SPIN销售感想
spin销售
学习导航通过学习本课程，你将能够：●理解SPIN销售模式；●了解成功销售三原则；●处理SPIN在实际运用中的问题；●学会调动智商、情商与逆商来突破销售困境。
如何做好客户调查一、如何理解SPIN销售模式SPIN是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。
所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。
SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。
1.有关现状之提问（Situation question）这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。
2.有关问题之提问（Problem question）这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。
3.有关影响之提问（Implication question）这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。
4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question）这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。
卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50%。
销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？”爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个客户的信息。
”销售员：“您的员工在使用数据库的时候遇到了什么麻烦？”爱德华：“数据库在高峰时很慢，花三分钟的时间才能输入一个客户的信息，这件事非常困扰我。
”销售员：“数据库的缓慢对您员工的生产力会造成什么影响？”爱德华：“在高峰期客户的电话和要求常常要占用比平时多50%的时间，平均每个员工每天的工作时间要损失一小时。
Spin_selling销售技巧
Spin selling销售技巧如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技"跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
例如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士Neil Rackham ( SPIN 的始创人)于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
最新spin提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是 Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
实用案例SPIN话术解析及应用
实用案例SPIN话术解析及应用许多销售顾在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。
为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。
可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。
技巧核心：通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。
什么是“SPIN”?SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。
每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。
P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。
I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。
N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。
S - 背景型问题1、您以前看过我们的车么？2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）P - 难点型问题1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？I - 隐喻型问题1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。
spin销售
学习导航通过学习本课程，您将能够:●理解ＳPIN销售模式；●了解成功销售三原则;●处理SPＩN在实际运用中得问题；●学会调动智商、情商与逆商来突破销售困境。
如何做好客户调查一、如何理解SＰIN销售模式SPIＮ就是Ｓitｕatｉoｎ（现状)、Problem(问题）、Ｉmplicatｉon(影响)、NeedＰa ｙoｆf（回报）得组合缩写。
所谓SPIＮ销售模式,意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求,实现产品技术优势与客户利益对接得四种提问方式。
SPIＮ销售模式就是客户调查阶段非常重要得销售策略.1、有关现状之提问（Sｉtｕatｉｏｎqｕeｓｔｉoｎ）这一提问方式主要就是为了了解有关客户组织与现状得背景信息。
2、有关问题之提问(Pｒoblｅｍ questｉｏn)这一提问方式主要就是为了发现与理解客户得问题、困难以及不满。
３、有关影响之提问（Ｉmplicａtion questｉon)这一提问方式主要就是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来得不利后果。
４、有关需求与回报之提问(NｅｅdPaｙoff qｕestion)这一提问方式主要就是为了取得客户对于解决问题后得回报与效益得瞧法，从而将销售谈话推进到行动与承诺阶段。
【案例】善于引导客户得数据库系统销售员目标客户：爱德华,一家信用卡公司客户服务部得副总裁。
卖方：数据库系统销售员,其产品最大得卖点就是运行速度比同龄产品快50％。
销售员:“先生,您得数据库中大约存入了多少客户得信息呢？”爱德华:“我们在数据库中存入了大约２00万个客户得信息,每年还要加入5０万个客户得信息.”销售员：“您得员工在使用数据库得时候遇到了什么麻烦？”爱德华:“数据库在高峰时很慢，花三分钟得时间才能输入一个客户得信息，这件事非常困扰我。
”销售员：“数据库得缓慢对您员工得生产力会造成什么影响?”爱德华：“在高峰期客户得电话与要求常常要占用比平时多５０%得时间，平均每个员工每天得工作时间要损失一小时。
销售培训spin
随着人工智能、大数据等技术的发展 ，SPIN销售法可能会实现更加智能化 的应用。例如，通过数据分析和机器 学习，为销售人员提供更加精准的客 户画像和销售策略建议。
要点三
客户关系管理
随着客户为中心的理念日益深入人心 ，SPIN销售法可能会更加注重客户关 系管理。通过深入了解客户需求和行 为，帮助企业建立长期稳定的客户关 系，实现更可持续的销售增长。
THANKS
谢谢您的观看
销售人员应该让客户感觉购买决策对自己有利，同时 也能满足其需求和痛点。
02
SPIN销售法在销售中的应用
SPIN销售法在销售流程中的应用
背景问题发现
通过了解客户的行业背景和问题， 为后续销售提供背景信息。
探究客户需求
通过探究客户的现状、挑战和需求 ，精准定位客户痛点和需求。
提供方案
针对客户痛点，提供专业、可行的 解决方案。
03
运用FAB法则
将产品的特点、优势和利益通过FAB 法则（Function-Advantage-Benefit ）进行阐述，让客户更清楚地看到产 品的价值。
如何进行竞争对手分析
了解竞争对手
需要对竞争对手的产品、价格 、销售策略、市场占有率等信
息进行收集和分析。
分析竞争优势
通过对比分析，找出自己产品或 服务的优势和不足，以及市场机 会和威胁。
SPIN销售法广泛应用于各个行业的销 售培训中，如IT、医疗设备、汽车等 。它不仅适用于企业的新员工培训， 也可以帮助经验丰富的销售人员提升 销售技能。
SPIN销售法的展望
要点一
理论发展
要点二
技术应用
SPIN销售法虽然已经存在多年，但随 着商业环境的不断变化，其理论和应 用也在不断发展。未来，SPIN销售法 可能会进一步细化和扩展，以更好地 适应各种不同的销售场景。
spin提问式销售技巧
spin提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提咨询式销售技巧实际上确实是四种提咨询的方式：Ｓ确实是Si tuation Questions，即询咨询客户的现状的咨询题；Ｐ确实是Problem Qu estions，即了解客户现在所遇到的咨询题和困难；Ｉ代表Implication Que stions，即暗示或牵连性咨询题，它能够引申出更多咨询题；Ｎ确实是Nee d-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的咨询题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去讲，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提咨询来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提咨询式销售技巧：询咨询现状咨询题1．目的现状咨询题确实是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不明白他处于什么状况，就要涉及现状咨询题。
找显现状咨询题的目的是为了了解客户可能存在的不满和咨询题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者咨询题。
销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状咨询题的途径确实是提咨询，通过提咨询来把握客户的情形。
例如能够询咨询一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的咨询题，用如此一些咨询题去引导他发觉工厂现在可能存在的咨询题。
2．注意事项找显现状咨询题的时候，需要注意以下几点：找显现状咨询题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找显现状咨询题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状咨询题咨询得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
因此在提咨询之前一定要有预备，只咨询那些必要的、最可能显现的现状咨询题。
发觉困难咨询题1．目的困难咨询题确实是Problem Questions，它的定位是询咨询客户现在的困难和不满的情形。
《SPIN销售法》课件
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
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SPIN销售法培训感想
大板销售部每个月都有一次部门的培训。对于我们这样来到销售部门才半年多的新人来
说，每一次都是我们自我成长的机会。这个月区域经理刘工进行了SPIN销售法的讲解，并
对现实谈判过程的中的具体事例进行了讨论及分享。
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的
SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提
炼完成的。SPIN销售法分为四个阶段：情景性、探究性、暗示性、解决问题。在与新客户
见面的时候要在谈话及聊天的过程中多赞美，多肯定，少否定这样才能促进后续的谈话过程。
要在情景性过程中了解到，例如客户的设备情况，主要产品，人员问题，下游客户……建立
初步的背景资料库。这样第一步对于我来说，要对初步好的事物进行赞美，比如办公室很豪
华，就赞美一看办公室的气派就知道老板是会做越做越大，发现其他细节问题做的好的也要
赞美一下，老板真是比较注重细节的人，相信工作中也是非常细心的。肯定老板说的问题，
聊聊现在生产的问题，现在人员稳不稳定啊？初步建立沟通的前提。第二部主要是探究问题
的深度，主要以难点问题（如对产品质量及产品定位。盈利满意吗…..）来探究客户隐藏的
需求，使客户透露所面临的问题。困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而
营造主导权，使客户发现明确的需要。第二步对于我来说，主要是谈一下生产质量问题，来
探究生产质量过程，谈到老板的痛处，比如老板因为产品变形被客户强制要求换货等，赔付
了多少钱。生产过程中膜系没有区分开，最后导致上墙后颜色有差异等，在这个项目上因为
此问题没有挣到钱反而赔钱了等一系列深度的问题。并且在此问题放大化，要想企业要长久
的发展，必须把产品质量提上去，并且现在玻璃深加工的行业正是矛盾的时期，只有加强现
场的管理及产品质量的控制，确定品牌的意识，才样才能对以后有更好的发展。第四部解决
问题，对于现在的问题要加强关注，我们可以提供生产的全厂培训及技术指导，并且对A
级客户进行授权，能更好的推动本企业的品牌意识的发展。也可以来我司进行交流学习，促
进生产的管理意识及加强管理要求等。
经过以上四步走，我们要运用在和客户沟通的过程中，但是此四个步骤又不能生搬硬套，
要活学活用。对于我来说SPIN销售法也是我后续要加强锻炼的方法。通过每一次大板销售
课程的培训对我的收获都是非常大的，在以后的工作中也能加强自身的修炼，更好的完成领
导安排的工作任务，确保执行力及工作方法都一步到位。
二零一四年五月九号