销售老鸟教我如何提高销售成交率
内容简介：销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧!
张一老师认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单?
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单?
什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，"哭泣",说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
10、逼单就是"半推半就",就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法，就是"犹抱琵琶半遮面",不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他"想入非非",让他梦想成真。
13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁?谁是重要人物，怎么给?让客户吃得舒服、放心。
14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：
1、责任归咎法。
向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老
总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促销法。
利用回扣的利器，使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。
如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
针对老总托拉，不积极配合。
解决方法：
1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：
向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
2、企业效益分析法。
向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。
网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
a)善于观察;学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。
d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
(1)口头信号
1、讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说："(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3)欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4)拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说："(某某)总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!
b)您是不是在付款方式上还有疑问?
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?
f)您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
签约时的注意事项：
1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4)设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5)早点告辞。
6)不能与客户争论--到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7)立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
如提高销售成交率 容简介：销售员总在思考如提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如提高销售成交率的吧! 销售老鸟认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如把单能接下来;一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如逼单? 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单? 什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
我们知道越来越多的公司把他们的业务放到互联网上,而且还有更多的公司正在开始他们的电子商务之旅，所以对能帮助销售的网站设计需求越来越多，一个漂亮的网站也许可以达到塑造与传递品牌形象的目标,但是单独只是漂亮是无法帮助产品或服务的销售的。所以你需要懂得更多营销的知识。 1.暗示 研究表明你看到的物体与图片会导致一些必然的行为.举个例子,一项对儿童的研究表明:在向儿童展示了一顶圣诞帽之后,他们会更愿意与别人分享糖果.圣诞帽体现了分享的概念并把这种概念灌输给儿童,使得他们更积极地与他人分享.而同样的研究表明向儿童展示一个“Toys …R? Us”(玩具反斗城)的LOGO跟圣诞帽的效果恰恰相反–让儿童更不愿意分享他们的糖果. LegacyLocker在页面上放上一张很温馨的家庭照,想必是为了让人对他的产品感到亲切,并且唤起想要保护亲人的感觉 当给你的网站挑选图片时,仔细思考你要传达给浏览者什么信息.挑选图片是一件十分重要的事,因为图片体现了你要表达的信息与感觉.不要因为图片本身很好看而把它们放在网站上,如果它们没有完成既定的目标,那么它们就不应该出现在网站上.过度使用图片也是很危险的,因为它们可能并不能正确地传递内容的含义,所以根据你要表达的效果去挑选图片. 2.防止选择麻痹 在营销里有一种很著名的现象叫做choice paralysis(选择麻痹).当向客户提供太多的选项时,选择麻痹就会出现.给人以选择是很好的,但是当你的客户面前有很多个选择时,他们就会对该怎么继续下去产生疑惑.没有人希望看到客户后悔(自己的选择),所以当客户浪费很多时间在选择上面时,他们就会变得麻痹.
事实上,根据Barry Schwatz的说法,当客户面临太多的选项时,他们通常会放弃做出选择–这就是我们设计网页需要仔细考虑的地方了. Highrise的价格清单对最受欢迎的那一项使用了突出的设计,帮助你选择它. 为了避免”选择麻痹”的产生,应该让人们找到最适合他们的产品或服务.告诉他们每个选项最突出的地方是什么,接着建议他们应该选择的那一个.你甚至可以在一些最受欢迎的产品上使用视觉高亮(突出)效果,来引导潜在客户去关注它.如果这个产品不适合他们,他们会选择其他的.而如果他们一开始就感到疑惑,一个”默认”的选项将有助于避免”选择麻痹”. 3.把产品展示出来 当你逛一间实体店,例如一间杂货店时,你可以瞧一瞧,再仔细检查,或者有时候还可 以尝尝口味(促销食品).你会根据你获得的产品信息来决定你是否购买.番茄熟不熟?草莓红不红?新鲜出炉的面包看起来闻起来怎么样? 当你在互联网上销售服务或Web apps(网络应用),你也应该做同样的事–把产品展示出来.令人惊讶的是很多销售软件的网站并没有把软件截图展示出来.是的没错,这些无形商品与电子商品你摸不到也闻不到,但是你要知道它们是可以看得到的.
销售成交率的方法 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;我给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
。微信粉丝不是越多越好，而是越精准越忠实越好，微信电商营销追求的是转化率和购买用户的绝对值。 先看几个最新的数据：2012年无线成交的淘宝卖家数已经突破了355万，同比增长了86.6%，全年共有18家淘宝店铺的无线支付宝交易额超过千万，其中数量最多的女装类店铺占44%。其中，排名榜首的现在每月无线客户端订单占到总数15%，日均成交量达5万元。 唯品会60万微信粉丝，每天成交6000多单；山水旅行网，成立1个多月，通过微信销售额近30万元；某些小淘宝卖家，30%订单来自微信；某知名女装淘宝店，8000多粉丝，到店率30%，购买 率10%；某淘宝女装卖家，粉丝4219，打开2089，到店871，实际成交109单。 这些案例背后的关键在于获取有效粉丝并转化为购买用户，如何做到？ 几点技巧： 第一，大胆利用自有的各类媒体和渠道，聚集大量潜在忠实粉丝。包括公司官网、淘宝店、产品手册、推广手册、产品包装盒、活动现场海报易拉宝、各类投放的硬广。 第二，多做有奖关注活动。 第三，口碑营销。鼓励用户推荐微信公众账号给身边的朋友，如分享到朋友圈，QQ群等。 微信运营团队搭建与考核 服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行。 微信运营涉及市场推广、销售、售前售后、物流、财务等环节，因此，微信团队的理想搭建模式是：服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行。较为常见的执行方法是市场专人维护，编辑内容、策划活动，融合企业的市场销售动态需求和信息；与微博运营、网络推广内容同步；客服部门提供微信客服沟通支持；管理人员定期进行数据汇总分析；高层提供资源支持和协调支持，提高运营效率。 微信营销的KPI考核可以设置几个标准：信息到达率40%以上为合格，反推是否对用户足够了解，时间把握是否够准；阅读率30%以上为合格，反推内容编辑是否到位；活动粉丝参与率20%以上为合格，反推活动是否吸引粉丝；推广期间粉丝复合增长率20%以上为合理，如果微信新增用户的活跃率不高，用户反感此类营销。 合适的微信运营人员的几点特质：微信重度使用者；善于内容策划；能换位思考，不以自己折射上亿网民；细心耐心；具备全网思维；有市场嗅觉；精通社交媒体；俯身与网民沟通，心态好。 微信营销运营要素
节假日成交率低的店必看！ 想成为销售冠军就要细心阅读，好好掌握。 延长客户进店时间，提高成交率！ 进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。 分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。 顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感， 顾客行为描述： A、我随便看看…… B、要么是转悠一圈走掉。 C、一言不发，面无表情。 那么： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？ 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？ 答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态； 1、迎宾是我们给顾客的第一印象 迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和 分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？ 第一，不要紧跟 与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
一、电话接听沟通技巧 接听电话是销售过程中的一个重要环节，如果在电话接听过程中能够让客户产生兴趣，并且上门参观，不仅可以增加售楼部的上访量，提高成交量，而且可以更好地通过了解客户的区域和购买需求、动机，有针对性地制定出广告推广策略，达到精准营销的目的。 （一）、有效判断电话咨询客户的动机 在探讨电话沟通技巧之前，我们不妨先对电话咨询客户的详细情况做一个大致的判断和分析。一般而言，客户进行电话咨询，有以下几种可能。 一是住所离项目比较远，通过报纸广告或其他相关媒体知道项目的信息，特地进行电话咨询，想详细了解情况后，看是否有必要上门。电话咨询的客户一般不会是区域客户，因为如果客户住在附近可直接上门，无需打电话咨询，所以电话咨询的客户很多是区域外的客户，对于项目不太熟悉，想通过电话了解更多信息。 二是对于项目的地段不熟悉，想通过电话了解具体的位置，方便上门了解。客户有一定的购买意向，也想上门了解项目，但对于项目所处的位置不太清楚，所以先做详细了解，然后上门。 三是对于项目宣传广告的内容产生了一定的兴趣，急于想通过电话咨询了解究竟。项目在开盘宣传活动或促销活动时，会通过广告宣传媒体吸引客户的注意力，比如开盘优惠大酬宾、大幅打折让利等，以吸引客户眼球，导致打电话咨询的人数大幅上升。
四是出于职业习惯或市场调研需要进行电话了解咨询，本身并无购买意愿。项目在做宣传广告时，很多周边的竞争楼盘会打电话了解项目情况，以制定出相应的策略，所以针对这些咨询的电话，属于市场调研性质，基本上没有购买意向。 通过对电话咨询客户的动机分析，我们不难发现，凡是电话咨询的客户一般购房意向都不是很强烈（少数郊区楼盘除外），客户不多在上不上门之间徘徊。所以，这对接听电话的人员提出了较高要求，即只有通过有效的电话沟通，让客户产生看房的欲望，接听电话才算成功。 （二）目标电话沟通术 我们在谈论接听电话沟通之前，一定要先了解接听电话的目的是什么，是向客户传递产品的信息？还是替客户设计一份详尽的置业计划单？亦或是向客户表达你的诚意与友善？其实这些都不是接听电话的主要目的。我们知道，电话接听的唯一目的就是要让客户尽快上门看房，离开这个前提，一切工作都是徒劳。所以我们接听电话的目的都要围绕如何让客户上门展开，也就是我们提出的目标电话沟通术。 1、恰到好处的接听电话时机 （1）不宜响一声就马上接听，也不宜响七八声才接听。通常而言，电话一响就接听，显得自己无所事事或对客户过于重视，反而会导致客户变得十分谨慎。另外，电话铃声一响就接听，对于刚刚还在进行其他工作的置业顾问而言，很难回过神来认真回答客户的提问，造成注意力不够集中、答非所问的现象。如果响七八声再接客户电话，则显得对客户不够尊重，怠
要想提高销售成交率有哪些成功方法 要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了 解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。 对一个销售员来说，了解客户资料，收集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气, 无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢？可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。 一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。 之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入, 于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，甚至包括他住宅附近的情况。 调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道 该董事长的下班时间，所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点,
公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都充满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。 6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很 快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来，他很惊讶于小姐对他的了解，对于小姐的话也很感兴趣。 接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他愉快地 在一份签单上签上了自己的名字。俗话说：知己知彼，百战不殆”销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得非常详细，才能在与客户交流时引起客户的注意, 从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿伯德曾说过：因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。” 销售员在开展业务前，必须清楚谁是自己的目标客户，目标客户有 何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户；从客户的 需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定出具有针对性的销售策略。
IC销售攻略—谈谈常见的销售弊端 广义地说，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织，或者说是一个个体。销售也是一个能够做到双赢艺术的人，因为让双方各取所需，彼此感到满意。销售艺术，是门高深学问，但是究其根源，还是沟通技巧的实践过程。但是在销售的过程中，往往会犯一些不必要的错误，下面我们就来谈谈销售中一些常见的弊病和改善方法。 一、专业知识不牢固 没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是与客户沟通的桥梁，信赖的开启。如果连自己销售的产品都不熟知的销售，顾客又怎么会愿意与你有商务来往。 不要怕顾客嫌货，会有质疑的往往是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，专业的知识越、快速的反应能力能够缩短客户考虑的时间。学习专业知识不但是对本公司产品熟知，也要懂得本行最近热门的事物。比如在华强网上看过一遍，你便知道，最近热门求购IC型号是什么，在百度看一遍风云榜就知道最近流行词和事件是什么。 二、做事没有效率 该打给客户的电话拖了又拖，不想去面对可能的拒绝、客户的抱怨，拿起电话打还不打，麻木的动作和语言，挣扎的时间浪费了几分钟，到了顾客门口，一直在纠结要不要进去拜访。打电话，拜访，看似几分钟一两个小时的事情，但是日积月累，一个月也就浪费掉不少天。 犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，机遇也就跟随着时间的流逝从你的身边消逝即逝。 三、无意义的拜访 每拜访客户一次，离客户的距离就越近一点，但是一定要准备好，让客户感受到你的用心，解你此次拜访的主题，让客户停下手头的工作与你交谈，或者乐意听你讲述。
提问术：成交率达到95%的护肤品销售话术揭秘 1、销售人员应具备的素质：心态：发自内心的真诚待客技巧：令顾客乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力，表现专业形象 2、形象礼仪：个人仪表，良好的行为语言；专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用。 3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。 化妆品品牌繁多，竞争日趋激烈，如何让客户接受护肤品，夺取更大的市场份额，是我们每一个销售员都关心的问题，下面就朋友们在销售过程中可能会碰到的一些疑难问题作一解答，仅供参考。 做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。 专业线的销售最低策略应为： 流动的新顾客、流动顾客强效硬销售：现场锁定，立即成交 会所的老顾客，重大顾客黄金软销售：情感留人，价值创富 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。其实，对于不同的产品，不同的行业，玩法都是不一样的，同样的玩法，也许也适合不一样的行业，更多详细的内容，大家可以V信信我qzsd2018，经常来撩撩更精彩哈！或者度娘搜索魔鬼提问术，去喵喵详细介绍哈。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？
讴培网络 做淘宝直播的人都知道直播的主要工作就是帮助商家卖货或是卖自家商品。大部分主播刚开始从事这行的时候都在忧愁一个问题，观众少成交量低，也就没办法达到卖货的目的。出现这种情况的原因主要是排面太后面，没有浮现权，首先我们需要了解哪些因素导致排名靠后。 1、类别应准确，竞争小 影响你直播标签的就是类别。如果你的类别和商品相关性不高，就算是你的直播有浮现，消费者也不会进去点击观看，就算有很多的观众，因为没有精准的流量，那转化率也就不高。还有就是类别的热门度，越是热度高的类别越多人做，那么展现的机会也就越小了。 2、直播内容比预告要丰富 淘宝在评判一个主播的重要标准就是在线观众数量，观众数量越多，主播的价值就越高，这时候主播就必须知道怎样才能吸引更多的观众。 有两点小建议可供大家参考：第一，直播的内容应该比预告更加丰富，这样才能吸引人。第二，可以引导观众使用其他平台分享出去，可以吸引更多的观众，提高观看量。 3、让观众尽可能长时间停留 不只是只有淘宝商家才有刷的权利，其实主播一样，也是可以刷观看量的。淘宝会根据观看时间来判断哪些流量是无效的，虽然淘宝并没有将设个停留时间告知给大家，但是还是建议大家尽量提高观众观看时长，不然可能会被平台过滤掉。 对于新的主播来说，如果观看人数太少，可以邀请自己的请朋好友作为自己的观众，让他们帮忙宣传吸引来更多的观众。 4、要知道如何引导观众点赞评论 淘宝直播不只是有观众观看就可以的，还需要带动他们一起参与点赞评论，如果观众一直默默的观看，没有任何互动性，那么这部分流量可能也会被平台过滤掉。所以主播必须知道如何带动观众。 不如，在直播时可以使用点赞到达2w就可以就行某件单品秒杀活动，让观众觉得做这个事情是有回报的，那么观众的积极性就会变高。 对于新人主播来说，建议可看看热播前几名，看看他们在每个时段做了什么，哪个时段拥有最多的观众，找到时间和内容，才能让自己的排名靠前。 第 1 页共1 页 https://www.360docs.net/doc/ea17838118.html,/
如何提高成交率的方法如何提高成交率 互动案例课堂（5）指导教练王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。 课堂告白 《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。 读者案例（案例提供：歆同学） 老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。 我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。 我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领
到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。 可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。 我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？ 请大家帮助歆同学 1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？ 2.歆同学应该如何提高成交率？ 本期议题：如何提高成交率？
【淘宝新手开店，教你如何提高成交量】详细篇 你还为没有客户而发愁吗？想让别人的客户成为自己的客户吗？ 若你现在打算在淘宝新开店，但你的店因刚开还没有卖家信任度。商品成交起来会有相当大的难度，因为买家会觉得，在网上买东西一定要找个可靠的值得信任的人 交易才有保障，所以一般不会找到你。 那是不是你就不要去开店了呢？不是的，不用心急，你也一样可以顺利的开好店。浏览量是成交量的前提和保障，所以一下方法既可理解为体改浏览量的方法，也可以理解为提高成交量的方法，顺序部分先后请大家按自己的习惯进行提高浏览量和成交量是以商家的店铺作为平台的，所以一个靓丽多彩的店面给买家的第一感觉是非常良好的，所以装修店铺是很关键的哦！ 一.店铺篇 1.店铺名称！ 首先请大家注意一下自己的店铺名称！是否响亮？给自己的店铺起个好名子是成功的第一步！一定要发挥自己的想象力好好撕开！当然只有一个好名字还不够，淘宝的店铺名称可以起的很长，那么我们就应该利用起来，把店铺主要的优惠信息简单明了的写在店铺名称的后面，那么只要大家一进入你的店铺就马上看的到！所以在下面的例子里第二个名称无疑最 好！ 例：糖糖艾衣 (友情链接: https://www.360docs.net/doc/ea17838118.html,)
猪猪时尚小铺，全场包快递！ 2.物品描述页面，公告的装修 店名取好了，是不是该上货了不忙，和实体店铺一样，高档装修和四面白墙带来的生意绝对不是同一档次的，所以我们绝对不能省略店铺装修这一步骤！淘宝上出售公告，描述模版的店家很多，花点时间好好选择一个心仪的模版，不要心疼花钱，这点钱在未来的日子里能为你带来很好的效果！ 3.宝贝的名称 花了好久时间，终于找到了心仪的米板！也把喜欢的宝贝进回来了，该上货了袄，到这个阶段一定要注意的是宝贝的名称和详细资料，一定要针对自己这个商品的特点尽量在名称上简洁明了的写全，最好也加上一些淘宝买家一般搜索比较多的关键字，比如：包邮，优惠，特价，新款，气质，可爱，等等。当然可不要违反了淘宝的乱用关键字的商品管理规则袄！ 4.宝贝的详细资料 名称写好了，下来就是要写物品描述了！虽然
如何提高店面销售成交率 一线店铺销售人员往往会碰到诸如 “顾客上门，应该怎么样打招呼才显得自然而不唐突” “怎么样介绍合适的产品给合适的顾客” “怎么促成交易” 总则： 首先让我们来了解一下，销售的过程分为哪几个步骤 1、了解自己的产品和价格 2、顾客上门咨询 3、向顾客提问，判断客户的消费能力以及提出自己的建议 4、顾客提出疑虑 5、回答并解决客户的疑虑 6、促成交易 7、赠送礼品 8、再次主动销售 9、与顾客共同探讨，分享护理心得，引起顾客的购买欲望，连带销售 10、促成再次交易 11、送走顾客 详解 第一：了解自己的产品和价格 这是销售当中不起眼的环节，其实也是最重要的环节。它与一家店的长期发展和回头率是息息相关的 简单的来说，你要去了解的产品不单单是它的名称和价格。最主要的是要了解每一款产品的作用和特点，以及跟其他产品怎么样去组合和搭配。这样才可以根据不同顾客的情况推荐合适的产品。比如说蓬蓬粉可以使使用者的头发造型更加蓬松，但是却带来头发变干的反面效果，那么这个时候你就可以连带销售头发营养水。再简单举个例子，如果顾客的皮肤有点敏感，混合型，多油缺水的皮肤需要购买面膜，那你就要介绍带冰镇效果的面膜了，而且要配方温和，补水充足的产品。做面膜之前用水{指化妆水}打底，这样补水效果会更好，同时针对这种皮肤可以顺带销售压缩面膜纸[利润不高]，面膜纸加冰矿泉水泡开可镇静皮肤，可缓解皮肤敏感症状。 所以，请大家卖产品之前先了解自己的产品的价格，成分，特性，功效，以及副作用等等。否则你还没开始卖产品就注定销售过程的失败。 第二：顾客上门咨询 进门招呼：个人认为不能太过书面，要自然流露，这样才能更容易进入销售正题 比方说：你好，想要买什么哦？【生客】 你好，很久没有过来咯，今天想带点什么吖？【熟客】
教你如何提高成交量 只要是在淘宝开店，谁都想在这里面淘到宝，除非是吃了没事做，想闹着玩的！你还为没有客户儿发愁吗.想让别人的客户成为自己的客户吗？若你现在打算在淘宝新开店，但你的店因为刚开还没有卖家信任度，商品成交起来会有相当大的难度，因为买家会觉得，在网上买东西一定要找个可靠的值得信任的人交易才有保障，所以一般不会找到你。浏览量是成交量的前提和保障所以以下方法既可理解为提高浏览量的方法也可理解为提高成交量的方法，顺序不分先后请大家按自己的习惯进行。提高浏览量和成交量是以商家的店铺作为平台的所以一个靓丽多彩的店面给买家的第一感觉是非常良好的，所以装修店铺是很关键的哦！那是不是你就不要去开店了呢？不是的,不用急，你也一样可以顺利的开好店。下面： 让你的浏览量增加每天至少在原来基础上再增加100——200人去你的店铺。1. 首先你看你的店铺装修了吗?店标/分类/描述/悬浮/音乐/鼠标.别看这些要也行不要也能过,但其实不是这样的。当一个客户进入你的店铺时,里面什么也没做过,还是原版的样子,那对客户就没有什么深的印像,客户也不容易记住你的店名. 就算下次再想照顾你的生意,但找不到你了.如果你有一个好看的店标什么的,客户就会记住了.而且装修到位,客户看了会觉得你很认真,很专一,所以也就会相信你. 2．提高图片质量 好的图片往往更能吸引人哦！！！刚开始来淘宝，图片拍的真的很差。但是我不断的练，不断的学习，现在总算还有点进步，建议新手多去那些和自己相同的产品的店学习，看看老手们是怎么拍照，布局，背景等。最重要的是可以在论坛中的相关主题学习哦。学习加练习，一定会大有进步的。(网上有专门改图片的，如果需要，请联系我，一般都是一元一张，如果改的图片多了，可能优惠）当然不是我改了。我也叫人该的。 3．在产品描述模板中展示更多产品
不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ (1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我 们锁定的首要目标。 (2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 (3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全 准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B
怎么提高门诊量 一个巨大的医疗市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。但是，很多医院还是头痛，为什么医院经营了很长一段时间，门诊量还是提不高呢！笔者认为，要想提高门诊量，还是营销与管理方式的问题！ 作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开： 第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。 第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先
不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。 因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。 医院的人气经营策略 目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是民营医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。 以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。 建议民营医院应从两大策略方向来定位： 1．品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。 这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追
如何提高成交率 零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。 根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪？ 我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平
参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。 CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。 下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。 这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。 我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，
如何提高销售成交率 内容简介：销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求！还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧！ 销售老鸟认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一 -个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执
如何提高销售效率 零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。 根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪? 我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。 CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。 下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。 这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。 我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤 1)建立客户接待的流程和规范 这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。 以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。 2)提高登记客户接待表的成功率 首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。 培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。
汽车4S店销售如何提高成交率
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汽车销售成交最为关键，就象足球比赛的临们一脚，决定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键，下面介绍汽车销售成交的一些技巧。 一、如何提高汽车销售成交率 （一）影响销售成交率的因素 成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。 （1）客户来这里的目的是什么？ （2）满足客户需求的条件是什么？ （3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？ （4）客户的联系方式是什么？ （5）应该如何向客户进行产品展示说明？ （6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？ （7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？ （二）影响客户选择的因素 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。 步骤1打招呼、开场白 步骤2简单询问客户的情况 步骤3产品介绍与说明 步骤4处理客户异议 步骤5讨论成交事宜 步骤6办理有关成交手续 步骤7交车
在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。 （1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？ （2）客户愿意接受我们的拜访吗？ （3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？ （4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？ （5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？ （6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？ （7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？ （8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？ （9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？ （10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？ （11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？ （12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？ 因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。 （三）有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：