旅行社市场开发与营销课程标准

《旅行社市场开发与营销》课程标准一、面向专业

本课程主要面向旅游管理专业（旅行社方向）的学生。

二、课程定位

旅行社市场营销是基于对旅行社市场部和外联部岗位的工作任务性质的分析，以实际工作过程为导向，实施“任务驱动，项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。该课程建立了5个学习情境通过完成由理论-实训-实践的个14个学习任务，强化学生们的服务与销售意识，熟练掌握营销的基本原理和方法，具有一定的营销工作能力，能灵活运用各种营销策略及技能，实现旅行社营销目标与市场开拓，为学生到旅行社外联和市场部岗位工作实习打下基础。在教学过程中，培养学生沟通协调能力，自主学习能力，公关能力、市场洞察能力以及良好的文字和口头表达能力。

三、开设时间

开设课程的时间为二年级第二学期

四、学分与学时

本课程的学时：36学时；学分：2学分

五、课程目标

本课程学习领域以学生为主体，以职业能力目标为核心，培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。

（一）知识目标

1、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程

2、能进行市场调研和市场预测

3、掌握国内旅游不同子市场的营销策略

4、掌握出境旅游市场不同子市场的营销策略

5、掌握会展旅游不同子市场的营销策略

6、掌握散客市场的营销策略

7、能够独立完成产品营销策划

（二）能力目标

1、具有自主学习新知识新技能的能力

2、具有多渠道获取信息的能力

3、具有制定计划并予以实施的能力

4、具有调研和分析问题、解决问题的能力

5、具有评估市场机会的能力

6、具有较强的公共关系能力

7、具有、服务顾客的能力

（三）素质目标

1、高度的责任心和事业心

2、较强的沟通能力和谈判能力

3、良好的心理素质

4、较强的建立、维持、发展和谐的人际关系能力

5、较强的口头和书面表达能力

六、课程内容设计

课程内容设计表

七、教学环节设计

本课程划分为市场调研和产品营销策划、国内旅游市场开发与营销、出境旅游市场开发与营销、会展旅游市场开发与营销、散客旅游市场开发与营销5个学习情境，每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求，本别如表1——表 5

市场调研和营销策划具体情境设计表

表1

表二国内旅游市场开发与营销学习情境具体设计表

表三、出境旅游市场开发与营销策划学习情境具体设计表

表四商务旅游市场开发与营销学习情境具体设计表

表五：散客市场开发与营销策划学习情境具体设计表

八、考核和评价方式

本学习课程的考核和评价分为理论考核技能考核两部分。理论考核以期末书面考核形式进行，技能考核分教学情境进行单元考核。技能考核主要考核完成市场调研与产品营销策划工作、国内旅游市场开发与营销、出境旅游市场开发与营销、会展旅游市场开发与营销、散客旅游市场开发与营销等任务情况。过程考核主要考核团队合作能力、语言表达和沟通能力、工作计划性、工作灵活性、服务意识和创新能力等方面。可采用观察、专业答辩与交流等方式。

考核与评价方式采用学生互评和教师评价相结合的方式，并按照对各个评价项目的掌握程度对不同的评价项目分配相应的权重，尽量保证考核的公平性和客观性。如表六所示。

表六旅行社市场开发与营销课程考核标准与考核方法

续表

九、教材：自编

十、其他

1、本课程由旅行社管理专业教研室与上海锦江国旅合作开发

2、执笔：王缇萦

3、时间：2010年8月28日

市场开拓方案

区域市场拓展方案一、前言房地产行业一直是国家的敏感行业，同时也是一种营销服务走在前端的领头羊行业，很多行业都在跟房地产行业学习营销，学习服务，但是能够将自己的服务和营销产生影响力的房地产企业，建立的是一种什么样的企业文化呢？这种企业文化是如何建立起来的？二、目标为所服务的房地产企业诊断其企业文化现状及其效能，提炼其企业核心文化理念及文化纲要，提出其企业文化建设与实施的总体规划。并为所服务的房地产企业提供企业文化落地服务体系服务。三、策略开拓地方市场，就要本着本土化的原则开拓市场，不能违背当地的市场规律。只有本土化的模式和服务，才会更快的开拓深入市场。四、方案作为北京机构，要开拓地方市场，有以下方式：（一）合作开展 1.资源互换在以一己之力为主的情况下，在地方上，要善于借助地方同行力量。借助同行力量了解房地产业的培训情况，做到资源互换，本机构自主开发维护客户。

2.招生合作与当地咨询机构签订合作开发市场合同，合作开发维护客户。 3.拓展代理机构这种方式，是在地方上建立自己市场的最快方式，但需要北京机构根据当地实际正确指导把控代理机构。以上三种方式，需要配备的是沟通谈判能力极强，善于合作，善于团结的经营管理人员和业务人员。（二）办事机构方式开展设立办事处，该办事处属于纯销售型的办事机构，配备总部机构业务精英，同时招纳当地同行业业务精英，开拓当地市场业务。（三）独立与合作同时进行在业务开展上，一方面单独开展，一方面与合作机构合作开展。（四）业务员独立开展以业务员的形式在区域独立开展业务，隶属公司总部管理，程序简单，只会产生业务费用。五、预算设立机构，会产生相应的机构营运费用，会比纯业务员独立开展的模式产生很多费用，比如场地租赁费用、行政及管理费用、合作费用等。但这种模式易于本土化，也有利于公司客户资源传承。业务员独立开展模式，可能只会产生业务管理费用，但不利于公司在当地影响力的扩展，甚至客户资源难以为继，更不说运用。六、监控

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告案例：与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。为顾客搭造创造价值的舞台宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。供应商也是宜家的顾客宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和

市场开发与营销专业人才培养方案

市场开发与营销专业人才培养模式改革方案一、专业的社会需求预测分析：1、市场营销现实需求旺盛。据人事部人才市场公共信息网，历年全国部分人才市场的招聘职位数和求职人数排名前10位的专业情况统计数据，市场营销专业的人才供求一直就是高居排行榜第一名(2007年第二季度情况见下表)。有相当多地方，尤其是经济发达地区，甚至出现严重的供不应求的状况，如上海2007年第二季度就出现了1万多人的人才需求缺口，而据本系进行的福建省部分地区与企业的专项调查，市场营销专业人才几乎是各地区与各企业的首选人才。所有的资料都表明，市场营销专业人才需求量相当大，尤其是符合企业需要的市场营销管理人才更是严重供不应求。现市场营销的高级管理人才已被人事部列入国家紧缺人才库。2007年第二季度全国部分人才市场招聘职位数和求职人数排名前10位的专业情况招聘数量前10位的专业求职数量前10位的专业招聘求职意向排名需求数量排名求职人数职位类型职位类型 1 市场营销430239 1 市场营销982300 2 计算机369230 2 计算机892304 3 机械295939 3 机械629341 4 建筑282390 4 财会563920 5 财会230355 5 建筑551239 6 行政管理190305 6 行政管理422394 7 经济179852 7 电子工程388393 8 企业管理152123 8 企业管理382193 9 电子工程150234 9 经济360230 10 金融

123821 10 外语252395 占职位总数70.3% 65.3% 占登记求职人员总数人事部人才市场公共信息网二○○七年七月2、市场营销未来需求不减。据我国的人事管理机构根据全国各类专业协会的有关统计资料，对我国未来急需人才进行了分析和预测。分析结果认为，我国 21世纪中国社会的主导职业包括：市场营销、会计、计算机、软件开发、环保、健康与保健医药、咨询服务、保险、法律、老年医学、服务、公关与服务、生命科学、咨询与社会工作、旅游管理与服务、人力资源管理等十六个行业，市场营销位列其中。3、市场营销人才适应时代的人才结构需求。有关统计资料指出，我国大多数行业的产品都已经供过于求，有许多甚至是严重的供过于求。在“过剩经济”时代，如何让企业的销售得以顺利完成，必然成为绝大多数企业最关心的问题。因而，符合企业需要，能帮助企业完成销售任务的市场开发与营销人才在相当长的时期内都将是紧缺人才。二、专业改革的目标和指导思想我国以高等院校为龙头，在20世纪70年代末正式引入和研究市场营销理论，前后经历几个阶段：引进时期(1978～1982年)、传播时期(1983～1985年)、应用时期(1986～1988年)、扩展时期(1988～1994年)、国际化时期（1995～现今），国

专业批发市场的十八种新型赢利模式

专业批发市场的十八种新型赢利模式中国专业（批发）市场（以下简称“市场”，特指众多商家集中经营的商品交易场所）作为最具中国特色的商业流通业态，在中国实行改革开放的二十多年中，得到了蓬勃的发展。目前中国各地的各类专业（批发）市场已超过九万家，并仍在继续发展、建设之中；中国浙江的义乌市、山东的临沂市、福建的石狮市、广东的虎门镇、河北的白沟镇等，都是在当地各类专业（批发）市场的带动下，才有了今天的经济规模。由于专业（批发）市场对经济发展的重要促进作用，批发市场不仅受到商家的追捧，厂家的重视，开发商的青睐，更得到各级各地政府的支持；中国较早的一批专业（批发）市场，就是在当地政府的主导或直接主持下开办起来的。随着更多的地方政府的重视，更多的投资开发商的进入，以及其它商业流通业态（如大型零售超市）的出现，中国专业（批发）市场面临的竞争日趋激烈。在这种竞争的态势下，中国专业（批发）市场向何处发展，尤其是如何实现企业的根本目标——赢利，就成为了业界共同关注的课题。一、在有一定规模的市场需求或有工业集群基础的地区开发相关专业（批发）市场赢利。专业（批发）市场涉及的行业、产品种类很多，大多数地区都不可能形成涵盖众多行业或产品的专业（批发）市场，类似浙江义乌、山东临沂、广东广州这样的可以形成几十个种类的专业（批发）市场的地区，是少之又少的。但有许多地区，对某些产品（如手机、电脑、工业原料等）形成了较有规模的需求，或者已经形成了一定的工业集群（如家具工业镇、服装专业镇、陶瓷专业市等），则可以开发相应的专业（批发）市场，如手机市场、电脑市场或者家具市场、服装市场、陶瓷市场等。随着我国人民生活水平的不断提高，以及各地产业发展的规模扩大，以这种模式开发成功的专业（批发）市场将不断增多。二、在原有专业（批发）市场的客源影响力和人流成熟的基础上，开发新的、不同产品或行业种类的专业（批发）市场赢利。任何一个专业（批发）市场，一旦形成了相对固定的客源和由此带来的较旺的人流，其影响力就不仅仅局限于这个市场的产品或行业；其影响所及，一是与该市场产品或行业相配套的产品或行业；如服装市场周边往往容易开发出辅料、布料市场；建材市场周边往往容易形成货运、物流市场；二是与该市场产品或行业相关性不大或完全不相关的产品或行业；如服装市场周边开发出百货小商品市场，或者皮具、鞋帽市场，甚至建材市场、家具市场等等；浙江义乌、山东临沂、广东虎门等地形成的专业（批发）市场群，最初都是从小百货、服装、工业品等专业（批发）市场逐渐发展而成的。这种模式利用的是原有市场的影响力和人流资源。三、在原有的中、低档次的专业（批发）市场的基础上，开发中、高档次的同类专业（批发）市场赢利。我国专业（批发）市场的形成和发展，虽然已有几十年的时间，但发展状况参差不齐；许多专业（批发）市场甚至仍然处于创办初期的建筑简陋、环境差、不安全、管理落后、产品质次价廉、交通不便、经营商家和市场开发商的赢利低等低档次、低水平阶段，严重制约了市场的进一步发展，也与政府的城市规划、交通规划和市场管理的发展要求不相适应。因此，对这类市场从硬件、软件和环境等几方面进行改造、升级、换代，或者就近开发更高档次的同类商品专业（批发）市场，就成为中国专业（批发）市场在未来能否赢得竞争优势的当务之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投资项目。许多地区，如山东临沂市，这种市场改造已如火如荼的进行，开发商的赢利前景十分可观！四、通过建设更大规模的同类专业（批发）市场赢利。我国专业（批发）市场的特点，是众多的同类产品商家，集中在一地经营，商家成行成市，买家货比三家，非常符合中国人的经商习惯和采购共性，这也是专业（批发）市场在中

市场营销及市场开拓

第十章、市场营销及市场开拓第一节、营销环境分析一、外部环境（一）政治环境 1、济南市幼儿教育状况公立园太少抬高私立园价格，让不少家长不堪重负。“公办园数量严重不足，不利于整个幼教市场发展，会出现民办园恶性竞争，竞相抬价、降低质量，受损害的是广大家长和幼儿。”一位教育部门的相关人士表示。收费差距大缘自收费没标准。一个孩子上幼儿园的花费已经堪比一个大学生的学费，形成了“孩子上得起小学，上得起中学，却上不起幼儿园”的怪状，“幼儿教育贵族化”的趋势越来越明显，而相关规定也没有对民办幼儿园的管理费用作出任何限制。教育质量、服务质量明显不符客户需求的要求。每个家长都希望自己的孩子从小就受到最好的教育，而且，随着各类客户不同需求的增加，幼儿教育事业需要增加其服务特色和创新机制，以满足不同客户的个性需求。 2、济南市幼儿教育事业鼓励政策 2010年12月1日，在山东省学前教育工作电视会议上，针对目前学前教育收费普遍较高的现象，副省长黄胜说，各级政府在确保新增教育经费到位的前提下，适当向学前教育倾斜。 2011年07月16日，济南出台奖补政策加快发展学前教育对扩大招生班数且规范办园的公办幼儿园和按照公办幼儿园标准收费的民办幼儿园，按照扩招班数给予每增加１个班３万元的奖励。对新达到基本办园标准的幼儿园给予３万元一次性奖励。对家庭经济困难儿童、孤儿及残疾儿童入园给予资助，标准为城区入园幼儿每月１４０元、农村入园幼儿每月６０元。 3、我国幼儿教育现状经济发展不平衡，导致教育发展不平衡。经济发展比较落后的地区比同样处于经济发达的地区的幼儿教育相对落后太多，使得同样的政策下孩子们接受到的教育并不完全相同，甚至差别太大。公私同价需“双管齐下”、同价也要保证同质。在全国学前教育工作电视电话会议上，中共中央政治局委员、国务委员刘延东表示，将对城乡民办幼儿园给予多种形式的扶持和资助，让群众可以在缴费大致相当的情况下自由选择公办园或民办园。 4、我国幼儿教育事业的政策支持 5、全球幼儿教育事业的现状分析（二）经济环境 1、幼儿教育事业经济形势的分析现在坊间流传着这样一句话，“上个幼儿园，像考公务员;交的入园费，比大学还要贵”。调查发现，各幼儿园收费差距之大着实让人吃惊，从200多元到2000多元不等。而这差距主要集中在民办幼儿园。民办幼儿园无法拥有与公办幼儿园相同的优惠政策，得不到资金扶持的民办幼儿园由于运营成本高，只能收取较高的费用。“公办园是政府全额拨款的，但民办园却需要自己筹措资金，房租、教师工资、各种费用哪里来?当然就要从孩子的入园费上出了。” 2、我国基本政策对幼儿教育事业经济上的支持（三）技术环境

市场开发和维护

市场开发与维护 ——经销商开发与维护的营销模式每个公司都可以有自己的战略目标和构想，可是，为什么最终能够实现目标，赢得领先的公司并不多？其中的差异究竟在哪里？每个公司并非缺乏战略目标，而是缺乏有效的执行战略的模式。要将目标变成现实，取决于公司能否建立适合自己的实效模式。找到实效的营销模式，公司发展就进入了快车道。如果公司没有一套市场开发与维护的基本模式，所有市场人员都在市场上“摸着石头过河”，很多市场人员就要“掉到河里”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。优秀公司则是找到了一个能够普遍成功的模式全面开花，于是要么成为区域强势品牌，要么成为全国强势品牌。模式是公司的战略还是战术？战术支配战略，一种成功的做法是战术，而当一种战术成为“一致性的营销方向”时，它就成为了战略。模式恰恰就是通过推广成功的战术，把局部经验变成一致性的营销方向。营销模式就是公司采取一种方式将自己的产品更快捷、更有效的销售给消费者，选择什么样的营销模式取决于产品的性质，公司自身的实力和市场的环境。又由于每一种营销模式的出现和成功，都是在一定条件下产生的，所以单纯模仿套用成功的模式很难再现成功。营销模式只有适应市场才能发挥出效果，一种营销模式固然可以最大化发挥市场运作规范化的威力，但不可能在任何市场环境下都是最佳的营销方式，只有因地适宜才能适应多变的市场需要。

经销商开发模式 ——唐伯虎点秋香经销商的选择和开发工作是一个基本的营销环节，这个环节上的成败将极大影响以后的营销工作。目前很多公司仍然依靠市场人员的个人能力来选择经销商，这就不可避免地会发生选择失误并导致种种问题，在这个环节上总结模式，就是为了避免此类问题，使经销商开发的成功率建立在科学的模式上，而不是个人身上。在这个环节上建立模式，首先应该总结的是优秀经销商的特点，以及问题经销商的共性同时总结选择优秀经销商的成功方法。经销商的选择和开发如同唐伯虎点秋香。如谈朋友，念爱，结婚，生子，唐伯虎能从那么多的丫鬟中非常准确的点出秋香，除了平常的细心观察与了解外，更主要的是他在做决断时自觉地应用了以下方法：一、明显追捧我们犹如唐伯虎, 唐伯虎是一个风流才子,条件优越,当然知道选取一个内外都非常优秀的女子为自己的人生伴侣的重要性,明星光环不可抵挡。在这一方面唐伯虎非常清楚。所以，如果唐伯虎来做这个重点规划,他除了知道最好多选择明星类经销商,还知道明星确实有其他类型不具备的能给公司带来丰厚回报的功能。所以选择明星类经销商。就是选择了高回报。因此明星类经销商应具备以下几点：

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、

市场开发与营销专业创业计划书步骤及要求(精)

XX 创业计划书(黑小二一 . 计划书概要主要包括: 公司概况、产品介绍、目标市场、市场环境和竞争分析、财务需求计划等部分。二 . 公司 /项目描述公司描述主要包括: 公司的名称及 logo 、公司的性质、公司的组织结构、公司的宗旨、公司的价值观和信念、公司的经营发展战略、公司的设施及资金使用; 项目描述主要包括: 产品、技术、服务等项目的具体内容及相关解释,包括产品的概念、性能及特性,产品的附加价值及市场竞争力,产品的品牌、专利与其他竞争产品的优劣势比较等三 . 市场分析主要包括: ? 明确界定产品的目标市场,包括销售对象与销售区域; ? 说明本产品的市场地位及过去、现在和未来的市场需求、市场成长潜力、市场价格发展趋势等; ? 说明市场上主要的竞争者及其他替代性产品的情况等。四、组织与管理主要包括:

公司的组织机构、各部门的功能与责任、未来组织结构的可能演变,经营管理理念及人力资源发展计划等 1 五.营销计划主要包括: 1.产品策略(品牌策略、服务策略也包括在内 2. 价格策略 3. 渠道策略 4. 促销策略六.生产制造计划主要包括: 所需的厂房、地点、设计及所需的时间、成本;设备;新产品投产计划;生产线的设计与产品组装;原材料需求计划及保证措施;质量控制和质量改进计划; 技术提升和设备更新的要求等。七.技术与研究发展主要包括: 说明产品研发与生产所需的技术来源、技术特性、技术优势及技术未来的发展趋势,介绍未来研究发展计划,包括研究方向、资金需求与预期成果等。八. 财务预测

通过利润表、资产负债表、现金流量表对该项目头三年的财务状况进行预测及分析。九.风险分析及资金的退出主要包括: 企业内部风险分析、企业外部风险分析、风险投资的退出十. 阶段目标十一 . 附录 2 一、格式要求: 1. 封面页 xx 创业计划书(黑二号专业班级学号姓名年月日(黑小二 3 2. 目录页:(宋小四 3. 正文内容:宋体小四;行距固定值 28磅;设置页眉如模板;页码居中

关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、

流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统和专业。依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；

建筑领域市场开发模式

建筑领域市场开发模式 ?相关人员： ?甲方：副总（工程）、工程部经理、电气工程师、材料采购员 ?乙方：项目经理、水电总承包、水电施工员、材料采购员?其他：电气设计工程师、电气监理工程师 ?设计入手，一通百通 ?优势：从设计师入手，产品型号进入电气设计图，设计师倾力配合，甲、乙方工作更容易做通，达成采购的成功率高，销售价格容易控制。 ?注意：使设计师充分了解和认同法国西卡姆产品，让设计师“因产品本身优势而设计”，而不单是为设计费等利益驱使而设计。 ?甲方指定，乙方采购 ?优势：由甲方指定法国西卡姆品牌，乙方执行甲方要求，代甲方付款采购法国西卡姆产品，有效排除了乙方比较和选择其它同类型产品的可能。 ?注意：向甲方报价切勿一步到底，注意预留给乙方的利益空间（如15%），以免甲方向乙方指定的采购限价过低，而乙方还需从中获得利润，从而降低产品成交价，影响公司利益。 ?联合乙方，共赢甲方

?优势：乙方充分了解和认同法国西卡姆产品在施工上和品质上的优势，我方与乙方形成利益共同体，乙方帮助我方一起向甲方推荐法国西卡姆产品，可以在保证乙方利益的基础上以较高价格成交。 ?注意：联合乙方的同时兼顾甲方相关人员的公关，慎用抬高报价的方法蒙蔽甲方，可以在施工进度上与乙方形成默契，乙方在工程进程迫在眉睫之时向甲方申请采购，限制甲方比价时间和压价空间，容易促成高价销售。 ?甲方采购，乙方安装 ?水电安装总承包 ?电力部门安装公司承包法国西卡姆产品主要应用领域 –小高层、高层建筑电气竖井中的电缆分支（包括生活用电线路、应急照明线路、动力线路及暖通设备线路）–别墅小区地下电缆沟中的进户电缆（线）分支 –工厂厂房横向电缆分支 –小区内路灯、喷泉、广场等亮化工程电缆分支?电力领域 –1KV-10KV线路电缆（绝缘线、裸线）分支 –地下电网1KV-10KV配电电缆对接/分支连接 –替代传统冷缩、热缩接头的1KV-10KV电缆连接（预绝缘对接管）

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？由题：利润=成本*200% 定价=成本+利润设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元）案例分析：由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。制定价格方案： 1、降价到69元理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心由：定价=成本+利润利润率=利润/成本得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。

如何开拓市场和新客户

如何开拓市场和新客户营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查

的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。二、谈判前的准备古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整

市场开发的基本策略

市场开发的基本策略（讨论稿）一、产品策略： 1.品种： 2.质量：建立并运行ISO9001质量体系，年底通过认证。 3.生产能力：弹性生产力，具备扩产能力。 4.包装：精致包装，注重形象。 5.新品研发：重视技术创新 6.服务：建立系统的服务体系二、价格策略： 1、以中等价位进入市场，待市场网络建成，产品质量稳定后（约半年）降价促销。 2、密切关注竞争产品的价格，迅速采取应对策略。 3、建立规范的价格体系。 4、经销商按年销量给一定返利。三、渠道与分销： 1.直销：首先以华亚机械的客户为主，得到一定的验证结果后向全行业推广。 2.分销：在全国各省会城市选择独家代理或特约经销商，可由华亚机械的销售人员配合，半年内建成完整的分销网络。 3.产业链合作：同中空玻璃设备厂家合作，提出中空玻璃项目投资方案，形成产品配套，共同开拓市场。四、促销： 1.人员推销：起用业务素质较高的人员，经过培训，按区域分配任务，以业绩为主要考核目标，给予合理的激励。 2.广告宣传：（1）在专业媒体如《门窗幕墙与设备》《建材市场全国商情》定期刊登广告。（2）在专业媒体、刊物刊登技术文章。

（3）通过华亚刊物进行推广。（4）在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。（5）专业市场或卖点的POP广告。 3.促销活动：（1）行业展会（2）召开产品发布会或技术交流会。（3）客户联谊活动。（4）经销商卖点促销活动。 4.公关活动：（1）政府公关：同当地政府的职能部门搞好关系，力争拿到“高新技术企业”等资格。（2）行业公关：同所在行业、协会或主管部门搞好关系，争取相关产品、市场资格。（3）媒体公关：同各类新闻媒体搞好关系，尽力宣传公司和产品形象。（4）客户公关：同客户的业务负责人搞好客情关系，稳定业务渠道。（5）危机公关：企业或行业内遇到各类突发事件，及时采取纠正预防措施，利用各类关系资源，消除事件影响，避免事态扩大。

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案五粮液 1.本案例中，主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”，期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词，然而，其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式: 向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位，进而损害企业的品牌形象。从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政，具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色，而成了世界名牌。同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众” ;潘婷宣传科学养发; 而沙宣是专为亚洲人设计。同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70 年代以兴旺发达的秘密是:第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，啤酒质量好，味道清淡适口; 第二，该啤酒只有一家公司生产，且主要销往美国人烟稀少的地区; 第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想（即市场营销观念）是生产观念。 2、70年代以后，库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是: 面对变化不定和具有扩张性的市场，长期采取观望的态度，没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品，改变市场营销策略，只一味依赖原来单一的产品，错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运, 就是要改变经营观念，根据消费者需求的多样性，调整产品结构，生产多口味的啤酒，来满足顾客的不同需求。微软 1（微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。（从4P与竞争战略方面展开论述） 2（启示:必须重视市场营销的研究与实施。3（谈谈看法: 国内某化妆品 (1) 地理变量和人口变量。18 ——25(婚前) 子市场。因为日本女性婚后居家者多。 (2) 撇脂定价。定价条件:市场有足够的购买者; 高价不会抵消由于需求减少的利益;有专利保护;高价可以产生高档印象; (3) 写出4P 的内容并有简单思想。霞飞

市场开发与营销专业创业计划书步骤及要求

XX创业计划书（黑小二）一. 计划书概要主要包括：公司概况、产品介绍、目标市场、市场环境和竞争分析、财务需求计划等部分。二.公司/项目描述公司描述主要包括：公司的名称及logo、公司的性质、公司的组织结构、公司的宗旨、公司的价值观和信念、公司的经营发展战略、公司的设施及资金使用；项目描述主要包括：产品、技术、服务等项目的具体内容及相关解释，包括产品的概念、性能及特性，产品的附加价值及市场竞争力，产品的品牌、专利与其他竞争产品的优劣势比较等三.市场分析主要包括： ?明确界定产品的目标市场，包括销售对象与销售区域； ?说明本产品的市场地位及过去、现在和未来的市场需求、市场成长潜力、市场价格发展趋势等； ?说明市场上主要的竞争者及其他替代性产品的情况等。四、组织与管理主要包括：公司的组织机构、各部门的功能与责任、未来组织结构的可能演变，经营管理理念及人力资源发展计划等

五．营销计划主要包括： 1．产品策略（品牌策略、服务策略也包括在内） 2. 价格策略 3. 渠道策略 4. 促销策略六．生产制造计划主要包括：所需的厂房、地点、设计及所需的时间、成本；设备；新产品投产计划；生产线的设计与产品组装；原材料需求计划及保证措施；质量控制和质量改进计划；技术提升和设备更新的要求等。七．技术与研究发展主要包括：说明产品研发与生产所需的技术来源、技术特性、技术优势及技术未来的发展趋势，介绍未来研究发展计划，包括研究方向、资金需求与预期成果等。八．财务预测通过利润表、资产负债表、现金流量表对该项目头三年的财务状况进行预测及分析。九．风险分析及资金的退出主要包括：企业内部风险分析、企业外部风险分析、风险投资的退出十．阶段目标

区域开发模式

区域开发模式第一章导论本章教学内容第一节区域开发战略一、均衡开发战略（一）基本观点区域开发要推动所有产业部门同时发展，齐头并进；保持各个地区之间的均衡，由此来实现区域经济的全面、持续发展。（二）理论依据 1、各个产业之间存在着互补性，一个产业的供给恰好是另一个产业的需求，因此，各个产业之间必须保持均衡的发展关系。 2、“贫困的恶性循环”：在不发达地区，资本形成的供给和需求两个方面存在着循环关系。供给方面：需求方面：因此，要启动和发展经济，必须打破这种恶性循环，其办法就是实行均衡开发战略，同时推动各个产业和地区的开发。二、非均衡开发战略（一）基本观点区域开发要集中力量率先发展关联效应大的产业部门，并以其为核心引导和扩大对其他产业部门的投资；在地区发展方面，应优先发展相对发达的地区，通过他们来支持和带动其他不发达地区的发展。（二）理论依据区域经济发展具有非均衡性。在经济发展的长期过程中，产业之间一直处于非均衡状态。产业之间的短期均衡是一系列非均衡发展造成的，因此，实现持续增长必须不断创造短期的非均衡，依靠重点发展某些产业来带动其他产业的发展。所选重点产业必须是能对其他产业产生广泛的直接或间接的诱发作用，其产品能为其他产业提供需求，从而拉动其他产业发展。通过产业的发展带动区域的发展。三、协调——倾斜开发战略（一）提出的原由均衡开发战略的不足：缺乏同时启动或推动所有产业和地区的大规模投入条件。非均衡战略的不足：加剧产业之间和地区之间的发展非均衡，引起经济和社会发展失调，导致区域经济增长的波动。（二）基本观点在区域经济发展中，各产业之间和区域之间应该保持一种协调关系，同时在它们之间又必须有重点，依靠这些重点来带动其他产业和地区的发展。（三）具体做法在进行区域开发时，一方面要通过调整产业之间、地区之间的相互关系，使它们处于协调发展状态；另一方面，要选择少数、重点产业、地区，对它们实行投入、政策等的倾斜，加快其发展步伐，形成区域开发的核心，从而带动其他产业和地区的发展。四、资源转换型开发战略（一）基本观点开发利用本区域的优势自然资源，把资源优势转换为经济优势，从而推动区域经济发展。（二）具体做法

市场营销案例分析

市场营销案例分析营销学案例分析集锦万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，第二，在房地产的经营品种上，万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994年开始，对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待万科集团的决策？

1．目前的盈利不代表永远盈利。万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略，使企业将资源集中于企业最擅长的市场，有利于企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势，获取更大利益。实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。待资本积累到一定程度，都不同程度集中于一定的主业市场。 2.几年以来，EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比较广泛。最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。

市场开发的三种主要方法

市场开发的三种主要方法众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。 1.目标市场法当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。目标市场法的优点： ●一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。 ●熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 ●便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。 ●有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 ●开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延伸。我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情：第一是做市场调研；第二是做市场细分；第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场；第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？目标市场选择的程序选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。

2.猎犬计划法所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。 3.客户网络法在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。客户网络的特征有连接点——横向、纵向或竖向；彼此缩短距离——更易交流沟通；地位平等——为别人服务、互补等。许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。