汽车销售流程课件
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汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
比亚迪汽车销售及服务系统培训课件
倾听、引导、让步等，以 促成交易并争取更多利益 。
合同签订
在达成一致意向后，与客 户签订购车合同，明确双 方的权利和义务，确保交 易的安全和合法性。
03
售后服务体系及政策解读
保修政策及条款说明
保修政策
比亚迪汽车提供全面的保修政策，包 括整车保修、动力系统保修、易损件 保修等，确保客户在购车后享受到完 善的保障。
。
保险产品推荐和购买指南
汽车保险种类介绍
包括交强险、商业险等，详细解释各种保险的保障范围和理赔流 程。
比亚迪推荐保险产品
根据客户需求和车辆情况，推荐适合的保险产品，提供全面的保障 。
保险购买指南
指导客户如何选择合适的保险公司和产品，以及购买保险时需要注 意的事项。
合作金融机构资源对接
合作金融机构介绍
05
汽车金融与保险业务推广
汽车金融业务介绍及优势分析
汽车金融业务概述
01
汽车金融是指围绕汽车全产业链提供的金融服务，包括贷款、
租赁、保险、投资等。
比亚迪汽车金融业务优势
02
提供灵活的贷款方案和便捷的贷款流程，满足客户多样化的购
车需求。
汽车金融业务对汽车销售的作用
03
通过提供金融服务，促进汽车销售，提高客户满意度和忠诚度
建立长期客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立长期关系，深入 了解客户需求和期望，从而提供 更加个性化的服务，提高客户满
意度。
增强客户忠诚度
长期稳定的客户关系有助于培养 客户对企业的信任和依赖，进而 形成客户忠诚度，促进客户再次
购买和推荐。
促进口碑传播
满意的客户会成为企业的忠实拥 趸，通过口碑传播为企业带来更
合同签订
在达成一致意向后，与客 户签订购车合同，明确双 方的权利和义务，确保交 易的安全和合法性。
03
售后服务体系及政策解读
保修政策及条款说明
保修政策
比亚迪汽车提供全面的保修政策，包 括整车保修、动力系统保修、易损件 保修等，确保客户在购车后享受到完 善的保障。
。
保险产品推荐和购买指南
汽车保险种类介绍
包括交强险、商业险等，详细解释各种保险的保障范围和理赔流 程。
比亚迪推荐保险产品
根据客户需求和车辆情况，推荐适合的保险产品，提供全面的保障 。
保险购买指南
指导客户如何选择合适的保险公司和产品，以及购买保险时需要注 意的事项。
合作金融机构资源对接
合作金融机构介绍
05
汽车金融与保险业务推广
汽车金融业务介绍及优势分析
汽车金融业务概述
01
汽车金融是指围绕汽车全产业链提供的金融服务，包括贷款、
租赁、保险、投资等。
比亚迪汽车金融业务优势
02
提供灵活的贷款方案和便捷的贷款流程，满足客户多样化的购
车需求。
汽车金融业务对汽车销售的作用
03
通过提供金融服务，促进汽车销售，提高客户满意度和忠诚度
建立长期客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立长期关系，深入 了解客户需求和期望，从而提供 更加个性化的服务，提高客户满
意度。
增强客户忠诚度
长期稳定的客户关系有助于培养 客户对企业的信任和依赖，进而 形成客户忠诚度，促进客户再次
购买和推荐。
促进口碑传播
满意的客户会成为企业的忠实拥 趸，通过口碑传播为企业带来更
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车销售流程培训ppt课件
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？
怎么办呢？
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
➢从你认识的人中发掘 ➢企业提供的顾客名单 ➢展开商业联系 ➢基盘客户维护 ➢连锁介绍法 ➢电话开发 ➢直接拜访 ➢黄页 …
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
公司客户资源： 展厅客户 电话客户 网络客户 车展客户 外拓客户 集团公司资源共享客户（他店保 有客户、他店战败客户）
焦虑
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第一段 打消疑虑—销售概述：
销售概述
即将发生 时 间
告知无压力 寻求认同
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第二段 建立关系—开口五句话：
您好！欢迎光临长安汽车长沙华捷4S 店，我是销售顾问xxx，这是我的名片， 您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？… 刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么 可以帮您？
.
二、顾问式销售流程：客户接待
电话接待三段示范话术:
第一段：早上好，欢迎致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，您 可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很高兴为您服务，请 问有什么可以帮您？… 第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有 一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有 机会体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！ 第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在 10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售 顾问姓x，我的工号是…
.
11
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
潜在客户开发目的： A 提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 B 维持与客户的关系，收集客户信息。 C 提升客户满意度。 D 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？
怎么办呢？
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
➢从你认识的人中发掘 ➢企业提供的顾客名单 ➢展开商业联系 ➢基盘客户维护 ➢连锁介绍法 ➢电话开发 ➢直接拜访 ➢黄页 …
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一、顾问式销售流程：潜在客户开发
公司客户资源： 展厅客户 电话客户 网络客户 车展客户 外拓客户 集团公司资源共享客户（他店保 有客户、他店战败客户）
焦虑
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第一段 打消疑虑—销售概述：
销售概述
即将发生 时 间
告知无压力 寻求认同
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第二段 建立关系—开口五句话：
您好！欢迎光临长安汽车长沙华捷4S 店，我是销售顾问xxx，这是我的名片， 您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？… 刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么 可以帮您？
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二、顾问式销售流程：客户接待
电话接待三段示范话术:
第一段：早上好，欢迎致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，您 可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很高兴为您服务，请 问有什么可以帮您？… 第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有 一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有 机会体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！ 第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在 10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售 顾问姓x，我的工号是…
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一、顾问式销售流程：潜在客户开发
潜在客户开发目的： A 提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 B 维持与客户的关系，收集客户信息。 C 提升客户满意度。 D 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。
汽车营销方式PPT课件
提高品牌知名度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。
汽车主题促销活动策划方案PPT课件
营造独特购车氛围
场景化设计
通过模拟实际购车场景，如展厅布置、 试驾体验等，让观众身临其境地感受 购车乐趣。
互动环节设置
专业讲解配合
安排专业讲解员对活动主题、车型特 点等进行详细解读，提升观众购车意 愿和信心。
增加互动环节，如知识问答、幸运抽 奖等，提高观众参与度和现场氛围。
03 促销策略制定
CHAPTER
反馈收集
通过问卷调查、访谈等方式收集参与者的反馈意见，了解他们对活动 的满意度和改进建议。
效果评估
根据数据统计和反馈收集结果，对活动的效果进行评估，总结经验教 训，为下次活动提供参考。
宣传推广
将活动的照片、视频等素材进行后期处理，并通过社交媒体、官方网 站等渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
市场竞争格局
当前汽车市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出促销活动以吸引消费者， 提升市场份额。
市场趋势预测
随着消费者对汽车品质和服务的要求不断提高，未来汽车市场将更 加注重个性化、智能化和环保等方面的发展。
促销活动目标与意义阐述
01
02
03
提升品牌知名度
通过促销活动，提高品牌 在目标受众中的知名度， 增强品牌影响力。
价格优惠措施设计
降价促销
通过直接降低汽车售价，吸引价格敏感型消费者， 提高销售量。
分期付款优惠
提供低息或零息分期付款方案，降低客户购车门 槛，促进购买决策。
购车补贴
针对特定车型或ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户群体，提供购车补贴，增强 产品竞争力。
增值服务提供及礼品赠送方案
免费保养服务
赠送一定期限或次数的免费保养服务，提升客户购车后的满意度。
通过讲解、演示等方式，向参与者详细介绍汽车 的特点和优势。
汽车市场营销PPT课件
成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、社交媒体营销
详细描述
宝马积极推进数字化营销转型，通过精准定位和社交媒体营销，提高了品牌知名度和用户粘性，实现 了销售业绩的增长。
失败案例一：法拉利的品牌定位失误
总结词
定位过高、忽视市场需求、过于强调品 牌形象
VS
详细描述
法拉利在品牌定位上过于追求高端和奢华 ，忽视了市场需求的变化和消费者的实际 购买力，导致销售业绩下滑。
失败案例二：雪佛兰的定价策略失误
总结词
定价不合理、缺乏竞争力、市场反应冷淡
详细描述
雪佛兰在定价策略上没有充分考虑市场和竞 争对手的情况，导致产品价格过高或过低， 缺乏竞争力，市场反应冷淡，销售业绩不佳。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
汽车市场营销的历史与发展
01
02
03
历史回顾
回顾汽车市场营销的发展 历程，分析不同阶段的市 场营销特点和策略。
发展趋势
探讨未来汽车市场营销的 发展趋势，如数字化营销、 个性化定制等。
创新与挑战
分析当前汽车市场营销面 临的创新机遇和挑战，如 新能源汽车市场的兴起等。
02 汽车市场分析
消费者需求分析
动力性能
优化发动机和传动系统，提供出色的 动力性能和操控稳定性，满足消费者 对于驾驶乐趣的需求。
舒适性
提高座椅舒适度、降噪隔音等措施， 提升产品的舒适性，增强消费者的驾 乘体验。
04 汽车定价策略
定价目标与原则
定价目标
满足市场需求，实现利润最大化，提 高市场份额，树立品牌形象等。
定价原则
基于产品价值、市场需求、竞争状况 、成本等因素，制定合理的价格策略 。
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
汽车销售实务课件 6.1报价
思考
面对不同群体，所 有的方法都是适Biblioteka 的 吗？THANK YOU
报价方法
利用具有某种特殊意义的尾数或心理尾数 定价，避免整数报价。
报价方法 9.8万
10万
报价方法
又称拆分报价法。将价格与产品的使用寿 命或零件配置结合起来，计算出单位时间的 价格或突出整车的性价比。
报价方法
“王先生这款车售价10万元，但是可以使 用15年，你每年只需要花费0.667万元，算 下来呢每天仅需要花费19.3元，就可以为您 带来全家出行的方便，还节约了打车费用 ，何乐而不为呢”
报价时机
按照汽车销售的流程，经过了 对产品性能的展示与介绍之后，或 者是试乘试驾之后，客户产生购买 欲望的时候，进行报价，是最合适 的时机。
报价方法
卖方报出最高价格，买方报出最低价格。
报价方法
卖家首先报出低价或买方报出高价，以吸引 对方逐步再从其他交易条件寻找突破口，抬高或 压低价格，最终在双方预期的价位成交。
报价方法
报价时采用认同原因、赞美和鼓励的方式进行。
报价方法
“您说的对，很多顾客刚开始跟您有同样的反 应，其实呀我刚接触这款产品时也这么认为的， 但是当大家真正了解这款车的性能之后呢，都认 为当初的决定是明智的。这款车虽然价格比同级 别的车高一点，但是它兼具了良好的动力性能和 操控性能，同时呀它还比同档车更省油。这一点 您在开一段时间后就能明显感觉到了，像您这么 专业懂行的客户一定不会看错的”
报价方法
将企业的产品与另一种价格高的产品比较 ，或与消费者一些日常的开支进行比较，或 者跟竞品的价格进行比较。
报价方法
“这辆车价格虽然高，但也只相当于几次出国 旅游的费用，用少旅游几次来换取您全家每日出行 的方便，并且有了车之后还可以带着全家自驾旅游 ，你说是不是很值呢？”