如何制定销售指标[1]
销售指标工作计划书
销售指标工作计划书一、引言随着市场竞争的日益激烈，销售指标成为衡量企业销售绩效的重要标准。
本工作计划书旨在制定明确的销售指标，并规划与实施相应的工作方案，以达到企业销售目标。
二、销售指标的设定1. 销售总额目标通过分析市场需求和竞争对手状况，确定公司下一个财年的销售总额目标为X万元。
2. 客户增长率目标根据市场潜力及现有客户资源，制定下一个财年客户增长率目标为Y%。
3. 销售人员个人销售额目标根据销售人员的能力与经验，设定每位销售人员下一个财年个人销售额目标为Z万元。
4. 销售渠道开拓目标针对新兴市场和潜在客户群体，制定拓展新销售渠道的目标，例如开发电商渠道，与合作伙伴建立合作等。
5. 销售支持及售后服务目标提升销售支持和售后服务水平，设定通过客户满意度调查评分达到M分。
三、销售指标实施工作方案1. 客户开发计划通过市场调研和数据分析，确定目标客户群体，并制定相应的开发计划。
例如，制定每个销售人员月度拜访目标客户数量，组织销售团队集中开展推广活动等。
2. 销售培训计划结合销售人员的实际情况和业务需求，制定销售培训计划，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
包括产品知识培训、销售技巧培训、沟通能力培训等。
3. 销售团队管理及激励计划建立完善的销售团队管理制度，包括人员招聘、绩效考核、激励机制等，以提高销售团队的凝聚力和工作积极性。
4. 销售数据分析与改进建立销售数据分析系统，监测销售指标的实际情况和进展，并及时进行分析，根据分析结果制定相应的改进措施。
5. 公关与市场推广计划制定公关与市场推广计划，通过各种媒体及渠道展开广告宣传活动，提升企业知名度和产品认知度。
四、销售指标的监控与评估1. 指标监控系统建设建立销售指标的监控系统，实时跟踪销售额、客户增长率、个人销售额、销售渠道开拓情况和售后服务满意度等指标。
2. 月度、季度、年度目标评估根据销售指标的相关数据和实际情况，定期评估并调整目标，及时总结经验教训，优化销售工作。
销售的工作计划和业绩指标
销售的工作计划和业绩指标I. 背景介绍销售工作计划是每一个销售人员必须制定和执行的重要工作文件，它可以帮助销售人员明确目标、制定策略、规划行动，进而提高销售业绩。
本文将为销售人员提供一份完整的销售工作计划，包括目标设定、策略制定、活动计划和绩效评估四个方面。
II. 目标设定目标设定是销售工作计划的基础，要根据公司的销售目标和自身的情况制定合理的销售目标。
具体步骤如下：1. 明确销售目标：根据公司的销售目标和自身的能力、经验等条件，制定明确、具体的销售目标。
例如，提高销售额10%或者增加10位新客户等。
2. 制定时间表：根据销售目标的具体情况，设立完成目标的时间表。
例如，每个季度完成1/4的销售目标。
3. 划分责任：如果有销售团队，需要将销售目标划分给各个销售人员，并明确每个人员的具体任务和责任。
III. 策略制定在明确目标后，销售人员需要制定相应的销售策略来实现目标。
具体步骤如下：1. 市场分析：对目标市场进行充分的市场调研，了解市场需求、竞争对手等情况，为制定销售策略提供依据。
2. 定位策略：根据市场分析结果，确定产品或服务的定位策略，确定目标客户群体。
3. 产品优势：分析产品或服务的优势和特点，突出产品的卖点，为销售提供有力的支持。
4. 销售渠道：根据市场分析情况，确定适合的销售渠道，如线上销售、线下销售、代理商销售等。
5. 价格策略：根据市场行情和产品特点，制定合理的价格策略，以吸引客户并获取更多的销售机会。
IV. 活动计划制定销售活动计划是为了实现销售目标而采取的具体行动措施。
具体步骤如下：1. 确定销售目标：根据销售目标和策略，设定具体的销售目标和指标，如销售额、销售数量、新客户等。
2. 制定销售计划：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括推广策略、销售活动的时间、地点以及参与人员等。
3. 活动执行：按照销售计划，开展相应的销售活动，包括产品展示、演示、洽谈等，争取达成预定的销售目标。
销售业绩考核指标设定
销售业绩考核指标设定1.引言本文档旨在帮助企业设定有效的销售业绩考核指标，以评估销售人员的绩效并提升整体销售业绩。
合理的销售业绩考核指标能激励销售人员，推动其积极工作，同时也能为企业提供有针对性的发展方向。
2.方案2.1.设定明确的目标首先，我们需要为销售团队设定明确的目标，这些目标应当具体、可衡量和可追踪。
目标可以包括销售额、销售数量、市场份额等。
目标的设定应根据企业的实际情况和市场需求进行调整。
2.2.定义关键绩效指标基于设定的目标，我们可以确定一些关键绩效指标来衡量销售人员的表现。
这些指标应与销售目标直接相关，并且能够客观地评估销售人员的努力和成果。
一些常见的绩效指标包括：销售额：销售人员实际完成的销售金额；销售数量：销售人员实际完成的销售数量；客户满意度：通过客户反馈等方式评估销售人员服务的满意度；销售进展：销售人员与客户的接触次数以及销售机会的转化率等。
2.3.考虑个体差异在设定销售业绩考核指标时，需要考虑到销售人员的个体差异。
不同的销售人员可能有不同的优势和特长，因此，可以根据其个人能力和经验，为其设定适合的指标和目标。
这样能够更好地发挥销售人员的潜力，提高整体销售业绩。
2.4.定期评估和反馈设定好考核指标后，我们需要定期进行评估，并及时给予销售人员反馈。
通过评估和反馈，可以检查销售人员的表现，发现问题并提供改进的建议。
同时，及时的反馈也能够增强销售人员的动力和积极性。
3.总结设定有效的销售业绩考核指标对于提升销售团队的绩效和整体业绩至关重要。
合理设定明确的目标，定义关键绩效指标，考虑个体差异，并定期评估和反馈，能够帮助企业激发销售人员的潜力，提高销售业绩，实现持续发展。
销售绩效考核指标的制定与优化
销售绩效考核指标的制定与优化随着市场竞争的日益激烈，企业对销售绩效的要求也越来越高。
而销售绩效的考核指标的制定与优化，对于企业的发展和销售团队的激励起着至关重要的作用。
本文将探讨销售绩效考核指标的制定与优化的相关问题。
一、考核指标的制定1.1 业绩指标业绩指标是最为直观和重要的销售绩效考核指标之一。
企业可以根据自身的业务需求和发展目标，制定合理的销售目标，如销售额、销售数量、市场份额等。
同时，还可以根据不同的产品或服务，设置不同的业绩指标，以确保考核指标的科学性和可操作性。
1.2 客户满意度客户满意度是衡量销售绩效的重要指标之一。
企业可以通过客户满意度调研、客户反馈等方式，了解客户对产品或服务的满意程度，并将其作为销售绩效考核的重要依据。
同时，通过客户满意度的提升，可以增加客户忠诚度，进一步促进销售增长。
1.3 客户拓展与维护客户拓展与维护是销售绩效考核中不可忽视的指标。
除了关注新客户的开发，企业还应注重老客户的维护和发展。
因为老客户具有一定的忠诚度和复购潜力，通过维护老客户，可以提高销售稳定性和长期收益。
1.4 销售技巧与专业知识销售技巧和专业知识是销售绩效考核中的重要衡量指标。
销售人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧和产品知识，以提升销售效率和客户满意度。
企业可以通过培训、考核和实际销售情况等方式，评估销售人员的销售技巧和专业知识水平。
二、考核指标的优化2.1 权衡指标的数量与质量在考核指标的制定过程中，企业应权衡指标的数量与质量。
过多的指标会使考核过于繁琐，难以实施和评估，而过少的指标则无法全面反映销售绩效。
因此，企业应根据实际情况，选择适当数量的关键指标，确保考核的准确性和有效性。
2.2 个性化指标的设定不同的销售人员具有不同的特点和擅长领域。
因此，企业可以根据销售人员的个性和职责，设定个性化的考核指标。
例如，对于技术型销售人员，可以考核其技术支持和解决方案能力；对于关系型销售人员，可以考核其客户关系维护和发展能力。
销售业绩评估指标设定合理的评估指标以衡量销售业绩
销售业绩评估指标设定合理的评估指标以衡量销售业绩销售是企业中至关重要的部门，直接关系到企业的盈利和竞争力。
为了准确地评估销售业绩，并对销售人员进行激励和奖惩，企业需要设定合理的评估指标来衡量销售业绩。
本文将探讨如何设置合理的销售业绩评估指标。
一、确定明确的销售目标在设定销售业绩评估指标之前，企业首先需要明确其销售目标。
销售目标应该具体、明确，并与企业的战略目标相一致。
例如，销售目标可以是达到一定的销售额、销售增长率或市场份额。
只有明确的销售目标，才能为后续的指标设定提供依据。
二、考虑不同层级的指标销售业绩评估指标应该考虑不同层级的指标，既要关注整体销售业绩，也要关注个人销售员的业绩。
例如，可以设定整体销售额、销售增长率和客户满意度等指标来评估团队销售业绩，同时设定个人销售额、销售增长率和客户转化率等指标来评估个人销售员的业绩。
这样不仅能够激励个人销售员积极工作，也能够提高整体销售团队的业绩。
三、合理选择量化指标量化指标是衡量销售业绩的重要方式。
合理选择量化指标可以更加客观地评估销售业绩。
销售额、销售增长率、客户数量、客户满意度等指标都是常见的量化指标。
在选择量化指标时，应考虑到企业的行业特点和销售策略。
例如，对于一个快速增长的互联网企业，销售增长率可能是更加重要的指标，而对于一个传统制造企业，销售额可能更有意义。
四、设定具有挑战性的指标评估指标应该具有一定的挑战性，可以激励销售人员追求更高的业绩。
然而，指标也不能过于苛刻，否则可能导致销售人员的压力过大，影响工作效果和士气。
设定挑战性的指标需要综合考虑市场环境、企业实际情况和销售人员的能力水平。
五、定期跟踪和评估设定了合理的销售业绩评估指标之后，企业需要定期跟踪和评估销售业绩。
这可以通过定期的销售报告、业绩评估会议和个人反馈等方式来实现。
及时的跟踪和评估可以及时发现问题和改进措施，促进销售业绩的持续提升。
六、激励和奖惩机制销售业绩评估指标的最终目的是为了激励销售人员，并根据其实际业绩进行奖惩。
销售指标设定关键的销售指标如销售额销售量客户满意度等
销售指标设定关键的销售指标如销售额销售量客户满意度等销售指标是衡量销售团队表现和业绩的重要指标，它们对于企业的发展和盈利能力具有决定性的作用。
因此，正确设定关键的销售指标对于企业的成功至关重要。
本文将探讨销售指标设定的关键因素，如销售额、销售量和客户满意度等，并提供一些有效的方法来确保指标设定的准确性和可行性。
一、销售额销售额是评估销售绩效的一个重要指标，它直接反映了企业的销售能力和市场份额。
设定合理的销售额指标需要考虑以下几个因素：1. 市场趋势和竞争状况：了解目标市场的发展趋势和竞争对手的活动，根据市场需求和潜力来设定销售额目标。
同时，合理考虑市场份额的变化和竞争环境的不确定性。
2. 产品定位和定价策略：根据企业的产品定位和定价策略来设定销售额目标。
不同的产品定位和定价策略会对销售额有不同的要求，因此，在设定销售额指标时需要将其考虑在内。
3. 销售团队能力和资源：评估销售团队的能力和资源情况，设定具有挑战性但可实现的销售额目标。
同时，为销售团队提供必要的培训和支持，以提高他们的销售能力和达成目标的可能性。
二、销售量销售量是衡量销售绩效的另一个重要指标，它关注的是产品或服务的实际销售数量。
设定合理的销售量指标需要考虑以下几个因素：1. 市场需求和产品特点：了解目标市场的需求情况，结合产品的特点和目标受众来设定销售量目标。
考虑产品的市场容量和潜力，避免过高或过低的设定。
2. 销售渠道和渠道合作伙伴：评估销售渠道和渠道合作伙伴的能力和贡献，设定符合实际情况的销售量目标。
确保渠道合作伙伴的支持和配合，提高销售量的实现可能性。
3. 市场份额和竞争对手：考虑市场份额和竞争对手的影响，设定具有挑战性但可实现的销售量目标。
同时，制定相应的市场营销策略，提高产品的竞争力和销售量。
三、客户满意度客户满意度是衡量销售绩效和企业竞争优势的关键指标，它直接关系到客户的忠诚度和再购买意愿。
设定合理的客户满意度指标需要考虑以下几个因素：1. 客户需求和期望：了解客户的需求和期望，设定客户满意度指标。
《如何制定营销计划的关键指标》
《如何制定营销计划的关键指标》营销计划是企业推广产品或服务的重要工具，而制定营销计划的关键指标能够帮助企业了解市场需求，制定出更加具有可执行性和针对性的营销计划。
本文将阐述如何制定营销计划的关键指标。
关键指标的分类营销计划的关键指标可以分为三类，即市场指标、销售指标和产品指标。
市场指标包括市场份额、目标市场、市场增长率、市场容量等。
其中，市场份额可以说明企业的竞争实力和品牌影响力，目标市场则能够指导企业投放合适的广告和销售策略。
市场增长率能够帮助企业了解市场的潜力，市场容量则能够指导企业推广规模的制定。
销售指标包括销售额、销售利润、销售增长率、客户满意度、客户流失率等。
销售额和销售利润能够说明企业的盈利状况，销售增长率则反映产品或服务的销售情况。
客户满意度和客户流失率能够指导企业进行客户服务的改进和维护。
产品指标包括产品质量、产品定价、产品差异化等。
产品质量是产品能否被市场认可的重要因素，产品定价则是产品在市场上的卖点和吸引力。
而产品差异化可以帮助企业创造独特的市场卖点和品牌形象。
关键指标的制定和实施关键指标的制定需要考虑企业的实际情况和市场需求，其中包括行业竞争状况、企业的资源和能力、市场的规模和潜力等因素。
根据以上指标分类，我们可以按照以下步骤进行制定和实施。
1.明确企业的市场定位和目标群体企业需要了解自己的品牌定位和目标市场，以此去制定正确的营销策略和推广目标。
同时，企业应该进行对目标群体的市场分析，包括其兴趣、需求、消费水平等信息，以此去制定更为具体的目标和关键指标。
2.选取关键的指标根据企业的市场定位和目标群体，选择与之相关的关键指标，例如市场份额、销售额、产品质量等等。
3.制定关键指标的具体实施计划对于每个关键指标，需要进行具体的实施计划制定。
这个过程包括预算制定、人员分配、时间安排等步骤。
同时，企业需要设计好相关的数据采集和分析方案，有计划地进行数据的搜集和分析。
4.分析数据和不断改善企业需要收集并分析数据，进行持续的跟踪和评估。
销售管理中的销售目标与指标设定
销售管理中的销售目标与指标设定在销售管理中，销售目标与指标设定是非常重要的一环。
它们不仅是公司制定销售策略和规划的基础，还能够对销售团队的工作进行有效的衡量和评估。
本文将介绍销售目标与指标设定的意义，并提供一些建议和实践经验，旨在帮助企业有效地管理销售团队。
一、销售目标设定的意义销售目标是企业销售战略的具体体现，是企业期望在销售过程中实现的具体结果。
它们具有以下几个重要的意义：1. 提供明确的方向和目标：销售目标为销售团队提供了明确的方向和目标，使得团队成员能够在工作中有所依据和指导。
这有助于提高团队的工作效率和质量。
2. 促进工作动力和激励：销售目标可以激发销售团队成员的工作动力和积极性。
设定具有挑战性的目标可以激发员工的进取心，提高工作的主动性和积极性。
3. 评估绩效和改进销售策略：销售目标可以作为评估绩效的标准，对销售团队的表现进行评估和改进。
通过对目标实现情况的分析，可以发现问题和不足，进而调整和改进销售策略。
二、销售目标设定的原则在进行销售目标设定时，需要遵循一定的原则，以确保目标的合理性和有效性。
以下是一些常用的销售目标设定原则：1. 明确性：销售目标需要具备明确性，即具体、清晰、可操作。
这样才能让销售团队明确自己的任务和工作重点，避免目标含糊不清或过于笼统。
2. 可衡量性：销售目标需要具备可衡量性，可以通过具体的指标和数据进行评估和测量。
这样才能实现对销售绩效的监控和改进。
3. 可达性：销售目标需要具备可达性，即在一定的时间范围内能够实现。
过高的目标容易造成员工的失望和压力，对团队的士气和动力产生负面影响。
4. 挑战性：销售目标需要具备一定的挑战性，能够激发销售团队的斗志和进取心。
但同时要注意适度，过高的目标可能会造成员工的压力过大，对工作产生不利影响。
5. 时限性：销售目标需要具备明确的时限，即设定一个期限来完成目标。
这有助于团队进行有效的计划和工作安排，提高工作效率。
三、销售指标设定的方法销售指标是用来衡量销售过程和销售结果的具体指标，可以量化销售团队的工作成效。
销售目标设定可实现的销售指标
销售目标设定可实现的销售指标在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的成功与否往往依赖于设定和实现明确的销售目标。
销售指标是衡量销售业绩和进展的关键指标，它能够为销售团队提供清晰的方向和动力，确保他们朝着同一个目标努力。
本文将探讨如何设定可实现的销售指标，以确保销售目标的顺利达成。
1. 设定可量化的销售目标有效的销售指标应当是可量化的，而不是主观的。
例如，不仅仅设定“增加销售额”，而是要具体指定“以10%的增长率增加销售额”。
这样能够使目标具体明确，使得销售团队更加明确自己的工作目标，从而更有动力去实现它。
2. 分解目标至个人层面将主要的销售目标分解至个人层面，使每个销售团队成员都有明确的个人目标。
这有助于提高个人责任感和积极性，并激发他们更努力地工作以实现个人和团队目标。
例如，将总体销售额目标分解为个人销售额目标，并为每个销售人员设定相应的指标。
3. 设定短期和长期销售目标销售目标可以按照时间进行划分，分为短期和长期目标。
短期目标是指在较短时间内可以实现的目标，例如每月或每季度的销售额目标。
长期目标则是指较长时间内需要实现的目标，通常为一年或更长时间。
这样划分可以帮助销售团队更好地对未来进行规划，并制定相应的策略和行动计划。
4. 结合市场趋势和竞争情况销售目标的设定应当结合市场趋势和竞争情况进行分析和预测。
例如，如果市场竞争激烈，销售团队可以设定更具挑战性的目标以与竞争对手保持竞争力。
而如果市场增长较慢，目标可以相应进行调整，以保持合理的增长率。
因此，销售目标的设定应当充分考虑到市场环境和竞争情况。
5. 监测和调整销售指标销售指标的设定只是一个起点，监测和调整销售指标同等重要。
销售团队应当定期跟踪和评估他们的销售指标，根据实际情况进行必要的调整。
如果某个指标无法达到，可以对销售策略、市场营销或团队组织等方面进行调整和改进，以提高销售绩效。
6. 建立激励机制激励机制是保持销售团队士气高涨和激发他们积极性的重要因素。
销售指标制定
销售指标制定 合理的销售指标制定必须经过充分的市场调查和严谨的数据分析，市场分析也被称为专家性总结，是企业所作决策的指导性纲要。其主要内容是对所经营业务的市场情况、产品内容、竞争者状况、消费者行为等特点着手，从销售历史和现状进行调查、分析和总结，并得出相关结论。 在制定销售指标后，企业会为此制定销售行动计划；销售行动计划是指为了达成企业销售目标而制定的可实施性活动计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和布置，它是企业实现目标的指导性内容。一个良好的行动计划应该明确指定销售活动的内容、措施、主要负责人、活动开始日期和结束日期、销售活动的预算、日程安排和绩效评估的方法等等。 然而，企业制定销售指标必须要符合企业信用网的营销整体战略，首先销售指标要具有相对稳定性，而同时也要根据市场的变化情况使其具有定的灵活性；另外，销售指标的制定必须要从实际出发，事先需要做好市场调査和产品分析，并着眼于G公司的未来发展；除此之外，销售指标的制定要充分考虑到销售淡乎和销售旺季营业间的差别。 为帮助企业更好更快的完成销售目标任务，必须科学地制定营销计划，将销售指标进行有效、合理的分解，使每个销售舉位甚至每个人都能清楚的知道每天己的营业目标是多少，做到心里有数。对于企业来说，虽然企业信用网【bgchenk.cn】的营销目标有很多不同的内容，但只有销傅指标是适合分解、细化到各个销售平位、落实到人的。试用企业信用网的企业在制定销售额分配计划吋，如有必要，将每月目标计划细分到每一天，然后再将每天计划分解到各地最后落实到每位工，让员工都知晓当天的具体销售任务，并密切关注当天销售情况。 通过销售指标达成情况，对以及时解到企业的销售现状，例如是否在计划销售时间内完成了分配下来的销售任务；如果数据成正比，那么门店的经营总体趋势是良好的，反之则说明其并未顺利完成所分配的销售任务，需要引起相关人员的关注。每天对销售达成情况进行分析，企业信用网不仅可以很好的把握每天、不同类别产品的销售状况，也可以使员工清楚的看到自己的劳动成果；而将员工的销售完成情况与考核机制挂钩，则可调动员工的工作积极性和主动性，使他们更加积极的关注和参与到日常的销售工作屮去，提高他们贵任感和豪感，并加强闭队的力量；有利于更加准确、客观的对人员的销售业绩进行评价提供合理有效的依据。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现
该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内
的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销
售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般
说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；
一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上
往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种
方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划
值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶
层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的
许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计
划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补
成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位
产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员
的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必
需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大
的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用
最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料
与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。
主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，
从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态
比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以
每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货
币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指
标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三
方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。