第17章 按需定制 戴尔模式
戴尔的直销模式
戴尔广告词
“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过 吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出 厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程 谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费 直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过 任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会， 保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你 一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优 质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订 购吧！”
• 第一阶段：订货 两种方式：当地定制；网上定制 • 第二阶段：生产 顾客订单 零部件清单 送上装配线 组装 测试 包装 客户 • 第三阶段：发运 第三方物流：
大 海 货 运
联邦快递
联 合 包 裹
需 要 的 计 算 机
通 过 自 选 配 置 ， 客 户 可 以 找 到 自 己
网上定制
一个模式——直销模个时代的成功
——吴伯凡
闵超 091070051
一个时代1984
• 比尔的理想 • “有没有”更重要 （产业的初级阶段 ） • 门槛降到足够低
一个人
• 删除不必要的步骤 直销
一个模式——直销模式
DELL主要的直销方式有电话直销、网络直 销、人员直销、邮购直销。
一个模式——直销模式
一个模式——直销模式
直销模式的优点 对戴尔而言： 免除了中间商的利润，降低了成本 直面需求，减少产量预测风险 掌握市场偏好的变化，利于产品开发 可以很快回收资金 库存为零，极大地降低了IT产品的贬值
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零库存
IT零部件如同农鲜产品一样易于失鲜和贬值(大约 是每星期降价1%)，客户要你购买的这箱子东西 （零部件）在你的手里滞留时间越长，就意味着 客户最终收到的这个箱子的价值越低。反过来， 如果你能以最短的时间把客户所要的东西买来， 你为客户创造的价值越大，客户接受的价格与成 本之间的差价(即利润)就越大。一般情况下，戴 尔的物料库存相当于4天的出货量。而竞争对手的 库存量则相当于戴尔近10倍天数（即三四十天） 的出货量。
戴尔的直销模式
71% 美洲
19% 欧洲\中东\非洲
地区
10% 亚太地区
世界范围内共有39,100名雇员 前4个季度的销售额达到354亿美元
PowerEdge 服务器 PowerVault 存储器 PowerApp 服务器附件
Dell产品
OptiPlex 台式电脑
个人用户
Inspiron 笔记本电脑
Latitude 笔记本电脑
保证充分的供应 – 没有剩余货底
Dell供应链管理 的一些基本原则
基于事实的对话 “Be Direct”
精确的产品过渡
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预测 = 购买 = 销售
虚拟整合
技术
服务
SOLUTION
软件
电子商务
Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合, 向客户提供“量身定做”的服 务
Dell的直销力量
客户可以即时享用最 新的技术 供应商 可以以最快 的速度把产品推向 市场
供应商
DELL
直销力量
客户
▪ 连续性的供应 ▪ 电子商务(E-Business)
的配合
▪ 技术的领先地位 ▪ 低成本制造
▪ 最佳客户体验 ▪ 低成本运作和最好
的质量
▪ 伙伴关系/虚拟整合
▪ 产品品质 ▪ 性能价格比 ▪ 可定制 ▪ 可靠性, 服务和技术
支持
▪ 享用最新技术
直销
是指直销企业招募 直销员，由直销员 在固定营业场所之 外直接向最终消费 者.(打电话、上网 或直销员)
戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用 户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订 货、结账、订制产品 （包括安装专有软件），以及本地供
货和现场服务等好处。
戴尔商业模式对产业组织的影响
戴尔商业模式对产业组织的影响作者：齐基伟来源：《合作经济与科技》2013年第06期[提要] 企业的核心竞争力重要的一个方面体现在商业模式上，而商业模式的本质、成功的法宝及对产业组织产生的影响等是关键。
本文以戴尔为例，通过对戴尔商业模式的研究，分析戴尔成功的经验及对产业组织产生的影响。
关键词：戴尔；商业模式；产业组织；影响中图分类号：F715 文献标识码：A收录日期：2013年1月17日当今世界企业的竞争已经从战略的竞争发展到商业模式的竞争。
当今企业的核心竞争力很重要的就是体现在了商业模式上。
对于商业模式我们应该注意几个问题，比如一个商业模式的本质，商业模式如何在企业成功，以及商业模式的成功对产业组织的影响。
本文也是按着这个思路展开的。
第一，探讨一种商业模式的本质，也就是这种商业模式到底是什么。
商业模式不是面向客户界面的表象，而是支撑企业发展的背后的、内在的、核心的东西。
比如，戴尔的经营可以表述为顾客网上订购、全球配件采购、大规模定制生产、快速的物流周转等。
而戴尔模式的核心可以归结为直销模式、供应链整合与快速反应三者结合形成的综合优势。
应该区分商业模式的本质与不同情况下的表面的经营方法的应用。
比如，戴尔模式一个方面就是直销。
大众最熟悉的直销方式就是网上订购，但网上订货的界面只是直销的一种方式，在网络发展起来以前这是通过电话直销等方式实现的，在习惯传真的德国，传真成了主要的直销方式。
而对于大客户，仅仅被动地等待顾客网上订购显然不够，投标等方式同样是一种直销。
第二，要了解商业模式形成和应用的过程，也就是商业模式如何在企业成功的。
我们可以看到直接模仿和套用商业模式往往很难成功。
比如，1998年康柏试图模仿戴尔直销模式却失败了，最终被迫与惠普合并。
美国第四大PC制造商Gateway也曾模仿戴尔的商业模式但是没有超越戴尔，反而被台湾的Acer（宏碁）收购。
究其原因，这种学习是只模仿商业模式，而没有抓住商业模式之所以成功的原因。
戴尔直销模式发展
1、２、戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
３、产品类别面向家庭或小型企业的Dimension 个人电脑。
面向家庭或小型企业的Inspiron笔记本电脑。
XPS高端娱乐电脑。
OptiPlex 企业级台式机。
Latitude 企业级笔记本电脑。
PowerEdge 服务器。
PowerVault 和Dell I EMC 存储解决方案。
Precision工作站。
PowerConnect交换机。
Axim掌上电脑。
戴尔品牌投影。
Alienware游戏型电脑。
4、戴尔公司的发展令世人称奇，尤其是其独特的运行模式。
戴尔是网络营销模式的先驱，其意义就在于利用电脑网络打破了传统的渠道模式，直接获益于其闻名遐迩的“直销模式”。
5、网络营销的概念可以理解为：以电脑为载体，以互联网为媒介，企业通过网络直接分销渠道向顾客提供服务，以满足其需求的社会活动和管理过程，它是一种借助互联网、电脑通信和数字交互来实现目标的全新营销方式。
网络营销的时事、互动性、便捷性，为企业简化渠道层次，实行直销模式创造了条件。
戴尔的电子商务直销模式是指，最终消费者直接通过电子商务网站订货，戴尔公司按照消费者的需求，个性化地量身定制产品及服务，并通过第三方物流直接送货上门的营销模式。
6、戴尔电脑公司直销模式结构企业的营销渠道会根据企业产品性质选择不同类型，传统的分销渠道都会经过中间商市场，然后才到消费者手中，总体上说企业营销渠道可以分为以下几种类型：戴尔公司采用的直销模式也就是上图的零层渠道，简单的说就是没有经销商，没有渠道，主要由消费者通过网络、电话、杂志等方式进行订购，戴尔按照订单要求进行生产，然后通过物流公司送货上门。
这就是零渠道销售，即直销。
Dell的直销模式
以发展的眼观看Dell的直销模式 ---08会计（3）班戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。
目前，公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球的雇员有30000多名。
公司总部位于美国得克萨斯州。
此外，公司还在以下地区设立了地区总部：香港（负责亚太区）；日本川崎（负责日本市场业务）；英国布莱克内尔（负责欧洲、中东和非洲的业务）。
经过十多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身于主要厂商之列，成为全球增长最快的计算机公司。
2001年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商。
戴尔于1994年开始进入中国市场。
当时，中国的消费者对于“戴尔”仍然非常陌生，对于“直销”同样知之甚少。
中国电脑市场的中外厂商无一例外采用分销模式。
戴尔公司总裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是戴尔取得成功的根本原因。
正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了最佳的客户满意度。
看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及制胜文化。
当新经济浪潮席卷而来时，戴尔借助网络营销技术，将自己重新定位为一个运用长期合约及互联网络，且与供货商系统作密切连结的“中枢”系统，使戴尔与顾客之间、戴尔与市场变化之间，得到一种无缝的链接。
而由此产生的低成本、高效运作、快速响应就是戴尔营销模式的竞争力体现。
戴尔的网络营销模式、网络营销思维与新技术进行了有机的融合，而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企业信息发布、与客户进行简单的交易层面。
案例八：戴尔存货管理
戴尔如何通过供应商管理优化存货管理
集中采购
戴尔采用集中采购策略，统一管理采购需求，降低采购成本，同时提高采购效率 ，进一步优化存货管理。
库存控制
戴尔通过库存控制策略，设定合理的安全库存水平，采用实时库存更新系统，确 保库存数据的准确性和实时性，避免库存积压和浪费。
04
戴尔的存货控制策略
存货控制策略的重要性
持续技术创新
利用先进的存货管理技术和信息 系统，提高存货管理的智能化水 平，以适应市场需求的快速变化。
加强市场调研与需求预测
通过深入分析市场趋势，提高需 求预测的准确性，以制定合理的 生产和采购计划，减少库存积压。
绿色可持续发展
在存货管理中引入绿色理念，优 化库存布局和物流运输，降低资 源消耗和环境污染，实现可持续 发展。
持续改进
鼓励员工参与改进工作，不断优化业务流程， 提高运营效率。
THANKS
感谢观看
定制化服务
直接销售模式允许戴尔提供定制化的产品和服务，满足不同消费者 的需求。
直接销售模式对存货管理的影响
存货需求减少
由于直接销售模式减少了中间环节，降低了不必要的库存，使得 存货需求减少。
存货周转率提高
直接销售模式使得公司能够更快地了解消费者需求，及时调整生 产和销售策略，提高存货周转率。
降低存货滞销风险
低库存成本和风险。
实时库存管理系统
03
戴尔采用实时库存管理系统，实时监控库存水平，及时补充库
存，确保生产和销售流程的顺畅进行。
02
戴尔的直接销售模式与存货管理
直接销售模式的特点
直接与消费者建立联系
戴尔的直接销售模式允许公司直接接触到消费者，从而更好地理 解需求，预测和满足消费者需求。
戴尔公司实施以客户为中心的市场战略
戴尔公司实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。
在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。
拥有准确的市场定位。
戴尔的商业模式主要是直销模式。
戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。
这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。
低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。
戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。
该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。
戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。
戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。
在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。
零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。
而实行VMI的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾IT企业。
戴尔高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架势灵活到价格幅度调整也造就了“热戴尔”。
一、存在的问题1.戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场3.戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。
4.人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑5.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。
戴尔公司案例分析(2007-05-18 15:28:50)转载分类：经济标签：经济案例分析戴尔公司概况戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。
dell成功的秘诀
dell成功的秘诀作为世界知名的成功企业，戴尔公司(DELL)带给世人的经验和启迪是不可忽视的。
它独特的“按需配置、直线订购”的销售模式，先进高效的“以信息取代库存”的供应链管理方式以及在创新中寻求发展的开拓精神，都曾作为不少企业借鉴仿效的榜样。
以下是店铺分享给大家的关于戴尔dell的成功秘诀，希望能给大家带来帮助!戴尔dell的成功秘诀美国戴尔计算机公司在仅仅二十年内发展成为营业收入500亿美元的重量级企业，造就了一个商业神话，并开创了IT产品直销模式成功的先河。
当人们论及戴尔成功时，主要谈论的是其直销模式。
但在戴尔之前和之后，也有不同的企业在不同的行业进行过直销，但能像戴尔做的这么风生水起的并不多。
戴尔骨子里是高度的商业意识，并将这种商业意识贯穿到企业运营的每一个细节。
几近完美的供应链戴尔最大的成功其实在于“供应链的成功”，低价格、快周转、高收益归功于戴尔打造了1T产业史上最大、成本最低、速度最快的柔性大规模定制供应链。
直销模式只是实现这个完美供应链的载体。
首先，戴尔公司在个人电脑行业率先真正运用了“零库存”的理念。
被多数企业所忽视的，库存是企业最大的战术性风险，除了那些资源性等囤积居奇的产品外，这在各行各业基本部是如此。
相对应收款坏帐——费用等显性因素，库存对企业利润的侵蚀更大、更可怕，因为，它造成的损失是隐性的——置后的、甚至是难以统计的。
库存简直是企业利润的“黑洞”。
戴尔历史上也曾受库存之苦，自此，戴尔在库存上再也没犯过错误;反观其他企业，高企的库存不仅占压了大量的资金和库房，更为可怕的是巨额的降价损失(尤其IT产品是所谓的“海鲜产品”，降价足以吞噬企业本已微薄的利润)。
直销模式≠零库存，而分销模式≠高库存;很多行业中的直销公司为了快速满足客户的需求，储备了相当大量的库存以便随时发货;而很多采用分销模式的公司，库存管理却也取得了卓越的成就。
其次，戴尔实现了“迅捷的、低成本的大规模定制能力”。
海尔、戴尔、联想直销模式分析
经营模式
• 戴尔:虚拟经营、按需定制、低价直销、电 子商务与利用第三方物流。 • 海尔：开设网上商城，拉动式销售服务； 实现个性化服务 • 联想：基于淘宝商城平台开设店铺，减少 成本。
资本模式
• 戴尔:依靠自身资本和上市融资 • 海尔：内部持股。 • 联想：自身资本。
物流模式
• 戴尔:第三方物流 • 海尔：自建物流 • 联想：自建物流
商业模式
• 戴尔：主营网络直销模式 • 海尔：辅助网络直销模式，用电子化手段 结合并改造传统业务，提升原有的业务水 平，为公司带来新的竞争力。 • 联想：辅助网络直销模式
战略目标
• 戴尔：通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技 术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有 成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 • 海尔：建立基于网络的与客户互动的虚拟交易平台。 • 联想：加速拓展高增长市场，推出创新产品和技术， 提升运营效率并积极践行企业社会责任 。
目标用户
• 戴尔:企业用户（大型及中型公司）、政府 及有关机构、家庭及小型企业。 • 海尔：全球用户。 务网上平台，客户 可以很轻松的完成资料查询、服务咨询、 提交购物单、提出问题或建议、投诉。 • 海尔：在线直销服务、网上定制服务、网 上客户服务。 • 联想：在线直销服务（在淘宝商城开设店 铺）
Haier、DELL、Lenovo DELL、 直销模式分析
目录
• • • • • • • • • • Haier简介 DELL简介 lenovo简介 三者的商业模式 三者的战略目标 三者的目标用户 三者的电子商务服务 三者的经营模式 三者的资本模式 三者的物流模式
Haier简介
海尔是世界白色家电第一品牌、中国最 具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造 基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公 司，全球员工总数超过6万人，已发展成为 大规模的跨国企业集团。海尔于2000年3 月10日投资成立海尔电子商务公司，这是 中国国内家电企业中第一个成立电子商务 公司的企业。
看戴尔的库存管理模式
看戴尔的库存管理模式戴尔计算机公司的库存管理采用零库存模式。
什么是零库存?一般理解是原材料、半成品和产成品等在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库储存的形式出现，而是出于周转的状态。
因此，要做到零库存，必须在购、生产、销售、配送等环节做到准时性（JIT）。
戴尔公司是如何做到的呢?（1）戴尔公司自己不研究和开发电脑，公司要作的是集中精力组装电脑和开发销售电脑市场。
按单生产，没有订单的时候不生产。
在产成品库存为零这一点上，采用了直销的模式。
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速回应。
（戴尔从取得订单到发货，许诺可以一周到货，一周对于专业人员组装一台电脑时间足够了）通过直销，除了可以消除中间商环节，减少不比要的成本和时间，使得戴尔公司能腾出更多的精力来理解客户需要外，还可以通过平均四天一次的库存更新，及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭建起沟通的桥梁。
（2）与供应商原料进货之间的连结。
戴尔公司有一个严密的供应商网络。
戴尔公司95%的物料来自该供应网络，其中，75%来自30家最大的供应商，另外25%来自规模略小的20家供应商。
戴尔公司几乎每天都要与这50家供应商分别交流一次或多次信息。
戴尔公司与其供应商所建立的良好的合作伙伴关系，就是多方面照顾供应商的利益，支持供应商的发展。
首先，利润上，除了补偿全部物流成本外，还让其享受3%-5%的利润。
其次，业务运作上，避免因零库存导致的采购成本上升。
制造商一般都像供应商承诺长期合作，即一年内保证预定的采购额，以保证其利益。
再次，调动供应链上各个企业的积极性，变供应商的被动挨宰为主动参与，充分发挥整个供应链的能量。