强化馆配终端客户服务和营销的几点策略
客户营销服务六点建议(讨论稿)
客户营销服务的六点建议（讨论稿）为了增加客户粘着度，以全方位客户服务推动服务式的营销，特整理出六点建议，虽然各家存量客户数量不是特别巨大，我们还是要提一下服务式营销，供大家参考（适用于财富经理等员工日常工作）：一、回访服务1、触发类回访（1）新股中签、配股、紧急事件股。
每日由柜台提供数据，发到工作群内，按内容限时完成。
新股中签透支者，务必2:30之前通知到位（手机委托），中签已缴款者，情感沟通。
配股应该在配股结束的时段内完成。
紧急事件股如欣泰电气等需要告知义务并持续跟踪。
（2）业务制度出现重大变更后，客户投资产品有重大变化时，通知相关客户，如融券放开，期指制度变化等。
（3）产品到期、基金净值等信息。
（4）融资类，触平仓线等（5）公司或营业部有重要活动。
（6）公司与营业部系统升级更换等情况发生时，应及时通知客户。
2、业务办理类回访现金宝、创业板、两融、期权、新三板开通、身份证过期、风险评估到期和不匹配等，通过一个业务事件（礼品）引导客户来营业部开通相关业务，并试图转介绍客户。
目前两融合约还只能在一家券商开立。
3、关怀类回访对客户有影响力的日期、公司司庆、节假日、客户生病等情况发生时视情况进行的回访，可以采用告知型，发朋友圈；当重要客户投资公司重要产品或推荐品种、为营业部创造重要贡献、为营业部工作提供帮助和重要建议时，对客户进行的回访。
回访内容以祝福、问候、感谢、情感交流为主。
4、投诉类回访营业部在接到投诉或者不满时，需与客户进行联系，明确投诉事由、协商处理解决办法、妥善解决客户投诉事件，问题解决在营业部层面。
5、其他回访（1）新客户回访营业部电话服务经理联系方式等。
（2）公司要求的业务回访。
（3）风控回访。
回访方式：可以采用录音电话回访、现场回访、短信回访、网络回访、上门回访等形式。
留痕方式：纸质和系统留痕是指营业部在日常管理和服务工作中对客户提供的常规服务，方式可以根据营业部与客户实际情况自行选择，可包括但不仅限于以下内容：（1）新股发行：提醒打新，新股上市（2）产品推荐：做好表格（要素简要）理财类（3）基础服务：资讯类，利用光大证券公众号提供简约式的资讯，行业及上市公司研究报告；当期国家或行业政策信息与分析；营业部投资咨询信息。
零售行业客户服务提升策划方案
零售行业客户服务提升策划方案在当今竞争激烈的零售市场中，客户服务已成为企业脱颖而出的关键因素。
优质的客户服务不仅能够提高客户满意度和忠诚度，还能促进销售增长和品牌形象的提升。
为了满足客户不断提高的期望，提升零售企业的竞争力，制定一套全面的客户服务提升策划方案势在必行。
一、现状分析1、客户反馈渠道不够畅通目前，客户反馈主要通过电话和电子邮件，响应速度较慢，且处理流程不够透明，导致客户不满。
2、员工服务意识和技能参差不齐部分员工对客户服务的重要性认识不足，缺乏主动服务的意识和有效的沟通技巧，影响了客户体验。
3、售后服务不完善退换货政策不够灵活，维修服务周期长，客户在售后环节遇到问题时往往得不到及时有效的解决。
4、店铺布局和环境不够人性化商品陈列不合理，购物通道狭窄，休息区域不足，给客户带来不便。
二、目标设定1、提高客户满意度，在半年内将客户满意度评分提升至 85 分以上（满分 100 分）。
2、增强客户忠诚度，将客户回购率在一年内提高 15%。
3、提升品牌形象，通过优质的客户服务，使品牌在市场上树立良好的口碑。
三、具体策略1、优化客户反馈机制（1）建立多渠道客户反馈平台，包括在线客服、社交媒体、短信等，确保客户能够方便快捷地反馈问题。
（2）设置专门的客户反馈处理团队，实行 24 小时响应机制，对客户反馈进行及时分类和处理。
（3）定期对客户反馈数据进行分析，总结问题类型和热点，为改进服务提供依据。
2、加强员工培训（1）开展定期的客户服务培训课程，包括服务意识、沟通技巧、问题解决能力等方面的培训。
（2）制定员工服务行为规范和考核标准，将客户服务质量与员工绩效挂钩，激励员工提升服务水平。
（3）分享优秀服务案例，树立服务榜样，营造良好的服务文化氛围。
3、完善售后服务体系（1）优化退换货政策，简化流程，提高处理速度，如设立专门的退换货窗口。
（2）缩短维修服务周期，与优质的维修供应商合作，建立维修进度跟踪系统，及时向客户反馈维修情况。
服务营销策略
服务营销策略服务营销策略是指通过营销手段和方法来促进服务产品销售和推广的策略。
在当前竞争激烈的市场环境下，服务营销策略的选择和运用对企业发展至关重要。
以下是我对服务营销策略的一些建议：1. 定位服务产品：了解目标客户群体的需求和偏好，并根据这些信息对服务产品进行定位。
确定服务产品的特点和优势，如价格、质量、售后服务等，以便有效地吸引潜在客户。
2. 优化客户体验：提高服务质量和客户满意度是推动销售增长的重要因素。
通过培训员工、优化流程、提供个性化服务等方式，提升客户的整体体验。
在客户满意度调查中收集反馈意见，并及时进行改进。
3. 与客户建立良好关系：建立和维护与客户的紧密关系是服务营销的基础。
通过定期沟通、赠送礼品、客户关怀等方式，加强与客户的交流，建立长期稳定的合作关系。
4. 创新营销渠道：随着互联网和社交媒体的发展，传统的服务营销渠道已不能满足企业的发展需求。
可以通过建立电子商务平台、开展网络营销、利用社交媒体等方式，拓宽销售渠道，吸引更多潜在客户。
5. 有效运用口碑营销：口碑营销是一种非常重要的服务营销策略。
通过培养忠诚客户、开展用户推荐计划、邀请行业意见领袖参与等方式，积极推动口碑传播，提高品牌知名度和美誉度。
6. 提供增值服务：除了基本的服务产品，还可以提供一些增值服务，如售后服务、保修期延长、定期维护等，以增加产品的附加值，吸引潜在客户。
7. 参与行业展览和论坛：参与行业展览和论坛是一种宣传和推广服务产品的有效方式。
通过展示产品、交流经验和分享行业见解，提高品牌知名度，并与潜在客户建立联系。
综上所述，服务营销策略是推动服务产品销售和推广的重要手段。
通过定位产品、优化客户体验、建立良好关系、创新营销渠道、口碑营销、提供增值服务以及参与行业展览和论坛等策略的运用，可以有效地提高服务产品的销售额，并为企业的发展奠定坚实基础。
营销管理终端销售技巧
营销管理终端销售技巧1. 引言终端销售是营销管理中至关重要的环节之一。
终端销售的成功与否直接影响着企业的销售业绩和利润。
为了提升终端销售的效果，营销人员需要掌握一些有效的销售技巧。
本文将介绍一些营销管理终端销售的技巧，帮助营销人员提升销售能力。
2. 定位和理解终端销售在开始介绍销售技巧之前，首先需要明确终端销售的定位和理解。
终端销售是指产品或服务直接销售给最终用户的过程。
终端销售不同于渠道销售，它直接面对最终消费者，更加注重营销人员与客户之间的沟通和互动。
因此，终端销售需要具备更强的销售技巧和沟通能力。
3. 销售技巧3.1 了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户接触之前，营销人员应该对目标客户群体的需求进行调研和分析。
了解客户的购买动机、购买预算和购买习惯，可以帮助营销人员更好地进行销售推广和产品展示，并满足客户的需求。
3.2 树立信任在终端销售过程中，建立并树立起客户对销售人员的信任是非常重要的。
只有客户信任销售人员，才会对其所推广的产品或服务产生兴趣和好感。
要树立信任，营销人员需要保持真诚和诚信，充分了解产品或服务的特点和优势，并能够以客观的态度进行讲解和推广。
3.3 提供个性化服务每个客户都有不同的需求和偏好，因此，营销人员需要提供个性化的服务。
在终端销售中，了解客户的喜好和需求，为客户提供个性化的解决方案和咨询服务，可以有效提升销售转化率。
个性化的服务包括提供专业的建议和指导、根据客户需求量身定制产品等。
3.4 演示产品优势在终端销售中，产品的演示非常重要。
通过直观的演示和展示，可以让客户更好地了解产品的特点和优势，增加其对产品的认知和购买意愿。
在进行产品演示时，营销人员应该突出产品的核心卖点，清晰地演示产品的功能和优势，以便客户更好地理解和接受。
3.5 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑问。
处理客户的异议是终端销售中的一项重要任务。
营销人员需要用积极的态度和耐心回答客户的问题，并提供有效的解决方案。
服务营销的策略包括哪些
服务营销的策略包括哪些引言在竞争激烈的市场环境中，企业迫切需要通过差异化的销售策略来吸引和留住客户。
服务营销作为一种重要的策略方法，旨在通过提供优质的服务来满足客户需求，增强客户黏性，提高销售额和品牌忠诚度。
本文将探讨服务营销的核心策略，并提供一些建议来实施这些策略。
1. 客户研究了解目标客户是服务营销的基本前提。
通过市场调研和分析数据，企业可以准确地了解客户需求、偏好和购买习惯。
这样可以更好地针对客户需求定制服务和推广活动，提高销售转化率。
2. 个性化服务针对不同客户提供个性化的服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
通过建立客户档案，记录客户的购买历史、喜好和需求，企业可以实现定制化营销和服务。
例如，通过定期向客户发送个性化的优惠券和推荐产品，企业可以增加客户购买的频率和金额。
3. 售后服务完善的售后服务是服务营销的核心竞争力之一。
及时响应客户的投诉和问题，提供专业的解决方案，能够增强客户对企业的信任和满意度。
此外，与客户建立良好的关系，并定期跟进客户需求，可以提高客户忠诚度和增加复购率。
4. 品牌体验服务营销还包括通过品牌体验来吸引和留住客户。
企业需要通过提供卓越的服务和与众不同的购物体验来塑造独特的品牌形象。
例如，在店铺设计上注重细节、提供个性化的产品陈列、定制化的购物体验等，可以吸引更多的目标客户，增强品牌认知度和影响力。
5. 联盟合作与相关行业的其他企业建立合作伙伴关系，可以拓展客户群体和提供更全面的服务。
例如，一家旅游公司可以与酒店、航空公司等合作，提供更便利和优惠的旅游套餐。
联盟合作可以帮助企业共享资源，减少成本，提高服务质量和市场竞争力。
6. 客户反馈和评价定期收集客户反馈是改进和优化服务的关键。
通过客户满意度调查、意见反馈和在线评价等方式，企业可以了解客户对服务的评价和需求，及时作出调整和改进。
同时，积极回应客户反馈，解决问题，可以增强客户对企业的信任和忠诚度。
7. 社交媒体营销社交媒体已成为企业与客户互动和推广的重要平台。
(完整)营业厅的管理和营销策略
针对中国电信营业厅服务、销售和人员管理的问题,有以下几点建议供参考:一、提升营业厅服务效率的思路：一是提升其它渠道的服务功能,减轻自营营业厅的服务压力，一方面加强电子渠道服务功能的应用，特别是网上营业厅和自助终端；另一方面,下放权限，授权社会渠道服务的功能。
二是营业厅需要建立应急性的分流机制，一方面分流人群到附近的营业厅和网点，另一方面建立服务专柜，提升同类业务操作的效率；三是提升营业厅员工的服务效率和服务营销意识，通过培训与技能竞赛提升员工的处理工单的效率，同时改变员工的营销意识，明白服务是基础，服务是前提，服务是保证，而营销是通过服务体现出来的结果，让员工在做好服务后再进行高效营销。
四是提升营销的效率，通过节省营销的时间，为做好服务留出时间.五是为客户提供个性化的服务关怀，如果营业厅人流实在太多，忙不过来，营业厅也要给予客户温馨提示,时间告知、个性化关怀和增值服务,以维护营业厅的秩序和客户的满意。
二、提升营业厅营销效率的思路：坚持一个目标，优化二条路径，抓住三个元素。
坚持客户持续满意的目的，营业厅无论是提供周到的服务，还是向客户推荐业务，其目的都是为了能让客户的价值得到倍增,从而让客户满意。
营业厅所有的工作都应围绕着客户满意为原则和出发点。
优化二条路径，外部路径和内部路径共同发力,就像一条船两个浆，同时发力才走得快走得远。
优化内部路径就是提升营业厅现场的营销能力，通过营业厅现场活动促销、POP促销、服务顾问营销，前台主动营销来提升营业厅的销售能力；优化外部路径，要改变营销意识,从让客户走进来到我们主动上门去，一方面通过客户需求区隔进行针对性的电话营销；另一方面针对不同市场进行营销活动的策划和推广,如营业厅周边的学校、超市、小区进行营销活动推广。
抓住三个元素，着力紧抓产品、服务和营销三个元素;产品方面,分析产品的卖点，通过FABE工具箱发现产品的买点,针对不同的消费群体丰富营销的脚本,提升产品的价值；服务方面，从细节着手，不断地满足客户的需求，让客户持续的满意，客户的传播和不断的转介绍建立起营业厅品牌，从而形成营业厅区域辐射的影响力;营销方面,丰富销售的手段，电话营销、现场营销、现场促销、事件营销多路营销方式相配合,全面地提升客户的价值。
金融终端公司销售方案
一、项目背景随着金融市场的不断发展，金融终端产品在金融机构和个人投资者中的需求日益增长。
为了满足市场对金融信息、数据分析、交易服务等方面的需求，我国某金融终端公司致力于提供专业的金融终端解决方案。
为扩大市场份额，提升品牌知名度，特制定本销售方案。
二、销售目标1. 在一年内，实现销售额同比增长30%；2. 提升市场占有率，成为金融终端行业的领先品牌；3. 建立完善的销售网络，覆盖全国主要城市；4. 提高客户满意度，保持客户流失率低于行业平均水平。
三、销售策略1. 产品策略（1）优化产品线，满足不同客户需求。
针对金融机构和个人投资者，提供定制化的金融终端产品，包括行情分析、风险管理、交易执行等功能。
（2）加大研发投入，提升产品竞争力。
紧跟金融市场发展趋势，不断推出具有创新性和实用性的金融终端产品。
2. 价格策略（1）制定合理的定价策略，确保产品性价比高。
（2）根据客户需求，提供灵活的付费方式，如按年付费、按月付费等。
3. 渠道策略（1）拓展线上渠道，利用电商平台、社交媒体等平台进行产品推广。
（2）加强线下渠道建设，与金融机构、证券公司、投资公司等建立合作关系，开展联合推广活动。
4. 推广策略（1）加大广告投入，提高品牌知名度。
在各大媒体、网络平台投放广告，扩大品牌影响力。
（2）举办行业研讨会、论坛等活动，邀请行业专家、知名投资者分享经验，提升品牌形象。
（3）开展客户教育活动，提高客户对金融终端产品的认知度和使用率。
四、销售团队建设1. 招聘优秀的销售人才，包括市场拓展、客户服务、技术支持等岗位。
2. 定期组织培训，提高销售团队的专业素养和业务能力。
3. 建立激励机制，激发团队活力，提高工作效率。
五、销售执行与监控1. 制定详细的销售计划，明确销售目标、任务和时间节点。
2. 建立销售数据跟踪体系，实时监控销售进度，及时调整销售策略。
3. 定期召开销售会议，总结经验，发现问题，制定改进措施。
六、风险控制1. 严格把控产品质量，确保产品稳定可靠。
客户服务管理优化措施
客户服务管理优化措施一、加强客户服务团队建设1.1 增加客服人员数量，确保客服团队具备充足的资源应对客户需求。
1.2 提升客服人员专业技能，定期进行培训，使其熟练掌握产品知识和沟通技巧。
1.3 设立客服团队激励机制，鼓励优秀客服人员，提高整体服务水平。
二、完善客户服务流程2.1 梳理现有客户服务流程，找出存在的问题和瓶颈，并进行优化。
2.2 建立标准化客服话术，确保客服人员在沟通中能够准确、高效地解答客户问题。
2.3 优化客户问题处理流程，缩短响应时间，提高问题解决效率。
三、强化客户服务渠道3.1 增加客户服务渠道，如：增设在线客服、电话客服等，方便客户多渠道咨询。
3.2 优化客户服务渠道布局，确保各类渠道之间的协同作用，提高客户满意度。
3.3 利用人工智能技术，如：智能客服机器人，提高客户服务效率。
四、提升客户服务个性化水平4.1 收集并分析客户需求，为客户提供个性化服务方案。
4.2 建立客户画像，实现精准定位客户需求，提供个性化产品推荐。
4.3 关注客户反馈，及时调整服务策略，不断提升客户满意度。
五、加强客户关系管理5.1 定期开展客户关怀活动，如：节日祝福、优惠活动等，增强客户粘性。
5.2 建立客户档案，实现客户信息统一管理，提高客户服务质量。
5.3 深化客户数据分析，挖掘客户潜在需求，提升客户满意度。
六、建立健全客户服务评价体系6.1 设立客户满意度调查，了解客户对服务的评价，及时发现问题并进行改进。
6.2 建立客服人员绩效考核体系，以客户满意度为核心指标，提升客服人员工作积极性。
6.3 定期对客户服务工作进行审计，确保客户服务各项措施得以有效执行。
通过以上措施的实施，我们将不断提升客户服务水平，提高客户满意度，从而促进企业持续发展。
请各部门认真贯彻执行，共同推进客户服务管理优化工作。
客户强化销售方案
一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，客户满意度成为企业持续发展的关键。
为了提高销售业绩，增强客户忠诚度，本方案旨在通过一系列策略和措施，强化客户关系，提升客户满意度，从而推动销售业绩的增长。
二、目标设定1. 提高客户满意度，使客户满意度指数（CSI）提升至90%以上。
2. 增加客户复购率，使复购率提升至60%。
3. 提高客户推荐率，使客户推荐率提升至30%。
4. 通过客户关系管理，实现销售业绩同比增长15%。
三、实施策略1. 客户细分与分类管理- 根据客户购买行为、消费能力、产品偏好等因素，将客户分为不同类别。
- 针对不同类别客户，制定差异化的销售策略和服务方案。
2. 客户需求分析与个性化服务- 通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户需求。
- 根据客户需求，提供定制化的产品和服务，提高客户满意度。
3. 客户关系维护与互动- 建立客户关系管理系统，记录客户信息、购买记录、互动历史等。
- 定期与客户沟通，了解客户反馈，及时解决问题。
- 开展线上线下活动，增强客户互动，提升客户忠诚度。
4. 销售团队培训与激励- 对销售团队进行专业培训，提高销售技巧和服务水平。
- 建立激励机制，鼓励销售团队积极拓展客户，提升业绩。
5. 产品创新与升级- 不断优化产品功能，提升产品竞争力。
- 根据市场趋势和客户需求，开发新产品，满足客户多样化需求。
6. 售后服务优化- 建立完善的售后服务体系，确保客户问题得到及时解决。
- 定期对售后服务进行评估，持续改进服务质量。
四、执行计划1. 第一阶段（1-3个月）- 完成客户细分与分类，制定差异化销售策略。
- 对销售团队进行专业培训，提升团队整体素质。
2. 第二阶段（4-6个月）- 开展客户需求分析，提供个性化服务。
- 优化客户关系管理系统，加强客户互动。
3. 第三阶段（7-9个月）- 评估第一阶段和第二阶段实施效果，调整策略。
- 优化售后服务体系，提升客户满意度。
4. 第四阶段（10-12个月）- 对整个销售方案进行总结，提炼成功经验。
服务营销的策略与实施
服务营销的策略与实施随着现代社会的发展，服务营销对很多企业来说变得愈发重要。
通过提供优质的服务，企业可以更好地持续吸引和保留客户，提高客户满意度，增加销售额和市场份额。
本文将探讨服务营销的策略和实施，并分点列出相关步骤。
一、客户研究1.了解目标客户群体：通过市场调研和客户反馈，了解目标客户的需求、偏好和行为习惯等关键信息。
2.分析竞争对手：研究竞争对手的服务策略，找出差距和优势，以制定相应的竞争对策。
二、服务定位1.明确核心竞争力：找出企业在服务方面的核心优势，并确定服务定位目标。
2.制定服务定位策略：根据客户需求和企业核心竞争力，确定服务的特点和差异化，从而在市场中找到自己的定位。
三、服务设计1.定义服务质量标准：制定明确的服务质量标准，确保服务始终高于客户期望。
2.优化服务流程：通过重新评估和改进服务流程，提高效率和质量，并为客户提供更好的体验。
3.培训员工：提供必要的培训和指导，确保员工理解和实施优质的服务。
四、服务交付1.个性化定制：根据客户需求，为客户提供专属的服务解决方案。
2.有效沟通：与客户建立良好的沟通渠道，及时回应客户的咨询和建议，解决问题。
3.提供增值服务：通过提供额外的价值，如售后服务、客户培训等，增加客户的满意度和忠诚度。
五、服务评价1.客户反馈：主动收集客户的反馈和建议，了解客户对服务的满意度和需求变化。
2.持续改进：利用客户反馈和内部评估，不断改进服务质量和流程，提高客户满意度。
六、客户关系管理1.客户关怀：通过定期沟通和定制的营销活动，保持与客户的密切联系，并提供个性化的关怀服务。
2.客户忠诚计划：开展客户忠诚计划，通过激励和回馈机制，提高客户的重复购买率和忠诚度。
七、市场推广1.口碑营销：利用客户的口碑宣传，借助社交媒体和在线评论平台，传播企业优质服务的形象。
2.线下推广：通过参加行业展览、举办研讨会等方式，向潜在客户展示企业的服务能力和优势。
总结：服务营销是现代企业赢得市场竞争的关键之一。
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表２
三 地读 者 对 体 育 类 图书 定 价 的评 价 统 计 表 （ ） ％ 太贵 勉 强
４ ． ６８
适 中
２＿ ５３
比 较 便 宜
３６ ．
说 不清
４５ ．
北 京
１ ． ９８
上海
广 州
１． ７ ６
缺 乏有效 的营销 宣传是 体育 图书市 场 的一大 顽疾 。加
大 宣 传 力度 是 出版 社 从 生产 型转 为 生 产 经 营 型 的重 要 一
环 ．以往 出版者常 常忽 视了这 一点 ．因 此也就 很难 去 占领 市 场 ，更不 必说 去拓 展 市场 了 。面 对 新 的 市场 竞 争格 局 ， 出版 者要建 立现代 化 的图书销 售和 宣传理 念 ．加快 体育 图 书 的营销 网络建设 ．广 开灵活 多样 的销 售渠道 ．减 少图 书
效沟通 的服务机 制 。 关 键 词 ： 出 版 社 图 书馆 服 务 营 销
据 统计 ．目前 我国图 书馆每年 中文图 书的采 购量 已达
ｌ 书馆 馆配 已经成 为各 出版社 的 “ 必争 之地 ” 。
虽然 图书馆馆 配终端 服 务和营销 在初 始阶段 成本 比较 高 、程 序复 杂 、服 务要求 高 、推 介难 度大 ，但 一旦被 图书
视 、网络 等媒介 的合 作扩大 市场 影响 。只有 构建起 符合 我 国国情 的体育 图书流 通体 系 ．以及 信 息交 流系统 ．才能 真
正 实 现 体 育 类 图 书 发 行 模 式 创 新
参 考 文献
类 图书定价过 高是 影响其销 售 的主要 问题 ．定价 影 响了读
者 的购 买 ．导 致人们 宁愿 到书店看 书 ．甚至 在书 店 用笔记
虽然图书馆馆配终端服务和营销在初始阶段成本比较高程序复杂服务要求高推介难度大但一旦被图书三地读者对体育类图书定价的评价统计表太贵勉强适中比较便宜说不清北京1984682533645上海1764343292833广州2033762915476均值192342629139513行为
２１ ０ ０年第 ８期
到 ５ 亿元．已成为继教材和教辅之后最大的图书采购市 Ｉ ０
场 ，特别 是高 校 图书馆采购 量迅速 大幅 度增 长 ，使 高校 图
混杂 ．随 之 而来 的是 价 格 、质 量 等 诸 多方面 的 无序 竞争 ，虚假 宣传 、广告 ． 甚至 “ 水”体 育图 书也纷纷 出笼 注 目前 的体 育类 图书 市 场 还 未 实 现
如 编 目采 访数 据的 网络一 体化 、全程 跟踪 征订 ，采 购 、分 拣 、编 目 、加工运 输等 方面 达 到其竞 争需 求 。笔者认 为面 对 图书馆 馆配 市场 ．高校 出版社 应创 新服 务模 式 ，加 强对 终端 客 户的服 务和营 销 。进 而更 多地 赢得馆 配市场 。
２ ． ０３
４． ３ ４
３ ． ７６
３． ２ ９
２． ９１
２８ ．
５４ ．
３ ３
７６ ．
版 事业 的长远 发展 。国家 要通 过法 律 、
行 政 、税 收 等 手 段规 范 出版 社 的 出版
均 值
１． ９２ ３
４． ２ ６
２． ９１
３９ ．
５１ ．３
录相关 内容也 不付 诸购买行 动 读 者对 图书 定价 的态度 见
表 ２ 。
『 ］ 吴 文峰 ，路 静． 京 市体 育 图书 市场 现 状 的调 查 与分 １ 北 析 ［ ］． 京体 育 大 学学 报 ，２ ０ ，７ Ｊ 北 ０５ ． ｆ ］钱 春 华 ． 京体 育 大学 出版 社体 育 图书 营 销 渠道 研 究 ２ 北 ［ Ｄ］． 京 体 育 大 学 ，２ 育和 规范 体育 图书市场 两大 专业体 育 出版社 更
要 履 行 好 责 任 ．起 到 良好 的 带 头 作 用
营销过程 中 的中间环 节 ，如 设立 特约 经销 店 、网上书店 等
直 接 面 向 读 者 ，增 加 销 售 量 。 在 宣 传 方 法 上 ， 通 过 与 电
３ 出版 者要 更新 营销理 念 。通过 调 查统 计发现 ，体 育 ．
一 、黥务鞴缀 说＇ 意 终 巴 ｜ 毫 － ｌ
全 过 程 营 销 和 服 务 的 实现 是 出 版 社 满 足 读 者 需 求 ．实
以更 有效地 开拓 图 书馆 馆 配市场 。 目前 ．比较大 的馆 配 中盘 商有 中国教 育图 书进 出 口公 司 、北 京人 天书店 、武 汉三新 书店 和安 徽儒 林 以及广 州大 音 等 ，它们 为图 书馆所 提供 的 图书信 息详细 、完整 ，可 以 说 几乎 达 到国家 图书馆 标准 化编 目数据 ．基 于这 些使 它们 的供应 量 已占到 图书 馆采 购份 额 的 ７ ％左右 出版 社 也可 ５ 以在 一 些 高校 比较 集 中 的地 区指 定 一 家 有 一定 的经 营 规 模 ，且信 誉 良好 的中盘 商联合建 立 样书 版本 库 。中盘商 一
提 高服 务精 细化 水平 ，强化 营销 终端 化 。要 请一 些专 业 司制 作编 目数据 和采访 数据 ．主动 为 采编人 员和 教师 推 馆 藏 图书
后期 的维护成 本和 精力投 入也 相对较 低 。为 此 ，各出版 社 纷纷组 织专业 人员成 立专 门 的部门 ．策划 面对 图书 馆 的服 务和营销 。出版 社 由于人 力 、物 力 、财力 的限 制 ，很难 在
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摘 要 ：高 校 出版 社 和 图 书 馆 的 主要 目标 都 是 为 学校 自
．需 要 根
商 进 行 有
效的合作 ；要 整合 出版社 的优 势 资源 ，提 高营销 人 员的素质 ，强化 精 细化服务 意识 ，进 而 强化 与采编人 员和教 师之 间有
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与一般 图 书的营销 不 同 ．图书馆 配书 对 中盘 商 的依赖 似 乎更 大一 些 。终端 服 务和营销 需 要雄厚 的财 力和 强 有 的人 力作保证 ．出版 社很 难对 每个 高校 图书馆 进行 终端 销和 服 务 加 强与 中盘商 合作 ．有效 利 用中盘 商 力量和
［ ］ 王 益． 国 书业 思 考 ［ ３ 中 Ｍ］． 阳 ：辽 宁人 民 出版 社 ， 沈
２０ ． ０２
（ 文作 者单位 ：国家体 育总局体 育文化 发展 中心 ） 本
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■ 函 卫笛
栏 目主 持 ： 石 河
馆认可 ．出版社 就可 以获得 长 期 、稳 定 的销 售业 绩 ，而且