白酒的案例分析
白酒案例
洋河蓝色经典，缔造神话
2009年7月29日，“洋河股份”成功通过A股首发审批，10月27日采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式，以60元/股的价格，发行了4,500万股A 股，于11月6日在深圳证券交易所正式挂牌上市。
“洋河上市”把近年来风靡全国的“洋河蓝色风暴”推向高潮，再次聚焦了业内外关注的目光，标志着“洋河”这一传统名酒品牌跨入了一个全新的发展时期，继续演绎“蓝色经典”神话。
自2003年9月“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销售业绩连续几年以百分之六十左右速度递增，其中“洋河蓝色经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”！
洋河蓝色经典的成功是中国白酒的奇迹，至今没有任何一家白酒老大在最短的时间用最年轻的品牌占领中国古老的白酒市场，但是洋河做到了。
1、成功的广告语——引发消费者共鸣
“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。2003年9月，洋河蓝色经典的成功面市，是洋河蓝色文化的厚积薄发，
是“洋河蓝海战略”的“闪亮登场”。“洋河”审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承、延续了洋河酒文化的传统特色，又体现、演绎了与时俱进的现代文明。“洋河蓝海战略”的品牌定位，进一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是现代、是高远、是博大。洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。
广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。
北京方德智业营销策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。
他抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。
2、成功的营销模式
1）兼取所长的“1+1”营销模式
“洋河”的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方
优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。
2）后终端的“4×3”营销模式
当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典营销全国化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。
3）海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播大品牌懂得借助国家大事来进行品牌传播。
“洋河”紧紧抓住2009年央视春节联欢晚会前、晚会节目之间和晚会落幕时的三个“经典”时刻--“江苏洋河酒厂股份有限公司向全国人民拜年”的鲜红大字伴随着主持人张泽群悦耳的声音出现在电视荧屏上，让洋河蓝色经典上演了“中国人的情怀”，被称为“今年第一场精妙的白酒大手笔借势策划”。当晚会
圆满谢幕时，“时尚新年，蓝动中国”—再次向全国人民展示了“洋河人”积极向上的情怀。
国庆60周年庆典，气壮山河的国庆阅兵式开始前，央视打出了“洋河邀您共同关注国庆大典”的广告；气势磅礴的群众游行刚结束，“海天梦想，中国力量”又天衣无缝地契合于在改革开放洪流中不断走向繁荣富强、勇往直前的中国形象。洋河的形象与祖国共存。
3、准确的价格定位
为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。
海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。当时茅五剑三大巨头涨价后，终端价120元～200元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要面子、对价格也不太敏感，零售价低于120元他们会觉得低不成，高于200元的产品他们又觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。
4、精确定位主力产品
洋河毕其功于一役，将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝这个规格上，无论是户外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸，无论是餐饮、大卖场还是社区商超，洋河蓝色经典·海之蓝成为了重中之重，在终端占据着第一陈列面和导购首要推荐地位，这种聚焦根据地市场的强攻策略，配合蓝色经典产品本身的“绵柔型”优质口感，市场很快就被蓝色经典撕开了缺口，并随着再次消费与推荐消费的兴起，缺口越来越大。等到它的竞争品牌醒过神来的时候，渠道和终端已易主，再想夺回失去的市场已经是不太可能，即使可能也已经是成本非常之高。
5、洋河企业的雄厚实力，激活了蓝色经典的魅力
在中国不到20家名优酒中，洋河就是其一。而且在历数5次全国性名优酒的评比中，洋河后三次连续入围：分别为1979年八大名酒之一，1984年的13种名酒之一和1989年的17种名酒之一。在中国的消费市场越来越向名优酒集中的情况下，传统名优酒的称号是一种不可再生的品牌资源，正是这种品牌优势，使洋河在市场经济没有到来之前夯实了市场基础。7年十强最辉煌：1991年～1996年的7年间，洋河企业连续入围经济十强白酒企业。年度排行分别为：1991年第十；1992～1994三年连续第四；1995年第八；1996年第十。然而在市场经济来临之际，洋河没能及时调整创新的步伐，1997年之后开始被淡出白酒企
业前十强，但是仍然位居前20强。
老品牌本身就是一种优势，老品牌有原来的市场，有原先的忠实客户。在“蓝色风暴”的引领下，整个洋河集团也充满了年轻的活力，2004年销量较在中国白酒企业排行中较上年提升了五位，排行第13；2005年销量虽仍排行第13（这是品牌结构提升的原因），可利税却在全国白酒企业中排行第11，而且与第十名的河套仅差1000万（洋河2.18亿，河套2.28亿），与第八名的古井2.42亿仅差2400万。
6.、工艺的革新，是成功的根基
在工艺上，洋河?蓝色经典不仅对传统工艺作了众多革新，而且为了使酒体更“绵柔”，洋河还设法控制入池酸度和入池淀粉比例，同时，利用多种生产工艺生产出具有不同香型风格特征的调味酒，为“绵柔型”白酒提供了丰富的辅香辅味物质，使得“绵柔”的风格更加典型突出。产品力时代过渡到品牌力时代，但是产品品质永远不能够忽视，它是品牌的根基。
关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的又一重要措施。洋河准确掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美。
7、洋河蓝色经典南京市场概况
2008年，洋河取得了37.4亿的销售成绩，一举"杀"入了全国知名白酒第一集团。综观近几年洋河在全国的发展趋势，完全可以说是一个不小的奇迹，从2002年前后排名全国第十七位，跌入历史最低谷，到2008年重新回归名酒第一集团行列，洋河在这六年间实现了一个"惊天大逆转"。可以说，洋河利用几年的时间漂亮地打了一个"翻身仗"，而且不止翻了一番，而尤其值得一提的是2005年前后洋河在南京市场的精心操作，成为了其跃居全国名酒排行榜前列的重要一战，洋河用"蓝色经典"打响了具有非凡意义的"南京战役"，至今仍令人回味无穷。
南京白酒市场主要的中端白酒还是以苏酒为代表。洋河蓝色经典刚进入南京市场时，迅速进入高档餐饮宾馆，销量直线上升，让人们深深感到“洋河的风格又回来了”。自从洋河蓝色经典成功以后，南京大街小巷都能看到洋河蓝色经典的影子，几乎各大酒店都有洋河蓝色经典售卖。现在的中高端客户，只要一到南京的酒店，一提及白酒，就会不自觉的问有没有洋河蓝色经典。在南京几乎所有的酒席上都能看到洋河蓝色经典的影子，蓝色经典已经成为南京酒席的主流用酒。梦之蓝更是被南京人奉为贵宾酒。
“欲得江苏必得南京”，南京中档酒市场经历川酒、徽酒、苏酒的决战，最终苏酒板块中的洋河占领了制高点，掌握了主动权，现南京城内遍地刮起“蓝色风暴”，洋河蓝色经典成为南京
中档酒市场领导品牌。
2004年，洋河蓝色经典中的中档酒海之蓝进军南京，其定位是商务用酒，诉求绵柔型口感和“男人的情怀”的品牌文化，，上市零售价118元，陆续提到138元，这一价格区间刚好高于口子窖等徽酒，又低于老名酒剑南春，这个价位带的消费者对价位不太明显却又要面子，于是这种差异定位和定价使海之蓝一推向市场就缺少针锋相对的强势对手品牌。与此同时，酒厂和经销商强势联手，大手笔抢酒店，拼买断，在锁定消费意见领袖，形成口碑，从而引领消费潮流。洋河由于借鉴了川酒和徽酒的长处，迅速取得了成功，成为主城区的领导品牌。
2003年，洋河蓝色经典系列在南京市场的销售额只有800万元左右，2006年销售额就上蹿到1.4亿元，2007年达2.7亿元，今年销售总额预计还将增长40%。南京蓝色经典2004年仅有6000多万元的销售额，2005年竟飓升至2亿多元（洋河集团市场部的数据）。中高档白酒的年总销售额在5亿元左右，可见，洋河蓝色经典系列销量已占大半边天。
白酒案例分析
白酒案例分析：2010，沙河酒破局之路 作者: 孟跃发表日期: 2010-05-20 10:58 复制链接 2010，沙河酒破局之路 ■孟跃 阅读提示： “如何从别人碗里抢饭吃”是沙河破局面临的最大困境，“战斗力薄弱”则是最直接的表现。如今的沙河今非昔比，历经壮士断腕之痛的领导人“再回首”已是孤掌难鸣，营销团队涣散，渠道伙伴背离，品牌阴影弥漫，竞争环境风云变幻，可谓“风萧萧兮沙河寒”。 ——方德智业营销咨询机构董事长孟跃 2010，徽酒的格局 “结构升级，价位割据，群龙挤压”仍将是徽酒在2010年的竞争态势。以迎驾、口子、古井、皖酒、种子和高炉家为第一梯队的六大家族将会继续强化在省内市场的主导地位，放大各自主导价位优势。如高速增长近4个亿的古井原浆酒立定中高端脚跟，迎驾领军20亿将强化其70-80元档银星基石，以及走向动荡的50-60元档的高炉家普家，保持多年80-90元档的五年口子窖，还有双品牌持续驱动的种子酒。以徽酒新贵宣酒为首的二线阵营也在快速攻城略地，即将入定10亿俱乐部的文王在30-40元档的地位亦是无人撼动。与此同时，以洋河、
双沟、今世缘为代表的苏酒在安徽市场风生水起，湖北枝江和稻花香也是不敢落寞。 2010年，徽酒局势不容乐观，“档位割据”导致的各大品牌相互钳制的竞争态势容不得任何闪失，高炉家的动荡下滑瞬间被竞争者快速替补的结果就是例证。而对于已经被挤下竞争舞台的沙河酒来说，若想在当今的徽酒格局中找到适合自己发展的位置，实现快速发展，可谓困难重重。 2010，沙河的困局 商场即战场，弱肉强食是铁律。沙河的困境不在政治斡旋，而在市场竞争。今日的沙河品牌若想快速破局突围，重拾辉煌，不在于怎样谋得自保之法，而在于如何求战、应战，如何在战火的洗礼下提高营销战斗力。 “如何从别人碗里抢饭吃”是沙河破局面临的最大困境，“战斗力薄弱”则是最直接的表现。如今的沙河今非昔比，历经壮士断腕之痛的领导人“再回首”已是孤掌难鸣，营销团队涣散，渠道伙伴背离，品牌阴影弥漫，竞争环境风云变幻，可谓“风萧萧兮沙河寒”。 由此可见，沙河破局突围首先要明确“从哪里抢饭吃”，安徽省内，还是省外，哪个市场是突破口，比如重返广东市场，还是落地阜阳；其次是明确“从谁碗里抢饭吃”，是安徽六朵金花，还是安徽二线阵营的薄弱品牌，哪个价位是细分机会，沙河王还是沙河特曲；最后是“如何才能抢到饭吃”，沙河采取什么营销模式抢饭吃，“渠道推动型”还是“消费拉动型”，“农村包围城市”还是“城市带动城镇”，区域精耕还是遍地开花，大分销模式还是直分销模式，如此等等。 沙河重生，困境和机遇充满变数。兵无常势，水无常形，沙河则须采取“如水的营销策略”才能因地制流，因地制胜，无往而不利。2010年，沙河只有不畏艰难成功破局，才能向社会各界交付满意的答卷，否则前程堪忧。 2010，沙河破局之路
国酒茅台市场营销4P策略分析教学内容
市场营销学案例分析 ——国酒茅台 国酒茅台的4P策略分析 一、茅台简介 茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。 二、产品策略之品牌策略
1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。 2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。 3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低端的产品层次，通过个性化的产品开发，基本满足各层次消费者的需求。 三、定价策略 影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。 2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。 价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。二是税收政策调整。酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。三是品牌提升的需要。由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。四是由于操作费用上升,茅台原有的利润体系已经不适用了,难于对经销渠道体系进行正常的市场管理,只有通过涨价拉升空间,留出市场管理费用来进行正常管控。 茅台采用的是心理定价策略中的声望定价策略，其根据茅台在消费者心中的声望、信任度和社会地位而确定价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消
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营销干货：3个案例带你玩转6000多亿的白酒市场 快到年底了，各种酒局也要开始悉数登场，这也是白酒销售最为火热的一段时间，作为主角的“白酒”，其背后究竟隐藏着怎样的大生意？ 据国家统计局数据显示，2016年我国白酒行业总产量达到135.84亿升，市场规模达到了6099.31亿元，饮酒人数也突破4亿。 因此，面对如此大的一块市场蛋糕，众多的白酒品牌纷纷使尽全力，企图从中分得一杯羹，但是，体量大，有需求，想要玩好这副牌，还需要太多的门道，下面就三个白酒品牌，分析白酒市场的营销之道。 一：黑马江小白，小酒也能成气候 这几年你听过最多的小酒品牌是什么？毫无疑问就是江小白，这个2012年开始创建的品牌，经过五年在白酒江湖上闯荡，如今年销售额突破3亿，成为小酒市场的头号种子。 市场定位是关键 也许你还在陶醉于江小白表达瓶上的文案，或者认为就是那些一串串文字支起了江小白如今的规模，但是，这不是最关键的，明确市场定位，找准目标客户，这才是江小白成功的第一步。 正是抓住了80,90后这一年轻群体，将产品的消费场景定位于：小聚，小饮，小时刻，小心情。不再是以前一提到喝白酒，就必须你来我往，不醉不归，而是创造一个意象化的场景来为消费者提供解决方案。 比如，三两好友工作之余，打算小聚一下，其中一个人提出喝点白酒，但是面对那些大瓶酒，
这些人就打消了念头，于是，江小白抓住这个场景引发的后续市场思考，将自身定位于年轻化群体小聚饮品，针对这一空白市场，就足以带动销售热潮。 结合互联网传播 在这里，不得不提下江小白曾经制作的一个情怀视频《友情岁月》，当时调动全湖南的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在周三晚上8点集体传播，24小时突破100万+，三十天左右视频的点击率达到亿人次。 然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。 “在国内线上消费领域，天猫是一个极具流量和品牌质量保证的购物平台，这里肯定有我们的用户，并且对于我们的粉丝来说也多了一个便捷的消费入口”，江小白酒业首席新闻官侯峰表示。 由于在线上社交媒体上面积攒了一定的用户数，所以当江小白进驻天猫、京东等线上销售平台时，可以实现一定的导流。 情感营销 这里就重点提一下江小白的文案套路。一句句引起共鸣的话语，总是能在某个时刻打动我们，这便引发了自传播，一传十，十传百，让用户免费为自身打广告，何乐而不为？ 这种心灵独白式的文案，虽然字数不多，却很有代表性和说服性，说出了用户的心声，都是走文艺路线，内涵丰富，正好引起了目标客户的怀旧情绪，更是让他们内心感到一点安慰：原来，有人这么懂我！
白酒评估案例
*** 酒业有限公司纳税评估案例 一、纳税人基本情况 *** 酒业有限公司是一家以生产酱香型白酒为主的企业，法定代表人：*** ，注册资本2.028 亿元，经营地址：贵州省仁怀市茅台镇，纳税人识别号：52038272218365-4，主要从事白酒生产、销售、出口贸易活动，现有职工580 人，属于增值税一般纳税人。该公司于2001年3 月设立，现有制酒车间七个，制曲车间一栋，酒库五栋、办公楼1 栋、包装车间及成品包材库一栋，以及配电房、污水处理设备、水池等相应配套的基础硬件设施，形成年产大曲酱香基酒2000 吨生产能力的大中型白酒生产企业，年销售额近8,100.00 万元，投资规模与年销售收入在同行业中处于中偏上水平。 二、确定评估对象 2010年12月，仁怀市地方税务局税收管理员在日常管理中发现应该公司年度亏损和弥补亏损认定未按照税法规定及时向主管税务机关备案。根据酱香型白酒的生产工艺特点和生产周期长、固定资产投入大、生产原酒存货周转率底、在建设期间生产费用高、销售收入少等现象以及该公司的亏损盈利情况，评估人员进行综合分析，同时发现该公司的所得税负担率，增值税、消费税负担率、其他地方各税费负担率以及生产经营情况的异常，确定将该公司纳入纳税评估对象。评估期间为2008 年1 月1 日至2010 年12 月31 日，疑点分析以2010 年财务数据为基准，由于该公司涉及弥补亏损，对亏损部分数据追述到2003 年度。 三、评估数据说明及疑点分析 （一）财务状况总体说明 根据*** 酒业有限公司近3年财务报表数据显示，截至2007年12月止，*** 酒业有限公司未分配利润为-37,288.90 万元。2008 年、2009年、2010年期间销售收入与以前年度相比有明显增长，2008年销售收入4,311.00万元、2009年销售收入5,478.00万元、2010年销售收入8,100.00万元，年均增长率为37.5%。根据***酒业有限公司资产负债表数据显示，该公司2010年度期末库存存货总额20,265.00万元（2007年＞2008年＞2009年存货年均增加4000多万元），固定资产余额达25,433.00 万元（在建工程未转入固定资产
茅台成功案例
一、品牌简介 贵州茅台酒厂集团总部位于贵州省北部风光旖旎的赤水河畔的茅台镇，它由中国贵州茅台酒厂有限责任公司及其全资子公司、控股公司、参股公司等近 20 家企业构成。目前集团所涉足的产业领域包括白酒、啤酒、葡萄酒、红酒、证券、银行、保险、物业、科研等。 2011年销售收入为184.0236亿元，同比增长58.19%，其中净利润占到一半。虽然其在全国酒类市场份额中一直徘回在5%上下，但这并不影响其盈利的稳定性。而贵州茅台集团股份有限公司自2001年在上交所上市以来，股价不断上涨市值已超过2000亿。今年10月份，经过十年九次失败之后，贵州茅台“国酒”商标申报成功，更是士气大振。 二、发展之路 回眸茅台集团发展史，尤令世人注目和敬仰。从解放前的手工作坊到世界一流的现代化企业；从传统单一的酿造业到跨行业的多元化产业发展格局；从大庆式企业、二级企业到全国白酒行业唯一的国家一级企业；从工厂制到公司制到股份制；从全国知名到全球飘香；从落后的经验式管理升华为卓越绩效管理；从一次性通过 ISO9002质量体系认证到通过ISO1400环境管理体系认证，成为迄今为止唯一通过质量、环境、职业健康安全三大体系整合认证的白酒企业；从政治酒、外交酒、国酒到重如磐石的文化酒、神秘奇妙的健康酒，到象征着“高品位生活”的“非酒”，茅台酒的厚重内涵和卓越品质达到了“一览众山小”的最新高度。 解放初期，茅台酒厂只有几十名工人，到今天拥有 8000多名国酒员工；从年产量几十吨到今天突破一万吨；总资产从建厂初期的1.2万元发展到现在的70多亿，翻了50多万倍；经济效益从1978年前连续16年亏损到年实现利税18.8亿元；销售收入从1998年的8亿元到2003年的32亿元；员工人均年收入从1998年前的1.37万元增至2.85万元；长期保持了利税率及人均利税指标居全国同行业之首的绝佳成绩。 茅台集团理性涉入高科技领域，在 2002年营业收入就以25亿多元，跻身于中国500强企业行业，成为一个拥有著名品牌和自主知识产权、主业突出，核心竞争力强大的大企业集团纵观企业文化发展史，茅台酒从公元前135年的枸酱文化一路演变下来，经历了茅台酱香文化、长征茅台文化、“三茅”文化、国酒文化、当代茅台文化、工业旅游文化到构造茅台卓越品位的健康茅台文化。2000多年的风雨磨励，造就了茅台文化的博大精深。 茅台酒2000多年的发展历史约可分为五大阶段。 第一阶段：公元前135年—1915年有史可考的茅台酒起源于公元前135年的西汉，其时今天茅台镇一带盛产的“枸酱酒”即为茅台酒的前身。据《史记》记载，汉播阳令唐蒙曾献枸酱酒于汉武帝，汉武帝饮后赞其“甘美之”，故有“唐蒙取枸酱而使南越”之说。唐宋明清以来，茅台酒一直为酒中佳酿，享誉相邻各省。1915年，茅台“三茅”之王茅、华茅送出茅台酒前往美国参展，在旧金山巴拿马万国博览会上，茅台酒“怒掷酒瓶振国威”，一举夺得巴拿马万国博览会金奖，成为中国民族工商业率先走向世界的代表，从此跻身世界三大（蒸馏）名酒行业。 第二阶段：1915年—1951年1915年“怒掷酒瓶振国威”到1935年遵义会议，工农红军四渡赤水，三渡茅台时，当地人民多次用最好的茅台酒慰问毛泽东、周恩来、朱德、刘少奇、邓小平等老一辈无产阶级革命家和红军将士，在当时缺医少药情况下，用来擦洗消毒、疗伤，疗效显著，称茅台酒是“神酒”、“智慧酒”。国酒之父周总理说：“红军长征的胜利，也有茅台酒的一大功劳。”
市场营销案例分析 江小白白酒案例
市场营销案例分析 ——‘江小白’白酒营销成功案例分析 在市场营销课上，老师不止一次提到‘江小白’白酒的营销成功的案例，个人也不止一次的听说过这个品牌的白酒，白酒文化在我国已有千年历史，像‘茅台’‘五粮液’等大品牌早已被大家所熟知；如果想创造白酒品牌，没有个几百年历史，都不好意思在这个行业里提品牌；然而‘江小白’是如何在白酒行业里一石激起千层浪？个人带着好奇心，在网上查询了一些相关资料，结合老师上课讲的内容，对‘江小白’的营销成功做如了一些分析。 2012年3月21日才在成都正式发布的‘江小白’品牌，却自诞生之日起就备受关注。5000万元左右的销售额，对新建立的品牌而言，算是个不错的成绩单。其未来更是不可估量：仅四川、重庆这两个市场，短期可以预想的空间就有5亿元。 但更有意义的在数字之外。江小白正着手解决白酒行业的现在与未来：如何让年轻人喜欢上白酒。这恰恰是那些挖历史的品牌没能解决的问题。 如果江小白能够顺利解决这些问题，将会影响白酒行业的游戏规则，并面临一个至少百亿元级的市场空间。? 营销主题：娱乐，而非说教
初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。 与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。” 想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。 但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。 “传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶
白酒评估案例
***酒业有限公司纳税评估案例 一、纳税人基本情况 ***酒业有限公司是一家以生产酱香型白酒为主的企业，法定代表人：*** ，注册资本 2.028亿元，经营地址：贵州省仁怀市茅台镇，纳税人识别号：52038272218365-4，主要从事白酒生产、销售、出口贸易活动，现有职工580人，属于增值税一般纳税人。该公司于2001年3月设立，现有制酒车间七个，制曲车间一栋，酒库五栋、办公楼1栋、包装车间及成品包材库一栋，以及配电房、污水处理设备、水池等相应配套的基础硬件设施，形成年产大曲酱香基酒2000吨生产能力的大中型白酒生产企业，年销售额近8,100.00万元，投资规模与年销售收入在同行业中处于中偏上水平。 二、确定评估对象 2010年12月，仁怀市地方税务局税收管理员在日常管理中发现应该公司年度亏损和弥补亏损认定未按照税法规定及时向主管税务机关备案。根据酱香型白酒的生产工艺特点和生产周期长、固定资产投入大、生产原酒存货周转率底、在建设期间生产费用高、销售收入少等现象以及该公司的亏损盈利情况，评估人员进行综合分析，同时发现该公司的所得税负担率，增值税、消费税负担率、其他地方各税费负担率以及生产经营情况的异常，确定将该公司纳入纳税评估对象。评估期间为2008年1月1日至2010年12月31日，疑点分析以2010年财务数据为基准，由于该公司涉及弥补亏损，对亏损部分数据追述到2003年度。 三、评估数据说明及疑点分析 （一）财务状况总体说明 根据***酒业有限公司近3年财务报表数据显示，截至2007年12月止，***酒业有限公司未分配利润为-37,288.90万元。2008年、2009年、2010年期间销售收
贵州茅台股份有限公司财务分析案例展示报告
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贵州茅台股份有限公司财务分析案例展示 老师好，各位同学好，梦之队非常荣幸与大家共同度过以下的时间，我们小组演示的内容是贵州茅台股份有限公司财务分析。 演示流程： 第一部分公司简介财务指标分析王巍 第二部分投资与筹资分析陈英 第三部分股利政策分析王怡 第一部分公司简介财务指标分析 公司简介 总公司所在地：贵州省仁怀市茅台镇 主要经营：酒类 目前股本总量94380万元 昨日收盘价：125.16财务指标分析 我们收集了01年到06年贵州茅台，上市公司酿酒行业和五粮液公司的财务数据进行财务指标分析，酿酒行业是由上市公司二十几家酿酒企业组成，其中非常遗憾我们没有找到06年酿酒行业的有关数据。 以下财务指标分析数据资料来自于新浪网，证券之星 1流动比率 贵州茅台总体上各年都有很好的流动比率，并且逐渐向更适宜的方向即2左右发展。 贵州茅台01年02年流动比率偏高，我们分析是因为在01年贵州茅台股份有限公司首次公开发行股票，筹集资金19.9亿，,公司01年有货币资金项19.5亿，占流动资产68.1%，而贵州茅台的投资活动比较保守，02年公司仍有货币资金17 .8亿,占流动资产59 .9%，造成流动资产较高。 酿酒行业的短期偿债能力也比较好，贵州茅台的流动比率与行业比较接近，我们也基于这个理由认为贵州茅台有一个比较好的流动比率五粮液公司05年之前的流动比率要低于贵州茅台，01年到04年的流动比率偏低，短期偿债能力可能会存在问题，05，06年比较适宜 2速动比率 速动比率分析结果与流动比率类似，贵州茅台01年02年速动比率偏高，是由于首次公开发行股票，大量货币资金造成速动资产很高。 3资产负债率 实业性公司的资产负债率大多以不超过50%为好，我们认为贵州茅台的资产负债率是合适的，要优于行业平均值，而低于五粮液。 事实上在后面的筹资分析中大家可以看到贵州茅台长期负债非常少，几乎是没有的，所以公司目前不存在不能偿还长期债务的风险。 4存货周转率。
白酒市场营销工作计划
白酒市场营销工作计划 一、制定每月、每季度的工作计划 充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我 们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做 铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终 端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会 处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联 络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。 适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要 求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。我会充分的根据实际情况、 时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化！ 二、制订学习计划 做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路 的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业 务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调 整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、 数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。 三、加强自己思想建设 增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。 作为一名销售人员，需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解，下面是我个人2019年工作计划：
一、努力学习，提高业务水平 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面 的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工 作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场 上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场 运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 二、进一步拓展销售渠道 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销 售的。在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、 酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统 人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢 慢向其他企事业单位渗透。 1、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档 案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌 产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况， 并及时调整营销策略。 2、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让 他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因， 让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能 理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会 用多种方法控制事态的发展。 3、提高个人的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。
白酒销售工作总结及工作思路
2018白酒销售工作总结及工作思路 白酒销售工作总结范文篇一 转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52 系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52 的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42 系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42 系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对 **酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。 5、销售数据管理
贵州茅台案例分析
2011年财务报表分析 财务管理1003班 目录 第一章贵州茅台股份有限公司概况--------------------------------------3 第二章阅读审计报告和董事会报告--------------------------------------4 第三章主要财务比例分析--------------------------------------------------5 第四章财务报告详细分析-------------------------------------------------13 第一节资产负债表分析------------------------------------------------------------13 第二节利润表分析------------------------------------------------------------------21 第三节现金流量表分析------------------------------------------------------------26 第五章模块分析-------------------------------------------------------------33 第一节杜邦分析---------------------------------------------------------------------33 第二节阿塔曼模型分析------------------------------------------------------------36 第六章对企业财务状况的整体评价-------------------------------------40 第七章对公司未来的展望-------------------------------------------------42 第一章贵州茅台股份有限公司概况 中国贵州茅台酒厂有限责任公司的前身是中国贵州茅台酒厂，1997年成功改制为有限责任公司（以下简称集团公司），1999 年，由有限责任公司联合中国食品发酵研究所发起的正式成立，成立时注册资本为人民币18,500万元。2001年8月，贵州茅台股票在上交所挂牌上市，并公开发行7,1 50万(其中，国有股存量发行650万股)A股股票，总额增至25,000万股。
茅台酒案例分析
茅台案例分析 一、发展历程 第一阶段：公元前135年—1915年茅台酒起源于公元前135年的西汉. 唐宋明清以来，茅台酒一直为酒中佳酿，享誉相邻各省。1915年，在旧金山巴拿马万国博览会上，茅台酒“怒掷酒瓶振国威”，一举夺得巴拿马万国博览会金奖，成为中国民族工商业率先走向世界的代表。 第二阶段：1915年—1951年.茅台在红军长征过程中发挥了重大作用。建国之后在各种重要重大历史性事件中，茅台酒都成为融化历史坚冰的特殊媒介。 第三阶段：1951年—1998年茅台在曲折中发展，期间经历了很多的风浪。由于政府政策扶持和自身的不懈努力，取得了傲人的成绩。 第四阶段：1998年至今，公司连年荣获全国质量效益型先进企业称号。茅台在国酒事业上仍然不懈的发展.贵州省在2010年提出工业强省，城镇化带动效应，支持茅台酒厂进一步做强做大，提出未来十年中国白酒看贵州--看品牌，品牌文化影响力，效益影响力，科技开发力。 历史悠久、优良品质，国际见证，但老品牌如何跟上新市场。20实际末期，21世纪初的茅台接受品牌挑战。 二、发展现状 1.茅台集团成员 贵州茅台酒股份有限公司——由中国贵州茅台酒厂有限责任公司、贵州茅台酒厂技术开发公司、贵州省轻纺集体工业联社、深圳清华大学研究院、中国食品发酵工业研究所、北京糖业烟酒公司、江苏省糖烟酒总公司、上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司等八家公司共同组建。 2.2012年上半年营业利润 3.茅台产品组合 目前，贵州茅台酒股份有限公司茅台酒年生产量已突破一万吨；43°、38°、33°茅台酒拓展了茅台酒家族低度酒的发展空间；茅台王子酒、茅台迎宾酒满足了中低档消费者的需求；15年、30年、50年、80年陈年茅台酒填补了我国极品酒、年份酒、陈年老窖的空白；在国内独创年代梯级式的产品开发模式。形成了低度、高中低档、极品三大系列70多个规格品种。 三、新茅台的整合营销 1.茅台面临的挑战（老品牌如何跟上新市场） 目标客户减少：原茅台忠实消费者渐渐老去，长期饮用浓香型白酒长大的新消费者对酱香型茅台不再垂青，茅台失去相当一部分客户； 终端渠道落伍：茅台70%的酒通过糖酒公司来经销，跟不上时代的步伐，如今仅仅是做买酒卖酒的事，并不经营终端； 广告诉求模糊：茅台终于在90年代中后期在电视上露了相，但广告缺乏核心诉求，仅
白酒销售实操案例
白酒行业是一个发展了很多年的一个行业，并且有很悠久的历史，消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化，招待朋友，送礼，收藏等等。同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化；江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业：茅台，宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，二是出去到其它烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 案例分析：在一次白酒经销商培训大会上，某白酒经销商夫妻两人我们坐在一起吃饭，边吃饭，边聊天，夫妻两人的脸上不时的露出笑容，洋洋得意。后来经过深入沟通他们是山东济宁地区的一个经销商，老公在一家事业单位上班，老婆负责打理白酒生意，在路边开了一家烟酒店作为形象店。他们不久前在市中心的广场组织了一场大行动的促销和团购活动，发现当地人比较喜欢二人转，他们就请了一些二人转的演员，在自家烟酒店附近的比较繁华的广场里面进行了一天的工艺表演，同时通过公关活动，把城管和交警协商好，来配合他们这次促销活动。再加上二人转表演过程中间穿插白酒的一些内容进行促销。 他们反馈的结果是，那天效果很好，把店里的库存积压都销售完了，很多人看到其他人买了，顺带自己也买了几件，大部分人都是团购几件，很少有人一瓶瓶的买。 因此，我们把握好当地消费习惯，结合当地的市场需求，进行有组织的活动策划，团购还是可以取得很好的效果的。 首先明白符合白酒团购的消费者： 白酒消费潜力不错的企业有一下几类： （一）政府机关、学校、部队等事业单位； （二）煤矿等矿山、油田等高福利单位； （三）银行系统、邮政系统，电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性标杆代表企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “重点跟踪和服务”具意见领袖团购单位： 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，
茅台八大营销读后感
茅台“八大营销”读后感之事件营销和服务营销 “八个营销”是茅台公司遵循市场经济发展客观规律创造的“赢销”谋略。涵盖了当今企业营销的主要相关方面，“八大营销”是指：事件营销，工程营销，文化营销，服务营销，网络营销，感情营销，诚信营销，个性营销。就其中的事件营销和服务营销说说自己的体会 首先说说“事件营销”，现在的社会，是网络的时代，制造话题的时代，所以才会衍生出像“芙蓉姐姐”那样的网络红人，所以，在恰当的时候制造一个轰动的事件，对品牌来说，都能起到非常大的宣传效果，茅台酒能够获得巴拿马大奖，就是因为那个不经意的打破酒瓶让满屋飘香，最终拿到大奖，这个“不经意打破酒瓶”就是一次非常成功的“事件营销”。记得以前有一个啤酒经销商为了宣传他的啤酒，特意留意了网络上人气很高的几个写酒评的博主，找到他们的联系方式快递了几箱啤酒给他们，当时收到酒的人，都感到非常意外，因为该啤酒不知名，且事先此啤酒商没有和他们打过任何招呼，博主门就如收到一个惊喜，免费有人送酒给他们喝，刚开始还以为是快递员送错了，最后很多人把此啤酒拍了照片发到网上，还为此啤酒写了一篇酒品文章，从而引来很多人的围观，转发，此啤酒即刻从不知名到从人皆知。 “服务营销”，国酒茅台，这个高贵的称呼，使茅台好似皇帝一样高高在上。但这并不意味着，它可以为所欲为。正是“高高在上”，让茅台对产品服务有了更高的要求和追求。尤其在市场竞争激烈的今天，众多白酒品牌，例如五粮液，剑南春等都在虎视眈眈茅台的位置，如何保住“皇帝”这个宝座，“服务营销”被茅台人视为至关重要的一环。在茅台的售前、售中、售后服务中，有这么一个颇具特色的要求：做到“三声”（来有迎声、问有答声、走有送声）、“五到”（身到、心到、眼到、手到、口到）、“六心”（贴心、精心、细心、关心、耐心、热心），为顾客提供超值服务。“服务营销”也是我最认同的，当今社会，不像旧社会，缺产品，现在产品满大街都是，所以客户可选择的机会多，宾至如归的服务可以赢得更多客户的亲睐。“服务营销”和“感情营销”由于两兄弟，服务做好，感情自然的就会好，现在很多人买东西不图产品好坏，图的就是买个舒心，心情舒服了，价格在高也不是问题，为什么宝马，奔驰就那么贵，服务好占了价格的一部分，以前就听说有一客户买了一部顶级的宝马车，一天行驶在沙漠中，突然抛锚了，打电话求助宝马，宝马立即出动飞机派遣维修人员过去现场抢修，换成其他的10几万的本田，丰田，想都不用想会有这样的待遇，所以，就算宝马价格在贵，它贵在服务上，那也是非常值得的！
白酒案例分析
白酒案例分析——洋河蓝色经典的成功 洋河蓝色经典，缔造神话 1、成功的广告语——引发消费者共鸣——“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大 的是男人的情怀”。大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。2003 年9 月，洋河蓝色经典的成功面市，是洋河蓝色文化的厚积薄发，是“洋河蓝海战略” 的“闪亮登场” 。“洋河”审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承、延续了洋河酒文化的传统特色，又体现、演绎了与时俱进的现代文明。“洋河蓝海战略”的品牌定位，进一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是现代、是高远、是博大。 洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。北京方德智业营销策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。他抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。 2、成功的营销模式、1）兼取所长的“1+1”营销模式）兼取所长的营销模式“洋河”的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。2）后终端的“4×3”营销模式）后终端的营销模式当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典营销全国化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。3）海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播）海天梦想，中国力量借助国家大事进行品牌传播大品牌懂得借助国家大事来进行品牌传播。“洋河”紧紧抓住2009 年央视春节联欢晚会前、晚会节目之间和晚会落幕时的三个“经典” 时刻--“江苏洋河酒厂股份有限公司向全国人民拜年”的鲜红大字伴随着主持人张泽群悦耳的声音出现在电视荧屏上，让洋河蓝色经典上演了“中国人的情怀”，被称为“今年第一场精妙的白酒大手笔借势策划”。当晚会圆满谢幕时，“时尚新年，蓝动中国”—再次向全国人民展示了“洋河人”积极向上的情怀。国庆60 周年庆典，气壮山河的国庆阅兵式开始前，央视打出了“洋河邀您共同关注国庆大典”的广告；气势磅礴的群众游行刚结束，“海天梦想，中国力量”又天衣无缝地契合于
贵州茅台投资分析
贵州茅台投资分析 指导老师：王志强教授 案例小组：2009级第十小组 小组成员： * * * * * * * * * 吴群辉 王璐
目录 一．白酒行业背景………….……………………………………………P2 二．贵州茅台股份公司背景介绍………………………………………P2 三．贵州茅台财务状况分析............……………………………P4公司近三年经营概况………………………………………..………P4 重要财务指标分析………………………………..…………………P7贵州茅台财务杜邦分析……………………...……………………P13 贵州茅台近四期资产负债表进行分析……………………..……P14 四、经营现金流量估算……………………………………………..…P15 五、风险分析与结论………………………………………………P17
一、行业背景资料 白酒行业是我国传统行业，我国酒类酿造史可以追踪到9,000多年前，白酒酿造史也可追溯到1,000多年前，酒文化是中华文化的一个重要代表部分，如仰韶文化、大河文化、道教文化都与酿酒相关。 现在白酒消费正面临着诸多挑战与压力，最明显的就是白酒的消费量比例在下降, 但是总量在上升。导致这个问题出现的因素很多。第一是“新消费阶级”缺乏对白酒的认知；第二是卡拉OK、酒吧、茶道、足疗等新兴消费业态的出现，分割了部分白酒消费者；第三是进口酒对白酒的冲击，据官方统计，2009年我们进口酒的总量是亿升，金额是亿美元，增长%。今年上半年进口酒增长60～70%。但是市场上流通的量，估计要占到40亿美元，大概占白酒消费量的10%左右；第四是国家产业方面的限制和政策的约束，包括禁驾令、禁酒令、广告费只能在利润后扣除、广告时段限制、产业政策限制等。这些都影响着白酒的消费。 另一方面改革开放30年来，中国经济飞速发展，由于居民收入迅速提高所带来的居民消费大幅增长，以及财政收入和企业收入的提高带来的政府和企业消费的增长，最为白酒行业中的高端产品，其需求飞速扩张，高档烟酒竟也跟春运火车票一样，成了虚缺品，不仅价格飞涨，到了年末等时间，甚至出现了供不应求的情况，极大的促进了相关企业的发展。这里我们以国酒茅台为例，分析一下其经营情况，并判断其投资价值。 二、贵州茅台股份公司背景 贵州茅台酒股份有限公司是由中国贵州茅台酒厂有限责任公司、贵州茅台酒厂技术开发公司、贵州省轻纺集体工业联社、深圳清华大学研究院、中国食品发酵工业研究所、北京糖业烟酒公司、江苏省糖烟酒总公司、上海捷强烟草糖酒
白酒销售月度工作总结
白酒销售月度工作总结 第1篇：销售白酒工作总结 销售白酒工作总结 作为销售白酒的人员需要对工作书写好相关的总结，那么应该如何写总结更好呢?下面就一起来看看吧。 转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。 4、品牌宣传、推广