增员促成探讨(2009.10.31)
易学研究6：对我国科学大师钱学森生辰八字的探讨
易学研究6：对我国科学大师钱学森生辰八字的探讨（一）引言2009．10．31日早上8：06我国著名的航天军事科学家、两弹一星的功勋缔造者钱学森老人在医院中安详地辞世，享年98岁。
钱老可以说是我们当代爱国知识分子的阶模，由于家教严谨，他从小就有矢志报国的思想。
1935年国家公费派他赴美留学，由于他天资聪颖加上勤奋学习，不久就获得博士学位，以后在与美国防有关的院校担任航天科技研究工作，这一呆就是20年，1949年新中国成立，钱老终于冲破美国政府的种种阻挠，在周总理的关怀下，以11名朝鲜战争美国空军战俘的交换条件，被美政府释放回国。
回国后钱老的学术专长得到充分发挥，主导了两弹一星的研制工作并带出了一批批年轻的科学家队伍，他虽位高权重，功勋卓著，但为人做事却很踏实低调，不在乎官职大小，职务高低，同时也不爱钱。
1994年和2001年他分别获得何梁何利基金奖和霍英东科学成就终生奖各100万港元，这两笔钱的支票还未到手，他就托人把钱转捐给祖国西部的治沙事业。
他说，我姓钱，但我不爱钱。
你说，这是多么感人的故事啊！综观钱老的一生的确是完满的一生，对我们教育很大。
但是，为什么钱老一生会这样完满而别人却做不到呢？本文就是试图从其生辰八字中找出一些答案。
（二）钱老的生辰八字分析据报载，钱老生于1911年12月11日（即农历辛亥年十月廿一日），而其生时却没有报导，笔者根据钱老一生的表现，认为生于未时（下午1-3时）更符合他的实际情况，故采用未时。
1．于是，季老的八字应为：杀官日枭辛亥庚子乙卯癸未壬甲癸乙己丁乙印劫枭比财伤比四柱纳音：钗钏金病壁上土旺大溪水死杨柳木墓日元旺衰：死—病—禄—养(在四柱的阶段性变化) 胎元：辛卯（纳音：松柏木旺）命宫：己亥（纳音：平地木长生）2．大运：财才食伤比劫枭印杀官大运：己亥戊戍丁酉丙申乙未甲午癸已壬辰辛卯庚寅日元运死墓绝胎养长生沐冠禄旺年龄： 1 11 21 31 41 51 61 71 81 91年份：1913 1923 1933 1943 1953 1963 1973 1983 1993 20033.神煞：日柱乙卯为十灵日，主秀气机敏聪颖天乙贵（子），太极（子），禄神(卯), 天医(亥), 咸池(子子)，将星(卯)，华盖(未未)4．日主命理分析：a.日主自身强弱度的分析日干乙木属阴，为花草树木，性质柔软，形貌苗条秀丽，性情温和，多情多义，心地善良。
增员方法及话术
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘
• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
•两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多 • 增员是不断淘汰的过程 • 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
Page 4
哪些人适合做保险？--增员选才
通过问话激发对方对培训和辅导的需求,分别 就培训、待遇和氛围向对方说明长城保险的优势
促
成 约到公司
参观
让增员成为一种习惯
3、 你没有必要担心，公司同事中有些人条件还不如你，他们都干的很 成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！
4、 您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是次生的遗憾？如果我 们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。
如果不能一次CLOSE，也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触 可以这样说：说不定我们公司抽奖会抽到您，到时我会打电话通知您的。
增员开拓
填写增员计划100 根据计划及客户的开发再一次的填写增员100(不要做过滤) 电话约访 电话约访的目的是争取面谈的机会 不要在电话里谈太多 善用二择一法则 运用转介绍卡及增员名片开拓
14电话约Βιβλιοθήκη 的要点与原则• 要点：微笑
随时记录
• 原则：不要在电话里谈保险
15
转介绍电话接触步骤范例
天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）
这里是要寻找增员点，动摇点 业：请问您的联络方式是？（做动作：打开电话簿；拿出笔。） 业：多个朋友多条路。 准：喔……听说保险很难做，对吗？ 业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能 够收集100个有效的准增员名单）
6、不知道董先生您明天上午十点或下午两点哪个时间 6、利用二择一 更方便。 法选定时间
17
7、（我没思想准备） 这很自然了，因为这之前并没 有任何人告诉您任何这方面的 消息嘛。等见了面了解清楚了， 仔细考虑后再作决定好吗？
7、拒绝处理
18
8、不知道董先生您明天上午十点或下午 两点哪个时间更方便？ 9、董先生，那就明天上行10：00在您家 里，不见不散。
30
1、 XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司 有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业平 安保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字添一下，以 便公司的会务组安排座位。（添求职表） 2、 我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了， 你的条件比我还好，绝对可以做的更好！
成功增员的要点和话术9页
谢谢大家
希望有发展空间
希望生活充实
希望重新被认同 希望自由支配时间
善
1、请主管和经理帮助
于
借
力
在我们这里有一位非常优秀的经理， 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些 独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获， 独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如 我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发，您看是周五下午还 我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发， 是周六上午比较方便呢？ 是周六上午比较方便呢？
成功增员的要点和话术
请 家
大
先列出十位准增员的姓名
增员说明的要点
一、充分准备 二、强烈自信 三、推拉结合 四、适时促成
增员接触的要点
一、多问少说 二、保持态度中立、尊重对方 保持态度中立、 三、要点记录 四、推出下轮面谈者要隆重 五、仪表尽量与当时环境保持一致
常见拒绝问题的处理
拒绝问题
我怕干不好 家人不同意 我很忙，没时间 我对保险行业没信心 做保险没社会地位 我口才不好
处 理 要 点
勇于尝试， 勇于尝试，建立信心 行业、 行业、个人收入提高 工作时间自由 介绍行业、 介绍行业、建议听创说会 行业、收入、 行业、收入、社会地位 口才不是唯一要件， 口才不是唯一要件，诚信更重要
不同增员点的促成话术
增 员 点
希望有额外收入 希望挣钱贴补家用
话
术
我们的收入完全由自己决定，不仅有工资，还有奖金。多 劳多得、上不封顶，只要自己勤奋，按照公司要求去做， 收入是不会低的。 寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，我们公 司不仅鼓励晋升，而且还会帮助你发展。在这里一定有你 的发展空间，我们会支持你的。公司的晋升机制是完全透 明的，没有人为因素，绝对公开、公平、公正。 我们的工作是一份帮助别人的工作，就是每天见见新老朋 友，和他们聊聊关于理财、养老、医疗、子女教育、家庭 保障等问题，并推荐合适的保险产品给他们。而且公司氛 围活跃，不仅可以学到很多新的知识，还可以参加旅 游… … 做保险不需要很高的资历，只要勤奋努力，就会受到伙伴 尊重，公司还有很多奖励和荣誉，包括国内外公费旅游、 高峰英雄会等，做好了甚至有机会成为总裁的顾问。 这个行业在工作时间上具有很大的自由性，你可以自由安 排自己的工作时间。不需要每天八小时待在公司。
关于增员方面容易发生的几个问题处理
我们增员面临的问题：
一、别人要么不接受，对行业有抵触 二、谈了很多人，结果很不好 三、刚开始谈得很好，最后说到要参加培训 和交费，就没有下文了
怎么办
？？？
一、别人要么不接受，对行业有抵触
1、我们是否认真的筛选过人呢？我们珍惜这 样的机会和时间了吗？ 2、在讲解时是否有向对方介绍过公司的基本 情况？ 3、在促成时是否刻意去进行对象选择？ 4、是否讲过这次就业机会的原因和可贵？
第三个要求：关于着装。良好的形象会给客户 留下很好的印象，也会给我们的工作带来很大的帮 助。你出去说你在金融行业上班，是白领人群，而 又穿的和你自身说的一点都不符合，你觉得客户会 相信你讲的话吗？你自己也会觉得不好，是不是？ 所以作为中国顶级的保险公司，泰康人寿对员工的 要求是非常严谨的，每天工作时间要求必须做职业 装是最基本的要求，这是公司整体形象，也是我们 的个人形象，有了好形象，社会的接受度会更高， 更有利于我们开展工作，我相信你能理解是吗？
第二个要求：必须参加入司岗前培训，这是公司对员工 的负责任和对客户的负责任的具体体现。 怎么说是对员工的负责任呢： 我们到公司来的目的是干 什么？就是来挣钱和求发展的。保险工作虽然不复杂，但隔 行如隔山，如果基本的情况和方法都不知道你怎么能给客户 清楚呢？不能！怎么办？必须要参加公司的专业培训，学好 基本功了，才能更好的工作并取得成绩，这样收获才更高， 你才没有白来。 怎么讲是对客户负责任呢：如果你去销售保险，你准备 去找谁？你的亲戚朋友是不是？你自己希不希望给他们最适 合、最好的人寿保单？如果你自己先弄清楚了，你才有能力 给他们更好的建议和服务，这样你才对得起你的亲朋好友， 对得起信任你的客户。所以你必须要去参加培训，才能更好 的为他们做好服务。你说是不是?
(增员意愿篇)如何有效激发部属增员意愿
技能的原因有：
我不会增员， 我也不会辅导！
打开心结之——技能问题
我不会增员
增员其实很简单，你会推销即会增员。
我不会辅导
对于新进公司的人员，公司会提供很多培训来辅助您辅导您的增员。 在公司推出的留存工程中，1-3个月的新人会接受衔接培训，接下来 4-6个月、7-9个月又会分别接受24个单元的新人加油站培训。再加 上公司其余制式、非制式培训，营业区、部早会及各类专题培训等， 新人的辅导工作已被很好地划分，您不用担心新人没有人来辅导。 同时，您在辅导新人过程中，只需要将自己如何做的告诉新人，进 行复制即可。相信通过您的日益成长，您的技能及辅导能力一定会 日益提升。
打开心结之——技能问题（宗旨）
• 针对弱点，接受培训，并刻苦钻研，提高理论 知识
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 同过实践锻炼，丰富经验，同时相信教学相长 • 相信能力是可以在工作过程中锻炼和提升的
如何激发组员的增员意愿！
方法一：帮助属员进行职涯规划
经验
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
营造增员氛围
主任的榜样会让属员相信增员其实并不难！
方法三：对属员提供必要的增员辅导和支持
陪同增员并予以协助
进行增员面谈辅导，定期了解属员的增员状况
和遇到的问题，并予以解答 及时提供并讲解各类增员工具的运用 指导属员充分利用公司的增员政策，如FNA、 英才计划进行增员
担忧带来的人做不成功很内疚
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
每个行业都有他们的缘分，就象小马过河不亲身体验怎么知道行与 不行，在这行业也你目睹了它造就了多少位的百万富翁、千万富翁， 多少人在这个舞台得到了成长，人脉、生活品质快速提升，不要因 为你的顾虑，耽误了别人的前程而且平安有非常好的培训机制。
增员心得分享(通用4篇)
增员心得分享(通用4篇)增员心得分享篇1增员是保险行业常见的一种工作方式，通过招募更多的保险代理人来扩大销售网络，提高业绩。
以下是一篇增员心得分享，希望对您有所帮助。
在过去的一个月里，我有幸参与了我们公司的一次增员活动。
这次活动旨在招募新的保险代理人，扩大我们的销售团队。
作为一名有着丰富经验的保险代理人，我与一些潜在的申请人进行了深入的交流，分享了我的从业经历和公司的优势，帮助他们更好地了解这个行业和我们的产品。
在这个过程中，我深刻地感受到了增员的重要性。
首先，增员可以带来更多的销售机会。
随着销售团队的扩大，我们可以更好地覆盖更多的客户群体，提供更加全面的保险服务。
其次，增员也可以提高我们的竞争力。
通过招募更多的代理人，我们可以更好地应对市场上的竞争，满足客户的需求。
最后，增员还可以提高我们的品牌形象。
招募更多的代理人可以增加公司的知名度和声誉，吸引更多的客户和潜在申请人。
在这个过程中，我也积累了一些心得体会。
首先，我们需要注意申请人的背景和经验，确保他们适合加入我们的团队。
其次，我们需要为申请人提供有吸引力的福利待遇和培训计划，吸引他们加入我们的团队。
最后，我们还需要为代理人提供充分的支持和帮助，确保他们能够顺利开展工作。
总之，增员是保险行业中的一项重要工作。
通过招募更多的代理人，我们可以扩大销售团队，提高业绩和品牌形象。
在增员的过程中，我们需要注重申请人的背景和经验，提供有吸引力的福利待遇和培训计划，以及充分的支持和帮助。
希望我的分享能够对您有所帮助，也希望我们能够一起努力，为公司的发展做出更大的贡献。
增员心得分享篇2增员心得分享时间过得真快，回想起来，我加入保险行业已经有一段时间了。
在这个过程中，我从一个对保险行业一无所知的普通人，通过学习和实践，逐渐了解了这个行业，并找到了自己的方向和目标。
一开始，我被吸引进入保险行业是因为我对保障人们生活安全有着强烈的兴趣。
我深知，保险可以为我们提供经济保障，帮助我们在意外发生时，更好地应对生活的挑战。
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功 有人常说：叫我增员？那太难了！太浪费时间！太耗费精力了！有增员那点时间，我不如去签一张保单！有增员那点精力，我不如去经营一个客户！增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！
增员和销售的共同点 1、他们都有产品，就靠你把产品推销出去 销售——你推销险种增员——你推销自己 2、 他们都是为了获得别人的认同 销售——让客户认同你，跟你买保险增员——让增员认同你，跟你做保险 3、 他们结果都一样——都是为了让你获得利益 销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴）
增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、成回计）
关键第四点：他们的流程其实都一样 销售 : 主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务
增员 : 增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导
你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系 统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！
专业化增员流程 第一步：增员开拓 做好 准备 ，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。
3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。增员名单如何获取？（还是和销售一样）陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓……缘故通讯录搜（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）……转介影响力中心保单客户介绍……
第二步：电话约访（与销售一样） 1、做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等） 2、注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 3、二择一法（确定见面时间） 4、随时记录约访过程中的重要信息 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 一、面谈的目的 1、获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） 2、了解增员者对理想工作的看法 3、选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣 二、面谈的内容 1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 2、了解对方对工作和事业发展的看法 3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求 4、“推销”行业、公司和自己 5、引发他加入寿险行业的兴趣 6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试 三、激发需求的技巧 1、多提问——了解被增员人的基本情况 五大重要问题： （1）请问您现在从事什么工作？ （2）最初做这份工作的原因？ （3）现在有什么不满意的地方吗？ （4）你理想的工作是什么？ （5）打算什么时间转换工作呢？ 3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作 4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书） 建议书可分为四个板块
关于增员方面容易发生的几个问题处理
只要在本阶段进入公司，不但每月出勤就发 基本工资，业务好收入还更高。本月XX号下午公 司要召开人才招聘会，欢迎你来参加。把你的联 系方式留下来，我到时候好通知你。这次机会非 常难得，你一定要把握住哈
9
二是100元的资格证考试费和办证费，这100元是中国保监会收取的费用。 我们是金融行业，国家要求从业人员拥有从业资格证。就像会计必须要有会计
证，律师要有律师证一样，保险行业工作也须要有资格证，拥这个资格证， 你将受用终身。
10
另外170元的培训费和资料费，这是你在这个行 业终身的培训费用，我们的新人一旦进入公司，就必 须要参加三天的新人培训，这是我们保证新人进入公 司获得最大收益的基本。你想三天培训，每天的费用 很多，您交的这点费肯定不够，公司补贴的更多，同 时你交费付出了，才会更珍惜培训的机会，认真地学 习，给今后的工作带来真正有效的帮助。这个你能理 解嘛 !
一是500元的风险保证金，因为我们是金融机 构，天天和钱打交道，为规避风险，国家规定凡 是新进入公司人员，必须缴纳500元的风险保证金， 公司会出具专用收据。当然这500元不是你交的费， 而仅仅是保证金而已，始终是属于你自己的钱。 也就是说当你离开公司的时候，就可以取回这笔 钱。不管你在公司干3年5年还是30年50年，如果 不在公司工作了，这笔钱就在你离开公司时退还 给你。我想你能够理解国家的这种规定。
1、是否讲清楚了为什么要缴费？ 2、是否讲清楚了为什么要参加培训？对增员有什么好处？ 3、是否做过职涯规划？ 4、在交流过程中是否有提过要求？
增员话术及实务
说明面谈话术 1：介绍太平历史 ：
太平人寿历史悠久，1929年始创于上海。 太平人寿历史悠久，1929年始创于上海。历史上 年始创于上海 的太平人寿，凭借强大的民族资本实力， 的太平人寿，凭借强大的民族资本实力，众口皆碑的 企业声誉和稳健专业的经营风格，发愿“ 企业声誉和稳健专业的经营风格，发愿“惟有人寿保 险可以解决人生问题” 在中国近现代保险发展史上， 险可以解决人生问题”，在中国近现代保险发展史上， 独树一帜，成为实力最强、规模最大、 独树一帜，成为实力最强、规模最大、市场份额最多 的民族保险业代表，书写了中国保险业的辉煌篇章。 的民族保险业代表，书写了中国保险业的辉煌篇章。 1956年后 根据国家政策调整， 年后， 1956年后，根据国家政策调整，移师香港专营海外业 务近半个世纪。 务近半个世纪。
说明面谈话术
10：分析评估结果 ：
张先生， 这是您的评估结果。 张先生 ， 这是您的评估结果 。 从评估结 果看， 您是很适合这个行业的。 果看 ， 您是很适合这个行业的 。 这是您上次 填的〈 潜能测试表〉 的分析结果， 填的 〈 潜能测试表 〉 的分析结果 ， 从这项测 试来看，您是完全具备做好保险的潜能的。 试来看，您是完全具备做好保险的潜能的。
说明面谈话术 11：说明加入后的机遇和挑战 ：
其实做保险是一件非常有使命感和有意义的工作。 其实做保险是一件非常有使命感和有意义的工作。有很多的家庭他 们经济都只靠一两人去支撑，万一经济支柱发生意外， 们经济都只靠一两人去支撑 ，万一经济支柱发生意外， 整个家庭的生活 就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。 就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。 但这个概念有好多人还不清楚。 但这个概念有好多人还不清楚。太平的业务员的职责是去见一些客 户 ， 向他们传递保险对他们的重要性 。 我们是去帮人认识保险 ，而我们 向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险， 所卖的不是保险而是一个承诺， 所卖的不是保险而是一个承诺， 是太平对他或者他们家人的将来保障的 一个承诺。 一个承诺。 要面对各式各样的人并用不同的技巧令他们认识保险， 要面对各式各样的人并用不同的技巧令他们认识保险，这就已经是 一个挑战。但这样并不算最大的挑战，最大的是对自己的挑战！ 一个挑战 。但这样并不算最大的挑战 ， 最大的是对自己的挑战 ！在你工 作的整个过程里，公司会帮助你， 作的整个过程里 ，公司会帮助你 ，你的主管也会帮助你去不断的超越自 去见更多的客户，去将保险的讯息更成功的传递出去， 己 ， 去见更多的客户 ，去将保险的讯息更成功的传递出去， 你的对手不 是任何人，而是你自己！ 是任何人，而是你自己！