银行保险客户接触与沟通技巧
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享保险成功销售经验分享篇1 各位领导、朋友及其金融机构保险公司的小伙伴们:特别感谢市行正中间市场部、个人网银部与保险公司的举行的此次商业保险业务知识培训课,也非常荣幸可以给我和我们一起讨论怎样做好保险代理公司业务流程的这些可能,我十分珍视此次能与在座的各位领导干部、朋友及其保险公司的小伙伴们开展近距的沟通交流和沟通。
算不上什么经验,仅仅作为一名一线员工在代理商金融机构保险营销的情况下,所想遭受的一点点感受和思想。
期待借此机会简述一下自身的看法,也希望可以起个毛遂自荐的功效。
最主要的目的是想:能通过我的这类方式,可以不断加强和充分发挥本行众多职工的聪明智慧,博采众长、以民为本,多提珍贵意见和意见和建议,以推动本行商业保险分销工作中可以迅速开展。
一、分析一下本行商业保险分销工作中的现况:我个人认为:本行尚处在金融机构保险营销的初始阶段。
为什么是初始阶段,而非发展阶段或加快环节呢我们一起来分析一下本行目前的主要表现就知道了。
主要表现一:销售总额度小,市场占比小。
引入市行相关材料表明:代理保险业务开展几年来,在本行尽管获得大力推广,已变成本行信贷业务中极具发展机会和发展前景的业务流程种类之一。
可是在XX年###市每家银行业及邮政银行代理商保险保费总额近1.7亿人民币,在其中:工行市场销售7652万余元;农行市场销售1536万余元;中行市场销售1683万余元;邮政银行市场销售5600万余元,而本行只售卖了407万余元。
占有率还没到2.4%,连别人的零头都不够,现在的态势仍不乐观,上边这组数据信息足够表明本行代理商保险营销存在的差别十分极大。
主要表现二:商业保险分销的推广入幅度不足,技术专业客服经理的团队并未完工。
依据我的掌握,工商银行和农业银行的营业网点都专设了一个银行柜台,由专业人员开展保险业务的营销推广,而且还是敞开式的营销方式,即在银行柜台外边加设个银行柜台,可与顾客近距、从零的触碰,当众沟通交流和沟通。
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享保险成功销售经验分享篇1各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此时机阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提珍贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是开展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力开展，已成为我行中间业务中最具开展空间和开展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
而反观我行，那么多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。
这样，无论效劳水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。
如何跟熟人谈保险报告
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• 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每 一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的 自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意 外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样 需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保 险是很正常的事情。
与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得 “开口”就是捷径。
• 这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老 同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个 经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他 每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务 员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于 是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员， 你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是 “惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我 也没有勇气去跟他谈保险。
这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的 目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等， 先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻 炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。
三、“指东打西”法
有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。 你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。
有尊严的执着 与纠缠乃至骚扰 是完全不同的
• 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过 一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方 面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋 友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障 碍。
保险公司工作人员的保险销售与客户关系
保险公司工作人员的保险销售与客户关系保险销售与客户关系保险是一种重要的金融产品，它帮助人们在风险面前获得安全感。
保险公司的工作人员扮演着极为重要的角色，他们负责销售保险产品，并且与客户建立和维护良好的关系。
本文将探讨保险公司工作人员在保险销售中与客户关系的重要性，并提供一些建议来改进这种关系。
1. 保险销售工作的挑战保险销售工作是一个具有挑战性的行业。
工作人员需要了解各种不同类型的保险产品，并能够有效地将其推销给潜在客户。
此外，他们还需要解答客户的疑问，解释政策条款和理赔程序，以及提供专业的建议。
这些工作要求员工具备深厚的保险知识和销售技巧。
2. 建立信任和良好沟通保险销售过程中，建立信任和良好的沟通是至关重要的。
工作人员应该以客户为中心，尊重客户的需求和意见。
在推销保险产品时，他们应该清晰地解释保险条款和费用，并提供客户所需的信息。
保险公司应该提供培训给工作人员，帮助他们提高沟通能力和与客户建立良好关系的技巧。
3. 个性化的服务每个客户都有不同的需求和要求，因此保险公司工作人员需要能够提供个性化的服务。
他们应该能够了解客户的特定情况，并根据其需求提供最合适的保险产品。
此外，工作人员还应该定期与客户沟通，了解他们的变化需求，并根据需要进行调整。
4. 解决客户问题和抱怨保险销售过程中，客户可能会遇到问题或者有抱怨。
在这种情况下，工作人员应该积极主动地解决这些问题，并确保客户的满意度。
他们应该耐心倾听客户的不满，并找出解决问题的最佳途径。
保险公司应该设立客户服务部门，专门负责处理客户问题和抱怨，并确保及时有效地解决。
5. 提供持续的支持和关怀保险销售不仅仅局限于签订合同，还应该提供持续的支持和关怀。
工作人员应该定期与客户保持联系，了解他们的保险需求是否发生变化。
他们还应该为客户提供有关理赔、续保和政策更新的帮助和指导。
通过提供持续的关怀，保险公司可以建立长期的客户关系，并提高客户的满意度和忠诚度。
6. 战略合作伙伴关系保险公司的工作人员不应该仅仅关注个人销售业绩，还应该培养战略合作伙伴关系。
新型期交之高端客户沟通技巧(ppt57张)
4
银保客户的真实保险需求
麦肯锡的调查同时显示:由于政府和私营 部门提供的保障水平比较低，中国消费者在
应对诸如意外、疾病、失能、过早去世或退
休等风险情况时缺乏安全感， 因此各个收 入层次的中国消费者均大量储蓄，以应对医 疗、失业，养老和教育支出这四大最主要的 保障和储蓄需求。
孩子渐渐长大，教育金够用吗？
我们目前所面临的银保市场
银行保险遭遇“寒冬”
2012年的中国保险业被保监会称为“近年来最为困难的一
年” 寿险业总体持续低迷，银保业务增长乏力、队伍不稳、退保 大幅增加……2011年，银保业务同比负增长近30%，2012 年上半年，银保市场同比负增长超过25%。
保险有理财、保障多种功能 2011年以来，银保保费持续 下滑、，波及面比较大的退保潮 ，也主要集中在中短期银保产品 ，这些问题的出现，都主要源于 银保产品“一险独大”，保障功 能弱化。以收益来驱动保单销售 的方式，发展空间已经越来越小
与其它储备和投资途径相比，通过银行购 买商业保险具有更便捷、低风险等特点
毕马威国际“中国的保险业和银保的演变发展”（2012年 ）报告显示：可信、财务稳健和购买手续便捷是消费者选 择通过银行购买保险的最重要原因: 购买手续便捷----银行就像一家金融超市 可信可靠—消费者相信银行不会犯错 客户经理发挥了重要作用——消费者认为银行的服务水平 比代理渠道高
活动八：硅谷来客的故事的启示
• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包, 钱包里有三张卡,分别来自A、B、C银行 ，挂失时得到的回答 A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失 帐户上的损失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失 帐户上的损失由我们来承担，如果您急 用现金，请告诉我们您现在在什么地方 ，我们马上给您送钱过去
保险公司销售话术挺全的
1. 聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！2. 万能险：以不变应万变，既坐享中国经济开展的成果，又不用承当任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！这些，都是专家玩的游戏！3. 牛市上，车速越来越快，业余选手应该让位给专业选手……4. 自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！5. 一定要让时间来帮自己赚钱！6. 再说我是肯定活不过娃娃的……7. 孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性8. 如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！9. 社保就是长寿人赚短命鬼的钱！10. 在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职〞！11. 保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！12. 这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；13. 这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！14. 个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！15. 这里有无限多的时机让你去创造无限多的奇迹！16. 分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……17. 就是把原来的钱放一局部到保险公司，11个月存银行，1个月存中英18. 要参与到资本市场来分享中国经济高速开展的成果，放在银行，确实错失了收益的时机！19. 客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！20. 也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到快乐的，是吗？21. 我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！22. 用对方能够接受的方式进行沟通！23. 主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！24. 爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；25. 爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！26. 小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！27. 这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！28. 大单靠威，小单靠催＠！29. 医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！30. 疾病不是意外，而是生命中必须计算的本钱！31. 据?中国统计年鉴?，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！32. 2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗〔其实儿童的肿瘤治愈率是很高的〕33. 这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！34. 按揭的东西，一定是专款专用！35. 前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户〔现金价值〕就不高了！36. 穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来……第一章开门话术这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
保险KYC的沟通技巧——四类信息收集
财富路径解析
财富来源 财富分布
发家行业 现在行业 登记身份 产权归属 分布地区 变现币种
财富价值观
关心的事
财富风险
关心的人
34
课程回顾
• 快速成交六步法回顾
• KYC的“ 五有” 沟通技 巧
− 有话题切入 − 有目的引导 − 有效性分析 − 有针对性总结 − 有建设性意见
• 四类信息收集
− 家庭结构信息收集 − 收支结构信息收集 − 财富结构信息收集 − 财富路径信息收集
嫂子
女儿12 8
女儿
国际学校
侄子 23
父辈 平辈 子辈
2 1
休 息 10分钟
22
收支结构信息收 集
目的: 通过收支结余明确客户的年交保费 描述趋势
家庭收入
收支结构
家庭支出
确定范围
统计多少
23
家庭收入范围
要点： 1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感 2.涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏
工作收入 投资经营收入
姜女士基本信息
42岁的酒店总经理, 酒店是自己家的, 家在山西, 干练优雅, 家庭 工作两不误, 有两个女儿, 分别是 12岁、8岁, 在国际学校上学。 姜女士母亲66岁, 身体很差, 刚刚确诊是乳腺癌, 正在医院治疗, 姜女士对医疗资源很感兴趣。 哥哥44岁, 不学无术, 酒店里给安排的工作, 哥哥有23岁的儿子没 考上大学, 即将结婚, 一家三口都靠她支持。 老公50岁, 是高新技术公司企业家, 公司在杭州。年轻有为, 生活 潇洒, 经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦, 准备让老 公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。 公公富金山77岁, 曾是山西煤矿老板, 尚在世, 酒店在公公名下。
保险实用销售技巧心法
保险实用销售技巧心法保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。
拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。
与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。
不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。
缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。
寿险行销也是行销人员品质的行销。
保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。
这是寿险行销人员巨大的精神支柱。
寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。
然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。
寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。
这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。
所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。
银行工作中的理赔与保险业务处理指南
银行工作中的理赔与保险业务处理指南银行作为金融机构的重要组成部分，在金融服务的过程中，不仅涉及到贷款、存款等传统业务，还承担着理赔与保险业务的处理。
理赔与保险业务的处理对于银行来说，是一项重要的工作，需要专业的知识和技巧。
本文将从几个方面探讨银行工作中的理赔与保险业务处理指南。
一、理赔业务的处理理赔业务是指在保险合同约定的范围内，保险公司根据被保险人或受益人的申请，对保险事故进行核实、认定，并根据保险合同的约定，支付相应的赔款。
在处理理赔业务时，银行需要注意以下几点：1.核实保险事故的真实性：在受理理赔申请时，银行应仔细核实保险事故的真实性。
可以通过查看相关的证据材料，如事故报告、医疗记录等，来判断保险事故是否符合保险合同的约定。
2.认定理赔金额：在核实保险事故的真实性后，银行需要认定理赔金额。
根据保险合同的约定和相关的赔偿标准，银行可以确定被保险人应获得的赔款金额。
3.及时支付赔款：一旦认定理赔金额，银行应及时支付赔款给被保险人或受益人。
支付赔款时，银行应确保资金的安全和准确性，避免出现错误或遗漏。
二、保险业务的处理除了理赔业务，银行还承担着保险业务的处理。
保险业务是指银行作为保险代理人或保险经纪人，向客户提供保险产品和服务的活动。
在处理保险业务时，银行需要注意以下几点：1.了解客户需求：在向客户推荐保险产品之前，银行应了解客户的需求和风险承受能力。
只有了解客户的实际情况，才能为其提供适合的保险产品。
2.选择合适的保险产品：根据客户的需求和风险承受能力，银行应选择合适的保险产品。
在选择保险产品时，银行应考虑产品的保障范围、保费、理赔条件等因素，确保客户能够得到合适的保障。
3.提供专业的咨询和服务：作为保险代理人或保险经纪人，银行应提供专业的咨询和服务。
银行应向客户解释保险产品的条款和保险责任，帮助客户理解保险合同的内容，并及时回答客户的疑问。
4.协助理赔：在保险事故发生后，银行应协助客户进行理赔申请。
保险拜访银行领导话术
保险拜访银行领导话术引言在保险行业，与银行领导进行拜访是一项关键的工作，这不仅可以增加保险产品的销售机会，还有可能建立起长期稳定的合作关系。
因此，为了在拜访银行领导时能够更加顺利地推销保险产品，合理的话术和沟通技巧至关重要。
本文将从不同角度给出保险拜访银行领导的话术建议。
1. 开场白“尊敬的领导，您好！我是XXX保险公司的销售代表，今天特地来拜访您，希望与您探讨我们的保险产品，以便为您和您的银行团队提供更好的保险服务。
”2. 了解银行需求“在我们与其他银行合作的经验中，发现了一些服务上的需求和优势。
我们希望了解贵行目前在保险方面的需求和挑战，以便更好地为您提供定制化的保险解决方案。
”3. 引入保险产品“根据我们的市场调研和行业经验，我们针对银行客户打造了一系列全方位的保险产品，既涵盖了人寿保险、健康保险，也包括财产保险和意外险等多个方面。
我们相信这些产品能够满足您和贵行客户的多样化需求。
”4. 产品优势展示“我们的保险产品具有以下几个优势：第一，保障全面而灵活，可以根据客户需求量身定制保险计划；第二，理赔迅速高效，让客户在最糟糕的情况下也能得到及时帮助；第三，服务质量有保障，我们有专业的团队为客户提供全程跟踪、贴心服务。
”5. 引入合作案例“我们与其他银行的合作案例表明，我们的保险产品不仅能够提高客户满意度，还可以增加银行的附加值，从而实现双赢局面。
希望贵行也能考虑与我们建立合作关系。
”结语“尊敬的领导，感谢您能够抽出时间与我们交流，我们真诚地希望能够与贵行建立长期的合作关系，共同开拓保险市场。
如果有任何疑问或需求，请随时与我们联系，我们将竭诚为您提供支持和服务。
”以上是关于如何在拜访银行领导时的保险话术建议，希望可以帮助您更好地与银行领导进行沟通和合作。
保持自信和专业，相信您一定可以取得成功！。
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在望闻问切的过程中要眼观 六路，耳听八方，旁敲侧击，指 东打西。
接触与沟通技巧四
巧妙应对（问题、拒绝）
问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗 拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护 和心理防卫
大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌 生人和不了解事物的习惯反应
接触与沟通技巧四
巧妙应对（问题、拒绝）
红利利 息 185.25
105.76
12.29
风险保障 31830元
2005
2006
2007
接触与沟通技巧六
快速促成
促成语言
促成动作 促成时机
接触与沟通技巧六
快速促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，
并协助其完成手续。
促成交易是销售的终极目的
接触与沟通技巧七
站对立场
站在客户的立场
客户会把你当成自己人；
案例:回归保险的本质
去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上 司机，三人同时遇难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿…… 孩子的妈妈于去年4月份于工行的大观园支行购买鸿丰保险10万 元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的赔款。
今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位 经理将31.8万元赔偿金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日， 孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存为“国寿鸿丰两全”分红型 保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节的到来做 准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。
把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜
展示说明的方式
根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱）
在展示说明中不断强化购买点
销售实例分析
鸿丰：新一代银行保险产品
+
案例:北京游客大连遇难 家属获赔350余万保险金
接触与沟通技巧二
信心十足
储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作
接触与沟通技巧三
望闻问切
望: 观察客户，准确划分客户类型， 找销售灵感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯
（找准客户需求点，切入要害）
接触与沟通技巧三
近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、 丈夫及儿女从公司顺利领取到共计350余万元的保险金，这是 中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿险赔案。 2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自 费参加快艇项目，在返回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的 筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其中周女士等3人溺 水死亡。 周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠 道投保中国人寿保险股份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保 险（分红型）》，累计风险保额350.46万元，交纳保费共计 110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不 幸遭遇大连海难。
银保客户接触 与沟通技巧
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课程大纲
银保客户的分类
银保客户的特征
接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的分类
柜面客户
理财柜客户 转介绍客户
银保客户
说明会客户
理财恳谈会、理财沙龙
已投保客户
课程大纲
银保客户的分类
银保客户的特征
接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
站在中立的立场
客户会把你当成可信赖的人
课程大纲
银保客户的分类
银保客户的特征
接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
技巧的灵活运用
要经过长期的训练 要灵活运用
形成个人风格
银保客户的特征
客户流量大——数量多
高端客户多——质量高 信任程度高——易接触
理财意识好——易促成
拥有保障少——潜力大
课程大纲
银保客户的分类
银保客户的特征
接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
接触与沟通技巧一
敢于开口
开口是没有技巧的技巧,只要 你开口什么都有可能(开口率定
江山)
开口的三个目的:
开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯
如果他们没有这份保险……
鸿丰：新一代银行保险产品
+
案例说明：鸿丰两全保险
•客 户：刘先生，52岁
• 投保时间：2005年1月
• 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年
579.78
收益合计：
11493.08元
+ 风险保障
各年度的分红情况
（单位：元） 红利合计(三年) 883.08元 满期保险金 10610元
“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不 拒绝，无反应的人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度
巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们 带来更多的销售机会
接触与沟通技巧五
展示说明
准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯
展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的 利益，好处，用于展示 准备部分——销售员 该掌握，用于答疑