房地产客户成交信号.doc
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧The document was prepared on January 2, 2021客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号：1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.三怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢.4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度.方法：应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证.6、沉稳型：这类顾客老成持重,一向三思.方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打.7、独尊型：这类顾客自以为是,夸夸其谈. 方法：心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充.8、率直型：性情急噪,褒贬分明.方法：应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断.9、忧郁型：患得患失,优柔寡断.方法：边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束.四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响.2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要.如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害.可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见.3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解.4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势.5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释.五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为.2、感情联络法：通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的.3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望.4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍.5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买.6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交.7、动之以诚法：抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事.8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望.9、失心心理法：利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买.10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定.11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交.12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交.六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会.要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,3注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品.1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意：切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义.在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题.（1）要求：对顾客的疑义表示理解.对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因.站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑.耐心解释,不厌其烦.2注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；3.切忌强迫顾客接受你的观点.4、成交：清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问.这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买.1要求：观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点.帮助顾客做明智的选择.让顾客相信购买是非常正确的决定.2购买时机：顾客不再提问进行思考时.话题集中在某一产品时.顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时.顾客开始关心售后服务时.E.顾客与朋友商谈时.3成交技巧：不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标.强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等.强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了.强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了.4 注意：切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话.必须大胆提出成交要求.注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延.5、售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象.要求：保持微笑态度认真.身体稍向前倾,以表示兴趣和关注.仔细聆听顾客的问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.注意：必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不采.切忌表现的漫不经心.6、结束：成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来.要求：保持微笑,目光接触.对于未能解决的问题确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送.亲自送顾客到门口.说道别的话语.注意：切忌勿忙送客.切忌冷落顾客.作好最后一步带来回头客.二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充.2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪.3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话标准的,地方方言不是不能讲,但要看情况.4、要有整洁的仪表,面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢.笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻.5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍.6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识.7、针对不同的客户运用不同的说辞.8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的.9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房.因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉.10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究.专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚.你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”.专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品.这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别说买楼了.二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子,通过广告知道你在卖房子2、想要了解.3、感觉喜欢.4、产生偏好,可能因里面的某一点,如格局、位置、环境等.5、产生购买意愿.6、产生购买行为.7、售后服务.三谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑.2、时时与顾客交流,缩短彼此距离.3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的.4、仔细聆听顾客的每一句话.5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定.6、不要做讲解员,要做推销员.7、要运用赞美、赞美、再赞美.8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估.9、在作介绍是要语言明确,简单易懂.10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细.11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果.12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客.13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来.14、必须准备充分话题,不能冷场.15、咬字清楚,段落分明.四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理,像神父教说圣经.2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐.3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑.4、内容没有重点.5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦.6、过于自贬.7、言谈中充满怀疑态度.8、随意攻击他人.9、强词夺理.10、口若悬河.11、超过尺度的开玩笑.12、懒惰.13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.14、欺瞒.15、轻易的对客户让步.16、电话恐慌症.17、陌生恐慌症.三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯.其中与客户联系方式的确定最为重要.注意事项：1、销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词.2、广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、广告当天,来电量特别多,时间更显得珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长.4、广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话.5、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问.6、约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等侯.应将客户来电修信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流.第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训,售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备.售楼人员已经准备就绪,紧接着要做的工作就是客户接待.客房接待也是销售组织的基本过程,一般分为以下八个环节.第一步：礼貌迎接客户.售楼人员在售楼处入口处笑迎客户,道“欢迎光临”等礼貌用语.同时留意客户开什么车,几个人来等情况,应适时调整接待方式.第二步：安顿客户.分几种情况.⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时,则听君自便,但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”,随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询.⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后会下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答.轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的.其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助.⑶“一对多”服务：售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户,安顿客户则是最重要的一环.道歉,递资料,书刊杂志,倒水应在一分钟内完成.不过请注意,所倒的水水温是：冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝完,否则售楼人员就成倒水的服务员了.倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈.这时要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,再道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止.安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷遇.人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援.现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利.这时候全员销售的精神将发挥明显的作用.第三步：寻问、咨询、了解客户的需要.调用鼓簧之舌,说的多,问的多,了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房,是第一次买房,还是买第二套房等.第四步：放大问题,利益陈述.这一步是切中要害的关键.例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题,想就近学校买房,当时正值8月底,学校已经开学作学位安排和生源登记了.根据这一总是需要,我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大 .洽谈后的第三天,刘女士台愿地通过我们买了房.张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小不够居住需要,但张先生不想换房和搬离政府小区,于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房.我们的售楼人员根据这一需要,各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题 ,张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价4700元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本成就了父母同住的心愿.第五步：留住顾客.客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多,他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑.这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的,请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的,主指正感谢光临”送走客户后,要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.第六步：签署协议.客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,以免节外生枝.签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾的利益,也要学会保护我们自己.其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确的,特别是入伙时间,否则,宁可将入伙时间推1～2个月,以免因此发生纠纷.因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最易发生的纠纷.第七步：为客户办理一切事务.我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨.我们跟客户的关系不是一棍子交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标.第八步：售后服务.保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的基本要求.你的生意,你的回头客就是人电话本里面来的.售后服务包括四层意思,一是继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房,凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励,形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类,在各种节假日向他们邮寄贺卡,发网上问候语,发贺信到他她的e-mail,让新老客户时时想到你,想到我们的服务,想到我们公司.这也是我们追求的目标.二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有,我就没有真正地投入去做好销售服务工作.⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源,如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作,充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个,还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户.⑵通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客.⑶展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使客户关注我.⑷电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题.⑵使顾客容易找到你.打开你的手机,售楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进来.⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹.⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话.⑸为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等.⑹即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户.并向他解释等候的原因.⑺给客户自便的要得,让他四处看看,并提醒他注意安全.⑻必须对我们的项目了如指掌.。
房地产销售技巧 (1)
范例1
● “您准备今天下午还是明天下午来看房？”
● “您买一件还是买两件×××产品。”
范例2 ◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”
×
回答生硬，容易失去再谈机会
● 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型 都不错，面积也适合您”
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小技巧： 洽谈时应注意的细节问题
一、拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体 客户的特点，按客观和公正的原则，与我 方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心 目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两 行列在同张表上，以最好部分的高低判定 双方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼 盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不 谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所 谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想 要却没有的品质。
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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3-3：逼定信号
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时；
二、交流沟通技巧
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管 理、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ★ 接过置业顾问的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。
销售促成成交的六种方法
销售促成成交的六种方法
1. 建立信任：在销售过程中，与客户建立良好的信任关系是促成成交的基础。
通过展示专业知识、诚实守信和积极的沟通，赢得客户的信任。
2. 了解客户需求：深入了解客户的需求是促成成交的重要步骤。
通过有效的提问和倾听，明确客户的问题和期望，提供满足其需求的解决方案。
3. 提供价值：向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
强调与竞争对手的差异化，并解释如何满足客户的需求和带来实际利益。
4. 解决疑虑：客户在做出购买决策之前可能会有疑虑或担忧。
及时解答客户的问题，提供清晰的信息和证据，消除他们的疑虑。
5. 创造紧迫感：利用限时优惠、库存有限等策略，营造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
强调错过机会的潜在损失。
6. 适时成交：在与客户的交流中，观察客户的购买信号，如积极的回应、询问细节等。
当客户表现出购买意愿时，及时提出成交建议，引导客户完成购买。
需要注意的是，促成成交的方法需要根据不同的产品、客户和销售环境进行适当的调整和个性化应用。
此外，持续的学习和改进也是提高销售促成能力的关键。
地产销售高效邀约客户的技巧一
地产销售高效邀约客户的技巧1.在陌生拜访的同时,尽量取得客户的联系方式,并留下你自己的联系方式,预约看房的时间,和集合的地点；2.老客户介绍的,在客户同意的情况下,最好主动登门拜访,对项目的概况进行预先的讲解,取得客户的联系方式,预约看房的时间,和集合的地点；3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约；4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约；5.电话邀约及注意事项：在房地产销售中,电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节,所以电话邀约在销售过程里也就显得尤其重要;这里小悦君把电话邀约给大家重点延展一下;关键词：拨打电话前调整心态、体态；保持微笑；耐心讲解客户的问题；做好电话记录;注意一：注意打电话的礼貌礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生的客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家房产公司的名字,为了维护公司的形象,当然要注意电话礼貌;注意二：掌握每一位通话对象在通话前,要把他的资料细看一下,找到可说话的内容,拉近距离;TA的情况不明的地方一定要问,让TA们感觉,你很认真;注意三：要有记录通话内容的习惯一定及时记录你们谈话的重点内容,及对方现在的状态,如出差了还是在做什么,为下次谈话找到切入点;下次谈话的开场白,短短一句话,就可以拉近两个人的距离,让对方也会感觉到你工作很认真,很有耐心;最好的销售工作,就是让对方接受自己;地产这个行业,我们销售的就是信心及希望;注意四：别在电话中讲太多在电话中尽量不要谈工作的细节;客户还是喜欢到现场来的;给TA一个悬念;注意五：通话时长电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人,为了加强通过电话邀约的成效,一通电话3分钟为最佳标准,3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤;注意六：不要边打电话边抽烟、饮食或是嚼口香糖;这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧注意七：千万要比对方慢挂电话做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一个段落,不管有没有邀约成功,都应持有礼貌态度;1．介绍楼盘表达原则1语言亲切浅显,不要夹杂过多的专业术语和法律条文;如果客户听不懂销售人员在说什么,他们会感到有压力而不会购买房子;销售人员的工作是卖房,而不是卖弄学问;2适度交谈,避免罗嗦,大多数销售人员都显得过于健谈;一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪;但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁,而客户也会因此而感到紧张;一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”,就会产生戒心;所以应该给客户一种宽松的氛围,使他们感到销售人员是在为他们提供服务;3尊重客户,即使销售人员觉得客户是多么的无知,也千万不要奚落客户或打断客户的谈话;对销售人员来说,他们说的每一句话都是重要的;当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时,客户一定会感觉到,没有人会把钱交给不尊重他们的人;4保持微笑和快乐,人们总是喜欢快乐的人,在做出一个人生中最大的购买决定时,顾客的内心很焦虑,这时,亲切的销售人员才容易得到信任;5要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏,买房是买一个生活梦想;2．具体介绍方法1、指出每一间房间的特征“您来看看这样一间光线很好,感觉很温暖、舒服的盥洗室;”然后邀请客户走进盥洗室“当小孩在草坪上玩的时候,您可以通过餐厅的落地门看见他,这是不是令你很放心;”不要同客户一起走进卧室或者浴室,许多人挤在一起会使它显得比实际小得多;2、让客户感觉已拥有这幢房子销售人员假设客户已拥有这幢房子,这样来介绍：“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离;”3、善于利用家庭成员许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张;如果是一对夫妇,销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的,这些问题可以引导他们包括孩子得出购买的原因,并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：“李太太,您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗”4、描绘美好的景致要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来;“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗”“劳累了一天以后,在自己院子的草坪上坐一会真是享受”5、较低的付款额度如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候,销售人员可以这样对客户说：“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣,它的首期付款比您计划的低一万元;您有没有比较喜欢的新家具您可以用这一万元买不少东西;”6、社会形象许多家庭在购房时,更为关注房屋在其他人心中的影响;新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了;在向这类的购房者展示房屋时,应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响;象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：“这个餐厅很大,足够举行Party,主人会很有面子;”7、建筑方面的优势多掌握一些关于建筑风格方面的知识,有助于向高收入、高知识水准家庭售房：“这幢建筑是纯正的法国风格;”如果一幢豪华住宅的设计师是非常着名的,或者是一位知名建筑师的学生,销售人员销售中,特别指出建筑师的风格、作品和声望,都会加强销售;如果建筑师的名气不如他的设计知名,那么就提起他的名字和一个着名的设计;8、提问法与过多地介绍相反,使用提问法时,销售人员可以什么都不说,只是问：“您认为......怎么样”提问法使销售人员保持沉默,去倾听购买者,使得客户时时告诉销售人员他们的想法;提问使销售人员不会用自己的感觉去代替客户的感觉,通过提问销售人员能确定什么才是客户真正需要的;9、读懂身体语言观察客户,他们的行动能告诉销售人员许多内容;双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间；不停地看表说明客户想快点结束这次看房；双臂抱在胸前是一种防御性的姿势,通常意味着客户仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产;10、触摸房子销售人员的介绍可以超出视觉的范围,可以劝告客户多触摸房屋;如果有一扇实心的木板门,销售人员可以敲敲它,“请听听这个实心木板发出来的声音;现在许多建造商为了节约而使用中空的门板,但那容易被小偷打开;”用手敲敲墙,“多好的用料和质量,现在,有些开发商只关心用更少的成本造房,而不关心质量;”让客户触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子;11、化解价格阻力客户可能因为房屋价格太高而不想看房;那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧;重要的不是房子的价格,而是看它能否满足您的需求;”12、过分强调不足之处有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处,来促进销售;销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点,或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方;带客户看房时,销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……,这所房子真的非常适合你;”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样;这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效;13、拜访老客户若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户,停下来并作一番小叙,将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们,并问老客户是否喜欢这小区和房子;新近买房的住户一般对小区和房子都很满意,他们认为自己的决策是对的,并且会热情地帮销售人员“推销”;客户询问入住以后有什么问题,“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受;3、捕捉购房信号,掌握成交时机如果客户在看房中即产生强烈的购房信号,那时可以直接中止继续看房,带其回售楼处签约;如果销售人员已经打动了客户,看过几处以后,来杯茶或咖啡,休息一下;让他们谈谈这些房子的特点及看法,记住那些正面的反馈信息;如果需要的话,再带他们看另外的一些房子,让他们再比较一下,作出选择;现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾;寓实利于巧问要确实掌握自己推销的产品“利”在何处只有对此了如指掌方能一语中标,问中寓利;“巧”问时,要注意三方面：一是提出的内容要有针对性,把握客户的实际需求；二是提问的方式要有灵活性,要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会;激发客户的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘产生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处;”这是激发客户兴趣的关键;另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的,要唤起兴趣必须充分运用客户的利益需求这一杠杆;注意：1.销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣,才能有的放矢;2.销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣、需求十分熟悉,而实行因人而异的销售;增强客户购买欲望的手法当客户对楼盘有了兴趣后,并不等于就有了购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会,又担心上一次当;解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服;经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么,而在于客户内心相信什么;促成交易的秘诀在下定决心购买之前,客户还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争,同时又最容易受客观因素影响,即销售人员的言行和旁人的言行影响;在这种抉择性的时刻,销售人员千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度;促成成交要领：敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明客户的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒客户注意机会的宝贵,适当地作出可能的小让步等;1.电话访谈追踪如：李先生,您好,我是,最近好吗简单的寒暄赞美——还好,有事吗——是这样,我有一个非常好的消息要告诉您;引起注意——什么事呀——您这周日没事吧争取先确认周日的时间——现在还不好确定;——这周日我们公司举行促销活动,凡是在周日购房的人,现场还可以参加现金折扣呢,最多近三万呢;您上次来不是觉得折扣低吗这可是个好机会,星期日您可一定要来呀;2.面谈追踪如：——李总,这周日我们公司举办国庆促销,这次力度很大,周日下午2点开始;——现在股市不景气,商铺投资是热门,还没有这么大的商业投资项目呢,这次促销活动最高优惠仅三万,真的机会难得,去得早,就有好房号,这消息我刚知道的,现在公司还没正式下通知,我第一个就想到您啦,周日我来接您,好吧3.主管配合进行电话追踪如：——您好,您是李先生吗——是啊,您是——我是房地产公司的,请问有邀请您参加周日的促销活动吗——是的——您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题——挺好的——您别误会,虽然很优秀,但这是我们的工作程序;我现在就把您在公司的午餐安排好,请问您需要车接吗如果需要我一并替您安排;——需要,谢谢——好,我马上为您安排,本周日,我们期待您的光临4.到案场后的追踪如：——您觉得我们的房子和促销活动怎样等待回答,一般情况下,应该是不错的回答——对刚才的案场介绍印象最深的是什么听客户谈自己的观点——重复客户感兴趣的观点并引出促成动作：对于您的家庭,每月存上元进行按揭,没问题吧得到肯定的回答后,迅速拿出投资分析表您看,只要一个月付出这些钱,你就有自己的固定资产了,到时候养老光吃房租都没问题……有可能会拒绝,但一定不能停：我们这个房子保证升值,而且一年后三年内您觉得不好,还可以全款退房,还多给9.6%的利息呢,存银行也没这个多啊……——恭喜您得到了一个好的投资项目您能否介绍三位最好的朋友给我认识一下呢进入转介绍,老带新等5.成交后追踪如：——您好,李先生吗今天是周一,您看能否抽时间在下午3点之前将大定金补齐;——好的;——同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识,我今天就和他们电话联络,您看可以吗小结：对重点客户要随时跟踪对重要客户要及时跟踪对一般客户要定期跟踪对潜在客户要坚持跟踪。
20种绝对成交的销售话术
3,在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险（如果他不作出购买决定的话）.
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步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”"我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。"
3
利益成交法
1，把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，
2，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,
3，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4
优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意几点:
5，不时发问，最后让对方说出他所担心的问题.你只要能解决客户的疑问.成交也就成为很自然的事。
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协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选。
1，在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。
2,此时,销售产品，你也就获得了订单。
1，让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人。让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
2,千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线，
3，表现出自己的权力有限。需要向上面请示：“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”
4,然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。
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特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。
房地产销售谈客十大步骤
银行贷款按揭须知
6、借款人已婚的结婚证复印件3份,未婚的未婚证明1份（民 政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要,其它银行不用） 8、外地户口需找当地保证人、联系人
（以上资料需要带原件备查,包括银行部分）
银行贷款按揭须知
二、相关费用
1、贷款担保费：5年以下贷款额×0.1%×年限（按5年收取）,6到10年贷 款额×0.08%×年限,10年以上贷款额×0.05%×年限,担保费以上标准分 时段累加.
2、股票、基金：全球经济不景气,股市低迷,入市股民赔多赚少,风险远远大于 收益,再加上炒股有一定的专业性,并且股市变化较快.每天必须花很多时间去关注, 费时、费力,还不一定挣钱.
3、做生意：投资环境恶化,竞争激烈,融资渠道较少,中小企业生存困难,投资回 报率低.
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
好地段的房子买少见少,房子每天都在建,您随时都可以买到房子,但是 像我们这样处在中心位置的房子,那是卖一套少一套,您要是现在不买,那以 后就是拿钱也不一定能买到了,并且我们现在是期房,楼层也比较全,您除了 可以选择自己喜欢的楼层、位置以外,还可以享受到一个较低的价格,为您的 财富保值、升值.
在讲入市良机的时候,一定要结合周边的发展情况和土地价格情况,不 能脱离实际.在情感方面,要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子,而是真 心实意的为他着想,这样才能达到应有的效果.
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建,而土地具有稀缺性和不 可再生性,可开发土地越来越少,况且现在国家建立土地储备制度,目的使土 地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买,现在买最合适）
地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单
与客户业主谈判沟通技巧与客户沟通掌握的技巧和方法一、探询开放式问句与封闭式问句a、开放式——为什么有什么是什么做什么怎么样b、封闭式——是不是好不好对不对有没有行不行探询的技巧1、——开放式问句——让顾客自由发挥——与顾客的现状相关2、聆听a、眼神接触——方法：前额及其他部位、脸、眼?——避免把视线离开对方太久b、非言辞性的提示——鼓励——点头（偶尔使用）——脸部表情、适时皱眉——缄默c、开放的交谈姿势——正直面对——不要交叉手臂——上身稍微前倾言辞性的技巧a、对准焦距的探询；b、言辞性的提示；c、运用言辞的表达；d、和蔼的声音；e、重复的关键语；f、澄清疑问环境/定位的技巧：a、轻松的谈话环境；b、尽可能确保隐私性；c、排除沟通屏障；d、环境气氛聆听四要素1. 接触——身体语言、目光接触2. 确认——用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3. 鼓励——点头/表示赞许，让客户多说4. 总结内容，建立良好的印象聆听的十大敌人1、只听爱听的；2、恶其人及其言；3、白日梦；4、认为所言并不重要；5、外界干扰；6、谨下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。
二、如何促成1、常见信号：①开始批评品质或环境、交通；②开始与朋友低语商量；③开始频频喝茶或抽烟；④开始讨价还价；⑤提出“我要回去考虑时”；⑥激励提出反论后突然沉默不语时；⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。
2、促成的方法：（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。
a. “先生，我看三楼那一套好了；”b. “订金伍万元，先生是付现金吧。
”（2）二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：置业顾问：“你是喜欢a单元还是b单元；”客呢：a；置业顾问：“房子登记时落谁的名。
成交量几种常见的买入卖出信号是什么
成交量几种常见的买入卖出信号是什么成交量几种常见的买入卖出信号成交量买入信号：量升价升，买入信号。
成交量持续增加，股价也持续上涨，说明在短期内，市场上看涨的多头比较多，随着买入成交单的增加，推动股价上涨。
股价缩量创新低，买入信号。
在股价持续下跌，创新低的情况下，个股的成交量却缩量，即与前期相比较，成交量减少，则说明空方力量在下跌过程中减弱，等到完成释放之后，行情会反转，开启上涨的趋势，是一种买入机会。
低位量平价升，买入信号。
股价持续下跌到低位时，成交量出现平量的情况，即与前一个交易日的成交量持平，股票价格出现上涨的情况，则说明股票已经见底，是一种买入信号。
成交量卖出信号：量减价跌，卖出信号。
股票价格持续下跌，成交量持续减少，这是一种无量阴跌的情况，可能是主力在慢慢出货，等到出货完成之后，其下跌速度会加快，是一种卖出信号。
高位量增价跌，卖出信号。
股票经过长期上涨之后，成交量不断的增加，但是股票价格却出现下跌的情况，说明个股上方抛压比较大，股价继续上涨无望，是一种卖出信号。
股票委托交易可以随时取消吗股票委托交易能不能随时取消，主要看是否在股票的交易时间内，如果当天的委托单没有成功交易，那么在当天交易的时间里是可以随时取消的。
但是如果当天的委托单没有成功交易，又不在交易的时间里，那么就不可以随时取消，只能等当天晚上系统自动取消。
如果当天的委托单没有成功交易，那么我们第二天是需要重新挂单委托的，因为前一天的委托单会被系统自动取消。
股票交易就和购买商品是一样的，只有在买卖双方都能接受的价格里，才能够提高成交的概率。
不会看k线图可以炒股吗不会看k线图可以炒股。
k线图是属于技术面的分析，k线图一般是指将各种股票每日、每周、每月的开盘价、收盘价、最高价、最低价等涨跌变化状况，而在炒股的时候，需要分析和考虑的地方是比较多的。
比如说：要学会基本面的分析、资金面的分析、消息面的分析、国内外金融市场的分析等等，如果什么都不懂，连自己买入股票的代码和名字都记不清，那么买入亏损的可能性是比较大的。
多个城市楼市成交走暖,房地产隐现积极信号
多个城市楼市成交走暖，房地产隐现积极信号单周销售环比增161.7%为促进房地产行业平稳发展，今年多地出台楼市新政，不过“因城施策”的力度有所不同，有城市连发多条宽松政策。
九月中旬，青岛住房和城乡建设官微发文称，继续在市南区、市北区(原四方区域除外)实行限购政策;对限购区域内新建商品住房，本地居民限购2套，二孩、三孩家庭可增购1套，外地居民居住满半年限购1套;二手住房不再限购。
受此影响，近期青岛楼市出现升温迹象，新房成交数据有抬头趋势。
卓易数据显示，9月19日～9月25日青岛成交新房共计1860套，环比上涨幅度达到81.46%。
其中，城阳区单周成交464套，位居区域成交榜榜首。
中邮证券数据也显示，近期青岛新房成交面积增速底部反弹，上周新房成交20.1万平方米，同比增长12.4%，环比增长81.4%，年初至今累计同比下降11.9%。
据当地一位房产中介称，近期青岛新房优惠力度比较大，下半年开发商冲业绩，刺激了市场成交。
卓易数据显示，上周青岛新房成交均价约为19079元/平方米，环比下降12.05%。
房企以价换量促进成交，助推了销售数据上扬。
上述中介还表示，现在政策刺激力度大，利率下调、首套房贷款利率4.1%，购房者买房成本也有所降低，很多人买房自住，投资的比较少。
此外，公积金政策也改了，连续交六个月就可以使用，夫妻双方首套房最高可贷八十万。
楼市表现同样可圈可点九月中旬，苏州传出松绑消息，称工业园区、高新区限购政策放松，非本地户籍的购房者可直接购买首套住房，无需社保。
不过到16日，限购政策便恢复执行，非苏州户籍居民家庭在苏州市六区买房，仍需提供3年内连续6个月社保或个税。
一位中介表示，苏州限购政策就放开了一天，但也在一定程度上引起了购房者的关注。
中邮证券数据显示，近期苏州新房成交面积增速走出底部，9月17日～23日成交29.5万平方米，同比增长170.4%，环比增长幅度达161.7%。
在上述中介看来，成交翻倍有点夸张，但整体市场确实不错，在政策松动、利率降低、房价企稳的情况下，刚需迎来入手的时机。
房地产销售谈判技巧PPT18页
第一节|房地产谈判技巧
三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客 的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较
销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给
客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
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房地产客户成交信号 房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
房地产投资的特点 （1） 投资成本高 （2） 投资回收期长 （3） 投资风险大 （4） 收益性好 房地产所有权： 指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。 房地产市场 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。 房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。
土地的使用年限 纯居住用地………………………………….50年 工业用地………………………………………40年 教、科、文、卫、体用地 ………………….40年 商业、旅游、娱乐用地……………………..40或30年 综合或其他用地……………………………..40年
面积计算公式： 销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 容积率=总建筑面积/总占地面积 绿化率=绿化占地面积/总占地面积 建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积 使用率=使用面积/建筑面积 面积误差 面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款； 1） 面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。 面积误差比=︱（产权登记面积-合同约定面积）︱/合同约定面积×100%
建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。 主要税费 契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。 公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。公式：2300×建筑面积×2.5%。
三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 “七通一平” “七通” ： 路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通 “一平” ：土地平整
板楼和塔楼优缺点： 板楼 塔楼 通风采光 南北通风采光好 单面采光、无对流 空气 空气清新 空气差 得房率 80-85% 70-75% 楼高 矮 高 视野 差 好 物业费 低 高 抗震性 差 好 五证： 国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房销（预）售许可证 两书： 商品房质量保证书、商品房使用说明书 一表：商品房竣工验收备案表 贷款： 1、 商业贷款（银行按揭）、满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。是贷款人以盈利为目的的贷款。 2、 公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款的贷款利率低。 3、 组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。
成交的迹象 1、 扬起眉毛，看他的配偶或同伴； 2、 咬嘴唇； 3、 瞳孔放大，显示赞同的意愿； 4、 揉拭下巴或后脑勺； 5、 摸胡子，或捋胡须； 6、 舔嘴唇； 7、 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么； 8、 开始敲手指； 9、 低头、搔首、捋头发； 10、 额头冒汗； 11、 满意地微笑； 12、 身体前倾，显示兴趣； 13、 对你说的话点点头，表示赞同； 14、 问“要是------”这样的问题； 15、 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了； 16、 露出沉思的表情，往窗外看； 17、 到售楼处外张望小区； 18、 拿起或握住销售材料； 19、 不时看看推销材料，又看看推销员； 20、 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？” 21、 重复他已经问过的问题； 22、 追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等； 23、 要给家人或朋友打电话商量；
N个为什么 1、 为什么要买房？ （1） 买房可以保值、增值。 （2） 房产相对稳定、风险性小、投资收益高。 （3） 购房投资不需要投入过多精力，也不需要太多专业知识，相比其它投资方式更易于操作。 （4） 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。 （5） 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。 （6） 如果买期货：风险大、无实体、不易操作，变现能力差。 （7） 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法限制。 （8） 如果买邮票：需要专业性强、易损坏、不易出手、投资收益小、周期长、风险大、变现能力差。 （9） 如果买保险：回报时间长、回报低、先投入、无主动权、变现能力差、保险市场不完善。 （10） 如果买黄金：需要一定的财力、增值小、适合长期投资、担心保存的安全性，丢失、被盗，费心思。 （11） 如果做生意：投资大、风险大、回报不稳定、费时费事费精力、竞争激烈。 2、 为什么要现在买房？ （1） 地制度改革，4#文出台，土地实行招拍挂，土地成本增加必将导致房价上涨。 （2） 国家取消福利分房，私资购房已成必然，只是时机问题，越往后房价会越高。 （3） 2008年奥运会，加入世贸，促进升值。 （4） 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。 （5） 北京二环、三环沿线2006年前全面停工，供应量减小，价格上涨。 （6） 户籍制度改革，农村人口大量涌入，城市人口急剧增加，需求量加大（供求关系决定价格）。 （7） 流动人口的增加，也加大了住房的出租砝码，房易出租，带动房价上扬。 （8） 钢材、水泥等建材价格上涨，工人工资上涨，房价会逐步抬高。 （9） 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。 （10） 人民币贬值，钱越来越不值钱，买房可以保值增值。 3、 为什么买房与租房好？ （1） 买房可以保值、增值、租房属于消费。 （2） 买房可以有自主权、产权，租房只有使用权。 （3） 买房可进行个性装修，改善生活，租房不可以，只能将住。 （4） 买房固定居所，租房不固定，到期得搬家。 （5） 付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帐户。 （6） 买房是最终结果，不论租多大，最终都要购房置业。 （7） 安定居所，利于安心创业，生活新起点。 4、 为什么要买产权房？ （1） 有产权、风险小。 （2） 需用钱时可用产权作抵押。 （3） 便于出售、出租、继承。 （4） 产权受法律保护。 （5） 可以保值、增值。 （6） 可贷款，购房门槛低。 5、 为什么要买使用权的房子？ （1） 房子的功能即为居住：适合长期居住，不作他用。 （2） 价格低。 （3） 使用权也受法律保护。 关于楼盘 1、 为什么要买市中心的房子？ （1） 市中心交通方便，出行方便，生活成本低。 （2） 市中心市政配套完善，生活方便。 （3） 市中心居住是身份和地位的象征。 （4） 市中心租金高，投资回报高，易租易售。 （5） 市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。 2、 为什么要买郊区的房子？ （1） 价格便宜，市中心70ｍ2＝郊区100ｍ2＋车。 （2） 郊区环境好、安静，适合居住。 （3） 空气好、无污染。 （4） 郊区房设计合理，方便选择。 （5） 区域规划好。 （6） 升值空间大。 （7） 未来生活的发展趋势（5+2生活方式）。 （8） 四环内无地开发，郊区购房是必然趋势。 3、 为什么要买城乡结合部的房子？ （1） 离市区近，交通、生活配套方便。 （2） 价格更趋近郊区。 （3） 无污染、无噪音、空气好。 （4） 发展前景好、升值潜力大，随城市扩大，城乡结合部将是最具发展潜力的城市中心。 （5） 市政投入的重点，区域规划好。 （6） 符合现代城市生活。 4、 为什么要买销售情况好的项目？ （1） 认可度高，风险小。 （2） 开发商回款快，利于建设和社区全面完善。 （3） 利于快速统一装修，避免长期干扰。 （4） 利于相关设施，迅速开通，保证居住需求。 5、 为什么要买紧邻公园的房子？ （1） 空气好.方便锻炼身体.视野好.噪音小. （2） 显档次、公园的一侧必为高档生活社区. （3） 可休闲、放松的去处.市场稀缺. （4） 6、 为什么要买商铺？ （1） 家有万贯，不如有个店面，一铺养三代。 （2） 稳定、风险小。保值 、升值潜力大。 （3） 投资回报高，回收周期短。 （4） 投资方式灵活。（出租、自己经营） （5） 北京商铺处于发展期，发展前景好。 7、 为什么要买原始商铺？ （1） 价格低。升值空间大。 （2） 选择余地大。风险小。 （3） 难得买到。无过多附加值，价格贴近价值。 （4） 手续方便。 8、 为什么要买建筑底商？ （1） 人流量大，生意受众对象多。 （2） 经营选择余地大。 （3） 投资回报高。 （4） 风险小。 （5） 经营时间不受限制。 （6） 受众群体稳定。 9、 为什么买商业街底商？