客户开发计划

超市客户开发计划

一、市场调研

1.观察超市布局情况，分析其合理和不足之处。再结合超市布局的基本原理，分析超市布局的优缺点。

2.通过对比分析，为超市合理布局提出了解超市整体布局的基本情况。通过实地调查对别家超市布局情况有深入、详细的了解，为超市布局分析提供条件。

3.改进意见和建议，促进超市保持长处改进不足，取长补短，为超市更好地发展提供条件。

4.调查内容：(1)观察超市出入口布局的特点；(2)购物整体环境的布置；(3)将各种产品分成几大类和货架摆放的位置特点；(4)消费者购物的便利性；(5)超市位于都市的哪个位置。

二、竞争对手比较

超级市场从传统食品超市起步直至发展到大型超市时，才真正成为一次性购足的商店，正是由于大型超市在满足消费者一次性够购足上的经营策略和经营模式的差异，即在选择目标顾客上的差异，从而形成了大型超市的各种业态模式。

大型综超：（家乐福）

业态特征：1.选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。2.商店营业面积2500平方米以上。3.商品构成以衣、食商品为主、规格齐全，重视本企业的品牌开发。4.采取自选销售方式。5.设与商店营业面积

相适应的停车场。

大型超市的优势：物品齐全、种类繁多、应有尽有，能给顾客“一站式购物”的体验，价格便宜，实惠，对消费者有吸引力，拥有强大的管理优势和品牌优势。

大型超市的劣势：种类多，产品质量关把不牢，频频深陷质量门。节假日人头涌涌、摩肩接踵、水泄不通，时常可见“塞人”现象，另者买单时更是排起了长龙。说明零售商各个环节上提供的服务不顺畅，服务流程效率低下。

仓储超市（麦德龙）

业态特征：1.选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。2.商店面积大，一般为10000平方米左右。3.目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。4.上品结构主要以食品、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、室内用品等为主。5.店堂设施简朴、实用。6.采取仓库陈列。7.开展自选式销售，设有大规模的停车场。

优势：价格低廉，留给顾客较大的利润空间。

劣势：直接提供商品给消费者，不能给消费者带来低价便利的购物。

三、目标市场

（1）消费者市场细分法。所谓的市场细分法，即以人的生命周期、收入、职业将消费者分为若干个群体，并统计出每个群体所占的比例，

分析处于不同生命阶段、不同收入水平、不同职业的消费者的不同的愿望和行为方式。

超市可以根据一个或多个细分群体确定其目标市场。比如，可以以未独立的人群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱的品牌，创造具有吸引力的购物环境和广告；还可以以低收人家庭为目标市场，以一般品牌为主，低成本、低价位出售商品。

（2）基于地理位置的人口细分法。按消费者的年龄结构与地理位置分为24种生活方式类型。年龄结构分为：年轻状态18～24岁，成熟状态25～44岁，稳固状态45～64岁，退休状态65岁以上。地理位置被分为六大块：乡村、郊区、市政区、闹市区、传统的郊区居住以及不同的合租房屋区。

超市加盟店可以对分布在不同区域的不同年龄状态的人口进行划分并统计百分比，评估市场潜力和竞争状况，确定目标市场。分布在不同商圈内的店面也可用该方法作出统计，依照各自情况作出相应的商品匹配、定价、促销等决策。

四、市场开发方案

超市单店的开发较为容易，只要有明确的经营理念和特色，选好一个好的商圈立地便没能成功。至于连锁店的开店策略就复杂多了，除了考虑单店是否能独立生存外，好要考虑布点不可太过密集，也不能太过稀少，此外后勤补给的配送能力、效率、管理绩效等也是考虑的实际问题。

五、客户投入产出分析

近年来，在与国外大型连锁超市竞争过程中，连锁超市如何提供优质产品，增强顾客服务，与客户建立持久关系以赢得竞争优势，已成为业界重要的研究课题。以连锁超市为例，构建本土连锁超市客户关系管理体系，要依据客户关系管理的特点，克服目前客户关系管理的不足，建立起稳固的客户关系，即必须在会员制的基础上，充实顾客数据信息，细化客户分类。

六、常见问题解

1.员工工作热情度较高，但缺乏基本的工作技巧；

2.人员工作执行力较差，工作安排好些限于上层安排；

3.门店地面、货架及商品等的清洁卫生，人员服务等基本工作地方做得远远不足；

4.极多地方没有专业的流程，或有流程但没按照流程工作；

5.商品时：商品没系统安排，没明确的商品组织结构概念，导致商品只有进没有出，不停的进，并没终止，电脑系统中甚至门店无效商品极多；

6.财务上：销售预算过高，导致销售完成比例较差，按预算完成效率对人员考核上存在有误差问题，也导致费用预估的不明确及超出，或预算过低，无法起到人员发挥潜能。