代理商运营手册
美沃中国招商手册
美沃区域独家代理招商手册序曲：幸福的家庭，是每一个人的梦想，更是社会和谐的基础，如果现在有这么一个事业，可以让您为社会的和谐做出一份贡献，实现人生的最高价值，同时还可以实现投资增值，那么要不要来了解一下呢，请看美沃中国财富九重奏。
一重奏：国内巨大的蓝海市场二重奏：国际顶级品牌三重奏：独具优势的项目四重奏：全方位的产品与服务五重奏：最有意义的事业六重奏：高端的生活品质七重奏：总部十大支持政策八重奏：教练中心八大盈利模式一重奏：国内巨大的蓝海市场国内市场需求状况1现在社会上，两性情感方面的需求大的不可想象，现在要是哪个电视台没有相亲节目，都已经落伍了！2 剩男剩女现象，离婚率逐年升高，婚恋网站的竞相上市，市场前景不可限量。
3 各地早教机构遍地开花，中小学一对一辅导教育在各个城市普及，父母在子女教育的投入上从来不会省钱。
据权威专家预测，未来五年内婚恋亲子教育市场将达到千亿元的市场规模。
国外市场现状当今欧美，99%的中产阶级，上层名流，都会找一个人生教练来更好地掌控自己的人生。
像奥运会运动员一样，如果您希望拥有幸福美满的家庭，就需要找一个人生教练了。
三年前，英国的人生教练人数只有500人，经过短短两年的发展，已经达到5000人了。
您必须抓住的市场机会面对着如此大的市场机遇，Mars Venus适时地登录中国，来填补这一市场空白。
随着电影即将全球上映，诚邀有识之士加入，成为第一批合作伙伴，并成为当地的独家总代理，抢占市场先机，实现投资倍增。
同时随着市场的不断开发，攫取丰厚利润。
有眼光的您，能把握住这次机会吗？二重奏：国际顶级品牌品牌发展历程z1992年，约翰格雷博士成名作《男人来自火星，女人来自金星》出版，迅速风靡全球，翻译成45种语言，累计销量直逼世界排名第一的《圣经》。
z2000年约翰格雷博士创办Mars Venus 品牌，旗下涵盖书籍，音像制品出版，工作坊，婚恋咨询，经过几年发展，培训系统日渐完善。
食品企业招商手册
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巴马香猪肉营养全面，富含 人体必需的氨基酸和微量元 素，巴马香猪且含量普遍高 于普通猪，其中谷氨酸的含 量是普通猪的226%。
巴马香猪肉中富含一种含有丰富的 不饱和脂肪酸的特殊物质，它具有 多种药理性，可使血管内皮细胞合 成的抗炎物质增多，使血小板形成 的血栓素A2减少，起到预防血栓形 成，有较强扩张血管、增强血管活 性的作用，对美容和保健有特殊效 果，对预防心血管疾病有独特功效， 非常适宜制作老年食品,完全符合人 体生理需要和健康需求。
格鲁博产品目录
品名 冷鲜巴马香猪 冷鲜巴马香猪 冷鲜巴马香猪内脏 精装冷冻巴马香猪猪心 精装冷冻巴马香猪猪肺 精装冷冻巴马香猪猪肝 规格 ＜10斤/头 ≥10斤/头 心肝肚肺腰小肠 （待定） （待定） （待定） 销售单位 头 斤 副 盒 盒 盒 市场指导价格 550元/头 55元/斤 60元/副 （即将出品） （即将出品） （即将出品） 代理价格 420元/头 42元/头 40元/副
金牌代理商招商手册
深圳格鲁博生态农业投资有效公司
2012年3月31日
公司简介
•
EAR公司是一家致力于农业科学技术研究、农产品生产、加工、贸易的一家综合性企业。公司
分别在香港、深圳、广州、北京、上海、成都设立运营中心。其中巴马香猪项目由EAR旗下深圳格
鲁博生态农业投资有限公司全权运营。 • 格鲁博公司秉承，科学、严谨、负责的原则为客户提供最优质健康的食品。公司通过供应链管 理模式，从产、供、销三个方面进行严格的科学管理。产：格鲁博公司建立巴马养猪品牌管理企业，
钙（mg/100g）
磷（mg/100g） 谷氨酸（mg/100g） 胆固醇（mg/100g）
55.37
196.3 3010 75.1
大商汇商户手册
商场商户管理制度及运营手册（一）品牌进场管理规定（二）商户场内管理规范（三）品牌进场装修管理规定（四）专柜人员管理（五）货品进出管理（六）结算管理（七）品牌退场管理规定（八）货品进出管理（九）品牌退场管理规定(一）品牌进场管理规定1、品牌登记1）品牌资料收集。
所有进场品牌须先向招商部审核，招商部对品牌的风格、价位、商场铺位、销售情况、商品级次、厂方或代理商联系方式、商户要求等逐项了解清楚，并认真考察商户实力，商户需提交有关证件（工厂品牌授权书原件、工厂营业执照复印件、产品检测报告复印件、产品图册、签约人身份证复印件、签约人银行卡复印件），留存相关产品册。
2）品牌筛选。
招商部根据商场整体情况，填写《品牌进场审批表》，对品牌进行总体把握，并与商户进一步洽谈，达成初步合作意向，报至品牌评审小组。
3）品牌审核。
品牌评审小组进行最终审核，确定符合要求可以引进的品牌。
品牌评审小组由商场核心管理层人员组成。
2、进场审批1）品牌评审小组准予引进的品牌，由招商部负责办理品牌进场所须缴纳费用（即店面押金、首月租金等），将审批表附上缴费复印件转交财务部。
2）财务部接到《品牌进场审批表》后，要对合作条件认真审核，尤其是检查费用缴纳情况，财务部必须见到缴费凭证后方可签批。
3）商场总经理进行最终审批。
3、签订合同1）《品牌进场审批表》通过后，由招商部负责与商户签订《租赁合同》、《商业管理服务合同》、《物业管理合同》、《市场公约》一式四份，2）商户需提交工厂品牌授权书原件、工厂营业执照复印件、产品检测报告复印件、产品图册、签约人身份证复印件、签约人银行卡复印件、银行账户信息确认函；3）财务部负责审核合同文书，并与《品牌进场审批表》认真核对，尤其是商服合同履约保证金、租赁履约保证金、首月租金、装修保证金、租赁面积等要项，审核后的合同交总经理签批，并加盖公司合同章。
4）财务部负责将有关合同转招商部和商户各一份。
4、厂商进场1）《租赁合同》签署后，由招商部出具交铺联系函给到营运部。
“状元365项目”加盟商管理培训操作手册
“状元365项目”加盟商管理培训操作手册“状元365项目”加盟商管理培训操作手册普惠天下加盟商——独孤九剑第一部分:渠道销售管理培训第一章:加盟管理制度........................................... 起手平剑式(内功原则) 第1节:加盟制度第2节:管理制度第3节:服务制度第二章:渠道销售培训...........................................通吃荡剑式(渠道心法) 第1节:销售方案第2节:销售流程第3节:销售方法第三章:渠道管理培训...........................................防守落剑式(管理心经) 第1节:供货管理第2节:零售管理第3节:店铺管理第二部分:终端销售管理培训第一章:终端销售培训...........................................进攻破剑式(终端剑法) 第1节:基础培训第2节:销售流程第3节:销售方法第二章:终端服务培训...........................................跟进撩剑式(服务心经) 第1节:服务内容第2节:服务流程第3节:服务细节第三章:终端管理制度...........................................规则离剑式(管理心法)第1节:品牌制度第2节:客户制度第3节:代理制度第三部分:会议营销流程培训第一章:招商会议流程培训...................................群战浪剑式(招商心法)第二章:招生会议流程培训...................................集杀戳剑式(招生心法)第三章:会后跟进服务培训...................................子午挫剑式(跟进剑法)第一部分:渠道销售管理培训第一章:加盟管理制度一、加盟制度加盟级别市级代理区(县)级代理招商代理1( 四折打货(公司拿货) 1( 五折打货(首次公司拿货) 1、六折打货(区域拿货)每个城市唯一代理每个区县唯一代理代理数量不限2(一类城市首次进货100万 2( 一类区县首次进货30万二类城市首次进货 60万二类区县首次进货 20万 2、首次进货 1.8万成为条件三类城市首次进货36万三类区县首次进货 10万批发二次进货 ?5千批发二次进货 ?10万批发二次进货 ?3万 3、有地面经营店铺能力 3( 有地面经营店铺能力 3、有市场拓展经营能力有市场拓展会议能力有市场拓展服务能力有计算机网络操作能力招商部举办竞选产生参加公司业务流程培训参加公司业务流程培训1、首次招商 1、首次招商 1、首次招商一级 10% 一级 10% 一级 10% 二级 5% 二级 5% 二级 5%三级 5% 三级 5% 三级 5% 招商奖励 2、二次进货 3、二次进货 4、二次进货二次持续进货 3% 二次持续进货 3% 二次持续进货 3%二次持续进货 1% 二次持续进货 1% 二次持续进货 1%二次持续进货 1% 二次持续进货 1% 二次持续进货 1%3、授权地面店铺经营资格 3、授权地面店铺经营资格 3(无地面店铺经营资格学费充值代理获得学费充值代理获得学费充值代理获得持续消费市级代理 1% 区县级代理 2% 招生中心 6%代理区域分类参考区域划分城市一类城市北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、杭州二类A级城市福州、南京、济南、石家庄、沈阳、长春、哈尔滨、长沙、武汉、郑州、太原、西安、昆明、南宁、南昌、合肥二类B级城市兰州、呼和浩特、乌鲁木齐、贵州二类C级城市拉萨、银川、西宁、海口三类A级城市东莞、佛山、厦门、宁波、苏州、青岛、大连浙江:温州、金华、绍兴、湖州、丽水、台州、衢州江苏:无锡、常州、南通、扬州、镇江、泰州山东:潍坊、淄博、威海、烟台四川:绵阳三类B级城市河北:唐山福建:泉州河南:洛阳三类C级城市全国除以上地区外的其余城市加盟制度解析:1、三级加盟代理级别市级代理，区(县)级代理，招商中心为三个级别代理加盟。
代理商培训资料
定期生成财务报表，对经营状况进行分析，为决 策提供依据。
客户关系维护与发展
客户服务质量提升
确保为客户提供优质的产品与服务， 及时处理客户投诉，提高客户满意度 。
客户关怀计划
制定客户关怀计划，通过定期回访、 活动邀请等方式，增强客户忠诚度。
市场拓展策略
分析市场需求与竞争态势，制定有效 的市场拓展策略，扩大代理商市场份 额。
在向客户介绍产品或解决方案时，要清晰表达其特点、优势和
价值，通过演示让客户更直观地了解。
妥善处理异议与冲突
03
在遇到客户异议或冲突时，要保持冷静，积极寻求共识，以达
成双方满意的合作方案。
销售渠道拓展与管理
分析市场与竞争环境
在拓展销售渠道前，要先分析市场和竞争环境，了解行业趋势、竞争对手情况，为制定销 售策略提供依据。
力等。
适用性范围
说明产品适用的行业 、领域或应用场景， 帮助代理商了解产品
的市场需求。
与竞品对比分析
对比产品与市场上同 类产品的优势和不足 ，提高代理商对产品
竞争力的认识。
产品安装与使用
安装步骤指导
提供详细的安装步骤和图示，确保代 理商能够正确、快速地完成产品安装
。
常见问题解答
汇总代理商在使用过程中可能遇到的 常见问题，并给出解决方案。
角色
代理商在厂商与最终客户之间起到桥梁作用，负责销售 推广、市场拓展、售后服务等工作，帮助厂商扩大市场 份额，提高品牌影响力。
代理商的业务模式
01 经销模式
代理商从厂商处购买产品，并拥有产品的所有权 ，再自行销售给最终客户，承担库存风险和物流 费用。
02 代理模式
代理商不拥有产品所有权，而是以厂商的名义销 售产品，并获取佣金或提成收入，无需承担库存 风险和物流费用。
韩奈木门招商手册木门代理
山东韩奈家居有限公司让更多的有志气、有勇气、有担当的青年人成就创业梦想，拥有不一样的价值人生。
一、企业简介韩奈家居成立于2005年，是中外合资企业韩泰集团与韩国森宜奈企业合作、授权成立的一家家居类工贸企业，负责“HANAI·韩奈”品牌木门、橱柜、衣柜、卫浴产品在大陆的研发生产、销售与品牌推广。
企业品牌化运作前期为全球多个国家提供家居类产品的OEM 生产代工服务，拥有尖端生产工艺及德国和意大利全套流水线生产设备，赢得了雇主公司的高度认可。
韩奈家居企业致力于在全球范围内打造国际著名木门品牌，以国际化前沿居室门文化营造高品质生活空间，引领中国本土文化的融合创新，将简约主义、浪漫主义、唯美主义进行有机结合，以独到的设计理念和对传统木饰工艺的技术升华，塑造高贵、典雅、舒适的生活环境，融合简约而高野的原创风格，使韩奈品牌木门产品充满浓郁的现代时尚气息，充分满足了广大终端用户的个性化需求。
二、产品定位与竞争优势韩奈品牌战略定位名称定位：韩奈。
给人时尚、简洁、现代、自然、不可以修饰、没有聚像意义磊落的感觉，借助韩流风潮，打造韩国合资企业形象，让品牌更具有时代的亲和力。
名称后缀定位（同时锁定经营范围）：韩奈家居。
致力于大家居产品及文化传播，不只定位为木门或橱柜等等，为企业产品价值链扩容打好品牌影响力基础。
商业模式定位：全国范围内加盟连锁经营模式。
韩奈品牌行业的本质：家居行业（品类）与连锁加盟（商业模式）结合的行业。
而连锁加盟的本质就是：“标准细节，简单复制！”相当于毛主席所说的“星星之火，可以燎原！”连锁加盟这种商业模式最大的优势是能够一站式输出品牌、产品、设计、管理、服务和赢利模式的细节，从而大大提高加盟商创业的成功率！韩奈致力于紧密型半托管总成输出模式，最大限度的提高投资成功率，让投资风险接近于“0”目标市场定位：结合自身优势，结合行业优势，抓住消费者需求，产品定位选择目标消费群体为中高端白领阶层，年龄在25-40岁之间，这部分消费人群是市场上最有消费量的群体，又能给企业带来丰厚的利润，转而投入于品牌建设与渠道拓展，为品牌建设的迅猛发展选沃土。
招商加盟手册【最新版】
招商加盟手册授权方:_________________________(以下简称“甲方”)法定授权人:__________________法定地址:________________________ 邮编:______被授权方:________________________(以下简称“乙方”)法定代表人:___________________法定地址:__________________________ 邮编:______甲方授权乙方经营区域:_____________甲乙双方经协商，就乙方为其在特定区域内经营甲方的“______”招商一事，达成如下协议:二、手册期限本手册招商加盟期限为________年__月__日至________年__月__日止。
三、招商加盟经营1、甲方特此授权乙方为区域内成为“______”的招商经销商。
经此授权后，甲方在该区域内将不再授予任何其它企业、个人以同类经销权。
2、在授权期内，甲方在向乙方提供“______”招商服务时，甲方应保证所提供的服务质量符合国家有关标准、品级与实物相符，并保证货源供应。
3、乙方保证在签订本手册7日内需向甲方支付招商加盟费(人民币)______万元。
4、甲方保证向中国大陆内各招商加盟方交付的服务保持统一的零售标价。
5、甲方将“______”招商服务按零售标价的8折售予乙方。
6、甲乙双方在费用交付方面，只支持银行转账、汇款或当面现金的方式。
7、手册到期后，若乙方决定不再销售“______”招商服务，在乙方保证服务完好、包齐备、标签无损坏、未超过保质期的前提下，可将现存的“______”服务退还给甲方。
甲方按供货价的6折回收退还的服务。
三、营业场地、店面饰与配置1、招商加盟店店铺设在乙方处，或由乙方自行选定其它场所并报甲方批准。
2、招商加盟店店铺修，乙方自行解决，甲方不做任何干预。
3、招商加盟店内的营业所需(包括:设备、置、用具、招牌等)甲方不做任何干预。
服装品牌代理商货品管理体系
上货管理ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售,以正挂陈列为主.陈列所需面积较大,而一般商场的专柜面积只有60平方米左右,因此这些店铺一次性陈列出来的款式非常少.但是这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌还要多.如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地呈现在顾客面前,就是店铺的上货管理需要解决的问题.中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习.据了解,大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺,称为"ZARA的物流速度管理".而加盟商则是在收到货后的第一时间将货品陈列出来.但是到了季末,60平方的店铺里所陈列的款式可能有100个以上,就会显得非常凌乱,从而影响了店铺的销售.上货应该在订货结束后就有一个初步计划.首先结合自己店铺的面积和当季的总销售时间,除了首批上货以外,计划平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数.这样不但可以让自己的员工更好地掌握产品知识,还能提高顾客看到新款的频率.其次,上货要考虑到订货量多的单款.对于各类别订货量在前几位的款式要特别关注,因为这些款是利润的主要产生点,也是最有可能产生库存积压的.服装是一个有时效性的产品,所以这些款式的上货要结合天气情况,一旦实际上货时间晚于预期计划,某些生命周期非常短的款式就容易造成积压.另外,这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介.第三个考虑避开款式之间的竞争,比如有两个相类似的款式,最好不要同时上货.补货管理订货是没有标准答案的,也不可能与实际销售完全吻合,所以在销售过程中一般还存在补货工作.为了提高店铺的货品管理效率,补货的比例要尽量少,应该把主要的比例放在订货上完成.有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货,把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别.这样,补货不但影响物流速度,而且提高产品进货成本.一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多,加盟商需要进行补货时,不能仅仅根据眼前的销售件数卖一件补一件,而是要分析该款的销售生命周期,以及每天的销售预估.生命周期包括天气、气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等.比如某款销售生命周期还有20天,其中前13天平均每天销售潜力为5件,后7天平均每天销售潜力为3件,总共预估还可以销售86件,再减去现在的库存,就是要补货的总量.然后再根据颜色和尺码进行分配.补货还要考虑到总订货量的问题.假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就要减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成.如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险.此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎补货.库存管理库存是最令加盟商感到头痛的问题之一.加盟商对库存的理解集中在两个方面.一是认为一个季度销售结束以后,剩下的货品就称为库存；另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存.不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识,以及加盟商对处理库存的不同看法.其实,库存就是指仓库的存货,是当季所有的货品.也就是说,库存不是销售结束以后、而是在订货的时候就已经产生了.订货越多,库存就越多.那么,我们可以做两个理解.第一,销售的过程就是处理库存的过程；第二,库存的平均折扣越高,货品的利润贡献率就越高.从理论上分析,只有订货量越多的时候,才可能产生更多的利润.而当订货量与店铺运营成本相比过小的时候,即使是全部以正价销售出去,也不会产生太大的利润.另外,计算利润率是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的.我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面,并不能单纯认为销售平均折扣越高就表示店铺利润越高.链接货品管理是终端运营中最重要的环节之一,货品的管理包括货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面.货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量,对于能当时解决的问题就尽量当场解决,如线头、整烫工作等,对于有明显质量问题的决不能通过销售的方式来处理,以免影响自身声誉,对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全,以免带来不必要的损失.货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通,做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划,以抢占先机.货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析,分析销售品种、面料、花色、款式等,在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品,并对滞销货品进行退换、促销等处理.货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化,又可以促进当季的销售.终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等,在结合总公司下一季度的产品开发情况,作出科学的订货指导计划.一三六买货比简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款.经验告之,在一个卖场内,基本款金额应该占到约60%,流行款约30%,陈列款约10%.基本款如蓝色棉涤西裤销售期长,适应顾客范围大,保底销售较有保障；而流行款如外V领毛衣/内衬衣---假两件一般为本季主打款,跑量,利润较高,总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列,但其季节性较强,销售期较短；陈列款如白色西服,很难卖,但陈列起来可有效点缀整个卖场一般设计比较前卫,点缀性较强,价位较高,从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等.陈列款有可能转换成流行款,流行款也可能转换成基本款,如7分牛仔裤曾是陈列款,几年后变成流行款,现在已成基本款.很多时尚款式刚出世时,被称之为“有伤风化”；一段时间后,变成“很前卫”；再后,若穿者大量增加,则开始“流行”；再过几年,可能就有点“老土”了.加盟商订货时一般比较保守,基本款订得偏多,而陈列款订得偏少.结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象.总部需定义好三类货品,并制作吊牌挂在样衣上,方便大家准确订货.二八现象二十大法则简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中,大约有20个款式,要占到70%以上的销售.每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进.一般而言,消费者的嗜好是渐变的,所以今年畅销的款,稍加改变后,明年依然会不错---纵使会有所下降,这就是延续款,如休闲裤配腰带款,畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去,所以很多牌子在订货会后排出定量前10名,订得较偏的加盟商可以纠偏；更为保险的是,在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产,这就是后追款,如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后,市场反应良好,其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然,自己品牌中畅销的款,也会追加单.结论：商品开发部需要多跑市场,能多买到畅销款样板；为了在销售季节内能不断推出畅销款,工厂必须预留一定产能的车位,以建立“绿色信道”.三四三分析简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析.销售占到前30%的货品,属于畅销货品,需及时补货,如果畅销款都已分配给各店,那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品,属于普销款,须加强推销；排名后30%之货品,须及时调货、促销、减价,实在不行就打包退仓---以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象.结论：“三四三分析”只是众多分析方法之一,不太精准,但简单易操作.四两千斤原理简要批注：最初常应用于货品陈列.对于货品管理而言,四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时,优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时,陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域,同时亦可二次、三次重复出样.结论：对于重点货品,可设立专区销售,如牛仔专区、T恤专区、西服专区、裤子专区等.五适原则简要批注：适当款式的货品,以适当的数量,在适当的分销渠道,以适当的价格,销售给适当的人.举例,款式很基本的货品部分是旧货,以占到卖场70%的数量,在二、三级商圈店铺,主要以以5-8折,销售给该商圈特价型的顾客.结论：不同类型与级别的店铺,位于不同的商圈,面对不同层次与嗜好的顾客群,于是需要订购不同档次、时尚度的货品,以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言,在商场,可多卖流行款与高价款,而在大卖场/超市,则可多卖基本款与特价品.六正简要批注：新货一般以正价7折以上销售六周.六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客.六周过后,由于是季节晚期,顾客消费意愿降低,如9月初上了一款薄毛衣,到了10月中下旬,天气渐冷,顾客买了之后也只能穿个把月了,顾客因而觉得不划算衣服的使用价值降低,除非降价降至他觉得划算,他才会买.新货一般以周五晚出样为佳.如果将上货习惯定在周一,看的人多,但买的人少,待到客人周末来买时,会发现这是几天前看过的“旧货”,从而降低购买欲.国内众多加盟商,由于订货少,很多货品甚至卖六个月以上,常常是冬天卖薄衣,夏天卖厚衣.成功品牌一般是2-4周原价,3-6周8折,5-8周5-7折,季末5折以下,最后货底约占10-20%.结论：可追溯至经济学原理,因为每个人对于某件衣服的评价不同,愿意支付不同的价格,少数人愿意支付原价,部分人促销时才买,很多人会买5折左右的衣服,边缘客体只买得起1-3折的东西.如果你把价格一步降到5折,那幺,愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了,厂家因而失去大量的毛利.七减简要批注：每年的七一月份,一般开始减价销售.国际品牌的直营店一般是一步到位5折,去年的4折,前年的1-3折---必须将前年的存货彻底清零.减价的原则是：流行款与陈列款非配件建议低于成本价销售,而基本款则不宜折得太狠,以免伤了品牌的筋骨.减价也有学问,数据管理到位,减价就比较精准,如某个知名品牌,180的T恤折,而175的则不打折；而缺乏数据管理,则只能一刀切,这将导致损失大量的毛利.结论：减价宜分品种区别对待,不同品种不同价格,强势产品及基本货品不宜减价过大.八清简要批注：每年的八二月份开始换季清货.以特许经营为主的品牌,其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品,故其清货期相对较长.很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货,一般以批发价的3-6折相当于零售价的1-3折回收.实在清不完的,则由员工超低价内购或捐赠.对于国内品牌而言,部分货品可用于加盟商开新店时铺货.结论：清货要有目标.nmoshi的建议是：今年的货品清至10-20%,去年的当季货品最好清零,在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道.九新简要批注：每年的九三月份开始陆续推出新货.一般而言,北方换季较南方早.新货推出后,旧货、减价货品则同时让出黄金区域,退到内场.结论：上新货后,过季货品可逐步退出而非一次性全部退出,并予以一定的折扣以吸引减价型的顾客.货品管理系统工作手册第一章总则一、适用范围：公司总部、营运部、店铺、总仓二、内容：进、销、存、调、配、退第二章进货的相关工作第一节订货由品牌买手/品牌经理负责.具体参见第七章品牌买货工作手册第二节发货一、发货前期的准备工作：◆品牌经理/买手应做的准备工作1.排货：在某个季新货开始发货前10天左右,将该季的订单重新浏览一遍,做好排货计划.排出每个品牌每周每店铺应到的货量,并确定拿货重点.即列出哪些货是季节性较强的,必须先拿的清单.2.与品牌公司货品部沟通到货情况：每周定期如周一下午与品牌公司货品部沟通,了解品牌公司仓库出货情况.将重点拿货清单传真给其,跟进品牌公司货品部给我司做的货单特别是大单是否能够应季.如春天从厚拿到薄,秋天从薄拿到厚等.3.审核品牌公司发货前与我司确认的货品明细,确定发货顺序：浏览品牌公司下发的本次出货货品的相关图片大季,按应季性的原则确定发货的先后顺序,并将确定的订单发货先后顺序通知我公司物流部.二、发货过程中的工作◆品牌经理/买手1、收到品牌公司物流部传真的发货清单后,事先作好店铺预分货.具体详见买手工作手册◆我司物流部收到公司物流部传真的发货清单后,负责与货运公司联系航班安排情况及具体到货时间,催促货运及时将货品送达我司仓库.附：有关发货的参考原则a)保证各品牌每个女装店铺两周有推一次新货基本原则.b)每次到货上下装要有相应的比例,可以成套搭配.c)在资金不宽裕的情况下,应季性的货先拿；在资金充裕的情况下,保证货品的时尚性强于竞争品牌.d)一般情况下到货率的差距控制在一定范围内,如相差3%左右.e)在各店铺销售差距较大时,分析各品牌各店铺库存量并对比分析后作出发货决策.第三节收货、分货要求：货到总仓24小时内验货、分好货并送货上柜销售.1、货物运抵总仓后,先电话通知我公司营运部.2、首先检查外包装,若外包装有破损,应在货运公司人员在场时,当面开箱检查货物是否完整无损坏,并清点数量.若检查清点中发现货物损坏、短缺,应立即与货运公司进行交涉,分清责任,并要求货运公司签字确认.3、物流主管检验核对货品货号、数量、颜色、金额与预备发票装箱清单是否相符,若核对不符应填写“乔玛公司货品验收差异报告”,详见附表三,并立即向公司报告.由品牌经理与品牌公司特许经营部确认货品差异.4、验货完毕填写验收入库单,三天内传真到品牌公司以利核对.5、如有进销存系统的,按照物流软件要求在2个工作日内做电脑入库单,并在入库单的备注栏上写明对应的单号,每一张入库单对应一张随货单.6、物流部按照品牌经理/买手事先作好的分货表作好分货工作,分货操作统一要求按照物流软件系统,分货完毕在2个工作日内做调拨出库单,并记帐.7、及时将货品送到各个店铺.店铺收货无误后在2个工作日内做调拨入库单并记帐.第三章销的工作第一节数据传输一、品牌销售数据电脑数据传输品牌销售数据电脑数据传输责任人为品牌经理/品牌主管,每天至少必须在上午上班后半小时、下班时各做1次数据传输和结束营业操作,及时更新本品牌数据库.二、店铺数据传输店铺数据传输责任人为店铺负责人和带班,每天至少在上班后半小时、下午5点、晚上结束营业时各做1次数据传输和结束营业操作.三、销售周报表店长负责每周一上午12：00前上传报店铺销售周报表,并对数据准确性负责.第二节销售分析一、品牌事业部1、每周根据进销存管理系统,分析当季货品在各个店铺的销售差异,提出货品调配建议表,提报公司领导讨论,收集反馈意见,然后作出调货指令.2、每周周一统计各店铺正价销售率,提供给相关部门参考.3、每月月初五号前完成上月品牌分析表,包括统计各季库存、各个品牌各个店铺的比例销售、平效、人效、同比环比增长率等,提供给营运部负责人.4、跟进新货中特殊货品的销售情况,每周做一次特殊货品进销存统计,提供给相关部门参考.并根据销售差异作出调并货指令.二、品牌经理/买手具体见第七章品牌买货工作手册第四章调拨的工作第一节店铺间调货一、店铺间调货的原则1、某款式各个店铺都有,上柜销售期超过三个星期.（1）A店铺滞销,B店铺畅销,在考虑两店铺合理库存量的前提下,货品从A店铺调往B店铺.（2）各个店铺都畅销,有的店铺出现断码时,则向该尺码数量多的店铺补足尺码.（3）各个店铺都滞销,建议实行内部促销政策.2、某款式只有A店铺有订,上柜销售期超过三个星期,到货销售率低于30%,则调往其他没订的店铺试销.试销的货品销售记入调入方,库存仍记入调出方.3、当我司出现跨区域店铺时,当气候在各地区已经形成较大差异时,则参照厚货品调往天气冷的地区,薄货品调往天气热的地区的原则进行货品调配.4、当A店铺某款式出现断码,顾客付定金订购时,有该尺码的店铺必须无条件的将该件货品调往A店铺.5、公司品牌事业部作出的指令性调货安排,店铺必须无条件执行.二、店铺之间调货的注意事项1.店铺间一次性调货在10件以内含10件,允许店铺之间自行调货.但调拨完毕后,在3个工作日内必须回传调拨单报备公司营运部.2.店铺间调货超过10件时,必须填写调拨单上报公司营运部,公司营运部在1个工作日内审批回复后,店铺可进行调货.3.在接到调货通知后,件数在200件以内的,调出方必须在2个工作日内将货品发出；200—1000件的,在4个工作日内将货品发出；特卖前期大宗调货,超过1000件的,由调出方报备发货安排.4.无吊牌、无塑料袋包装的货品不允许进行店铺间调拨.5.调拨货品必须按款式分类装箱,货品摆放整齐,且每一箱内都必须附有装箱清单.箱子外要按顺序写上编号、件数、货品款式.6.不允许用破损的箱子,所有箱子必须用公司专用封口胶封好,箱子外用打包机打包好.配备一套简易的打包工具7.特卖期间大量调货时,可将货品交给货运公司打包.我司派专人全程跟进货运公司的打包过程.货量多时用编织袋装起来,但编织袋上必须醒目标识小箱数量.8.与货运公司签协议时,在协议内不仅要写明大件数、还必须让货运公司书面确认小箱总数.9.所签协议必须传真回公司,经公司营运部及法律专员审核确认,盖章后方才生效.10.无论采取什么运输方式,都要用门对门的服务,由发出方汇款.11.如果需要投保,比例为批发价的20%投保.12.货品发出当日将“发货通知书”见附表7及货运公司的货运单传真给收货方,以便收货方提前作好收货准备.发货方的“发货通知书”必须至少有物流主管、仓管员、非物流部员工等3人以上签字方能生效.非物流部员工由品牌经理指定13.验收方在收到货品时,当着货运公司人员的面,对照“发货通知书”来验收货品.无论哪个环节与通知书描述的不符,验收方必须与货运公司交涉,直到问题落实清楚.14.货品调拨件数在如果在1000件以内,收货方必须在1个工作日内验收,要求至少有物流主管、仓管员、非物流部员工等3人以上在场验证.验收完毕1个工作日内及时向公司物流及发货方反馈验收情况.非物流部员工由品牌经理指定15.特卖期间大宗货品调拨时,件数在1000件以上的,收货方必须在收到货品的当日上报“验货计划”.主要包括：发货方货品的装箱情况、预计验货起止时间,验货人员安排等.16.货品验收完毕出现差异时,收货方必须在规定的工作日内书面通知发货方和公司营运部,注明货品差异发生的箱号,件数、金额,以便发货方进行核查.17.货品调出方在做货品调出时,必须做电脑调拨出库单并记帐.记帐完后,要通知货品调入方做确认是否收到调拨入库单.18.调出方备好货品及打印出的调拨出库单交物流部人员或店员送到调入方.19.调入方在收到货品后,必须与电脑核对,不相符要通知货品调出方并要求重新开单,相符要做调拨入库单记帐.一式四联的调拨出库单需由物流主管、调入方、调出方三方签字确认后才能生效.20.在货品调出之后,调拨出库、入库单必须在2个工作日之内记帐.21.品牌经理统筹安排店铺间的货品调配,店铺间调货必须报品牌经理批准.22.以上21项如有违规,则视情节轻重扣相关人员当月绩效分；若出现货品遗失时,责任归违规方.第五章存的工作第一节货品账目管理店铺及总仓必须做总件数、总金额的进、销、存手工明细账.且要求作到及时、准确登帐.每月进销存总账必须装订成册,妥善保管.第二节仓库货品管理一、店铺层面1、每个店铺都应由店长或带班负责店铺的库存.2、店铺货仓仓位分布应按照货号、颜色、尺码分类摆放整齐；卖场的仓位和区域应根据店铺具体陈列具体划分.并相应有总账及明细账管理,标示管理.3、卖场及货仓的货品都要求吊牌完整,确实无法补上吊牌的货品统一调回总仓处理.4、浅色容易脏或容易划破的货品一定要有包装袋.5、皮草要吊挂起来,并要有包装袋,且要求每2个月护理一次,上一次油.6、鞋子原则上要求有包装盒,确实无包装盒的用橡皮筋扎起来.7、店铺仓库负责人应每天巡视仓库,保持货品堆放整齐.8、店铺应每日进行货品的早、晚点数工作,并将早、晚点数与软件库存数进行核对.如若不符,要尽快查明原因.9、对店铺存货状况分析如款式、尺码、颜色、数量,对断码的货品及时提出补货申请,对存货量大的货品提出促销政策.二、总仓层面：1、总仓仓位分布也应按照货号、颜色、尺码分类摆放整齐,并相应有总账及明细账管理,标示管理.2、货仓的货品都要求吊牌完整,确实无法补上吊牌的货品统一装箱并有明显标记.3、浅色容易脏或容易划破的货品一定要有包装袋.4、皮草要吊挂起来,并要有包装袋,且要求每2个月护理一次,上一次油.5、鞋子原则上要求有包装盒,确实无包装盒的用橡皮筋扎起来.6、对各店铺库存进行量的控制,保证店铺库存恰当既不过量,也不过少.第三节盘点我司物流部负责每月壹次对各店铺及总仓的进行盘点工作,正常盘点日期安排为每月月末最后一周内进行,避开周末时间.如遇特殊情况推迟或提前盘点,必须事先提出书面申请,经公司物流部批准后方可执行.一、盘点前的准备1、时间盘点前必须将盘点时间进行合理的安排.原则是不影响财务结账；不与。
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代理商运营手册
代理商运营手册
第一章：认识代理商
1.1 代理商的定义
代理商是指在某一领域或行业中，与生产商或供应商签订合同，代表其销售产品或服务，同时承担相应的销售和推广责任，以获取利润并实现双赢的经营模式。
1.2 代理商的种类
- 独家代理商：在一定的地域范围内，代理商是唯一合作伙伴，享有市场的独家权益。
- 合作代理商：与生产商或供应商签订合作协议，共同努力开
拓市场，分享销售利润。
- 经销商：与生产商或供应商建立供销关系，购买产品进行销售，但没有代理商的全权和权利。
第二章：代理商的选择与合作方式
2.1 选择合适的代理商
- 行业经验：代理商应具备一定的行业经验和市场洞察力，能
够熟悉并理解产品特点与销售策略。
- 资金实力：代理商应具备足够的资金实力，以支持市场推广、
渠道建设和销售工作。
- 渠道网络：代理商应有稳定的渠道网络，能够快速推广产品，开拓市场。
- 信誉和口碑：代理商应具备良好的信誉和口碑，能够在市场
中树立品牌形象，吸引更多消费者。
2.2 合作方式的选择
- 签订代理协议：明确双方的权利和义务，规范合作关系，保
护双方的合法权益。
- 制定销售目标：双方共同商定销售目标，明确责任和权益，
确保双方的利益最大化。
- 提供支持和培训：生产商或供应商应提供必要的产品支持和
销售培训，提升代理商的专业素养和技能。
- 建立奖惩机制：建立激励机制和奖惩制度，激发代理商的积
极性，同时规范代理商的行为，确保合作的顺利进行。
第三章：代理商的管理与发展
3.1 代理商的管理
- 建立代理商档案：对每一位代理商进行详细的档案管理，包
括合同、销售数据、培训记录等。
- 定期拜访和沟通：与代理商保持定期的拜访和沟通，了解市
场情况和合作需求，解决问题并改进合作。
- 审核销售数据：定期审核代理商提供的销售数据，确保数据
的准确性和合规性。
- 绩效考核：制定代理商的绩效考核指标，并给予相应的奖励或惩罚。
3.2 代理商的发展
- 持续培训和技能提升：定期组织代理商的培训和技能提升课程，提升代理商的销售能力和专业素养。
- 共同研发和创新：生产商或供应商与代理商共同合作，研发新产品和解决方案，满足市场需求。
- 建立分销网络：通过代理商的推广和合作，建立稳定的分销网络，拓宽市场覆盖面。
第四章：代理商的市场推广策略
4.1 市场调研与分析：了解市场需求和竞争状况，为代理商制定合适的市场推广策略提供参考。
4.2 品牌建设：通过广告、宣传和市场活动等手段，建立代理商的品牌形象，提升知名度和美誉度。
4.3 销售促进：制定各种销售促销活动，如特价促销、赠品赠送等，吸引消费者购买产品。
4.4 渠道建设：与代理商共同建立稳定的渠道网络，扩大市场覆盖面，提高产品销售量。
第五章：代理商的售后服务
5.1 客户服务：代理商应提供优质的客户服务，解答客户疑问，解决问题，并及时处理客户的投诉和售后需求。
5.2 售后支持：代理商应提供产品的维修、保养和售后支持，
提高客户的满意度和忠诚度。
5.3 售后反馈：代理商应及时反馈客户的意见和建议，以改进
产品和服务质量。
总结：
代理商运营手册是帮助生产商或供应商与代理商建立合作关系，并规范代理商运营的重要工具。
通过选择合适的代理商，制定合作方式，进行有效的管理和合作，以及实施适当的市场推广策略和售后服务，可以帮助代理商实现销售目标，推动双方的合作与发展。
第六章：代理商的销售技巧和策略
6.1 建立良好的客户关系
代理商应该注重与客户建立良好的关系，通过积极沟通、关注客户需求和提供个性化的解决方案，增加客户的忠诚度和满意度。
代理商可以定期拜访客户，了解客户的反馈和需求，并及时解决问题，提高客户体验和口碑。
6.2 了解竞争对手
代理商应该密切关注竞争对手的动态，了解其产品和市场策略，以便在市场竞争中制定更好的销售策略。
代理商可以通过定期
的市场调研和竞争对手分析，了解市场的需求和趋势，同时可以借鉴竞争对手的成功经验，提升自身的竞争力。
6.3 提供专业的销售支持
代理商应该具备专业的销售技巧和知识，能够向客户提供全面的产品介绍和解决方案。
代理商可以组织销售培训和技能提升课程，帮助销售团队不断学习和成长，提高销售能力和专业素养。
此外，代理商还可以提供销售工具和资料，方便销售人员进行销售活动。
6.4 制定个性化的销售策略
针对不同的客户和市场需求，代理商应制定个性化的销售策略。
通过深入了解客户的需求和偏好，代理商可以根据不同客户的特点，提供相应的产品和服务，增加销售机会。
代理商还可以利用市场调研和客户反馈的数据，进行销售预测和市场定位，调整销售策略，实现更好的销售效果。
第七章：代理商的风险管理
7.1 市场风险管理
代理商应密切关注市场的变化和竞争状况，及时调整市场推广策略和销售计划。
同时，代理商还应建立完善的市场监测机制，定期收集和分析市场数据和消费者反馈，及时调整产品定位和市场定位，应对市场风险。
7.2 供应链风险管理
代理商应与供应商建立良好的合作关系，及时沟通和协调，确保产品的及时供应和质量稳定。
代理商还应定期检查供应商的资质和产品质量，建立健全的供应链管理体系，规避供应链风险。
7.3 运营风险管理
代理商应制定运营规范和流程，确保销售、售后服务等运营活动的顺利进行。
代理商还应建立完善的内部控制和审计制度，监测和管理内部运营风险，防范欺诈和失误风险。
第八章：代理商的发展与持续改进
8.1 经验总结和反馈
代理商应定期总结和反馈经验教训，对过去的销售和运营情况进行评估和分析，找出存在的问题和不足之处，并及时调整和改进。
代理商可以组织团队会议和分享会，分享成功经验和教训，促进经验的传承和学习。
8.2 寻求新的合作机会
代理商应积极寻求新的合作机会，拓展产品线和市场领域，提升自身的竞争力和市场份额。
代理商可以通过参加行业展览、商务洽谈等活动，与潜在的合作伙伴建立联系，开拓新的销售渠道。
8.3 技术创新与数字化转型
代理商应关注技术创新和数字化转型的趋势，采用新的技术手段和数字化工具，提高销售效率和客户体验。
代理商可以利用互联网和移动应用等工具，建立在线销售平台和客户服务系统，实现销售过程的数字化和智能化。
总结：
代理商是企业销售和市场推广的重要合作伙伴，通过选择合适的代理商、制定合适的合作方式和有效的管理策略，可以实现双方利益的最大化。
对于代理商来说，建立良好的客户关系、提供专业的销售支持、制定个性化的销售策略和管理市场风险是取得销售成功的关键。
同时，代理商还应关注供应链风险、运营风险和持续改进，不断提升自身的竞争力和市场影响力。
通过有效的合作与发展，代理商与生产商或供应商之间可以建立长期稳定的合作关系，共同实现业务增长和市场拓展的目标。