房地产销售人员培训方案

销售人员培训方案售楼员工作程序一、前期准备工作１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。

熟悉及理解销售资料、确立销售信心；（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。

计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范１、站立；２、迎客；３、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx小姐，先生请过来这边。

我帮您做一下楼宇介绍”等。

伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。

同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。

请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。

”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。

”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。

销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。

１、模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。

２、基本要素介绍小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

３、参观样板房、示范单位样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

４、楼盘实地介绍（小区实景）须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交１、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。

同时，其他售楼员应及时添加茶水。

做好配合，营造气氛。

２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。

３、推荐付款方式。

４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。

５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。

从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

五、成交进程交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断储备新客户）１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。

一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。

”用力握紧客户的手。

全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

２、当客人要再考虑时，可利用：（１）展销会优惠折扣（２）展销时间性（３）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。

３、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。

４、来客留电、登记方式。

最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。

售楼人工作范围熟悉开发企业内部各岗位职责－－熟悉开发模式与理念－－市场调查与研究－－楼盘基本概况－－市场营销安排过程－－售楼－－服务－－销售主张－－客户管理－－合理化建议有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只管卖楼。

这是错误的或者说是有失偏颇的。

诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是全部。

作为一个售楼员，对外首先必须要做市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的市场行情；要充分了解当前房地产的市场行情；其次要熟悉房地产的相关政策法规。

如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法做好售楼工作，也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。

一个售楼员，如果不知道总经理、售楼经理、策划经理等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。

因为个业本身就是一个有机的团体，任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责，在企业内部，每个部门并不是独立存在的，而是相互服务、制约的。

比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。

如果不熟悉各部门情况，就会影响工作绩效。

售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外联络工作。

尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。

客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。

ＣＳ战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：（１）客户资料的获取（２）客户电话回访调查（３）客户投诉处理（４）销售表格系统售楼员工作方法一、接待规范１、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；２、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误；３、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

４、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；Ａ、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；Ｂ、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；Ｃ、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，捕得客户的好感及依赖；Ｄ、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；二、实地介绍当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈。

四、销售技巧１、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

２、避免“我就你听”的介绍式，唯心论有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

４、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，以便吸引客户，促进成交。

五、客户追踪１、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；２、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出零点人分析汇报；３、原则上在客户上门后三天内在第一次追踪，可用电话或其他方式，产将谈话内容及结论另以记录，以免混淆；４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

六、工作日志１、每人每天应接规定缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出迁当的反应、调整或支缓；２、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

七、收据、认购书１、收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后，统一使用；２、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；３、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；４、认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及电话；５、销售人根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。

八、销售报表及销售会议１、现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；２、每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报表各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题等；３、每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据：“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；售楼员现场推介技巧及销售服务一、在销售过程中，售楼人员应自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相结合引导顾客激起购买欲望，然后成交。

在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利的处境。

因此售楼人城要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。

顾客持异议的原因可能有如下几点：１、认为本楼盘没有其它楼盘好，这时售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更多的了解；在这一点上要示信中楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对用的民政部做到知已知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。

２、目前不想或无力购买这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。

不少售楼人员接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘，即使不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能倒向其亲朋好友推介本楼盘。

售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。

二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销全同书或者补充协议书等。