有效运用产说会
保险公司产说会邀约客户技巧话术培训
利用技术进行客户互动和沟通
在线客户服务
利用在线平台和应用程序与客 户进行实时互动和支持。
数字化工具
利用数字化工具简化客户沟通 流程和保证信息安全。
移动应用
开发移动应用以提供方便快捷 的客户服务和产品购买渠道。
维护专业和冷静的客户互动
1 职业形象
以专业的形象和仪态来确保客户对保险公司的信任。
2 压力管理
学习管理压力，以保持冷静和应对各种客户互动情境。
3 团队合作
与团队合作，共同解决和应对客户互动中的挑战和问题。
持续学习和改进卓越的客户服 务
重视持续学习和提升，以适应不断变化的客户需求和市场趋势。
2
语言技巧
掌握清晰、简洁的语言表达，以确保与客户的有效沟通。
3
非语言沟通
了解肢体语言和面部表情如何影响客户互动，以提高沟通的效果。
建立信任和融洽的客户关系
诚实可靠
始终保持诚实和可靠，以 树立客户对保险公司的信 任。
关注细节
对客户关注细节并积极倾 听，以建立深入的客户关 系。
个性化服务
为每位客户提供个性化的 服务和解决方案，满足其 独特需求。
保险公司产说会邀约客户 技巧话术培训
提供保险公司客户服务的介绍。讲解与保险客户的积极互动对保险公司的重 要性以及建立有效技巧的最佳实践。
客户互动在保险公司中的重要性
了解客户互动对保险公司的价值及对客户关系的影响，以增加市场份额和获得良好的口碑。
提升与客户的有效沟通技巧
1
积极倾听
学习积极聆听的重要性，以理解客户的需求和提供个性化的解决方案。
处理困难客户和棘手情况的技巧
保险产说会录音录像 相关制度
保险产说会录音录像相关制度全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：保险产说会是保险行业专家们交流的重要场所，为了更好地保障会议内容的质量和知识的传播，保险产说会录音录像相关制度越来越受到关注。
本文将从录音录像的必要性、相关制度的建立和健全、如何保障信息安全以及未来发展方向等方面进行探讨。
1. 录音录像的必要性保险产说会的内容通常包括行业趋势分析、专业知识交流、案例讨论等，这些内容对于行业从业人员的学习和工作都具有重要意义。
而通过录音录像，可以更好地记录下会议的精华内容，将这些宝贵的知识传递给更多的人。
有了录音录像，还可以方便参会人员进行复习和总结，提高会议的效果和影响力。
2. 相关制度的建立和健全为了更好地管理保险产说会的录音录像，建立相关制度是非常重要的。
需要制定录音录像的标准和规范，明确哪些内容可以录音录像，哪些内容禁止录制，以及如何处理录音录像的存储和维护。
还需要建立相应的管理机制，明确录音录像的管理责任人，确保录音录像的安全和合规。
也需要制定相关的使用规定，明确录音录像的使用范围，避免超范围使用和泄露。
3. 如何保障信息安全在建立保险产说会录音录像相关制度的过程中，信息安全是一个值得重视的问题。
保险产说会的内容通常涉及到行业内部的敏感信息，因此在录音录像的管理过程中，需要建立完善的信息安全措施，确保录音录像不会被非法获取和利用。
可以采取技术手段对录音录像进行加密和权限管理，避免未经授权的访问和传播。
4. 未来发展方向随着信息技术的不断发展，保险产说会的录音录像相关制度也在逐渐向着更智能化、便捷化的方向发展。
未来可以借助人工智能技术对录音录像进行内容识别和检索，提高会议内容的利用率和价值。
也可以通过云存储和大数据技术来提高录音录像的管理效率和安全性，推动相关制度朝着更成熟的方向迈进。
保险产说会录音录像相关制度对于保障会议内容的质量和知识的传播具有重要意义。
通过建立和健全相关制度，保障信息安全，以及不断推动相关制度的智能化发展，可以更好地发挥录音录像的作用，提升保险行业的专业水平和服务质量。
产说会邀约技巧和话术
1.4 把细节做到极致
1、强调是理财论坛会而不是产品或保险说 明会
2、要强调门票来之不易，表示对客户的重 视
3、产说会时要去接客户，与客户一同前往 产说会现场
二、产说会邀约话术
2.1 邀约话术 2.2 拒绝话术 2.3 要求转介绍话术
2.1 邀约话术——高身价客户
3、保险行业不认同 我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我
们的理财论坛会，先了解一下理财到底是怎么回事。 其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财 的观念。您说对吗？
4、小孩没人带 想想办法，让父母带一下，我们的时间不会太
长，了解一下新理你嘛!
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
7、现在理财讲座很多，没有什么意思
这个理财论坛会主要是关于理财方面的，会上会 有很多互动，比较有意思，您就当是放松一下。而且， 我们请来的专家对理财很有研究，有自己一些独到的 见解。您多听听各方面的资讯，也是没有坏处的,对吗?
2.3 要求转介绍话术
业：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的 理财论坛会，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希 望您能在百忙之中帮我推荐像您一样事业有成的朋友来参加高端 客户论坛说明会。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭 住址、办公地址）
xx总，您好！我是生命人寿的**，最近工作很顺利吧….（适 当寒暄）。不知道您最近是否有看到报纸报道我们公司的新资 讯。这次我们生命人寿正在筹备一个大型的贵宾客户联谊会， 邀请到的都是本市的知名企业主，年收入和您一样在20万以上 的。场面很宏大，在xx大酒店举行，时间是x月x号！拿到邀请 函（门票）非常不容易，我们公司xx名员工，只有xx张票。我 非常幸运争取到1张，很希望把这个机会给您。您看我今天上 午10：00还是下午2：00给您送过来？
产说会操作手册
泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开场起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。
但是，随着“90号文〞的公布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。
川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。
同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援效劳等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性开展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。
总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行〔大型〕产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求〔活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资〕2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。
3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，气氛隆重而热烈，突显公司品牌及专业。
4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。
二、网点〔中型〕产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。
2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。
3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，气氛轻松自然，产品沟通以交流为主。
4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。
无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。
本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。
支行产说会操作手册第一局部围绕目标制订筹划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用本钱、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。
产品说明会(产说会)详细操作流程
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
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目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
新人产说会简单而有效的邀约话术(精选)15页PPT
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
新人产说会简单而有效的邀约话术（精选） 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。—莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
产说会注意事项
常见问题——要那么长的时间？
是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中 长期理财规划的嘛，现在有能力，提前做个 准备总要比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了 子女的负担啊 你说是吧？每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——不划算
（男人版）：我已经仔细算过了，很值的。何况， 钱生钱容易，钱生爱珍贵呀！人哪，不是挣到钱， 钱多了就幸福了，而是要把挣来的钱用来解决问 题的，未来担心的问题提前用钱解决了，意义就 大了，现在就把女人的养老问题解决了，就意味 着爱更具体落实了，她心里也就早一天踏实舒服 了，你的爱她就会感受到了，把她一生的幸福锁 定了，她也就会更加爱你啦，家庭就会更加幸福 了。 你看每个月转个1000好还是3000好？
你看每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——我有（要买）社保
（小业主版）其实吃大锅饭有吃大锅饭的好处， 做私营业主的有做私营业主的好处，如果做私营 业主不用自己操心，保证只赚不赔那一定还是做 私营业主生活的更加滋润，是吗？其实社保就是 大锅饭，我们永福就是那个不用操心，只赚不赔， 稳定为你养老的私营企业啊
五、靠信任——从众心理
你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险 种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我先把 礼物去领下来„„
六、求助
找主管、师傅、老师 （记得相互介绍） 你有多少尊重，就会有多少效果
三千万锦囊－－“没事找抽型”
千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话
常见问题——收益不高(和老公商量)
（女人版）不错了，买这个产品主要看分红，再说了， 你看固定收益就有，去年我们还拿出18亿出来做二次分 红，今年行情这么差，我们分红依然不低，况且钱多钱 少的，主要是让我们晚年的幸福更有谱。想一想谁养女 人的晚年呀？就是我们的永福呗，一辈子幸福的约定， 定期、定收益、定人、定事（养老）。 没有钱呀？（倒推法）现在你能不能存得起3万我不管， 但我知道：你养老一定要100万，而且无数个鲜活的残酷 现实案例告诉我们： 感情是有有效期的：要及早锁定女人一生的幸福。我跟 你老公说了，他应该愿意给你个踏实的安排。你老公的 情意你可要笑纳，同时别忘了谢我啊
产说会促成要领-曾祥军
成功来自完善的准备
过往的沟通是基础： 最近的拜访是加温： 预先的说明是铺垫： 大胆的心态是关键
签约预备动作
计划书事先准备 担任客户秘书，让他在计划书 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬茶的时机
欢送客户
第六次促成时间 第六次促成关键：推定承诺
话术要点： 1、询问客户感受 2、约定再访时间
欢送客户
第六次促成时间 第六次促成关键：推定承诺
要点： 先领礼品,后期跟进
不断推进的促成过程
签下计划书 上台领取奖品 填好投保单
用餐时间
第二次促成时机 话术要点： 1、介绍客户与已签约客户认识
恳谈时间
第三次促成机会 话术要点：专家讲座内容 第三次促成关键：利用计划书
领奖时间
第四次促成时间 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成 第四次促成关键：激将法
签约时间
第五次促成关键：搬救兵
产说会邀约话术话术
产说会邀约话术话术1、电话约访话术张师，最近好吧,有件事情跟你说一下，你有没有听说我们公司这个月在搞一个大型的药品安全普及活动,(没有)，哦，这是我们公司新推出的一个服务活动，非常有意义，而且有很大的优惠和回馈。
下午你在家吧,我过来跟你说。
2、面谈话术开门寒暄张师，你越来越有品味了嘛，你看你家那么干净气派，真羡慕你。
最近都在忙什么,身体好吧,……药物安全风险观念沟通张师，你和家人平常身体都很好，应该都不太关注自己的家庭药箱吧,现在大家健康意识都比较强，家家户户都有自己的药箱，但是根据药监部门的统计，大部分家庭的药箱里，至少有一半都属于过期药，你不信打开你家的药箱看看。
很多人很不注重这些，以为只要不是严重过期的药都可以吃，但是根据医学专家的研究，药品只要一过期，就有很大的危害，你看(出示家用药品储备一览卡背面，读给对方听)而且，很多人活了几十年都搞不清楚到底应该储备哪些常用药，身体有不舒服了应该吃哪种药。
所以这些就暴露了我们很多人的药品安全意识比较淡。
我们都说健康是本钱，所以应该要多注意一下，对吗,道明来意/活动介绍张师，我们公司一直立志要做市场上服务最好的公司，而且也在积极行动用各种方式来提升服务质量。
马上年底了，我们都要以健康的身体迎接新的一年，这个月我们隆重推出了“健康生活，让爱无忧”家庭健康与药品安全回馈活动(出示活动宣传彩页)，一来是送张温馨卡来给你(出示家用药品储备一览卡)，让你能够及时对症下药同时提高药品安全意识，二来提醒你对过期用品要进行清理。
(谢谢了) 填写回执不消谢，这些都是我应该做的服务工作，如果你需要，我也可以帮你清理你家的过期药品。
我们公司现在对服务管得太严格了，你看为了证明哈我已经亲自来，还要麻烦你在这里签个字，不然公司就会认为我没做服务或者服务不好(递笔，指引签回执)。
呵呵，你放心你的信息都是保密的，不会有问题。
谢谢你的支持。
张师，这个活动只搞1个月，所以如果你要去买药的话记得要带着这张卡片，还要注意时间(将回执撕下后递回给对方)。
什么是产说会
会中
会场布置 气氛烘托 专题讲解 大单重视 适时促成 迎来送往
会后
列明清单 专人每日反馈 重点关注 成功短信
四大特点专家讲解参与人数多促成率高形式活泼公司产品专家讲解深入浅出的分析产品卖点从数十人到数百人不等分公司营业区和营业部均可举办利用客户的从众心理与攀比心理或者通过物质奖励同时推荐人与主管亲自陪同有效提升促成率抽奖环节设置丰富的奖品种类客户质量35主讲报告8会后追踪20现场操作12会前准备25将成功寄托在主讲人的8非常被动
回忆场景
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促成需要氛围
• 充分了解和尊重客户的购买心理 前提下因势利导， 帮助客户做出最后购买的决定的
环境
当前的客户心理 比较各家公司产品 不愿意在网点被营销 实惠，讲价，礼品 从众
产品说明会的作用 如果你没有理由去洽谈客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。
说明最有效
促成有成效
于公司而言：
• • • • 扩大良性影响的覆盖范围； 迅速改善业务经营情况； 提升、夯实业务基础平台； 强化对业务进展的掌控力度。
于团队而言：
• • • • 减少经营成本、减少展业环节； 增加业务收入、增强促成力度； 降低展业难度、减少人员流失； 提升人均产能、提高活动占比。
认识产说会
你参加过产说会吗？
Байду номын сангаас
产说会定义
什么是产说会？ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将 准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通 过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。
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到场而未签单的客户
追踪目的： 追踪目的：争取见面并创造签单机会 追踪要点：1、感谢并赞美客户 追踪要点： 2、询问满意度 3、提出要求
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到场而未签单的客户
——话术示范 话术示范
业务员：王先生，你好！ 业务员：王先生，你好！我代表公司感谢您参加昨天的联谊 会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想 为了今后能提供更优质、更完善的服务， 听听像您这样成功人士的建议， 听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个 问题，好吗？您对整个会议还满意吗？ 问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满 意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？ 意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您 需要保险服务会选择新华吗？ 需要保险服务会选择新华吗？
湖北分公司成立10周年。为了回馈客户， 湖北分公司成立10周年。为了回馈客户，我们公司将在下周一晚 10周年
举办新老客户答谢会， 上7点，于五月花大酒店举办新老客户答谢会，到场来宾可获 得公司赠送的纪念品， 得公司赠送的纪念品，届时还有国家级理财规划师为您提供 关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及 关于医疗、养老、 保障缺口的检视。相信您会不虚此行！ 保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参 加？ 客 户：可以…… 可以……
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应邀而未到场的客户 追踪目的： 追踪目的：了解原因并争取下一次面谈机会 追踪要点：1、关心客户 追踪要点： 2、肯定产说会作用 3、提出见面请求
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应邀而未到场的客户
——话术示范： 话术示范： 话术示范
业务员：李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半， 业务员：李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半，还 等您到八点半 没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚 没见到您，电话又打不通，真的让我着急！ 是不是临时有什么急事要办？ 是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮 您尽管开口，我一定会全力帮助您的。 忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。 真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。 客 户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。 业务员：没关系的。李总，是这样的， 业务员：没关系的。李总，是这样的，昨晚的讲座太精彩 啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新 的认识，家庭理财和家庭风险管理， 的认识，家庭理财和家庭风险管理，对您这样的家 庭来说真是太重要啦！我很想跟您分享一下， 庭来说真是太重要啦！我很想跟您分享一下，您看 我是现在到您的办公室去， 我是现在到您的办公室去，还是今天晚上去您的家 里呢？ 里呢？
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邀约异议处理示范
“你怎么知道我的电话的？” 你怎么知道我的电话的？ 您的一个朋友在参加我们公司举办的客户答谢会时， 您的一个朋友在参加我们公司举办的客户答谢会时，对 新华的服务非常满意， 新华的服务非常满意，所以这次答谢会他也希望您亲自 到场体验一下。 到场体验一下。 “已经有人打过了 类似的电话！ 类似的电话！” 不好意思，请问你 不好意思， 获得了我们公司赠 送的礼品了么？ 送的礼品了么？ 被打扰 不信任 “没有时间！” 没有时间！
业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。 业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您 送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？ 送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天 晚上呢？ 晚上呢？
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邀约示范——专家理财 专家理财 邀约示范
业务员：我们公司是中国保险行业中的佼佼者， 业务员：我们公司是中国保险行业中的佼佼者，而且今年是新华保险
人生格言： 人生格言：
健康 快乐 自信 执着！ 执着！
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课程大纲
认识产说会 产说会流程概述 我们如何运用产说会
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你参加过产说会吗？ 你参加过产说会吗？
【第4页】 参与人数多 促成率高 形式活泼
公司产品 专家讲解， 专家讲解， 深入浅出 的分析产品 卖点
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课程大纲
认识产说会 产说会流程概述 我们如何运用产说会
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我们如何运用产说会
会前邀约 会中促成 会后追踪
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会前邀约
会前邀约的目的：参加产说会 会前邀约的目的：
注意事项
• • • • • 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由 提醒客户携带证件参会 邀请客户夫妻共同到场 确定递送邀请函的时间
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会前
1. 策划 2. 宣导启动 3. 分工准备 4. 场地布置
会中
1. 工作人员提前到位 2. 客户入场 3. 正式开始 4. 现场互动 5. 会中工作
会后
1. 整理资料 2. 效果评估 3. 绩效追踪
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产说会常用流程
客户迎接 暖场准备 主持人开场 公司介绍及有奖问答 产品介绍及有奖问答 签单奖品展示 自由交流促成 幸运抽奖
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促成技巧
直接促成 奖品促成 从众心理促成 主管帮忙促成
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促成技巧促成技巧-话术示范
直接促成 话术要点： 先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。 话术要点： 先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。 您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？ 您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？ 奖品促成 话术要点： 吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！ 话术要点： 吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲 得很清楚了，何况现场理财还有“××”的奖品送给 得很清楚了，何况现场理财还有“×× 的奖品送给 您看今天是拿回1个××还是 个呢？ 还是2个呢 您，您看今天是拿回 个××还是 个呢？ 从众/攀比心理促成 从众 攀比心理促成 话术要点： 您看，现场很多人都领走了×× 别人都买了， 话术要点： 您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相信 大家一定不会选错的，而且您这么成功， 大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他 人买的更多。您看今天是买１万呢还是２万呢？ 人买的更多。您看今天是买１万呢还是２万呢？
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邀约示范——礼品吸引 礼品吸引 邀约示范
业务员：您好，打扰您了，今年是新华保险湖北分公司成立10 业务员：您好，打扰您了，今年是新华保险湖北分公司成立10 周年。为了回馈客户，我们公司将在下周一晚上7 周年。为了回馈客户，我们公司将在下周一晚上7点， 于五月花大酒店召开客户联谊会， 于五月花大酒店召开客户联谊会，同时到场来宾均可 获赠公司的纪念礼品，请问您是否有时间参加？ 获赠公司的纪念礼品，请问您是否有时间参加？ 客 户：可以…… 可以……
从数十人 到数百人不 等，分公司 、中支公司 和营销服务 部均可举办
利用客户的 从众心理与攀 比心理， 比心理，或者 通过物质奖励 ，同时推荐人 与主管亲自陪 同，有效提升 促成率
抽奖环节 设置丰富的 奖品种类
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邀请准客户参加 产说会去喽…… 产说会去喽
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课程大纲
认识产说会 产说会流程概述 我们如何运用产说会
电话约访常见 的异议处理
不耐烦
没关系，就是因为您忙， 没关系，就是因为您忙， 所以才电话预约您嘛！ 所以才电话预约您嘛！下 次有机会再邀请你参加． 次有机会再邀请你参加． 如果这次现场发放什么有 价值的理财资料你看我是 为您送到家里还是单位呢 ？
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请邀约您的同桌参加产品 说明会，重点关注： 说明会，重点关注： 1、邀约的理由 2、如何处理客户的拒绝 时间：10分钟 3、时间：10分钟
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已签单未回收的客户 追踪目的： 追踪目的：收取保费 追踪要点：1、恭喜客户 追踪要点： 2、提出见面请求 3、二择一法促成
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已签单未回收的客户
——话术示范 话术示范
业务员：陈姐，您好！ 业务员：陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们 的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您 的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您 的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单××× 的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单××× 按约定将获公司赠送的1 ×××， 元，按约定将获公司赠送的1个×××，您看是现在 送到府上，还是下午送到府上？ 送到府上，还是下午送到府上？ （如果客户后悔了） 如果客户后悔了） 业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？ 业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我 再向您介绍一下呢？ 再向您介绍一下呢？……
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会后追踪
会后追踪以下四类人—— 会后追踪以下四类人——
已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户
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已签单已回收的客户 追踪目的： 追踪目的：争取转介绍名单 追踪要点： 追踪要点：1、恭喜客户 2、提出转介绍要求
【第22页】 页
已签单已回收的客户
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会中促成
产说会流程 客户迎接 暖场准备 主持人开场 公司介绍及有奖问答 产品介绍及有奖问答 签单奖品展示 自由交流促成 幸运抽奖 我们需要配合 会议开始前提醒客户准时到场 并提前打印好建议书， ，并提前打印好建议书，准备 好投保书， 好投保书，提醒客户关闭手机 抽奖环节， 抽奖环节，为客户提供答 案，并积极鼓励客户参与 其中并随时促成 自由交流时， 自由交流时，配合主管 做好促成工作