商务谈判题库4
商务谈判题库4第四章
一．单选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00）
1.如果遇到十分震惊的事，应该（）（3.00分）
A. 保持镇静
B. 心情随着情绪起伏
C. 惊讶之余要快速回复镇静
D. 不对其进行思考
2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（）（
3.00分）
A. 执行靠双方的信任，写不写都行
B. 重要的一定要写，不重要的可以不写
C. 不一定苛求都写进去
D. 应该
3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（）（3.00分）
A. 不清楚
B. 没有必要联系
C. 肯定有
D. 大概有
4.对于别人的暗示，应该（）（3.00分）
A. 不关注这件事
B. 视而不见
C. 给与一定的关注
D. 十分敏感
5.谈判中，你应该怎样观察对方（）（3.00分）
A. 当对方一出口，马上明白他的意思
B. 一看对方的表情就明白他的意思
C. 不等对方说完就明白他的意思
D. 根据他所说、所做的下结论
6.对上级的指示，你应该持何种态度（）（3.00分）
A. 大部分能够执行
B. 根据情况考虑执行
C. 少部分能够执行
D. 坚决执行
7.什么方式最能鼓励对方讲话（）（3.00分）
A. 认真倾听
B. 插话
C. 装作不在意
D. 肯定对方
8.优秀的谈判者哪一点最重要（）（3.00分）
A. 善于理解
B. 善于倾听
C. 擅长讲话
D. 善于博得别人同情
9.对于谈判协议担保，应该采取的态度是（）（3.00分）
A. 没必要
B. 比较重视
C. 非常重视
D. 不重视
10.说服对方最有效的方式是（）（3.00分）
A. 从不同方面劝诱
B. 让对方感到你诚实可信
C. 让对方敬佩你
D. 让对方感到震慑二．多选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00）
1.影响谈判者决策能力的主要因素是（）（3.00分）
A. 个性特征
B. 意志品质
C. 气质类型
D. 心理素质
2.认得自我意向是指自我评价，它的作用是（）（
3.00分）
A. 调整个人的行为方式
B. 确定人对事物的态度
C. 影响人的自我感觉
D. 塑造人的个性特点
3.如果对方表达的意思你没有理解，应该（）（3.00分）
A. 装作理解了
B. 等他讲完之后再提出
C. 询问己方其他人
D. 打断他，当场请教
4.你在躲避别人问题时，可以采取什么方式（）（3.00分）
A. 缄口不言
B. 转变话题
C. 以雄辩震慑对方
D. 反问
5.不同气质谈判者参与谈判（）（3.00分）
A. 对人心理活动起积极或消极作用
B. 有不同的表现形式
C. 会影响谈判成功率
D. 会取得不同的谈判结果
第四章
6.双方出现合同纠纷时，以下哪两种解决方法相对更好（）（3.00分）
A. 双方协商解决
B. 找第三者仲裁
C. 自己想办法
D. 通过法律
7.双方执行合同条款需要靠（）（3.00分）
A. 双方的关系
B. 交易的有利性
C. 合同的法律性
D. 信任
8.对陌生人的了解，以下哪两项是最稳妥的（）（3.00分）
A. 某人介绍
B. 处理具体问题
C. 外表观察
D. 最初接触
9.通常可以采取什么方法来保持耐心（）（3.00分）
A. 保持心绪平稳
B. 不用控制情绪，耐心不重要
C. 时常提醒自己、控制自己
D. 制定严格的时间日程表
10.听对方讲话的主要作用是（）（3.00分）
A. 判断对方的能力水平
B. 了解他心里想的
C. 检查他行动做的
D. 观察对方表里是否一致
三、判断题（10题，每题4分，共40分）（总分40.00）
1.谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。（4.00分）
错误正确
2.先入为主影响人们的客观判断。（4.00分）
错误正确
3.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（
4.00分）
错误正确
4.在谈判中，有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（4.00分）
错误正确
5.倾听很重要，但无需太注意形式，摆出一副专注倾听的样子没有必要。（4.00分）
错误正确
6.使对方丢面子、伤感情是最容易引起排斥情绪。（4.00分）
错误正确
7.应充分考虑谈判者的个性给其安排谈判中的角色。（4.00分）
错误正确
8.权力型的人愿意冒险，属于比较好对付的类型。（4.00分）
错误正确
9.如果对方是十分熟悉的客户，可以只签意向协议。（4.00分）
错误正确
10.如果交易对对方很不利，应允许对方修改合同。（4.00分）
错误正确
商务谈判期末复习试题4套含答案(大学期末复习资料)
商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。 2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。 3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。 4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。 5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。 二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。 3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。 院（部 专业 班 姓名 学 … … … … … … … … … 密 … ……… … … … … … … … … … …… … 封 … … … … … … ……… … … … … … 线 … … … … … … … … … … … …
三、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。 四、案例分析题（40分） 1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调
国际商务谈判自考题-4
国际商务谈判自考题-4 (总分：100.00，做题时间：90分钟) 一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00) 1.最有可能成为无效的信息传递方式的是______ A．明示 B．意会 C．暗示 D．以上都不正确 （分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：本题主要考查的知识点是信息传递方式中的意会的作用。 意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用，它不同于明示那样直截了当，也不同于暗示那样含蓄，采用意会方式传递给对方的信息都是明白无误的。但须注意的是，意会也极有可能成为无效的信息传递方式。这主要取决于人们对信息传递效果的理解、体会、推断及社会生活经验，取决于人们对意会的积极或消极态度。 2.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是______ A．商务谈判人员 B．技术人员 C．法律人员 D．翻译人员 （分数：1.00） A. √ B. C. D. 解析：本题主要考查的知识点是在进行商务条款的谈判时，商务人员所担任的角色。 在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。 3.沙龙式模拟谈判的特点是______ A．低沉压抑 B．充分讨论 C．形象生动 D．角色扮演 （分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：本题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点。 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。此外，还应掌握戏剧式模拟谈判的特点。 4.懂行的专家和专业人员的具体职责是______ A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节方面的磋商 C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员
（分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。 专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 5.谈判人员必须具备的首要条件是______ A．集体主义精神 B．较强的自控能力 C．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 D．广博的知识面和较深的专门学问 （分数：1.00） A. B. C. √ D. 解析：本题主要考查的知识点是谈判人员必须具备的首要条件。 国际商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任，所以，谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织。 6.直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是______ A．横向方面的知识 B．纵向方面的知识 C．敏锐的洞察力 D．信息表达与传递的能力 （分数：1.00） A. B. C. D. √ 解析： 7.企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是______ A．打好基础、先交小担、亲身示范、再加重担 B．打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担 C．亲身示范、先交小担、打好基础、再加重担 D．亲身示范、打好基础、先交小担、再加重担 （分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：本题主要考查的知识点是企业对谈判人员的培养。 企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。 8.法人参加经济活动的物质基础与保证是法人必须______ A．有自己的财产 B．有自己的组织机构、名称和固定的营业场所
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案 一、名词解释： 1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。 2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person） 3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。 7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 二、选择题： 1.A 2.C 3.D 4.A 5.C 6.D 7.D 8.D 9.A 三、多项选择题 1.ABC 2.BCD 3.ABCD 4.ABC 四、判断题： 1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。 2．√ 3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。 5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。 7．√ 8．√ 9．×，在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。 10．×，美国谈判专家赫本?科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。 五、简答题： 1．简述开局谈判的意义 （1）开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点 （2）开局谈判在整个阶段的作用 2. 简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳 （1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标； （2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益； （3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就限制了自己； （4）一开，始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对立起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。 3. 举例阐释影响开局谈判的因素 （1）谈判双方企业之间的关系 （2）双方谈判人员个人之间的关系 （3）双方企业的谈判实力 （4）谈判策略的需要 举例符合实际，切合题意即可。 4. 简述开场陈述中的常用技巧 （1）让对方先谈，有利于争取谈判的主动权，增强己方陈述的针对性、灵活性； （2）只陈述原则问题，不要深谈某一具体问题；
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案 一、名词解释（每题4分，共5题，共20分） 1．谈判战术 2．国际货物买卖谈判 3．“蛋糕困境” 4．礼仪
5．拖延战术 二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分） 1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A．礼物价值B．礼物包装 C．礼物类型D．感情价值 2．．英国人的谈判风格一般表现为( ) A．讲效率B．守信用 C．按部就班D．有优越感 3．日本人的谈判风格一般表现为( ) A．直截了当B．不讲面子 C．等级观念弱D．集团意识强 4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A．《国际贸易术语解释通则》 B．《华沙——牛津规则》 C．《海牙规则》 D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》 5．国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A．投资风险B．利率风险 C．汇率风险D．价格风险 6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( ) A．略低B．略高 C．对等D．无所谓 7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )
人。 A．美国B．法国 C．巴西D．德国 8．法国人的谈判风格一般表现为( ) A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判 C．对商品质量要求不严D．时间观念强 9谈判方案的主要内容有( ) A．确定谈判目标B．拟定谈判议程 C．安排谈判人员D．选择谈判地点 10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。 A．固定价格B．浮动价格 C．期货价格D．资本价格 11日本人交谈时，一般看着对方的( ) A．眼睛B．脸 C．手D．脖子 12．德国商人在谈判时的座右铭是( ) A．研究研究B．考虑考虑 C．马上解决D．无可奉告 13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( ) A．接见B．拜会 C．会见D．拜访 14．美国人的性格特征可以归纳为( ) A．内向B．外露 C．坦率D．追求物质利益 15．影响价格的主观因素有( ) A．营销策略B．竞争因素 C．需求因素D．谈判技巧 三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。每题2分，共10分） 1．法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )
《商务谈判学》第4章试题
第四章开局谈判 、名词解释： 1. 开局谈判 2. 商务谈判4p 3. 谈判气氛 4. 一致式开局策略 5. 保留式开局策略 6. 坦诚式开局策略 7. 挑剔式开局策略 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1 .从内容上看，_____ 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分 很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A、开局谈判阶段 B、磋商谈判 C、签约阶段 D、履约阶段 2．以下四个方面，________ 不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的 “4P。” A、p urpose B、plan C、price D、person 3．以下提交洽谈方案的方式， _____ 不是商务谈判中常用的提交方式。 A、提出书面条件，不做口头补充 B、面谈提出交易条件 C、提出书面条件并做出口头补充
D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件 4．开局谈判的影响因素不包括 _____ 。 A、开局谈判的气氛 B、谈判双方企业之间的关系 C、双方谈判人员个人之间的关系 D、双方企业的谈判实力 5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下________________ 。 A、热烈、积极、友好的谈判气氛 B、平静、严肃、严谨的谈判气氛 C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括 _______ A、感情渲染法 B、称赞法 C、幽默法 D、沉默法 7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些 漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是___________ 。
国际商务谈判试题4
全国2006年1月国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．商务谈判的核心内容一般是（） A．质量B．付款 C．价格D．交货 2．国际商法的主要表现形式是（） A．条约B．协议 C．习惯D．判例 3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（） A．1964年《国际货物买卖统一法公约》B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》D．《1990年国际贸易术语解释通则》 4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（） A．“T”型知识结构B．“X”型知识结构 C．“Y”型知识结构D．“Z”型知识结构 5．谈判小组主谈人最重要的职责是（） A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件 C．找出与对方的分歧或差距D．掌握该谈判项目总的财务情况 6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（） A．谈判代表权力极大B．情绪稳定 C．严格遵守谈判期限D．作为买主，最初出价很低 7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方B．卖方 C．双方D．中介方 8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（） A．两个月B．三个月 C．四个月D．半年 9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（） A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价
10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯B．创造竞争条件 C．软硬兼施D．最后通牒 11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 12．对谈判对手提出的问题，我方应该（） A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题 13．最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问B．叙 C．辩D．说 14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（） A．准备期B．初期 C．中期D．后期 15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（） A．固定价格B．浮动价格 C．期货价格D．实物价格 16．属于国际商务活动中人员风险的是（） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．技术风险 17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当 C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 18．美国传统的家庭团聚的节日是（） A．感恩节B．狂欢节 C．圣诞节D．复活节 19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名 C．家族的名字D．夫人的名字 20．希腊商人的特点是（） A．每年6月至8月商务活动频繁B．讲究穿戴 C．遵守时间D．不喜欢讨价还价
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答 案及解析) 题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 单项选择题 1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( ) A．按国际惯办事 B．以价格为谈判核心 C．影响谈判的因素有限 D．以经济利益为主要目标 正确答案：C 解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。知识模块：国际商务谈判概述 2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( ) A．以价格作为谈判核心 B．以经济利益作为谈判的目的 C．谈判的机会成本是评价指标之一 D．即使谈判失败也要建立友好关系 正确答案：D 解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。不包含D项。知识模块：国际商务谈判概述 3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( ) A．平等互利原则 B．灵活机动原则 C．友好协商原则 D．依法办事原则 正确答案：A 解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。知识模块：国际商务谈判概述
4．PRAM谈判模式中的“M”是指( ) A．建立关系 B．维持关系 C．达成谈判协议 D．制订谈判计划 正确答案：B 解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。其中，“M”是指维持关系。知识模块：国际商务谈判概述 5．关系是PRAM谈判模式的第( ) A．一步 B．二步 C．三步 D．四步 正确答案：B 解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。知识模块：国际商务谈判概述 6．以下关于PRAM谈判模式的说法中，不正确的是( ) A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议 C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束 正确答案：D 解析：在谈判当中，人们最容易犯的．错误是，一旦达成令自己满意的协议就认为万事大吉，这其实是一种错觉。履行职责的不是协议书而是人，协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施，因此，签订协议书后还需维持协议书，确保其得到贯彻和实施。知识模块：国际商务谈判概述 7．在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用法律方面以( ) A．买方所在国法律为准 B．卖方所在国法律为准 C．第三方国家法律为准 D．国际经济法为准 正确答案：D 解析：本题考查的是国际商务谈判的特殊性。国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。
商务谈判(第4版)试题及参考答案
试题交流（仅供教师参考） （模拟题内容源自大学生的现实生活，紧密联系实际） 一、案例分析题 分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。 案例一、古董商与农妇〔20′〕 一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇说：“我家就只有这一只。”“我出100元钱，卖给我算了。”农妇听后也就不再坚持了。过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。” 【参考答案】 1. 体现了如下的谈判原理 谈判成交弹性原理（5′） ①古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在是对方主观上认为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。如果开门见山提出购买瓷盘，一般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度； ②信息优势原理（5′） 本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。农妇指导瓷盘是文物古董，而古董商不知道农妇知道这些。于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。 二、启发和体会（10′） 提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判中的技巧)模拟试卷4(题后含
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判中的技巧）模拟试卷4(题后 含答案及解析) 题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 单项选择题 1．心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟( ) A．100～180字 B．100～200字 C．120～180字 D．120～200字 正确答案：D 解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，要比说话速度快4倍左右。知识模块：国际商务谈判中的技巧 2．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( ) A．60％以上 B．70％以上 C．80％以上 D．90％以上 正确答案：C 解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83％。知识模块：国际商务谈判中的技巧 3．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( ) A．集中精力 B．记笔记 C．有鉴别 D．克服先入为主 正确答案：A 解析：精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。知识模块：国际商务谈判中的技巧 4．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A．封闭式发问
B．澄清式发问 C．强调式发问 D．探索式发问 正确答案：C 解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”知识模块：国际商务谈判中的技巧 5．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A．证明式发问 B．协商式发问 C．诱导式发问 D．强调式发问 正确答案：A 解析：证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”知识模块：国际商务谈判中的技巧 6．以下各项中，属于协商式发问的是( ) A．您是否认为售后服务没有改进的可能? B．为什么要更改原已定好的计划呢? C．你看给我方的折扣定为3％是否妥当? D．贵国当地的水质、运输状况及资源情况怎样? 正确答案：C 解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。知识模块：国际商务谈判中的技巧 7．在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是( ) A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．不作彻底回答 正确答案：D 解析：商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答，在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是不作彻底回答。知识模块：国际商务谈判中的技巧 8．“真遗憾，只差一步就成功了!”这种阐述问题的技巧是( )
商务谈判题库4
商务谈判题库4第四章 一．单选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00） 1.如果遇到十分震惊的事，应该（）（3.00分） A. 保持镇静 B. 心情随着情绪起伏 C. 惊讶之余要快速回复镇静 D. 不对其进行思考 2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（）（ 3.00分） A. 执行靠双方的信任，写不写都行 B. 重要的一定要写，不重要的可以不写 C. 不一定苛求都写进去 D. 应该 3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（）（3.00分） A. 不清楚 B. 没有必要联系 C. 肯定有 D. 大概有 4.对于别人的暗示，应该（）（3.00分） A. 不关注这件事 B. 视而不见 C. 给与一定的关注 D. 十分敏感 5.谈判中，你应该怎样观察对方（）（3.00分） A. 当对方一出口，马上明白他的意思 B. 一看对方的表情就明白他的意思 C. 不等对方说完就明白他的意思 D. 根据他所说、所做的下结论 6.对上级的指示，你应该持何种态度（）（3.00分） A. 大部分能够执行 B. 根据情况考虑执行 C. 少部分能够执行 D. 坚决执行 7.什么方式最能鼓励对方讲话（）（3.00分） A. 认真倾听 B. 插话 C. 装作不在意 D. 肯定对方 8.优秀的谈判者哪一点最重要（）（3.00分） A. 善于理解 B. 善于倾听 C. 擅长讲话 D. 善于博得别人同情 9.对于谈判协议担保，应该采取的态度是（）（3.00分） A. 没必要 B. 比较重视 C. 非常重视 D. 不重视 10.说服对方最有效的方式是（）（3.00分） A. 从不同方面劝诱 B. 让对方感到你诚实可信 C. 让对方敬佩你 D. 让对方感到震慑二．多选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00） 1.影响谈判者决策能力的主要因素是（）（3.00分） A. 个性特征 B. 意志品质 C. 气质类型 D. 心理素质 2.认得自我意向是指自我评价，它的作用是（）（ 3.00分） A. 调整个人的行为方式 B. 确定人对事物的态度 C. 影响人的自我感觉 D. 塑造人的个性特点 3.如果对方表达的意思你没有理解，应该（）（3.00分） A. 装作理解了 B. 等他讲完之后再提出 C. 询问己方其他人 D. 打断他，当场请教 4.你在躲避别人问题时，可以采取什么方式（）（3.00分） A. 缄口不言 B. 转变话题 C. 以雄辩震慑对方 D. 反问 5.不同气质谈判者参与谈判（）（3.00分） A. 对人心理活动起积极或消极作用 B. 有不同的表现形式 C. 会影响谈判成功率 D. 会取得不同的谈判结果
国际商务谈判试题(04)及参考答案
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人
8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式 12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（） A.不问不答 B.有问必答 C.能言不书 D.能书不言 13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（） A.3.3％以下以上 14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（） A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 15.商务谈判的四种目标之间的关系是（） A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业 考试科目:《商务谈判》 一、名词解释（10分） 1.谈判 答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 2.技术贸易 答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。 3.商务谈判计划 答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。 4.私人交往空间 答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触 5.谈判风格
答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分） 答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。在协议的履行阶段也面临着各种风险。如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。 风险防范技巧方法：1、投石问路法。2、集思广益法。3、决策依据追溯法。4、挑剔法。5、逆向思维法。6、模拟谈判法。 三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分） 答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。 四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。（10分） 答：六度空间理论认为，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(4)
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答 案(4) 1、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题） A. 不屈服于他的压力 B. 不主动进攻 C. 对他让步过多 D. 对他的热情掉以轻心 试题答案：A 2、下列合同中一般不涉及知识产权法的是（）（单选题） A. 专利转让合同 B. 合作合同 C. 技术咨询合同 D. 专利实施许可合同 试题答案：B 3、较为典型的竞争定价法是（单选题） A. 通行价格法 B. 相关比价法 C. 市场拍卖定价法 D. 需求差异法 试题答案：C 4、企业因资金不够，资源短缺或风险过大而会同其他同级生产者、批发商、零售商开展联合，以求规模优势，此时形成（单选题） A. 处于流通领域的中间环节
B. 服务对象包括工业用户 C. 服务对象主要是最终消费者 D. 一般从事大宗商品的交易流通 试题答案：C 5、行纪合同属于 ( )（多选题） A. 双务合同 B. 有偿合同 C. 无偿合同 D. 诺成合同 E. 要式合同 试题答案：A,B,D 6、下列债权可以让与的有( )（多选题） A. 损害赔偿请求权 B. 内容尚不确定的债权 C. 双务合同上的债权 D. 附条件或附期限的债权 E. 已罹时效的债权 试题答案：A,B,C,D,E 7、关于电子商务这种交易模式，以下说法正确的是（单选题） A. 专业水平 B. 商业行为 C. 智商 D. 职业道德 试题答案：D
8、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题） A. 30％ B. 40％ C. 50％ D. 60％ 试题答案：C 9、硬式谈判又称（单选题） A. 让步型谈判 B. 立场型谈判 C. 原则型谈判 D. 价值型谈判 试题答案：B 10、随着我国流通业态的演变，将成为零售主力业态的是（单选题） A. 百货商店 B. 专业商店 C. 超级市场 D. 折扣店 试题答案：C 11、位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市甚至更广区域的中央商圈属于（单选题） A. 社区型商圈 B. 区域型商圈 C. 都市型商圈 D. 专业型商圈
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判—平时测验1 1.单选题 1。1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） •a目标 •b利益 •c合作协议 •d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a ） •a冲突 •b不平等 •c合作 •d利益 由于谈判双方的立场不同,所追求的具体目标也各异，因此,谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1。3商务谈判的核心内容一般是( c） •a质量 •b运输 •c价格 •d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格,价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d) •a认为是一场意志力竞争 •b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 •c增加了谈判的时间和成本 •d把对方不是当敌人，而是当朋友。
在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法. 1。5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） •a宗教信仰因素 •b法律制度因素 •c谈判人员素质 •d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等. 1。6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） •a让步型谈判 •b立场型谈判 •c原则型谈判 •d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度,我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1。7商务谈判追求的主要目的是（d） •a让对方接受自己的观点 •b让对方接受自己的行为 •c平等的谈判结果 •d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1。8仲裁与诉讼的区别不正确的是(c） •a受理案件的依据不同 •b审理案件的组织人员不同 •c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 •d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决,当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1。9相对而言,最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） •a让步型谈判 •b软式谈判
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判—平时测验1 1。单选题 1。1商务谈判客观存在的基础和动力是(d） •a目标 •b利益 •c合作协议 •d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1。2商务谈判成为必要是由于交易中存在(a ） •a冲突 •b不平等 •c合作 •d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异,因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾.正是这种冲突，才使谈判成为必要. 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） •a质量 •b运输 •c价格 •d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1。4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d) •a认为是一场意志力竞争 •b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 •c增加了谈判的时间和成本 •d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场,否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） •a宗教信仰因素 •b法律制度因素 •c谈判人员素质 •d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） •a让步型谈判 •b立场型谈判 •c原则型谈判 •d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） •a让对方接受自己的观点 •b让对方接受自己的行为 •c平等的谈判结果 •d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1。8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c) •a受理案件的依据不同 •b审理案件的组织人员不同 •c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 •d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉,具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） •a让步型谈判 •b软式谈判 •c立场型谈判
开发大学商务谈判形成考核4答案
以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（) 选择一项： A。谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决,双方也即达成交易 B。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是:绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情 C. 做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方:“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货.你们一年需要多少……” D。呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款,逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方,请其签字. 反馈
你的回答不正确 正确答案是:谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做 出决定有重大影响的问题上,随着一两个重要问题的解决， 双方也即达成交易 题目2 不正确 获得6。00分中的0.00分 标记题目 题干 对沉默的方法描述错误的是（） 选择一项： A。沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。 B。沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础， 配之简短的话语来鼓动对手多说的方法
C。当己方话不多,且对对方的论述又无明确评述时，对方 会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重 复其观点。 D。沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便 宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对 方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄 露出来的弱点,从而变被动为主动 反馈 你的回答不正确 正确答案是:沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表 面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得 起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态 中泄露出来的弱点，从而变被动为主动 题目3 不正确 获得6.00分中的0。00分 标记题目
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷 商务谈判（第五版） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。 2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o 3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。 4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o 5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ - _______________ 、___________________ 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成 熟 _____________________ O 二、判断分析题（30分要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质 的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的 社交和交流”是错误的。 三、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。"谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。"商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济 活动中的必要性。