企 业 招 商 问 题 速 览

企 业 招 商 问 题 速 览 前言：招商概述 招商工作是一个极系统的工作，至少会涉及公司的以下几个层面： 一，市场方面。 二，运营方面。 三，研发，开发，技术方面 四，财务管理方面 五，人力资源管理方面 六，设计与推广，后勤保障方面。 虽然涉及如此宽泛的工作面，但目的都是利用产品与服务建立销售通路，工作的基本着力点和发力点都是紧紧围绕两个基本点，一个是商，一个是招。商是要解决设计与计划的问题，而招是解决途径，办法与执行的问题。 如何对招商进行设计？ 可以对三个层面进行考虑 一，是否降低了企业产品与服务到最终消费者手中的销售成本。 二，是否借用了第三方的销售与运营力量。 三，是否可以进行重复多次的销售。 确定好方向之后，就需要利用获得的信息进行精确的运算。这是一科学的决策过程，不是吹牛逼也不是 拍脑袋可以的 1.最终的买方对现在的产品与服务是否可以接受，接受比例有多高？ 2.什么样第三方会成为需要招到的商家？ 3.愿意付出多大的销售与运营力量？ 4.期望值以及期望有哪些？ 5.行业进入的门槛，壁垒，技术成本？ 6.在哪些环节与点可能会产生竞争对手？ 7.分别有哪一些，他们的成本是多少？ 8.竞争优势有哪些，我们的竞争优势有哪些（价格，客户满意度，客户重复购买率，资质，证书，行业市场份额，人力资源，抗风险能力等等） 9.第三方进行第二次销售时，这里面有两个方面，第三方重复开发与第三方将产品与服务进行自主二次销售两层意思，要实现二次销售要满足哪些条件？ 10.目前公司的运营能力能承担多大范围以及多少家第三方的入驻与提供服务并进行有效的引导与管理？ 11.每一家的的销售运行情况，是否可以运算出来？ 12.企业短期，中期，长期的发展计划是如何安排的 13.总投入与总产出效益（可进行再细分） 这些信息的获得是需要进行科学的调研后，从客观市场运行面上反映出来的数据，得出结论。 公司在进行招商项目上线之前，需要从这些方面着重分析，最根本的目的是，测算出市场对项目的接受度都多高，项目推广运营成本会有多少，要花费多少时间与精力，期望达到什么样的状态，要而且必须清晰量化期望值。等明确关于商的问题之后，就是如何去招的问题了，主要有以下的几类 1.解决识别，如何找到第三方的问题？ 2.产品服务/项目呈现的方式 3.如何进行信息的推广？ 4.如何成交第三方？设计邀约，接待，参观，体验，成交各个环节的步骤？ 5.如何运营第三方，协助第三方销售事务的运维开拓？ 6.用什么的人来执行？ 7.评估以及管理参与人员的业务能力。 带着这20个问题，用10个篇章的内容，以切身亲历与观察的案例带来的经验与教训，作一次商与招的剖析。

第一章：企业为什么要招商 第二章：什么样的条件下可以进行招商 第三章：总投入 总时长 总效益量化 第四章：如何呈现给合作方 4.1项目定位 4.2 项目方案 4.2合作方定位 4.3信息展示途径 第五章：运营服务流程 第六章：项目工具包 第七章：邀约，接洽，成交流程分析 第八章：招商团队业绩管理 第九章：合作方的管理，引导，培训 第十章：二次营销及二次营销的基础

第一章，企业为什么要招商 借力，借道，借势，俗话说，一个好汉，三个帮，企业势必进行资源的整合，才能活得更好，走得更远，创造更大的价值，而企业有些内外资源是可以看得见的，但有一些看不见的，需要是创造出来，从这个意义上来讲，招商也是创造企业生存与发展资源的一个过程，也是现代的企业运用非常普遍的一种操作手段。肯德基，7-11，7天连琐酒店，都市丽人，美团，支付宝等等身边的企业或店铺随处可见，有一些企业运用得非常的成功，深度契合了自己的市场规划，不少的合作方也因势而为，得以进入企业市场领域分得一怀羹，比起自己独创起来，省时，省力，省宣传，省研发等等，这是一种互利双赢的局面。也有更多的企业，在自身的条件或市场的限制下，甚至由于某些客观的市场原因而造成招商一方非常的失利，这样的招商现象在现在的市场环境下，层出不穷。一方面，由于企业的招商成本过高造成企业困顿。另一个方面，由于招商项目（产品，服务，招商方）的问题，导致市场不卖单，或是一些人为的因素导致合作方亏损。比如近年在电商冲击，产品与模式陈旧的影响下，运动品牌线下的关店潮。金融加盟乱象，招商企业只负责讲故事，不干实事，导致投资人血本无归，企业跑路的惨剧屡见不鲜。如何去避免这些问题，企业进行招商的起心动念非常的关键，就即便是为了招商而招商的公司，在现在这样的信息较为透明的时期，越来越扁平化的投资环境下，获得成功所花费的成本也越来越高，同样需要衡量风险承担能力大小。 就目前按照招商主体公司特点对企业进行分类，一类是实体项目，一类是非实体项目。 按照授权的主体内容进行分类，一类是品牌招商，一类是产品招商， 按照同招商的合作方来进行分类，一类是实体店（比如整店输出）一类是渠道（销售通路嫁接） 按照合作方的功能进行分类 一类运营服务商 一类为客户开拓服务商。 公司的结构会随时代的变化而变代，不同的功能版块进行拆分外包，利用外部的资金，渠道，资质来发展壮大自身的现象会越来越多，其具体的形式也将变的不那么的典型，处在不断的变化与调整的过程当中。对于企业如何适应外部环境的变化，更好的进行内部的调整，以适应招商的需要，来创造出企业的外部资源，这个课题将是所有的企业组织者与招商的发起人，管理者都需要仔细，认真去探索的方向。 在将来的十年中，招商会顺应以下的方向一些变化 一．项目的风险预估方面。 二．在推广方面。 三．在一致行动与客户服务方面。 四．在项目的类型与合作具体方式方面.

第二章：企业具备什么样的条件下才可以进行招商 一，系统的评估完了风险，并愿意承担风险的企业。 二，对自己产品与服务有市场定位的企业。 三，对于二次销售与代理商运营已有预案。 如何理解系统的评估风险，并愿意承担风险的企业？ 招商工作的开展至少在以下几个方面会形成一定的风险: 1. 招商工作所需要的人力，时间，精力，资金所形成的成本及资源投入带来的财务风险。 2. 由于合作协议，产品，形象，品牌专利等其它的知识产权侵权所带来的法律性险。 3. 由于企业自身的技术产品规模化以后，被市场所复制，改良后，形成竞争性经营风险 4. 由业务扩张速度快，规模大，没有预先设计市场运营方案或运营能力滞后而带来的市场迅速萎缩形成运营风险。 从以上4点可以看出，招商工作的开展可以给一个企业带来财务，法律，经营方面的风险，能够预计的，并且已经识别的，都可以采取合适的方式进行规避，从而使招商工作顺利的往前推进。 如何理解对产品与服务有市场定位的企业 “商”为什么要与企业合作，从本质上讲，是为了收益的目的。与企业的合作是有利可图的，才会形成合作，不为利益而设计的招商是不可能成功的。企业本身的商业模式根本没有办法讲通，或者经不起任何的检验，验证，同样不能进行成功的招商。

第三章：总投入 总时长 总效益量化 这是对上一章的部份内容进行的部充与延伸，销售的数据量化是很早就存在的一种用于解决销售过程问题的一种指标与思考问题的方法，同样可以适用于招商。 企业在一开始就要弄清楚，招商工作分为几步走，想要做成什么样子，每一个过程都应该按照数据量化的形式进行，常规来讲，意向客户量－－－成交客户量中间的大量工作都是为了提高转化率而工作的，全过程拆开来看 广告展现量－－－点击/扫码关注/取阅/咨询量（无效率）-----留言/粉丝量----－意向客户/询盘量－－－邀约量/到访量----成交/购买/合作量－－－全款/定金比例－－－满意度/投诉率。 以下各个环节的总控制图 基本的方法与可能导致的原因。 一，广告展现量 受媒介类型，广告本身类型，资金投入三者影响最大。在许多的企业招商过程当中这是一个比较大的支出环节。电视，户外，广播，公交，灯箱，报纸，杂志，墙体，搜索引擎，联展平台，网盟，微博，微信，信息流，视频点播网站，门户网站，公众号等等。选择何种渠道来进行推广，要对比这个媒价的特点，履盖率，收视收听率，发行量，访问量，精准率等等量化的指标可以对媒体的准能进行评估。目前，招商项目的推广基本是运用网络，基于访问量大的站点，为更好的提高精准率，防止数据造假，恶意点击的风险，越来越多的企业选择信息流，移动端的推送。新媒体与传统媒介的交叉运用在品牌的建设上同样可以进行复合的选择。 二，点击/扫码关注/取阅/咨询量（无效率） 广告有了展现之后，就开始进行转化了，流量转化，设置成哪种指标，以信息流广告为例，一般此步骤计算的是点击量，可以看出关键字设计，广告封面，广告语的选择上是否恰当，展现是广告出现，而是否点击，关注，是受众的主动行为，而决定是否采取主动行为，人群的相关性，广告的煸动性，需求的契合度都有一定关系，基于互联网技术的广告，能够捕捉用户的搜索习惯，消费行为指标，从而实现高粘性的广告推送。如果展现是够的，却没有任何点击，咨询可能是由于展现对象，展现的人群出了问题，需要对关键字进行调整或者对广告素材运用，广告语进行调整，或者需要追而溯之，对广告展现的渠道进行组合调整，找到最佳的投放组合，实现效益最大化。关于无效率，在下一段进行阐述。 三，留言/粉丝量/询盘量 点击广告后，愿意再继续沟通的，基本广告页面的目的，分为留言，关注，询盘等，某些广告是按点出效果付费的，CPC广告，若点击很多，转化很少，可能是超级链接的分布问题，广告封面与落地转化页内容具体落差与不相关，或是页面设计问题，在点击很多，转化很少的情况下，就形成大量的无效点出，要仔细分析无效点击的原因是什么。