商务谈判标准及实施方案
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
投标商务谈判技巧
投标商务谈判技巧篇一：投标商务谈判技巧我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节――价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
商务谈判也称商务洽谈
商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话，争取达到意见一致的行为和过程。
简而言之，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相应的权利义务关系而进行协商的活动。
随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。
但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。
本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。
一、商务谈判利益冲突的表现形式商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。
通过谈判，才能达成合作。
但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。
其表现形式主要是：（一）盛气凌人具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。
（二）不留余地由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。
（三）玩弄权术具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。
（四）误解误会可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。
（五）不依不饶由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。
（六）失去斗志弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。
二、商务谈判利益冲突的防治方法（一）精心准备谈判桌上，风云变幻。
商务洽谈的原则有哪些
商务洽谈的原则有哪些商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
那么商务洽谈的原则有哪些呢，一起来了解一下!商务谈判的基本原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判的原则一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。
二、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、坚持客观标准在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。
商务谈判模拟策划书3篇
商务谈判模拟策划书3篇冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。
下面店铺整理了商务谈判模拟策划书，供你阅读参考。
商务谈判模拟策划书01一、前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：xxx 有限公司、xxxx纸业有限公司、xxx制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题1、主题：关于20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：xxx职业技术学校乙方：xxx制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：xxx职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：xxx制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xxx”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析甲方(我方)：xxx职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、xxx市花园式单位、xxx省文明单位等荣誉，是xx省唯一xx中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
商务谈判的理念和方法
2、妥协型
妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或 者输一点。当遇到冲突时，他们既注重考虑谈判目 标，又珍视双方关系。 其特点是说服和运用技巧，寻找某种权宜性 的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到 不同程度的满足，即采取“微赢微输”的立场。
案例
Байду номын сангаас
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建一个 五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后 的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程之后，由于 融资渠道发生了意外，装修所需的4亿元资金一时 筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力的公司 进行合作是明智的。
案例
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生 意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发 展规模。于是，协会提出与电台合作。经过协商， 他们达成了这样的协议：电台为广播修理商协会免 费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修 理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到 该电台的节目。
同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电 台反馈该地区电台的广播情况。 协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电 台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因 此获得了更多的听众和信息。结果，双方一致合作 的很好。
面对这个局势，经过缜密权衡按照66元价格出 售，事隔一年之后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏 采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功 地建立、维持和发展了他们的客户关系。
适合采用合作型谈判风格的情况： • 问题很严重，不允许妥协； • 需要集中不同的观点； • 你需要承诺，以使方案能够运转； • 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
五、五种风格
谈判人员在处理冲突时所表现出的风格主要有： • 合作型 • 妥协型 • 顺从型 • 控制型 • 回避型
谈判技巧五种标准
谈判技能五种标准在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
下面是作者为大家精心整理的谈判技能五种标准，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能五种标准在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：(一)建立公平的标准通常在商务谈判中，一样遵守的客观标准有：市场价值、科学的运算、行业标准、本钱、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。
(二)建立公平的分割利益的步骤例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。
(三)将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观根据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论根据是什么?为何是这个价格?您是如何算出这个价格的?(四)善于论述自己的理由并接受对方提出的公道的客观根据一定要用周密的逻辑推理来说服对手。
对方认为公平的标准必须对你也公平。
运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，乃至于两个不同的标准也能够谋求折中。
(五)不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。
但是不管哪种情形，都要让对方陈说理由，讲明所遵从的客观标准。
谈判技能之三维谈判法对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。
每当利益或观念相异，各方要相互依靠才有结果时，谈判的需求就显现了。
谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。
但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
第一，要画一张图，其中包括所有潜伏的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。
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商务谈判标准及实施方案商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯穿于整个商务谈判过程。
无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张,企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。
现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案:一、商务谈判中的标准/原则1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。
2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。
3、实事求是、客观真诚的标准/原则。
4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。
5、具体情况具体分析的标准/原则.6、对事不对人，人与事分开的标准/原则.7、廉洁自律的标准/原则。
8、时间把控原则.二、商务谈判具体实施方案（一)事前准备1、谈判前的调查研究（1)组成谈判小组:谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。
因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案,具体谈判小组成员视情况而定,必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料.(2)对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等.（3）对目标市场的调查:主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等,但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。
（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：A：谈判内容必须合法、合理(需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。
B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况.C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对我方履行合同所产生的利弊。
2、制定谈判方案（1)谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
谈判小组至少准备三套方案：第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第三套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。
（2）谈判方案中主要写明：A：谈判主题和目标的确定。
B：谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等)。
（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：A：谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
B：议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机.对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
C：谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
D：在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
E：不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
（4)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面:A:未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。
B：在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
C：详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
D:千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定.E：对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚.F：要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
（二）、事中嗟商嗟商部分是整个商务谈判的核心,也是双方斗智斗勇的过程，要善于利用技巧和攻克对方的心理,这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等,谈判时切记不能有失礼仪,既要尊重对方，又不失我方的风度，应当展现出作为集团公司的综合实力和素质。
在开始进入谈判正题之前，谈判人员切记不能先把我方草拟的合同或之前做好的合同范本拿给对方看.因为合同中约束对方的权利义务、付款方式、争议的解决及其它特殊情况（如施工合同还包括工期）、甚至合同金额，会让对方做好心理准备，故意提高合同金额或降低服务能力、延长供货日期等，导致我方增加成本，也间接损害公司的利益。
另，一些基础的技巧我们还是可以加以借鉴的，比如：1．讨价还价前的准备（1)探明对方报价的依据①逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；②探究对方的真正意图；③适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2）判断谈判形势①判断双方的分歧；②对方的真正立场.(3）果断合理地选择①中止谈判；②全盘让步；③继续磋商。
2．还价（1）还价的策略①寻找突破口；②按最高目标还价；③采用其它备选方案,保持灵活性。
（2)还价的方式①按分析比价还价；按分析成本还价.②最小项目还价；分组还价;总体还价。
（3）还价的起点①给对方造成压力，影响或改变对方的判断；②必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性；3．让步磋商（1）让步的步骤①让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案.(2）让步的原则①绝不做无谓的让步，让步要让在刀口上；②先让步次要的,再让步较重要的；③不要承诺做同等幅度的让步;④让步时要三思而行,感觉吃亏就推翻重来;⑤一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；⑥尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
4．迫使对方让步(1)摸清对方的动因：①想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;②为了超越竞争者和很好地发展自己；③怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差；④想搞清产品的真正价格；⑤想从第三者那里买到更便宜的产品；⑥利用讨价还价达到其他目的等。
（2）迫使对方让步的主要方法①创造竞争条件；②同时邀请几家客商前来谈判;③制造“竞争对手”假象。
5．阻止对方进攻(1）限制策略①权力限制；②资料限制；③其他方面的限制因素。
（2）示弱以求怜悯①哭穷策略;②“会哭的孩子有奶吃”；③“以坦白求得宽容”。
（3）以攻对攻6. 在谈判阶段，需要注意的问题有：（1）在整个谈判过程中要注意保密性和封闭性。
除公开报价外,都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中,谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触。
(2）在谈判过程中要掌握谈判技巧和分寸。
谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中,要注意座次的排列,更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
(3)对具体问题要具体分析。
在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定,也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。
但不论是哪种方式,都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会。
(4）要注意谈判方谈判代表的资格的有效性。
即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
（5）要注意运用法律法规的准确性。
整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。
（三）事后签订合同在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时,预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段—-成交阶段。
很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始.当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响.1.工作内容:（1）总结成果随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定,明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意.（2）整理记录每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案,并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。
在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
(3）签定合同在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。
此时,不仅要反复核查书面承诺,也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅.三、监管只要交易或合作项目没有最终完成,谈判就不会结束，如在合同生效后的实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方违约.因此在这个协议执行阶段,我们应考虑采取这样一些措施：第一，建立项目管理小组来监督合同的执行(在合同中应明确约定项目负责人工作内容、具体信息和联系方式)。
因为在项目合作过程中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组针对这个情况发工作联系函给对方，并确认对方签收。
之后就出现的问题双方进行解决。
第二，搞好与对方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益.有时，合同执行过程中发生一些困难,只要能取得对方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。
这样既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台.第三，严格保证合同履行，项目负责人应注意合同所约定期限、阶段等细节,双方对账付款以后是否开票,直至合同双方所约定的权利义务完全履行才算合作的终止（除保密义务）。
若在合同履行中涉及和政府部门之间的联系与沟通，无法处理的应及时向公司领导汇报，把风险和损失降到最低。
第四，法律是最后一层保障,当出现违约情况后，若经过双方的友好协商仍无法解决问题，项目负责人就应及时和相关部门联系，用法律的武器来保障我们的合法权益。
综上所述,项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时的以各种形式出现.我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施的圆满结束。
也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈判的善始善终。
最后我们要谨记一点,谈判虽然以我方公司利益为本,但也要考虑平衡好和对方的长期合作关系，这样才有利于我方公司长远的发展。
二〇一五年十一月二十日。