招商的基本知识

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4、柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为B1楼好， B1楼好 A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为B1楼好，一下又 觉得B2 B2好 再不其他也不错。 其他也不错 觉得B2好，再不其他也不错。 对策：招商员须态度坚决而自信 来取得顾客依赖，并帮助他下决定。 须态度坚决而自信， B、对策：招商员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。 5、喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内， A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有 时甚至离题太远。 时甚至离题太远。 对策：招商员须能先取得他的信任 加强他对产品的信心。 须能先取得他的信任， B、对策：招商员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远 须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“ 时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱 麻”，免得夜长梦多 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威来吓唬招商人 招商人员 常拒招商员于千里之外 招商员于千里之 A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商员于千里之外 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬并恭维对方，找对方的“ 并恭维对方 B、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬并恭维对方，找对方的“弱 点”。
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§合作意愿较为明显的业户： 合作意愿较为明显的业户： 应在一周内主动打电话邀请其到招商销售中心洽谈 §抱着犹豫观望态度的业户： 抱着犹豫观望态度的业户：
♥在一周内再次致电该业户，了解其意愿变化。邀请其参加公司 在一周内再次致电该业户，了解其意愿变化。 在一周内再次致电该业户 的重大活动或到招商处； 的重大活动或到招商处； ♥定期通过短信、QQ群公告、贺卡等形式与业户保持联系。 定期通过短信、QQ群公告、贺卡等形式与业户保持联系。 定期通过短信 群公告
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招商的实用方法
♥针对客户经营实力差异所采取的方法 针对客户经营实力差异所采取的方法 ♥针对客户性格类型差异所采取的方法 针对客户性格类型差异所采取的方法
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客户经营实力差异及对策
1、品牌厂家或当地代理商 、 A、特征：注重品牌形象和同类品牌入驻情况，讲究强强联合，看重销售数据和 特征：注重品牌形象和同类品牌入驻情况，讲究强强联合， 特征 市场份额。常常用大品牌的姿态和商场谈入驻条件。 市场份额。常常用大品牌的姿态和商场谈入驻条件。 B、对策：加强对开发商实力、项目的定位及商圈氛围的说明，强调项目能给对 对策： 对策 加强对开发商实力、项目的定位及商圈氛围的说明， 方带来销售及形象的提升。入驻条件须高开低走，不宜过早暴露底线。 方带来销售及形象的提升。入驻条件须高开低走，不宜过早暴露底线。 2、经营散货的中小商户 、 A、特征：承受能力有限，注重租金价格及其他费用的投入，看重档口位置和档 特征： 特征 承受能力有限，注重租金价格及其他费用的投入， 口面积。 口面积。 B、对策：强调项目的地段、未来发展前景及提升其商品的附加值，同样的商品 对策： 对策 强调项目的地段、未来发展前景及提升其商品的附加值， 在不同的商业环境所获取的利润是有很大差距的。 在不同的商业环境所获取的利润是有很大差距的。 思考题：如果我们面对的是没有任何经营经验的意向业户应该怎么做？ 思考题：如果我们面对的是没有任何经营经验的意向业户应该怎么做？
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二、项目概况 项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、各区域风格定位、 项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、各区域风格定位、 所处商圈的商业氛围 三、项目优劣势分析 根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势， 根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力 的卖点。 的卖点。 四、市场现状及竞争对手主要策略 分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点； 分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘 作比较，找出本项目的卖点与盈利点， 作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对 手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。 手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
2、业户有哪些疑问与合理化建议 3、业户身边是否有适合我们项目的经营业主
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通过我们掌握到的信息 对业户综合评定分类 符合公司的总体要求， ♥符合公司的总体要求，合作意愿较为明显的业户； 符合公司的总体要求 合作意愿较为明显的业户； ♥符合公司的总体要求，抱着犹豫观望态度的业户； 符合公司的总体要求，抱着犹豫观望态度的业户； 符合公司的总体要求 ♥不符合公司的总体要求，对项目无意向的业户。 不符合公司的总体要求，对项目无意向的业户。 不符合公司的总体要求
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通过与客户的洽谈我们需要了解到以下内容：
1、业户的信息
经商经历、实力（经营品牌、店面情况、经营状况） 经商经历、实力（经营品牌、店面情况、经营状况） 对项目的意愿：区域、面积、品牌、合作形式（买断或租赁）、投资方向（ 对项目的意愿：区域、面积、品牌、合作形式（买断或租赁）、投资方向（自 ）、投资方向 营或出租） 营或出租）
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一、开发商介绍 开发商介绍 开发商的实力 形象、 商的实力、 A、 开发商的实力、形象、市场口碑 港股市值最大的内地商业地产开发运营商 开发商的开发业绩 B、 开发商的开发业绩 商业地产项目遍布全国10多个省市， 商业地产项目遍布全国10多个省市，即将布局全国 10多个省市 开发商的服务理念 C、 开发商的服务理念 与商户共同成长， 与商户共同成长，共同发展 开发商发展的目标 D、 开发商发展的目标 成为中国商业地产管理行业的领跑者
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招商前期准备阶段
1、确定目标客户 目标客户分类（服装、百货、 电子、其他） 2、目标客户分类（服装、百货、鞋、电子、其他） 寻找目标客户联络方式: 3、寻找目标客户联络方式: ♥ 现场调查法 ♥ 电话及网络查询法 ♥ 人际关系※ 人际关系※ 4、根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 整理客户资料，包括公司名称、所经营品牌名称、 5、整理客户资料，包括公司名称、所经营品牌名称、联 络人、 络人、联络电话等
2、着装 、
如到业户公司，应穿工装；如到业户店内或公共场所，应 如到业户公司，应穿工装；如到业户店内或公共场所， 着得体的便装，但不应过于休闲或怪异暴露。 着得体的便装，但不应过于休闲或怪异暴露。
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见面之后你需要向客户介绍以下内容：
一、发展商介绍 二、项目概况 三、项目优劣势分析 四、市场现状及竞争对手主要策略 五、公司自身还存在哪些不足
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二、公司自身存在的不足之处 1、我们的团队还非常的年轻，各个方面还有一定的不足之处，这 、我们的团队还非常的年轻，各个方面还有一定的不足之处， 种不足既有制度上的不足，也有管理上的缺陷， 种不足既有制度上的不足，也有管理上的缺陷，但我们也正在不断 的完善我们的体制。 的完善我们的体制。 2、我们的开发模式相对单一，主要以地下商业开发为主，但我们 、我们的开发模式相对单一，主要以地下商业开发为主， 也正在丰富我们的开发业态。 也正在丰富我们的开发业态。 3、我们的项目地大多数是在二、三线城市，但我们也正在向全国 、我们的项目地大多数是在二、三线城市， 的一线城市大跨步迈进。 的一线城市大跨步迈进。
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7、求神问卜型 特征：决定权操于“神意”或风水先生。 A、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：有信仰的人一般很顽固，很难被别人所说服， B、对策：有信仰的人一般很顽固，很难被别人所说服，因此招商人员须尊重 并配合客户的风水理念，这样易拉近彼此距离。 并配合客户的风水理念，这样易拉近彼此距离。 8、畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作出决定。 A、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。 对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。 B 对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。 9、斤斤计较型 心思细密， 大小通吃” 善于比较。 A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。 对策：得用气氛相“ 并强调产品的优惠，促其快速决定， B、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤 斤计较之想。 斤计较之想。 10、 10、借故拖延型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。 A、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。 法解决，免受“拖累” B、对策：追查顾客不能决定的真正原因。想法解决，免受“拖累”。
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与目标客户洽谈阶段
1、直接拜访
2、约见拜访
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约见拜访
1、电话约见 、
2、发函 、
3、准备事项 、
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提示
应提前半天以上与对方取得联系 约定拜访的时间和地点
1、对方若为个人，可以通过电话方式联系; 、对方若为个人，可以通过电话方式联系 个人 2、对方若为正式公司，亦可发工作函沟通. 、对方若为正式公司，亦可发工作函沟通 正式公司 注：要注意强调拜访的目的及传达的重要信息， 要注意强调拜访的目的及传达的重要信息， 以得到对方的重视。 以得到对方的重视。
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准备事项
1、资料 、
招商手册、销售手册、 招商手册、销售手册、企业宣传的纸媒资料 多媒体宣传资料、项目相关证照资料复印件（依据需要） 多媒体宣传资料、项目相关证照资料复印件（依据需要） 图纸复印件（依据需要）、笔记本电脑（依据需要） ）、笔记本电脑 图纸复印件（依据需要）、笔记本电脑（依据需要） 业户走访登记表、 名片。 业户走访登记表、笔、名片。
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客户性格类型差异及对策
1、智稳健型： 智稳健型： 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被招商人员的言辞说服， 招商人员的言辞说服 A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被招商人员的言辞说服，对于疑点 必详细询问。 必详细询问。 对策：加强项目品质、公司性质及独特优点的说明， 项目品质 B、对策：加强项目品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合 理有据，以获得顾客理性的支持。 理有据，以获得顾客理性的支持。 2、感情冲动型 特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。 A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调商铺的特色与实惠，促其快速决定， 商铺的特色与实惠 B对策：开始即大力强调商铺的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购 或承租时 须应付得体，以免影响其他顾客。 买或承租时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3、默寡断型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。 A、 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。 对策：除了介绍项目 还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情， 项目， B、 对策：除了介绍项目，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了 解其工作、家庭、 以了解其心中的真正需要。 解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。
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1、确定目标客户 目标客户分类（服装、百货、 电子、其他） 2、目标客户分类（服装、百货、鞋、电子、其他） 寻找目标客户联络方式: 3、寻找目标客户联络方式: ♥ 现场调查法 ♥ 电话及网络查询法 ♥ 人际关系※ 人际关系※ 4、根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 整理客户资料，包括公司名称、所经营品牌名称、 5、整理客户资料，包括公司名称、所经营品牌名称、联 络人、 络人、联络电话等
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品质：强大的开发商实力、一流的商场硬件设施、 品质：强大的开发商实力、一流的商场硬件设施、钻石级 的商业地段、 的商业地段、情景式的主题街区