STP计划6
第六章STP战略
市场细分(segmenting) 目标营销（targeting) 市场定位(positioning)
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一、 市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分 的概念
将整个市场细分而切入和选择目标市场， 是最有价值的营销智慧之一。
市场细分是增加公司营销精确性的一种 努力
H3 T将和H3 SUV的尺寸差不多，大约H2要 短15英寸，窄7英寸。它将有一个5缸350马 力的发动机。一加仑汽油可供行驶19至24英 里。
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GM管理人员指出，典型的悍马车主年收 入超过20万美元，拥有另外两辆车供日 常行驶。悍马只是娱乐的。这些管理人 员还认为高涨的油价并不会影响悍马的 销售。悍马的购买者非常自豪，他们知 道自己将会吸引很多的注意力。他们购 买悍马是因为他们喜欢而且买得起。
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定位的步骤
步骤 1. 识别可能的竞 争优势
步骤 2. 确定适当的竞 争优势
步骤 3. 沟通并传送选 定的定位
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识别可能的竞争优势
产品差异化
如特点、性能、款式和设 计
服务差异化
如. 配送, 安装, 修理服务, 顾客培训服务
形象差异 如， 标志, 人物, 事件
人员差异
如. 比竞争对手雇用并 培训更优秀的员工
建议单一的主要利益定位作为广告诉求， 并且始终坚持。
苦心研究一个定位并且始终如一的宣传， 会提高知名度，并被牢固记住。
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最佳品质 最佳表现 最值得信赖 最可靠 最安全 最迅速 价格最低廉 最尊贵 设计最佳或最流行
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沃尔沃代表安全 宝马代表驾驶乐趣 奔驰代表尊贵 “惠普科技，成功梦想” “只要你想 ” 让世界没有蛀牙 去除99种污渍 光明无抗牛奶 力量和霸气 丝滑感觉 比女人更了解女人
STP营销战略策划
定位 风险小，成功率高 场，市场空间小
对抗 参与主要市场的竞 风险大 定位 争，市场空间大
重新 定位
重新获得发展空间 会造成前期市场 投入的损失
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市场定位战略
产品差别化 服务差别化 人员差别化 形象差别化
①质量；②款式 ①水平；②特色 ①招聘；②培训 ①外观；②生动性
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STP战略：
市场细分(Segmentation) 目标市场(Targeting) 市场定位(Positioning)
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一、市场细分战略
市场细分(Segmentation) ：以顾客需 求的某些特征或者变量为依据，区分具有 不同需求的顾客群体的过程。
关键词：特征变量；不同需求；顾客群体
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奶
奶
奶
油
油
油
甜度 同质偏好
甜度 分散偏好
甜度 集群偏好
市场细分的依据
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二、目标市场选择(Targeting)战略
无差异化战略：用一种产品、统一的营 销组合对待整体市场。
差异化战略：用不同产品和营销组合对 待不同的细分市场。
集中差异化战略：用一种特定产品和营 销组合对待某一特定细分市场。
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三、市场定位(Positioning)战略
市场定位的概念 企业将产品在目标市场上树立一
定特色，塑造鲜明个性，并争取顾客 认同。
关键词：目标市场；鲜明个性；顾客认同
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市场定位的方式
避强定位
避开强有力
的对手
对抗定位
和最强的竞争 对手对着干
Hale Waihona Puke 重新定位对市场前景 不好的产品 进行二次定位
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三种定位方式的优缺点
优点
stp营销策划
stp营销策划为了提高企业的销售业绩和市场占有率，营销策划是必不可少的。
而STP营销策划是一种基于市场细分、目标市场、和定位的营销策略，它是现代营销理论的一部分。
下面将会介绍STP营销策划的基本概念、流程和作用。
基本概念STP三个字母分别代表Segmentation、Targeting、和Positioning，英文表述是：market Segmentation, Targeting, Positioning。
STP营销策划的基本思想是通过对市场的细分、对目标市场的选择和对产品的定位，来营造产品的竞争优势，进而达到扩大市场、提高销售业绩的目的。
1. 市场细分（Segmentation）市场细分是指企业根据市场市场需求、客户需求和购买行为的不同，将整个市场分成若干个有共性的、可管理的、有针对性的、可以区别分析的消费细分市场。
常见的市场细分参数包括客户的性别、年龄、收入、教育程度、职业、家庭状况、兴趣爱好、地理位置、文化背景等。
2. 目标市场（Targeting）目标市场是指企业经过市场细分后，通过评估各个细分市场的市场容量、未来市场规模和竞争对手等因素，选择一个合适的市场作为自己的目标市场，进行针对性的广告宣传、营销组合和营销活动。
3. 产品定位（Positioning）产品定位是指将企业的产品与竞争对手相比较，而对产品进行定位，这个定位可以是价格定位、品牌定位、功能性定位、使用场景定位等方面。
流程演示STP营销策划流程图如下所示：作用分析STP营销策划的作用考虑到如下三个方面：1. 精准的市场营销策略（get more accurate marketing strategies）STP营销策划根据不同的细分市场需求，为企业量身定制精准的市场营销策略，使企业的产品宣传更加精准、到位。
这可以减少广告投放成本、提高广告成效、加速目标客户的下单率，从而让企业最大化地从市场营销中获益。
2. 生态增长、长期盈利（a win-win game for both companies and customers）STP营销策划的目的是实现企业和目标客户的良性互动，使企业能够更好地满足客户的需求，提供最佳产品和服务，从而实现长期盈利及企业的生态增长。
stp营销策划
stp营销策划STP营销策划是一种常用的市场定位工具，它包括细分市场、目标市场和定位市场三个部分。
通过STP策划，企业可以更好地了解目标消费者的需求和购买行为，并精准定位自己的产品或服务，从而实现市场营销的最大效益。
一、细分市场细分市场是STP策划的第一步，它将整个市场按照一定的标准进行划分，得到不同的细分市场。
细分市场可以从多个维度进行，比如地理位置、消费行为、购买偏好等等。
通过对细分市场的深入研究，企业可以发现不同市场的差异和潜在需求，为后续的营销策略制定提供依据。
二、目标市场目标市场是STP策划的第二步，它从细分市场中选择一个或多个最具吸引力和潜力的市场作为目标市场。
目标市场的选择应该基于对市场规模、增长潜力、竞争程度等方面的评估，并考虑企业自身的资源和竞争优势。
通过选定目标市场，企业可以更好地聚焦自己的资源和精力，提高市场竞争力。
三、定位市场定位市场是STP策划的第三步，它是确定产品或服务在目标市场中的定位。
定位是指通过创造和传递独特的价值主张，将产品或服务与竞争对手进行区分。
定位应该基于对目标消费者的深入洞察，关注消费者的需求、偏好和价值观。
通过有效的市场定位，企业可以塑造自己的品牌形象，吸引目标消费者，提升市场份额。
四、STP营销策略执行STP营销策划并不仅仅停留在理论层面，而是需要将策略付诸实施。
在执行STP营销策略时，企业需要考虑如何将目标市场和定位市场的策略转化为具体的营销活动。
这包括产品开发、定价、促销和分销等方面的决策。
同时，企业还需要不断跟踪和评估市场反馈，对策略进行调整和优化，以实现最佳的市场效果。
总结STP营销策划是一种系统性的市场定位工具，可以帮助企业更好地了解目标消费者，精准定位市场，提升市场竞争力。
通过细分市场、选择目标市场和确定定位市场，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续的市场增长。
然而，STP策划并非一成不变，需要根据市场变化和消费者需求的变化来不断进行调整和优化。
stp营销策划
stp营销策划营销战略是企业成功的关键之一，而STP营销策划正是一个有效的方法来制定和实施营销计划。
STP是指细分市场、目标市场以及定位市场，通过对于消费者需求的深入了解，企业能够更好地满足市场的需求，提高销售额和市场份额。
一、细分市场细分市场是指将广大的市场划分为更加具体和明确的消费者群体。
细分的目的是为了更好地了解不同消费者的需求和行为，以便有针对性地进行产品设计和推广。
企业可以从地理、人口统计、行为特征等方面进行市场细分。
二、目标市场目标市场是指在细分市场的基础上，选择最具潜力和可行性的市场进行重点开发和投资。
企业应该根据自身资源和竞争优势来确定目标市场，并制定相应的营销策略。
目标市场的选择要考虑市场容量、竞争程度以及消费者需求的适配度等因素。
三、定位市场定位市场是指在目标市场的基础上，确定产品或品牌在市场中的独特地位和形象。
企业需要通过差异化的产品特点和定价策略来与竞争对手区分开来，以吸引目标消费者。
市场定位要紧密结合目标市场和消费者需求，寻找到市场定位的差异化点和独特卖点。
STP营销策划对于企业的重要性不言而喻。
它能够帮助企业更准确地了解市场需求，为产品提供定位和差异化的竞争优势。
以下是一家食品企业的STP营销策划案例：一、细分市场针对该食品企业的产品线，可以将市场细分为婴幼儿食品、成人健康食品和老年人健康食品三个细分市场。
二、目标市场在细分市场的基础上，该企业选择了以婴幼儿食品为主要目标市场。
理由是该产品市场容量大，消费者需求稳定且具有长期可持续性。
此外，该企业在研发方面积累了丰富经验，能够提供高品质的婴幼儿食品。
三、定位市场该企业将婴幼儿食品定位为高品质、安全健康的选择。
针对消费者需求，产品中含有丰富的营养成分，并且采用了天然有机材料进行生产。
市场定位的差异化点在于强调产品的安全性和健康价值，这样可以赢得消费者的信任和忠诚。
除了STP营销策划，企业还需要继续关注市场的动态变化并进行灵活调整。
STP战略商业计划书
STP战略商业计划书一、背景STP战略商业计划书是一份战略性商业计划，旨在帮助企业制定并实施STP （Segmentation、Targeting、Positioning）战略，以满足不同市场细分的需求，实现市场份额的增长和品牌竞争力的提升。
二、市场分析1. 市场规模和增长趋势在进行STP战略计划之前，我们需要先了解市场规模和增长趋势。
根据最新的市场研究数据，我们发现该行业的市场规模在过去五年中保持了稳步增长。
未来五年，预计该市场的增长将加速，主要受到新兴市场的推动。
2. 市场细分在STP战略中，市场细分是其中一个重要环节。
我们需要将市场细分为不同的目标群体，以更好地满足客户的需求并实现市场份额的增长。
在进行市场细分时，我们可以考虑以下几个方面：地理因素、人口统计特征、行为特征等。
通过详细的市场细分，我们可以更好地了解目标客户的需求，从而更有针对性地制定营销策略。
3. 目标市场选择在确定目标市场时，我们需要综合考虑市场规模、竞争程度、行业发展趋势等因素。
通过对上述因素的分析，我们可以选择最具潜力的目标市场，以实现最大的市场份额增长。
4. 品牌定位品牌定位是STP战略中的重要环节，决定了企业在目标市场中的竞争地位。
在品牌定位阶段，我们需要通过市场调研和竞争分析，确定品牌的独特卖点和差异化优势，从而建立起与竞争对手的差异化定位。
三、STP战略实施计划1. 市场细分和目标市场选择在市场细分和目标市场选择阶段，我们需要制定详细的市场细分方案，并决定最具潜力的目标市场。
通过调研和数据分析，我们可以了解消费者的需求和偏好，从而确定最佳的市场细分和目标市场。
2. 品牌定位和市场定位在品牌定位和市场定位阶段，我们需要确定品牌的核心竞争力和差异化优势。
通过市场调研和竞争分析，我们可以了解目标市场中的竞争对手，并建立起品牌与其的差异化定位。
3. 营销策略在营销策略制定阶段，我们需要确定最佳的营销渠道和推广方式。
通过市场调研和目标市场的特点，我们可以选择最适合的营销渠道和推广方式，以最大限度地吸引目标客户并提升品牌知名度。
stp方案
stp方案STP方案是一种从市场细分、目标市场选择到定位的完整、系统的营销战略规划过程。
STP的英文缩写分别代表着市场细分、目标市场选择和定位。
通过STP方案，企业可以深入了解目标市场，并制定出有效的营销策略，实现市场竞争力的提升和市场份额的扩大。
首先，STP方案的第一步是市场细分。
市场细分，即将一个较大的市场划分为若干较小的、可识别的市场细节。
这样可以更准确地定位潜在消费者，并针对这些消费者的需求和偏好制定相应的营销策略。
例如，一家企业可以将整个市场分为高端消费者、中端消费者和低端消费者三个市场细分，然后根据不同市场细分的消费者特点，制定出不同的产品定价、推广渠道等策略。
其次，STP方案的第二步是目标市场选择。
目标市场选择，即从多个市场细分中选取一个或几个作为重点开发的市场。
在选择目标市场时，企业需要考虑到市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
例如，一个消费电子企业可以选择将目标市场定位在中端消费者细分市场上，因为这个市场规模较大，增长潜力较高，且竞争程度相对较低。
最后，STP方案的第三步是定位。
定位，即确定企业在目标市场中的差异化竞争策略，并通过市场营销活动来实现。
通过有效的定位，企业可以使自己的产品在潜在消费者心目中具备独特的地位，以此提高市场份额和利润率。
例如，一个软件企业可以通过提供高质量的产品、强化售后服务，来在目标市场中建立起自己的品牌形象，从而赢得消费者的信任和忠诚度。
综上所述，STP方案是一项重要的营销战略规划工具，通过市场细分、目标市场选择和定位三个步骤，企业可以更准确地了解目标市场，制定合理的营销策略，并在市场中取得竞争优势。
通过STP方案的实施，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力，并推动企业的长期发展。
swot营销策划方案包含stp模板范文
swot营销策划方案包含stp模板范文一、市场分割（Segmentation）市场分割是将整个市场细分为不同的市场细分，并对每个市场细分进行详细的研究和分析。
以下是一家手机制造商的市场分割案例：1. 年龄分割：18-25岁的青少年，26-35岁的年轻专业人士，36-45岁的中年人，45岁以上的老年人。
2. 收入分割：低收入家庭、中等收入家庭、高收入家庭。
3. 地理分割：城市居民、乡村居民。
4. 兴趣爱好分割：科技爱好者、运动爱好者、时尚爱好者。
二、目标市场（Targeting）目标市场是从市场细分中选择一个或多个最有价值且最有潜力的市场细分作为主要目标。
以下是一家手机制造商的目标市场案例：1. 18-25岁的青少年和26-35岁的年轻专业人士：这两个市场细分群体通常对手机的功能和创新性非常感兴趣，他们对新技术和时尚设计非常敏感。
他们是手机消费者中最有潜力的群体。
2. 中年人和老年人：这两个市场细分群体通常对手机的易用性和功能实用性更感兴趣。
他们可能不太关心新技术和时尚设计，而更注重手机的功能和性能。
三、定位（Positioning）定位是确定如何使产品或品牌在目标市场中与竞争对手区分开来，并在目标市场的心智中占据独特的位置。
以下是一家手机制造商的定位案例：1. 提供高品质和创新性的产品：通过不断引入新技术和创新设计，以及始终保持产品质量的高水平，使手机品牌在目标市场中建立声誉。
2. 提供个性化的用户体验：通过允许用户自定义手机的外观、界面和功能，以及提供个性化的客户服务，使用户对品牌产生更深的情感联系。
四、SWOT分析SWOT分析是一种评估企业内部优势和劣势，以及外部机会和威胁的方法。
以下是一家手机制造商的SWOT分析案例：1. 优势：- 高质量的产品：该公司以其高品质的产品而闻名，这使其在市场竞争中取得了竞争优势。
- 强大的品牌意识：该公司的品牌在目标市场中具有很高的知名度和忠诚度。
- 深入的研发能力：该公司拥有强大的研发团队，并不断推出新的技术和创新产品。
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房地产项目策划作业（五）班级：房管131 学生姓名：彭永祥学号：131602015指导教师：张影永城市中央名邸（一期）STP战略策划一、项目小区档案中央名邸总体规划简单大气，绿化面积比较高，达到50％，环境优美。
所处地址位置优越，未来的城市中心，位于芒山路与建设路交叉口。
价格普遍在3700元/以上，走的是高档小区路线，设和一些收入较高，追求生活高品质的永城成功人士购买。
二、市场细分（S）1.目标区域市场细分从地区分析来看，本项目的目标区域市场应以新城区、老城区市场为主，城乡、农村市场为辅。
（1）调查显示，该市居民在原住区域内购房趋势明显，但向外扩张的趋势不容小觑。
（2）从搜集的资料来看，该市居民在购房时倾向于选择原居住区域，一方面是习惯于原区域的生活环境，另一方面是十分看重由家人、亲朋好友等构成的近亲缘居住格局，一般不会轻易到外区购房；但为子女入学考虑，大部分家长会考虑购买重点学校附近的房子。
2.目标人群细分以潜在消费者定量调查数据为依据，对项目的目标人群进行初步细分及特征描述：（1）目标人群①政府官员、企业高层及中层管理者；②厂矿企业老板；③个体商户；④教育系统教职员工。
PS：大部分就学者或者投资者（2）心理分析理由一：“孟母三迁”,给孩子更好的成长环境望子成龙是每个父母的心愿，学校周边文化气息比较浓重，人文环境比较好，家长希望让孩子在好的环境中受到熏陶，使他们的身心得到更好的发展。
理由二：交通便捷、安全、配套设施完善名校周边向来是交通密集的场所，也是政府会加大力度保证安全的区域，并且必然能够感受到学校带来的成熟配套设施所带来的方便，生活便利，孩子成长环境安全。
理由三：教育房产双投资，升值空间大购买学区房也不失为一种投资行为，只要重点小学、名牌小学不搬走，学区房的升值空间将十分巨大，当孩子毕业之后，完全可以把升值多倍的房子再卖出去。
（3）需求特点高舒适度的居住环境，相对就近、划片招生、计划到校、免试入学三、目标客户群选择（T）1.可供选择的方向1）年龄：25至35岁，40岁至50岁。
2）职业：个体从业者；企业/公司的普通职员和工人；商人/服务业的职工；事业单位/国家机关工作人员；初、中级专业技术人员(科/教/文/卫)；3）家庭结构：已婚且有未成年子女者；已婚尚无子女者；4）家庭年收入：家庭年收入在5万元以上；5）主要区域目标市场；新城区、老城区为一级目标市场；城乡、农村为二级目标市场。
2.主要目标市场组合在楼盘现实营销过程中，消费者的职业是最重要、最易辨别、最具代表性的特征，而受教育水平、职业技术水平和经济收入水平等皆可视为职业的伴随特征，因此，本项目的目标客户群以“职业”作为首要组合标准。
根据市场细分中确定的目标人群选择方向，结合尺度对该市潜在消费者的了解，确定的主要目标市场组合如表所示表：表1 主要目标市场组合3.组合说明这部分人群的收入来源稳定，收入水平中等或略偏高，有一定的购买能力，也有较强的置业倾向，对子女的教育投入高，本项目地块的教育资源、地理位置、交通和环境优势对他们有较强的吸引力。
4.其他目标客户群根据业主座谈会及实地考察中搜集的观点，本项目的目标客户群还包括下列人士：财力目标客户群群体组成 群体基本特征 核心客户群A 初、中级专业技术人员，包括教师、律师、医生 年龄在25—55岁之间，以25—35岁最多；以高中或大学学历为主；多为核心家庭，以三口之家为主；家庭年收入在4—5万元；现居住宅以自购商品房、租用房和单位宿舍为主，2房或1房居多年龄在25—40岁之间；以中等学历为主；核心客户群B 个体经商者：包括从事 商业、服务、零售等行 业的个体工商户和私营 业主 各年龄阶段均有分布，以25—35岁最多；以高中或大学学历为主；多为核心家庭，以三口之家为主；家庭年收入在4-5万元；现居住宅以自购商品房、租用房为主，2房或1房居多拓展客户群A 公务员和事业单位工作 人员 年龄在25—45岁之间，以25—30岁最多；以高中或大学学历为主；多为核心家庭，以三口之家为主；家庭年收入在4—6万元；现居住宅以自购商品房或非商品房为主，2房居多拓展客户群B厂矿、面粉企业高层 年龄在25—40岁之间；以中等学历为主；多为核心家庭或主干家庭，以三口或四口之家为主；家庭年收入在5万元以上；现居住宅以租用居住（兼经营）为主，2房或1房居多充足的投资者，欲等待物业升值或将之出租给他人居住。
5．目标客户群的产品需求特征及预期支付水平表2 目标客户群的产品需求特征及预期支付水平6.目标市场组合的定性描述对目标市场组合进行定性描述有助于感性地深入地理解目标客户群的产品消费观念客户群产品 预期支付水平 核心客户群 户型：A.2房1厅1卫是首选重点户型B.3房2厅2卫是次选重点户型面积：A.1房1厅面积在40-50平方米之间B.2房1厅面积在70-80平方米之间C.2房2厅面积在80-90平方米之间D.3房面积在90-120平方米之间户内空间：A.平层是首选空间形式，受选比例过半数B.错层是次选空间形式，受选者占1/4C.跃式排在第三位，受选者近两成预期单价：均值3052元/平方米 预期总价：预算总价均值为22.7万元,以15.1-20万和20.1-25万 元所占比例最大，分别为28.9％和22.9％ 拓展客户群 户型：A.3房2厅2卫是首选重点B.2房2厅面积在80-100平方米之间C.3房面积在110-120平方米之间面积：A.2房1厅面积在70-80平方米之间B.2房2厅面积在80-100平方米之间C.3房面积在110-120平方米之间户内空间：A.错层是首选空间形式，受选比例为四成多B.平层是次选空间形式，受选近四成 C.跃式排第三，受选者近两成 预期单价：均值为3214元/ 平方米 预期总价：预期总价均值为24.8万元，以20.1-25万元和25.1-30万元所占比例最大，分别为25％和22.2％及其精神内涵，对于项目的定位和营销推广具有独到价值。
表4 目标市场的定性描述目标客户群基本特征消费观念生活态度产品需求定性特征A.个体/私营经商者文化程度不高年龄跨度大；主要从事服务业、零售业、商业等；处于事业的上升期，收入较高但波动大，有较强置业意愿，支付能力强谨慎保守，决策理性，精打细算，购房时注重实用性和经济性，对生活质量的要求不太高，但重视交通便利性和生活配套的完善经济上规划周密。
十分关注家庭的财务状况；家庭责任感较强，重视父母赡养和子女教育会考虑为父母预留生活空间在事业到达一定阶段、资金积累充足时才考虑置业；要求实用率高，布局合理；在户型和面积选择上一般会量力而行，不求奢华B.公司员工主要从事第三产业，年纪较轻，处于事业的起步或稳定发展阶段；中等收入水平，且相对稳定，已有一定储蓄但数额不高，支付能力一般消费观念时尚倾向于选择知名度较高的产品，但经济实力有限，因此会兼顾经济性和新颖度；合理控制支出，有理财观念善于理财，有强烈的储蓄和投资意识，并付诸行动；注重生活的自由度和独立性，重视工作和生活的协调性有较强的职业倾向，注重地段和交通便利性，对楼盘的档次和社区配套的要求不太高，但重视生活、消费的便利C.公务员和事业单位工作人员，政府机关和企事业单位的底层干部工作压力小，有较广泛社会资源，经济独立，收入稳定但支付能力一般不太高消费观念传统，趋于节俭、内敛，注重产品的内涵和品质；有较强的理财观念，强调储蓄稳定和收支平衡经济上较节俭、适度；家庭责任感较强，重视下一代的教育重视社区的经济将教育资源、购物环境、社区规模与配套，关注产品细节。
注重户型合理与辅助空间的功能完善五、项目总体定位（P）1、根据对项目的SWOT分析结果以及目标市场的特点，项目品质总体定位“面向公众的、追求高品质的高档小区”。
2、在项目形象定位方面，要充分利用社区交通便利，紧邻学校商圈、升值潜力大，周边配套设施齐全的优势，做到以下几点：①打造独有的USP：一个美丽的私家公园；②打造一种环境概念：书声琅琅，健康成长；③打造一种产品概念：“纯生活”首席高档智能住宅；④打造一种生活概念：欧式风情，浪漫人生。
3、销售策略①展现河南城市印象置业集团具备的强大发展潜力与用心服务；②通过推广、公益活动清晰传播项目概念，制造社会效应；③吸引目标受众关注项目，储备意向客户。
④创意式营销。
比如：A.牵手政府、公益活动。
核心概念：“手拉手、心连心、爱心助学”，公益基金会活动，联合宣传。
政策、教育部门、红十字会支持和引导，树立投资者、购房者信心。
B.体验式居住：样板房可为购买者免费享受“居住”体验。