钢材贸易公司业务的操作流程
关于钢贸行业危机的起因及反思
关于钢贸行业危机的起因及反思作者：刘克波来源：《经营者》2014年第04期摘要：钢贸行业在不到五年的时间内经历了一场从巅峰到低谷的转变。
目前，虽然钢贸行业危机似乎已经尘埃落定，但与其类似的大宗商品贸易仍然存在着同样危机的可能。
本文对钢贸行业的运作方式、危机爆发原因、应反思的问题进行了相关梳理，希望能在其他大宗商品贸易业务中起到一定的借鉴作用。
关键词：钢贸；危机；反思一、正常的钢贸行业运作流程一般市场上钢材的常规销售模式是钢厂卖给钢材贸易商（简称钢贸商），钢贸商再卖给下级分销商或是终端用户。
而钢贸商从钢厂拿货一般是按年与钢厂签订供销协议，并交付给钢厂一定保证金。
协议规定每个月固定拿货量，价格是月初预估的，等到月底再综合市场该品种的价格走势定一个结算价。
一般来说这个价格钢厂给钢贸商是有优势的，让钢贸商有钱可赚。
但这里面钢贸商完全没有话语权，每个月要做的就是月初就得把全款付给钢厂，然后求钢厂赶快发货。
由于钢材价格高决定了钢贸行业是一个资金密集型行业，同时由于钢贸商预付货款和实际销售回款之间存在较大的时间差，因此这种模式对钢贸商资金要求较大。
有时做一单产品的货至少需要两套资金，多则四、五套。
这样一放大资金需求，钢贸商压力就很大了，这时候钢贸商很自然就想到银行。
商业银行与钢贸商的合作刚开始确实也设计了一套看起来风险很可控的模式，主要为“厂商银”或是“商商银”模式。
大致运作模式如下：银行、钢贸商、钢厂三方签订一个协议，规定钢贸商签订采购协议后，由银行出具承兑汇票支付货款；钢厂发货后，该货物所有权归银行所有或发货仓单质押给银行。
货物入库后，钢贸商想要在市场上销售该批货物，只需要将出货吨位对应的钱打到银行指定账户，然后银行出一个放货手续到仓库就可以了。
钢贸商在寻求银行信用支持的同时，也渐渐把目光投向了一些闲置资金充裕的大型国企。
国企的操作模式与银行差不多，同样可以为钢贸商提供融资和承兑，所以在钢贸商最头疼的资金支持这块，相当长一段时间内都由国企和银行一起主导，国企在这里实际充当了“影子银行”的角色，后期又有一些典当行等机构加入，充当了同样的角色。
钢材贸易公司管理制度
钢材贸易公司管理制度钢材贸易公司管理制度「篇一」第1条凡进厂金属材料入库前，均应进行入库检验，由供应处将入库单、质量保证书和实物一起交检，未经检验不得入库。
第2条进行入库检验时，检查有无供货单位的质量合格证和进料单据，对原有质保书证明内容、项目不合或有可疑试验数据时，检验人员有权确定补试，抽试或复试后再进行验收，验收合格的材料由检验员在入库单上注明检查编号及签名后方可入库。
第3条检查方法：核对质保书，查对钢印、炉号，查重点，支数是否有欠缺。
钢号判断、火花鉴别或光谱分析。
火花鉴别有怀疑时应取样化学分析。
规定尺寸的检查。
表面缺陷的外观检查。
第4条验收中对不合格的材料，检验先在入库单上注明“不合格”交供应处办理退货或向供货厂提出交涉。
第5条材料代用，必须由供应处或生产部门填写材料代用单，一般零件的材料代用需经有关单位会签批准后，方可投产使用。
代用单位在投产使用前递交各有关部门。
关键零件材料的代用需研究所长批准后，报总工程师审批。
第6条凡入库的材料均有涂漆标记或钢印和材料名称，同时分类堆放，检验员应作到及时检查，避免混料。
第7条凡让步或代用的材料应隔离存放;严格按代用单签批的有关规定条款发放使用。
第8条经验收合格并已入库的材料其质量保证书及本厂检验结果、报告单均由检验人员保管。
钢材贸易公司管理制度「篇二」第一章总则第1条目的为加强公司安全文明生产，保证各项安全管理制度的贯彻执行，提高广大员工遵守各项安全制度的自觉性和安全生产的积极性。
特制定本制度。
第2条适用范围本制度适用于公司所属各部门、员工及外协、施工单位。
第二章管理内容第3条奖励内容1、对避免重大伤亡及设备事故发生的单位和个人，奖励10000元。
2、对公司安全生产管理工作提出合理化建议并被采纳者奖励100元。
3、发生事故后，在抢险救灾、保护公司财产及员工生命安全有功者，奖励500～20xx元。
4、对敢于管理、擅于管理、能够长期保持本单位安全生产无事故的生产部门按季度人均奖励300元，生产管理部门、辅助生产单位按季度人均奖励200元，行政后勤部门按季度人均奖励100元。
公司钢材销售工作总结
第1篇钢材销售工作总结篇1钢铁业务员2013年度工作总结报告 2013年度工作总结时间飞逝，转眼2013年要与我们挥手告别，这一年不能简简单单用成功或失败去判定，过去的这一年里，我个人素质能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入的了解和掌握。
一．业务能力熟悉公司和产品熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。
了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。
这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。
唐山市丰润区百丰商贸有限公司（以下简称百丰）成立于2006年11月16日，是一家专业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司，创业7年来，公司在总经理郭顺富的带领下，上下齐心、艰苦奋斗，现已发展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。
百丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内，以及唐山市立丰金属制品有限公司，唐山市丰润区进丰商贸有限公司，唐山市丰润区兴丰物流有限公司，唐山市丰润区昇泰金属表面处理有限公司共五家公司。
从目前来说，我们公司除了主打产品，镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。
镀锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多，不同的客户所对应的产品也各有不一。
库存量在两万吨以上，规格型号齐全，基本满足客户的需求。
另外，本公司还提供拆散零售业务。
业务技巧拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力，建立良好的客户关系，增强客户对我们的信誉度。
老客户的量绝对不是我们看到的这些，尽最大力度的开发客户的量。
业务谈判，作为业务员，业务员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从，规避风险很重要。
钢材销售销售技巧
4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。
1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.
2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
钢材销售管理制度
GB6017.1-20起重机械安全规程-第1部份钢材销售管理制度第一条总则1.1为进一步加强集团公司钢材销售管理，以适应市场经济的发展，提高企业的经济效益，提高企业的市场竞争力，确保企业高速、稳健的发展，根据集团公司实际情况，特制定本制度。
1.2钢材销售原则1.2.1效益最大化原则，即最大限度谋求集团公司的经济效益。
1.2.2款到发货原则。
1.2.3公开、公平、公正原则，即钢材资源分配、价格调整、客户管理等销售业务必须公开、公平、公正。
第二条销售管理制度2.1营销部销售职责2.1.1贯彻集团公司的经营策略：2.1.2制订年度、月度销售计划，完成年度生产经营目标：2.1.2.1营销部根据集团公司年度生产经营计划，按照“销售环绕利润转”的原则，科学预测市场，编制钢材需求预测月报表，报集团公司。
2.1.2. 2营销部必须在每月20日前书面报出下月需求计划，交集团公司。
2.1.3负责提出价格调整建议；2.1.4负责F1常钢材销售业务；2.2销售业务流程2.2.1营销部的售前服务：市场调研，捕捉信息，维系及寻觅顾客；2.2.2售中服务：接收合同或者标书一合同评审一接收货款一一组织发运；2.2.3售后服务：组织结算一一对帐、退余款一一处理投诉。
2.3业务类型、客户区分及业务销售注意事项2.3.1代理：是指签了代理合同或者单价下浮超过60元（含60元）的业务。
零售：是指下浮单价在20元以内（含20元）。
其它（零售和代理之间价）:对于传统贸易且价格介于零售及代理之间的销售。
商品化钢筋：是指冷轧带肋钢筋系列产品及钢筋笼。
（说明：此分类代表冃前公司的定价模式，若集团公司对代理、零售等定价模式有变化时，以集团公司的定价模式为准）2.3.2特殊情况下需要降价销售的，按集团公司总裁批准方案执行。
2.3.3特殊客户：指具有发展潜力、有利于销售渠道拓展，品牌推广和利润创造的客户：特殊产品：指厂内非尺、生锈、质量有异产品；特殊关系：指集团公司考虑战略发展要求，需进行支持的公司或者单位等；2.4销售业务原则上必须先款后货，如先货后款，需签订合同或者经公司申批（经部门经理和分管经营副总裁同时申批签名确认，管：客户信用额度表）,方可按对应的业务类型赋予计提考核。
销售钢材你不得不知道下面的知识
钢材贸易常见术语解释一、钢材流通环节各相关单位1、钢厂：钢材的生产单位（1）钢铁厂：指有高炉炼铁、转炉炼钢、轧机轧制钢材全部流程钢铁生产企业。
此类钢厂一般称为大钢厂或大厂。
（2）轧钢厂：指只有轧机轧制钢材这一流程的钢材生产企业，一般也称为调坯轧材企业，多见于高线、螺纹钢、带钢、型钢、中板等品种生产。
此类钢厂一般称为小厂。
（3）铁厂：指只有高炉炼铁一个流程的生铁生产企业。
备注：根据所生产钢材的品质、下差大小，分为一线钢厂、二线钢厂、三线钢厂，甚至四线钢厂。
2、经销商：是指以买卖钢材产品为主要业务的企业。
经销商可分为一级经销商、中间商等级别。
（1）一级经销商又叫代理商，俗称钢厂协议户，是指与钢厂签订了长期的购销协议，每月固定从钢厂购买大量钢材进行销售的钢材销售企业。
（2）中间商：或称为二级代理商，俗称搬砖头的商家，就是不直接从钢厂进货、而是从钢厂协议户或其他中间商手中购买钢材再销售的企业。
3、终端用户：是指钢材产品的直接消费企业，包括各种建筑工地、各种机械制造厂、家电生产厂家等等。
二、与价格相关术语1、过磅价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为用地磅等计量工具直接测钢材的实际重量，以实际重量计重销售钢材时的价格为过磅价；过磅价也称为检斤价。
2、检尺价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为理论计重，按照理论重量计重销售钢材时的价格为检尺价；检尺价也成为理计价或者理重价。
理论计重即为按照钢材的理论重量计算重量。
各种类别、材质、规格的钢材，国家均有生产标准，各钢厂按照国家标准生产各种钢材，但国家标准并不是一个固定的值，允许有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫负差），因此各钢厂生产各种钢材上差或者下差不同，导致钢材的理论重量与实际重量有偏差。
绝大多数钢厂生产钢材产品均有下差，一次大多数品种钢材理论重量是1吨实际重量并不足1吨，因此理论重量计价或者叫检尺价要低于过磅销售时的价格。
下差或负差是理论重量为一吨的钢材的实际重量与理论重量之间的差。
中小型钢材贸易企业ERP系统的设计与实现
务人员实时了解供应商账户变化 ， 以便准备资金 完成付款 。
（）采购 付 款 管理 ７
维护 采购付款 记录 ， 包括供 应商 、 门 、 账 日期 、 部 过 付款依 据、 付款方式 、 金额等信息 。在 完成付款后 ， 系统 自动调整供 应 商 的账 户金额 。
３２销售 管理 ． 图 ２ 钢材销售 流程图
（）采购订 单管理 ４
购、 销售情 况 ， 向供应商的付款资金 ， 安排 向欠款 的客户催款。
２２ 业务 流 程 ．
维护采 购订单信 息 。采购订单 中除了包 含供应 商 、 门 、 部 采购人 员 、 交货方式 、 付款方式 、 付款 日期等信 息外 ， 含 了 还包
业 务流 程分 为两 类 ， 别 为采购 业 务流程 和销 售业 务 流 分 程 。采购的业 务流程 图如 图 ｌ 所示 。
业 不断涌现 。传统 的业务 和管理方 式 ， 常造 成企业 的物流 、 常 是交 易信 息和库存信 息通常 都是孤立的 ， 销售人 员在销售 前往 信 息流 、 资金 流不能统 一 ， 影响 了企业 的销 售业绩 。如果 能掌 往 无法得 知真正 的库存产 品情况 ， 要查 清这些 信息 ， 就需要很 握 更便捷 、 快速 、 明的业务 、 方式 ， 更好地 占领市场 ， 长时 间 ， 造成 了销售效 率低 ， 透 管理 就能 这也 采购人 员也 因此 无法根 据销
成财 务的坏账 、 。 呆账
由于销售 次数频 繁 ， 业务 员与客 户也很少 进行沟通 ， 因此
业务 员很难 通过已有的交 易记录全 面掌握客 报 表管理 。该系统 为 中小 型钢材 贸易企业 提供 了信 息化 管理 在 与客户交易 时 ， 户信 息 ， 客户交 易动态 ， 确认客 户的信用情 况 。这种 了解 最终 的手段 ， 基本能够满足企业 日常的业务 、 管理需求 。 情况 会增大交易 的风 险 ， 最终造成财 务的坏账 、 呆账增多 ， 同时
钢材贸易公司业务操作流程
一、采购业务流程：上海港沪钢铁有限公司业务操作流程
2008年5月1日编制
二、销售业务流程：
三、采购、销售提货数量变化业务流程：
四、质量异议处理流程：
备注：1、质量异议处理协议书只能冲减单价，不能冲减重量。
2、有冲减质量异议金额的业务联系单，要注明质量异议金额、此次降价的规格和下降的价格。
3、因质量异议要作废发票的，只能是当月开具的发票，跨月发票和寄出发票未收回前，均不能作废。
五：特殊业务处理：
1、购销业务活动费：涉及回扣的业务事先应征得总经理的同意后，每完成一笔业务时，即申请业务活动费，经财务审核，陈总复核，总经理审批后，
财务部一份（复印件），原件由业务员留存，报销时附原件。
2、价外费用与代办款项的区别和处理：
①、价外费用：提单的价格已经包含代办费（公司的价格+每吨的代办费×1.17），与客户一票结算，俗称“一票制”，到时加工或运输单位的费用发票 开给本公司（注意：台头要开上海港沪钢铁有限公司），付款时要凭正式发票付款。
费用申请同上第1点。
②、代收代付款项：代收的费用，本公司纯属代办，提单的价格不包括代办费，到时加工或运输单位的费用发票开给购货单位，客户收到两种发票，
俗称“二票制”，本公司代付款项时可以用领款单付款。
费用申请同上第1点。
上海港沪钢铁有限公司。
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一、采购业务流程：上海港沪钢铁有限公司业务操作流程
2008年5月1日编制
二、销售业务流程：
三、采购、销售提货数量变化业务流程：
四、质量异议处理流程：
备注：1、质量异议处理协议书只能冲减单价，不能冲减重量。
2、有冲减质量异议金额的业务联系单，要注明质量异议金额、此次降价的规格和下降的价格。
3、因质量异议要作废发票的，只能是当月开具的发票，跨月发票和寄出发票未收回前，均不能作废。
五：特殊业务处理：
1、购销业务活动费：涉及回扣的业务事先应征得总经理的同意后，每完成一笔业务时，即申请业务活动费，经财务审核，陈总复核，总经理审批后，
财务部一份（复印件），原件由业务员留存，报销时附原件。
2、价外费用与代办款项的区别和处理：
①、价外费用：提单的价格已经包含代办费（公司的价格+每吨的代办费×1.17），与客户一票结算，俗称“一票制”，到时加工或运输单位的费用发票 开给本公司（注意：台头要开上海港沪钢铁有限公司），付款时要凭正式发票付款。
费用申请同上第1点。
②、代收代付款项：代收的费用，本公司纯属代办，提单的价格不包括代办费，到时加工或运输单位的费用发票开给购货单位，客户收到两种发票，
俗称“二票制”，本公司代付款项时可以用领款单付款。
费用申请同上第1点。
上海港沪钢铁有限公司。