活动量管理

四、建立完善的督导架构
服务部经理 总督导
分区经理 督导 建立 早会经营小组 督导 主管、准主管
相互协助
组训 督导
辅导
兼职讲师 辅导 培训
业务员 形成一个兼辅导、培训和督导为一体的架构
时间管理和客户管理
昨天你拜访了几位客户？ 他们的情况如何？
展业过程中出现的情况
• 他们都不想买 • 他们都已买过 • 他们都说要买，可老是拖着
每天我们都在盲目的去碰客户,都在
靠天吃饭.当今的寿险市场已经进入理性
化的阶段.需要我们有计划、有目的、有
目标的去工作，从而提高我们的工作效
率。
自我管理
——管理我们的分类
新客户（缘故、陌生） 接触关客户（二、三次） 说明关客户 促成关客户 老客户回访（售后服务、转介绍） 增员对象
活动量管理工具应用及有 效管理
一、概述
根据LIMRA统计，目前业务员业绩低迷的原因，15% 是不愿意做，20%是不懂得做，60%是做的不够。从这组数 据显示业务员低生产的主要原因是拜访量不够，即活动量不 够。而随着经济自由化、国际化浪潮的冲击，寿险市场竞争 愈趋激烈，如何掌握推销要领，开拓绵绵不断的客户群，成 为业务同仁在市场销售时致力的目标，合理使用销售活动量 管理工具，并对其进行有效的管理，将给业务员带来极高的 成功率和生产性。
拜访量低
找不到拜访目标
预约成功率低
时间使用效率低
客户收入太低 顾客不适于大单 客户不需大单 件均保费低 介绍大单的意愿 不强 介绍大单不成功 介绍大单的技能 不高
二、活动量管理工具的再认识
计划１００
准主顾卡
客户管理
自我管理
目标活动表
时间管理
工作日志
三、改进措施
加强宣导力度
主管自身意识要不断提高。 二次早会要注意对活动管理和活动管理工 具实际功用的宣导。 职场氛围营造要加强。
作为一名辅导专员如何运用销售活动管理工具来推动营 业部业绩的增长，我将在这个报告中进行具体阐述。
工作日志填写意愿
» ö ² × 5% » Ô ² · × ö 15% » ¶ ² ® × ö 20% ö µ × Ä ² » ¸ » 60%
问题在哪呢？
不愿拜访
对自己缺乏信心 不愿接受冷遇 不够勤奋 陌生拜访目标不会寻找 缘故拜访对象不多 打电话难找到人 打通电话但预约不成 在职场时间太多 路途时间太多
新的名单
老客户回访
新客户拜访
售后服务
售后服务：
是我们能够实现时间管理和客户 管理，从而达到自我管理的重要环节。
售后服务的方法
保单生效周年日）
：
定期（节假日、生日、结婚纪念日、 不定期（上海业务员的售后服务）
总结：
要想使我们能够在寿险的这条 道路上走得更远、走得更好，我们 必须有足够的客户去拜访。有了客 户，还需要我们去尽心地经营他们、 管理他们，让我们成为时间的掌控 者，成为优秀的经营客户的商人。
• 他们自己买了，可不愿意为我介绍其 他客户 • ……
这是谁的原因--是我们,还 是客户?
• • • • 这是我的原因； 是因为我们在某些环节上没做好； 是因为我们对客户没有深入理解； 是因为我们没有养成一个良好的习惯
“守株待兔”的故 事在现代寿险行业中 的再现！
“三没”理论给
我们的反思！
结论:
为什么要对客户 进行分类？
将我们的工作细化 将我们的时间细化 将我们的客户细化
这些不同类别的客户
从哪里来？
——计划100
——工作日志、准主顾卡
——客户档案
计划100中的客户是否
会越来越少？
答案：会越来越少
这就需要我们及时去补充
计划100
工作日志（准主顾卡）
客户档案
自我管理
理
时间管理、客户管

建立一套配合相关活动的制度，严格制式 化。

主管要体现公开、公平、公正的原则。 要消灭形式主义，脚踏实地。
各种活动管理工具不能只停于形式，要深挖它们的内涵
组织研讨小组进行探讨。 主管要带头谈心得，业务员也必须通过口头或书面的形式进 行表达。 主管要通过陪同展业进行督促。 加大电话追踪的力度。 使各种活动管理工具形一个循环，而不是单一或简单的使用 某一工具。