不确定时代的营销赢思维XXXX2D学员版
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《韧性》阅读引导
专家推荐
引言 逆光中的笤帚疙瘩
第一部分 飞轮中心：韧性
第1章 何为 韧性，何以
坚韧
第2章 提升 韧性的阻力 和原力
韧性的定义
另一场心理疫情
“韧性飞轮”模 型
温水煮青蛙
人们为什么会选 择放弃
有关“掌控感” 的经典研究
持续小赢
第二部分 韧性飞轮之觉察
第4章 你为何经 历这一切
第3章 元认知— —对认知的认
知
第5章 在正念冥 想中重新遇见
打开你的套娃
解码焦虑：进化 的遗产
惊喜背后的秘密 多巴胺的迷思
思维重塑
归因模式
记录的力量
01
走出至暗 时刻
02
专注当下 的力量
03
意识与觉 察
04
承诺的自 由
06
现时此刻
05
释放与全 然接受
第三部分 韧性飞轮之意义
第6章 专注 的热爱
当情绪失控时，如何战胜焦虑，通过“持续小赢”的积累实现终身成长？ 当认知遇到瓶颈时，如何打破思 维定式，实现向内探索和觉察？ 当面临职场危机时，如何实现工作技能与专注热爱的相互转换、相互促进？ 当 忙碌裹挟生活时，如何避免行为与目标的偏离，追寻人生的意义？ 当组织身处逆境时，如何强化信任联结，提升 团队的幸福感和复原力？ ………… 面对各种不确定因素，我们越来越意识到强大的心理韧性的重要性。剧变时代， 心理免疫力的提升刻不容缓。无论是在日常生活中还是在企业管理中，打造韧性能够帮助我们从逆境中快速恢复， 收获更多的积极体验，是激发个人与组织成长的能量之源。 作者在融合心理学、行为学等前沿科学的基础上，提 出了“韧性飞轮”模型，旨在从觉察、意义和连接三个层面解码焦虑与情绪，发掘并深化热爱，在关系中强化自 我认知，实现从个人韧性到组织韧性的传导。另外，为了帮助读者实现个性化应用，本书梳理出了一系列提升韧 性的思维模型和可视化工具：焦虑拆弹表、正念冥想、热爱清单、意义树、感恩清单等，聚焦情绪控制、思维重 塑、认知提升、组织管理等多个方面。践行“持续小赢”这一关键行动原则，让企业家、管理者和个人在不确定 的时代积小赢，成大胜，实现高韧性进阶。
金融海啸后的营销赢思维(1
观众朋友大家好！欢迎收看本期的金融海啸后的营销赢思维，其实说到营销啊！可能很多人很难在第一时间把这个现代化的经济学概念与我们古代传统的哲学经典思想联系到一起，其实殊不知很多国内外企业的成功实践恰恰就印证了我们中国古典哲学的一些深刻与伟大之处，今天呢我们就请到了国内著名的实战派的营销专家张利先生，从中国古代哲学思想的角度结合当前最新的企业经营管理的理论来为您揭示在如此纷繁复杂的经济环境当中，企业如何寻找自己的成功之道。
您好！张先生！其实说到这次金融危机，应该说不止对我们国家，对全世界都是一个可以说是毁灭性的灾难。
是。
那么应该说有很多企业可能就被大浪淘沙就淘掉了。
是。
那么您觉得我们中国的企业应该从这次危机当中吸取到一些什么样的经验教训呢？好，我想呢！首先要端正一种心态了，因为我们中国企业过过从78年到现在30年我们过过春天、夏天、秋天，我们就是没有过过冬天。
特别是这么冷的一个冬天。
对，所以所以首先就要端正心态，因为毕竟是有四季的，过冬天是很正常的，那么今年刚好今年达尔文诞辰200周年，那达尔文呢就是物竞天择了，就进化论嘛！自由竞争、物竞天择，那大多数的企业是会被淘汰掉的。
达尔文说过一句话很到位，他说会被淘汰掉的物种是什么样的呢？能活下来的物种什么样的呢？不是最大的也不是最强的，是最能适合环境的，最能适合环境的物种最终是能够生存的，也就是能够在今天这个环境下能够活下来的，所以这次金融危机对中国的影响呢可能还不是跟国外不太一样，欧美是虚拟经济，银行彼此间息贷，不敢贷款了，中国的经济的影响最要命的问题是，对于我们实体经济的破坏，因为这些年我们依靠过好日子，过舒服日子。
欧美，尤其美国，美国拼命消费，我们就要拼命生产，好，于是我们的产能是过剩的，突然间需求是萎缩的，数据出来了嘛，今年第一季度我们国家的汽车产量已经超过美国了，美国的汽车的销量同比跌幅至少是40%左右，是非常可怕的一个数据，丰田公司亏损，为什么？丰田公司把宝押在了美国市场，欧美市场占了它70%，所以丰田公司亏损，从1950年到现在第一次亏损，所以去年很有意思，去年的丰田终于实现了梦想了，做了世界老大，超过通用了，结果亏损了，所以让我总结，最应该吸取教训，我看至少三条，第一条，经济繁荣时期要更加重视现金流，为什么我这样讲呢？因为在经济繁荣这30年是经济繁荣我们中国企业喜欢做什么事？我们中国企业喜欢做本小事大，就这么点钱，四两拨千斤做成了，被叫做资本运作的高手。
企业-不确定时代的营销变革管理
四年前我写过一个书，就叫《破局》。
我以前在企业工作多年，后来出来做咨询到现在八九年了，感受的很深，一些体会。
昨天企业界参加几家企业代表，一个是分众传媒的江南春，一个郑永刚，一个好孩子公司的老板，还有投资公司的就是我。
大家一致认为，看到金融危机对世界的影响情况下都对未来社会的发展和全球经济大概是这样的一个判断，就是说不确定性。
我最近连续看《第一财经日报》关于宏观经济的判断，对全球经济，欧美发达国家的经济二次恢复或者复苏有不同的看法，普遍认为美国实体经济受到重创，虚拟经济重创基础上带来消费的影响，可能要持续很长一段时间。
所以说在沿海地区，在中国的长三角、珠三角大量的以OEM加工为主要的企业，寄希望未来两三年实现国际经济的复苏是有很多的不确定性或者难度非常大。
大家一致看好的和企业家看好的是什么呢，包括今天科特勒先生在美国说的寄语，今天市场的绿洲就是中国的内需市场，他非常敏锐看到了中国内需市场的机会在于中国政府的支持和补贴。
今年金融危机我服务的若干家企业看到，在去年年底年初，状态非常糟糕，有些几乎像蹦极一样直落千丈，但是最近两三个季度恢复非常好，所以大家都对未来充满信心，他们觉得挑战是什么呢，中国市场今后会更加加剧。
他们谈论很少是工厂问题、制造问题，谈论的是营销问题，这是我觉得昨天下午参加沙龙的一个很强的感受。
今天借助这样这么多朋友分享的机会，我把我在企业实践这么多年，原来我在我的老东家，TCL集团，做了八年，在深远顾问公司也干了很多年，也算坎坷，但是我和我的深远公司诞生在这个伟大的时代，这个内需市场高速增长的情况下。
这次我为什么把这三个字作为我跟大家分享的一个话题呢？我想闭着眼睛想一想，我说干了这么多年这个事情，给企业做服务，做什么呢，实际就做这六个字，发现这六个字做好每一个字都是多么艰难，多么不容易。
所以经济发展从咱们孙主编在今年年初参加深远八周年在深圳举行论坛的时候，那时候当时我定了一个话题，当时就是不确定时期的企业的渠道变革。
《赢在不确定时代》 (新版)
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市场营销管理--互联网年代的营销赢思维
《市场营销管理--互联网年代的营销赢思维》课程对象：董事长、总裁、总经理、决策层高管、首席执行官、等参与公司战略制定的高层领导主讲老师：张老师●著名战略营销专家；●企业经营模式研究专家；●清华大学、北京大学、中山大学等多所高校特聘教授；●张利老师从市场一线中来，曾经从公司的一名普通业务员做到分公司经理、区域经理、总公司市场总监，对在中国市场做营销有着极为深入而广泛的直接经验和感悟。
课程背景当互联网，移动互联颠覆性地改变着你我的生活方式；当不确定时代到来，预测与分析失灵；当传统的营销手段失效，企业利润薄得象刀片一样；当商品极大过剩，用户因选择过剩选择焦虑感受不到购买带来的快乐；当产品高度同质化；企业无时无刻不承受着销售疲劳与销售压力；当促销失控、渠道失控、品牌失控、定价失控、业绩失控，企业营销全线失控，命悬一线；当以往赚钱的业务，一夜之间变得食之无味、弃之可惜；当企业老板不得不面临最痛苦的抉择：不转型可能等死，转型可能转死……《互联网时代的营销赢思维》帮助你冲破思想束缚，实现全面突围：揭示市场变化轨迹把握转型方向从此告别转型焦虑；解密企业经营的核心本质，掌握核心竞争优势的永久钥匙，获得持续赢利不再遥远；揭秘互联网平台真相，避免触网陷阱，永远告别无谓烧钱的困扰；铺设社群粉丝经济的广阔通道，企业与用户实现无障碍对接，做有追随者的品牌指日可待；重建应对互联网挑战的信心，掌握全网营销密码，从此插上互联网的翅膀实现飞跃式发展。
课程大纲一、赢在把握变化问题解剖：企业家应对环境变化的最大挑战是什么？产能过剩导致什么结果？政府反腐深化给哪些行业带来不可逆转的深远影响？互联网颠覆性地改变了什么？生活方式的变化让顾客的购买模式发生怎样的变化？企业的经营生态发生了怎样的变化？互联网革了谁的命？传统营销的困境与死穴是什么？案例分析：微信与红包、双十一、360、诺基亚、柯达等结论：如何让已经萎缩的需求落在你身上，考验企业的内功与实力来自互联网的冲击全面而深远，所有行业都无法置身事外站在推广的角度，营销=告知+说服推送年代结束了，自我说服自我营销的年代开始互联网年代，营销战略从个体变成群体互联网年代，营销战术从推广变成互动这是一个让品牌速朽的年代，这是一个让品牌速成的年代，小而美小而专小而全的企业，基于粉丝基于社交基于社群，打造出有追随者的品牌，草根创业英雄将再次激发市场活力。
企业-不确定时代的营销变革管理
企业-不确定时代的营销变革管理随着时代不断变革，经济不断发展，企业面临着日益复杂的市场竞争环境，以及各种不确定性因素的影响。
如何在这样的时代背景下进行营销变革管理，是每个企业亟需思考的问题。
不确定时代的营销在当今不确定的时代，消费者行为和市场环境都变得更加难以预测和掌握，许多传统的营销手段已经无法满足企业的需求。
换句话说，企业需要在变革中重新审视和调整营销策略，采取符合时代要求的新型营销方式。
此外，不确定时代的营销涉及到以下几个方面的思考：1.消费者群体的多样性随着时代的变迁，消费者的群体也越来越多样化。
这意味着企业需要针对不同人群的需求和特点，进行个性化的营销推广。
比如，一款新产品的宣传需要在不同的媒体平台上运作，以获得不同人群的关注和认可。
2.与竞争对手的竞争随着市场环境的进一步竞争化，企业也越来越难以在市场中占领一席之地。
此时，企业需要与竞争对手进行比较和分析，确定企业独有的优势和特点，通过差异化的营销方式，赢得市场的青睐。
3.媒体形式的多样化除了消费者群体的多样化和竞争对手的竞争，还有媒体形式的多样化，包括传统媒体和新型媒体。
传统媒体如电视、广播、报纸等，已经不能满足营销策略的多元化需求。
而新型媒体如移动设备、社交媒体等，已成为企业的新宣传战场和用户获取渠道。
营销变革管理的重要性企业需要适应市场环境和消费者需求的变化，不断进行营销变革，以此应对不确定时代的挑战。
营销变革管理作为营销实践的核心，应重视执行和实际效果。
1.精准的目标市场分析营销变革中，要针对目标市场进行精准分析。
企业不应该仅仅关注自己的利润和业绩，而是要考虑顾客的价值和需求。
从而以顾客为中心，进行营销策略的制订和实施，提高顾客忠诚度和购买意愿。
2.创新的营销方式不断尝试新的营销方式，以满足不断变化的消费者和市场需求，是营销变革的核心要素。
企业可以通过创新的营销方式，加深与消费者的互动和关系，增加顾客对企业的信任度和忠诚度。
3.投入适当的营销资源为了营造良好的营销战略和实施效果，需要投入适当的资金、人力等营销资源。
营销赢思维125页PPT
营销赢思维
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
销售赢思维和逆向营销
★销售前沿 ☆销售思维的演变 ☆ 有什麽是不可能的？ ★销售赢思维 ☆源动力:心灵地图---心态认知 ☆执行力:行为地图---思维构成 ☆赢思维行为指南---怀异原则 ★想赢，先战胜自己---别说不可能！ ★销售训练
☆销售思维的演变
☆赢思维源动力---心态认知 №5 自主和提升的自我实现心态
≛ 认知： 自我提升就是要具备学习心态。 ≛ 方法： 学习 实践 总结 提炼 提升 ≛ 观点： 不会不可悲，不学就可悲了！ 知之为知之，不知为不知，乃为知也． 故事:你用不着跑在别人后面
反思后： 至少写下你提升能力的一种方法
面对这些生活的勇者 为了目标而努力达成 你会以成败论英雄吗
2004年雅典残奥会
☆赢思维源动力---心态认知 №5 自主和提升的自我实现心态
≛ 认知： 自我管理，销售的特殊性。 ≛ 沟通：为什么````？ 人一辈子卖的唯一产品就是你自己.卖你的服务精神和态度 ≛ 程序内容： 自我诊断 ----故事：就做你自己 自我管理和执行---故事: :汤姆·霍普金斯的购房电话
≛ 注意的问题 自信与自负的区别，自负与狂妄的联系 拒绝销售是求人的自卑心态。
☆赢思维源动力---心态认知 №3 互惠和双赢的合作平等心态
≛ 原则感悟： 给于是难得的，给予时没想到得到更难得，结果，他们得到的更多！
Байду номын сангаас
客户或顾客
销售人员
服务的企业
任
务
商品或服务
资金和
和
薪
水
意见
№1 专业化程度 专业化成就你的方向感！明确人生定位,轻松获得信赖感! 如果你不具备，努力学习和请教资深人士
故事：源太郎凭什么
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思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
消费者的特点，说通俗一点就是没有良心， 他不会因为你过去的服务非常好就继续买你 的服务，他随时可能离你而去。
------张维迎
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。
他们在当地拥有绝对话语权 他们的定价就是坐标
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。
--赫尔曼.西蒙
隐形冠军新思路——进口替代
-------eBay总裁.惠特曼
本次危机带来的经验和教训
➢在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有
更大的灵活性和雄厚的财力基础。
➢在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期
巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济 低迷的牺牲品。 ➢在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实
现差异化。
营销赢思维
宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱 卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消 耗得最慢，谁就能活到最后。
------任正非
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
销售收入 资金周转率=
平均流动资产净值
其中： 流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) ÷2 平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) ÷2
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
对高利润率的崇拜会给竞争对 手创造接管市场的机会 ！
---德鲁克
在经济危机以后，中国和印度已 经成为全球增长最快、人口数量 最多的两个市场，这也意味着中 国已经成为拥有最多消费者、最 大客户群的市场。如果不能够保 有中国的市场，进军国际还有什 么意义呢？
---杰克·特劳特
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
----<韩非子.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这 个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定 地走下去。
在全世界的范围内，真正伟 大的企业没有一家把挣钱、 把追求利润最大化作为最高 追求。挣钱、挣大钱只是结 果，是伟大公司通过商业的 方式为社会承担重要责任和 使命的必然结果。
贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西， 只要占有了财富便全能得到。
------爱德华.吉本《罗马帝国衰亡史》
药是为了救人的,不是为了 赚钱的.但是利润会随之而 来.如果我们记住这一点, 就绝对不会没有利润.我们 记的越清楚,利润就越大.
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
活下来是我们真正的出路，国际上的市场 竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多 做一个合同，别人就少一个……
经营企业的三原则
现金流第一 利润第二 规模第三
利润与份额
利润
份额
高必以下为基， 贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系
追求份额 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
双鹿冰箱——贴近市场的设计
案例：双鹿冰箱—农村专家
2008年冰箱产业不景气，很多小厂没有开工 双鹿依然保持20%的增长，出货量达100万台，营业额10亿。
进口替代是拓展国内市场的一种有效途径。 挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来 得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通 过更优的性价比去替代进口。 增量市场的拓展涉及到如何刺激需求的增加。
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
➢冰箱放在客厅——静音设计、装饰设计 ➢有老鼠——防鼠装置设计 ➢电压不稳——稳压设计 ➢冬天不用冰箱——防腐设计 ➢物流成本高——物流、促销一起做
区域市场第一
国泰君安的数据显示： ➢祁连山水泥在甘肃拥有35%左右的份额 ➢天山股份（000877.SZ）占有新疆地区37%的份额 ➢赛马实业占宁夏市场38%的份额
不确定时代的
营销赢思维
主讲：张利
“卓越”企业不卓越
2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓 越的企业，总结了成功的秘密。
➢房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两 房被美国政府接管。
➢电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美 元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155 家店，裁掉17%的美国雇员。
•赢在价值
•赢在竞争 •赢在电子商务 •赢在渠道 •赢在整合 •赢在大客户
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子
两种经营思想的修正
关于利润 关于需求
企业利润就象人体需要的氧 气、食物和水一样，没有它 们，就没有生命。但是这些 不是生命的目的和意义.