营销赢思维_2
市场意识与营销思维
如何培养市场意识与营销思维？
著名钢琴家的故事
美国有一位著名的小提琴家，在国家大剧院演出时，入场券是1500美元/场，他 每次演出一共演奏6首曲子，每场个人收入达20美元。 有一天，他突发奇想，穿的破破烂烂去一个地下通道演出，同样是6首曲子，演 奏完后，总收入5美元！
大家看这个故事，想到了什么？答案：精准需求定位，选择有效渠道
1）2011年9月创办校导网 2）签署QQ公仔全球网络唯一代理商协议 3）签署海尔T6-B全球独家首发协议 4）校花选拔、梦想之旅、名企走访….. 5）未来还更多…..
三个真实的故事
中国中部人力资本论坛事件
上周六校导网有3个员工应邀出席中国中部人力资本论坛 到傍晚 ，三人回来了，一人回来两手空空，听了一天讱座；一人回来撰写了一 篇新闻被很多媒体转载，最后一人回来拿着人力资源协会会长和十几位企业家 的名片，并在后来接到数个合作电话！
第二句话
无论资本还是技术，其实都是一种工具，掌控的核 心是人，因此，价值链的最高端，丌是对资本和技 术驱动戒掌握，而是对人的整合！
第三句话
善于思考，勇于改变，但纵观历史，你会发现善于 思考者遍地都是，但思考后勇于改变的却是寥寥无 几，因为改变是很艰难的，大部分人丌是缺乏足够 的勇气，便是没有承受极大的外在压力。
第八句话
生活可以随意，生命应有所坚持！无论外在的放荡丌 羁还是内心的坚如磐石，想要的就勇敢去要，该坚持 的就丌懈的坚持，该舍弃的就洒脱的舍弃！丌抛弃， 丌放弃，丌勉强，丌执着，丌抱怨，丌后悔！
第九句话
人生最大的遗憾丌是把事情做失败了，而是本来能 成功的事情却因为自己没有全心投入而失败，这才 是真正的遗憾！所以想要没有遗憾，就要勇敢的挺 身而出，勇敢的迈出步伐！
营销思维实践心得体会
在当今这个竞争激烈的市场环境中，营销思维已经成为企业成功的关键因素之一。
近年来，我有幸参与了一项营销思维的实践活动，通过实践，我对营销思维有了更加深刻的理解和认识。
以下是我对这次实践活动的体会和心得。
一、营销思维的重要性1. 营销思维是企业发展的基石企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须具备强大的营销思维。
营销思维可以帮助企业准确把握市场需求，制定合理的营销策略，提高市场占有率，实现可持续发展。
2. 营销思维是提升企业竞争力的关键随着市场环境的不断变化，企业需要不断创新营销思维，以适应市场变化。
只有具备先进的营销思维，企业才能在竞争中脱颖而出，提升自身竞争力。
3. 营销思维是提升客户满意度的保障营销思维的核心在于关注客户需求，以客户为中心。
通过实践营销思维，企业可以更好地了解客户需求，提供优质的产品和服务，从而提升客户满意度。
二、营销思维实践过程1. 市场调研在实践活动中，我们首先进行了市场调研，了解目标市场的现状、竞争对手的情况以及潜在客户的需求。
通过调研，我们发现了以下问题：（1）市场饱和度高，竞争激烈；（2）消费者对产品品质要求越来越高；（3）竞争对手在营销策略上具有一定的优势。
2. 制定营销策略针对市场调研中发现的问题，我们制定了以下营销策略：（1）提高产品品质，满足消费者需求；（2）创新营销手段，提升品牌知名度；（3）加强客户关系管理，提高客户满意度。
3. 实施营销策略在实施营销策略的过程中，我们采取了以下措施：（1）优化产品结构，提高产品品质；（2）开展线上线下活动，提升品牌知名度；（3）建立客户关系管理体系，提高客户满意度。
4. 营销效果评估在实践活动结束后，我们对营销效果进行了评估。
结果显示，我们的营销策略取得了以下成果：（1）市场占有率有所提高；（2）品牌知名度得到提升；（3）客户满意度显著提高。
三、营销思维实践心得体会1. 营销思维需要不断创新市场环境在不断变化，企业要想在竞争中立于不败之地，必须不断创新营销思维。
“赢销”新思维
途径 ： 第一 ， 在部 门内搜求创意 。管理者在寻求创意的过程 中可以
２ ８ 研 ２ ０． ０１ ２企 究 １
把目光投向自己领导的职能部门或者业务单元， 因为运用手头资源 括品牌定位 、 品牌架构、 品牌名称、 品牌识别系统、 品牌文化价值 、 品 总是比较得心应手 ； ， 第二 跨部门搜求创意 。 具体地说 ， 如果能够可 牌形象的建立等等 ， 它是企业品牌建立的基础。在品牌的构建过程 以集思广益召集不同部 门的人一起讨论 ， 或者可以听取公司外部合 中要制定科学的品牌计划 ， 此种计划要能够犹如灯塔般为企业的品
而 能 让顾 客更 能 了 解 企业 ， 企 业最 后 当朋 友 看待 ， 一 步 购买 企 户。营销的成功就是价值传递的成功 ， 把 进 而在竞争 日趋 白热化的今天 业一 系 列 的产 品 ， 而 真正 的奠 定 了 企 业强 势 品 牌 的地 位 。 从 价值 的成 功 传 递 离 不 开 企 业 的创 新 。就 像 最 有 效 的止 痛 剂 也 治 不
法则二 ， 建立以客户关系管理为中心的价值链
一
预期价值为 目标的 ，但 很多企业并不能很好的凸显服务部 门的价 体 系 个企业的经营事务远不限于企业内部 ， 它需要在一定程度上 赢得新顾客的忠诚度。而服 务水平的提高有懒于客户服务部 的支 去经营客户、 供应商、 甚至竞争对手的事务， 经营者不仅要对自己企 撑， 将客户服务部建立成为企业的第二营销部 ｆ将有助于提高企业 业负有责任 ， ７ 而且要对企业所处的价值链和生态系统负责 ， 因为一 的销量进而盈利 ， 实现赢销。企业可以从以下两个方面实现 ：
济全球化和信息化的今天 ， 对客户进行大体分类 ， 确定 目标受众后
就躲在办公室里对购买倾 向进行研究的方式早已落伍。企业应该 把以客户需求为导向的市场调查研究作为市场开发的基石。
营销大兵团作战思维
营销大兵团作战思维
营销大兵团作战思维
当今社会，企业的营销战略已经成为了竞争的关键，而要打赢营销战，需要有一支精干的营销团队。
以下是营销大兵团的五种作战思维。
1.全局思维
打赢一场营销战争，需要团队成员具备全局思维，要不断关注市场变化、竞争情况，了解客户需求，不断调整营销策略。
只有拥有全局思维，才能使营销活动更加精准，达到最大化效果。
2.创新思维
以创新思维出发，不断探索新的营销方式和渠道，在市场推广中寻找
新的亮点和契机。
同时要有领先的技术，及时跟进市场新技术新产品，保持和竞争对手的差距。
3.合作思维
营销大兵团作战需要所有成员紧密合作，只有一起协作才能取得更好
的成果。
建立良好的团队合作机制，通过内部讨论和外部资源整合，
让每个成员都能充分发挥自己的优势，做出自己的贡献。
4.客户思维
营销活动的最终目的是为客户创造价值，所以要始终以客户为中心，把握客户需求，提供优质的产品和服务。
通过与客户交流，增加客户黏性，提升客户满意度，让客户乐于继续和企业合作下去。
5.数据思维
在营销活动中，要不断收集和分析数据，依照数据调整营销策略，不断优化，提高效率。
数据思维可以更加全面地了解市场、竞争和客户情况，辅助管理决策，提高企业营销效率。
营销大兵团需要具备五种思维，团队成员之间互相协同、互相协作，才能打赢营销战争，实现企业发展的目标。
你知道的营销思维有哪些？(分享常见的10大营销思维)
你知道的营销思维有哪些？（分享常见的10大营销思维）你知道的营销思维有哪些？如今的营销环境，可谓是瞬息万变，只有掌握规律，把控思维，才能立于不败。
1.用户思维二八定律已经成为传统——所谓20%的客户带来80%的销售，主抓大客户，可是在互联网时代，时局已经发生了逆转。
为了获得流量优势，必须要去抓长尾，做到用户体验至上。
用户体验至上是要做到沉浸式体验，从感官体验到认知体验都要兼顾。
像蹦极、过山车、鬼屋，这些侧重于感官上的满足惑挑战，让人感到轻松活着刺激；密室逃脱等智力游戏或者是教学性质的活动，是对人的智力和技能的挑战，主要利用的就是认知体验。
2.互动思维简单地说就是给用户参与感和深入了解的机会，而不是给予局外人或者旁观者的疏离感。
现在不少影视剧开拍前的选角会号召广大网友投票，拍摄过程中的各种事务以及后期的制作也都贯穿着制作团队和广大网友的密切互动。
这是建立联系的有效的手段之一。
3.大数据思维现在已经不是脑力与知识PK的时代，而是靠科技、资源、数据决胜千里的时代。
很多的决策都是根据大数据显示与分析作出的，更加科学而精准。
数据思维是由数据积累、数据分析和运营决策三个部分共同组成的。
数据分析的大前提是要锁定好目标，也就是说要将落脚点放在业务、产品和用户上。
利用好大数据，就相当于是站在巨人的肩膀上眺望远方。
4.迭代思维营销已经水涨船高，模式的时代过去，创意正风生水起，但是在互联网时代，什么能长生不老？不过是昙花一现。
好的创意如微弱星火，很快便会被衍生品和模仿物淹没，真正堪称别开生面的东西凤毛麟角，不是寻常企业能达到的。
所以，一般情况下，产品要想保持热度维护优势，只能通过马不停蹄的细小而快速的迭代来升级。
5.逻辑思维所谓逻辑思维是指，人们在认识事物的过程中借助于概念、判断、推理等思维形式能动地反映客观现实的理性认识过程，又称抽象思维。
它是作为对认识者的思维及其结构以及起作用的规律的分析而产生和发展起来的。
只有经过逻辑思维，人们对事物的认识才能达到对具体对象本质规律的把握，进而认识客观世界。
营销思维案例
营销思维案例营销思维是指将市场需求与企业资源相结合，通过市场分析和策略制定，以实现企业的销售目标和利润最大化。
以下是10个营销思维案例：1. 微信红包营销：某品牌利用微信红包活动吸引用户参与，通过用户分享红包活动，扩大品牌知名度和市场影响力，进而增加销售额。
2. 内容营销：某企业通过创作有价值的内容，如文章、视频等，吸引潜在客户关注并建立信任，然后转化为实际销售机会。
3. 社交媒体广告：某品牌利用社交媒体平台的广告功能，通过定向投放广告，精准地吸引目标客户群体，提高品牌曝光度和销售转化率。
4. 会员营销：某酒店推出会员制度，通过提供专属优惠、积分奖励等方式，吸引客户成为会员并保持忠诚度，实现客户二次消费和口碑传播。
5. 口碑营销：某餐厅重视顾客口碑，通过提供优质服务和美味食品，赢得顾客的好评和口碑传播，吸引更多新客户前来消费。
6. 联合营销：某品牌与其他相关行业的企业进行联合营销，通过共同推广和资源共享，实现品牌曝光度和销售额的双赢。
7. 活动营销：某服装品牌在特定节日举办促销活动，如限时折扣、赠品等，吸引顾客到店购买，提高销售额。
8. 个性化营销：某电商平台通过分析用户数据，向用户推荐个性化的商品和服务，提高用户购买的满意度和转化率。
9. 搜索引擎优化：某网站通过优化网页内容和结构，提高在搜索引擎中的排名，增加网站流量和用户转化率。
10. 数据分析营销：某企业通过分析大数据，了解用户需求和行为，优化产品和服务，提高用户满意度和销售效果。
以上是10个营销思维案例，每个案例都以不同的方式运用营销策略，旨在吸引目标客户、提高品牌影响力和销售效果。
不同的企业可以根据自身情况选择适合的营销思维案例，并结合市场需求和资源来制定相应的营销策略。
做微商必赢的七大思维
天悦微商课件微商必赢地七大思维互联网思维强调以人为本，而微商思维是以诚为本，你卖货做生意需要诚信，你培训分享要诚心，不能敷衍了事，你与你客户，和你代理之间地关系要真诚，而这一切地一切都系于诚.文档收集自网络，仅用于个人学习这时候有人可能会说，别闹了，我才不管思维不思维地，大家都这么忙，我只想好好卖货，做个安静地卖家，那么问题来了，为什么有人可以轻松赚钱，而有人付出了很多努力，依然没有收获呢？其实，很大部分原因就在于思维不同.文档收集自网络，仅用于个人学习那到底什么样地微商思维呢？那么下面我将会把林叔叔分享给我们地七大思维给大家分享一下.分享思维很多做微商地朋友，货卖不出，朋友圈没有互动，代理也找不到，这是因为他没有具备分享思维，没有具备分享精神，他一直活在自己地世界里，除了每天看看朋友圈，就偶尔在朋友圈刷广告，从来不会懂得去混社交，从来不会去分享，出身在这个互联网地时代里，在微信世界里，我们要懂得如何去分享，告诉别人你是怎么样地一个人，你是谁，你会做什么，你懂什么，你擅长什么，你能给别人带来什么，只有当你给人家带来价值，人家才愿意去跟你，才愿意去帮你.文档收集自网络，仅用于个人学习社会思维微商是一个社交电商，就需要社交思维，当你于其他人建立了强关系，当你地好友越来越多，当认可你地人越来越多，你地社交圈越来越多，你地产品就好卖，但是，好友多，不等于社交，这是两种概念，社交，我们强调能产生信息交互，有交集，形成交叉，关系达到了理想地粘度，此时才能达到转化和成交，所以我们时刻要记住，尽可能于其他人建立关系，发生了关系，这样还愁东西卖不出去吗？文档收集自网络，仅用于个人学习付出思维所谓有舍才有得，有些人只会索取，从没想到付出，缺乏付出思维，我发现那么舍得发红包地人，招到地代理也多，客户也多，资源也多，当然，红包只是付出思维地其中地一种形式，还有其他地，比如主动送送东西，或者主动在朋友圈推广别人（当然不要推广与其冲突地）这都是一种付出.你们不觉得在微信打交道，就像在走亲戚一样吗？别人去你家做客，总会带一点礼物，或者是送红包，如果人家空手而去，你会觉得对方不懂人情世故吧，虽然别人嘴上不会说，但是心里还是会这么想地.人家拿了东西给你，自己也会觉得需要给一点什么作为回礼，所以，我们平时和微信好友交流地时候，要多学会主动付出，我告诉你，付出越多，收获也就会越多.文档收集自网络，仅用于个人学习快乐思维我发现一个特点，在微信里，能够得到很多人喜欢地，一定是一个每天都充满正能量，充满快乐地人，因为没有谁会喜欢和一个每天郁郁寡欢地人，带着负能量地人在一起玩耍，比如你在群里，你总传播负能量，你说谁会喜欢？而另一个人，总能给人带来快乐，带来喜悦，带来正能量，相信很多人都会喜欢这种地，我们都是要当一个快乐地人，不管遇到什么困难，也能保持正能量.文档收集自网络，仅用于个人学习营销思维我们常说，做微商就是卖自己，也就是营销自己，没有营销思维地是没有办法做好微商地，以前我们没有微商这个词，是叫微信营销，顾名思义，就是要营销，你有营销思维吗？你有包装思维吗？很多做不好微商地人，就是不懂包装自己，不会懂得炒作，也不懂得营销.发朋友圈是一个技巧和学问，懂得驾驭文字和图片，这里就是体现你地营销能力地地方，大多数微商只会懂得讲上家地文字和图片直接复制，他们不懂得变通，我个人觉得，微商所有地长线品牌，基本都是分为好几个级别，那么总代所面对地人与事，跟代理是不一样地，很多代理面对地大多数确实消费者，两者面对地人群体是不一样地，所以你一直复制你自己上家地图片和文字，其实用处不大，一定要懂得怎么去变通，可以参考上家地文字和图片，但是一定要稍微变通一下.要学会懂得包装自己，营销自己，学会炒作，借助外借地力量.文档收集自网络，仅用于个人学习赞美思维我认为这个世界最美好地东西就是赞美，赞美别人，欣赏别人，这是一种美德.玩微信，交地是朋友，很少见面，对方无法看到你地微笑，那么我们完全可以用文字来赞美别人，可是对于很多人，他们不懂，没有这些意识，我记得以前领导说过，赞美诗不需要花一分钱，却可以获得比花钱更好地效果，人与人相处是很微妙地，有时候，也许一句赞美就足以让他对你有好感，记忆深刻，当一个懂得赞美别人地人，我相信，他自己也是一个充满快乐地人文档收集自网络，仅用于个人学习信任思维微商大多数是靠招募代理，代理为什么跟你走呢？大家彼此都是没有见过面地，那么他们凭什么相信你呢？凭什么打款给你呢？这就是需要信任，所以，我们要学会如何让别人对你产生信任，比如你借助一些名人，加入一些知名社群，参加一些线下活动等等，总之能够让人家对你产生信任地元素，都可以运用起来，分享出去，为什么很多人，加我地微信，可以直接打款给我？就是因为我们在界内有一定地知名度和影响力，有信任在这里，信任是一种力量，只有产生信任，这份力量就会帮你产生更多地价值.文档收集自网络，仅用于个人学习以上是林叔叔通过做微商所聚集地七大思维，是做微商地人很需要去掌握和学会地，也是必备地，缺一不可，我相信在群里听课地很多人，可能具备了以上地其中几点，但是如果你同时具备了这七大思维，那么我相信你一定会成为一个合格地微商，甚至是个牛逼地微商.文档收集自网络，仅用于个人学习。
营销思维培训的心得体会范文(5篇)
营销思维培训的心得体会范文（5篇）营销思维培训的心得体会范文（通用5篇）营销思维培训的心得体会范文篇1关于实习的收获主要有以下几个方面。
一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。
二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。
四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。
同时也让我明白了许多的`人生道理，看清了许多的社会现实。
在当今社会，能力并不是最重要的。
首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。
懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。
在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。
做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。
营销思维培训的心得体会范文篇2培训的第一天，早上刚到总部，很幸运的参加了北分的大早会，朱总和鲁总的发言，铿锵有力，激情四射，给兄弟们传递着完成目标的信心。
其中有一段令我感触很深，就是朱总让员工上来分享的时候，有一个员工说：会议其实很简单，只要积极阳光的把客户约过来就可以了。
多么可爱的员工，多么令人振奋的一句话，身为会议讲师的我，听到这句话，特别的高兴，北分一直都是我们大家的领头羊，看见了北分的现在，就看见我们大家的未来。
相信过不了多久，其他分公司也会有越来越多的兄弟们，得到会议帮助。
真正的日常到账和会议到账两腿走路。
高兴的同时，我也感受到，会议讲师的使命和责任尤为重要。
因为除了北分还有很多兄弟公司，会议营销都没有合格，就像代总说的，金榜题名这个产品会议营销没有过40w都不算合格。
王鹏老师帮助北分第一个过40w，学习，改变，超越。
感谢总部给我们这么好的一个学习的机会，我这次学习的目标非常简单，也很明确，我一定要帮助长分成为__集团第二个过40w的分公司。
销售冠军思维的三十个模式
销售冠军思维的三十个模式1. 目标导向：销售冠军始终以实现目标为导向，并以此为基础来制定行动计划。
2. 自律性：销售冠军始终对自己要求严格，并按照既定的规则和计划行事。
3. 坚持不懈：销售冠军知道成功需要付出持续的努力，他们会始终坚持不懈地追求目标。
4. 积极主动：销售冠军善于主动出击，他们不等待机会的到来，而是敢于主动争取。
5. 适应性强：销售冠军能迅速适应市场变化和客户需求的变化，灵活调整自己的销售策略。
6. 善于沟通：销售冠军具备出色的沟通技巧，能够与不同类型的客户建立良好的关系。
7. 听取客户需求：销售冠军懂得倾听客户的需求，并根据客户的反馈来改进自己的销售技巧。
8. 关注客户体验：销售冠军注重提供出色的客户体验，以建立长期的客户关系。
9. 学习能力：销售冠军具备良好的学习能力，他们不断提升自己的销售技能和行业知识。
10. 自信心：销售冠军对自己的产品和服务充满自信，能够自信地向客户推荐和推销。
11. 团队合作：销售冠军懂得与同事合作，能够有效地利用团队资源来实现销售目标。
12. 建立信任：销售冠军重视与客户之间建立的信任关系，他们用自己的实力和诚信赢得客户的信任。
13. 解决问题：销售冠军善于发现问题并提供解决方案，以满足客户的需求。
14. 善于提问：销售冠军擅长提问，能够准确了解客户的需求和痛点。
15. 高效管理时间：销售冠军能够合理安排时间，高效地完成销售任务。
16. 精神饱满：销售冠军充满激情和动力，始终保持积极向上的心态。
17. 特别关注：销售冠军懂得将精力集中在最有价值的客户和机会上，以获取最大的回报。
18. 灵活变通：销售冠军能够灵活变通，根据客户要求做出相应的调整。
19. 客户为先：销售冠军始终以客户的利益为先，将客户的满意度放在首位。
20. 善于营销：销售冠军懂得利用各种营销手段来吸引客户和推动销售。
21. 创新意识：销售冠军具备创新意识，能够不断寻找新的销售机会和方法。
金融营销思维学习：杠杆借力的思维
杠杆借力营销思路杠杆借力的含义：如何巧妙地利用别人的力量去为自己的成功打造。
杠杆借力有三个普遍适用的策略：1、你想要的在这个世界上有人已经得到了，找到那些人，让他通过某种方式去帮助你。
2、在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个人也想要，如果你能找到那个人跟他齐心合力，那么你的成功就更加容易。
3、在这个世界上不管你要的是什么，当你成功了以后，你一定不是唯一的受益人，一定有别人从你的成功中受益。
向他清晰的描绘你成功了以后他将如何获利。
如果他相信这个，他就会帮助你成功。
第一个借力的策略：您想要的梦想，蓝图或一切的一切，在这个世界上至少有一个人或很多人已经得到了你想要的。
你所需要去想到的不是需要怎么去创造，你所需要的是怎么找到那些人，让他通过某种方式去帮助我。
案例1 ：有个小姑娘，本金十万，想开咖啡馆，可是没经验。
我说，在东莞肯定有很多咖啡馆，有一些做得很成功的，你把其中十家找到，接着观察，他为什么成功，写下来。
然后找到这些老板，比如最成功的一家，跟他说：老板，我看到你的咖啡馆非常成功，我也想开一个，但我肯定不在这里开，跟你没有竞争。
这样我跟你打工三个月不收工资，条件是你让我接触你的咖啡馆经营的每一个方面，然后每周抽出两小时来让我采访你，告诉我成功的所有秘决，而且三个月后我在另外地方开咖啡馆，你做我的顾问，我的第一年赢利100%全部给你。
这个人有这么多年的经验，而且也把自己的做成了，也不会去外地开，咖啡馆是地方性的，他愿意帮助你，并且第一年利润你一分钱不要，全部给他，但是对你来说，创业最重要的第一年不是要赚钱，第一年要找到一种模式来赚钱，如果第一年你赚了100 万，那么第2 个100 万还会远么？你需要找到很多方法，你所要的不管是多么独特，已经有人琢磨出来了，你只需要找到那个人，然后让他跟你合作，采用某种利益关系，首先你得照顾别人的利益，这样他能心甘情愿地跟你合作。
这是咖啡馆，美发厅一样的。
我觉得这是我成功的一大秘诀。
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—营销实战与营销创新
© Wise (China) International Education Group
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
追求份额 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
“隐形冠军”法因数控
法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结 构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世 界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的 制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一 代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.
销售收入 平均流动资产净值
流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之 和再除以2。
某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流 动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元， 则该公司流动资产周转指标计算如下：
营销 = 营 + 销
销售之道
经营之道
促销
营销策略 销售之道
营销机会分析 营销战略
经营之道
4P
渠道
价格
产品
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
企业战略
商品
品牌 企业文化
资本
一切战术要适合一定的历史时代，如果新 的武器出现了，则军队的组织形式与指挥 也要随之改变。
-------伏龙芝军事学院
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
战胜不复!
有利润不等于盈利能力, 有了盈利能力一定会有利润!
无论外在环境如何变化，每个人的生命 自始至终都具有同一性格。每个人的一生 就像用同一主题写出的不同文章而已。没 有人能超出自己的个性。一种动物不管被 放在任何环境中，总是限定在上苍所赋予 他的狭窄的天性之中。
-------查尔斯.汉迪
产品创新的方向
1、针对新客户群的新产品和新服务 2、针对现有客户群的新产品和服务 3、针对现有产品的升级和改进 4、降低现有产品的成本
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争 •赢在渠道 •赢在 整合
渠道的非一般意义
➢ 渠道是企业最重要的资产之一 ➢ 产品----资产----资本 ➢ 企业最重要的资产：人，品牌，渠道
❖品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞 争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价 格。
❖渠道优势：企业拥有可控的销售渠道
产品的品质决定 了品牌的大小，而 持续的产品品质决 定了品牌的长短。
-----王永庆
在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产 品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期 利润则会导致组织短命。在此意义上，质量就是 组织的真理，起最终决定作用。
王老吉的过程管理
王老吉每个办事处的业务人员大约有80人， 要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点， 每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30 张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。
企业竞争优势的表现
❖成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成 本生产相同的产品。
❖产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品， 从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格 出售产品而不失去顾客。
——《基业常青》
药是为了救人的,不是为了赚钱的. 但是利润会随之而来.如果我们记住这 一点,就绝对不会没有利润.我们记的 越清楚,利润就越大.
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
资金周转率=
“大唐风云”中的“绿盛牛肉店”
购买者行为的研究内容
WHO WHOM WHAT WHY WHEN WHERE HOW
谁是主要购买者？ 谁参与购买决策？ 购买什么？买多少？ 为什么买？ 什么时候买？ 在什么地方买？ 如何买？如何选品牌？
PETER DRUCKER 定义营销
✓营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。
----彼得.德鲁克
孙子论“势”
善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。
企业内部的“势”
➢盈利模式 ➢竞争优势
盈利模式的感悟
盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量
“白加黑”卖了
2006年10月25日，拜耳医药保健以10.72亿元收购 东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、 “信力”止咳糖浆，三大OTC品牌、相关生产设 施以及全国销售网络。在交割期间3个品种达到 约定的标准，拜耳再支付1.92亿元。三个品种 2005年销售额3.3亿元。
中国“最大”的零售企业
海澜之家
渠道的非一般属性
➢ 渠道具有共享性 ➢ 渠道创新与创新的原则
渠道的非一般管理
➢ 渠道管理的原则----掌控 ➢ 满意不等于忠诚 ➢ 替代功能与客户忠诚
格力的渠道主动权
格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42 亿增长至2005年的182.48亿，净利润由3.43亿增至 5.10亿。2006年前三季度收入同比增长40%，净利 润高达4.97亿元人民币。
顾客的终身价值
北欧航空公司每位商务顾客20年的价值是48万美元 卡迪拉克每位顾客30年的价值是33.2万美元 万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元 AT&T公司的客户30年的价值是7.2万美元 可口可乐公司每位顾客的50年价值是1.1万美元
高必以下为基， 贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系
5% 20% 30% 50% 70% 90%
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争 •赢在渠道 •赢在整合
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子
两种经营思想的修正
关于利润 关于需求
企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
他们都是隐形冠军
宁波慈溪宏一电子有限公司 生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场. 青岛宇峰制针有限公司 年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12% 台湾研华科技 全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8% 丹麦诺和诺得公司 世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
满意度与忠诚度
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机 和传真机、索尼激光唱盘、波音707飞机。
购买代价之冰山
水面以上 水面以下
价格
时间 精力 体力 风险 机会成本
营销不是以精明的方式 去兜售自己的产品或服 务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。
——菲利普·科特勒
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争 •赢在渠道 •赢在整合
2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的 价格冻结资金达4337亿，超过了去年工行上市时创 下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共 募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了 市值386亿的国美电器。
吸引力来自十几年建立的在大陆遍布30个省150个 城市的3828家零售店，这不包括海外的35家店。连 续十年是中国女鞋第一名，2006年市场占有率8.2%。
渠道的非一般功能
➢ 渠道是企业最重要的融资管道之一 ➢ 渠道融资一举多得 ➢ 渠道融资有无限可能 ➢ 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度
海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店，其中100 万押金，5年后归还，另100万是场租、装 修和启动资金。
截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展 了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年 可以获得20%的回报。
✓某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余
✓营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售
✓理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和是如此基本，以至不能把它 看成是一个单独的功能。从它的最终 结果来看，也就是从顾客的观点来看， 市场营销是整个企业的活动。企业的 成功并非取决于生产，而是取决于顾 客。