从营销的角度分析旭日升失败的原因演示教学
从旭日升的衰落看品牌老化及其对策问题
从旭日升的衰落看品牌老化及其对策问题!王语龙朝双在科技发展迅猛、企业竞争激烈的市场环境中!越来越多的行业和产品趋于成熟!企业深切感受到品牌老化的危机!如何防止品牌老化成为困扰企业经营者的难题。
本文就通过对旭日升衰落历程的剖析!来寻找品牌老化的原因，并提出激活老品牌的对策。
一、品牌老化的概念由于内外部原因，企业品牌在市场竞争中的知名度、美誉度、形象力下降，以及销量、市场占有率降低等品牌衰落的现象，称为品牌老化。
品牌老化的严重危害在于：高知名度低认知度，就如同进入了爱格所说的“墓地”地带。
要跳出这个“墓地”，又会受到高知名度的障碍，因为很少有人去花时间去进一步了解自己知道或熟悉的品牌。
这个“坟墓”的特点是：高知名度的品牌不一定能成为强势品牌；相反的，却有可能成为不能翻身的品牌。
二、品牌老化的原因分析———以旭日升为例"##$年$月间在江南骤然间响起的拍卖之声使在市场上沉寂多时的旭日升再度引起大家的关注。
虽然旭日升的拍卖由于种种原因而搁浅，但是昔日辉煌的旭日升如今落到被迫拍卖的地步，也给我们留下无尽的思索。
"##$年%月"日旭日升冰茶在石家庄复出亮相，但“旭日升冰茶”这次重出江湖能否再创辉煌？&’旭日升的神话。
&(($年旭日集团投入冰茶的生产，到"###年旭日升总产量是&#)’*万吨，是中国饮料十强排名第二，曾一度占据茶饮料%#+以上的市场份额，被誉为中国茶饮料大王，品牌价值达到&*#亿元。
然而"##&年旭日升的市场份额迅速从%#+跌至)#+。
尽管"##"年随机抽样调查显示，消费者对旭日升的知名度和赞誉度仍均达到(#+以上，但正是在该年度下半期，旭日升停止大规模铺货，在市场上开始难觅其踪。
至此旭日升也卷进了品牌老化的漩涡中。
而如今旭日升的品牌价值也已从过去的&*#亿元，缩水到现在&#,#万元。
旭日升失败之谜
奇迹破灭 旭日升遭遇“滑铁卢”
• 老大地位的动摇：2001年，旭日升销售额 首次下滑，从30多亿骤减到20亿，市场占 有率也迅速从70%降到30%，而竞争对手 康师傅、哇哈哈等却迅速增长。 • 元气大伤：2005年，经历“改革”后的旭 日升不仅没有扭转局势，反而严重衰退， 债台高筑。 • 从“旭日”到“夕阳”：2008年，旭日升 最终被工商部门吊销营业执照，巨星陨落。
• 失败的改革
• 从2001年起，旭日升面对内部管理问题和外部竞 争因素进行了一场巨大的改革，而正是这场改革 加速了旭日升的衰落。
• 改革简介
• 高层换血：旭日升从2001年起开始引进大量高素质人才， 其中包括30多位博士、留学生，引进新的管理理念，由 原来的粗放的经验主义向量化、标准化的现代管理模式 转变。 调整组织结构：改变原有杂乱的的部门布局，采取组织 部门化，根据职能建立物流、财务、技术部，建立三个 垂直管理体系，提高管理效率。 建立五大事业部：根据产品种类，旭日升建立了饮料、 冰茶红酒、茶叶等五大事业部，实行多元化经营。 人力资源调整：旭日升改变原有的销售模式，将过多的 销售人员安排到生产车间，由于工资下降，导致员工积 极性不高。 广告宣传：为应对外部境的变化。由于旭日升在茶行业的巨大作为， 也吸引了众多竞争对手的进入，从2000年开始康师 傅统一哇哈哈可口可乐等纷纷推出茶饮料产品，相对 于旭日升的茶饮料他们做的似乎更专业，这对旭日升 造成巨大冲击，市场份额急剧减少。 2. 融资环境恶化。由于旭日升发展遇到阻力，特别是销 售业绩不佳，使得社会上流传旭日升负面信息，加上 媒体的报道，使得旭日升信誉度下降，融资困难，债 务问题严重，追债不断。
•
• •
• 旭日升快速成功的原因分析： 1. 巨大的市场空间.当时国内饮料厂商很少，其他 国家和地区厂商还未大量进入，而市场需求却 很大，这为旭日升提供广阔发展空间。 2. 正确的营销策略.旭日升采用建立供销据点的方 式，在各地开展推广运动；同时配合广告宣传 迅速扩展市场。 3. 正确的市场定位.旭日升推广的冰茶、暖茶、高 兴就好、天之情、变得彩等分别针对不同的消 费人群，有良好的市场适应性。
营销人员失败的原因
2020/1/4
营销人员失败的原因
有人习惯自我摸索，觉得“请教”是件很丢脸 或很麻烦的事。但人生苦短，不是一场预演 ，也不能是彩排，而是一个真实的生活。
之十：缺乏时间管理：
一般人都缺乏时间管理的习惯和观念。每 天在浪费时间，不知道对自己而言，什么才 是最具有“生产力”的事情。
有的人工作的时候就想到玩：玩的时候就想 到工作，这样的习惯是没有办法成功的。
大部分的人都不看书。日本人平均每月读7本 书，台湾人平均每天读0.7本书，我们呢？这 就是说，我们的资讯非常缺乏。
成功人之所以在自己的领域能成功，遇到许多 瓶颈可以克服，往往是因为他听了某一类课程 ，或与某人分享了某一个观念、方法，或阅读 了某一本书籍，从中吸收到一份新的资讯。
2020/1/4
2020/1/4
营销人员失败的原因
于伟大，无法达成。如：本年拜访300个大客户 ，月4%销量5吨，本年目标达500吨。
之四：不愿意对自己负责，总是找藉口， 认为是别人的原因，导致无法成功。
去掉各种藉口，真正对自己负责，是走 向成功的起点。成功的起点是相信自己，成功 的终点是坚持。
之五：不能立即行动，一再拖延：
2020/1/4
营销人员失败的原因
之七：无法掌握自己的情绪：
很多失败者，其情绪时常处于低落状态，没 有朝气，被拒绝后象患了“恐惧症”。
成功的人被客户拒绝后，会立刻想到：顾客 是因为不了解，所以才会拒绝，我下次再作 充分的准备，再解释一遍。这时，心情会马 上变好。坚信自己：并没有失败，只是暂时 停止成功。当你不如意时，就要问自人员失败的原因
之九：误交损友（结交错误的朋友）：
遇到困难时，请教朋友，不如去请教成功者。 因为朋友的想法往往与你的很类似。
案例分析题是指太阳神受挫原因市场营销学
案例分析题是指太阳神受挫原因市场营销学太阳神（Sun God）是一家知名的运动户外品牌，虽然在过去几年市场表现出色，但最近却遭遇到了一些挫折。
本文将通过案例分析探讨太阳神受挫的原因，并提出相应的市场营销策略建议。
一、市场竞争激烈市场竞争是太阳神受挫的一个主要原因。
近年来，运动户外品牌的竞争激烈程度不断增加，许多新品牌涌现，并与太阳神竞争相同的目标群体。
这些新品牌投入了大量资金和资源，以提供更具吸引力和创新性的产品和营销活动。
而太阳神在这个竞争激烈的市场中没有能够及时调整自身策略。
二、品牌知名度不足太阳神在知名度方面也存在一些问题。
尽管太阳神在过去几年市场表现出色，但其品牌知名度相对来说还比较低。
相比一些行业巨头，很多消费者可能对太阳神还不够熟悉。
这也导致了太阳神在市场中缺乏竞争优势，很难吸引到更多的潜在消费者。
三、产品创新不足与竞争对手相比，太阳神的产品创新力度有限。
消费者在购买户外运动产品时，不仅关注产品的质量和功能，还追求产品的创新与个性化。
然而，太阳神的产品在设计和功能上并没有与时俱进，缺乏吸引力和差异化。
这也导致了消费者对太阳神的产品兴趣不高，对品牌忠诚度低。
四、营销策略不合理太阳神在市场营销方面也存在一些问题。
首先，太阳神没有与潜在消费者建立有效的沟通渠道。
缺乏与消费者的互动交流，无法及时获取和理解市场需求。
其次，太阳神的广告宣传不够突出，无法将其品牌优势和独特价值传达给消费者。
最后，太阳神的价格定位策略也不合理，缺乏竞争力，难以吸引到更多的消费者。
为了解决太阳神受挫的问题，以下是一些建议的市场营销策略：一、品牌推广与宣传太阳神应该加大品牌推广和宣传力度，提高品牌的知名度。
可以通过与行业领先媒体合作，参加户外运动展览，并与知名户外运动达人合作，提高品牌的曝光度。
同时，太阳神可以优化其网站和社交媒体平台，拓展在线销售渠道，并定期发布相关户外运动资讯，吸引消费者与品牌进行互动。
二、产品创新与差异化太阳神需要加强产品创新和差异化，提供更有吸引力的产品。
品牌的耀升与陨落——“旭日升”品牌决策失误分析与启示
２０／ ０７ 糍 ９
２ ９
维普资讯
经济 与管 理 （ 刊 ） 月
２０年第９ ０７ 期
的快 速 扩 张 和 多元 化 发 展 是 旭 日升 迅 速 陨 落 的首
据有关专家统计 ， 在破产企业 中有８％是由重大决 ０ 策失误造成的。目前由于企业决策的频频失误已经 严重阻碍 了中国企业 的发展和竞争力的提高 。 为了 进一步提高企业核心竞争能力 ， 促进企业可持续发
展 ， 须探 寻 决 策 失误 的原 因 ， 定 积 极有 效 的对 必 制
日升营销公司 、 ０ ２ ０ 多个营销分公司 ， ０ 连接起无数 的经销商 和零售商 ， 形成遍地开花的旭 日升营销 网
大， 只有借助于银行 的贷款 ， 走上这条路的企业往
往寄托于与银行借贷链的坚 固和永久 。 而快速扩张 和多元化经营带来的是资金 的压力 ， 一旦银行提供 的资金流突然卡断 ， 企业就会马上陷入困境。资金 断流是企业失败的导火索 ， 快速扩张和多元化经营 的决策超越 了企业本 身的成长能力 ， 是旭 日升集 团
美国学者赫伯特 ・ 西蒙教授认为 ： 管理 即决策 。
决策 正确 与 否直 接关 系 到企 业 的发 展 和生 死 存亡 。
升集团创业初期是负债起家， 上百名员工带着 产品 走 向了北京 、 上海 、 天津 、 南京等 中国的超大城 市 ，
通过 地 毯 式轰 炸 ， 密集 型 销 售 ， 速 建 立 了４ 个 旭 迅 ８
维普资讯
２０ ０ ７年 ９月
经 济 管理
Ｅｃ ｏ ｄ Ｍ ａｎ ｇｅ ｅ ｔ ｏｎ ｍｙ ａｎ ａ ｍ ｎ
从营销的角度分析旭日升失败的原因
从营销的角度分析旭日升失败的原因一个从河北冀州合作社走出来的企业，从爆炸式的增长到突然间的轰塌，一切是那么的突然，来匆匆去也匆匆，留下的只是人们对中国本土企业深深思考，在饮料市场格局与竞争环境发生巨大变化的今天，重温过去对已发展和正发展的中国饮料企业有一定借鉴意义。
从营销的角度来分析旭日升陨落的原因主要有：一、营销人员的素质偏低企业的员工是企业中最能动、最重要的资源，在企业发展中具有十分重要的作用。
而旭日升集团所选择的营销人员都是从冀州本部工厂临时选拔上来的。
许多是初中生、高中生，本身素质普遍偏低，加上公司松散性的管理，使许多销售人员没有压力、没有紧迫感，并滋生出腐化现象，并且帮派现象严重。
二、盲目追求市场份额，发展多元化，忽视成本和利润的核算。
旭日升在战略上盲目追求市场份额，过度的快速扩张带来一系列销售管理问题，从而导致失去成本控制，产品越卖越亏。
只顾追求销售额，严重忽视成本和利润的核算，忽视有形资产和无形资产的原始积累；公司发展主要是依靠银行的贷款。
在经营多元化上除了饮料之外还经营了保健品、茶叶等。
旭日升集团的快速扩张和多元化发展是旭日升迅速陨落的首要原因。
三、营销组合策略选择失误（一）在产品形象方面旭日升除了茶饮料的产品形象外,几乎没有其他内涵可言,这一点严重表现在旭日升茶饮料拿不出与其他茶饮料不同的竞争法宝,尤其表现在品牌个性的塑造上。
不同品牌的茶饮料在口味、品种、质量等方面的同质化是必然的,没有独特品牌形象的茶饮料,将难以产生对消费者的吸引力。
（二）在销售渠道策略方面通过地毯式轰炸，密集型销售，迅速建立了48个旭日升营销公司、2 000多个营销分公司，连接起无数的经销商和零售商，形成遍地开花的旭日升营销网络。
为了达到考核要求，销售业务员往往与经销商谈妥，只要经销商及时回款，就可以给予更高的返利条件。
这样就造成不同地区的经销商可以拿到不同的产品价格，各地区的销售政策也不同，冲货(超出规定区域降价销货)现象泛滥。
旭日升的成功失败原因-现状-发展历程给你的启示doc资料
旭日升的成功失败原因-现状-发展历程给你的启示旭日升集团一、旭日升集团的产生与崛起河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。
1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。
1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。
1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
1996年，这个数值骤然升至5个亿，翻了10倍。
在市场销售最高峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。
成功的原因：1、分析市场机会中国是世界产茶大国，而且种类繁多。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮面临危机。
旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内涵。
为了适应大众口味，他们选择了其有保健功能的乌龙茶，为了适应现代生活的节奏;根据国际国内青年朋友最爱喝碳酸饮料的特点，决定以碳酸饮料为主调，加入经加工提取的乌龙茶液，统一用纯净水，创造出国际市场独一无二的充气茶饮--旭日升冰茶，具备了当代消费饮料的四大特色，即纯净水的卫生、名茶的解渴保健、果汁的美味营养、碳酸的清凉解热(充入碳酸气)。
茶饮料充入碳酸气，是旭日人的独创，具有很强的领先性。
用茶叶专家于杰的话说，旭日人敢为天下先，给古老的茶文化以划时代的创举。
根深才会叶茂，旭日升把根深扎在具有5000年文明的沃土上，给古老的茶饮赋予了更现代、更丰富的内涵，给中国的饮料市场带来一片辉煌。
2、市场细分和选择目标市场旭日集团曾生产和销售旭日升、高兴就好、天之情、变得彩四个品牌，计四十余个品种的茶饮料。
旭日升冰茶依靠其解热解渴的独特功能，主要消费对象为青少年这一饮料消费主群体。
旭日升暖茶以其暖胃去寒的独特功效吸引广大成年人，甚至老年消费者，满足他们冬天饮料消费需求。
高兴就好果味碳酸饮料以其随心所欲、高兴就好的诉求吸引了广大的少年儿童消费者。
旭日升集团的成败分析
旭日升集团的成败分析摘要：旭日升冰茶曾上演过我国饮料市场上的“冰茶神话”。
起家于河北冀州供销社的旭日集团因为找准了市场空白点，再加上旭日集团独特的营销方式和低成本扩张的资产运作方式，使得该集团在短短数年间取得了辉煌的成绩：自1994年投产，1995年销量达到5000万元，1996元销量骤然升至5个亿，高峰时期的1998年销量达到30亿元。
2000年时，旭日升在中国饮料十强中排名第二，曾一度占据茶饮料70%以上的市场份额，被誉为中国茶饮料大王。
然而，好景不长，随着旭日升的成功，其它饮料巨头，如统一、康师傅、娃哈哈等也纷纷觊觎茶饮料市场，并在冰茶概念的基础上主打“冰红茶”、“冰绿茶”而成为市场新宠，将中国茶饮料市场从旭日升一枝独秀推入了群雄争霸的激战之中，旭日升在这场激战中节节败退。
2001年时，旭日升的市场份额从70%迅速跌至30%，虽然公司采取了大刀阔斧的变革措施，但仍然没能挽回败局，2002年下半年，旭日升停止铺货，败走饮料行业。
那么到底是什么原因导致旭日升这样的大起大落，成功与失败转换的这么快呢？下面来分析一下具体原因。
关键字：战略成功失败原因一、旭日升迅速占领市场成为巨头的成功战略1、当时饮料行业的宏观环境分析政治因素：改革开放的浪潮吹遍了全国各地，国家处于一个不断发展的稳定局面，并且政府大力支持企业的发展，为企业提供一定的便利与优惠政策，为企业的发展提供了坚实的后盾力量。
经济因素：1993，旭日集团成立于一个河北省一个偏僻的县级市——冀州供销社。
在当时那个年代，改革开放对经济产生了巨大的影响，人们的生活水平不断地提高，市场上对饮料的需求越来越大，但是做饮料的企业却是少之又少，旭日升集团抓住这一主要因素，开展了对饮料行业的涉足，为后面的成功打下了良好的基础，并且为集团增添了更为广阔的空间。
社会与文化因素：随着经济的不断发展，国家的人口也在不断地剧增，人们的风俗习惯也在不断提高，加上教育水平的提升，人们的消费观念也在发生着巨大的改变，慢慢追求质量与新颖时尚，旭日升集团抓住这一消费心理，将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅和，将中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，受到了广大消费者的青睐。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
从营销的角度分析旭日升失败的原因一个从河北冀州合作社走出来的企业，从爆炸式的增长到突然间的轰塌，一切是那么的突然，来匆匆去也匆匆，留下的只是人们对中国本土企业深深思考，在饮料市场格局与竞争环境发生巨大变化的今天，重温过去对已发展和正发展的中国饮料企业有一定借鉴意义。
从营销的角度来分析旭日升陨落的原因主要有：一、营销人员的素质偏低企业的员工是企业中最能动、最重要的资源，在企业发展中具有十分重要的作用。
而旭日升集团所选择的营销人员都是从冀州本部工厂临时选拔上来的。
许多是初中生、高中生，本身素质普遍偏低，加上公司松散性的管理，使许多销售人员没有压力、没有紧迫感，并滋生出腐化现象，并且帮派现象严重。
二、盲目追求市场份额，发展多元化，忽视成本和利润的核算。
旭日升在战略上盲目追求市场份额，过度的快速扩张带来一系列销售管理问题，从而导致失去成本控制，产品越卖越亏。
只顾追求销售额，严重忽视成本和利润的核算，忽视有形资产和无形资产的原始积累；公司发展主要是依靠银行的贷款。
在经营多元化上除了饮料之外还经营了保健品、茶叶等。
旭日升集团的快速扩张和多元化发展是旭日升迅速陨落的首要原因。
三、营销组合策略选择失误（一）在产品形象方面旭日升除了茶饮料的产品形象外,几乎没有其他内涵可言,这一点严重表现在旭日升茶饮料拿不出与其他茶饮料不同的竞争法宝,尤其表现在品牌个性的塑造上。
不同品牌的茶饮料在口味、品种、质量等方面的同质化是必然的,没有独特品牌形象的茶饮料,将难以产生对消费者的吸引力。
（二）在销售渠道策略方面通过地毯式轰炸，密集型销售，迅速建立了48个旭日升营销公司、2 000多个营销分公司，连接起无数的经销商和零售商，形成遍地开花的旭日升营销网络。
为了达到考核要求，销售业务员往往与经销商谈妥，只要经销商及时回款，就可以给予更高的返利条件。
这样就造成不同地区的经销商可以拿到不同的产品价格，各地区的销售政策也不同，冲货(超出规定区域降价销货)现象泛滥。
此外，旭日升把1 000多名原来工作在销售部门的业务人员调回生产部门，这种激进变革不但严重打破了销售渠道的稳定性、持续性、而且还动摇了长期以来形成的客户关系。
（三）在价格策略方面2001年夏天，茶饮料的市场竞争渐成烽火之势。
旭日升集团推出新口味、新包装的系列饮料，新推出的茶韵系列有绿茶、红茶、乌龙茶三种口味，与“康师傅”和“统一”的产品基本相同，这显然是要与“康师傅”、“统一”争夺市场占有率。
但在市场占有率的争夺中，旭日升集团的低价格策略成了旭日升的杀手。
旭日升冰茶每罐大约只能得到0.05元的利润，由于营销管理成本畸高，实际上是赔本的，这不仅没给企业带来较高的经济收益，反而是巨大的资金压力。
（四）在产品促销方面一是频繁更换形象代言人，使品牌的市场定位模糊；二是广告做的满天飞，但消费者在市场上却找不到旭日升集团的产品，这里显然存在着销售终端管理不到位的问题。
营销决策的失误；粗放式的营销管理使其市场营销体系极不健全；总部与网点之间只有激励没有约束；营销手段的单一；营销市场管理混乱；除了广告的轰炸就是降价；这些因素综合起来再不同层面上都加速了旭日升产品陨落。
旭日升整合营销传播方案一、营销背景简析旭日升集团是一家以茶业经营为主体,跨行业跨领域的大型企业集团。
集团自1993 年建立后,依靠独特的产品策略和营销策略,使“旭日升”冰茶、暖茶迅速走红全国，铸造了中国茶饮料唯一驰名商标──“旭日升”,其主导产品“冰茶”被国家工商局认定为知名品牌特有名称,积累了巨大的无形资产,成为全国茶饮业名副其实的第一品牌。
巨大的品牌优势带动企业迅猛发展,形成10 多亿元的存量资产和20 亿元的年生产经营规模,名列饮料工业十强前茅,1998 年以来年销售额一直保持在20 亿元以上。
2000年旭日升总产量是103.6 万吨，是中国饮料十强排名第二，一度占据茶饮料70％以上的市场份额。
为了巩固茶饮料行业“领头羊”这一重要角色，故做此营销传播方案。
二、SWOT分析（一）优势1、就目前而言，旭日升“冰茶”的概念已经被广大消费者所认可和接受市场分析。
2、以中国人传统饮品——茶叶作为原料，与市场上的碳酸饮料区分开来。
（二）劣势1、创新的“冰茶”概念,刚开始确实是独领风骚。
但在市场快速成长的同时,竞争对手也迅速跟进。
2、包装单一。
3、频繁更换形象代言人，使品牌的市场定位模糊。
4、利润较低。
(三)机会1、从公司目前的销售情况来看，茶饮料的市场前景广阔。
2、根据消费者的不同需求，可开发新产品线。
（四）威胁1、市场上有可口可乐、百事可乐、娃哈哈、康师傅、统一等大企业，竞争激烈,旭日升处于孤立地位。
2、茶饮料进入的技术壁垒性不强。
三、茶饮料市场状况分析随着人民生活水平的提高，从1998年以来，软饮料行业稳定快速发展。
产品销售收入年均增长13％，从1998年的361亿元增长到2002年的551亿元。
软饮料行业利润总额大幅提高，2000年之后的增长尤其显著，主要是源于果汁饮料与茶饮料产品的迅速跟进，为行业带来大的盈利方向，2002年碳酸饮料利润占整个饮料行业利润的40%。
茶饮料占19％，两者成为利润主体，占据了近60%的市场份额，而饮用水的利润不足2％。
随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。
据中国饮料工业协会统计资料，2000年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7%，饮料业连续保持了21年快速增长的势头，同时，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。
2000年，瓶装饮料产量达554万吨，居第一位，碳酸饮料达420万吨，居第二位，茶饮料185万吨，居第三位，茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。
而今，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有“饮料新贵”之称的茶饮料。
在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。
四、竞争者分析就在“旭日升”独占冰茶市场之时,康师傅、统一、娃哈哈等对该市场觊觎良久的企业迅速推出冰茶系列产品要求“市场通吃”。
数家品牌企业主打“冰红茶”、“冰绿茶”而成为市场新宠。
根据AC 尼尔森市场研究公司对2001年四五月茶饮料市场的调查显示,康师傅在大陆市场份额占46.9 % ,统一占37.4 % ,其他品牌如娃哈哈、旭日升等市场份额不大。
在市场上，茶饮料不断涌现出来，在消费者心目中主要有康师傅，统一等品牌。
（一）康师傅：致力于品牌经营。
不断提升和丰富品牌经营的内涵，是康师傅制胜的法宝。
在品牌形象上，不仅大幅度地进行广告投入，而且在广告诉求的主题上每每有突破：2000年抓住“绿色旅游年”在全国推出了大型主题活动，让人们认识了“自然最健康，绿色好心情”的绿茶；2001年，力邀天王巨星任贤齐出任冰红茶形象代言人——展现康师傅冰红茶“冰酷”形象。
(二)统一：“两条腿”同时走。
强大的产品研发能力和强大的市场分销体系是统一迅速崛起的两大法宝。
在市场分销体系上，统一为了能及时、准确地抓住市场中“神经末梢”——售销终端的一切的市场反应，建立起了一个强大的市场分销体系，统一在全国有100多个营业所，仅上海就有4家，每家都有上百号人，每个营业所主要针对大的卖场、超市，其他的小终端就交给经销商。
同时，相比其他品牌的茶饮料来说，统一茶饮料还具有一个比较明显深得消费者喜爱的原因：统一茶饮料的价格相对来说比较低，可以满足各个阶层消费者的要求。
同时，他所做的广告清新、淡雅，他的包装简单、大方、便于携带，使很多消费者饮用一次，就深深喜欢上他。
五、消费者分析根据调查数据显示：（一）喜欢喝茶的女性人数稍高于男性。
因此也能显示，女性最常喝饮料的比例高于男性，这与女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系。
另外，喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的另一个主要原因。
因此，在市场上可以多推出一些女性比较喜欢的茶饮料口味，这样可以更加促进茶饮料在市场上的发展。
（二）15－24岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是25－34岁年龄段消费者，这两个年龄段成为茶饮料的消费主体，与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。
而口味独特和产品时尚是茶饮料吸引15－24岁消费者的主要原因。
六、旭日升整合营销策略（一）强化品牌策略，赋予产品新概念。
目前的饮料竞争是发育完全的品牌竞争,品牌竞争的实质是品牌概念的竞争;从另一角度来说,如果没有独立的概念,就没有真正意义上的品牌。
旭日升冰茶、暖茶产品已经深入人心，赢得了消费者的青睐，但旭日升需要自身独特的“概念”。
因为在一群冰红茶、冰绿茶的围追堵截中,冰茶概念已经逐渐泛化，旭日升的优势慢慢被削弱，此时应该为旭日升品牌升级换代，注入新概念。
由于前期的广告宣传比较强调旭日升“冰茶”的概念，故今后在宣传方面可弱化这一概念，而强调“旭日升——天然、健康中国茶”。
深度挖掘茶文化,让茶饮料与茶文化相结合,让茶文化成为旭日升茶饮料用之不竭的竞争力。
可以和相关政府机构部门、茶农合作，举办各种以茶为主题的公益性活动。
(二)产品策略1、新产品策略。
旭日升与冰茶、暖茶反复咏诵的广告词“旭日升,冰茶;冰茶,旭日升”,使旭日升品牌与冰茶完全等同,这虽然有利于树立产品的专业化形象,但同时也制约了将来产品线的延伸。
随着茶饮料市场的需求空间越来越大,消费者的需求也在变化，所以应该对细分市场进行充分的挖掘，巩固霸主地位。
旭日升不应局限于单一的冰茶和暖茶系列产品，根据市场调研，女性最常喝饮料的比例高于男性，因此可开发适合女性消费者的花茶系列产品——菊花茶。
（目标群体：年轻的白领女性,OL等,20—35岁,月收入2500元以上,受过高等教育,单身或未婚）在产品推出之前，可选择目标消费群试喝，并根据消费者的反响做出口味上的相应调整。
但要注意新产品的推出要循序渐进，不宜一次性推广所有的产品，选择分批分时间段进行，以减少新产品的风险性。
同时密切关注茶饮品的市场走向。
2、升级包装。
产品包装结合产品特征, 再以菊花茶为例, 与以往的饮料产品在包装上采用的是易拉罐包装, 菊花茶采用的是透明罐装, 即把菊花的瓶标覆盖了整个瓶身的包装方式。
对这种全新包装形式结合了菊花茶清新、健康的产品特点, 更凸现了旭日升产品的高品质特性,并能在货架上有力的吸引眼球”。
而在升级冰茶、暖茶的时，注意更新产品的包装。
在采用原有易拉罐的基础上，可推出塑料瓶和利乐无菌包装，满足消费者在不同场合的需求。
（三）价格策略：找准时机，适当提价。
虽然旭日升的销售量很可观，但是利润却很低。
旭日升每瓶茶水大约0.07元,一个易拉罐大约0.7～0.8元,纸箱大约2.00元,再加上租生产线的钱，按照出厂价每箱41.6 元来计算,旭日升每罐大约只能得到0.05元的利润。
所以在产品和升级后，可进行适当的提价，以增加公司的盈利。