第八章沟通整合促进销售
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可复制的沟通力第八章总结
可复制的沟通力第八章总结
在第八章中，我们深入研究了可复制的沟通力的概念和重要性。
可复制的沟通力是指通过有效的沟通技巧和策略，使沟通双方都能准确理解并运用到其他情境中的能力。
我们首先讨论了建立信任和共鸣的重要性。
通过倾听并关注他人的需求，我们可以建立良好的沟通基础。
尊重对方的观点和感受，以及积极表达自己的意见，可以促进相互理解和合作。
在第二节中，我们学习了有效的非言语沟通技巧。
身体语言、姿态和面部表情是非言语沟通中的重要组成部分。
适当的肢体动作可以增强我们的表达效果，而错误的姿态和面部表情可能会导致误解和冲突。
第三节探讨了有效的书面沟通技巧。
清晰明了的写作风格和结构可以确保我们的信息传达准确无误。
使用简洁明了的语言和适当的格式可以提高读者的理解和反馈。
我们进一步研究了解决冲突和处理困难对话的技巧。
通过主动倾听和开放性的问题，我们可以促进合作和解决问题。
避免争吵和批评，而是以建设性的方式表达自己的观点，有助于改善关系并达成共识。
最后，我们学习了如何利用技术工具和媒介进行有效的沟通。
在现代社会中，电子邮件、社交媒体和在线会议等工具成为日常沟通的重要渠道。
我们需要熟练掌握这些工具，以便能够高效地沟通并与他人保持联系。
总而言之，可复制的沟通力是一项关键技能，无论在个人生活还是职业领域中都至关重要。
通过学习和运用有效的沟通技巧，我们可以建立良好的人际关系，并提高工作效率和团队合作能力。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
第八章 沟通
第二节
组织沟通
二、组织沟通的方式
（二）组织沟通的特殊方式
1.正式沟通与非正式沟通
正式沟通是按组织内规章制度所规定的沟通方式，经由组 织结构而形成的途径的沟通。 非正式沟通是不受组织监督、自选途径的沟通。 小道消息的特点 小道消息产生的原因
正式沟通的路径
总经理 副总经理 （销售）
自上而下的沟通 •手谕 •报告 •通告
第八章
沟 通
—组织行为学—
引例 优秀公司的信息沟通
沟通对于管理人员是非常重要的。因为在贯穿管理的全过 程中，这一活动是不可缺少的。无论计划、组织、领导、 决策、监督、协调、考核的成功完成，都必须与有效的 沟通为前提。
第一节 人际沟通
一、人际沟通的概念
（一）定义
一种双边的、影响行为的过程。在这个过程中，一方（信息源） 有意向地将信息码通过一定的渠道传递给意向所指的另一方 （接收者），以期唤起特定的反应或行为。
产生小道消息的三个原因
1、对组织的信息不明 2、职工中有不安全感 3、有抵触情绪
第二节
组织沟通
二、组织沟通的方式
（二）组织沟通的特殊方式
2、下行、上行与平衡沟通 2
（1）下行沟通 （2）上行沟通 （3）平行沟通
下行沟通方式的五种目的
1、传递工作指示； 2、促使对工作及其他任务的关系的了解； 3、向下级提供关于程序与实务的资料； 4、向下级反馈其工作绩效； 5、向职工阐明组织的目标，使职工增强其“任务感”。
第三节
有效沟通
三、组织沟通网络
在组织沟通中，由各种沟通途径所组成的结构形式称为沟通 沟通 网络。 网络 组织沟通网络可分为正式沟通网络与非正式沟通网络。 （一）正式沟通网络
零售实战精要 第八章 促销技巧的运用(六)
2、促销宣传赶时髦，只求轰动效应，常脱离实际情况
比如，现代空调商品的概念就是提供“健康舒适的室内空气”，即在“旧四度”即温度、相对温度、气流速度、洁净度的基础上，加“新四度”即室内空气品质度、节能度、智能度、环保度，通过应用不断智能化的设备和综合技术对空气进行调节，从而使空气的温度、相对温度、气流速度、洁净度和品质度符合人们的生产科研及生活要求。但在最近几年少数空调零售商为了寻找新卖点，利用消费者现在对绿色消费的向往，借健康、保健、杀菌等字眼进行过度炒作，吹嘘健康新概念，把原本比较的简单的技术、功能吹得神乎其神，实际上现有的几种空调健康技术的作用非常有限，并没有太多实质性的技术创新。这类零售企业误导和欺骗了消费者，伤害了消费者的感情，最终会搬起石头砸自己的脚。
3、服务承诺经常打折扣，忽视商品形象的培育，损害了顾客对品牌的忠诚度
在商品技术标准化的行业内，不同厂家生产的同类商品的质量性能差异不大，竞争致胜的关键转移到了顾客服务的满意服务承诺可谓“别出心裁”，有些确实做得不错：荣事达有“红地毯”；小鸭有“超值”服务；春兰有“金牌”服务；海尔承诺24小时服务到位，延长保修期；海信承诺7项免费服务等等。但有些承诺服务往往大打折扣，甚至不少零售企业认为，服务仅仅是一种促销手段，不是商品的组成部分，可以随意改变服务项目和内容。这类零售企业短期内实现了节约开支的目的，但从长期来看，其最终失去了持久竞争力的“活水源头”，必将被市场无情淘汰出局。
零售感悟
对于促销之中存在的误区，商家必须有足够的认可，因为只有这样商家才能做到防患于未然，不去走一些没有必要的弯路
4、夸大促销的作用，不注重商品质量的提高，鲜有开发新商品
商家在尽管舍得花费巨额广ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费，这是一个铁定的事实，但其在技术改造、商品质量提高上会舍不得花钱，不愿意在零售企业内部管理上下苦功，不愿意提高质量的服务，一味寄希望于促销会给商品带来销售奇迹。结果经常是消费者花了冤枉钱，其需求得不到满足，这类零售企业在营销管理上犯了“近视”的毛病，最终会走向日暮途穷的境地。
比如，现代空调商品的概念就是提供“健康舒适的室内空气”，即在“旧四度”即温度、相对温度、气流速度、洁净度的基础上，加“新四度”即室内空气品质度、节能度、智能度、环保度，通过应用不断智能化的设备和综合技术对空气进行调节，从而使空气的温度、相对温度、气流速度、洁净度和品质度符合人们的生产科研及生活要求。但在最近几年少数空调零售商为了寻找新卖点，利用消费者现在对绿色消费的向往，借健康、保健、杀菌等字眼进行过度炒作，吹嘘健康新概念，把原本比较的简单的技术、功能吹得神乎其神，实际上现有的几种空调健康技术的作用非常有限，并没有太多实质性的技术创新。这类零售企业误导和欺骗了消费者，伤害了消费者的感情，最终会搬起石头砸自己的脚。
3、服务承诺经常打折扣，忽视商品形象的培育，损害了顾客对品牌的忠诚度
在商品技术标准化的行业内，不同厂家生产的同类商品的质量性能差异不大，竞争致胜的关键转移到了顾客服务的满意服务承诺可谓“别出心裁”，有些确实做得不错：荣事达有“红地毯”；小鸭有“超值”服务；春兰有“金牌”服务；海尔承诺24小时服务到位，延长保修期；海信承诺7项免费服务等等。但有些承诺服务往往大打折扣，甚至不少零售企业认为，服务仅仅是一种促销手段，不是商品的组成部分，可以随意改变服务项目和内容。这类零售企业短期内实现了节约开支的目的，但从长期来看，其最终失去了持久竞争力的“活水源头”，必将被市场无情淘汰出局。
零售感悟
对于促销之中存在的误区，商家必须有足够的认可，因为只有这样商家才能做到防患于未然，不去走一些没有必要的弯路
4、夸大促销的作用，不注重商品质量的提高，鲜有开发新商品
商家在尽管舍得花费巨额广ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费，这是一个铁定的事实，但其在技术改造、商品质量提高上会舍不得花钱，不愿意在零售企业内部管理上下苦功，不愿意提高质量的服务，一味寄希望于促销会给商品带来销售奇迹。结果经常是消费者花了冤枉钱，其需求得不到满足，这类零售企业在营销管理上犯了“近视”的毛病，最终会走向日暮途穷的境地。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
第八章 沟通
熟人、陌生人
距离（沟通空间）
公众空间（3.7－7.6m）
演讲
二、沟通的类型
按照沟通的途径 正式沟通 非正式沟通
按照信息沟通方向
单向沟通 双向沟通 单双向沟通
★画图游戏
画图游戏
规则： 1、图形贴于写字板后 2、人只能站在板后，丌可走出来，有30秒思 考时间。 3、描述第1图时，台下学员只允许听，丌许 提问。--单向沟通 4、描述第2图时，学员可以収问。--双向沟通 5、每次描述完，统计自认为对的人数和实际 对的人数。
按照信息流通方向 自上而下 的沟通 自上而下 的沟通
水平沟通
自上而向下的沟通
上级如何创造良好的沟通情境
？
了解
上级要充分了解下Байду номын сангаас的需求、情感、价值观，以及个人的问题。
主动
要主动放下架子去和下级分享信息和主动接近下级。
参与
决策前多征询下级的意见，让他们有机会表达看法、想法。
激励
传达命令和意见，不要忘了激励因素。
★怎么样理解“沟通”？
★组织中为什么要重视信息沟通？
沟通：是指组织内部人与人之间的信息交流，它是组 织协调的工具。
参与沟通，要有两方当事人
传送信息方 接收信息方
沟通的核心内容：信息交流
沟通不仅仅是信息交换，而且要保证信息被正确理解，你要让
对方确定真正了解沟通的内容，才算达到沟通的目的。
转变员工态度和行为的重要手段 加强民主管理,保证科学决策的前提 激发员工工作热情、提高工作效率 获得组织生存和发展所需要的资源和信息
48%
13% 11% 28%
11% 19% 44% 26%
沟通（内部）
联络（网络维护）
管理心理学——第八章人际沟通
2、正式沟通网络的类型
链式
特点 速度 精确性 领导者的出现 成员的满意度
轮式
链式网络 中 高 中 中
全通道式
轮式网络
高
无
低 高 管理心理学——第八章人际沟通
管理心理学——第八章人际沟通
3、辅助语言系统 音质、音幅、声调及言语中的重音、停顿、 速度快慢、附加的干咳、哭或笑等都能强化信 息的语义分量，具有强调、迷惑、引诱的功能。
在面对面的沟通中，仅有7%的内容通过语言文 字表达，语调占38%，面部表情占55% ——怎么说比说什么更重要
管理心理学——第八章人际沟通
二、沟通的相互作用分析
• 加拿大学者贝恩(E.Byrne)在1964年出版 的《人们玩的游戏》一书中提出了人际交往 中人格结构的P、A、C分析。他认为： • 人的三种自我状态
• 即父母(Parent)、成人(Adult)、儿童 (Child)，简称PAC。
• 这三种状态是一个人在其成长过程中逐步形 成而成为心理结构的组成部分。当两个人交 往对话时，双方都以某种自我状态自居。
案例一： • 航空公司一位女售票员在售票，有几位顾客在窗口排队。
她在接待两位男顾客，为他们安排旅行日程计划。后面 一位女顾客等得不耐烦了，就开口训斥这位女售票员： • “你是在售票还是在谈情说爱?” • 女售票员的反应是：将局面扭转列“成人——成人”交 流模式。 • 说：“非常抱歉，让你久等了。很对不起，你需要什么？ 如果你有急事，请和他换一下，我先结你办。” • 女顾客说：“没问题，你抓紧给他办吧。”事情就顺利 地过去了。
管理心理学——第八章人际沟通
三、建立有效沟通网络
沟通网络指信息流动的通道，可分为正式沟通网络与非正式 沟通网络。
第八章 沟通
译码。
反馈
再传递。
反应。
信息沟通过程的一般模式
反 馈
信息1
编 码
通 道
译码
信息2
发送者
接收者
噪 音 背 景
三、沟通的类型
按照沟通组织系统划分
正式组织沟通
非正式组织沟通
按照沟通中信息流动的方向来划分 下行沟通、上行沟通、平行沟通及斜向沟通 按照沟通方法划分 口头沟通、书面沟通、非言语沟通、电子媒介沟通
是由于沟通障碍造成了蔡桓公的死亡: 1、蔡桓公有心理上的障碍
2、扁鹊不善于营造良好的沟通氛围，不善 于恰当选择沟通用语。
第九章 沟 通
第一节
第二节
沟通概述
正式沟通与非正式沟通
第三节
沟通的障碍及其改善方法
第一节
一、沟通的含义
二、沟通过程
沟通概述
三、沟通的类型
四、沟通的作用
主要形式：体态语言、语调、物体的操纵、环境的布置等
体态语言：指动态无声的手势、面部表情、目光或者是静 态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等。 语音表达方式的变化，尤其是语调的变化，可以使字面相 同的一句话具有完全不同的含义。 人们也能通过物体的运用、环境的布置等手段进行非言语 的沟通。 非言语沟通作为一种辅助的沟通方式，对信息的传递有着 非常重要的作用。
五、沟通的基本原则
互相信任的原则 清晰准确的原则 完整性原则 适时性原则 “换位思考” 沟通过程中不能忘记“文化背景” 沟通中要注重“质量设计”
沟通故事
一天，美国知名主持人林克莱特访问一名小孩，问他说：“你长大 后想要当什么呀？”小孩天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
反馈
再传递。
反应。
信息沟通过程的一般模式
反 馈
信息1
编 码
通 道
译码
信息2
发送者
接收者
噪 音 背 景
三、沟通的类型
按照沟通组织系统划分
正式组织沟通
非正式组织沟通
按照沟通中信息流动的方向来划分 下行沟通、上行沟通、平行沟通及斜向沟通 按照沟通方法划分 口头沟通、书面沟通、非言语沟通、电子媒介沟通
是由于沟通障碍造成了蔡桓公的死亡: 1、蔡桓公有心理上的障碍
2、扁鹊不善于营造良好的沟通氛围，不善 于恰当选择沟通用语。
第九章 沟 通
第一节
第二节
沟通概述
正式沟通与非正式沟通
第三节
沟通的障碍及其改善方法
第一节
一、沟通的含义
二、沟通过程
沟通概述
三、沟通的类型
四、沟通的作用
主要形式：体态语言、语调、物体的操纵、环境的布置等
体态语言：指动态无声的手势、面部表情、目光或者是静 态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等。 语音表达方式的变化，尤其是语调的变化，可以使字面相 同的一句话具有完全不同的含义。 人们也能通过物体的运用、环境的布置等手段进行非言语 的沟通。 非言语沟通作为一种辅助的沟通方式，对信息的传递有着 非常重要的作用。
五、沟通的基本原则
互相信任的原则 清晰准确的原则 完整性原则 适时性原则 “换位思考” 沟通过程中不能忘记“文化背景” 沟通中要注重“质量设计”
沟通故事
一天，美国知名主持人林克莱特访问一名小孩，问他说：“你长大 后想要当什么呀？”小孩天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
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科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀
——IBM创始人沃森 产品再好、价格再便宜、通路再方便， 如果没有适合的渠道向消费者说明，都是枉然
向消费者说明的任务，就落在促销上
课程内容
促销与促销组合 广告策略 人员推销 营是促进产品销售的简称。 从市场营销的角度看，促销是企 业通过人员和非人员的方式，沟 通企业与消费者之间的信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴 趣，使其产生购买行为的活动
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特
定产品上来。这种策略首先设法引起消费者对产品的需求和兴趣 ，使消费者向中间商询购这种产品，最后导致中间商向生产者进 货。
企业在经营过程中要根据客观实际的需要，综合运用两种基本 的促销策略。对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的 产品，宜用“推”的策略；对于需求分散、销售批量较小的产品 ，宜用“拉”的策略。
到内容与前者都会有很大差别。
2021/2/7
中国科技大学管理学院
14
产品生命周期阶段
在产品生命周期的不同阶段，促销的目标不同，因此，要相应制定不同 的促销组合。
投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品，所以多用销售促 进和广告，人员推销也可；
成长期和成熟期，促销目标应调整为增进消费者对产品的兴趣和偏
2021/2/7
中国科技大学管理学院
12
促销策略
推动 策略
制造商
通过人员推销： 对中间商的促销
营销活动 中间商
需求
营销活动 需求
通过人员推销： 对消费者的促销
最终用户
拉引 策略
制造商
需求
制造商通过广告、公关、营业推广： 对最终消费者的促销
营销活动
中间商
需求 最终用户
促销目标
❖ 促销目标是制约各种促销形式具体组合的重要因素，促销目 标不同，促销组合必然有差异。例如：
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各 种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用
广告
营业推广
公共关系
人员推销
印刷和广播 外包装 影视画面 海报和传单 工商名录 广告牌 销售点陈列
竞赛、游戏 新闻、媒体 推销展示
兑奖、彩票 演讲
销售会议
赠券
公开出版物 激励方案
回扣
公益活动 样品
好，这就需要采取多种广告形式突出产品的特点、效用，或利用公 共关系；
衰退期的促销目标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取销售 促进增进购买。
2021/2/7
中国科技大学管理学院
15
营销环境
❖ 市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因 素，决定了不同的市场性质，也决定了不同的促 销组合策略。
❖ 一般说来，目标市场范围小、潜在顾客数量有限 的生产资料市场，宜于开展人员推销；
❖ 反之，目标市场大、潜在顾客多而分散的消费品 市场，则应以广告为主。
2021/2/7
中国科技大学管理学院
16
促销预算
企业究竟以多少费用用于促销活动，要根据市场竞争情况、企业的实 力和产品的特点决定。
企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销售额比例法、竞争 对等法和目标任务法。不同的预算额度，从根本上决定了企业可选择的 促销方式。一般说来，促销预算大(如促销化妆晶、营养品)，就可选择 电视广告等费用较大的促销方式；反之，就选择花费少的方式。
市场营销
——促销策略
LOGO
案例导入
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳 大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心 思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从 高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到 便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千 上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一 只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些 手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答” 地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量 叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大 振，求购者络绎不绝。
示范表演
网站
商品展销会
节目活动
特殊事件 贸易展销会
招待会
形象识别
促销组合
促销组合的构成要素：
广告：是由广告主采用付费的方式，通过大众传媒所进行的商品或服务信
息的有说服力的传播活动。
销售促进（营业推广）：是由各种非持续性的鼓励购买或促进销售产品、
并在短期内立即见效的策略组合。
人员推销：在与一个或更多个可能的购买者的交谈中，以口头陈述方式促
❖ 企业若以迅速增加销售量(扩大企业的市场份额)作为促销目 标，则意味着更强调近期效益，属于短期目标，促销组合往
往更多地选择使用广告和销售促进；
❖ 企业若以树立或强化企业形象(为赢得有效的竞争地位奠定 有利基础)作为促销目标。则意味着较注重长期效益，需要
制定一个较长远的促销方案，建立广泛的公共关系和强 有力的广告宣传显得相当重要，但后者的广告宣传从手段
❖ 公共关系、销售促进两种方式，在促销活动中对不同性质
的产品反应相对较均衡，应根据具体情况而定。
2021/2/7
中国科技大学管理学院
11
企业的促销策略
推式策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市
场。推式策略的目的，在于说服中间商，使他们接受企业和产品 ，从而使产品渗透进分销渠道。
拉式策略
❖ 核心：沟通信息
❖ 目的：引发、刺激消费者产生购 买行为
❖ 方式：人员促销、非人员促销
促销的作用
❖ 传递信息，强化认知 ❖ 突出特点，诱导需求 ❖ 指导消费，扩大销售 ❖ 形成偏爱，稳定销售
促 销 的 根 本 作 用 在 于 沟 通 了 买 卖 双 方 ， 使 得 各自的信息得以传递。
促销组合
成交易。
公共关系：企业以非付费的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、
信涵等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激
人们对商品、服务的需求。
2021/2/7
中国科技大学管理学院
8
思考：以下属于何种促销方式？
影响促销组合的因素
▪ 产品类型 ▪ 企业的促销策略 ▪ 促销目标 ▪ 产品生命周期阶段 ▪ 营销环境
2021/2/7
中国科技大学管理学院
10
产品类型
❖ 不同的产品类型，需要采用不同的促销组合策略。
❖ 生活消费品的技术结构比较简单，购买人数众多，可以较
多地使用广告，
❖ 生产资料的购买者多为专门用户，促销活动主要是向用户
宣传产品的质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的
程度，因此，宜采用人员推销方式。