0.0《商务谈判与推销》教学大纲
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。
《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。
这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。
商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。
实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。
因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。
本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。
在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
课程标准《商务谈判与推销技巧》
课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。
通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。
2．理解推销人员的职责与素质。
3．掌握推销方格理论与推销模式。
（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。
2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。
3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。
（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。
2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。
3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。
4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。
三、教学内容内容一商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。
2．熟悉商务谈判的要素与类型。
3．掌握商务谈判的基本原理。
内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。
2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。
3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。
内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。
2．熟悉商务谈判的需要与动机。
3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。
内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。
2．熟悉商务谈判方式。
3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
《商务谈判与推销技术》课程标准
《商务谈判与推销技术》课程标准课程名称：商务谈判与推销技术适用专业：旅游管理建议学时：51一、课程性质、设计思路（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。
（二）设计思路本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为54学时。
高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人”。
本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；1.以岗位需求为导向，能力培养为本位我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。
2.以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题”，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
《推销谈判》教学大纲
《推销与谈判》课程教学大纲一、课程的地位、性质和任务本课程是IT营销专业的一门必修专业课，推销与谈判是多种学科渗透交叉的综合性应用学科。
通过教学，使学生了解推销与谈判这些商业行为过程的内在规律，了解和掌握推销与谈判的基本理论、程序、方法和技巧，以指导今后的实践工作。
二、本课程与其他专业课程的关系（本课程学习所必备的知识）本课程是市场营销专业重要的专业课,它是市场营销学、消费者行为学、经济法等的后续课程.三、教学内容、学时安排和基本要求（一）推销学概述（5学时）什么是推销，推销、营销与人员推销三者之间的关系，推销的作用，推销学的研究对象和内容。
1、基本要求（1）掌握推销的含义。
（2）了解推销的作用。
（3）了解推销、营销、人员推销的关系。
（4）掌握推销学的研究对象。
（5）了解推销学研究的内容。
2、重点、难点重点：推销的含义。
推销学的研究对象。
难点：推销、营销与人员推销三者之间的关系。
3、说明：本章以讲授为主，重点讲授什么是推销、推销学的研究对象，推销与营销的关系，其余问题作一般讲解。
围绕本章重点问题布置4－5道思考题。
（二）推销员的基本素质（6学时）推销员的基本素质，推销员的仪表风度。
1、基本要求（1）掌握推销员的基本素质。
（2）了解推销员的仪表风度。
2、重点、难点重点：推销员的基本素质。
推销员的仪表风度。
难点：仪表风度。
3、说明:本章以讲授为主，可结合推销员的谈吐、举止和礼节，进行课堂练习。
围绕本章重点问题布置5－7道思考题和1道大作业。
（三）推销的基本原则（4学时）互利互惠原则，推销使用价值观念的原则，人际关系开路的原则，尊重顾客的原则。
1、基本要求（1）了解推销的四个基本原则。
（2）掌握为什么和如何把握这些原则。
2、重点、难点重点：如何把握这些原则。
难点：推销使用价值观念的原则。
3、说明：本章以讲授为主，重点讲解为什么和如何掌握这些原则。
其余问题作一般讲解。
围绕本章重点问题布置4－6道思考题。
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《商务谈判与推销》教学大纲
一、课程性质和任务：
随着社会主义市场经济体制的确定，全球经济一体化的发展，商务谈判与推销已成了企业日常经营事务的重要的、必不可少的、常见的主要内容。
中国加入WTO 后，商务谈判与推销人才是最急需的人才之一。
如何取得推销的成功，获得满意的谈判成果？就会迫切需要培养具有现代市场经济意识的高级推销及商务谈判人员。
二、课程教学目标：
1、理论知识方面：
①掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推
销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。
②掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技
巧，商务合同的书写等。
2、实践技能方面
由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。
三、课程学时分配表
四、教学内容和教学要求上篇：商务谈判
第一章商务谈判概论
（一）：教学目的：
了解并并掌握商务谈判的概念、特征、理论、及性质
（二）：教学内容：
第一节商务谈判的概念
第二节商务谈判的特征
第三节谈判理论
第四节谈判的性质
（三）：重点与难点：有关商务谈判的基本知识、商务谈判的特征和性质
第二章商务谈判的原则
（一）：教学目的：
了解并掌握商务谈判中需注意的各个原则
（二）：教学内容：
第一节平等互利原则
第二节把人的问题与谈判问题分开的原则
第三节重利益不重立场的原则
第四节坚持使用客观标准的原则
第五节科学性与艺术性相结合的原则
第六节求同存异的原则
第七节妥协互补原则
（三）：重点与难点：
重点：平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则、求同存异的原则、妥协互补原则
难点：各个原则的掌握以及应用
第三章商务谈判方案的制定
（一）：教学目的：
了解并掌握商务谈判方案的制定实施细节
（二）：教学内容：
第一节商务谈判信息的作用
第二节谈判信息收集的主要内容
第三节对谈判双方实力的认定
第四节谈判方案的制定
（三）：重点与难点：
重点：谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定
难点：根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案
第四章商务谈判的过程
（一）：教学目的：
了解并掌握商务谈判的过程
（二）：教学内容：
第一节商务谈判的过程
第二节成功谈判：PRAM模式
（三）：重点与难点：
重点：商务谈判过程是如何进行的
难点：成功谈判PRAM模式
第五章商务谈判的策略
（一）：教学目的：
了解并掌握商务谈判策略制定的程序
（二）：教学内容：
第一节制定商务谈判策略的程序
第二节商务谈判过程中的策略
一、开局阶段策略
二、报价阶段策略
三、磋商阶段策略
四、缔结协议阶段的策略
（三）：重点与难点：
重点：制定谈判策略的程序及各种常见策略
难点：开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、缔结协议阶段的策略
第六章谈判的艺术与技巧
（一）：教学目的：
了解并掌握各种谈判艺术与技巧
（一）：教学目的：
（二）：教学内容：
第一节准备的技巧
第二节开局的技巧
第三节交锋的技巧
第四节妥协的技巧
第五节商务谈判中僵局的产生与破解
第六节改变谈判中的劣势
第七节学会处理反对意见
第八节控制谈判气氛
（三）：重点与难点：
重点：谈判各个时段需掌握的技巧以及如何面对谈判过程中发生的突发事件难点：商务谈判中僵局的产生与破解、改变谈判中的劣势、学会处理反对意见、控制谈判气氛
第七章商务合同的书写与签约
（一）：教学目的：
了解并掌握商务合同的有关概念
（二）：教学内容：
第一节商务合同的概述
第二节商务合同条款的议定
第三节商务合同书写的原则
第四节签约
（三）：重点与难点：
重点：签订商务合同的有关注意事项、书写的原则
难点：如何签订合法有效的合同
下篇：
第一章现代推销的基础理论
（一）：教学目的：
了解现代推销的含义由来基础理论以及各个类型的客户的特征（二）：教学内容：
第一节现代推销的涵义
第二节推销学的由来
第三节推销的基础理论
第四节推销的作用
第五节推销的特征
第六节推销的方格理论
第七节四大推销方式
第八节三种类型客户
（三）：重点与难点推销的方格理论四大推销方式、四大推销方式
第二章推销员的基本素质
（一）：教学目的：
了解并掌握推销员的职责素质自我管理等概念（二）：教学内容：
第一节推销员的职责
第二节推销员的素质
第三节推销人员的管理
第四节推销人员的自我管理
第五节推销成功的一般规律
（三）：重点与难点
重点：推销员的职责素质管理与自我管理
难点：推销员成功推销的一般规律
第三章如何寻找客户
（一）：教学目的：
了解并掌握如何开拓新客户以及顾客资格审核（二）：教学内容：
第一节如何开拓新客户
第二节寻找客户的基本方法
第三节顾客资格审查
（三）：重点与难点：
重点：如何开拓新顾客及寻找客户的基本方法
难点：寻找客户的基本方法
第四章如何接近客户
（一）：教学目的：
在约见客户之前以及在这个过程中应注意的问题（二）：教学内容：
第一节推销约见前的准备
第二节约见顾客
第三节接近顾客
（三）：重点与难点：
重点：约见前的准备约见时的注意要点
难点：怎样接近顾客
第五章推销技巧（推销洽谈）
（一）：教学目的：
了解并掌握推销的各种技巧
（二）：教学内容：
第一节提示法
第二节演示法
第三节其他推销洽谈方法
（三）：重点与难点：
重点：推销的各种方法的应用
难点：提示法与演示法
第六章处理顾客异议
（一）：教学目的：
了解并掌握顾客异议的类型根源以及如何处理
（二）：教学内容：
第一节顾客异议的类型
第二节顾客异议的根源
第三节如何正确对待顾客异议
第四节处理顾客异议的基本策略与方法
（三）：重点与难点：
重点：顾客异议的根源，如何对待顾客异议的方法
难点：如何正确对待顾客异议
第七章：如何促成成交
（一）：教学目的：
了解并掌握如何识别成交信号、促成购买的方法和策略（二）：教学内容：
第一节识别成交信号
第二节促成购买的方法与策略
第三节圆满结束推销
第四节签约之后应注意的事项
（三）：重点与难点：
重点：促成购买的方法和策略签约以后注意的事项
难点：如何促成购买。