港口企业货源组织研究

随着港口经济的发展，港口企业之间的协作将变得越来 越重要。港口企业集团正是适应这一客观环境需要的最佳组 织形式。在集团运作中，港口企业可以通过构架“二级营销， 统分结合”的营销网络，充分调动港口集团和下属企业两方 面积极性，在全港实现“一张脸对外，两只手揽货”的货源组 织新格局；可以通过在全港设立统一的物流中心，很好地弥 补各下属企业规模有限、发展不平衡等缺陷，实现全港资源
顷）的驻港公司１９６家；曼海姆港（年中转量８００万ｔ）港区面 积１ １５０公顷，驻港公司２０４家；卡尔斯鲁厄港（内河港）年 中转量６００万ｔ，港区面积３２０公顷，驻港公司６２家。
２．现代化港口大市场的培育 １）做好货源市场调查，把握区域市场热点，精心培育市 场。必须深入了解区域经济发展和市场动态，预测流经本港 的大宗货物（如矿石、粮食、煤炭等）在本地区的消费量以及未 来市场的需求，在此基础上，可优先选择几家货主在港区市 场内进行营业销售，并根据发展需要选择进一步拓展或是培 育其他货种。 ２）要正确处理货、港、城关系，形成资源优势互补。港区 办市场不仅仅只是港口的事情，在其培育和发展的过程中， 必然要牵涉到方方面面的关系和利益。因此，我们要及时与 政府管理部门以及相关社会团体协调好，争取到有关部门的 支持，借助港口在运输、装卸、仓储等方面的优势，促成行业 规模经济的发展。同时，还要了解货主的需要，根据他们的要 求制订市场规则，以利于市场的正常运行和发展。 ３）要适应市场需要，为各市场主体提供优质服务。港区 市场物资供需双方很难做到一票一清、定时定量，经常是零 打碎卖。这就对港口的服务质量提出了很高的要求，要求港 口多承担些义务，使他们满意。这是港区市场能否形成和壮 大的关键。 ４）要增加基础设施投入，为市场培育提供有效保障。随 着港口市场规模的不断扩大，港口“老而不大”的缺陷已很难 通过其他方式予以弥补，港区市场的发展已经受到严重制 约。因而，加大港口基础设施的投入已是迫在眉睫，它将是港 口市场最终向物流平台发展的必备条件。 ５）加大揽货力度有利于港区市场的形成。针对性地开展 货源组织，对于港口市场的培育和形成有着基础性的作用。 没有充沛的货源就不能形成市场。事实上，港口市场正是由 零散的货源逐渐集聚成一定规模后，再通过有意识地引导而 逐渐形成的，这一现象也就是我们常说的“沙堆效应”。 在德国，港口还积极参与和组织各个物流环节的业务 活动及其相互之间的衔接与协调，设法为客户提供一揽子 物流服务，使港口真正起到货运中心的作用。中国港口虽 然也有货运中心，但只是纯粹地揽货，而德国的货运中心 不但是各式各样运输工具的枢纽，而且是商品配送中心。 如何使货运中心在物流业中发挥更大的作用是中国港口值 得重视的。 总之，如果有一套健全的货源组织体系，注重揽货人员 的奖励和使用；有一套先进的服务设施，相当数量的装卸机 械、富足的仓库和机械化、自动化的作业线。有一套科学的管 理方法，运用电子计算机系统管理迅速及时、准确、可靠地提 供各种数字，传递、反馈各种信息资料；有一套浮动的装卸费 率表，对不同的装卸要求、不同的对象、不同的货主，采用不 同的价格折扣，招徕货主、招徕业务；有一套精通业务的市场 销售班子，及时收集市场情报和货主情报，适时采取应急措 施；货源组织工作必将会取得很大的成就。
；圭重客户关系管理，建立揽货体系
客户关系管理（ｃＲＭ）指的是企业通过富有意义的交流 沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保 留、客户忠诚和客户创利的目的。ｃＲＭ应该融人公司所做的 每一件事、雇佣的每一个人（甚至包括供应商）以及每一个交 易地点。ｃＲＭ管理决策系统用更好和更多的关于客户及潜 在客户的商业信息、情报，武装了大批接触客户的人员、信息 工作者、几个 货种作为目标市场，集中资金、人力进行主攻与突破，从而确 立优势，形成规模。
强化现场管理，提高服务质量
质量是信誉的保证。在加强揽货工作、期望获得足够利 润的时候，应重视提高服务质量。服务质量通过对众多货种 的适应手段、货运安全质量（货损、货差情况）、提供联运或运 输一揽子服务的条件与程度以及主动为货主解决具体问题 的态度等综合地反映出来。
一旦客户与你的企业建立了第一次接触，通常应该将这 次接触与别的营销活动彻底区别开来。为确保关系的到位， 与客户的沟通必须是双向的、完整的、记录在案并加以管理
的。没有客户历史数据、详细的交易记录、有重点的和分类的 沟通，将不可能有效地建立起真正的关系。
揽货体系应有层次少的精干组织，由两大系统组成，一 为情报系统，另一为作业系统。这两个系统是互为联系、互为 沟通的关系。情报系统为公司揽货工作提供广泛全面的市场 动向和准客户及竞争对手的情报，而且能迅速处理情报、提 出专门报告。作业系统，由达成四项基本功能的有关方面所 组成。揽货作业系统的功能为：１）装卸服务与保证等方面的 实体处理功能；２）广告、电脑网络化、通信、揽货人员业务活 动等方面的沟通功能；３）制订政策、规定、程序，以及处理相 关情报、业务分析等方面的逻辑控制功能；４）根据揽货实绩， 采取各种措施等方面的反馈控制功能。揽货工作能否取得成 效，主要取决于揽货体系的组织化程度和揽货人员的工作质 量。
万方数据
中国水运２００４·７ ２３
的优化配置，形成规模效益。
徽好市场细分，观确嚣褥市场
首先，我们要对国家经济发展方向及政策导向予以必要 的关注，及时捕捉、认真分析相关货源信息。
其次，在对市场供求状况、潜力需求、价格水平以及本企 业目前的市场占有率等进行充分调查了解的基础上，着力对 货源市场进行科学细分，全面掌握货源市场情况。可以按业 务量或营业额大小把货主划分为四类，不同等级的客户由不 同级别的管理人员负责维护，确保货源不流失。
要调动揽货人员的工作积极性，要给予较优厚的待遇； 同时也要给予他们较大的自主权。在选用揽货人员时要进行 严格考核。可实行专门的责任制，确定揽货人员的工作目标， 超额部分可以奖励。常用的责任额有：销售量责任额、利润责 任额、业务贡献率责任额、费用责任额和混合式责任额等，其 中混合式是选择几种方式交互运用，可以获得多重制约的效 果。如对组织货源人员采取揽货提成和末位淘汰相结合的激 励约束机制，可以充分发挥揽货机构及队伍的作用。
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港口企业货源组织研究
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
蔡欣 南通港口集团有限公司,江苏,226006
中国水运 CHINA WATER TRANSPORT 2004，(7) 0次
本文链接：/Periodical_zgsy200407010.aspx
在市场交易活动中，价格是成交的关键因素。但是，相当 多的顾客把服务质量作为他们采取购买行动的决定因素，尤 其在价格差异不大的情况下，服务质量的作用更加明显，一 些高质量的产品在市场上能保持高价畅销，就是最好的证 明，所以在灵活运用价格折让政策的同时，应充分意识到提 高服务质量可能比价格折让更能招揽顾客，价格折让可能会 带来恶性循环，而提供优质服务是最具实效的。
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随着市场经济体制的建立和逐步完善，过去的港方市场 转变为货方市场，港口企业之间、运输方式之间货源之争日 趋激烈，港口企业能否组织到充足的货源，提高市场占有率， 将事关企业生存发展。
现代港口经济发展日新月异，因而，观念的更新就显得 尤为重要。现阶段，有三大观念必须尽早树立：一是营销观 念，充分认识到港口竞争的根本是货源的竞争。港口货源的 组织将不再仅仅是停留在拉揽货源上，而是要通过市场定 位、渠道选择、广告宣传，价格策略、品牌建设、客户关系管理 以及竞争策划等科学营销手段，在竞争中取胜。二是服务观 念，合理进行自身定位，摆正港、货、航关系，真正认识到港口 竞争的焦点就是服务的竞争。三是物流观念，港口除了继续 发挥其货物装卸、集疏运等运输功能外，应主动参与和组织 现代物流各个物流环节的业务活动，发展成为国际贸易和运 输体系中的主要基地，物流的竞争将是港口竞争新的制高 点。
精心培育现代化港舀穴市场
１．建立港口市场的意义 １）港区市场化后，货主可以将物资直接在港区内销售、 加工，减少了中间环节，节约了运费、人力装卸费以及包装材 料费等一系列费用。 ２）随着港区市场规模的不断扩大，销售区域不断延伸， 在“鸭群效应”（鸭子有跟群的特性）的作用下，客户云集，交易 兴隆，也使企业无形中获得了广告效应，有利于揽货工作的 开展。 ３）货主、港方在港区内的有机结合，形成规模优势，使货 港双方都获益，并且能够形成优势互补、相互依存的稳固合 作关系，从而为稳定货源奠定坚实的基础。我在德国进修期 间，参观并考察了德国大大小小的港口几十家，如杜伊斯堡、 纽伦堡、德累斯顿、斯图加特、曼海姆、卡尔斯鲁厄、不伦瑞 克、汉堡等港。这些港口一个显著特点就是在港区内落户的 企业众多。如在纽伦堡港３３０公顷港区内就有１００多家物 流公司；世界上最大内河港杜伊斯堡港（港区面积７５０公