连锁药店商品品类管理讲义
合集下载
[药店品类管理]讲解
![[药店品类管理]讲解](https://img.taocdn.com/s3/m/14fa4b91376baf1ffc4fade5.png)
- 跨国零售商
✓需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理)
- 激烈竞争以求提高客户的忠诚度
xusheng
市场销售渠道的变迁
品类管理 - 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念
✓在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的 首次应用
✓亚洲品类管理的发展方式与欧美类似
xusheng
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
xusheng
供应商 - 零售商关系 和公司的组织结构
xusheng
零售商与供货商的关系 三阶段
xusheng
品类管理结构
门店经营 总监
品类 经理
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
xusheng
门店经营 总监
品类 经理
品类管理结构
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
xusheng
市场部
产品经理
xusheng
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的 购物者调查、客户服务停留在口头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范 化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏 技巧和培训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、 企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、 供应链效率低。
✓需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理)
- 激烈竞争以求提高客户的忠诚度
xusheng
市场销售渠道的变迁
品类管理 - 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念
✓在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的 首次应用
✓亚洲品类管理的发展方式与欧美类似
xusheng
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
xusheng
供应商 - 零售商关系 和公司的组织结构
xusheng
零售商与供货商的关系 三阶段
xusheng
品类管理结构
门店经营 总监
品类 经理
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
xusheng
门店经营 总监
品类 经理
品类管理结构
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
xusheng
市场部
产品经理
xusheng
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的 购物者调查、客户服务停留在口头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范 化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏 技巧和培训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、 企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、 供应链效率低。
连锁药店品类管理下的商品力ppt课件
价值劣势区
的
价
格
D 价格差异空间
B
等价值线
功效
服务
品质
A
C
利益差异空间 消费者价值=感觉到的利益 —感觉到的价格
价值优势区 感觉到的利益
利益与价格之比案例
商品力强化核心 目标市场与商品定位的策略
符合经营能力
符合竞争环境
符合消费定位
策略 符合价值定位
目标市场与商品定位案例
竞争 环境
经营 能力
消费 定位市场机遇 还是找到成功的模式
成功难以复制的原因 是市场机遇不在 还是没有成功的核心
开发新的市场 市场的顺势不在
强化市场竞争力
开发新的市场
营销力
核心价值
强化市场竞争力
什么是商品力 商品力=商品对消费者的吸引力
商品力基础核心 利益与价格之比
感
觉 到
●女性、儿童、夏季常发病症可以为业绩突破。 ●突出初夏疾病预防资讯，可为企业建立形象 ●稳固社区基本顾客外，开展女性顾客忠诚度
●主打夏季凉补系列、家庭夏季常备用药 ●小儿健康周、女性美容保健周促销活动 ●去年前3大畅销品类低价促销
●夏季商品全面85折 ●小儿保健营养商品全面9折 ●增加店促商品●夏季商品厂商周谈判
最便 利
最好
便利 Foods Photo Electronic Contact Lenses
最好
美丽 Beauty & Spa Fitness & Diet
最便 利
家庭 Baby & Children
Toys Household
Personal Gifts & Seasonal
经营定位 商品核心（品类角色）
四招做好药店品类管理讲课稿
四招做好药店品类管理品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。
它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。
品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理首先仰仗于品类的丰富度。
例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。
这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。
这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。
从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。
商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。
其一，按经营属性分类，可将商品分为：1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。
百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。
“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。
2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。
这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。
更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。
3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。
此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。
4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。
5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。
连锁门店商品管理课件
选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
必需品依规定定 位、定方法摆放 整齐有序，明确 标示
PPT学习交流
4
超市商品分类
粮油区 日化区 服装区
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品
大分类
洗浴用品洗发用品 美容化妆
中分类 小分类 小分类
PPT学习交流
17
第三节 商品组合策略
PPT学习交流
18
一、商品组合
• 商品组合——是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目 的组合或搭配，即经营范围和结构。
PPT学习交流
19
①商品线
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、便利 等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉)
• 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。
• 掌握商品组合的优化方法。
PPT学习交流
2
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义 二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
PPT学习交流
3
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要
专业店 满足某一大类商品消 体现专业化、深度化，
费者的需求
品种丰富
专卖店 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
便利店 满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
PPT学习交流
11
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽 人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄 心理因素 ：社会地位、档次
必需品依规定定 位、定方法摆放 整齐有序，明确 标示
PPT学习交流
4
超市商品分类
粮油区 日化区 服装区
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品
大分类
洗浴用品洗发用品 美容化妆
中分类 小分类 小分类
PPT学习交流
17
第三节 商品组合策略
PPT学习交流
18
一、商品组合
• 商品组合——是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目 的组合或搭配，即经营范围和结构。
PPT学习交流
19
①商品线
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、便利 等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉)
• 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。
• 掌握商品组合的优化方法。
PPT学习交流
2
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义 二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
PPT学习交流
3
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要
专业店 满足某一大类商品消 体现专业化、深度化，
费者的需求
品种丰富
专卖店 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
便利店 满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
PPT学习交流
11
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽 人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄 心理因素 ：社会地位、档次
连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)
四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染
七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕
十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛
胃肠疾病品类 关联组合销售分析
常见胃病症状及用药
常用胃药分类
抗酸药 中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等 胃黏膜保 硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及 护药 铝碳酸镁（达喜） 胃动力药 甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利 抗胆碱解 硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱 痉药 抑酸药 抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药 ），如雷 尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强， 如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉 唑（耐信）等
●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 ●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 ●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。 ●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度 ●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●老人、女士瘦身美容周特色组合 ●夏季品类组合方案 ●换季销售
第二章连锁门店商品管理 PPT课件
第２类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低， 能带来很大的利润，一般处在生 命周期的成熟期阶段。
第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
2020/4/1
31
4、资金利润率法
资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标，既是 表示盈利能力的指标，又是表示投资回收能力的指标，它 把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管 理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效 益的综合反映。
必需品依规定定位、定 方法摆放整齐有序，明 确标示
2020/4/1
4
2020/4/1
按商品之间的销售关系分类 按商品耐用性和损耗性分类 按消费者的购物习惯分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务
方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
按商品档次划分类
高档品 低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
5．缩短商品线 没有发展前途的商品项目
34
“5S”
科学的商品分类有助于商 店的采购管理、陈列管理、 销售管理以及较好地掌握 商店的经营业绩。
7
商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发， 结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最 佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为： 业态 目标顾客因素分析 竞争对手
应用这种方法，把商品资金利用率分别与银行 贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进 零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利 润目标进行对比，达不到目标水平的，说明盈利 能力不高。
第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
2020/4/1
31
4、资金利润率法
资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标，既是 表示盈利能力的指标，又是表示投资回收能力的指标，它 把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管 理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效 益的综合反映。
必需品依规定定位、定 方法摆放整齐有序，明 确标示
2020/4/1
4
2020/4/1
按商品之间的销售关系分类 按商品耐用性和损耗性分类 按消费者的购物习惯分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务
方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
按商品档次划分类
高档品 低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
5．缩短商品线 没有发展前途的商品项目
34
“5S”
科学的商品分类有助于商 店的采购管理、陈列管理、 销售管理以及较好地掌握 商店的经营业绩。
7
商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发， 结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最 佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为： 业态 目标顾客因素分析 竞争对手
应用这种方法，把商品资金利用率分别与银行 贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进 零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利 润目标进行对比，达不到目标水平的，说明盈利 能力不高。
药店商品管理与经营课件
一、商品分类
经营属性分类
中西成药 中药 食品
非食品 医疗器械
战略
★ ★ ★ ★ ★
商品经营属性
统采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
统采 品牌
★
★ ★ ★
地采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
地采 品牌
★
★ ★ ★
地采 补充
★ ★ ★ ★ ★
药店商品管理与经营
3
一、商品分类
l 战 略：（机构维护）
集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合 作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机 构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中 为同类别首推品种。
药店商品管理与经营
25
五、品类管理
品类的定义
品类管理的过程
品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术
品类回顾
分析整个品类
评估 消费者：背景、购物习惯 市场分析：市场份额、市场差距、趋势
药店商品管理与经营
10
二、购进渠道属性分类
统ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品种的引进原则及方向
①在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。 ②与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。 （如欧意、云南白药系列品种） ③特色品种，如民族药。 ④销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。 (如可终端拦截复方丹参滴丸的—芎香通脉丸） ⑤销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。 (如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等） ⑥日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。 ⑦战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。
零售连锁药店门店商品管理
零售连锁药店门店商品管理第一节药品的分类与分区一、分类原则：1、按照国家的药品分类的相关政策。
2、体现公司商品组合策略、按照GSP陈列要求、有利于门店商品配置与陈列。
3、有利于商品管理，有利于便于消费者选购。
4、有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。
二、商品分类的依据：1、内含成份。
2、功能主治。
3、用法用量。
4、不良反应。
三、商品分为药品、非药品的标志五大标志：药、食、妆、械、消四、商品分类：包括药品和非药品药品包括：非处方药（OTC）：内服药、外用药处方药（RX）：内服药、外用药非药品包括：（口服）食品、保健食品（非口服）妆、械、消、计生用品、日化用品五、门店内部分区（一）药品区1、处方药品区：1）处方药品必须放在处方柜中闭架销售，并标明警示语：请凭医师处方购买和使用2）专柜上锁注射剂和二类精神药品（针剂、大输液、舒乐安定）在处方柜中实行专柜管理，必须凭医师处方才能购买，并标明警示语“请凭医师处方购买和使用”。
3）中药柜、中药壁柜、中药柜台4）拆零专柜（请严格按照GSP拆零操作程序调配）5）冷藏柜2、非处方药品区存放非处方药品（OTC），“请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用。
”主要有解热镇痛用药，感冒用药、维生素和矿物质、胃肠道用药、妇科用药、、外用药、中成药等（二）非药品区（三）其他功能区域及设备收银台、端架、资料架（柜），行政区（办公室）、服务（退货区）第二节门店商品配置商品配置的好坏，直接影响着门店的经营绩效，若商品及卖场货架没有经过合理的规划，不仅会占据太多的陈列位，也会阻碍其他商品的引进，浪费卖场空间，造成库存资金积压。
一、门店商品的配置：门店商品的配置即商品的结构（品种、数量）与放置（布局、陈列）。
1、门店商品配置依据：1）商圈调查：门店属地的市场容量、潜力、竞争状况等。
2）消费者调查：商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
19
商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者 • 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
20
商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买 的商品质量产生了怀疑
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
15
核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什 么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对 品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客 的东西。
连锁药店商品品类管理
• 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理 水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公 司盈利水平。
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
5
核心商品线
• 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
6
核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
10000 3500
20000 6000
50000 10000
7
核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有 的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需 要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功 能红糖等）
22
商品品项拓展
• 经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中 高端客户
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
21
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
17
商品品项拓展
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
18
商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。 • 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商
品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
16
核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
3
商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
4
核心商品线
• 制定核心商品线目的
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
13
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• NO.1定律
8
核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求
9
核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客 • 医院一线临床用药集客
• 初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆 大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、 采用促销定价
10
商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
11
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
14
核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引
• 健康食品
19
商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者 • 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
20
商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买 的商品质量产生了怀疑
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
15
核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什 么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对 品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客 的东西。
连锁药店商品品类管理
• 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理 水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公 司盈利水平。
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
5
核心商品线
• 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
6
核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
10000 3500
20000 6000
50000 10000
7
核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有 的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需 要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功 能红糖等）
22
商品品项拓展
• 经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中 高端客户
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
21
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
17
商品品项拓展
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
18
商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。 • 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商
品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
16
核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
3
商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
4
核心商品线
• 制定核心商品线目的
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
13
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• NO.1定律
8
核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求
9
核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客 • 医院一线临床用药集客
• 初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆 大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、 采用促销定价
10
商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
11
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
14
核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引