研讨会会议记录

梅花生物科技集团股份有限公司2010年品牌研讨会会议纪要会议时间：2010年5月4日-5日会议地点：集团总部中式楼会议主题：2010年品牌研讨会召集人：燕汝顺记录人：张培娥、翟蒙与会者（人）：会务组：李洋、韩金、会议内容：营销中心梁总开场讲话，新的营销模式的应用，在实际操作中暴露出很多问题，每月将组织探讨形式的会议，解决销售中遇到的问题。

战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明，共同探讨市场，一起共同看看市场或行动目标，希望在未来10个小时之内配合，过的轻松愉快，对组织和每个人的考验，步调一致，共同维护会议秩序。

12点5分钟的电影，看到国共两党的会议情景，通过电影我们看到硬件设施，讨论氛围，对淮海战役的分析是不同的，因此联想到我们的市场，区域性的手段，促销策略的效果是不一样的，希望对大家的工作有帮助。

品牌研讨会—研讨日程与倡议1、品牌的目标：8万吨的品牌味精销量；1万个持续运营的堆码；100T/0.5T的单城销量；高效本地化队伍的建设。

2、攻坚战：东北市场，华北市场，华中市场，华南、西南市场未开发全。

行业系统性优势已经初步显现，区域协同推进将是发展的助剂，单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。

单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。

3、会议目标：清晰城市拓展目标；规范城市拓展策略；推动团队文化建设。

4、会议倡议：培训楼内禁止吸烟；尽量自带水杯，如用纸杯请勿浪费；减少会议期间三心二意时间（禁止走动、接打电话等）；参会人积极和全心听取汇报，洞察每个小组的优点和不足；学会倾听，视不同意见为学习的机会；用数据和事实说话；分享你内心的想法，敢于说别人不爱听的实话。

一、主题一：什么样的客户才能成为堆码客户？或者选择堆码客户的条件是什么？（一）七组林立坤：1、符合公司“三个一”标准；2、有独立分销能力（业务客情）；3、资金实力充足；4、严格按照公司价格体系执行；5、有发展潜力（未来可以销售公司新品种）。

与会人员讨论：缺少示例，没有触动本质，要融入小组意见。

（二）六组张龙1、认可公司政策及价格体系，能够主推梅花产品；2、有分销味精及新品的能力（客情较好，终端网络月销售100件以上）；3、接受梅花“三个一”品牌建设，严格履行堆码协议；4、在某一单个渠道有影响力，能主动分销我公司产品。

（三）九组刘伟：堆码客户是为新品导入服务，前期做好铺垫。

1、堆码实力，月回货100件以上；2、有能力做到符合公司“三个一”标准；3、积极配合，能够积极配合代理商，分销助销；4、价格体系，堆码客户严格执行公司代理商的价格体系；5、箱装味精，每月回货100件以上，其中60%市内梅花箱装味精；6、新品问题，在公司源源不断推出新品，能经营并销售；7、促销品问题，堆码客户必须做到促销品不截留问题。

（四）四组曹亚林1、认可公司的产品和营销理念2、良好的网络渠道；3、资金保障，人员及配送能力；4、口碑、信誉、客情；5、接受并执行堆码协议；6、有长期稳定的合作；7、发展潜力。

（五）一组王谦1、有店面陈列；2、销量能达标，每月50件以上；3、有实力（有业务员，车辆配送，网络资金）；4、认可公司的政策并落实，“三个一”，价格体系稳定，严格执行公司的促销政策，在当地具有影响力，号召力的客户。

与会人员讨论：我们应该考虑的是堆码客户对公司的价值，我们要堆码做什么？（六）三组王凯1、门店的显著位置堆码50件商品，货架、店面小，我们就向高处堆，想堆都能堆，主要是为了让人看见梅花的箱子。

2、首次进货100件，月月回货；3、门店显著位置货架上要有陈列；4、店员要着装；经销商都愿意穿衣服，而不愿意带围裙；5、维护价格体系，味精应该看质量，价格有一定差异；6、有人，有车，有资金，有网络没资金先拿货，网络最重要与会人员讨论：没钱是不行的。

堆码的价值体现在回货上，回货的数量很重要。

堆码的价值药考虑清楚。

（七）五组赵世超1、硬件是有稳定的分销渠道，网络；首次进货100件，回货50件以上；有独立的配送能力；2、软件是对梅花品牌操作方式的认可；保证不乱价，不窜货，不截留促销；有发展眼光，雄心壮志；按公司要求达到“三个一”。

（八）二组龙帅1、小组成果：资金实力雄厚，具有分析能力，进货月销100件，堆码50件，符合公司“三个一”标准，认可公司销售理念，严格执行公司价格体系，可以销售梅花全品项产品的堆码客户；有店面，地理位置优越，辐射能力强，口碑好。

2、没有量化的东西，客户有钱，有人，有车，有分销能力，符合公司“三个一”，持续进货，认同公司理念，价格体系和新产品的导入容易做，堆码的核心是渠道，店面的地理位置优越，能让人看见。

与会人员讨论：店面的问题，一个客户如果没有店面，其他条件都有，也可以成为堆码客户，有车有人有钱有渠道，让其他人知道我们梅花就可以。

李耀华：标准不能改变，改变的是我们的方法。

给李耀华补充，堆码客户不一定是核心客户。

资金多少算有资金，有多少终端是有网络？堆码并不是为堆码而堆码，堆码是为了造势，对于区域来讲是当地，对全国是梅花未来的天下大势。

（九）八组张凤武1、口碑，信誉度高；2、认同公司政策，“三个一”标准，3、有资金实力，销售网络，有经销和维护的能力，4、持续发展，良性回货，5、积极主动推广新产品。

（十）十组梁湘伦1、有配送能力，有网络，三辆车；2、资金实力50万以上；3、能够在门市堆放50件箱装；4、能够每月回货100件以上箱装；5、认同梅花的销售政策；6、能够着装（围裙，工装，罩衣）；7、能够多规格，多品项在明显位置陈列；8、信誉好，服务好，口碑好；9、有专职的业务人员，3人；10、不窜货，不乱价；11、不截留公司促销品。

与会人员讨论：有3辆车以上是客户，不是堆码客户，堆码就是堆码，客户就是客户。

区域建立多少个堆码客户？（十一）梁总总结：堆码问题上，有人问全卖了为什么不能是堆码客户？堆码是造势，顾及大局，堆码客户不一定是核心客户，有卖货的，有堆码的，在市场上有最好位置的，大家说各有特色，每个组都很认真，有可能第一次开这样的会议，大家可能只是罗列类型，而没有进行头脑风暴法，找有实力的，分销能力有多大才叫实力？认同我们公司的所有价值，是我们的理想，传导我们的思想，我们的堆码是为什么？是如下三点，一是卖竞品，梅花的造势，把莲花的经销商变为我们的客户，卖味精竞品，而不至满足于现在的利润，二是卖名品，而不满足于现在名品的运营规则，市场的调研，客户的最终选择，确定最后的重点，实力在于今天的把握能力，发展能力，对利润、发展、现状的分析，三是有思想，有意识培养我们的堆码客户，终端的胜利在于开端，堆码的价值在于回货。

这三点成为我们的堆码客户。

张总补充梁总，同意梁总卖竞品观点，密云买的好是因为红梅的客户成为我们的堆码客户，竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。

二、主题二：如何对堆码客户进行有效维护？或者维护堆码客户的方法有哪些？如何让堆码客户的销量有质的提升？（一）六组马建1、每周一次拜访堆码客户，提升销售的积极性；2、定期帮助堆码客户分销库存，加快回货频率；3、帮助客户扩充终端网络，提升渠道影响力；4、引导全品项经营（鸡精、味精等后续新品）建立合理的价格体系；5、加强与堆码业务沟通，充分了解梅花产品，增强器产品销售。

与会人员讨论：张总补充如何拜访堆码客户，要当一级代理对待，做客户的参谋，提供信息，告诉行情。

梁总：当参谋，是要走过市场，跑过市场的，了解市场，背后是份敬业，观点赞同，补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。

（二）三组赵凯1、帮助堆码客户分销，拓展销售渠道，每周一次；2、早市路演（宣传品牌，规格价格体系，最后卖货，在市场造势）；3、增加堆码客户的销售品项和规格；4、增加客户拜访次数，真心实意把客户当做朋友；5、调动堆码客户业务员积极性。

与会人员讨论：张总：两个字：鱼和渔，给客户带来利润，告诉堆码客户利润是如何出来了，给客户带来价值。

燕总：精益管理：value,novalue两个词，要判断哪个有价值哪个没有价值。

（三）一组郑校帅1、有效性，同期性拜访：拜访的八步骤，“三个一”政策；价格执行情况梅花政策的宣称，提高其主动性和能动性，促其客户成为梅花在市场上的代言人，严格堆码费的发放。

2、帮助堆码客户销售：增加产品的铺市率，早市路演，终端拉动销售，帮助客户建立客户档案。

沟通+传授+帮助=有效维护（双赢）。

与会人员讨论：公司倡导老板工程，跟客户吃饭，聊天。

人立于诚。

燕总：新人也能超过老业务。

（四）七组崔兵蛟（未完）1、加强与客户的沟通与拜访，了解客户的需求（库存，问题，分销情况）2、定期、定人拜访。

市区客户：每月拜访1次，下县每月拜访两次。

本地加业务经理。

3、有效对堆码客户分销。

分销形式：公司车辆+司机+本地化+堆码客户，分销政策：在公司政策基础上，拿出2-4元做促销，4、分销指标：每天最少50件。

与会人员讨论：堆码费的分销使利润减少，建议大客户拿出奖品给终端客户。

（五）九组孙鹏1、有计划拜访，制定本地化周期性拜访，包括“三个一”，库存，产品和促销信息。

2、帮助堆码促销，对有潜力的客户，给与促销支持，车辆和业务员终端铺货支持，3、制定合理利润体系；4、增加品项；5、对于回货量不等的堆码客户，给与不同的利润支持。

与会人员讨论：在每个市场上的目标量，前期可能达不到，阶梯型销售，设计阶梯型利润，不同的销量享受不同的待遇。

（六）五组骞伟伟1、建立堆码客户资料卡；2、稳定团队建设，专区、专人、定点拜访；3、及时沟通，存在沟通问题及时解决；4、根据行情，定品制定有效的分销政策。

与会人员讨论：资料卡分四类：拉着，跟着，拖着，鸡肋，垃圾的客户踢出去。

（七）二组王计伟1、加大业务员拜访频率，制定合理有效的促销政策，培训堆码客户销货人员；2、动销3、终端陈列利润4、奖励制度培训堆码客户的销货人员，增加货物的销量，堆码客户终端店面的全品项陈列，堆码客户区域划分，堆码客户的奖励制定，提高额外奖励。

（八）4组扬帆1、周期性拜访那个，每月两次。

2、拓宽渠道，分销；3、宣传公司政策，确保“三个一”形象建设；4、培训堆码业务；5、新品导入，完善品项，6、了解竞品信息，终端截流（九）八组时卫东1、堆码客户分类。

重点服务，价值贡献大的核心堆码，月销售300件。

2、给与堆码客户信心。

如协助分销。

3、教会堆码客户销售方法。

4、给与堆码客户促销的利润（利润+附加值）与会人员讨论：信、渔、利。

教会堆码客户销售方法，有了利润，一定可以长期合作。

戴总补充差一个字：干，光说不做没有效果。

（十）10组陈克东1、渠道提升：周期性拜访，协助分销，每月至少一次，拜访每月协助一次分销促进回货。

开发空白区域，增加铺市率，提升销量。

2、品项提升：充分利用公司尖刀产品优势，增加未销售规格产品，多品项销售，及时导入新品。