增员专题三：拒绝处理
《增员话术》第十八章：拒绝处理(一)
《增员话术》第十八章：拒绝处理（一）
《增员话术》第十八章：拒绝处理（一）中提到，在增员过程中，有时候会遇到拒绝处理的问题。
在处理这种情况时，首先要确保拒绝处理的原因是什么，以及它是否属于可以解决的范围。
如果是明确拒绝而不是延迟处理，那么可以采取一些措施来缓解，比如强调公司的价值观，或者给出有价值的议价。
其次，应该避免把拒绝处理放在“拒绝”的极端，应用更加温和、贴心的话术，表示虽然不能满足对方所有要求，但也尽力做到最大可能。
比如可以说：“很遗憾，我们无法达到您的期望，
但我们会尽力帮您解决办法。
”可以通过这种方式提供一些实
质性的承诺。
此外，要把拒绝处理当作一个学习机会，仔细分析原因，了解真正影响客户的因素，从而针对性地改进招募策略。
最后，在处理拒绝的问题时，千万保持礼貌，尊重对方，表达谢意，与客户维持良好的关系。
增员拒绝处理
4、保险不是一般人能够做的，我做不来
• 你这个想法我刚开始干保险的时候也有过，因为看到做得成功的人好 像身上都有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一 个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了， 其实本质上他还是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做 保险神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都有从做不来到会做的 过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自己到底行不行。 • 不如你给自己一个机会，看看自己到底行不行？
5、被人拒绝的滋味不好受
• 谁都有拒绝人和被拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事 都没有拒绝，那就不用我们去做各种各样的解释了，事情也就完全顺 利了。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以，面对拒绝关键看我 们自己的心态，站在别人的角度上思考拒绝，我们就会理解别人为什 么会拒绝，也会找到解决被拒绝的办法。 • 你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。如果你 什么忙都没帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝你了；可是如果 你确实时站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了。你的 担忧就可以解除了。
第一部分：个人原因
• 这类问题一般都以“我”字开头：我没有时间、 我没有经验、我不喜欢销售等等。这些问题往往 能透露出被增员对象的内心实质和性格特点，是 了解他的好渠道。
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Байду номын сангаас
例如： “被人拒绝的滋味不好受”——表示他怕丢面子 “不喜欢接触陌生人”——表示他性格内向 “保险不是一般人能够做的，我做不来”——表明他缺乏自 信 “学历太高了，做保险太亏” “我对做业务不感兴趣，我不喜欢推销的人，也不喜欢这样 的工作”——都表明他内心还没有真正理解保险、认同保险 “要经常奔波，出差，应酬，灯红酒绿的，这样的工作与我 的性格不符” “做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的” ——说明他对保险的作业方式不了解或者理解有误
增员拒绝处理
1、“保险不好做，不容易做。
”“是的！保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了。
其实这是一般人所不了解的，任何一件事情都有它的‘功夫’，一定有一段老兵帮新兵的学徒时间，当然这不需三年六个月的时间。
我们分公司的培训部(营业区)会安排7天的入司教育，上岗后营业部会有衔接教育。
刚开始单位主管、资深业务员会教导你，同时我也会陪你上市场指导你如何销售商品，这样你就不必太过担心了。
”2、保险要拜托别人，要看人的脸色。
我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。
其实每个行业都是一样的，差别只是在其它产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌性质或功能上作选择而己。
而购买保险是较属于被动，你说是不是，况且保险是每一个人都需要拥有的一种产品，因此我们要有完整的事业知识及技巧，去为准主顾创造需要，他们便会买保险，所以我们不是在看别人的脸色而是在技术上取胜，当然中国人寿会教你这些推销的技术。
假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，经过了3-4次的销售面谈完成签单，充其量也只不过看他3-4次脸色而已。
当客户买了我们的保险后，往后的20年期间有关理赔、契约变更，还本给付及其它的服务，那么，他便拜托我们，看我们的脸色了，3-4次换来20年客户对我们的尊敬与需要，也是很划算的。
当然在未来售后服务时，我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的需求，让客户变成我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，创造我们本身更多的财富，所以我们不能给客户不好的脸色，这便是我们服务的宗旨——客户至上，服务至上。
3、从事保险的收入没有保障、没有底薪?你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的?因为中国人寿所采取的制度，你本身就是老板，一切都照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪。
开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。
增员拒绝处理话术-V1
增员拒绝处理话术-V1随着市场竞争的激烈，很多公司都开始重视增员，以此提升企业的竞争力。
但是，在每一次增员过程中，总会有一些人拒绝加入。
如何在处理增员拒绝时，既不失尊重客户，又能让自己不受损失，就成为了每一个企业家必须面对的问题。
下面就为大家提供一些关于增员拒绝处理的话术。
1. 尊重客户选择很多人会拒绝加入你的公司，原因可能是他们已经找到了更好的工作，或者是他们觉得这份工作并不适合他们。
无论拒绝的原因是什么，我们必须尊重客户的选择，并感谢他们对我们公司的关注和信任。
可以这样说：“非常感谢您对我们公司的关注和信任，我非常理解您拒绝的决定。
有机会我们还会再次联系您。
”2. 理解客户疑虑有些人可能会拒绝加入你的公司，是因为他们对公司或者工作岗位存在疑虑。
这时候，我们需要理解他们的疑虑，主动解答他们的问题，并尝试用专业的知识和实际案例来消除他们的担忧。
可以这样说：“我非常理解您对我们公司的疑虑，我们可以尝试用专业的知识和实际案例来解答您的问题，让您更好地了解我们公司和这个工作岗位的优势和价值。
”3. 传递积极信息即使客户拒绝加入你的公司，还是需要给他们传递积极的信息，让他们觉得我们非常尊重他们的决定，也希望他们有更好的发展。
可以这样说：“非常感谢您的耐心和信任，我们衷心希望您在未来的发展路上获得更加美好的机会和发展。
”4. 保持联系即使客户决定不加入你的公司，也不代表我们就要中断联系。
无论今后他们是否有需要，我们都应该坚持保持联系，保持关注他们的发展。
可以这样说：“虽然您现在选择了其他的工作机会，但我们会不断关注您的发展，并期待未来有机会再次合作。
”总之，在任何时候，我们处理增员拒绝的过程中，都应该尽量保持尊重客户的态度，主动解答他们的疑虑和问题，顺畅引导他们的决策，同时也要非常注重与客户的沟通和联系，这样才能获得更好的企业口碑和成功的商业发展。
增员拒绝处理28话术
拒绝处理——三少
原买保险的少
美国有一家鞋业公司的总裁，想 招聘一个非洲市场的业务经理。总裁 选派两名优秀的应聘者前往非洲考察 鞋业市场，第一个考察归来，向总裁 汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚， 没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子 市场”；第二个考察归来，汇报说： “非洲人目前都不穿鞋子，如果人人 都穿鞋子，那市场真是太大了。”结 果第一个落选了，第二个被录用了。 这个故事告诉我们，目前愿买保险的 人少，说明保险市场的潜力更大。
拒绝处理——六不
不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您 每天的工作生活圈是否缺少一种团队的 关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、 活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您 融入团队，与人友善，互相帮助，团结 友爱，包容他人，您就会在潜移默化中 开朗起来，成为一个性格合群、有归属 感、有影响力的人。
拒绝处理——七无
拒绝处理——二大
压力大
压力让煤变成钻石，让沙变 成珍珠！ 大气压力那么大，我们不照 常活得好好的！ 做任何事情都会有压力，如 果压力都是一样的，但待遇却不 同，当然选择待遇较好的！公务 员没有压力？江泽民没有压力？ 克林顿没压力？就连会计小姐也 有压力，帐记错了要自己赔；老 板要你记假帐也有压力，不 然……“压力就是动力”。生活的 压力就是我们人生奋斗的动力。
拒绝处理——三少
朋友少
“一回生，二回熟，三回四回 是朋友”。朋友圈子小，是因为 平时接触太少、交往太少，做保 险就是跟人交往接触，不断拓展 人缘。做保险就是交朋友。
拒绝处理——三少
有钱的少
您说有钱的少，但您是否看 到，高级饭店天天高朋满座，豪 华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆 满，繁华夜市通宵营业。 万 市区人口至少有 万人年收入 在 万元以上。您能说有钱的 人少吗？其实，钱多钱少是相对 的。买保险并不需要花很多钱， 什么样的人都有相适应的保险险 种，钱多的可以多买，钱少的可 以少买。
行销增员拒绝处理话术
行销拒绝处理话术一、我已经买了保险，以前就买了，买了很多我见了这么多的客户，发现你的保险意识是最强的，你在以前就买了那么多的保险，说明你对保险很了解，也很认同，请问你买的什么保险？……买了保险不等于买了充足的保障，买了保险不等于说买了合适的保险。
二、我在98、99年就买了很多中保、太平洋```的“99鸿福”、“步步高”……，那时候购买的很划得来。
你说得很有道理，那时的银行存款利息高，你买的保险是以储蓄为主的险种。
实际上没有划得来的保险，只有适合你的保险。
那时买的保险好比是80年代买的黑白电视机一样，价格低、质量好，但已适应不了人们的需求了，请问你现在用的是彩电还是黑白电视机？三、保险是骗人的1、请问是你被骗了还是听别人说的（客户：90%听别人说的）听说李红志跟他老婆已经离婚了，知不知道？（客户：不知道）事实上，我也是听说的？事实上保险怎么可能骗人呢？保险、证券、银行是国家三大金融支柱，想想看，假如中国老百姓的钱存在银行都取不出来，是什么后果。
事实上，许多客户被骗是因为选择了一个不专业的业务员，把一件大人穿的衣服套在小孩子身上，所以才会觉得被骗。
2、你谈得很有道理，保险确实是骗人的，它期骗了那些一生平平安安，没有发生任何疾病和意外的人。
我希望被骗，不知你愿不愿意？四、我对保险没兴趣你说得很有道理，正因为你对保险没有兴趣，我才能跟你谈，你想想看？等到有一天你对保险感兴趣的话，我还会找你吗？五、保险是好，但国家动乱后，我担心钱拿不出来。
一看就知道你是一个有远见卓识的人，什么事都考虑得很周全，事实上真有那么一天的话，我想你的钱在银行也不叫钱了。
六、如果你干一段时间不干了我找谁？你这个问题问得太好了。
事实上假如你在建行一个朋友那存了一笔钱，会不会因为他不干了而你的钱取不出来了呢？你买的是一份保险，不是买的我这个人，说不定有一天我到了很远的地方，再也不能回来，请你原谅我不能为你服务，但如果真有那么一天的话，我们公司会指派专人替代我的工作，你看如何？七、我很忙，没时间跟你谈！您说很忙没时间，那没关系，我知道您很忙，不忙的话，怎么可能在事业上有那么大的成功，某某先生，请问您什么时候有时间？八、中国已经入世了，国外的保险公司要进入中国，到那时我比较一下再买。
保险增员法则：增员拒绝处理五步骤
保险增员法则：增员拒绝处理五步骤导读：我比较内向不善言辞，不适合做保险：1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
一、沟通过程注意要点：1、放下自己的想法，看法和观点;2、不带评价的了解并看清对方的问题;3、说对方想听的话;而不是你想说的;4、提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案。
二、处理异议的要领1、在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”——要让对方领悟新的信念和思想——要让对方接受事实并保留面子2、处理感觉比处理异议更重要—不要和对方争论!—不要想说服对方!—不要让对方感觉他错了!3、不接收对方的异议讯息—只谈对方感兴趣的(焦点)问题三、拒绝处理的五步骤策略1、倾听以减少拒绝创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)。
[ 赢得信任及尊重]2、重新陈述问题加以澄清让我先确认一下您的问题(回应性倾听)。
[避免争执]3、隔离问题，以便确认除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定?是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心?4、激发思考以促进决定多使用图示、实例或故事来激励对方做决定;说明时要强调对方关心的收益;促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望。
5、定位自己成为协助者角色你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗!客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方;永远要假设他现在就想要来!四、常见增员拒绝问题(一)我比较内向不善言辞，不适合做保险1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
(二)做保险没底薪，收入又不稳定1、稳定与否是相对的。
2、发展空间有局限。
3、心态、知识、习惯决定收入的稳定。
增员拒绝处理话术
拒绝处理话术拒绝处理一：做保险好像就跟做传销差不多保险属于金融行业，是一份很体面的工作。
保险公司由保监会管理，受国家法律《保险法》的保护，传销是国家法律严格禁止的。
保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品的问题很多。
传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，它是违法的。
而保险恰恰相反，保险是合法的行业，在中国刚刚起步，而且目前国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。
国务院为了支持保险行业的发展，还专门颁布了“国十条”。
保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。
当看到客户因为你的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，你就会非常有成就感，这时你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二：早起加入比较好，现在再加入已经晚了其实还早着呢！中国的人寿保险才发展了十几年，相对国外保险发展的100多年，国内的保险市场才是刚刚起步呢。
而且随着社会结构的改变，社会保障体制的改革，人们对保险的需求是越来越大。
美国人说中国保险市场是21实际最大也是最后一块蛋糕，他们都想来抢这个市场，我们的民族保险业自己能放弃么？现在的保险业务员的确是不少，但是从国际上1:65的标准来看（1个业务员服务65个客户）我们还差很远。
其实市场继续大量专业的寿险顾问而非推销员，市场上的业务员不怕多，就怕不专业。
拒绝处理三：保险公司的福利待遇不好公司对我们是非常负责的，根据我们从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同阶段会享受不同的待遇。
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖、年终奖。
福利也很不错，人身保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障，该有的都有了。
平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。
只要好好干，没人能阻止你晋升的。
关于这方面的问题你来我们公司后，在培训中将会更清楚地了解到。
拒绝处理四：做保险都有考核目标，一旦通不过考核就要重新找工作了我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售代理商，自己就是老板。
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4、被人拒绝的滋味不好受
• 谁都有拒绝人和被拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。
但有一句话叫做嫌货才是买货人，事实上接受都是从拒绝 开始的。所以，面对拒绝关键看我们自己的心态，站在别 人的角度上思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝， 也会找到解决的办法。
7、会不会要经常应酬， 我的性格不适合
• 现在做保险已经越来越专业了，不仅要求我们专 业，客户也变得越来越专业，很多白领、知识分 子都喜欢理性、专业的业务人员。他们知道，靠 吃吃喝喝的关系是靠不住的，专业的、真正为客 户着想的业务员才是能长期信赖的。相信像你这 样的高素质客户是很多的，你的朋友们一定也都 是这种人。所以你想，面对这些理性、高素质的 客户，你完全不用担心要经常应酬。
9、赚的钱是和自己的业绩挂钩 的，这样收入不稳定
• 稳定不稳定都是相对的。如果你认为一个月二千块的工资算稳定，那 么这样稳定的收入是你想要的吗？照这样算，就算不吃不喝，10年能 挣多少钱？你对自己的未来有没有什么打算？那又通过什么途径来实 现呢？ • 稳定不稳定不是看业绩，而是取决于我们的能力，在这里每个人都是 凭自己的能力体现个人价值。今天选择寿险行业的人，一定是想要证 明自己价值、有远大抱负的人。收入的稳定是否就看你用什么样的价 值观来看待这个问题，因为在这个行业里，你不是一个月月都要向老 板领薪水的平平常常的打工仔，这是你自己的事业，一切都是自己做 主，自己就是老板，也许有时一个月的就相当于以前三个月甚至半年 的收入，就算起步时碰到一些困难，就好比做生意要有一个投资阶段， 有投资才能有所回报。
• 这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大
人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不呢？
2、我没有时间
• 你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的 人，跟我一样，只是我们所做的工作不同 罢了。但是你有没有想过，你现在这份工 作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意 呢？你有没有想过把同样的时间和精力花 在另一份工作上，可以得到更多甚至数倍 的回报呢？
增员拒绝处理
拒绝处理原则
挖掘问题背后的原因：
你为什么会这么认为呢？ 你碰到过这样的情况吗？
先认同再处理：
我刚加入保险行业的时候也是这么想的，但发生 了 一件事让我的看法改变了....
拒绝处理原则
不是每个问题都要处理：
等我讲完，再来回答你这个问题好吗？
你真的这样认为吗？
借力：
其实你提的问题在我们的培训班上都会详细谈到， 要不我先帮你报个名吧
10、卖保险太辛苦了
• 现在这样的年代，做什么工作不辛苦呢？难道喝着茶，看 着电视，成功就能自动上门吗？看看那些功成名就的成功 人士，他们哪个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得 到了现在的财富和地位？再看看那些低收入阶层的人，他 们其实每天也很辛苦，只是没有找对平台，付出再多也没 有太好的回报，有句话说得好，“能吃苦苦半辈子，不能 吃苦苦一辈子”。关键是要看我们的“辛苦”值不值的， 能不能获得满意的收入和能力的提升。 • 有些人认为做保险的辛苦之处就是天天都要拜访客户，但 其实拜访客户就是跟客户聊天，满足客户的保障需求，然 后签单，说白了就是陪客户聊天就可以得到不错的报酬， 这样的工作能算辛苦吗？所以做保险说辛苦也不算辛苦， 关键在你怎么看。
拒绝处理关键点：
◆发掘准增员对象的需求点 ◆眼见为实 可以带准增员对象参加公司的早会、酒会等活动， 让他们有进一步的了解和认识。 ◆现身说法 自己的经历、收入、未来规划 以退为进 来不来先不急着决定，关键还是先了解，正好我 们公司在明天有一个培训，免费的，我帮你申请 一下，多了解一些信息也不是坏事
先背诵再演练
• 这也取决于我们做人做事的方式，如果一上来在别人还没
了解的时候就提要求当然会被拒绝了，可是如果我们确实 站在对方的角度、让他了解、为他着想，那就不会轻易被 拒绝了，你说是不是这样。
5、我害怕接触陌生人
• 让我们仔细想想，除了我们身边的亲人之外，其
它身边的熟人哪个不是由陌生人变来的呢？我们
从上幼儿园开始就不断地进行着把陌生人变成熟
人的过程。所以，完全不用害怕，你绝对具备跟 陌生人接触的能力，只要你解除心里戒备，真诚 待人，陌生人就会变成熟人，我们的朋友也会越 来越多，生活也会越来越丰富多彩，到时你一定
会很庆幸现在的选择。
6、我学历太高了，做保险太亏
• 看来你对保险的看法还停留在过去。的确，以前做保险的 很多人学历不高、口碑不好。现在早就不一样了。你看我 们公司里，本科毕业的有一半多。而且现在保险越来越专 业，对学历的要求也在不断提升。 • 另外，高学历肯定是好事，但是没有很好的社会经验和工 作经验，再高的学历也只是理论知识呀！而保险正可以让 我们在短时间内快速接触社会，接触市场，积累丰富的社 会经验。同时，做保险还能令我们比较快地实践对人的管 理，帮助我们积累管理经验。 • 这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上 你的高学历，就算以后不做保险了，能力还是自己的呀。
8、我对做业务不感兴趣， 也不喜欢销售
• 可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工 作能换来我们满意的收入和能力的快速提升吗？ 销售工作肯定是有挑战的，但是挑战的对面就是 机遇，只要勤奋、肯用心，就可以获得高收入和 能力的快速成长。
• 其实我们每天都在销售与被销售的生活中度过， 只是销售的东西不同罢了。关键还是要看做销售 我们能获得什么，付出和回报是不是成正比。
3、保险不是一般人能够做的
• 你这个想法我刚开始的时候也有过，因为看到做得成功的
人好像身上都有个光环似的，后来我发现不是这样的。而 且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是 成功之后看起来就不一般了，因为他的能力得到了极大的 提升，这也是做保险能够锻炼人的地方。世界上天才太少
了，任何事都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有
拒绝处理10大问题
1、我没有人脉
• 你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不 是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保 险业。而是靠着自己的努力去增强自己的影响力，现在反 而成了很多客户的“人脉”。 • 另外，我们做保险绝对不能只靠人脉和关系。因为，只要 有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才有保险需求。人 脉只是决定成功的因素之一。