家具行业渠道合理设计与经销商管理
经销商管理与渠道建设
中间机构的数目(渠道的宽度)
公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。
专营性分销: 专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中
间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控 制。一般来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。
选择性分销: 选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销
内容提要
销售渠道的结构与角色定位
1.销售渠道是什么 3.渠道的角色与功能
销售渠道的开发
2.相关定义 4.代理商类型
1.设计销售渠道
经销商管理与激励
2.拟订分销策略
1.为何把业务交给经销商 3.定期审核
化解渠道冲突
2.管理难题 4.如何激励经销商
1.渠道冲突的类型 3.渠道冲突的解决方法
建立伙伴关系
销售渠道的结构与角色定位
1.销售渠道是什么 3.渠道的角色与功能
销售渠道的开发
2.相关定义 4.代理商类型
1.设计销售渠道
经销商管理与激励
2.拟订分销策略
1.为何把业务交给经销商 3.定期审核
化解渠道冲突
2.管理难题 4.如何激励经销商
1.渠道冲突的类型 3.渠道冲突的解决方法
建立伙伴关系
2.渠道冲突的原因 4.研讨:如何解决窜货的烦恼
欢迎您的到来！
4P 之中最核心的依然是产品!
产品定义: 找到产品一定畅销的原因
1.该产品将用于 2.该产品也可用于 3.该产品不会用于
以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户
4.该产品将通过 5.该产品的售后服务计划和方式 6.该产品的生产制造计划和方式 7.该产品的销售预测和回报率
渠道来销售
内容提要
4，订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意 图的沟通行为。
【渠道】家具行业营销渠道存在问题及对策浅析
【关键字】渠道家具行业营销渠道存在问题及对策浅析摘要：在比赛激烈的家具市场背景下，目前对渠道维护的重要性显得越来越重要，同时要求也不断提高。
文章首先对家具销售渠道的类型作一个简单的分析对比。
而后通过家具行业现状进行概括介绍，引出目前公司渠道维护工作的策略。
主要从公司的政策支持、产品策略、价格策略、促销策略、广告支持、培训支持几方面来讲述整个渠道策略。
关键词：家具比赛格局渠道策略维护家具行业就渠道营销战略方面，目前多数企业采用的是比较单一的促销手法，表现出来的是一种低层次的营销，缺乏系统的渠道维护市场策略，大部分的家具企业的综合营销实力较弱。
销售决定着企业的生存与发展，在日益比赛的市场环境下，对于家具企业而言渠道不再是进行简单粗放的营销策略。
因此，应加强对渠道维护的力度，从政策、广告、市场策略多方面的支持。
一、家具营销渠道的多样性目前国内家具营销呈现出多种方式，渠道也表现出多样性，主要有:1．展会渠道。
展会渠道是家具销售比较久远的一种方式，对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。
2．代理、经销模式。
代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。
代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。
3．第三方卖场。
一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落，第三方卖场的出现使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。
4．产销分离模式。
产销分开的典范就是“芝华仕”。
芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，因此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。
5．自建终端。
自建渠道分为两种，一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式。
另一种是区域品牌渠道。
二、家具营销渠道目前存在的问题1．渠道结构单一，销售难以形成网络化。
家具门店运营管理方案
家具门店运营管理方案一、前言家具门店是一个经营家具和家居用品的专业性门店。
随着人们对生活品质要求的提高，家具门店的发展越来越受到重视。
本文将从家具门店的运营管理方案入手，探讨如何有效地经营一家家具门店，提高销售业绩。
二、目标客户群体的分析1. 目标客户群体家具门店的目标客户群体主要包括家庭主妇、家庭主人和软装设计师等群体。
他们对于家居用品和装饰品有着较高的需求，因此是家具门店的重点客户。
2. 客户需求特点家庭主妇和家庭主人更注重家居装饰的实用性和舒适度，他们更加关注产品的质量和舒适度。
软装设计师更加注重产品的搭配和美观度，他们更需要多元化的产品供应。
3. 顾客行为特点家具门店的顾客通常会通过线上渠道和线下实体店来了解和选购家具和家居用品。
他们注重产品的品质和价格。
因此，家具门店需要提供更加多样化的产品线，并且提供优质的售后服务。
三、家具门店的产品策略1. 多样化的产品供应家具门店需要提供多样化的产品供应，包括家具、家居饰品、家居用品等多个品类。
在家具方面，需要提供不同风格和材质的产品，以满足不同客户的需求。
2. 产品品质保障家具门店需要保证所售产品的品质，确保所售产品符合国家标准，且有质量保障。
这样才能增强客户的信任度，提高销售额和客户忠诚度。
3. 新品开发家具门店需要不断开发推出新品，以吸引客户眼球，并且保持产品线的新鲜感和时尚感。
可以结合潮流趋势和季节变化来进行新品开发。
四、家具门店的渠道策略1. 线上渠道家具门店需要建立自己的线上平台，比如网店、微信公众号等渠道，加强线上推广和营销，提高知名度和曝光率。
2. 线下渠道家具门店需要选择合适的地理位置开设实体店，以便客户实际体验产品和购买产品，同时需要提供舒适的购物环境和专业的售后服务。
3. 渠道整合家具门店需要整合线上和线下渠道，打通线上线下的销售和服务链路，提高客户可及性和便利性。
五、家具门店的服务策略1. 专业化服务家具门店需要提供专业的产品顾问和设计师团队，以帮助客户选择适合的家具和家居用品，并且个性化定制产品和家居搭配。
家具商场精细化管理与营销
家具商场精细化管理与营销1、商场精细化管理之——顶尖家具企业企业家的观念商场经营高手特质：坚定的信念、创新的精神、高效的经营策略、快速的行动和广播的胸怀.企业家精神在实战中具体表现为决策的速度和思路，以及解决问题的方法。
优秀企业经营决策常用的方法：找对人，做对事，用对方法。
常用的方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点。
2、商场精细化管理之——人员管理精细化管理分为管人和管事。
管人即指定目标，给予激励机制。
管事即制定规章，适当授权。
管人的重点工作之一是导购员管理与素质提升。
导购员要成为产品知识专家、家具选购专家、布置专家、产品销售专家的观念。
推行的服务标准：亲切的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。
采用管理航空公司空姐培训服务礼仪。
3、商场精细化管理之——日常管理A、产品管理：熟悉产品的功能与结构、尺寸，挖掘每宽产品的卖点不断整理卖场产品，保证产品给顾客全新感受，即使处理滞销产品。
B、价格管理制定合理产品，可采取部分产品明码定价，部分产品适当折扣的定价策略。
每周有特价，每周都推出一些特价产品。
C、客户管理客户的分类管理：A、B、C三类，定期进行客户上门和电话回访冀客户资料更新。
节庆、纪念日寄发贺卡和小礼品，维系客户情感，树立良好口碑。
D、展场管理整洁的展场环境。
空间布局是关键。
照明设计要以“景”动人，灯光要明亮。
展场饰品的维护。
E、仓库管理货品保持合理库存，严格先进先出、按劈刺发货安装原则正确堆放，注意防潮、防压，玻璃等易碎品应分区摆放。
进库出库验货制度。
4、商场精细化管理之——营销模式管理4．1建立可户推荐系统模式客户再造4．2开发样板房及团购模式1、在众多的商品房中，选择有影响力的楼盘，设立售楼部样板房。
2、与装修设计公司设计师签约，通过赞助设计师获取设计师名单，邀请设计师推荐客户。
3、团购运作。
4．3商场局部产品领先模式4．4家具摆设预知模式5、商场精细化文化营销——文化见证情感家具企业不仅要把产品特有的功能和品位呈现在人们的生活空间，而且要将其承载的丰富的问户内涵和深厚的情感完整地表达出来。
家具商场经营思路与营销策略
家具商场经营思路与营销策略一、选择合适的经营思路1.定位：确定家具商场的定位，例如中高端市场、大众消费市场、特色定制市场等，根据定位来选择经营范围和产品组合，以及提供的服务内容。
2.品牌打造：建立自己的品牌形象和口碑，通过产品质量、设计、服务等方面来建立差异化优势。
3.渠道发展：建立自有的销售渠道，例如线下零售店、电商平台等，提高品牌知名度和销售渠道覆盖面。
4.供应链管理：建立高效的供应链体系，确保稳定的货源和物流，同时控制成本，实现商品的高性价比。
二、营销策略1.市场调研：通过市场调研了解目标消费者的需求、购买习惯和喜好，根据市场需求调整产品组合和服务内容。
2.产品设计与展示：根据目标消费者的需求，设计出具有差异化优势的产品，同时合理展示产品，提升产品的吸引力。
可以通过模拟家居环境、提供样品和实物展示等方式让消费者更好地感受产品。
3.宣传推广：通过多种方式进行宣传推广，例如通过广告、杂志、电视、网络营销等方式让更多的消费者了解到家具商场的优势和特色，提高品牌知名度。
4.销售促销：通过设置价格优惠、捆绑销售、礼品赠送等方式提高销售额，增加消费者购买意愿。
5.服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务，例如提供预约家居设计师、提供免费上门测量、提供免费的家居设计方案等，加强与消费者的黏性和忠诚度。
7.合作联盟：与相关行业建立合作联盟，例如与装修公司、建材商场等进行联合促销，互相结合优势，扩大市场份额。
三、提高顾客体验1.设计家具陈列：合理陈列家具，营造出舒适、美观的购物环境，方便消费者选择和比较。
2.定制服务：提供个性化、定制化的家具服务，根据消费者需求进行家居设计和家具定制，提供一站式解决方案。
3.提供售后服务：建立完善的售后服务体系，例如提供质保、维修等服务，处理用户投诉，提高用户满意度和口碑评价。
4.促销活动：定期举办促销活动，例如搞清仓处理、限时折扣、满减优惠等，吸引消费者到店购买。
四、建立与供应商的合作关系1.与知名品牌合作：与一些知名的家具品牌进行合作，提供高质量的产品，增加消费者的购买信心。
家具店面的运营管理方案
家具店面的运营管理方案引言家具店是服务于消费者的重要零售业务之一。
随着人们生活水平的提高和家居文化的普及，家具行业也迎来了巨大的发展机遇。
然而，面对激烈的市场竞争和消费者多元化的需求，家具店需要制定有效的运营管理方案，以提高销售业绩和客户满意度。
本文将介绍家具店面的运营管理方案，包括目标设定、产品采购、库存管理、销售渠道、营销推广和售后服务等方面内容。
目标设定一个明确的目标对于家具店的运营管理至关重要。
以下是一些常见的目标设定：1.销售目标：制定年度、季度和月度的销售目标，以实现业绩增长。
2.客户满意度目标：确保客户满意度达到一定标准，提高客户忠诚度和口碑传播。
3.店面形象目标：打造具有品牌特色和吸引力的店面形象，吸引更多潜在消费者光顾。
4.市场份额目标：在当地市场中争取更大份额，打造品牌竞争优势。
产品采购产品采购是家具店运营管理的重要环节。
以下是一些采购策略：1.供应商选择：与可靠的家具供应商建立长期的合作关系，确保产品质量和供货稳定性。
2.多样化产品：提供多样化的家具产品，包括不同风格、材质和价格段的产品，以满足消费者不同的需求。
3.趋势预测：关注市场趋势和消费者需求变化，及时调整产品采购计划，以把握市场机会。
库存管理库存管理对于家具店的经营效益和客户满意度有重要影响。
以下是一些库存管理策略：1.订货周期控制：根据销售数据和市场需求预测，合理控制每次订货的时间间隔，以避免库存积压或缺货情况发生。
2.定期盘点：定期对库存进行盘点，及时发现和解决库存异常问题，避免资金占用过多或货品报废。
3.库存警戒线：设定库存警戒线，当库存低于一定数量时及时补充，以确保供应能力和满足客户需求。
销售渠道选择适合的销售渠道是家具店运营管理的重要决策。
以下是一些常用的销售渠道：1.实体店销售：通过实体店建立与消费者的面对面接触，提供产品展示和销售服务。
2.电子商务平台：利用互联网平台销售家具产品，提供线上购物和送货服务。
家居建材经销商管理.pptx
部
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X轴
互动：做一个MINI精准营销方案… …
橱柜市场推广经典模式
会员模式 样板房模式 社区服务店 联盟爆破 团购模式 意见领袖模式 合伙人模式 全员营销模式 免费装修模式 家装文化节 精品店、风情馆模式 美乐乐+齐家网+家装E站
精准营销模式
……
Z轴
创
市场细分
新
性
必 要 性
系 统 性
差别化利益
接触点
引爆点
可 执 行 性
可
①产品/价格/方案
复
二、做大做强要做好七大转型
六大转
七型大转型
1 从做生意向做事业转型 2 个人化向公司化和组织化转变 3 凭经验管理转向规范管理 4 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 7 决策随意性转向科学性转变
第四节：管团队－将者，智信仁勇严
视频：孙武练兵
一、团队执行力
• ……
• 橱窗 • 窗帘 • 绿化 • 饰品 • 员工形象
• ……
• 音乐 • 气味 • 灯光 • 人际 • ……
• 小样板 • 价目表 • 易拉宝 • 证书 • pop • 电视 • 已安装客 户照片 • 手提带 • 期刊 • ……
• 布局 • 接待台 • 洽谈区 • 设计区 • 办公区 • 卫生间 • 仓库
• ……
• 形象 • 举止 • 神情 • 态度 • 状态\ • 礼仪
二、终端“五个一”
三、终端提升工程—导购管理
例会
晨会、 周会、 月度会 季度会 年度会 专项会
表格
专卖店评估表格
工作进度表格
信息搜集表格
客户档案表
店内人员 管理四招
对于家具店的管理方法
对于家具店的管理方法家具店的经营管理是一个综合性很强的任务，涉及到多个方面的考量和平衡。
以下是一些关键的管理方法和策略，这些策略能够帮助提高家具店的运营效率、销售额和顾客满意度：1. 产品管理与采购：供应商选择：与信誉良好的供应商建立合作，确保家具质量和供应的稳定性。
库存控制：根据市场需求和季节变化合理安排库存，避免资金闲置和仓储浪费。
多样化产品：提供多种风格和价格范围的家具，满足不同消费者的需求。
2. 销售与客户服务：专业培训：对员工进行家具知识和销售技巧的培训，使其能提供专业建议。
展厅布置：打造舒适、富有吸引力的产品展示环境，提高顾客的购物体验。
售后服务：提供可靠的商品保修、退换货政策和家具维护咨询，增强消费者信心。
3. 营销推广：活动促销：定期举办促销活动，如折扣季、清仓销售、节日优惠等。
网络营销：通过社交媒体、电子邮件和官网等渠道发布产品信息、客户评价和促销活动。
合作推广：与房地产商、室内设计师等建立合作关系，获取更多客户资源。
4. 物流与配送管理：高效物流：建立高效的物流系统，确保家具的及时配送和库存周转。
送货安装：提供专业的送货和安装服务，提升客户满意度。
产品损害处理：制定清晰的产品损害赔偿或更换流程，减少争议。
5. 财务管理：成本控制：定期审核各项开销，尤其是大宗采购和日常运营成本，确保资金的合理使用。
透明会计：建立完善的财务记录系统，确保所有交易的透明化和合规性。
盈亏分析：通过盈亏分析，了解哪些产品或服务最有利可图，合理调整销售策略。
6. 人员管理：团队建设：组织团队建设活动和培训，增强员工的归属感和团队协作能力。
绩效考核：实行公平的绩效考核制度，激励员工更好地完成销售和服务工作。
福利制度：提供有竞争力的薪酬和福利，减少员工流动率。
7. 市场研究与竞争分析：客户调研：收集客户反馈，了解他们的偏好和需求，指导产品采购和服务改进。
竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格和营销策略，找到自己的竞争优势。