市场细分的概念
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔(market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体,从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要,从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的,任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略:发现特殊性;制定针对性.首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群,找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场.这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求.当然,一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5"让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流,以天然芬芳,草本健康抢占市场.二、市场细分理念的运用从前文介绍不难发现，市场细分蕴含着两个核心的概念:一是分化;一是差异。
市场细分对企业的意义
市场细分对企业的意义摘要：一、市场细分的概念与作用1.概念解析2.市场细分对企业的重要性二、市场细分的方法与策略1.细分依据的选择2.细分市场的评估与选择三、企业如何实施市场细分1.了解目标客户需求2.产品与服务定位3.营销策略的制定与实施四、市场细分带来的收益与挑战1.收益分析2.潜在挑战与应对策略正文：一、市场细分的概念与作用1.概念解析市场细分是指企业将整个市场划分为若干具有相似特征的小市场，以便更精准地了解和满足不同消费者的需求。
市场细分依据多种因素，如年龄、性别、收入、地理位置等。
2.市场细分对企业的重要性市场细分对企业具有重要意义。
首先，细分市场有助于企业发现潜在商机，提高市场竞争力。
通过深入了解消费者需求，企业可以针对性地开发产品和服务，从而提高市场份额。
其次，市场细分有助于企业降低营销成本。
企业通过精准定位目标市场，可以减少无效宣传和推广，提高营销效果。
最后，市场细分有助于提高客户满意度。
企业可以根据不同消费者的需求提供个性化产品和服务，满足客户期望，从而提高客户忠诚度。
二、市场细分的方法与策略1.细分依据的选择企业在进行市场细分时，需要选择合适的细分依据。
常见的细分依据包括：消费者特征（如年龄、性别、收入、职业等）、消费习惯（如购买频率、品牌忠诚度等）、地理位置（如城市、乡村、区域等）以及消费需求（如功能、品质、价格等）。
2.细分市场的评估与选择在选择细分市场时，企业应综合考虑市场规模、成长潜力、利润空间、竞争态势等因素。
对于具有较大市场规模、较高成长潜力、较好利润空间且竞争较小的细分市场，企业可重点关注和投入。
三、企业如何实施市场细分1.了解目标客户需求企业应通过市场调查、消费者访谈等途径，深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，为产品和服务定位提供依据。
2.产品与服务定位根据目标客户的需求和市场细分特点，企业应调整产品结构和定价策略，以满足不同消费者的期望。
例如，在功能、品质相同的情况下，企业可通过调整价格策略来吸引不同消费能力的客户。
市场细分案例分析
市场细分案例分析市场营销市场细分1.市场细分的相关概念介绍市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分理论要求把消费者分为不同的族群，针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。
网络精准营销正是要找到有特定需求的消费者族群，精准的对他们进行营销沟通，以实现更佳的营销效果、更高的客户忠诚度和更低的营销成本。
市场细分是企业战略营销的起点，市场细分后，企业在经营时才能锁定自己的目标市场，在市场竞争中找到自己的定位。
有了明确的市场定位，企业才能有针对性地设计独特产品去满足市场。
市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。
市场细分是一个动态的过程，一般来说，整个过程可分成,个阶段:定义市场，确定细分标准，收集并分析数据，完成市场的初步细分，评估各细分市场，选择目标市场，设计营销战略。
在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业产品和细分目的的不同，细分标准的确定即细分变量的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。
2.市场细分的3种分类方法市场细分是对需求的细分, 而不是对产品或服务的细分, 换句话说,市场细分就是对需求或消费者的细分。
从理论上讲, 所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素都可以成为细分的标准,因此市场细分标准非常繁杂, 营销理论把这些标准归并为3个大类:第一, 地理细分。
依照消费者所处的自然环境将市场进行细分, 包括区域、城乡、人口密度等。
第二, 人口细分。
按照人口统计因素细分市场, 包括年龄、性别、家庭人口、收入等。
市场营销市场细分
市场营销市场细分市场营销是指企业为了最大化销售、提升品牌影响力而采取的宣传推广和销售策略，其核心是满足客户需求，从而达到盈利目标。
而市场细分是市场营销中的重要环节，只有在认真细分市场后，企业才能更好地定位目标市场、了解顾客需求并制定营销策略。
市场细分的概念市场细分是指将整个市场切分为若干个小市场，并根据被细分出来的市场的特征来设计适合该市场的营销策略。
市场细分通常是从消费者的角度出发，根据顾客需求和购买行为的差异做出划分和分类，通常分为4种类型：地域细分、消费者细分、行为细分和人口统计学细分。
地域细分地域细分是根据地理位置因素来划分市场，一般将市场划分为东、南、西、北，也可以是根据国家、省市、城市等，然后以此为基础制定符合当地消费者需求的营销策略。
例如在四川，由于气候原因，冬季相对较长，消费者对火锅比较青睐，因此火锅底料类商品在四川市场的销售相对要好。
消费者细分消费者细分是根据消费者的个人需求划分市场，例如根据消费者的年龄、性别、教育程度、工作性质等不同特征来制定市场细分。
比如，根据日本不同年龄段女性的美容要求，国内美容企业可以对市场进行垂直细分，开发出针对不同年龄段、肤质的护肤品，能够提高产品的销售量。
行为细分行为细分是根据消费者的行为特点来划分市场，比如行为细分可以分为用户购买历史、购买频率、购买习惯、购买动机等多个方面来进行市场的划分，从而制定针对性的营销策略。
例如购物网站通过收集用户的购买历史和购买频率等数据，对于购买频率高、消费金额大的客户，可以针对其个性化推荐商品或者提供更优惠的购物体验。
人口统计学细分人口统计学细分是依据人口统计学数据，通过分析不同种族、职业、收入、婚育状态等特征来划分市场。
例如针对消费力较高的中产阶级市场，可以选择更高品质的产品，并在广告中强调“精致”、“高端”等关键词，以此来满足中产阶级对生活品质的要求。
细分市场的目的市场细分的目的是为了更好地认识市场，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠实度，同时也可以优化企业的产品和服务，提升企业的市场竞争力。
市场细分的概念与作用
小案例
日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场 分为四个子市场： ➢ 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品
为主 ➢ 要消费； ➢ 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； ➢ 25－34岁，化妆是日常习惯； ➢ 25－34岁，单一品种。
3、心理标准。
(1)生活方式。“生活朴素型”、“时髦型”、“有男子 气度型”、“知识型”、“优雅型”
1、地理标准。 这是按消费者居住的地区和地理条件来划分的。主要包括洲际、 国别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候、城市大 小、人口密度、交通条件等。
2、人口标准。 运用人口因素细分市场，就是根据人口统计变量因素将市场进 行细分。
(1)家庭人口与家庭生命周期。 (2)年龄与生命周期阶段。 (3)性别。性别是最常用的细分因素之一。 (4)收入。 (5)民族与国籍。 (6)职业与教育程度。 (7)多重人口统计变量。
三、市场细分的原则
可衡量性 可盈利性 可进入性 差异性 稳定性
四、市场细分方法
1、 完全无细分； 2、完全细分； 3、按一个因素细分； 4、按两个因素细分； 5、按系列因素细分；
五、市场细分的步骤——麦卡锡“七步法”
确定营 销目标
列出需 求情况
初步细 分市场
复核
为细分市 场定名
筛选
选定目标市场，设计营销策略
谢谢大家！
Thank you for your attention.
案例：德国大众汽车公司适应各种消费者的生活方式， 设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩者”使用的汽车 突出表现经济、安全、和符合生态学的特点；供“玩车 者”驾驶的汽车则突出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特 点。
(2)人格。消费过程实际是消费者不自觉地展示自己性格 的过程。
简述市场细分的主要内容
简述市场细分的主要内容市场细分是市场营销中的一个重要概念，指的是将整个市场按照不同的需求、行为、兴趣等因素进行划分，从而将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展个性化的营销活动。
市场细分的目的是更好地了解消费者需求，提高市场营销效率，增加销售机会，进而获得更高的利润。
市场细分的主要内容包括以下几个方面：1.消费者特征消费者特征是市场细分的重要依据，主要包括年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭结构等因素。
不同的消费者群体可能有不同的消费习惯、购买能力和购买欲望，因此针对不同消费者群体开展个性化的营销活动是非常重要的。
比如，对于年轻人和老年人可能会有不同的购买偏好和消费行为，因此需要将他们区分开来，制定不同的市场策略。
2.消费心理消费心理也是市场细分的一个重要方面，包括了消费者的购买动机、消费习惯、购买决策过程等。
对于同一种产品，不同的消费者可能有不同的购买动机和决策过程，因此有必要将这些消费者进行区分，针对不同的消费心理开展个性化的营销活动。
比如，有的消费者更注重产品的品质和服务，有的则更注重价格和折扣，因此需要根据不同的消费心理进行市场细分。
3.消费行为消费行为也是市场细分的一个重要依据，包括了消费频率、购买习惯、品牌忠诚度、消费渠道偏好等。
不同的消费者可能有不同的购买习惯和品牌忠诚度，因此需要根据消费行为进行市场细分，将高频率购买的消费者和低频率购买的消费者区分开来，开展相应的营销活动。
比如，有的消费者更喜欢线上购物，有的则更喜欢实体店购物，因此需要根据不同的消费行为进行市场细分。
4.产品特征产品特征也是市场细分的一个重要方面，包括了产品的品质、功能、款式、包装等。
不同的产品可能适合不同的消费者群体，因此需要根据产品特征进行市场细分，针对不同的产品特征开展个性化的营销活动。
比如，有些产品更适合年轻消费者，有些则更适合老年消费者，因此需要根据产品特征进行市场细分。
市场细分的核心是要了解消费者的需求和行为，找到不同消费者群体的差异性，并针对这些差异性开展个性化的营销活动。
名词解释市场细分
名词解释市场细分
市场细分是市场营销中的一个概念，指的是将整个市场划分为若干个具有类似需求特征、行为特征和偏好的细分市场，针对每个细分市场的特点开展针对性的营销活动。
市场细分的目的是为了更好地满足不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
通过细分市场，企业可以更好地了解目标消费者，分析其需求和偏好，从而针对性地开展营销活动，提高市场份额和销售额。
市场细分可以通过以下几个方面来进行划分：
1.基础细分：基于消费者的基本特征，如年龄、性别、收入、
教育程度、职业等进行划分。
不同的消费者可能因为社会经济地位和生活方式的不同而有不同的需求和购买行为。
2.行为细分：基于消费者的购买行为，如购买频率、购买金额、购买渠道等进行划分。
不同的消费者可能有不同的购买习惯和购买偏好，通过对购买行为的分析可以了解其消费动机和决策过程。
3.地理细分：基于消费者所在的地理位置，如城市、地区、国
家等进行划分。
不同地理位置的消费者可能受到地域、文化和气候等因素的影响，从而有不同的需求和偏好。
4.心理细分：基于消费者的心理特征和态度，如兴趣、价值观、人格特征等进行划分。
不同的消费者可能具有不同的兴趣和生
活方式，通过对心理特征的分析可以了解其消费心理和购买决策过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和偏好，提供符合消费者期望的产品和服务，提高市场竞争力。
细分市场还帮助企业优化资源配置，制定更精准的营销策略，提高销售效果和客户满意度。
市场细分--市场细分的涵义及作用
市场细分－－市场细分的涵义及作用(市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。
手表市场据此可细分为三个子市场。
当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。
企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。
这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。
针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。
同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
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市场细分的概念
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市场细分的概念
市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。
市场细分的意义
并非所有客户的要求都是相同的。
不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的要求。
一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户而有差异。
客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地点）可能不同。
不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信息做出不同的反应。
作为竞争武器非常重要。
市场细分的步骤 - STP
1. 确定细分标准
2. 剖析细分市场
3. 比较细分市场
4. 选择目标市场
5. 目标市场定位
6. 拟订营销组合细分选择定位
二、确定市场细分的标准
市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。
但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。
细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分市场之间的需求相异，即求同存异。
人口细分
人口细分(demographic segmentation)是根据人口统计变量来细分市场。
常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。
2．甄别细分市场的各种依据
在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。
下面我们简单加以描述。
(l)按人口和社会经济因素细分。
这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。
美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年
老空巢退休等六个阶段，对于处于生命周期不同阶段的顾客其需求有很大差异，因此，银行可以藉此寻求目标市场，提供服务适合顾客需求的服务。
(2)按心理因素细分。
影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素如生活方式的特征等将会变得有效。
许多服务企业已越来越倾向于采用心理因素进行市场细分。
(3)按地理因素细分。
这是根据消费者工作和居住的地理位置进行市场细分的方法。
由于地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区的人们又形成不同的消费习惯与偏好。
因此，地理因素得以成为市场细分的依据。
由于这种方法比较简单明了，更为许多服务企业所偏爱。
(4)按顾客利益细分。
顾客之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。
因此，可以根据顾客在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。
这种方法与前面几种方法不同，它侧重于消费者的反应，而不是产品的购买者本身。
比如，顾客希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望能从声誉较好的大银行获得全面的、整体性服务，一部分则希望获得很容易地得到低利息的优惠贷款，还有人希望在私人银行进行高利率储蓄。
一家银行可以根据自身的资源状况，选择其中的一个或两个进入，提供独具特色的服务。
由于服务产品的特点，利益细分的方法几乎适用于所有的服务企业。
(5)按用途细分。
用途细分就是根据顾客对产品的使用方式及其程度进行细分。
据此颐客大体上可以被划分成经常使用者、一般使用者、偶尔使用者和无使用
者。
服务企业往往关注那些经常使用者，因为他们比偶尔使用者的使用次数要多得多。
所以，许多快餐店愿意为那些经常光顾的食客提供快速服务，价格也较为低廉。
银行和房屋协会则对各种使用者均表示关注，一方面，他们希望了解那些经常使用者的特点、行为和身份等，以不断吸引其购买服务，另一方面，他们又会采取一些措施刺激那些偶尔使用者，促使其向经常使用者转变。
(6)按促销反应细分。
这是根据顾客对促销活动的反应进行市场细分的方法。
显然，不同的顾客对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应是各不相同的。
比如，邮寄定单目录的使用者可能喜欢使用信用卡，并对其它邮寄品也有较高的反应率。
因此，服务企业可以采用直接邮购的方式与这类顾客沟通，并将建立起较好的顾客关系。
而一旦顾客对某个服务企业表示忠诚，则他们即使偶尔不满意企业的服务也通常不会轻易改变这种忠诚。
研究表明，在银行业，尽管忠诚的颐客对企业服务感到不满意，但仍有75％的顾客会依然忠诚于该企业。
所以，一些银行的营销部门甚至指出，顾客可能会改变生活伴侣而不会改变银行。
(7)按服务要素细分。
了解顾客对企业服务产品中不同要素的看法及反应将非常有助于企业设计合理的服务产品组合。
利用服务要素进行市场细分时通常要考虑如下三个问题：第一，是否存在拥有同种服务要求的顾客群体?第二，企业能否使自己的产品差异化?第三，是否所有的产品都需要同一水平的服务?彼德·吉尔默(PETER GILMOUR)对设备供应行业进行研究，了解不同细分市场对售后服务、电话订货效率、定货的便利程度、技术人员的能力、送货时间、送货可靠性以及资料的提供等九种顾客服务的反应。
结果表明，不仅购买者和供应商对这些服务重要性的看法有所侧重，而且购买者之间对这些服务重要性的看法也有很大区别。
因此，通
过测定购买者对不同顾客服务重要性的看法，供应商将会有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足购买者的愿望和要求。