决胜药店终端的六大因素
经营药店的六脉神剑
社区调研包括整体居民各方面的情况，比如男女比例，老年人数上升等。
门店持续发展的动力是多方面的，但购买人群的流动和消费结构的变化两方面，就足以使门店随时做出药品种类、档次等多方面相应的调整。
一脉：做好市场调查问卷药店无论是新店开业，还是对于老门店的“鹰之重生”，门店市场调查问卷都应该是至少每年一次的常态。
药店的市场调查分为两种，一种是店内；一种是店外。
前者侧重于对门店内部商品结构、门店服务缺陷、药店环境感知等问题的反馈，以便于店长能够根据调查结果及时发现问题并做出调整；而后者则是对于本店的知名度，周边顾客消费层次，消费方式和门店商品结构等综合全方位的评估。
无论哪种药店市调问卷，问题不宜过多，一般10个为宜（9个封闭，1个开放）。
值得注意的是，市调要进行倒退法，即用最想得知的问题作为分析对象，倒推问题、样本量，预测答案及最终进行实调。
市调就像一面镜子，还原药店顾客心中的本态。
例如：门店的客流量下滑出现了问题，可以倒推问题：1.对门店环境的封闭性选项。
如光线、专业服务、价格等。
2.对门店的服务方面给予选项选择。
如亲情化、专业化、用药提示等。
3.对门店商品适应度给予一定选择。
如感冒药、保健品、器械、儿童药等。
4.对门店各品类商品逐一列入，然后根据调查出来的结果占比与门店商品品类占比做对比，调整差异等。
从各方面来综合分析门店客流下滑的原因，然后分清主次，依次整改。
二脉：核心商圈会员深度调研面对激烈的市场竞争，药店商圈的重叠，已经把核心商圈直逼500米、两站地的底线，家门口的顾客一定要紧握手中，这是药店人的生命线。
而针对区域内核心的社区需要展开十分细致的分析。
1.定地点、时间。
2.逐一分析周边小区的户数、居民数。
3.男女老幼构成比例。
4.小区人流高峰。
5.消费层次等等。
分别汇成一日曲线及表格，用门店现有会员数据，分析社区会员覆盖率，进而分析整个核心商圈会员覆盖率及其他情况。
统计覆盖率，关键看方法。
商圈会员调研，值得注意的是，要有小区楼的分布图，以备日后单页派发和商圈人口统计，人口数要以户数与城市基数相乘，社区入住率统计需要连续几日在晚上饭点时，排查不少于三次每栋楼的亮灯数，其中最好在周末安排一次。
药店终端工作规划
一、前言随着我国医药市场的不断发展，药店作为药品销售的重要渠道，其终端工作的重要性日益凸显。
为了提高药店终端的销售业绩，提升顾客满意度，本规划将从以下几个方面对药店终端工作进行详细规划。
二、工作目标1. 提高药店终端销售业绩，实现年度销售目标；2. 优化药品陈列，提升药品展示效果；3. 加强顾客服务，提高顾客满意度；4. 提升员工综合素质，增强团队凝聚力。
三、具体措施1. 药品陈列与展示（1）根据药品类别、功效和品牌，合理划分陈列区域；（2）定期对陈列药品进行更新，淘汰滞销品种，引进热门新品；（3）优化药品包装，提升药品展示效果；（4）设置顾客互动区域，提高顾客参与度。
2. 顾客服务（1）加强员工培训，提高服务意识，提升服务质量；（2）设立顾客意见箱，及时收集顾客反馈，改进服务；（3）开展会员活动，提高顾客忠诚度；（4）定期开展健康讲座，提高顾客对药品的认知度。
3. 员工管理（1）加强员工招聘，选拔具备医药知识和良好服务态度的员工；（2）定期对员工进行培训，提升业务水平和综合素质；（3）设立绩效考核制度，激发员工积极性；（4）加强团队建设，提高团队凝聚力。
4. 营销推广（1）开展线上线下相结合的促销活动，提高药品销量；（2）与医药企业合作，开展联合促销活动；（3）利用社交媒体、电商平台等渠道进行宣传推广；（4）定期举办主题活动，提高药店知名度。
5. 药品质量管理（1）严格执行药品采购制度，确保药品质量；（2）定期对药品进行质量检查，及时发现和处理质量问题；（3）加强对过期、失效药品的管理，确保顾客用药安全；（4）积极参与药品质量投诉处理，维护顾客权益。
四、工作实施与监督1. 制定详细的工作计划，明确各部门、各岗位的职责；2. 定期召开工作例会，总结经验，发现问题，及时调整工作计划；3. 加强对工作实施情况的监督，确保各项工作按计划推进；4. 建立考核机制，对工作成果进行评估，对优秀员工给予奖励。
连锁药店管理的个关键要素
连锁药店管理的个关键要素连锁药店管理的 10 个关键要素在当今竞争激烈的医药市场中，连锁药店要想取得成功并持续发展，有效的管理至关重要。
以下是连锁药店管理的 10 个关键要素：一、药品质量管理药品质量是连锁药店的生命线。
确保所售药品的质量安全，是赢得顾客信任和维持良好声誉的基础。
这需要建立严格的药品采购渠道，只与具备合法资质和良好信誉的供应商合作。
在药品入库时，要进行严格的验收和检验，检查药品的包装、标签、有效期等是否符合规定。
同时，要加强药品在储存和销售过程中的质量管理，按照药品的储存要求控制温度、湿度等条件，防止药品变质。
二、人员管理优秀的员工是连锁药店成功的关键。
招聘具备医药专业知识和良好服务意识的员工，并为他们提供持续的培训和发展机会。
培训内容包括药品知识、销售技巧、客户服务等方面，以提高员工的专业水平和工作能力。
建立合理的绩效考核制度，激励员工积极工作，提高工作效率和服务质量。
三、库存管理有效的库存管理可以避免药品积压或缺货，提高资金利用率。
要根据销售数据和市场需求，合理制定采购计划，确保药品的供应及时又不过量。
运用现代信息技术，实时监控库存水平，及时补货和调整库存结构。
定期对库存进行盘点，确保库存数据的准确性。
四、店面布局与陈列合理的店面布局和药品陈列能够吸引顾客的注意力，提高顾客的购物体验。
根据顾客的购物习惯和药品的类别，将常用药品、热门药品放置在显眼位置。
保持店面整洁、明亮，为顾客创造舒适的购物环境。
同时，通过生动的陈列方式，如促销堆头、主题陈列等，激发顾客的购买欲望。
五、客户服务管理优质的客户服务是留住顾客的重要手段。
员工要以热情、专业的态度接待顾客，解答顾客的疑问，提供合理的用药建议。
建立顾客反馈机制，及时处理顾客的投诉和建议，不断改进服务质量。
通过会员制度、优惠活动等方式，增加顾客的忠诚度。
六、营销策略制定有效的营销策略，提高连锁药店的知名度和市场份额。
可以利用线上线下相结合的方式进行宣传推广，如线下的传单发放、社区活动，线上的社交媒体推广、电商平台销售等。
医药行业药店经营的关键要素与经验分享
医药行业药店经营的关键要素与经验分享医药行业是一个关系到人民健康的重要行业，而药店作为医药行业的重要一环，承担着提供药品和健康咨询的重要角色。
在药店经营中，有一些关键的要素和经验可以帮助药店取得成功。
本文将分享一些医药行业药店经营的关键要素与经验。
一、良好的医药品种和质量管理药店的基本任务是提供高质量、合规范的药品。
因此，选择合适的药品品种非常重要。
药店经营者应该根据当地人群的需求、各种疾病的流行情况以及医疗机构的需求，合理选择药品品种。
同时，要严格把控药品的质量，确保药品的安全性和有效性。
二、专业的药师和团队建设药店的药师是药店的核心竞争力之一。
拥有专业的药师团队可以为顾客提供准确的药品咨询和用药建议，增加顾客对药店的信任。
因此，药店经营者需要注重药师的培养和队伍建设，为药师提供不断学习和进修的机会，使他们始终保持专业知识的更新和提升。
三、良好的顾客服务和营销策略顾客服务是药店经营的关键之一。
药店经营者应该提供友好、专业的服务，解答顾客的疑问，并根据顾客的需求提供恰当的药品和健康咨询。
同时，要注重顾客关系的建立和维护，通过建立会员制度等方式，提供专属的服务和优惠，增加顾客的粘性和忠诚度。
营销策略在药店经营中也非常重要。
药店经营者可以通过在社交媒体上宣传药店的特色和服务，开展健康讲座和宣传活动，增加药店的知名度和影响力。
此外，还可以与医疗机构合作，建立起互补共赢的合作关系。
四、合理的库存管理和物流配送药店的库存管理和物流配送是经营过程中不可忽视的环节。
良好的库存管理可以确保药店及时供应所需的药品，降低滞销和过期药品的损失。
合理的库存管理需要药店经营者具备对市场需求的准确判断和合理的采购计划。
物流配送是药店经营的重要环节之一。
药店经营者应该建立稳定的物流配送渠道，确保药品能够及时、有效地送达给顾客和医疗机构。
五、合规经营和风险控制在医药行业，合规经营和风险控制是非常重要的。
药店经营者应遵守国家相关法律法规，持有合法的药品经营许可证。
终端资源：药企决战关键点-管理资料
终端资源：药企决战关键点 -管理资料随着国家新医改政策的逐步推进，基层医疗市场的国家级覆盖正在快速放大，这种放大一方面来自于国家对基层医疗的投入加大，另一方面是国家的相关政策带动了这个市场的医疗需求放大，由于国家对基层医疗的投入，原来有病看不起或者拖延治疗的患者开始积极的利用医保政策给予的医疗支持，积极的寻求治疗手段和途径，终端资源：药企决战关键点。
??基层医疗扩容会直接导致基层用药市场的扩容，这是显而易现的。
基层用药市场基本就是制药工业和医药流通商业关注的终端市场。
??由于国家对流通体系的规范，制药工业和有资质的流通商业将会直接面对基层医疗市场，所以，尽快的通过自身的管理技术和管理思路，获取终端资源将是下一步制药工业和想做大做强的流通商业必须要做的工作。
??未来的医疗市场的竞争，将是对终端资源的竞争。
这种竞争从价值链的传导性可以分解出来。
??制药工业面对终端有两种接近手段，一是自营的终端队伍直接面对终端直销，二是通过流通商业间接面对终端销售。
前一种方式制药工业可以掌控终端资源，这对制药工业新药的推出和面对终端的销售都是非常有利的，后一种间接面对，终端资源都掌控在流通商业手中，流通商业在终端销售上有很强的话语权。
大型的流通商业面对终端也有两种接近手段，一是商业本身的终端配送队伍直接面对终端销售，二是通过直接面对终端的二级流通商业间接面对终端销售。
同样前一种方式大型流通商业可以掌控终端资源，这对大型流通商业新合作品类的推出和面对终端的销售都是非常有利的，后一种间接面对，终端资源都掌控在二级流通商业手中，二级流通商业在终端销售上有很强的话语权，管理资料《终端资源：药企决战关键点》(https://)。
??从价值链来看，无论是制药工业销售模式还是大型流通商业的销售模式，最终形成真正销售的还是终端：药店，诊所，社区医疗，基层医院，大医院。
??所以，对制药工业和大型流通商业来说，直接掌控终端的资源将是未来基层医疗市场乃至真个医疗市场的竞争关键点。
药店消费者购药决策因素分析
药店消费者购药决策因素分析在如今快节奏的社会中，人们越来越关注健康和药物的选择。
当需要购买药物时，消费者在做出决策之前通常会考虑多种因素。
本文将分析药店消费者购药决策的主要因素，并探讨这些因素对消费者选择的影响。
一、药品质量与安全性药品质量和安全性是消费者购买药物时最重要的因素之一。
消费者通常会关注药品的生产厂家、批号以及是否具备相关的药品质量认证。
他们希望购买的药物是经过严格检测和监管的，以确保其安全有效。
二、药品价格和费用药品的价格是消费者购药决策中不可忽视的因素。
消费者通常会比较不同药店的价格，并在综合考虑后做出选择。
虽然药品价格一般由药店自行决定，但消费者也会受到医保政策和保险报销的影响。
三、医生或药师建议医生或药师的建议对消费者购药决策起着重要作用。
他们在面对因病症不同而需要的不同药物时，会向消费者提供专业的意见和建议。
消费者往往会倾向于相信专业人士的意见，从而影响了他们的购药决策。
四、药品的疗效和副作用消费者对药物的疗效和副作用也非常关注。
他们希望选择能够解决病症的药物，并且尽可能减少不良副作用。
消费者通常会从药品说明书、医学研究或者其他可靠渠道获取相关信息，以评估药物可能带来的疗效和副作用。
五、药物上市时间和品牌口碑药物的上市时间和品牌口碑也能够影响消费者的购药决策。
消费者可能会倾向于购买在市场上已经存在一段时间并具有较好口碑的药物。
他们相信这些药物经过了时间的考验，是较为可靠和有效的选择。
六、药店服务质量药店的服务质量同样是消费者购药决策中的重要因素之一。
良好的服务态度、专业的药物指导和及时的药物供应可以提高消费者的购药体验。
消费者更愿意选择服务质量较好的药店。
七、个人需求和偏好最后，消费者的个人需求和偏好也会影响他们的购药决策。
不同的人可能会对同一种药物有不同的需求和偏好，这可能与他们的病症、年龄、性别、经济条件等有关。
消费者希望购买的药物能够满足他们个人的需求和期望。
综上所述，药店消费者购药决策受多种因素的影响。
连锁药店的核心竞争力
核心并非单项选择---连锁药店的核心竞争要素核心原本只可以有一个，但是当众多的要素摆在一起而无法很清析地排列出一、二、三的时候，我们不得不同时正视多个核心的竞争要素。
零售连锁药店的的状况也许正是如此。
就连锁药店来说，塑造其竞争力的核心要素有很多，但是很难分清哪个要素是最重要的，哪些要素是更重要的，我们只能从当前的零售营运之中来模糊地加以界定：一、供应链正所谓“兵马未到粮草先行”。
供应链应当视为连锁药店成败的第一关健要素。
就目前我们所说的供应链而言，应当分为两个阶段：一是从上游供应商到本公司（连锁企业）这个阶段，我们可称之为“外围供应链”。
具有不可控性，是通过供货合同来维系；二是从本公司的仓库到门店阶段，我们可称之为“内部供应链”，是由公司本身投资组建，以资本所有权和行政方式来维系并控制。
只有这二者均保持良好的运行并且实行无缝对接方能使供应链畅通。
什么样的供应链才叫畅通？考核供应链的指标是什么？一是品质，二是交期。
所谓的品质就是商品质量，包括商品是否合法、商品是否合相关标准、商品的包装是否合格、随货的单据是否齐全等要素；所谓的“交期”就是指订单的交货期限和准确率，包括是否会延迟交货、到货数量与订单是否一致等要素。
不管对“外围供应链”和“内部供应链”而言，品质与交期这两个供应链考核指标都缺一不可，即要做做高准确率、低破损率、按时到货。
二、商品结构作为连锁药店这样的药品零售供应商，其主要的目的是向消费者提供其所需求的商品方能获得相应的收益。
在商品高度同质化的今天，医药零售业所经营的商品均很难达到差异化的目的。
若要在同质化的商品品类中取得“比较竞争优势”，就必须在“商品结构”上进行优化。
说起商品结构，我们自然地想到中成药、中药材、处方药、非处方药、保健品等等。
但按这个以商品类型的角度划分的商品结构并不在我们讨论的范畴。
我们所要讨论的是从利润贡献和收益的角度来划分的商品结构。
按这个角度，连锁药店的商品结构大致可分为：品牌商品、终端商品、高毛利商品、自营商品。
决定药店终端的六大因素
决胜药店终端的六大因素
• 3、高毛利产品对品牌产品的终端拦截 • 目前，药店经营步入激烈化的竞争阶段。实力雄 厚的连锁药店在突飞猛进地扩张，综合竞争实力 弱、经营管理水平低的单体药店的生存发展越来 越举步维艰。药店预想在激烈的竞争中处于有利 地位而生存下来，就必须高度关注药品的终端利 润，所以非知名厂家的产品和知名品牌药具有同 等成分、相似功效的高利润非知名药品成为药店 的首推。在药店经营压力和利润驱使的双重影响 下，品牌药品的终端拦截越来越严重。
决胜药店终端的六大因素
• 5、政策性销售限定和医疗改革影响 • 在“十二五”规划的统筹指引下，随着我 国新医改的推进和实施，国家药监局和相 关部委不断出台政策规范药店用药。现执 行的基本药物制度成为影响药店销售的主 导政策性因素，要想在第三终端乡村诊所 、卫生院和乡村药店中达到畅销，产品进 入《国家基本药物目录》及各省增补目录 非常重要。
决胜药店终端的六大因素
• 4、终端陈列牌面和包装冲击力 • 面对激烈的药店终端竞争，品类管理越来越大品类销售情况 占整个药店的销售营业额和利润额的比例大小， 来决定每个品类的药品组成数量、所占药店货架 的空间、陈列位置的大小。在连锁药店同品类中 ，往往都是新品上架和老产品淘汰相对应，如何 让我们公司的产品走进大型医药连锁进行销售， 并且保证良好的终端陈列面是我们销售将士终端 维护的重要工作内容之一。
决胜药店终端的六大因素
• 1、药店终端的推荐率 • 消费者与店员的信息不对称性是药品行业 的特性。在消费者进入药店阐述症状表现 后，会咨询征求药店工作人员的购买指导 建议，这时，药店推荐起到了销售“临门 一脚”的关键作用。
决胜药店终端的六大因素
• 2、品牌的引导和广告的拉动 • 对于OTC药品，广告能够最大范围、最大 容量地把产品信息传递给消费者；受到广 告信息的影响，消费者患病到药店自主购 药时，通常会因为信任品牌、受广告引导 而首选品牌广告产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
决胜药店终端的六大因素
在药品营销中，渠道决定有无，终端决定多少。
保证渠道的畅通是把公司产品放到消费者能买得到的地方；终端则是解决“在消费者能买到的地方，我们如何把产品卖给消费者”的问题。
在销售渠道畅通的情况下，研究销售终端的购买情形及其影响因素至关重要。
目前决胜终端OTC销售的影响因素主要有以下六方面。
1、药店终端的推荐率
消费者与店员的信息不对称性是药品行业的特性。
在消费者进入药店阐述症状表现后，会咨询征求药店工作人员的购买指导建议，这时，药店推荐起到了销售“临门一脚”的关键作用。
2、品牌的引导和广告的拉动
对于OTC药品，广告能够最大范围、最大容量地把产品信息传递给消费者；受到广告信息的影响，消费者患病到药店自主购药时，通常会因为信任品牌、受广告引导而首选品牌广告产品。
3、高毛利产品对品牌产品的终端拦截
目前，药店经营步入激烈化的竞争阶段。
实力雄厚的连锁药店在突飞猛进地扩张，综合竞争实力弱、经营管理水平低的单体药店的生存发展越来越举步维艰。
药店预想在激烈的竞争中处于有利地位而生存下来，就必须高度关注药品的终端利润，所以非知名厂家的产品和知名品牌药具有同等成分、相似功效的高利润非知名药品成为药店的首推。
在药店经营压力和利润驱使的双重影响下，品牌药品的终端拦截越来越严重。
4、终端陈列牌面和包装冲击力
面对激烈的药店终端竞争，品类管理越来越受到药店经营者的重视。
药店根据药品的功能主治划分为几个大的销售品类；又根据大品类销售情况占整个药店的销售营业额和利润额的比例大小，来决定每个品类的药品组成数量、所占药店货架的空间、陈列位置的大小。
在连锁药店同品类中，往往都是新品上架和老产品淘汰相对应，如何让我们公司的产品走进大型医药连锁进行销售，并且保证良好的终端陈列面是我们销售将士终端维护的重要工作内容之一。
5、政策性销售限定和医疗改革影响
在“十二五”规划的统筹指引下，随着我国新医改的推进和实施，国家药监局和相关部委不断出台政策规范药店用药。
现执行的基本药物制度成为影响药店销售的主导政策性因素，要想在第三终端乡村诊所、卫生院和乡村药店中达到畅销，产品进入《国家基本药物目录》及各省增补目录非常重要。
6、关注药店发展趋势实现厂商双赢
通过对连锁药店发展趋势的研究探索，在近几年国内大多数药店都在向“高销售额利润+高毛利率利润+后台利润”模式（即品牌药的高销售额的微利润与高毛利品种的高额利润结合的药店总体利润）方向努力，虽然其效益参差不齐，但毕竟都认识其重要性，也是市场竞争的结果。
近年，药店的高速发展带来了品牌效益，只是其重要性没有被药店经营者所完全认识。
在药店今后的发展和市场竞争中，连锁药店在探索营销新模式的同时，日益注重“打造消费者满意品牌，提供专业优质的消费者满意服务”的市场营销之路，这也成为连锁药店发展的必然趋势。
对于上述几点影响药店终端销售因素的分析，希望对前方销售将士综合了解、灵活把握，提升公司的OTC产品在各品类中的市场份额和增加销量。
（市场部王浩）。