国际商务谈判中的跨文化冲突管理
国际商务谈判中的跨文化差异及对策
Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。
关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。
因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。
1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。
作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。
作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。
它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。
作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。
文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。
虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。
它必须为本区域的政治和经济服务。
正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。
1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判中，跨文化障碍是一个常见的问题。
不同的国家和文化背景之间存在着语言、传统、价值观和行为模式等方面的差异，这些差异可能会导致沟通和理解的困难，进而影响到商务谈判的顺利进行。
本文将分析在国际商务谈判中常见的跨文化障碍，并提出相应的应对策略。
语言障碍是跨文化谈判中常见的问题之一。
在国际商务谈判中，交流清晰明了是非常重要的，因为误解和误导可能会导致谈判的失败。
为了克服语言障碍，需要注意以下几点。
使用简洁明了的语言，避免使用过于复杂或者专业术语的表达方式。
使用直观和具体的事例来说明观点，以帮助对方更好地理解。
借助翻译或口译人员可以帮助双方更好地理解对方的意思，并确保信息传递的准确性。
文化差异是导致跨文化谈判障碍的一个重要原因。
不同的文化背景会影响到人们的思维方式、价值观和行为习惯等方面。
为了克服文化障碍，需要注意以下几点。
了解双方文化的特点和习惯，以避免因为文化冲突而导致的矛盾。
尊重对方的文化差异，展示出对对方文化的理解和欣赏。
合理调整自己的行为方式和沟通风格，以适应对方的文化习惯。
价值观的差异也可能成为跨文化谈判中的障碍。
不同的国家和文化群体对待商务谈判的态度和方式可能存在差异，比如对于时间观念和合作模式的认知。
为了克服这种价值观差异带来的障碍，需要注意以下几点。
尊重对方的观点和价值观，通过良好的沟通和理解来促进双方的共同利益。
灵活调整自己的行为方式和策略，以适应对方的期望和要求。
借助第三方机构或者专业人士的帮助，可以更好地理解和应对对方的价值观差异。
人际关系的建立和维护也是跨文化谈判中的一项重要任务。
在国际商务谈判中，建立良好的人际关系可以帮助双方建立信任，促进合作的开展。
为了克服人际关系带来的障碍，需要注意以下几点。
尊重对方的身份和地位，展示出对对方的尊重和礼貌。
建立积极的沟通氛围，通过友好和开放的方式进行对话。
关注对方的需求和利益，在谈判中寻求共赢的解决方案。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究跨文化障碍在国际商务谈判中是一个极为重要的议题。
由于不同国家和地区的文化差异，可能会导致谈判双方在沟通、理解和协商方面出现困难，从而影响谈判的顺利进行和最终达成协议的效果。
如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要工作。
1. 语言障碍：在国际商务谈判中，双方往往使用不同的语言进行沟通，而且即使使用相同的语言，也可能因为口音、用词习惯等差异而导致理解上的障碍。
2. 礼仪礼节：不同国家和地区有着不同的礼仪礼节，比如握手、鞠躬、交换名片等，而且对于礼貌用语和身体语言的理解也存在很大差异。
3. 价值观念：不同文化背景下的人们对于利益、信誉、时间观念等都有着不同的重视程度和处理方式，这可能导致在谈判中出现分歧和冲突。
4. 意识形态：不同国家和地区在政治、宗教、道德等方面都有着不同的意识形态，这也可能导致在谈判中的分歧和无法逾越的障碍。
1. 多元化团队：在进行国际商务谈判时，应尽量组建一个多元化的团队，包括来自不同国家和地区、不同文化背景的成员，以便在谈判过程中能够更好地理解对方的文化差异，并做出相应的调整。
2. 文化研究：在进行国际商务谈判之前，应对对方的国家和地区文化进行深入的研究和了解，包括语言习惯、礼仪礼节、价值观念、意识形态等方面的内容，以便更好地应对跨文化障碍。
3. 沟通技巧：在国际商务谈判中，需要尤为重视沟通技巧的训练和应用，包括语言表达、身体语言、听取对方意见等，以确保在不同文化背景下的双方能够更好地理解和接受对方的观点。
4. 调整策略：在面对跨文化障碍时，需要灵活调整谈判策略，适当地放低姿态和要求，同时尽量寻求双赢的方式，从而降低文化差异带来的负面影响。
5. 文化中立：在国际商务谈判中，应尽可能地选择一些文化中立的方式和手段进行沟通和协商，避免因文化差异而导致的冲突和不必要的误解。
6. 文化培训：为了应对跨文化障碍，企业可以对从事国际商务谈判的员工进行专门的文化培训，提高他们对不同文化的理解和应对能力。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判是不同国家之间的商业合作活动，它涉及到不同文化之间的交流和融合。
在这种跨文化的背景下，谈判中常常会出现各种障碍，如语言沟通、价值观差异、行为习惯等。
这些跨文化障碍给谈判双方带来了很大的挑战，因此需要运用一些应对策略来化解这些障碍，以达成谈判的目标。
一、语言沟通障碍语言是人类交流的重要工具，不同语言之间的沟通障碍是国际商务谈判中最直接的跨文化障碍之一。
在谈判中，双方使用的语言可能是母语，也可能是第二语言，这就给双方的沟通带来了很大的困难。
为了应对语言沟通障碍，可以采取以下策略：1. 双方使用共同的第三语言进行沟通。
如果双方都不擅长对方的语言，可以选择一个共同的第三语言进行沟通，如英语。
这样可以避免语言差异带来的沟通障碍，提高谈判效率。
2. 寻求专业翻译的帮助。
如果谈判双方确实无法用一个共同的语言进行沟通，可以寻求专业翻译的帮助。
翻译人员不仅能够帮助双方进行语言转换，还能够帮助双方更好地理解对方的意图和要求。
3. 学习对方的语言和文化。
为了更好地应对语言沟通障碍，谈判双方可以学习对方的语言和文化，这样可以更好地理解对方的意图和需求，减少沟通障碍。
二、价值观差异不同国家和地区的人们有着不同的价值观念和行为准则，这就导致了在国际商务谈判中出现了价值观差异的情况。
这些差异可能体现在商业信任、时间观念、礼仪习惯等方面。
为了应对这些价值观差异，可以采取以下策略：1. 尊重对方的文化和价值观。
在谈判过程中，双方应该尊重对方的文化和价值观，不因为差异而做出歧视性的言行，这样可以建立起良好的谈判氛围。
3. 寻求双方共同的利益点。
在谈判中，双方可以寻求共同的利益点，避免谈判中出现利益冲突，这样可以减少由于价值观差异带来的谈判阻力，有利于谈判的顺利进行。
三、行为习惯差异1. 熟悉对方的行为习惯和礼仪规范。
在谈判前，双方可以做一些功课，熟悉对方的行为习惯和礼仪规范，这样可以避免因为行为习惯差异带来的误解和冲突。
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景,因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂.由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。
增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失.关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识一、引言国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。
由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。
最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长,这一时期美国跨国公司对此起主要作用。
随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局.在经济全球化过程中,由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生.商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。
但遗憾的是,在跨国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。
在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。
跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。
二、研究概述跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题,其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。
国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。
国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。
研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
国际商务中的文化冲突与解决方案
国际商务中的文化冲突与解决方案随着全球化的进展，国际商务的交流越来越频繁，各国商人之间的交流变得异常活跃。
然而，由于不同国家之间存在着悠久的历史文化和社会习惯的差异，这些文化差异带来的冲突往往会造成商务谈判的失败。
因此，在国际商务中，要遇到和解决文化差异的问题，积极地寻求良好解决办法是必不可少的。
一、文化冲突的原因文化冲突是由于各国之间存在着非常不同的文化传统而引起的。
不同的文化传统决定了个人行为的不同，导致了商务交流中的文化差异。
文化差异体现在许多方面，如时间观念、礼仪、语言习惯、信仰习惯等。
因此，了解文化差异的原因，是解决文化冲突的前提。
首先，语言的差异是文化差异的首要因素。
在国际商务中，一些传统的语句或词语可能对国外商人来说非常不寻常，甚至不可理解。
错误的语言翻译会带来巨大的问题，可能导致商业谈判的失败。
其次，时间观念的差异也是产生文化冲突的一个主要因素。
在一些东方国家，人们更强调“一刻千金”、“拖泥带水”等，而在西方国家，人们更注重效率和准时。
因此，在国际商务中，双方对时间管理的看法非常不同，这可能导致文化差异。
此外，礼仪礼节、信仰习惯和饮食习惯也是差异的重要因素。
在有些国家里，人们有着复杂的礼仪和礼节，必须遵守。
例如，一些东方国家要求在商务领域中遵守的规矩可能与西方国家相当不同，这可能引起文化差异。
而在西方国家，人们可能崇尚快节奏的生活和即席的谈判，这在东方国家的商务圈中是不可接受的。
二、解决方案为了更有效地解决文化冲突，在国际商务中，必须采取有力的解决方案。
针对上述文化冲突原因，我们提出以下解决方案:1.语言问题：英语作为国际商务的通用语言，可以帮助缓解语言差异带来的问题。
然而，如果双方的英语水平不同，就有必要雇佣专业的翻译帮助解释困难的术语和短语。
通过合理的翻译，可能更容易实现文化的转换和商务的合作。
2.时间观念：在时间观念方面，对于双方来说，了解和尊重对方的习惯和习惯非常重要。
必须合理规划会议的时间，以满足双方的要求。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。
在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。
一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。
在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。
2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。
3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。
4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。
二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。
现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。
2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。
3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。
4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。
5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。
6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。
三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。
在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。
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国际商务谈判中的跨文化冲突管理摘要：国际商务谈判是一种跨越文化的交流和沟通方式。
谈判双方的文化差异可能引起对对方言语、行为方式的误解，导致谈判人员不同的谈判风格，跨文化冲突现象不可避免。
在国际商务谈判中，谈判人员必须了解对方文化，了解双方文化差异，避免文化刻板印象，尽量缩小文化差距，并在谈判中有效管理跨文化冲突，才能赢得谈判的成功。
关键词：国际商务谈判；跨文化；冲突管理
一、国际商务谈判中的跨文化冲突
1.文化的本质和要素
许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义，然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义，但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。
在对国际商务谈判的研究中，salacuse将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。
如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱，可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。
在国际商务谈判中，行为方式，包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现，也是谈判双方对彼此最直观的印象。
第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。
第三层次是文化标准，即谈判者在特定情境下遵循的原则。
第四层次——核心层次即文化价值。
文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同，进而体现在谈判行为层面。
2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突
首先，文化差异可能引起言语的误解。
例如，中国文化属于集体主义文化，在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子，多采取间接的策略，拒绝对方要求时，不会直截了当地说“不”，而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达；而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难（it’s too difficult）”则表示还有商量的余地，多做努力或让步仍有机会达成一致。
其次，文化差异会引起对行为的误解。
谈判中的行为方式是文化价值观的反映，同一行为在不同文化中有不同的理解。
例如，大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题，如果对方沉默，他们往往会继续提问，对问题做出解释或者重复他们提出的问题。
因为在他们文化价值观的指导下，沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。
而日本人则认为一段时间的沉默非常重要，他们需要一段时间思考。
拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快，他们一旦了解了情况和问题所在，即使对方还没结束话题，也会打断对方做出回应。
最后，文化差异导致不同的谈判风格。
霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。
笼统来说，东方文化属于高语境文化，而西方文化属于低语境文化。
高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义，信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中；低语境文化偏爱
以明确的、直接的方式表达意义，信息基本包含在语言中。
在国际商务谈判中，高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格：东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起，注重面子的维护，能够在不确定中处理信息，交际方式较为间接，关注群体的和谐，喜欢选择柔合的谈判策略；而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际，宁愿损害人际关系，不喜欢做他们不理解的事情，急于规避不确定性，交际方式较为直接，着重理性分析，使用计谋进行谈判。
二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略
1.了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式
weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略
的使用。
如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化，他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略，取得谈判成功更大的把握。
谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否，谈判者不仅要了解对方企业的情况，对方对谈判的预期和目标，还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。
丁允珠的研究将冲突管理类型分为8种：竞争/控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。
竞争/控制互动中谈判者固执己见，企图将自己的意志强加于人，强调自己的利益高于对方；规避式互动中，谈判者对冲突避而不谈，回避对方或冲突的情境；施惠/谦让互动中，谈判者高度关注对方的利益，把对方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步，最终达成协议；
协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性，本着既为自我又为他人的态度来化解冲突；情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为；第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解；忽略指谈判者主动或被动地回避冲突，但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。
在国际商务谈判中，个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/竞争的模式，把施惠与回避等行为看做消极的回应方式，而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式，冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响，如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突，以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。
以双重自我，即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强，能灵活应付各种冲突。
因此，在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时，不仅要从文化背景的角度进行了解，还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。
刻板印象有三个特点：以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。
由于刻板印象过度的简化与夸张，往往扭曲一种文化原本的情况，而且大部分变成负面的印象。
当人们开始建立刻板印象时，通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。
在国际商务谈判中，这种扭曲会造成沟通的障碍，导致谈判失败。
谈判人员在准备阶段要了解
谈判对手的文化，但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。
有研究表明，并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式，也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/控制的冲突管理模式，文化刻板印象可能误导谈判策略。
有时候，由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等，谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。
因此，在国际商务谈判中，要在了解谈判对手文化的基础上，尽量避免刻板印象，根据谈判的具体情况制定谈判策略。
3.缩小文化差距
在跨文化交流中，文化差异常被看做沟通的障碍。
事实上，在国际商务谈判中，有智慧的谈判者尽力缩小文化差异，建立起逾越文化鸿沟的纽带，将文化差异变成有效的谈判策略。
在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上，建立文化纽带的技巧之一是，利用对方的文化获得对方的身份认同，取得信任感，拉近双方关系。
技巧之二是用对方的方式对待对方。
在与西方文化的谈判者进行谈判时，中国人要调整谈判策略，以更加直接的方式表达自己的观点，尽可能在谈判桌上解决问题，而不是规避问题。
而与日本人进行谈判时，则要重视良好关系的建立，维护双方的面子。
三、结语
国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程，谈判的成败事关企业的根本利益。
由于文化差异造成的跨
文化冲突在国际商务谈判中不可避免，谈判人员必须了解谈判对手的文化，了解双方的文化差异，具备跨文化冲突管理的能力和技巧，有效处理跨文化冲突，就能在谈判中出奇制胜，扭转局面，赢得谈判的成功。
[参考文献]
[1]jeswald w.salacuse. intercultural negotiation in international business[j].group decision and negotiation，1999（08）.
[2]陈国明.跨文化交际学[m].上海：华东师范大学出版社，2009.
[3]戴晓东.跨文化交际理论[m].上海：上海外语教育出版社，2011.。