世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册免费提供-PPT课件

策略性意图
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。
业务单元目标
以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的
业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境
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WCSC 第 2 步 店面检查
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 检查库存
目的： 对整个店铺的彻底了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务
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WCSC 第 3 步 展列助销
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： –产品系列 –陈列 –促销 –定价
目的： 亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) 品牌 的冲击力加大 “售出” 现有库存 寻找潜在机会 确定“必做” 的任务
代表进行。 • 超级用户或培训经理协助进行。
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WCSC 培训计划开展与报告
在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实施WCSC的详细培训计划 其中必须包括： 1) 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅 导。必须包括时间安排和职责分配。 2) 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时 间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。
中间环节了解 中间环节管理
– 选择流程 – 启动流程 – 投资计划 – 活动评估 商业管理技巧 中间环节销售能力
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研讨会练习
来自 中Pag国e 23最大的资料库下载
地区销售代表的角色 - 研讨会
目标：
确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望
方法： 定时：
最终提升销售与赢利
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世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排
第 1 天(10/6)
第 2 天(10/7)
Day 1回顾
WCSC 第 2 步 店面检查
WCSC 第 3 步 展列助销
WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
WCSC 第 5 步 说服式销售概述
午餐
介绍与期望 地区销售代表的角色 世界级销售拜访概述 WCSC 第 1 步
• 现场/市场。 • 由销售经理进行。 • 超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材
料和技巧协助培训过程。 • 职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的
说明。
第三层培训
地区销售经理和地区销售代表接着 对经销商和经销商销售代表进行培 训
• 现场/市场。 • 采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售
我们会努力让您工作/生活保持平衡
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课程规定
态度
自由讨论 — 善于接纳不同意见 允许他人发言 — 不要打断 提出挑战 — 对事不对人 不要害怕参与、提出质疑和犯错误 — 没有任何风险 BP要改变现状 — 请尽管提出建议 AsPac Lubes 希望听到新想法 并不是每一种新想法都 100% 可行 如果您需要休息 — 请尽管提出来 有问题要问 —-请不要退缩 开诚布公，提出质疑，接纳新观点
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
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WCSC 第一步 计划与准备
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后
目的： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一个更专业的印象 增加了完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 压力减轻
客户 ASM每月工作记录 (用于了解ASM的实际客户拜访的情况) 在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目
其它内容参考SMS手册
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ASR的角色与职责的改变
角色方面
增加:
ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者
职责方面
增加:
根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导, 完成对DSR的辅导报告
世界级销售拜访的原则
拜访客户的系统化方法，可确保： –涵盖所有拜访要素 –确认所有机会 –在客户拜访中我们的操作非常专业化 –我们增加达成拜访目标的成功率 –我们努力从每次拜访中获得最大的回报
“交通规则” –您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 –仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 –随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。
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世界级销售拜访培训方法
第一层培训 CSD/销售总监 区域销售经理 超级用户
第二层培训 超级用户和销售经理通过在以上部
分中学习的规范和 “实地辅导” 对其销售团队进行培训。
• 国内 • 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM • CSD 将参与培训工作 • 2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ • 5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）
计划和准备／目标制订
午餐
WCSC 第 5 步 说服式销售
确定机会
提出建议
解释如何运作 强调主要利益 财务意识 处理异议
第 3 天(10/8) Day 2 回顾 WCSC 第 6 步
达成协议 WCSC 第 7 步
填写报告 第 8 步
拜访后分析
实地辅导简介 实地辅导步骤
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拜访步骤基本规则 框架指南 与驾车有联系 不像机器人那样 充分施展人格魅力和才能 您必须是您自己 !!
必须鼓励发挥个人能力和积极性
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小练习：客户拜访步骤
请回顾SMS的客户拜访步骤
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世界级销售拜访 (WCSC) 综述
计划与准备 店面检查 展列助销
祝您学得愉快有趣味！
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如果你有任何问题
留待后议 立刻解决
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个人行动计划
为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨 论，具体内容应包括:-
i
您将采取的行动
ii
您需要部门经理提供什么帮助
iii
您需要公司提供什么帮助
要点
个人行动
部门经理支持
优秀精品课件文档资料
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（世界级销售拜访） 培训项目
世界级客户管理培训课程的总体框架
公司的发展蓝图与目标 世界级客户管理系统（WCCM）
销售人员的角色与职责 世界级销售拜访流程/工具
学以致用
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远期蓝图和目标
远期蓝图
我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户 管理者。
进入市场策 略
WCSC
中间环节管
第一步 理
员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务
对市场/ 消费者/ 影响者的了解 对渠道的了解 为服务花费成本 渠道、RTM 和 覆盖面策略 销售策略 支持系统与流程 客户赢利能力 价值主张 POP 实施 组织 胜任能力 流程与能力
公司支持
经销商支持
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实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责
来自 中Pag国e 16最大的资料库下载
研讨会练习
来自 中Pag国e 17最大的资料库下载
BP销售人员的角色 - 研讨会
目标：
确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力
本人总工作时间的90%用于拜访客户- 30%用于拜访经销商/60%用 于拜访客户(平均每天拜访4个客户)
ASR每日访客记录
减少:
ASR每周报告

ASR每月报告(由经销商直接提供给公司) 其它内容参考SMS手册
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DSR的角色与职责的改变
角色方面
增加:
DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者
职责方面
增加:
运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访 DSR每月访客计划 把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加
到DSR每日访客报告中
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其它内容参考SMS手册
BP销售人员的主要职责：
从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益出发， 对客户业务进行有益于创收赢利的改变
创造 – 积极主动 赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 – 有变化发生
安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心
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个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
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世界级销售拜访
概述
来自 中Pag国e 31最大的资料库下载
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WCSC 第4步 回顾并确定重点
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART 目标 准备销售
目的： 经确认机会的 SMART 目标 销售准备工作的充分性 自信 大幅增加了完成各项目标的可能性