主顾开拓36招(36招)
第36招归纳法、定义法、公式法、累加法、累乘法
高中数学常见题型解法归纳及反谎检测第36讲;【知识要点】、数列的通项公式如果数列 a n 的第n 项a n 和项数n 之间的关系可以用一个公式来表示，那么这个公式就叫做这个数列的通项公式.即a n f （n ）.不是每一个数列都有通项公式.不是每一个数列只有一个通项公式二、数列的通项的常见求法：通项五法1、归纳法：先通过计算数列的前几项，再观察数列中的项与系数，根据 的通项公式，最后再证明5、构造法：（见下一讲）(1)求 a 2,a 3, a 4的值;（2）猜测数列｛ a n ｝的通项公式，并用数学归纳法证明【方法讲【例1】在数列｛a n ｝中，ai 6，且a n a n ia n 与项数n 的关系，猜想数列2、公式法：若在已知数列中存在：a n 1a n d （常数）或也 a nq ，（q 0）的关系，可采用求等差数列、等比数列的通项公式的求法，确定数列的通项; 若在已知数列中存在:S nf (a n )或S n f(n)的关系,可以利用项和公式 a nS 11)nS n S n1 (n 2)，求数列的通项.3、累加法：若在已知数列中相邻两项存在:a n a n 1 f (n)（n 2）的关系，可用“累加法”求通项4 、累乘法：若在已知数列中相邻两项存在:玉 g( n)(nan 12）的关系，可用“累乘法”求通项乩 n 1 (n N *,n 2)， n【解析 1(1〉a； =12,a： =20',<74 =30C2）猜测口相二（卄1）（打7）下用数学归纳法证明:①当丹= 1=13=4时，显然成力②假愎当柑=址@34卫eA创寸成立，即有检-仏十1）伏十2）,则当"上十1时，由务—= —+ ^ + 1 得吗,=士乜％i +理+1 'n rrJt-kl + 1 斤+ 丁故叫“ =__£i^+jt+l + l = -^t^+lXJt+2)+A7+2二（左+ 2）=+<fc+2> = （jt + 2X上十3）,故《=盘+1时等式成立;由①②可知，4=y+lXM+耳的一切【点评】（1）本题解题的关键是通过首项和递推关系式先求出数列的前最后再用数学归纳法加以证明.（2）归纳法在主观题中一般用的比较少，一是因为它要给予严格的证明,二是有时数列的通项并不好猜想.如果其它方法实在不行，再考虑利用归纳法成等比数列，n 1,2,3,L .（1 ）分别计算a3, a5和a4 , a6的值;（2）求数列｛a n｝的通项公式（将a n用n表示）；（3）设数列｛—｝的前n项和为S n，证明：Sna n n项，进而猜出数列的通项公式,【反馈检测1】在单调递增数列｛a n｝中，a1 1 , a2 2 ,且a2n 1 , a2n , a2n 1 成等差数列，a2n , 82 1 1 , a2n 24nn 2公式法t 解析】⑴由內=2及»4 = 3耳"亠+ 2为w = l 时6 = 了一3£只+用十2及决=3£小+ &-厅+2 («>2)得= 3务+2曲-1,故3肝］+丹+ 1)=炎气+ fl)、即殆=返(川“)，当心耐上式也成立, 故仇｝是決3前首项，3対公比的等比数列 11 丄1 尹_押 1八1、40 一十一十•…十一=-2—=—(1-——) > ——ii 4 W f W 81故勢沁1解得心4』最小正整数科的值弓【点评】利用定义法求数列通项时要注意不用错定义，设法求出首项与公差(公比)后再写出通项 【反馈检测2】已知等比数列｛ a n ｝中，31 64,公比q 1, 82,33,34又分别是某等差数列的第 3项，第1项.⑴求a n ； (2)设b n log 2a n ,求数列｛| g |｝的前n 项和T n .【例3】数列｛ a n ｝的前n 项和为S n , 6=1, a n12S n ( n € N ),求｛ a .｝的通项公式.使用情景已知数列是等差数列或等比数列或已知S n f(a n )或S n f(n).已知数列是等差数列或等比数列， 先求出等差(比)数列的基本量31,d(q)，再代入等 解题步骤差(比)数列的通项公式；已知S n f (a n )或S n f(n)的关系，可以利用项和公式a nS (nD，求数列的通项.学科*网s n S n1 (n 2)【例2】已知数列 a n , S n 是其前n 项的和，且满足a 1 2 ,对一切n N 都有S n 1 3S nn 2 2成立，设b na n n(1 ) 求32 ； ( 2)求证：数列b n 是等比数列;求使——b 1 b 21 b n40成立的最小正整数n 的值.81⑶由(2)得=—7项，第[Ml 由心 口产2$也当心2时口』;5厂阳二得鱼—3,因此4】是苜项対- %巳也 尸釦的等比数列.故6"灯小 怙2),而时1不满足该式『所臥应尸【点评】(1 )已知S n f (a n )或S n f(n), —般利用和差法.如果已知& f (务1)或f (务1 )也可以采用和差法.(2)利用此法求数列的通项时，一定要注意检验n 1是否满足，能并则并，不并则分【例4】已知函数f(x)3x 26x ，S n 是数列｛a n ｝的前n 项和，点(n ,&)( n N )在曲线y f(x)1a ?b 求数列｛a n ｝的通项公式；(n)若b n (―)n1, C n 亠」，且T n 是数列｛ C n ｝的前n 项2 6问T n 是否存在最大值？若存在，请求出 T n 的最大值；若不存在，请说明理由所以a n 9 6n .1(n=l)2x3*-(w>2>上.(I【解析】(I)因为点 (n,S n )在曲线 2 2y f(x)上，又 f(x)3x 2 6x ，所以 S n 3n6n .当n 1时，a i S 3.当 n 1 时，a n S nSn 1(3n 26n) [ 3(n1)26(n 1)] 9 6n (-)n1 12 . 3-(1)(；) ( 3)(；) L ” 2 2 21 2 1 3 1 4-T n ㈡(1) (；) ( 3)(;) L (32 2 2 211 1 1②-③得-T n 1( 2)(-)2( 2)(-)32 2 2 21 (2)2[1 (-)n1]2 ( 2)丄 ---------1—(3 (n)因为b n 1 ,c 6a n bnT n 6 1 n (3 2n)(H , 2 -、/ 1 \ n12n)(2)，①所以1 (3叫)n11 121 整理得 T n(2n 1)(-)n1，2方法一利用差值比较法2n)(扩由④式得 T n 1 (2n 3)(-)n 121，所以1n (9 n(3由®式得+1 2 12^=尹茄2尹而r+ + 即7；" a 所以T,>T.>T,>->T,>T^, >-所以人存在最大值1\=2・方法三利用放缩法【反馈检测3】已知数列｛a n｝的前n项和S n 4—an32(n 1,2,3, 4 )，求｛a n｝的通项公3T n1 T n (2n 3)(2)n 1 2[n I (2n 1)](2)n(2n 1)(》n)(2)".(1因为n11，所以丄n20 ,所以T n 1 T n 0所以T n所以T1T2 T3 T n T n1 方法二禾n商值比较法[(2n 3)(1) (2n 呢)T n，所以T n存在最大值T1 -2因嘟-腐s0+0+21由①式得c n 1[3 2(n 1)](-)n 1(12呢)n10，又因为T n是数列｛C n｝的前n项和, 所以T n 1 T n C n1 T n •所以「T? T3 T n T n 1累加法数列的通项.(2)使用累加法时，注意等式的个数，是n 1个，不是n 个.在已知数列中相邻两项存在：a n a n 1 f(n) (n 2)的关系先给递推式a n a n 1 f (n) (n 2)中的n 从2开始赋值，一直到n ，—共得到n 1个式子，再把这n 1个式子左右两边对应相加化简，即得到数列的通项为数列S n 的前n 项和.亍(百—计一1)■尹匸1几 =$1十禺十十乞-亍(一十尹十…十歹)=--亍(1-亦)【点评】(1)本题a n a n 1 n 1，符合累加法的使用情景 a . a . 1 f(n)(n 2)，所以用累加法求【反馈检测4】已知数列｛a n ｝满足a n 1 a n 2 3n1，印3，求数列｛a n ｝的通项公式.方法四 累乘法使用情景 解题步骤【例4】已知数列a n ，b n ，011，a nCi 1.an 1an 1 2，bnan an 11-，S n 为数列 b n 的前n 项和，T n(1)求数列 a n 的通项公式；(2)求数列b n 的前n 项和S n ；( 3)求证：T n -2【解析】 (1)法一:a nO n 1 .n 12a n(a n 011)(011 a n2)(£2 a 1)a n ，2n12n212n 」2n1 2法二曰以—壬为苜项, 以2为公比的等比数列一g+l■-jrz-1 ■一丄(2«- (2总卧】一1) ■ 2"升1 27又今二数列a91)-(2-1)]]【例5】已知数列a n满足a1 -,a n 1 —an,求务3n 1【解折】由条件加二丄〒分别令H =1224……血一1),代入上武得"1个等武累乘，即孔 /r+1n又“珥a n【点评】(1 )由已知得已」——,符合累乘法求数列通项的情景，所以使用累乘法求该数列的通项a n n 1(2)使用累乘法求数列的通项时，只要写出n 1个等式就可以了，不必写n个等式.【反馈检测5】已知数列｛a n｝满足a n 1 2(n 1)5n a., a i 3，求数列｛a n｝的通项公式.高中数学常见题型解法归纳及反馈检测第 36讲:【良愦检测1佯细K 析】（1）由已知, / 9 得疗：=3』（2- = 6 J 偽二一」白w = SF _2_1X 2 6 2x3 {2) a ，= — = ------- , iJq =—= ------------1 2 2 2 2F ¥ 军a-,=——n 口4 = 一，业=一 -2 斗 2 、 2弩2»冒""以下用数学®邨去证明之•n 1 n 1--------- 1 2 2(n 1)(n 3) 8(n 2)282数列通项的求法一（归纳法、 定义法、公式法、累加法、累乘法）参考答案【反馈检测1答案】a 33, a 5 6 ,9 aa 4— ,a68.2 ①当n1时，a2 1 1 a11,a 21—2，猜想成立;2②假设k (k 1,k N*）时，猜想成立，即 a2k 1k(k 1) a------ ,a 2k2'那么a21)a2k 12a2k a2k 1 2(k 1)22k(k 1) (k 1) (k 1) 1 a21)a2k 22a2k 1a2k(k 1)(k 2 (k 1)2222) (k 1时,2)22(k 1) 1 22猜想也成立.由①②，根据数学归纳法原理, 对任意的n N*，猜想成立.当n 为偶数时，a n(n 2)28U 3x4&==——= -----“ 2 2(n 1)(n 3)•••当n 为奇数时，a n即数列｛a n ｝的通项公式为a nn 为偶数8Sk 1 Skak 14k2 82(k 3) 4(k 1) k 32 (k 3)24(k 1) k 3(k 2)(k 3)24(k 1) (k 1) 2岂”酣偶数也 厂乔希r 而詁 Y 冷-余综上'占-士茫11 1■■- 乂二一+—+-+ —< S(— — — + —■ — ■+ (4)2 3 3 4 =8(--——2 tt+2 二；73那么，当k 为奇数时,当k 为偶数时,（方法2）由（2）得a n(n 1)(n 8 (n 2)2 ，8—,n 为奇数3)n 为偶数以下用数学归纳法证明 S4n 2①当n1 时，S ia 1②假设 2 时，S 2a 2n k （k 2）时，不等式成立，即S k4k k 2••• n 1,2时，不等式成立.【反馈检测3答案】a n 4n2n【反馈检测2詳细解析J (I)依題S 有业—刃=買內-亦, 艮卩2a 气一丸■? +应；二0, 2口I 扌 -3珂可'+口二0,艮卩 2g* 一 +1 = 0 2- "”" q ± 1，二 g = — 故碍=*(铲.⑵乞二 gg ；［64 X G)i ］二烛2 2 F = 7 -叭［7 =冲 M <7,弃5寸，人二号2心7臥丁 =兀十依一7X 祁一0_2［十 Or -7X^-6)疏13 — w)Oi-M 二叭门Sk 1 Sk1 4kak 1 k2 (k 2)(k4) 4(k 1) k 3 2 k 1(k 2)(k 4)4(k 1) k 3(k 82)(k 3)(k 4)4(k 1)(k 1) 2 ••• nk 1时，不等式也成立.综上所述：S1 4n n 2n(13 【反馈检测2答案】门)a n 64 G)" ； (2) T n =(n nl27)(n 6)2(n 7), 21 (n 7).故?;二11 ,2 4 1■*【反馈检测3譯细解析】由- -X 2^^ -H 亍趴3 ）八迪得的=S 产〒口1 一尹4 +才4 1 r所汉坷n 再S 曰飞仏1丐心”+2 （"2J …）②A 1将®和②相减得：町=X 产-（码-3）- — — 2 J3 J整理得w +严=4（%1 +厂1） Cn=2.的）因而数列g+于｝是首顼门严2 = 47 = 4 的等比数列•即碣+八"4対=斗'\因而口严¥ —【反馈检测 4答案】a n3n n 1.学科*网【反馈检测4详细解析】由a n1an2 3 1得 an 1an2 3n 1 则a n (a n a n 1) (a n 1 a n 2) (a 3 a 2)(a 2 a i ) a iJ 1 (2 3 1) (2 3n 21) (2 321)(2 31 1)3 2(3n1 J2 .-2 -1、 .3 L 3 3) (n1) 323(1 3n1) 1 3 (n 1) 3n 3n所以a n3n n 1.【反馈检测5答案】 a n 2n1n(n 51)2_n!.【反馈检测5详细解析】 因为 a n 1 2(n 1)5n a 1所以a n则旦^2(n 1)5n ，a nan 1 L a n 1 a n 2 西鱼a 1a 2 a 1[2( n11)5n1][2( n 2 1)5n 2] L [2(2 2 11) 5 ][2(1 1) 5] 32n 1[n(n 1) L 3 2] 5( n 1) (n 2) L3 2n 1n(n 1)5^ n!所以数列｛a n ｝的通项公式为a n 3 2n__ 1 5 2n!.n(n 51 所以T n存在最大值T1 -2。
开门红早会专题之主顾开拓微信开拓15页
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2017开门红早会丏题之主顾开拓（二）
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2017开门红早会专题之主顾开拓
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微信已经成为人与人之间最主流的社交平台， 渗透生活的各个层面，微信营销时代已经到来。
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微信获客经营流程及关键句 万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
参考流程
1 主劢出击
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客户在哪儿之 微信获客经营四大招
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经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
主顾开拓36招
M华山剑法之四
态度差的准客户
尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短 了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本 来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！ 使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想 干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡 成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才 使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了， 还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不 欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便 的话不妨给我打一个电话，123—456789，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上
M华山剑法之八
趁热打铁
简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈， 下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近 相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。
层面：入司六个月以上灵活，机智，健谈．能够 正视拒绝的业务员。
优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。
契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给 对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。
主顾开拓的意义
我们在寿险营销的事业生涯里，终究会 建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟 壮丽的事业大厦。
要实践这一目标，请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。
主顾开拓大全
应
业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。
具 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵
备
触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。
的 4、身心健康。健康状况不能通过核保
五
或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。
大 5、容易接近联络。如果没有特殊的关
条
系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，
的
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
六
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。
方
二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你
做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被
法
“电话试探法”它是在寄出DM的同时，即
打电话给收件人 ,一反过去在主顾接到信函后，才去电 询问的做法。
主 顾 开 拓 的 三 大 途 径
第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。优秀的保 险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的 准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为 数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这 道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中 红心的次数会较高些的道理是一样的。原则上我们不知 道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到 底藏在哪扇门的后面。
5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧；
6 、掌握主顾开拓的四大方向；
训练时效：
☺1、授课时间：12小时；
☺ 2、角色对练：20小时；
☺ 3、市场实战3个月；
☺ 4、实战期内目标100个准客户；
36招获客技巧
36招获客技巧以下是 36 个获客技巧:1. 优化 SEO:通过网站内容和结构来优化搜索引擎，提高在搜索结果中的排名，从而吸引更多的潜在客户。
2. 社交媒体：使用各种社交媒体平台来建立品牌知名度，并与潜在客户建立联系。
3. 内容营销：创建有价值的内容，如博客文章、视频、白皮书等，并将其发布到网站和其他社交媒体平台上，吸引更多的潜在客户。
4. 电子邮件营销：通过电子邮件向潜在客户发送营销信息，促进销售和业务增长。
5. 网络广告：使用在线广告平台，如 Google AdWords 和 Facebook 广告等，投放广告，吸引更多的潜在客户。
6. 联盟营销：与其他网站合作，通过推广他们的产品或服务来获取佣金，从而吸引更多的潜在客户。
7. 短信营销：通过短信向潜在客户发送营销信息，促进销售和业务增长。
8. 参展活动：参加行业展会和会议，与潜在客户面对面交流，提高品牌知名度和销售额。
9. 口碑营销：通过客户反馈和推荐来提高品牌知名度和销售额，建立良好的声誉。
10. 搜索引擎优化 (SEO):通过对网站内容进行优化来提高搜索引擎排名，吸引更多的潜在客户。
11. 社交媒体广告：使用社交媒体广告平台，如 Facebook 和 Instagram 等，投放广告，吸引更多的潜在客户。
12. 内容营销：创建有价值的内容，如博客文章、视频等，并将其发布到网站和社交媒体平台上，吸引更多的潜在客户。
13. 电子邮件营销：通过电子邮件向潜在客户发送营销信息，促进销售和业务增长。
14. 网络广告：使用在线广告平台，如 Google AdWords 和 Facebook 广告等，投放广告，吸引更多的潜在客户。
15. 短信营销：通过短信向潜在客户发送营销信息，促进销售和业务增长。
16. 参展活动：参加行业展会和会议，与潜在客户面对面交流，提高品牌知名度和销售额。
17. 口碑营销：通过客户反馈和推荐来提高品牌知名度和销售额，建立良好的声誉。
为人处世三十六计详解
所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。
第4计旁敲计 -
和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白白：“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。
很多人都有一个误区，似乎一提借光便是借某人的势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的范围，比如祖宗、衣服、籍贯、才智、言论等等，不一而足。
第12计圆场计
做人受欢迎其实就是深谙人际交往中的方圆之术。在需要“圆”的时候圆通一些ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ便能在复杂的人情关系中，取得顺畅生活的通行证。这种做人的技术就是善于四场，它的功能可用十六个字来概括：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。
别人出丑，不能幸灾乐祸心溢于言表，否则会结下仇家，并为众人不齿。如能主动为别人打圆场，遮丑事，就能顺水推舟般地落下人情。
世事难料，隐私绝非不会泄露。每个人都会有出丑露乖的那一天。首先要保持冷静，不能手忙脚乱，丑上加丑，推倒瓶子洒了油。其次要学会顺力借力，切莫生遮硬挡，此地无银三百两。第三可以“王顾左右而言他”，分散人们的注意力，避其锋芒。千万不要让一个小小的把柄被人揪住，带出更大的丑事，使对手一鼓作气害得你身败名裂。莫因丑小而不遮。
第9计遮羞计
人穿衣裳一为御风挡寒，二为求得美丽，三为遮羞。为人处世，谁都会有羞于启齿的隐私。因此，善于遮羞不可或缺。
八招进行春节主顾开拓
八招进行春节主顾开拓一转眼,我们就将迎来朝气蓬勃的虎年。
对于国人来说,应该没有什么比春节更重要的节日了，每到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市,其乐融融。
春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物复苏，生机勃勃。
一年之计在于春,春节，也正是许多人总结一年收获，规划新的一年工作、生活的时节。
而这也正是我们开拓客户的极佳时机。
在春节期间做好主顾开拓与客户服务，将会对整个上半年业绩起到重要的推动作用。
那么，为什么要选择在春节前后进行主顾开拓呢?主要原因有以下几个：1. 由于国人的传统观念，春节客户多在家，而且比较容易约访。
与其它假日相比，如五一、十一黄金周期间，客户大都外出旅行，不太容易约到客户，而春节则不同，由于传统观念影响，春节不远游，最多就在附近到亲友家拜年。
大多时间都会在家看电视、聚餐、搓麻将。
营销员以拜年为理由对客户进行拜访，并推荐保险产品，绝大多数客户不会拒绝，相对比较容易约访。
2. 春节客户手头比较宽裕，在春节前一般的公司单位都会提前发工资，大部分单位还会发年终奖或双薪。
手头上经济比较好，购买保险上也不会因为钱的问题而反复犹豫。
3. 春节适合对孩子做未来的教育规划。
每到春节，孩子就会比较兴奋，到处收红包或压岁钱。
据2008年统计，广州儿童人均压岁钱可达2000-3000元左右，高的可达6000元以上。
而不少孩子用来打电子游戏，荒废学业。
因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。
这个时间也是营销伙伴向客户介绍教育类险种的好时机。
4. 春节也是客户为自己做规划的好时机。
许多人在春节期间会安静下来，思考新的一年的规划，这时候，也是保险较好的切入时机，而且客户一般心情不错，容易接受保险观念。
那么,我们应该用什么样的方法来进行主顾开拓呢？很多人可能只是想送一些福字，或打个电话，发个短信问候一下，或者上门拜年。
但这些方法并没有超出客户期望，因此客户不太会产生惊喜的感觉。
下面推荐春节客户开拓八大奇招，定会让客户产生眼前一亮的效果，从而成为营销员的忠实客户，或者成为转介绍的影响力中心。
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M华山剑法之三
永不放弃
简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信 函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重， 又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾 的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主 顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
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M华山剑法之二
投石问路
简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优 质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追 踪。
层面：适合社会经验丰富，知识面宽．理念丰富的 业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了 对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述 完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触 他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。
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主顾开拓的意义
我们在寿险营销的事业生涯里，终究会 建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟 壮丽的事业大厦。
要实践这一目标，请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。
您诚意的朋友 XXX 敬上
1态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力 与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。 契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发 客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。
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M华山剑法之二
管理层的准客户
尊敬的AAA经理： 您好！ 我是太平洋保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识， 但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了 兴趣，您不妨一看： 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级 管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美 的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力 求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询… 尊敬的AAA经理，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介 绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，届时我另电话预约。谢谢您赏面看 完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。 敬祝 万事如意，事业发达！ 太平洋寿险顾问 XXX 敬上
朋友介绍的准客户
准客户先生/小姐 您好： 我是太平洋保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共 同的好朋友——WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病 意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时 常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您 介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但 您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危 险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希 望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功 人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 身体健康，工作愉快！ 太平洋寿险顾问 XXX 敬上
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主顾开拓的意义
在著名的“3C”经营理论[Customer（顾客）Compitition （竞争）Change（革新）]中，“Customer（顾客）”被列为 三大最关键因素的首位,赢得客户，可以说就是赢得了市场。 根据LIMRA（美国寿险行销研究会）对261位从事寿险推 销工作未满18个月而离职的人员(这些人均被认为具有成功的 潜质)加以调查并询问他们“你认为从事寿险营销事业最困难 的问题是什么？”，统计的结果是，回答寻找准主顾的人占 了三分之一。 确实如此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工 作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽 不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人 员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这 个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才 可以使寿险寿命长青。
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M华山剑法之一
穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见 面的信函。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业 务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户 可以作全面的了解，赢面较大。
契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯， 将获得源源不断的准客户！
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M华山剑法之一
“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，
主顾开拓是你的首要工作！
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主顾开拓36招
华山剑法——主顾开拓的基本方法（27招）
适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜 访．要求熟人介绍．．老客户的再开拓与延伸．参加各 种团体活动或通过各种载体收集名单等。
独孤九剑——主顾开拓的特别方法（9招）
适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完 善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开 拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。
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M华山剑法之三
拜访后被婉言谢绝的准客户
准客户先生/小姐: 您好! 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向 您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早 享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的 审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和 需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我 真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通， 哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积 了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 身体健康，万事如意！