汽车销售新员工培训课程63751
汽车销售顾问岗前培训课件
卖点
•卖点的定义 •基本卖点与附加卖点 •基本卖点当然是客户所关心的， 但有时候，决定购买的却有困难是 那些附加卖点。
FABE法则——特优好证
F:Features,特征 •这是个什么样的产品？ •是指产品的事实、数据、信息。 A:Advantage,优点 •指产品或服务所具备的优点。 •是针对所有客户的。
商谈价格的步骤
•首先提出一个初始价格——市场价。 •观察客户作出的反应。 •解释此价格的合理性。 •提出替代方案。 •作出适当的让步。 •让客户能够保持自尊。 •不要用最后期限逼迫客户作出最后决定。
价格谈判
销售对话
成功结束必要 的先决条件： 销售顾问自身 与价格的和谐 统一
这意味着： 我非常出 色-我的价 格是物超 所值的
真正的推销不是劝导客户购买他本 身必须买或打算买的东西，而是：
•诱导客户作出一个决定。 •需要感情的交流。 •相互信任的关系。 •引人入胜的介绍。 •出神入化的演示。
成功的推销意味着销售顾问成功地 引导客户进入一种心动神怡地精神态。
第五步 与客户达成协议
目的 •明确与客户谈判及达成协议的步骤。 •明确与客户谈判及达成协议的障碍。
第四步： 展示介绍车辆
目的： 通过有效的环绕车辆介绍和
试乘试驾来展示一辆车，一满足 客户的需要。详尽介绍车辆的特 性及能为客户带来的好处。
车辆的特性与好处
车辆特性： •车辆的本身真实特性 •车辆的标准配置及选装配置
车辆特性为客户带来的好处 •这些特性将如何满足客户的需要。
客户所厌恶的销售人员
•讲话时滔滔不绝。 •刻意夸大车辆的性能。 •提供的信息无法进行比较。 •不能回答客户提出的问题。 •讲话的重点集中在对客户毫无意义的车 辆特性上。 •催促他们购买。
汽车销售员入职培训
激励与奖励机制
培训考核标准：明确考核指标，确保公正公平 奖励机制：优秀学员可获得奖金、晋升机会等奖励，激发学习积极性 激励措施：定期评选优秀员工，给予荣誉证书、旅游奖励等，提高工作热情 反馈机制：建立学员反馈渠道，及时了解培训效果，调整培训方案
稻壳公司
汽车销售员入职培 训
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目录
汽车基础知识
01
销售技巧与能力
02
服务理念与பைடு நூலகம்度
03
职业素养与道德
04
培训考核与反馈
05
01
汽车基础知识
汽车基本构造
发动机：汽车的动力来源，将燃料燃烧产生的热能转化为机械能。
底盘：支撑汽车整体结构，包括传动系统、悬挂系统、转向系统和 制动系统。
01
服务理念与态度
客户至上原则
服务理念：始终以客户为中心，提供优质的服务体验 客户需求：关注客户需求，积极满足客户的期望和要求 客户沟通：建立良好的沟通渠道，及时回应客户的咨询和反馈 客户满意度：不断提升服务水平，提高客户满意度
诚信服务理念
客户至上：始终将客户放在第一位，全心全意为客户服务
诚信为本：坚守诚信原则，不欺骗、不隐瞒，赢得客户信任
商务谈判技巧：掌握有效的沟通 技巧，建立良好的谈判关系
报价技巧：合理报价，突出产品 优势，提高成交率
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客户心理分析：了解客户需求， 把握客户心理，提高客户满意度
成交技巧：抓住成交时机，采取 有效措施，促成交易成功
某汽车4S店新员工入职培训教材
公司业务与产品
主要经营国内外知名品牌 汽车销售、维修保养、零 部件供应等业务，为顾客 提供全方位的汽车服务。
公司文化与价值观
注重客户至上、诚信经营、 团队合作、追求卓越等价 值观的实践与传承。
培训目标与期望
培训目标
使新员工了解公司文化、业务范 围、岗位职责等内容，掌握基本 的工作技能和知识，尽快融入公 司工作。
总结词
汽车4S店作为企业公民，有责任遵守环境保护法律法规，并采取有效措施减少对环境的影响。
详细描述
新员工需要了解并遵守汽车4S店的环保政策，包括但不限于：减少废弃物、节约能源、降低排放、绿色采购等方 面的规定。
紧急情况处理程序
总结词
掌握紧急情况处理程序是每个员工必备的技能，这些程序旨在确保在紧急情况下能够迅速、正确地采 取应对措施，保障人员安全和减少损失。
定期进行客户满意度调查，收 集客户对产品和服务的意见和
建议。
客户维系与拓展
通过各种方式维系客户关系， 如定期问候、节日祝福等，同
时拓展潜在客户群体。
05
岗位职责与技能
销售顾问岗位职责
销售顾问岗位职责
01
接待客户，提供专业的购车咨询与服务， 促成汽车销售。
03
02
了解并掌握汽车产品知识，包括车型、配置 、价格等。
4s店功能
4s店承担着汽车销售、售 后服务、零配件供应和信 息反馈等多项功能，是汽 车产业链的重要环节。
销售与服务流程
车辆展示与介绍
根据客户需求，展示和介绍符 合要求的车辆，提供详细的配 置和性能信息。
报价与谈判
根据客户试驾情况，提供报价 和谈判服务，促成销售合同的 签订。
客户接待
接待来访客户，了解客户需求， 提供专业的产品咨询。
汽车4S店新进员工培训计划
汽车4S店新进员工培训计划导言：随着汽车消费的不断增长，汽车4S店的角色也越来越重要。
为了提高员工的专业素养和服务水平，我设计了以下的新进员工培训计划。
一、目标通过培训，使新进员工能够掌握汽车销售的基本知识和技能，了解公司的工作流程和服务要求，为汽车销售和售后服务做好准备。
二、培训内容1.公司概况和组织架构介绍公司的发展历程、未来发展规划以及组织结构，让新进员工了解公司的使命和愿景，并明确自己在其中的角色和职责。
2.汽车基础知识了解汽车的基本构造和工作原理，学习汽车的分类和功能，包括发动机、变速器、底盘、车身等方面的知识，以便能准确的向客户介绍汽车的特点和优势。
3.销售技巧培训a.沟通与协商技巧：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和痛点，提供适当的解决方案。
b.销售谈判技巧：学习如何处理客户提出的异议和质疑，以及如何进行有效的价格谈判。
c.客户关系管理：学习如何建立和维护与客户的良好关系，保持长期的客户忠诚度。
4.售后服务知识了解售后服务的流程和标准，包括汽车保养、维修、保险理赔等方面的知识，以便能及时为客户解决售后服务问题，并提高客户的满意度。
5.电子商务与数字化销售针对当前汽车销售行业数字化趋势，要求员工掌握电子商务和数字化销售的基本知识和技能，了解在线销售渠道和数字化营销策略，以便能更好地适应市场需求和提升竞争力。
6.心理素质培训学习如何应对压力，提高抗压能力和情绪管理能力，增强工作的积极性和自信心。
三、培训方法1.理论培训通过讲座、课堂教学等方式进行汽车基础知识、销售技巧和售后服务知识的理论培训。
2.案例分析结合实际案例和场景情境，进行销售案例分析，实践应用销售技巧和策略。
3.视频教学利用多媒体手段，播放销售技巧教学视频，让学员通过观看学习到实际销售中的场景和技巧。
4.模拟演练制定销售和售后服务的模拟演练方案，让学员实际操作并应用所学知识和技能。
5.实地考察安排学员参观其他4S店，观摩行业先进的销售和服务模式，以及学习他们的成功经验。
汽车销售新人要培训计划
汽车销售新人要培训计划一、前言汽车销售是一个富有挑战性的职业。
要成功地完成汽车销售工作，需要具备专业的知识和技能，以及良好的沟通能力和销售技巧。
因此，对新进入汽车销售行业的员工进行全面的培训是非常必要的。
本文将为汽车销售新人提供一个完整的培训计划，以帮助他们快速适应并掌握汽车销售的基本知识和技能。
二、培训目标1. 了解汽车行业和市场的基本情况，掌握汽车品牌和车型的基本知识；2. 掌握汽车销售的基本技巧和方法，包括客户沟通、销售谈判、售后服务等；3. 培养良好的团队合作意识和团队管理能力，提高销售业绩；4. 增强对汽车销售行业的职业素养和行业规范意识。
三、培训内容1. 汽车行业和市场基本知识（1）汽车行业的基本情况和发展趋势；（2）不同品牌和车型的特点和优势；（3）市场营销和销售策略；（4）了解竞争对手及市场动态。
2. 汽车销售基本技巧和方法（1）客户沟通技巧和方法；（2）销售谈判的基本原则和技巧；（3）客户需求分析和解决方案提供；（4）售后服务的重要性和方法。
3. 团队合作和管理能力（1）团队精神的培养和意识提升；（2）团队工作和协作的基本原则和方法；（3）销售团队的管理和激励。
4. 职业素养和行业规范（1）规范销售行为和守法经营；（2）良好的职业操守和职业道德；（3）危机处理和客户投诉解决。
四、培训方法1. 讲座和培训课程通过讲座和培训课程，向新人讲解汽车行业和市场的基本知识、汽车品牌和车型的特点、销售技巧和方法等内容，以帮助他们快速掌握汽车销售的基本要领。
2. 实操和案例分析组织实操和案例分析，让新人通过真实的销售场景和案例，提高沟通、销售谈判、售后服务等技能，以及团队合作和管理能力。
3. 应用实践和实地考察安排新人进行实地考察，加深他们对汽车行业和市场的了解，让他们在实际工作中不断提升销售业绩和提高职业素养。
五、培训评估1. 考核和评估通过定期的考核和评估，对新人的学习和工作情况进行全面的了解和评价，以帮助他们更好地改进和提高。
汽车4S店新员工培训讲义
豪华车
荣威
64
本土品牌
满意度第三波的冲击：高CSI能带来品牌溢价
CSI对比车子售出的价格
数据来源：J.D. Power CSI/IQS
满意度第中三国波的乘冲用击：车高车CS型I能带数来品牌溢价
CSI和车子价格
数据来源：J.D. Power CSI/IQS
满意度第三波的冲击：高CSI能带来品牌溢价 2009年中国零售银行业满意度调研再次证实了满意度
与财务收入的关系
客户满意度与零售银行财务收入
0%
50%
100%
150%
高客户满意度银行
60%
129%
中等客户满意度银行
33% 46%
低客户满意度银行
17% 6%
数据来源：J.D. Power 中国零售银行满意度研究
•
岗位职责：
•
1.战略：
•
1）积极促进带动公司业务开展，由批发商转为零售商，获取市场最大利润；
•
2）及时开展售后服务相关工作，为公司立足属地市场奠定基础；
•
3）深度开发属地市场，开拓区域内外市场，确立属地行业第一地位；
•
2.组织和人力资源职责
•
1）公司组织结构及人员编制初审；
•
2）主管骨干、部门经理及以上人员的面试及录用、考评、薪酬、任免的提案；
吉利
长城
上汽通用五菱雪佛兰 长安铃木
比亚迪
天津一汽
五菱
760
昌河铃木
长安
740
哈飞
6.5
7.0
7.5
8.0
8.5
9.0
汽车销售员培训课程
禁止在展厅抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、坐、睡。
重要流程
上门客户
/网络客户
/C2C/
亲朋介绍
百度知
道搜搜问问
第一时间上前迎接
“您好欢迎光临比亚迪汽车您看车还是修车您有过预约吗您来过吗你打过电话吗。
您这边请。
”
杜绝玩手机左顾右盼看报纸手扶接待台站姿懒散
问话不只讲求技巧还要掌握内容方可事半攻倍一、分析一般客户拒绝决策的借口二、分析客户拒绝借口产生的背景因素尚未发现的需求探寻更多的情报害怕决策的接口没有钱恐惧的展现负面印象
要求更多的利益
销售顾问的错误。
汽车销售人员工作培训学习资料
汽车销售人员工作培训学习资料汽车销售是消费者支出的重要组成部分，一名好的汽车销售人员是可以解答顾客一切问题的。
下文是汽车销售培训资料，欢迎阅读!汽车销售技巧培训1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。
注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。
可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。
比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
新招销售顾问入职后，销售经理和种子讲师应为其制定试用期培训计划，安排至少1个月的培训、实习周期（2周理论学习+2周以上现场实习），考核合格后方可上岗。
培训课程
培训目的
课时
说明
培训形式
XX公司及
专营店介绍
让新进销售顾问了解XX汽车发展历程和企业文化，认同品牌；同时了解所在专营店概况，认识各部门
1个月
安排与经验丰富的老销售顾问搭配
跟随学习、实战学习
其它
专营店自行安排
考试、面谈
检验学习效果，安排转正
半天
考试要全面，要留有考试记录
笔试+实车讲解
+面谈
注意事项：1.销售经理要定期与新销售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善；
2要求每周提交学习报告。.
课堂讲解+保单条款解读+案例教学+互动问答
保险理赔知识
了解保险理赔流程常识
2小时
培训课程
培训目的
课时
说明
培训形式
售后车间实习
了解机修、钣喷和电工的工作内容，直观感受汽车构造，了解保养、维修操作方法，加深对汽车的理解
2周
车间实习要给每个人安排师傅带，换工作服，帮忙干活
现场观摩，与维修技师交流，每周写学习心得体会
投诉与抱怨处理
了解客户投诉处理的注意事项、方法技巧
半天
邀请销售经理和服务经理授课
课堂讲解，案例分享+互动讨论
回访技巧
掌握意向客户和保有客户的回访目的内容、方法、技巧，练习话术
2小时
新车交付技巧
掌握交车流程、注意事项，避免出现问题
2小时
可讲以往交车出问题的案例警示
课堂讲解，交车时帮忙、学习
销售实习
熟悉专营店汽车销售各个流程，锻炼销售技能，融入角色
半天
专营店须统一着装规范，在服务礼仪方面统一要求
讲师讲解+现场示范+学员练习
汽车基础知识
了解汽车发展简史，培养汽车兴趣，认识汽车构造和发动机、变速器原理，知道常见汽车技术名词和内涵
1天
对于没有接触过汽车的销售顾问要延长学习时间
PPT教学+汽车技术视频观摩+实车讲解+互动讨论
产品知识
掌握各车型产品特性、卖点、参数、价格和基本操作，了解竞品弱点，掌握销售话术
半天
厂家介绍课件和视频请联系培训部
讲师须自行制作专营店介绍课件
PPT教学+视频观摩带车销售流程六大步骤，各步骤的注意事项，标准动作和话术
1天
除1天的讲课外，整个实习期间还要不断演练、重复
PPT教学+互动演练、示范+视频观摩
客户管理
两表一卡
认识客户管理的重要意义，学会填写两表一卡，知道如何使用
半天
要现场练习填写，有客户管理软件的也要进行软件学习
PPT教学+现场练习
展厅及展车5S
了解展厅布置及展车5S标准，学会如何进行5S工作
半天
5S标准须打印出来给销售顾问学习，还要让销售顾问亲自操作、练习
讲师讲解+现场示范+学员练习
人员5S
服务礼仪
明确人员着装、容貌方面的要求，了解职业销售人员在接待客户时应注意的动作、礼仪规范
3-5天
每讲一个车型，都要结合实车学习，竞品学习可安排走访其它品牌专营店
PPT教学+实车讲解+实车操作+售后产品手册学习
保养、保修常识
掌握各车型保养、保修常识，知道不保修范围
2小时
课堂讲解+产品、保修手册学习
保险及上牌知识
掌握保险条款、费率、出单流程，
掌握上牌流程、注意事项
2小时
可邀请保险公司和上牌员授课