KA卖场管理和合同谈判技巧
KA卖场进场谈判的技巧
KA卖场进场谈判的技巧KA即Key Account，中文意为'重要客户、重点客户。
对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
KA卖场谈判的应对策略
KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。
面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
KA年度合同谈判应对技巧培训
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
与KA店谈判：三项准备,六个注意1
与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼1.费用情况。
卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。
包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
KA卖场的采购谈判技巧
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品退货：
1、处理方式 退货 换货 报损
1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额
+ 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率
规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例
KA管理工作策略
合同谈判流程：
▪ 谈判前准备：
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说 他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争 对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
卖场管理和合同谈判技巧
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV）
11、月度陈列费 12、货品管理费
水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费
KA采购工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 21、新品宣传费 22、新品首单折扣
KA终端（零售业）的分类
▪ 超级市场
未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提 供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州 的百佳，北京的超市发等。 2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。 1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。
KA终端（零售业）的分类
▪ 仓储式及会员制商店
批发配送的主力军
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平 方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象 为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如 麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规 模，但发展空间广阔。
34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额（毛利）保证 46、毛利补贴 47、库存补贴 48、滞销品处理折扣点
keyKA渠道管理及合同谈判技巧
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keyKA渠道管理及合同谈判技巧
KA在现有通路中的地位
• 网络价值最高的零售业态 • “一站式”购物的便利性服务 • 产品资源高度集中 • 企业发展的牵头人 • 先进管理理念的运用和实践地 • 品牌建立的形象点 • 优胜劣汰
• 目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991 年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
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keyKA渠道管理及合同谈判技巧
KA终端（零售业）的分类
• 便利店
（最有潜力的零售业态）
1、通常为消费者提供6个类别以上的商品，营业面积在50平方 米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭， 通常24小时营业，如上海的好德、可的等。
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
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keyKA渠道管理及合同谈判技巧
KA终端（零售业）的分类
• 百货商店及购物中心 （中小型百货商店超市化）
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、 管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥 协”：四个字
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KA终端（零售业）的分类
个人用品商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销 售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具 有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000 个。如屈臣氏。
KA终端合作需了解内容
KA终端（零售业）的分类
大卖场
零售业的主要业态
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平 方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次 平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大 陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业 的重点。
KA管理培训课程
万里长征第一步
张连奎 2005年2月25日
KA管理之一
KA介绍
KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰
“终端为王”策略
二八原则 决胜终端策略
KA管理工作策略
合同谈判：
送货条件：
1、接到定单后，按定单进行送货 2、商品在保质期内 3、定货缺货赔偿 4、送货方式 总仓 门店 规避：1、零担定货，最低库存 2、特价品定货
KA管理工作策略
合同谈判：
价格条件：
1、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知 3、30个工作日后调整 规避：1、合同确认前，提供产品单位 成本 2、只能调低
谈判
执行 1、产品上架 2、跟进未在首张定单中的单品 3、补单并送货 4、开业、促销 5、开业到场 6、前3个月单品销售跟踪 7、相关费用跟踪 8、竞争对手信息了解
1、签定供应商协议（新供应商） 准备 2、提交供应商申请/修改表 3、分销商定货 4、培训分销商人员，了解卖场运做 5、首张定单送货，100% 6、促销人员培训与入场
KA管理之三
采 购 谈 判 技 巧
KA管理工作策略
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的 合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我 们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有 一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话 并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进 一步提要求。
KA管理工作策略
合同谈判流程：
谈判：
谈判
1、确认具体谈判日期 2、根据谈判进程，灵活调整策略 3、达成协议
1、通知相关人员及代理商、配送商系统 2、跟进卖场的销售表现 3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献 4、跟进促销计划 5、关注每一个SKU的表现
执行
KA管理工作策略
新店开业谈判流程
1、客户全年新店开业计划沟通 2、通知区域销售人员 3、竞争对手动态了解 4、样品申请 5、确定货架位置/产品排面 6、确定最小起定量 7、确定首张定单
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 11、月度陈列费 12、货品管理费 水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费
KA采购工作策略
合同谈判：
费用：
13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 21、新品宣传费 22、新品首单折扣
KA管理-工作策略
合同谈判：
费用：
23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
33、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他 34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
规避：1、月结——天进行 2、对帐收单日期为——日至——日 3、票据不正确、单据短缺 4、公司签章、个人印章
KA管理工作策略
合同谈判：
促销条件：
1、供应商积极开展促销活动 2、供应商必须配合卖场的促销活动 规避：1、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算 6、促销后退货
KA管理工作要点
规范管理 陈列优化 品牌推广 利润至上
KA管理工作策略
合作初期：
根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进 行合作申请 对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操 作
规避：1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、杀人用的“刀” 压制强势供应商 与竞争对手区分
KA管理工作策略
不做终端等死 做了终端找死
万里长征第一步，从失败中总结经验
KA终端分类
服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心
☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
公司基本情况，如背景、门店概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
KA管理之二
卖场合作策略
KA管理工作
通过KA管理进行公司内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA考核单位营业额和利润 进行促销活动安排，控制促销资源 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
KA管理工作策略
合同谈判流程：
谈判前准备：
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
1、目前各区域门店数目 2、本年度实际销售 3、已进店SKU数量 4、目前帐期 5、本年度实际费用 6、促销费用和档期 7、产品贡献度分析 8、卖场品类发展策略 9、下一年度目标销量 10、计划进店SKU ……
KA管理工作策略
合同谈判：
商品退货：
1、处理方式 退货 换货 报损 2、供应商有义务进行产品的退换货工作 3、退换货产生的费用由供应商承担 规避：1、库存退货 2、盘点损失有供应商承担 3、不正常大批量定单
KA管理工作策略
合同谈判：
其他条款：
1、提供售后服务 2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰 3、解除合约起满2个月后结清其余货款 4、反对商业贿赂 5、产品销售条形码的提供和使用 6、提供公司具备的各种资料 7、终止合作不退还合同约定中的各种费用 规避：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售
合同谈判：
罗列费用 最后确认合作意向 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
批发配送的主力军
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平 方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象 为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如 麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规 模，但发展空间广阔。
KA管理工作策略
8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是 可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说 他们担心脱离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争 对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。
KA管理工作策略
合同谈判：
其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理 规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
KA管理工作策略
合同谈判：
费用率算法：
1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额 + 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率 规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例