第七讲 采购谈判和合同管理

采购谈判的适用条件：何时需要谈判？
谈判是最复杂也是成本最高 的一种价格（包括其他条款） 确定方法 ，适用于不宜采 用公开招标的大宗项目采购
是否招标过程已经足够？
涉及许多非价格因素吗？ 合同金额大吗？
涉及复杂的技术要求吗？
采购物资包括资本密集型厂房和设备吗？ 涉及伙伴关系调整吗？
正式洽谈
开始洽谈：最初的议题，双方都从对方的言行、举动中 观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式； 业务洽谈：
摸底阶段：双方分别阐述各自对会谈内容的理解及各 自的期望利益，然后分别提出各自的设想和解决方案；
磋商阶段：细项磋商，推进谈判内容，绕过陷入僵局 的难题，迂回解决，做好谈判记录，适时归纳小结已达 成意向的议题。
供应商有价值增值行为吗？
提前期长吗？ 有高的风险与不确定性吗？
计划和准备谈判的步骤
确立 确定 确定范围和指标 计划
最大 指标 最小 最大 指标 最小 最大 指标 最小
实际情况
问题
实际情况 目标 实际情况 问题 问题
谈判战略
实际情况
计划和准备谈判的步骤
确立目标
收集相关数据 确定实际情况
买方
Hale Waihona Puke 最大 卖方＜11.00美元
11.00美元 最小 11.15美元
11.45美元 目标 11.50美元 最大 ＞11.50美元
谈判开局
创造适合谈判的环境：温暖、舒适，气氛友 好、和谐； 开局主要工作：进一步加深彼此的了解和沟 通；洞察对方，调整策略；刺激对方的兴趣； 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。
NEED
OPTIONS
TIME RELATIONSHIP INVESTMENT
CREDIBILITY
KNOWLEDGE
SKILL
成功的谈判人员的特征
广博的知识 雄辩的口才
采购谈判的时机把握
时机选择 采 购 对 象 非 最 低 价 材 料 成 本 结 构 不 合 理 购 备 时 间 (L /T) 充 裕 时 厂 商 来 公 司 拜 访 时 周 期 性 或 计 划 性 降 价 时
价格下跌的保障 价格保护条款 伸缩条款 最惠客户条款
买方占优势时的 谈判技巧
借刀杀人 化整为零
买方处于劣势时的 谈判技巧 迂回战术 预算不足 釜底抽薪 投石问路
（最惠国条款）
压迫降价
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
先礼后兵------礼多不怪、缓和阻力
欲擒故纵------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 借力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开
一方对另一方强加力量
在谈判桌上展开对抗性竞争
致力于公开分享信息
采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 多家供货厂商相互竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的 个别供货厂商在价格方面做出较大的让步； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购， 或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择； 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货 日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通 过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果 达不到招标要求时，须经谈判决定取舍； 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购 金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
采购谈判的时机把握
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时
观
环 境 利 用
行情变化价格看跌时
汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时
规格要求变更,采用价廉材质时
新机种引进,增加交易机会时
常用的谈判技巧
采购者告诉销售代表他已经收到了一个实际上并不存在的或者无法比较的报 价； 在销售代表在场的情况下装作给别的供应商打电话； 把真实的或者虚构的竞争者的报价放在显眼的地方使销售代表能够看到； 就所需数量进行误导以及其他类似的做法…… 这都是为美国国家采购管理协会的道德法典所谴责的不道德行为。
平等原则 自愿原则 公平原则 诚实信用原则 遵守法律、法规， 尊重社会公德的原 则
口头合同形式 书面合同形式 其他合同形式：默 示形式和推定形式
采购合同签订的程序
要约（offer） 是指一方当事 人提出的希望 和他人订立合 同的意思表示
要约
承诺
新要约
新承诺
承诺即接受 （Acceptan ce)，是指 受要约人同 意要约的意 思表示

附件 合同的生效 日期 双方的签字 盖章

包装




CIF、CIP（Carriage and Insurance Paid To）条件成交的由供应商投保； FOB、CFR（Cost and Freight）和 CPT（Carriage Paid To）条件成交 的由采购方投保
采购合同的组成
首部

正文
主要内容：
商品名称

尾部
.选择内容
保值条款

名称 签订日期 签订地点 买卖双方的 名称 合同序言
合同的分数 效力
编号

使用语言及
品质规格 数量 单价与总价 装运 到货期限 到货地点 付款方式 保险 商品检验 纷争与仲裁 不可抗力
价格调整条 款 误差范围条 款 法律适用条 款
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
避重就轻: 装聋作哑巴、
软硬兼施:
刚柔并济、 最后通谍: 两择其一、 投桃报李
各个击破: 分层谈判、 扰乱阵线
变换话题
不二原则
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
哀兵必胜:苦肉
疲劳轰炸:拖延 磨皮、赖脸死 皮 苦心、愁首苦脸 步步为营:稳 住阵脚、坚
守底线
谈判技巧摘录二：家乐福的“三十二条军规”
问题与讨论



阅读案例9－1、9－2 实战案例：镀膜的价格 你认为谈判采购主要适用于什么条件？建议目前国内哪 些采购项目去尝试谈判采购的形式？ 采购谈判可能实现的目标有哪些？ 试结合实例，阐述采购谈判的准备工作和程序。 试结合实例，阐述采购合同管理方法。 一些特殊的行业，如计算机行业，面临许多问题，如不 断变化的技术、短暂的产品生命周期、许多小型竞争者 和有需求的客户。在这种情况下，你会建议与一个关键 零部件供应商签订什么样的合同？在此合同中你会包括 哪些条款？
┅┅┅┅┅┅┅ 草拟 合同 签订 合同 合同 签证
合同签证是合 同管理机关根 据供需双方当 事人的申请， 依法证明其真 实性与合法性 的一项制度
采购合同管理
合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应 商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决 合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规 定的义务。
第七章 采购谈判和合同管理
谈判是价值发 现和价值创造 的过程
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
采购谈判是指企业为采 购商品作为买方，与卖 方厂商对购销业务有关 事项，如商品的品种、 规格、技术标准、质量 采 保证、订购数量、包装 购 谈 要求、售后服务、价格、 判 交货日期与地点、运输 的 方式、付款条件等进行 含 反复磋商，谋求达成协 义 议，建立双方都满意的 购销关系。
谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战； 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪； 谈判者要有诚意； 善于树立第一印象； 营造和睦（和谐）的谈判氛围； 表述准确、有效；采用稳健的谈判方式；
拒绝方式要正确；
正确使用臆测/洞察（臆测是指在某一客观条件 下人的主观猜想、揣测。）
谈判中的八种力量/能力
第二节 采购合同
合同是双方或多方确立、变更 和终止相互权利和义务关系的 协议。采购合同是供需双方为 执行供销任务，明确双方权利 和义务而签订的具有法律效力 的书面协议。
特征：它是转移标的 物所有权或经营权 的合同；主体比较 广泛；采购合同与 流通过程密切联系。 种类：固定价格合同/ 浮动价格合同；短 期合同/长期合同； 单诺合同/双诺合同

面对面或电子方式 沟通、商讨 就一个或多个问题 寻求协议 团队活动 每一方都对另一方 有需求 妥协和让步必不可 少
赢—输谈判/赢—赢谈判的特点
赢—输谈判的特点（分配性谈判） 固定的谈判成交位置 在固定的价值上展开竞争
赢—赢谈判的特点（整合议价） 理解双方的需要 集中于共同的而不是自己的利益 共同努力解决问题，开发能提供额外 价值的创造性的解决方法
确定问题 分析双方的优劣势 确定双方在每个问题中的位置及成交位置 开发谈判战略和策略方案 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演
识别采购价格的谈判区域
买方 The Gap 差距 最小 目标 最大
卖方
＜10.5美元 10.5美元 11.00美元 最小 Probable Range of Negotiation 可谈判 范围 最小 目标 11.75美元 目标 12.00美元 最大 ＞12.00美元
采购合同的订立
采购合同的订立是采购方和供应方双方当事人在平等 自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致 意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。
采购合同订立 前的准备工作

采购合同订 立的原则

采购合同订 立的形式

法人资格审查 法人能力审查 资信审查 履约能力审查
争议与索赔 的处理
依据：相关法律及合同 中的违约责任条款，包 括索赔、免责事项等
采购中的三类索赔：买 卖双方间的贸易索赔， 向承运人的运输索赔， 向保险人的保险索赔