如何打造狼性销售团队(一)资料

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如何打造充满狼性的营销团队概论

如何打造充满狼性的营销团队2007-10-31 09:45英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。

”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。

但是，一提起狼，首先映在大家脑海的可能会是“狼外婆”,“狼来了”,“披着羊皮的狼”,“狼狈为奸”,“色狼”,“恶狼”苤且幌盗械谋嵋宕驶悖杉热胛鞯亩岳切缘墓鄣闶嵌嗝吹纳钊肴诵摹N 裁慈嗣嵌岳切杂姓饷创蟮钠兀路鹫戳烁觥袄恰弊值亩己貌坏侥侨ァR蛭浅は喑舐巳?特别是可爱的小孩子)，吃一切人们喜爱的小动物(如小白兔)，诸如此类的等等罪状都告诉我们“狼”简直就是一切恶狠奸诈邪恶的象征。

狼图腾这本书好像改变了很多人的对狼的印象。

海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。

其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。

好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。

其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。

其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。

商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。

”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密，团队合作，吃苦耐劳等优秀品质。

这不正是营销人要学习的么？那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行性。

即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性，追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。

营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。

《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点，狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的。

营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。

企业内训：打造狼性销售团队.

企业内训：打造狼性销售团队明阳天下拓展培训主题：狼性营销团队建设销售人员考核激励绩效沟通面谈技巧天数：2 天【课程前言】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。

但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。

战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。

这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。

通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！【培训目标】1、掌握销售领导的角色和能力。

2、学习如何招聘与辅导销售人员。

3、学习如何优化销售队伍的工作效率。

4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】案例：华为崛起的秘密分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）第一部分：成为狼王销售管理者自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的优缺点2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨关于角色定位二、组建狼群甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甄选的程序与方法3、掌握面试技巧4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、培养狼群销售经理的辅导技巧实战演练1、如何做21世纪合格的销售教练？2、角色演练发现销售过程中的盲点3、协同作业来观察销售行为4、一对一的辅导下属技巧5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理1、销售会议管理2、销售人员管理表格3、应收账款回收管理4、销售人员飞单管理5、对上与对下的沟通技巧6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例第二部分：评价奖励狼群用绩效考核指引你的团队方向一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现1、让薪酬为销售人员加油2、如何确定薪酬3、打造企业与销售人员双赢的思路4、企业发展的七个阶段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪种薪酬方式适合你的团队7、如何避免吃大锅饭8、如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标1、关键业绩指标有哪些2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计3、销售KPI指标设定4、如何因企制宜因人设定考核指标5、如何对考核结果进行公布，来激励员工三、企业不同发展阶段考核模式解析1、初创期考核模式设计2、成长期考核模式设计3、成熟期考核模式设计4、衰退期考核模式设计四、不同行业绩效考核设计模型1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型五、市场营销人员薪酬与考核1、销售总监薪酬与考核2、销售经理薪酬与考核3、大区经理薪酬与考核4、批发销售代表薪酬与考核5、终端销售代表薪酬与考核6、销售内勤销售与考核案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道六、薪酬与考核实施方略1、如何对考核结果与下属进行沟通2、绩效沟通面谈要注意哪些问题3、销售人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广七、薪酬与考核方案评估1、是否与公司整理战略匹配2、是否对员工有激励性3、是否达到了投资回报4、是否实现方案预定的目标案例分析：某著名企业薪酬方案演示第三部分：激励狼群将你的销售团队成员激励成超人一、动机与激励的概念1、马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论2、销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬二、激励的原则1、销售经理（总监）激励下属一般原则2、销售经理（总监）的激励菜单a.信任与赞美b.物资激励c.情感激励d.精神激励e.榜样激励f.授权激励g.危机激励e.高压式管理之流弊g.建立销售企业文化3、激励低收入员工六法4、奖励的几大误区5、快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法案例：猎人是如何激励猎狗的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励案例：如何让你的团队保持激情与活力比尔.盖茨激励法讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从4、制度本身不合理5、缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力1、要营造团队执行文化2、执行力速度，一个行动胜过一打计划3、关注细节，跟进、再跟进4、执行的二十四字秘诀三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

狼性团队应如何打造[推荐5篇]

狼性团队应如何打造[推荐5篇]第一篇：狼性团队应如何打造狼性团队应如何打造？在企业竞争日益激烈，企业的生存空间不断缩小的情况下，企业及其任何一名主管都应该迅速摆脱落后的羊性，自强成狼；任何一名主管都有义务积极地推动企业成狼。

用狼的进取精神、团队精神、敬业精神以及勇往直前的战斗精神来打造我们的团队，改造我们的观念，激发我们的活力，提高企业的综合竞争力。

那么，到底什么是狼性文化？狼性怎么才能练就的？ 1．为什么要向狼学习？大自然是人类最好的导师。

是什么让狼在自然界弱肉强食的自然法则和人类的无数次捕杀中生生不息，以旺盛的生命力顽强生存了100多万年？英国动物学家艾利斯说：“团队的力量是狼群得以生存的依靠。

”严密有序的集体组织和高效的团队协作是狼的力量最重要的因子，打造“狼性团队”成为诸多企业赢得市场优势的最利武器。

我们需要狼性，是因为在狼的身上具有我们常人少有的一股精神，那就是超强自信，强烈进取，意志坚定、富有团队合作精神。

我们需要狼性，是因为现在很多企业已经变成了狼，我们再不成狼，就只能是羊。

只有先成为狼，我们才有资格与狼共舞。

更凶猛的狼，正在向我们冲来……2．什么是狼性文化？狼性文化：一种先进文化。

狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特制变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化样态。

自古以来它总是与几千年的孔孟中庸之道格格不入。

格格不入的原因便是中庸之道的主导精神：“循规蹈矩、忍辱负重”。

数千年来，以至直到现在，这种中庸之道的封建糟粕害得我国民性保守，惰性十足，同步自封，闭关自慰。

总以为自己是最好的，不善于进取拼搏，不善于向别人学习，致使我们落后其他先进国家几十年，某些方面致使落后上百年。

人是由低等动物进化而来的，一切动物都有的特性都有它的共性——原始野性。

即使当今的已经理性化的人，在特定环境也会产生原始的野性，这是诸多科学家和成功人士的共识。

狼性的四大特点：“贪”“残”“野”“暴”。

打造狼性销售团队

论打造狼性销售团队的重要性没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情,就看你有没有野心去做。

的确如此，对一个销售团队而言，如果你没有像狼一样的野心的话，也许就很难在竞争激烈的环境下存活.要想让团队变得强大，就要具备像狼一样的精神和野心，只有培养一支具有狼性的销售团队，由优秀的头狼带领精英团队,在销售中步调一致、配合默契，才能最终实现销售目标。

一、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）对于狼性性格而言，不是每个人都具备的，可能有的人因为某种环境因素，而先天就具备这种狼性思想.更可能有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人。

当然，像这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。

一个人可能会觉得有点势单力薄、能力有限，但是有句话说的好：“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。

双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼.”所以，在这个竞争激烈的社会中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。

在招聘销售团队方面上,想要招聘一支普通的销售团队很容易,而想要招聘像狼一样的销售团队，则相对来说比较难一点，他的成本要比前者高一些。

就招聘而言，我认为发挥整个团队的最大作用，就不仅仅只招聘外部的人，而内部的人也要考虑，内部的人不仅对某些流程和操作比较熟悉且做事也有一定的经验,而且在一定程度上能节约成本；外部的人在工作方面较内部的人更有热情.只有从内部和外部找出这种合适的人选，才能使团队的优势放到最大。

然后,最重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样,善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系,使团队能够朝着正确的方向发展。

招聘的员工应该对自己的销售工作是喜欢和感兴趣的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，你要有足够的自信和对事业的野心,只有这样你才能更快融入这个团队且不断成长。

光有自信和激情还不够,要想把销售做好,完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹;一个人要取的小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力,但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以,德行应该是选才的重中之重。

如何打造狼性销售团队.

SM-001 如何打造狼性销售团队【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。

但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。

这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

【课程收益】1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉”2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法【课时与课程形式】12小时（两天），75%面授+25%互动答问【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理【课程核心内容】第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队为什么难以打造狼性销售团队狼性意识就是强者意识什么是狼性文化狼性销售团队的打造目标第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员如何提升团队销售力团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表引导狼性的贪、残、野、暴贪，对事业永不满足；对个人永不自满残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子狼性进攻的六拼法则拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈第四部分：利其器，狼性销售总动员准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择准备三：有效论证产品的九种工具准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机准备六：年收入六位数的行销谋略第五部分：打造狼性营销主管狼性销售主管的特征：如何打造狼性销售主管的任务第六部分：狼性销售管理营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果如何建立业务代表核心动力源，使之友持续不竭的销售动力第七部分：狼王的修炼：先自立，后立人狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率如何抓好业务代表的思想转变狼性工作原则一劳永逸地解决问题第八部分：持续提升，打造狼性销售团队如何打造团队的狼道文化：净化队伍，优胜劣汰激发下属的成长力成长的动力——为什么要不断追求进步成长的方向：行销的能力；心态；理念；贵族素养成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标激发下属发现自我潜力帮助业务代表不断提升自我。

狼性修炼——打造战狼销售团队

狼性修炼——打造战狼销售团队课程收益：1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。

4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。

学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练课程大纲：第一部分: 认识狼性团队一、危机：销售团队出现的5大典型病症1、病症l：缺乏核心领袖2、病症2：核心动力源不足3、病症3：没有凝聚力4、病症4：缺乏统一的标准5、病症5：没有明确的责任机制二、战狼团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始2、令人爱恨交织的狼！3、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼三、为何要进行狼性修炼1、体验式训练：拉帮结派分析案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征四、狼性团队的特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王第二部分战狼销售团队的六项技能修炼一、售前准备——是狼就得准备1、形象是顾客建立信任感的基础2、看起来要像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、对顾客的认知与了解5、销售策略的准备二、如何接近客户并建立信任1、客户为什么会接纳销售人员2、接近时客户的心理变化3、如何赢得面谈的机会4、如何进行良好的开场白案例：阿德森的精彩开场现场演练三、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、了解客户需求的两钟模式4、如何寻找销售机会点5、挖掘客户需求的步曲案例：猫吃辣椒四、如何进行产品陈述（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、讲好价值的四步骤4、讲价值的六个方向视频：卖墓地的销售高手现场演练五、如何处理客户异议1、异议的实质是什么？2、认同客户的感受3、处理异议的常用方法4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？六、如何达成销售协议1、如何把握成交时机？2、敢于成交3、达成协议的常用方法4、成交是一种习惯第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？1、互动游戏：你真的很不错2、建立自信的方法3、如何保持激情的状态3、心灵冥想训练：找回真我二、强者心态，主动竞争讨论：强者是天生的吗？1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、彼此信任，相互忠诚1、体验式训练：信任与不信任2、体验式训练：信任背摔3、故事：和尚与小偷四、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功五、善于交流，有效沟通1、游戏：撕白纸讨论：沟通在团队中的重要性六、团队合作，众狼一心1、什么是团队合作2、看图说话：它们为什么成功3、游戏：扳手腕、坐地起身七、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油团队分享，问题讨论刘纯实战销售管理培训师销售团队管理咨询师体验式销售培训教练整合营销专家博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师汉唐商学院执行院长，首席培训师曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

如何打造狼性营销团队【最新】

坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强
狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休
第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员
如何提升团队销售力
团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本
迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠。
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心
一劳永逸地解决问题
培训下属，减少重复的管理
准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机
准备六：挑战拒绝的狼性心态
第五部分：再造业务代表的狼性行销技能
客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能——是看你有没有能力打动我”
行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人
狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功
先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
如何抓好业务代表的思想转变
狼性工作原则
一追到底原则——追不到结果绝对不能停止
绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺

狼性销售

狼性销售大家先谈谈对狼的认识。

优点。

一想到狼，大家可能都会认为，那个疯狂的奔跑在雪地上，叼着一只羊羔的非常狡猾的家伙，事实上，狼是非常善于思考的动物。

狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略。

一、目标明确，定位准确1、狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手。

狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。

应用到销售中大家怎么看提问总结：A市场资源很多很杂，我们要集中优势行业寻找客户，尽量避免非制造生产类的行业。

B要有明确的目标，避免盲目的进攻，围绕目标展开工作，做跟目标有关的事情。

C不要目标太多，分散精力；二、知己知彼，百战不殆。

知已——对自身的全面了解，知彼——客户资料的准备1、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；2、狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率。

应用到销售中大家怎么看提问总结：这告诉我们准备很重要。

销售精英注重准备，不打无准备之仗；1、我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步，第一通电话很重要，可能会有很多像我们这样的公司给客户去电话，怎样让客户从众多电话中记住你愿意和你聊下去，这点很重要；2、精心的准备，话术熟练可以让客户看到你的专业水准，不同的客户应对方式不同会事半功倍。

作为电话销售要做的准备应该有：，客户行业的定位，目标客户的寻找，潜在客户的搜索、意向客户特征的分析、打电话之前的准备等等。

三、团队合作，众狼一心。

1、狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；2、狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；3、狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

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如何打造狼性销售团队
主讲人金戈
狼性文化的兴起
♦“狼”的由来：中国加入世贸组织谈判: “狼来了”
♦历史上的“狼”：敢于进攻的民族和团队
o郑和下西洋与哥伦布探险
o明朝的三百万大军与满洲的20万军民
海尔的崛起
♦1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术。

此前，是一个亏损147万元的集体小厂。

♦1985年4月，当众砸毁76台问题冰箱，开始攀登高峰。

♦1992-1996进行规模扩张运作，销售收入从8亿元飙升至61.6亿元。

♦1999年开始国际化进程，以“先难后易”为原则，坚持出口创牌而不是出口创汇为导向，跃升为全球第二大白色家电品牌
华为的狼性文化
狼有三个特性
♦嗅觉特别灵敏，哪儿有血腥味就冲过去，华为把这个解释为商机
♦狼寒天出动，就是市场的状况再险恶，也不会退缩
♦狼通常是成群结队，这表示狼的团队精神
我们为什么需要狼
什么是狼性
♦坚决吃肉，决不吃草的食肉意志♦忠爱同伴、同进同退的团队精神♦顽强执著、绝不言败的进攻精神♦永不自满、不断成长的进取精神♦所向披靡、战无不胜的进攻艺术♦斩草除根、干净利索的行事风格
如何打造狼性销售团队（一）
汲取狼性精华，打造狼性销售团队
♦能将普通人的狼性引发出来，打造成优秀的个体，而羊性团队只能使普通人的羊性暴露无遗。

♦不仅能创造业绩，更能创造市场（需求），创造未来的业绩，持续做大
♦918事变，日本军队的进攻气焰，不到7000人的军队敢于进攻张学良的17万大军。

敢于进攻，敢于挑战，能看到机会，不向困难低头
♦华为：一流的销售团队能够将三流的产品和技术卖出一流的市场。

首先不在于产品本身，而在于团队的战斗力本身
♦团队内部互相团结，共同促进，你追我赶，良性发展，而不是尔虞我诈，彼此嫉妒，彼此封闭。

什么是狼性行销狼性行销的四大特征
1、进攻式
♦主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻♦这时一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
♦客户主动购买的都是微利、小额的日用品。

高附加值、大额的产品离开营销员的主动进攻，不会自动跑到客户的家中。

♦一项订单的实际利润值得你用进攻的精神获得
乔·吉拉德15年卖出13001辆车，并创下一年卖出1425辆车（平均每天四辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》中，他总是不忘发明片，与每个人寒暄，试图让每个人都对他产生深刻的印象，我想技巧只是其中之一，而是他永不满足、不断向更大的业绩进攻的精神
2、狼性进攻的
“准”“勇”“猛”“狠”
♦准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、客户（目标）定位要准、号脉要准、话不在多而在准
♦勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于拜访、勇于促成、勇于挑战、勇于追击
♦猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害
♦狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

3、神出鬼没，野性十足
打破传统章法，以非凡原则，行非凡之事，建非凡之功。

4、自强式
♦时刻练兵
♦不打无把握之仗
狼性团队的4个特征
♦紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗
♦坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
♦团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强
♦狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休
狼性团队存在的市场基础
♦市场群雄逐鹿，狼性团队所向无敌
♦市场的竞争归根结底是销售团队的竞争，而不是资金和产品的竞争
♦都在忙着建团队，但是并不一定都能建立起狼性团队
♦市场无限大与市场不规范，先有狼性团队，才能先赢得市场
狼道核心价值观
狼道核心价值观（一）
♦危机意识：不能成为狼就要灭亡♦成为狼还要永远保持危机意识♦意识不到危机是最大的危机
企业寿命普遍短暂
♦世界企业500强的平均寿命是36.7年♦中国民营企业的平均寿命是2.9年
企业寿命普遍短暂
国家发改委中小企业司披露信息则显示，2008上半年全国6.7万家规模以上中小企业倒闭，其中纺织行业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整。

狼道核心价值观（二）
♦爱员工就是将员工培养成为“狼”
♦爱企业也是将企业打造成“狼”或帮助企业成为“狼”
爱员工就是将员工培养成为狼
♦顺人利而不顺人情
♦授狼以渔才是爱狼
♦如果成不了狼，就只能是羊
♦渔是什么？能力、思维、意志、品德
♦把孩子当狼养而不是当羊养。

员工（孩子）是狼还是羊全靠你的“道”！
狼道核心价值观（三）
没有优胜劣汰的生存环境，就没有真正的狼
环境创造狼
♦人性本懒惰，但是培训和环境能使他们勤奋，而环境比培训更有效、更公正、更持久。

♦相信任何人都愿意努力地工作，并能创造性地工作，只要赋予他们适宜的环境，他们一定能成功。

——惠普创始人比尔*休利特
♦没有不可能，一定有办法
♦成功者创造成功，失败者任其失败♦案例：狼如何捕获跑得更快的黄羊
狼性的游戏规则是：不能最大则最猛；不能最猛则最久
打造狼性销售团队的目标
♦把团队打造成众狼的摇篮与熔炉
♦企业利润与生命力的火车头
♦营销总裁的生力军，攻无不克，战无不胜的销售军团
进攻是永恒的主题
♦进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会
♦不进攻就要被饿死
♦狼进攻羊（羊的市场被吃，羊的自身被吃）
♦狼在吃野牛（以小欺大，大公司不是小公司的对手，大公司业务员被小公司业务员所排挤，大公司的业务竞争不过小公司；平安保险是保险界的后起之秀）
♦猛虎为什么怕群狼，狼在争夺老虎的客户（在传统上只有大公司才能做的客户）
引导狼性的贪、残、野、暴
♦贪，对事业永不满足；对个人永不自满♦残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、
不留后患
♦野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规
♦暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息
如何打造我们的狼性销售团队
♦狼性的个体
♦狼性的组织
♦狼性的机制
♦狼性的文化
第一部分总结
♦我们为什么需要狼♦狼性团队的特征
♦什么是狼性行销
♦进攻型业务代表
♦狼道核心价值观
♦打造狼性团队的目标。