企业做营销,有时候并不是10-1=9
销售工作感悟及心得体会1500字精选10篇
销售工作感悟及心得体会1500字精选10篇销售工作感悟及心得体会篇1几年的销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在商场的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点。
1、“坚持到底就是成功”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目的越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的时机，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个，多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来理解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经历来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户____，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性辛勤的工作造就优秀的员工，我坚信着这一点。
因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必需要先充分的熟悉自己的产品，喜欢自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人才能、经历的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改良和开展，而消极、悲观的销售员那么怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出如今现实生活当中，兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
市场营销章节习题及答案
第1章市场营销导论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
）1、市场营销的核心概念是（）。
A．生产B．促销C．交换D．分配2、市场营销理论作为一门独立的经营管理学科，诞生于20世纪初的（）。
A．欧洲B．中国C．美国D．日本3、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于（），真正的市场营销观念尚未形成。
A．生产领域B．流通领域C．分配领域D．消费领域4、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5、从市场营销的角度看，市场就是（）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者6、企业营销活动的出发点和归宿是（）。
A．顾客B．企业C．营销人员D．行业7、生产观念的形成基于两个原因：（）。
A．供不应求与竞争者众B．供不应求与产品成本过低C．供不应求与竞争者少D．供不应求与产品成本过高8、（）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。
A．人的基本欲望B．消费者的欲望C．人的基本需求D．消费者的需求9、最容易导致企业出现市场营销近视症的营销观念是( )。
A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念10、许多空调生产厂家近年高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出各种环保冰箱，以吸引消费者，它们所奉行的是（）。
A．市场营销观念B．社会营销观念C．生态营销观念D．概念营销观念11、市场营销观念与推销观念之间存在巨大的差别，市场营销观念是以( )的需求为中心。
A．卖方B．买方C．制造商D．销售商12、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是( )。
A．推销观念B．社会营销观念C．生产观念D．市场营销观念13、（）认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
销售人员需知道的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。
由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。
他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。
后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。
1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
在这本书里，就有哈默定律。
2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。
如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。
这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。
当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。
后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。
比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……销售也是如此。
销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。
例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。
销售人员不能拥有的10种心态
销售人员不能拥有的10种心态新的一年又即将开始，很多人都在规划，或者是有这种想法，自己要不要去销售圈去锻炼一下。
销售，虽说是一个人人都可以进的行业。
但是，如果你抱有以下10种心态，那么，这份销售工作，你不值得尝试，你也没有必要在里面浪费自己的时间。
好了，下面就一起来看看，到底是哪十种人不适合做销售，不适合做营销者。
1、不以推销为荣者这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。
可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲—因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
2、忽视潜在客户者这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。
曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。
3、客观因素主义者这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。
他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。
4、信心信念不足者这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。
做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。
做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。
有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。
”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。
销售人员需明白的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏生意，只有蹩脚的生意人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。
由于经营有方，他成为那时美国唯一的大学生百万富翁。
他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上仍是在和苏联领导人的关系上都取得了专门大的收益。
后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每一年都在空中飞行几十万千米。
1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功体会的浓缩。
在这本书里，就有哈默定律。
2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他以为每一名客户身后，大体有250名亲友老友。
若是你博得了一名客户的好感，就意味着博得了250个人的好感；反之，若是你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。
这必然律有力地论证了“顾客确实是上帝”的真理。
由此，咱们能够取得如下启发，咱们必需认真对待身旁的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳固的、数量不小的群体。
善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。
那时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，而且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这确实是著名的“80/20原理”。
后来人们觉察，在社会中有许多事物的进展都符合这必然律。
比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的聪慧，他们一生卓越；治理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，制造80％的财富……销售也是如此。
销售中的“二八定律”一般是指80％的定单来自20％的客户。
例如，一个成熟的销售人员若是统计自己全年签定单的客户数量有10个，签定的定单有100万，那么依照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共只是奉献20万的销售额。
2022年新编SYB创业计划培训册练习题解析(1)名师精品资料
2022年新编SYB创业计划培训册练习题解析(1)名师精品资料练习1你的企业构思1.企业名称：2.企业类型（请打√）：□商业□制造业□服务业□农、林、牧、渔业□其他（如有，请说明）：3.企业将销售的产品或服务：4.企业的服务对象：5.企业将解决并满足顾客的下列需求：1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。
如果你的产品或服务超过5项，请自行增加列数。
2.在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。
你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。
产品或服务内容特征质量（1）（2）（3）（4）（5）练习5准备你的市场营销计划——价格填表说明：1．在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。
如果产品或服务超过5项，请自行添加列数。
2．在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。
3．在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。
产品或服务内容特征竞争者的平均价格我的预测成本我的价格如此定价的理由产品价格手册给谁折扣向谁赊账（1）（2）（3）（4）（5）练习6准备你的市场营销计划——地点1.企业将设在什么地方？2．选择这个地点的原因：3.销售方式（选一项并打√）：我将把产品或服务销售或提供给：□最终消费者□零售商□批发商4.选择这种销售方式的原因：练习7准备你的市场营销计划——促销促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。
促销有多种方式。
促销需要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。
你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。
这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。
什么时候促销，怎样促销费用（元）练习8学习更多的销售预测知识习题魏刚打算开的小店。
竞争者甲：老张时间销量商品啤酒烟糖洗衣粉盐竞争者乙：小范时间销量商品啤酒烟糖洗衣粉盐第一天20131095第二天191310105第三天2012994第四天20141086每天平均量20131095每月平均量600390300270150第一天108673第二天98682第三天108673第四天108773每天平均量108673每月平均量30024018021090魏刚预测：第一年里，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。
10种营销理论模式
《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。
由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。
惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。
2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。
这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。
特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。
这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。
这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。
消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。
比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。
气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。
路长全《切割营销》
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路长全观点
中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子
如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子， 用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！
很多方法在没有说出时，你几乎认为是不 存在的，说出来之后你反而认为是自然而 然的事情。
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不管你拿到的牌多么糟糕， 基于现实的解决方案一定存。
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企业家这个称号，之所以让人尊敬，就是在
于他们以小搏大的智慧，企业家人生的伟大光 芒，也恰恰体现在以小搏大和以弱击强上面。
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品类切割 找一个规避竞争的办法 ——使对手无法找我们竞争！
路长全《切割营销》
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路长全广泛影响 中国企业营销的10句话
1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
营销能力强的企业进入营销能力弱的行业，就有很强 的竞争优势。
营销不是看谁在某一行业里立了多久，而是看谁具备 了更新的理念和更先进的运作能力。
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当今中国市场人类史上绝无 仅有的最伟大的舞台
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学会市场布局
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好 收成，就犹如用同一种语言跟全世界的人说 话，还希望所有人都能听懂一样！
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企业做营销，有时候并不是“10-1=9”
今天早上，在我们的平缘会（高级网络营销交流群，年费会员性质，发起人是江水平老师，有想入群学习网络营销的朋友可以找我）里，有位群员让一位做“人性营销”的高手解决一个售后问题：一家公司卖出去的产品有问题，客户要求退货。
公司跟客户沟通，如果经过二次上门维修一周内不满意，产品还有问题，就无条件退货。
公司上门维修后，产品还是出现问题，客户要求退货，并且要求赔偿除了货款之外的百分之五十额外的其他个人的启动资金（笔者王宝文认为客户是认为因为产品质量出了问题，耽误了自己工程的进程，所以要求索赔，这些事项最好在购买产品前签个合同约定一下）。
但是公司不同意，如果要退货，要扣除产品的0.95%折旧费、维修费1000元和产品运回来的运输费用。
客户不满意，说产品出了问题，为什么要她来承担损失，并且还要扣钱，你怎么看？
我们做人性营销的专家说：我觉的公司应该接受客户的要求，无条件退货，完美售后，给客户一个满意的交代，同时会对公司留一个好的印象，客户后期可能还能引进更多的客户给公司。
如果你给客户这么解决问题，公司损失的什么？客户损失的又是什么？一看就知道利弊。
所以建议公司把产品发回去重新做。
其他人也说，企业最重要的就是做信誉，如果产品本身出了问题，如果这家公司这样处理，那方式就非常不恰当，现在服务跟售后很重要的。
看那些京东，1号店，他们比的是什么，是品质和服务，如果是产品有问题得到了很好并且满意的解决，可能下次我还会来，如果公司是这样的处理方式，哪怕他公司做的再大，以后做的再好，在我心里服务售后不行，我也不会去的。
我就是这样一个人，比如去买衣服，服务员对我是那种不屑的态度，我是绝对不会去那里逛的，哪怕衣服再好看。
然后又讨论到产品问题，有人说，如果产品这么容易出问题，我以后就不会买这个牌子了。
和同类产品比，如果你的返修率什么的很高，时间长了就没有回头客。
所以做产品是各个环节都很重要，好的产品，好的顾客体验，好的售后，每个环节出问
题都会流失客户。
像上面的问题，如果产品在保修期里，这样的事情还是是大概率事件，那还是从改良产品入手吧，否则这就是一锤子买卖。
关于售后处理过程中的问题，我们有群成员说，公司处理这个问题的人是谁？公
司授予他怎么样的权限去处理这个问题？如果出现退货申请的问题，公司会不会问责
工作人员？其中处理的成本和责任谁来承担。
在责任不明确的情况下，有时候就出现
业务员跟客户死磕的问题。
公司如果给予权限给业务员，同时制定好责任，那么会提
高售后服务质量的。
如果这个事件的处理意见是公司的管理者做出的，那只能说明，
公司的短视，为了眼前的利益，公司根本就不打算退货，而公司的产品问题又不能很
好的解决，那就是老板自己作死啦，自作孽不可活，这样的公司不值得同情和挽救。
讨论完其实意见已经很明确了，那就是作为旁观者，我们都很同情消费者的遭遇，对于公司这种不负责任的售后处理方式还是非常不理解的。
上小学的时候听过一个很有意思的数学题：树上有10 只麻雀，被枪打死一只，这时树上还有几只？想必很多人听到后第一感觉就是：还有9只。
而这时候出题的人往
往会说，笨死了，树上一只麻雀也没有了，因为其他的麻雀都吓飞了。
从上述“打死麻雀与怠慢顾客”两则内容中我们能得到什么启示呢？怠慢顾客虽
然与打死一只麻雀看上去八竿子打不着的事，但道理却是一样的。
你怠慢了一个消费者，那就会“吓跑”一批消费者。
在营销学理论中，我们知道，每一个用户身后，大体都有250名亲朋好友，如果
你得罪了你的客户，那有可能经过这位客户的传播，也就意味着得罪了250名顾客。
赶跑一个顾客只需几秒钟几句话，而要重新拉回这个顾客，挽回既成的信誉损失，却
要说车载船装的好话，要花若干的精力和补救措施。
所以，当你给一位客户做售后时，你就去想想他背后250名或更多的亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，你
开罪了他，可能将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。
相反则会产生同样大
的正效应。
现在想起来，我觉得文章中那个简单的测试儿童的智力题却能给我们成人带来很
大的启示，企业做营销，有时候并不是“10-1=9”，你可能得到的是“10-1=0”。
认
真对待自己的每一客户，尤其是在我们对待顾客售后服务这个环节上，如果把顾客当
成麻雀，那么我们的服务态度就是我们手里的枪，如果我们对客户发出的是坏态度，
那么就是扣动了扳机，会不会将其他的顾客吓跑呢？
笔者王宝文，从事网络运营工作，擅长软文写作、网络营销策划、网络营销落地。
爱好:写作（百度空间访问量1年时间过百万）、摄影（每年拍摄各类照片万余张）、
足球（鲁能、曼联拥蹙，支持国家队，只要他们好好踢，永远爱国家队），微信号和QQ号都是151979776。
以上是一个字一个字码出来的，希望有转载的朋友注明出处和
留一下我的个人信息，谢谢，尊重个人劳动成果的人最伟大了，么么哒。