《组织行为学》第二章讲义
组织行为学第二章MPA教材
第一节 个性
人格与职业类型： 社会型
特点：喜欢社会交往，关心社会问题，对教育和 宗教活动感兴趣 职业：护士、教师、教授、社会学家、社会工作 者 研究型 特点：喜欢智力活动和抽象的工作 职业：数学、物理、化学、生物等自然科学工作 者及经济学家
第一节 个性
◎星期四：黎明前的黑暗. 员工一周的雄心和精力均已下降，人也变得比较通融，因为 总体上说，星期四的时候人最好说话。 去找客户，客户向你妥协也最有可能。
◎星期五：最容易冒险。 喜欢进行高风险的投资。 星期五大家也需注意出行安全，这一天司机也更愿冒险。 熬到星期五，人们总希望一周事一周清。
❖ 环境 包括家庭、社会文化背景、个人经历 “孟母三迁”、“近朱者赤近墨者黑”就说明环境对人 性格具有重要影响。但是也有“出淤泥而不染，濯清涟 而不妖”。
❖ 情景 特定情况与环境有可能表现出一个人平时没有得到表 现的潜在的人格。“兔子急了也咬人”，“狗急跳墙”。
第一节 个性
三、个性特质 1、卡特尔的16种主要个性特质（见书上p34） 2、“五大”性格因素（见书上p35） 3、梅尔斯—伯瑞格类型指标
❖ 贡献一: ❖1. 心理学应该研究行为，而不是意识； ❖2. 心理学的研究方法也应该是客观的方法，比如
观察法； ❖3. 心理学研究的目标是为了“预测人的行为，并
控制人的行为。
第一节 个性
一、华生的行为主义心理学思想
❖ 贡献二 ❖ 主张一切行为都以经典性条件反射为基础，刺激
必然引起反应，S-R（刺激－反应）
第一节 个性
二、新行为主义 斯金纳：
❖ 新行为主义学习理论的创始人: ❖ 把行为分成两类： ❖ 应答性行为:由已知的刺激引起的反应； ❖ 操作性行为:有机体自身发出的反应，与任何已知
组织行为学第二章
第二节 社会知觉的归因理论
归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指 出其性质或推论其原因的过程，即把他人 或自己的行为加以解释和推测。 归因理论 F•海德的归因理论 B•维纳的归因理论 H•凯利的归因理论
F•海德的归因理论 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决 定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断 个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围 的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的 强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易 等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原 因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情 绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所 具备的特点，称为个人倾向归因。
刻板印象：社会上对于某一类事物所产生的一种 比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常 根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。 刻板印象的作用：刻板印象减轻了信息加工负担， 但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。
对比效应：对一个人的知觉和评价不是孤立进行 的, 往往受到最近接触到的其他人的影响，这种 现象叫做对比效应。
实验操作
洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合： （1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一 段后出现。 （2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一 段后出现。 （3）只出示一段描写热情外向的材料。 （4）只出示一段描写冷淡内向的材料。 洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料， 然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的 一个人？
凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一 两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次 观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
三度归因理论的归因维度 区别性：指个体在不同情景下是否表现出不同行 为。 一致性：指个体的行为表现与其他人是否一致。 一惯性：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。
组织行为学第二章个体差异
即习得条件反射包括了建构条件刺激与无 条件刺激之间的联系，使中性刺激物（条 件刺激物）拥有无条件刺激物的性质。
组织行为学第二章个体差异
（2）操作条件反射理论（Operant Conditioning）
操作条件反射是人为了影响环境 而作出的反应，换言之，操作条 件反应是行为(反应)先于刺激产 生的，刺激是行为的结果。
➢自控（Self-monitoring）是指个体 能够根据外部情境因素调整自己行为 的能力。
➢自控水平不同的个体差异及其影响
组织行为学第二章个体差异
2.2 能力差异
所谓能力( ability), 是直接影响活动 效果，使活动顺利完成的个性心理特征。
一般认为能力可包括两大类内容: 科学 智能（physical ability）和情绪智能 (intellectual ability)。
✓ 第二，一般最大性测验都会有时间限制。 ✓ 第三，人们可以进行类似题项的训练, 以期望
在测评中能够得到更好的成绩。 • 典型的最大性测验类似高考。 在研究生入
学考试、公务员考试中也是采用的最大性测验。
组织行为学第二章个体差异
（2）典型性测验 所谓典型性测验 (type test)，
是指在测评中, 让被试尽可能真实 地反应自己的意向, 然后根据反应 结果区到被试类型, 此类测评称为 典型性测验。
➢不同马基雅维里主义者所表现出的人格差异 及其影响。
组织行为学第二章个体差异
（3）自尊（Self-esteem） •
➢自尊（Self-esteem）指的是人们喜 爱或不喜爱自己的程度。
➢自尊心强、弱程度不同导致的个体差 异及其影响
00152《组织行为学》第二章第二节价值观、态度与行为 大纲
第二节价值观、态度与行为一、价值观1.价值观的含义价值观是指一个人对周围客观事物的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念和判断。
价值观代表的是人们最基本的信念，这种信念会使人们对一些事物的认可和可接受程度高于其他事物。
2.价值观的属性价值观的属性包括内容属性和强度属性。
①内容属性：指某种行为模式或存在状态是否重要；②强度属性界定的是某种行为模式或存在状态的重要程度；3.价值观的形成一个人的价值观自出生的时候就开始在家庭和社会的影响下，逐渐形成并最终稳定下来。
对个人价值观的形成有决定性作用的是其所处的社会环境、家庭的经济条件和社会地位、父母的职业和价值观以及早期学校的教育等。
随着时间和空间跨度的更迭，人们的一些观念也会发生相应的变化，这体现的是价值观的时代属性和社会属性。
4.价值观的作用价值观对于组织行为的重要作用：第一，价值观是研究各个成员对组织认同程度的核心衡量指标；第二，价值观是了解组织成员的态度及动机的基础，管理者可在此基础上对组织成员进行行为分析；第三，价值观会使个体对那些不被其所在群体或组织接受的信仰、态度及行为进行合理化，以解决内心的冲突，进而提高个体的道德感和自我效能感，以便在组织中保持和维护自己的尊严；第四，价值观会影响企业领导人的决策行为；二、态度1.态度的概念态度是指个体对某一对象所持有的评价和行为趋向。
或者说，态度是一种带有评价性情感倾向的主观感受与意识状态。
态度的心理结构由三种成分构成：知觉成分、情感成分及行为意向成分，这三者合称为态度的ABC模型。
（1）态度知觉成分：指个体对客体的理解和价值评价；（2）态度情感成分：指个体对客体的情感体验，也就是个体对客观对象的情感倾向及其程度；态度中情感成分分为两类：①情境性的情绪，是情感过程在外部表现中可以测量的部分，带有冲动性并且容易变化；②比较稳定的情感，由对事物比较深入的认识所引起；（3）态度行为意向成分：指个体对客体的行为准备状态及行为反应的倾向。
组织行为学第2章个体行为基础
03
知觉与个体行为
知觉过程
知觉选择性
人们只能选择有限的信息进行加工，而忽 略其他信息。
知觉理解性
人们根据已有知识对知觉对象进行解释和 推断。
知觉整体性
人们将知觉对象视为整体，并依据经验对 信息进行整合。
知觉恒常性
当知觉对象发生变化时，人们倾向于保持 对它的原有认知。
知觉偏差
01 首因效应
第一印象对后续认知的影 响。
通过分析员工的离职率，评估激励实 践对员工保留的效果。
工作满意度调查
通过工作满意度调查，了解员工对激 励实践的感受和评价。
组织文化氛围评估
通过评估组织文化氛围，了解激励实 践对员工归属感和凝聚力的影响。
THANKS
感谢观看
价值观与个体行为
价值观是指个体对事物价值的判断和看法，是影响个体行为的重要因素之 一。
个体的价值观会影响他们的目标设定、决策方式、工作态度和人际关系等 方面，例如有的人更注重个人成就，有的人更注重团队合作。
管理者的任务之一是了解和尊重员工的价值观，并创造一个符合员工价值 观的工作环境，以提高员工的工作满意度和组织承诺。
差异性
个体行为因个体差异而异，不同个体在行为方式、 偏好和决策上存在差异。
可塑性
个体行为受到环境和社会因素的影响，具有可塑 性和适应性。
复杂性
个体行为受到多种内外因素的影响，包括生理、心理、 社会和文化等方面，具有复杂性。
个体行为的影响因素
生理因素
个体的生理特征、健 康状况和遗传基因等 生理因素对个体行为
通过合理的奖励和惩罚措 施，引导员工的行为方向 和努力程度。
工作设计与职业发展 员工参与与授权
通过合理的工作设计和职 业发展规划，满足员工的 内在需求和职业发展期望。
00152《组织行为学》第二章第三节 知觉与行为大纲
第三节知觉与行为一、知觉和社会知觉的内涵与特征1.知觉的内涵与特征（1）知觉的内涵所谓知觉，是指直接作用于感官的客观事物的整体属性在人脑的反映。
它是在感觉的基础上产生的，是对感觉信息的加工、整合与解释的过程。
但是这种反映不是消极的、被动的，而是一种积极能动的认知过程。
（2）知觉的种类根据人脑对事物特性的认知，将知觉分为空间知觉、时间知觉、运动知觉、错觉。
①空间知觉：主要处理物体的大小、形状、方位和距离等方面的信息，是人脑对物体空间特征的反映，有形状知觉、大小知觉、方位知觉、距离知觉等。
空间知觉是通过后天的学习获得的，是由视觉、触觉、动觉等多种感官系统协调活动的结果，视觉在空间知觉中起着主要作用。
②时间知觉：主要对事物延续性及顺序性等方面的信息进行处理，它是人们对客观现象延续性及顺序性的反映。
③运动知觉：处理的是物体在空间位移等方面的信息，是人脑对物体空间位移的知觉。
物体在运动总是在一定的时间和空间中进行，运动知觉与空间知觉、时间知觉密不可分。
④错觉：人们对客观现实不正确的知觉，包括几何形错觉、时间错觉、运动错觉、空间错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。
（3）知觉的特点①知觉的选择性。
知觉的选择性指个体根据兴趣和需要，有意识地把知觉对象优化从背景中区分出来并进行组织、加工、整合的特征。
受到主观因素和客观因素的影响。
②知觉的整体性。
知觉的整体性指个体在以往经验的基础上，能够把许多部分或属性的客观对象当做一个整体来反映的特征。
③知觉的理解性。
知觉的理解性指在知觉过程中，人们往往根据过去的经验对当前的知觉对象进行解释并作出最合理的说明，使其有一定的意义的特性。
知觉的理解性与知觉的选择性和整体性密切相关。
④知觉的恒常性。
知觉的恒常性指当知觉的客观条件在一定范围内发生改变时，知觉映像在相当程度上会保持其稳定性的特性。
知觉的恒常性表现在：亮度恒常性、大小恒常性、形状恒常性、颜色恒常性；2.社会知觉的内涵与特征（1）社会知觉的内涵社会知觉是在知觉过程中出现的一种心理过程，是社会生活中客观事物在人们头脑中的反映。
组织行为学第二章个体行为讲课文档
有关内外控之相关研究结果：
•内控者呈现出较高的工作动机；
•内控者对于努力会获致绩效，有较强的期望。
•当工作绩效与奖酬结合时，内控者会展现较高的绩效表现 ； •在工作满足与绩效表现的关系强度上，内控者大于外控者 。
第二十页，共70页。
2、马基雅维里主义
高马基雅维里主义者重视实效，保持着情感的距离 ，相信结果能替手段辩护。“只要行得通，就采用 它”这是马基雅维里主义者一贯的思想准则。
环境对个体人格的影响，主要是指家庭、社会和个体 周围人群的行为举止对一个人性格形成造成的影响， 在早期主要是指家庭父母，以后是学校和朋友，再后 来是组织环境。 ➢情境：一般来说，个体的人格是稳定和持久的，但 在不同的情境下会有所改变。
第十一页，共70页。
你了解自己吗？
第十二页，共70页。
3、DISC性格分析 19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔·荣格（Carl Jung）
倾其毕生精力，投入在人的行为研究上。经过数十年 的统计分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对 后来的心理学、社会学、人类行为学产生了极大的影响 。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行 军官的行为分类与管理。
第十三页，共70页。
主动、外向、步调快 、果断
表情热烈、容易激动 、易于表露感情
• 不会因时间急迫而心生不耐。
• 除非必要，不会轻易展现自己的成就。
• 追求快乐、放松和休闲，不为表现优越感。 • 不会因放松而感到罪恶。
第二十九页，共70页。
研究结果：
•A型人格者工作较认真，表现也较佳；喜欢具 有困难与挑战性的工作；但较不具有耐心与细 心，此会影响其工作的表现较差，故他们较不 适合从事需要复杂判断程序的工作。
最新组织行为学第二章个体行为的基础精品课件
自信、进取、冒险、独断、盛气凌人；喜欢能 够影响他人合伙的权力的活动
富于想象力、杂乱、理想化、情绪化、不实 际；喜欢需要创造性表达的、无规则可循的活 动
生物学家、经济学家、数学 家、新闻工作者
机械师、钻井操作工、电子 工、装配线工人、农场主
▪ 外倾性（extraversion），描述的是个体对关系的舒适 感程度。
▪ 随和性（agreeableness），描述个体服从他人的倾向 性。
▪ 责任心（conscientiousness），描述细心、可靠和自律 的人格维度。
▪ 情绪稳定性（emotional stability），描述个体面对压力 的反应和能力。
▪ 经验开放性（openness to experience），描述个体对 新鲜事物的接收(jiēshōu)和喜爱程度。
第十一页，共27页。
人格理论-迈尔斯—布瑞格斯类型 (lèixíng)指标
▪ 社交(shèjiāo)倾向：外向型或内向型（E或I） ▪ 资料搜集：领悟型或直觉型（S或N） ▪ 决策偏好：情感型或思维型（F或T） ▪ 决策风格：感知型或判断型（R或J）
自我约束 自我激励 共情 社会技能
控制自己的情绪以利于而不是阻 碍手头的工作；摆脱负性情 绪并回到解决问题的建设性 轨道上
坚持追求理想中的目标；克服负 性的情绪冲动，在实现目标 后才感到满足
能够敏感地觉察并理解他人的感 受；能够感觉到他人的感受 和需要
辨别社交场合的能力；顺利地与 他人互动，形成社交网络； 能够引导他人的情绪和行为 方式
寂静、不善社交、保守、悲观、严肃、刻 板、焦虑、忧虑
第八页，共27页。
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第二章个体行为教学目的与要求：通过本章学习，了解个体行为规律，从需要与动机、气质、情绪、态度、价值观等方面掌握个体差异及管理，了解五种性格特征。
教学重点与难点：重点：1.个体行为规律2.个体差异及管理难点：1.个体行为的几种解释2.有关情绪的理论教学方法与手段：讲授多媒体展示学时安排：4学时教学内容：一、首先利用案例引入认识研究组织成员个体行为的重要性。
案例：用人的艺术某家电子计算机集团公司，几年前，通过公开招聘，招收了两名刚刚从计算机专业毕业的大学生张某和李某，人事经理决定让他们从事计算机的推销工作。
从工作申报表和面试等人事资料看，张某和李某虽然都想从事这项推销工作，但他们之间明显地表现出个体差异来。
张某很显然是外倾性格，热情、开朗、善交际、积极主动；而李某则表现出内倾性格，爱思考，不愿与人说话，喜欢独处。
一年后，张某看起来很快适应了销售工作，得心应手，成绩出色，工作局面已经打开，不久将提升为部门经理。
李某虽然也能完成交给的任务，但缺乏主动性和积极性。
此后不久，李某就找人事经理谈话，说他不想干了，准备辞职。
人事经理让他说出理由，李某也说不出个原因来，其中有一点，人事经理已经悟出来，那就是李某对销售工作已经不感兴趣了。
私下里，人事经理了解到，李某有很强的钻研精神，很善于搞些发明创造。
据说，他在中学时代，还获得过少年科技发明奖，这种创造意识他一直保持着。
这样，人事经理与总经理商谈之后，把李某单独请到家里，吃完饭后与他谈了一次，最后决定调李某到研究开发部。
在李某调动到调研开发部的那年年底，他的两项发明已为公司创收了十几万元。
由案例引发的同学们的思考：1、为什么张某能适应销售性工作，而李某则不能适应？这如何解释？2、假如你是管理者，你如何解决李某辞职的问题？3、从这个案例中，你能得到什么启示？4、你如何评价该公司的人事经理？二、简单介绍一下个体行为主要包括哪些内容个体的行为存在着共性与特殊性两个方面。
图示如下：1、对“共性”的研究，能够掌握人的一般心理和行为规律，更好地为作出正确的组织决策提供重要的依据条件。
2、对“特殊性”的研究，如对个体的能力，气质，知觉与态度，乃至价值观等差异的研究，有助于更好地运用激励机制，合理运用人力资源和开发人的潜能，提高组织的效率。
第一节：个体一般行为的规律一、关于个体行为产生的几种解释举例1：巴甫洛夫“经典性条件反射”俄国生理学家伊凡·巴甫洛夫在他著名的实验中使一只狗听到铃声刺激就馋涎欲滴(条件反射行为)。
经典条件反射可以帮助我们理解组织生活中发生的很多行为。
经典条件反射是被动的，只能解释一些简单的行为，很多复杂的组织行为还需其他理论来解释。
1、华生行为主义理论解释观点：华生认为，行为受客观外在刺激的影响，一定的刺激必然引起一定的反应。
其用公式表示为：S——R（刺激——反应）。
即，其个体强调行为的变化，就是一个不断刺激——反应——强化的过程。
（1）华生经典名言：“给我一打健全的婴儿，我可以保证，在其中随机选出一个，训练成为我所选定的任何类型的人物–医生、律师、艺术家、巨商人，或者乞丐、窃贼，不用考虑他的天赋、倾向、能力，祖先的职业与种族。
”（2）华生的实验：小艾伯特实验小艾伯特是日托中心的一个健康、正常的幼儿，当时他只有11个月又5天。
条件刺激是一只小白鼠。
小艾伯特最初的反应是好奇。
他看着它，似乎想用手去触摸它。
无条件刺激是用铁锤敲击一段钢轨发出的声音。
这显然是一种令人生厌的声音，因为小艾伯特的无条件反应是惊怕、摔倒、哭闹和爬开。
在白鼠与敲击钢轨的声音一起出现3次后，光是白鼠就会引起害怕和防御的行为反应。
在6次条件作用后，小艾伯特见到白鼠时会产生强烈的情绪反应。
在小艾伯特1岁又21天时，华生进行了一系列泛化测验，即在小艾伯特面前呈现小白兔、小白狗和白色裘皮大衣等。
在每一种情况下，小艾伯特都表现出一种很强的情绪反应。
因此，华生得出结论：条件化的情绪反应具有扩散或迁移的作用。
而在适当的条件下，又可分化开来，形成分化的条件情绪反应。
例如，除条件刺激白鼠外，其它刺激单独使用时都不以敲击声来强化，则扩散消失，只对白鼠保留反应。
2、新行为主义理论解释以托尔曼、斯金纳、赫尔等为主要代表的新行为主义学派认为：在刺激、反应之间还应加上一个因素变量O，即个体。
个体里面包含需要变因如认知变因。
人的行为会因时、因地以及环境与个体的身心情况不同，表现出不同的反应。
所以可以用下述公式表示人的行为模式产生的过程，S——O——R，即刺激——心理加工——行为。
期中最有影响力的斯金纳的观点进一步演化。
他认为：个体的行为的强化或改变的主要动力是有机体“操作”环境的效果。
举例2：斯金纳的实验：“操作性条件反射”斯金纳箱，箱内放进一只白鼠或鸽子，并设一杠杆或键，箱子的构造尽可能排除一切外部刺激。
动物在箱内可自由活动，当它压杠杆或啄键时，就会有一团食物掉进箱子下方的盘中，动物就能吃到食物。
实验发现，动物的学习行为是随着一个起强化作用的刺激而发生的。
斯金纳通过实验，进而提出了操作性条件反射理论。
3、勒温的“场理论”的观点解释(详见教材P53)观点：人的心理和行为活动是现实生活空间内在的心理力场和外在的心理力场相互影响的结果。
因此，要测定人的心理和行为，就必须了解完成这一行为的内在心理力场和外在心理力场的情境因素。
他把人的行为看成是个体特征和环境特征的函数。
即：B=f(P . E) 公式中，B=人的行为，P=个体特征，E=环境特征。
评价：勒温主张，改变态度的方法不能离开社会的活动，不能离开社会的规范和价值。
个人在社会中活动的性质，能决定他的态度，也会改变他的态度。
应引导目标对象参与各种有关的活动，以纠正偏见，改变太土。
即其强调外在社会环境与个体内在心理活动对个体行为改变的双重影响作用。
二、个体行为的特征（举例讲解）1、目的性即人的行为具有一定的目标取向，没有目标的行为是毫无意义的行为。
2、社会性个体生活在社会环境之中，处于一定的社会关系下，个体的任何行为都离不开社会。
3、自主性人的行为受外部环境的影响和制约，但人的行为不是自发的、被动的、盲目的行为，而是自觉自主的行为，人不仅仅可以认识世界，发现和揭示事物的本质，而且可以改变世界，影响和改变周围的环境，并根据周围的环境主动调节自身行为，以适应环境的变化。
4、连续性人的行为是一宗连续不断的过程。
5、持久性即人的行为总是在不断地满足需要。
老的需要满足了，就会出现新的需要，会激发新的行为动机。
6、可塑性人的思想、观念不是一层不变的，人的精神状态也不是恒定，受思想驱动的人的行为也会随时间、地点、条件的变化而作出相应的改变。
三、个体心理过程对行为的影响（一）知觉对行为的影响1、什么是知觉（1）知觉的概念人的认识是从感觉开始的。
感觉是知觉的基础，知觉是感觉的进一步发展。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
是低层次的，是最简单的心理过程，只反映事物的个别属性。
在感觉的基础上，知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体的反映。
（2）社会知觉对社会对象的知觉，主要是指对人、人际关系的知觉。
这也是组织行为学中研究个体知觉行为的主要方面，即社会知觉。
组织管理中，要想转变员工的思想，改变不符合社会和组织规范的行为，都必须首先改善员工的社会知觉。
2、影响知觉差异的因素（1）客观因素主要包括：知觉对象本身的特征、知觉对象和背景的差别和知觉对象的组织结构等。
（2）主观因素包括个体的选择偏好、需要、个人成见等。
3、知觉的偏差（错觉）即组织个体对社会或者人所产生的错觉行为。
包括先入效应（首因效应或第一印象）先入效应就是由“第一印象”引起的“先入为主”的效应。
第一印象中渗入了大量的情感因素和联想因素，难免有表面性、片面性、冲动性和联想性，常常出现偏差。
首因效应实验鲁钦斯1957年设计了一个实验，证明了首因效应的存在。
他用两段杜撰的故事做实验材料，描写的是一个叫吉姆的学生生活片断。
这两段故事描述的是两种完全相反的性格。
一段故事中把吉姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。
他把这两组材料重新组合后分给四组学生：第一、二组只谈吉姆外向或内向的材料，第三组先呈现吉姆外向材料，再呈现吉姆内向材料，第四组与第三组正好相反。
结果第一组、第二组的学生95%左右对吉姆形成的印象与材料描述基本一致，第三组78%的学生认为吉姆是外向的，第四组只有18%的人认为吉姆是外向。
近因效应近因效应是指最近的印象对人的认知产生的强烈影响。
人们对最新获得的信息会留下清晰的印象，从而冲淡过去所获得的有关印象。
晕轮效应晕轮效应亦称“哈罗效应”或“光环效应”。
是指观察者根据一个人某个方面的特征(在观察者看来这个特征较为突出)来推断他的所有特征。
定型效应（刻板印象）定型效应是指将一类人的特征强加于该类人群中的某个体的倾向。
投射效应投射效应是指个体在认知他人时，把自己的想法与爱好转移到他人身上的一种“推己及人”的思想方法，即认为自己有的特性他人一定也有。
对比效应对比效应是指个体在认知他人时，常常将其与最近接触到的人和事进行比较，从而得出结论的一种知觉失真现象。
（二）动机与行为1、动机的概念动机是直接推动人去行动，以达到一定目标的内部动力，也称为内驱力。
动机的表现形式常以愿望、信念、理想等形式表现出来。
动机是激励人们行动的主观因素，是推动人们产生行为的直接原因。
动机是由需要所激发的，当需要的对象、目标存在时，需要就转化为动机，推动人产生行为，去达到目标。
如，某个职工有迫切学习专业知识深造的需要，当进修条件不具备时，他的需要仅停留在愿望上，当夜大招生有符合他需要的专业时，报考夜大的目标明确了，这时他的需要转化为动机，在动机的推动下，他积极准备以便实现自己的目标。
可见需要一旦具有了明确的目标之后，就转化为动机，成为推动人为实现目标而行动的动力。
人的各种活动都是由一定的动机所引起的，它体现着所需要的客观事物对人的活动的激励作用，把人的活动一定的，满足他所需要具体对象。
2、动机与行为的关系需要—动机—行为过程图见教材P59由此可见，就动机与行为的关系来讲，动机具有以下三种功能：（1）引发个体活动国内学者归纳为：始发机能(2) 维持这种活动强化机能(3) 引导这种活动朝向某一目标指向或选择机能个人的思想与行为是其内心深处欲望及目标的反射，动机是行为的原形，行为是动机的外显表现。
四、个体行为疏导（详见教材P58-60）1、个体行为的预测与控制即了解个体的真实需求预测可能出现的行为，并进行控制。
即了解需要，预测行为、控制行为。
2、个体行为的引导怎样做？首先，引导个体正确知觉其次，充分发挥和创造个体个性再次，引导个体树立正确的态度最后，培养和塑造正确的组织价值3、个体行为的协调协调包括两个方面：个体行为之间的协调和个体与群体、组织之间的协调。