竞品情报----宝洁分销管理
宝洁公司分销渠道策略
激爽（ZEST）
激爽产品中国行：（2002——2005年） 激爽自2002年6月上市以来，曾被宝 洁公司寄予厚望，大把大把的广告投 入使其当年就闯入了全国沐浴品牌前 十名并拿下了接近2%的市场份额。然 而，由于“清爽加振奋”的激爽产品 定位消费者不认同，相比公司3年10 亿元的广告投入而言，激爽始终在3% 偏下徘徊的市场份额并没有让宝洁人 “激爽”，相反还平添了几分忧虑， 最后不得不黯然退市。激爽退市留给 企业的教训是深刻的，它宣告了单靠 广告驱动市场策略的失灵。这样的教 训需要汲取的不仅是宝洁公司，有着 广告情结的中国企业更应深刻反思， 以免重蹈覆辙。
而宝洁公司之所以如此强势的提出专营的要求，在于分销商依附宝洁 的利益所在。虽然经营宝洁的产品的平均利润率只有3%-5%，但是，由 于宝洁产品在市场上的优势地位，投资于宝洁产品的资金周转很快， 有业内人士计算，经营宝洁产品的年投资回报率在45%-60%。因此，宝 洁相信可以找到新的投资者。而且，宝洁也相信，即便对于从未从事 过日化行业的新分销商，宝洁也可以迅速培育其成长。因为宝洁需要 的只是物流、资金平台，而有具备资金实力并愿意专营宝洁产品的分 销商才有可能推动宝洁产品销售多方面扩张。 目前，在东北、华东、华南、西北等地区，宝洁调整分销商的行动仍 然在持续。作为宝洁“2005分销商计划”推倒重来之后的举措，宝洁 希望将其分销商的职能定位更加单一、专一，并成为宝洁产品物流、 资金平台。 宝洁如此大幅度、强势推动分销商转型其结果如何需要留待时间证明， 但宝洁对分销商超前的定位掉了40%的小分销商。随后，为了稳 定与加强被保留的分销商的忠诚，宝洁专门给予分销商占其销售额的 2%-4%的CSF（客户服务费用）、CBDF（客户生意发展基金）。CSF、 CBDF由宝洁额外支付给分销商，包括给分销商提供促销人员工资、购配 车辆等，旨在希望分销商将这笔费用用于推广、销售宝洁产品。 但是，由于宝洁产品的销售比较稳定，而且，分销宝洁产品的平均利润 率仅为3%-5%，因此，分销商大多将这笔费用直接截留或者用于推广其 他利润率更高的产品。业内人士认为宝洁的“2005分销商计划”相当不 成功。 尽管受挫，但是，宝洁对于旨在将其分销商转变为其物流服务提供商的 计划的探索矢志不渝。无奈之下，宝洁只好对其分销售队伍进行全面的 “清洗”，宝洁此次只留下了愿意专营宝洁产品的分销商，另外还发展 了很多资金实力很强的房地产商、汽车经销商进入宝洁的分销商队伍。
宝洁公司日化产品分销渠道策略
宝洁公司日化产品分销渠道策略一．资料收集1.选择两种产品品牌飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。
十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。
沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达•沙宣来做品牌形象大使，并用维达•沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。
2.价格飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。
沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。
3.价格可接受程度飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。
沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品4.市场占有率飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。
沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7%5.销售渠道飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售6.顾客满意与不满意的原因7.主要竞争者产品的价格水平8.各地区销售情况二．两种产品渠道策略的特点研讨1.渠道策略两种产品都是日化品。
两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。
随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。
所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。
从而最大程度的占领了市场。
达到公司和分销商双赢的局面。
飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。
宝洁系列销售管理策略
销售渠道与合作伙伴
传统渠道
宝洁公司通过超市、百货商场 等传统渠道销售产品，同时与 各大零售商建立合作关系。
电商平台
近年来，宝洁公司积极拓展线 上销售渠道，通过电商平台如
淘宝、京东等销售产品。
合作伙伴
宝洁公司与多家企业建立战略 合作关系，共同开发新产品，
拓展市场。
促销与营销活动
促销活动
宝洁公司通过满减、赠品等促销活动吸引消费者 购买，提高销售额。
宝洁公司注重持续改进销售管理策略，不断优化销售流程、提高 销售效率。
创新驱动
宝洁公司鼓励创新思维，通过引入新技术、新模式等方式，提高 销售业绩和市场竞争力。
团队协作
宝洁公司注重团队建设，通过培训、激励等方式提高员工的积极性 和创造力，为销售团队提供强大的支持。
06
宝洁系列销售管理策略案 例分析
案例一：某产品上市销售策略
考核制度
定期对销售团队进行考核，评估销售人员的业绩、工作态度和能力，为优秀销售 人员提供晋升机会，同时帮助落后者找到原因并加以改进。
团队文化与凝聚力
团队文化
倡导团结协作、互相支持的团队文化，让销售人员之间形成良好的合作氛围，共同完成销售任务。
凝聚力
通过团队活动、聚餐、旅游等方式，增强销售团队的凝聚力和向心力，提高团队合作效率列将继续致力于产品创新，开发更多符合消费者需求的 新产品。
营销策略创新
宝洁系列将不断探索新的营销手段和渠道，提高品牌知名度和市 场占有率。
管理模式创新
宝洁系列将积极引进先进的管理理念和技术，提高企业运营效率 和管理水平。
感谢您的观看
THANKS
02
宝洁销售管理策略
销售计划与目标
制定销售计划
宝洁分销
存货管理
零售商覆盖率
产品配送 仓库 赊欠账款 销售规划 促销活动设计 促销活动实施 产品损耗返还率 价格控制
与分销商的合作能确保通畅的产品流，并进一步 增加产品的市场覆盖率和渗透率
产品流
订货至交货时 间 JV 1 JV 2 JV 3 JV 4 JV 5 JV 6 JV 7 JV 8
1 1
说明 宝洁公司的货运都外包给第三方运输公司，货运计划 均需由宝洁公司制定通过。向区域分销中心（RDC）的 运输都使用铁路和货车来进行 区域分销中心（RDC）的仓储都外包给仓库所有者。宝 洁公司负责对存货进行监控。从RDC向分销商以及关键 客户处的货运主要通过货车，货运计划由宝洁公司直 接安排。从订货至交货的平均时间在7天之内。 一级分销商安排其向 A, B, C, D 级商店和二级批发 商的货运计划。主要选择货车方式进行运输。
激励手段 网络发展 业务联络 库存控制 理货 送货 退货 上架费用 培训
宝洁公司向分销商输出先进的管理模式，而分销 商提供销售的渠道资源以及配送服务
渠道活动 业务计划 宝洁公司 分销商 说明
• 宝洁公司销售队伍的功能职责在于管理每个分销商的宝洁公司产品销售业务。通常，一 个宝洁公司的销售代表负责管理两个分销商的业务，每周分别与每个分销商共同工作3天 。其业务发展目标由宝洁公司销售代表与分销商共同制定。宝洁公司每个季度对分销商 进行评估，标准包括分销商的市场覆盖率，业务目标完成情况，客户服务质量等，由此 对业绩突出的分销商予以嘉奖，分销商发展基金（DDF）可达1.5%的年销售额 • 宝洁公司在其350个分销商处都安装了分销商业务系统进行管理。这一举措改善了 分销商端的存货管理水平 • 在大多数城市中，预期的A/B/C级零售点的产品覆盖率至少达到95%。同时也对二级批发 商制定产品覆盖率目标 • 宝洁公司对主要的零售商，包括百货商场以及当地的连锁超市直接进行业绩跟踪，并利 用分销商的销售能力来进行对其他零售点的业绩跟踪，包括对 A/B 级网点每周一次的业 务报告考察，C/D 级网点每月一次的业务报告考察。宝洁公司同时还帮助分销商发展二 级客户，并控制小型零售商以及城郊农村区域客户的产品覆盖率 • 分销商负责对当地零售商进行产品配送 • 由分销商负责仓库管理 • 由分销商来进行对零售商/批发商的赊欠账款管理 • 宝洁公司提供销售规划，由分销商销售队伍来进行实施。宝洁公司同时也培养一支 专业的销售队伍 • 宝洁公司负责对促销活动的全盘规划 • 宝洁公司仅提供活动指导原则 • 宝洁公司产品的容许损耗量为销售价值的0.25%，并由分销商对返还产品进行处理 • 批发及零售价格都由宝洁公司销售人员制定，并由其严格调控市场价格
浅析宝洁公司的分销渠道
分销渠道分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。
其成员包括产品从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
宝洁公司十分重视分销渠道的选定，它在中国的销售政策是，只要有销售宝洁同类产品的地方就一定要有宝洁的产品；而且宝洁的产品要做到最好。
它确立分销渠道主要依据以下几个方面：1、顾客特性。
宝洁公司生产的是日用品，因此顾客人数较多，地理分布较广，购买频率高。
中国市场潜力巨大，在中国这样一个人口大国开辟市场是明智的选择。
2、产品特性。
宝洁公司生产的日用品体积和重量都较小，易于搬运，可以选择搬运距离远、搬运次数多的渠道分销。
现在中国有228个城市的百货商店、小卖部都在宝洁作战版图之内。
3、中间商特性。
宝洁的产品主要通过中间商来销售。
宝洁为了实现在中国的战略计划，不惜每年花费重金从美国本土派遣100多名美国人进驻中国，并用优厚的薪金招聘、培育最优秀的中国大学生，正是这些经宝洁训练出的中国员工，为宝洁在中国攻占市场方面立下了汗马功劳。
4、竞争特性。
宝洁宝洁在中国十多年，不仅将国内一些小企业无情击溃，也将一些大的国有企业逼得喘不过气来，但同时也有联合利华等外企与宝洁竞争，且二者分销渠道相近，竞争较为激烈。
5、企业特性。
宝洁公司是全世界日用品生产公司在产品研究与开发方面投入最多的公司，资金实力雄厚，产品组合宽度大，与顾客交易的能力大，渠道经验丰富。
6、环境特性。
中国经济和全球经济接轨、融合越来越快，中国农村经济不断发展，农村市场潜力较大，所以现在宝洁在中国的战线已分为两条：一条是继续在城市巩固与扩展；另一条是向生活水平较低的农村进入。
据报道，宝洁在中国农村已取得相当不错的业绩，在一些地方还出现了购买宝洁产品的狂潮。
总之，宝洁公司的分销渠道为宝洁成为中国日用品市场上无人能敌的“霸主”立下了汗马功劳。
结论：随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。
2020年(分销管理)■宝洁渠道管理分销商一体化经营系统.
（分销管理）■宝洁渠道管理分销商一体化经营系统宝洁渠道管理分销商一体化经营系统（IDS）运作手册目录1．简介 (3)2．2005年分销商覆盖模式 (5)◆分销商标准组织结构 (7)◆小店货车销售标准模式 (17)◆C店销售标准模式 (27)◆分销商覆盖服务费 (33)◆协议 (58)◆运作手册 (91)◆销售代表招聘 (105)◆CSR日常培训手册 (115)◆分销商向新模式转变步骤 (123)3．客户服务核心运作流程……………………………………………………………………1354．支持性文件…………………………………………………………………………………1695．财务会计核心运作流程……………………………………………………………………1996．财务会计核心运作流程支持性文件………………………………………………………233前言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。
而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。
为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。
本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。
通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。
中国IDS小组P2分销商标准组织结构目录1．分销商组织结构图 (8)2分销商覆盖人员工作职责 (9)●运作经理 (9)●销售主管 (10)●销售组长 (11)●大店销售代表 (12)●大店助销员 (15)●小店货车销售代表 (16)P7分销商组织结构图*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。
2．对于一个分销商只有一个分销商经理.3.每个销售主管至少要管理3—5个销售组长。
宝洁分销商一体化经营系统
案例三：某新兴市场的系统定制化解决方案
总结词：量身定制
详细描述：针对某新兴市场，宝洁根据当地分销商的 实际情况和市场需求，量身定制了一套分销商一体化 经营系统。该系统充分考虑了当地的文化、习俗和市 场特点，使得分销商能够更加便捷地开展业务。同时 ，通过与当地分销商的紧密合作，宝洁成功开拓了这 一新兴市场，实现了销售业绩的快速增长。
流程优化
通过一体化经营系统，宝洁可以 对分销商的运营流程进行优化， 消除冗余环节，提高整体运营效 率。
增强市场竞争力
1 2
统一品牌形象
通过一体化经营系统，宝洁可以确保分销商的品 牌形象统一，提升品牌整体形象和市场竞争力。
快速响应市场变化
一体化经营系统使宝洁和分销商之间的沟通更加 紧密，能够快速响应市场变化，抓住市场机遇。
定义
宝洁分销商一体化经营系统是指宝洁 公司与其分销商之间通过信息共享、 流程协同、资源整合等方式，实现整 体运营高效、统一的系统。
特点
该系统强调信息流、物流和资金流的 整合，通过标准化、自动化的管理手 段，优化业务流程，提高运营效率和 客户满意度。
系统的重要性
提高运营效率
通过一体化经营系统，宝洁公司和分销商可以实现信息共享和协 同作业，减少重复和不必要的环节，提高整体运营效率。
财务分析
对财务数据进行统计分析，为决策 提供支持。
03
02
付款管理
记录付款信息，确保按时支付货款 。
财务审计
定期进行财务审计，确保财务数据 的准确性和合规性。
04
营销管理
市场分析
产品推广
分析市场需求、竞争态势等信息，为营销 策略制定提供依据。
制定产品推广计划，提高产品知名度和市 场占有率。
宝洁竞争者分析
前言宝洁作为进入中国市场的日用消费品企业巨头之一，现如今已经在中国占领了一定的市场.从宝洁的发展历史可以看出，不管是宝洁刚刚进入中国市场，产品开始导入到消费市场，还是现在的宝洁已经在中国的市场上走到了成熟阶段，我们都可以看出宝洁是一个生命周期长，且一直处于顶峰阶段的一个成熟型的大型企业.现在中国的市场开发得到了进一步的提升，由于中国的消费群体众多，中国的市场应该得到进一步的扩大，而作为世界第一大消费品的宝洁,更是要将产品投入到中国市场上，也使得我们的产品能让中国的没一个消费者都能熟知，都能成为宝洁的忠实顾客。
由于中国的不断发展，消费者更是对日用产品的需求扩大，并且需求种类也是在不断的变化，所以我们为了能更好的抓住这一系列的消费人群。
我们更应该改进我们的产品,做到产品多元化，所以我们现在就是对消费者进行的一些了的调查分析。
并且做出了一系列的应对措施。
在中国的市场上，有不少企业也发现了这一市场，不少的企业也开始成为宝洁的竞争对手，面对这些竞争对手，我们不仅要在产品上打败他们，我们在上次上的战略等目标上更要在其之上，做到战略与品牌第一，面对着些对手,我们唯一能做的就是与其争锋。
现在我们就根据竞争者、消费者、及市场做了一系列的调查与分析,并做出应对措施，为的就是能使宝洁公司能在中国的市场上做到持久第一。
一、营销环境分析（一)、宏观环境分析1、政治法律环境分析（1）在中国，由于社会主义新农村建设,市人民的生活水平大大的提高了，同时也为日化行业带来商机以及广大的市场。
“十五”规划提出发展包括日化在内的轻工业，对于宝洁来说他也遇到了其发展的黄金时期。
（2）自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。
2、经济环境分析（1)中国近年来经济增长快,人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水平也不断提高，为宝洁进驻中国提供了一定条件。
(2)随着经济全球化的发展以及人民消费水平的迅速提高，导致对日化市场需求巨大，这就给宝洁产品创造了一个良好的市场环境，尤其是在中国，一些地方交通不是很便利，产品运输不能达到尽善尽美，信息化还不是十分普遍,原材料价格的上升，同样对宝洁的发展造成了阻碍，而宝洁客服这些阻碍仍需要自身不断的努力.3、文化环境分析（1）由于人们的环保意识加强，以及节约能源等原因影响，宝洁也需要注重这些方面的产品的生产，使用可再生资源，研究可以再次回收利用的产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
达到了什么目的
实现整齐化一管理，建立了 标准化的运作团队
2)、管理工具和流程的标准化
实现标准化操作
3)、监督和考核流程的标准化
形成公平的内部竞争环境
2016年3月17日
股份计财部
8
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
4、实施分销商团队的全程培训与考核
宝洁做了些什么
1)、全程培训
达到了什么目的
2)、多层次检查监督
建立宝洁—分销商一体 化信息平台
3)、分销商一体化系统
(Integrated Distribution System)
2016年3月17日
股份计财部
10
竞品信息通报
二、分销商在宝洁未来分销体系中定位？
宝洁
分销渠道部 KA部 KA客 户
分销商
客户服务代理 物流中心 品牌推广代理
2016年3月17日
零售渠道 批发渠道 二级分销商
策略以及未来规划的脉络……
2016年3月17日
股份计财部
4
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
一、宝洁如何实施分销渠道变革? 达到了什么目的？
二、分销商在宝洁未来分销体系中定位？
三、宝洁分销渠道变革给我们的启示？
2016年3月17日
股份计财部
5
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
一、宝洁如何实施分销渠道变革?
达到了什么目的？
2016年3月17日
股份计财部息通报
07年一季度沟通交流会
股份计财部 二00七年四月
2016年3月17日
股份计财部
1
竞品信息通报
前
言
我们拟通过集中通报和互动交流的形式与 您共享竞争品牌信息，使您对现阶段竞品动态 有较全面的了解。 一方面作为制定经营和策划方案的参考。 另外，便于对竞争品牌可能影响到我公司销售 的行动采取积极的应对措施。
提高了团队整体运作水平，确保执行 效率，
3)、全方位评估考核
2016年3月17日
股份计财部
9
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
5、建立宝洁—分销商一体化信息系统
宝洁做了些什么 达到了什么目的
1)、分销商生意系统
(Distributor Business System)
2)、高效分销补货系统
(Efficient Distributor replenishment)
1、经销商整合
宝洁专营 经销公司
300多家 经销商
整合
100多家 经销商
剥离
其他业务部
2016年3月17日
股份计财部
6
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
2、实施控制，全面介入分销商管理
宝洁做了些什么
(1)、签订合作协议，界定双方 的权责，共同制定经营计划。
达到了什么目的
实现了对分销商的完全控制
(2)、介入分销商的财务管理， 控制分销基金和返利的使用
股份计财部
11
竞品信息通报
将近年来有关宝洁实施分销渠道变革的资料信息经过 以上归纳分析后，我们不难看出他们实施分销渠道变革的 整体规划： 首先在全国范围内经过淘汰整合，确定100多家有合 作前景的分销商；然后与这些经销商签订合作协议并制定
共同经营计划，全面介入分销商日常管理；再实施一系统
的标准化管理，最终将分销商打造成具有客户服务、品牌 推广、信息反馈和分销覆盖功能的4S分销商。
过程如下：
2016年3月17日
股份计财部
12
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
分销覆盖 1999年～2005 2003年～2006 建立战略合 作，实现对 分销商控制 2006年3月～ 品牌推广代理 分销商整合 分销商标准 化管理 客户服务代理
信息反馈
宝洁在打造分销渠道的 4S分销商：
（分销sale、推广代理surrogate、客户服务service、信息反馈survey）
2016年3月17日
股份计财部
2
竞品信息通报
本期沟通主题：
透析宝洁分销渠道变革 清扬上市动态跟踪 杰士派、苏菲销售跟踪 行业动态
2016年3月17日
股份计财部
3
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
透晰宝洁分销渠道变革
近两年我们陆续收集到关于宝洁分销渠道变革与管理的一些资料,将这
些资料经过整理、连系起来分析后, 从中我们可洞察出宝洁实施分销管理的
实现专款专用，在全面贯彻宝洁的 分销政策的同时，避免将反利和费 用放入价格而导致价格混乱 平衡各品牌在分销渠道的销售，实 现各品牌同步发展
(3)、按ROI-投资回报率来制 定不同品牌和产品的分政策
2016年3月17日
股份计财部
7
竞品信息通报
3、实施分销商的标准化管理
宝洁做了些什么
1)、组织结构的标准化，职责、 职务的标准化
2016年3月17日
股份计财部
13
宝洁分销渠道变革
竞品信息通报
三、宝洁分销渠道变革给我们的启示？
1、我们应该与分销商建立怎样的合作关系？ 2、如何使不同产品在分销渠道内平衡销售？ 3、应制定怎样的产品策略适应分销渠道变化？ 4、如何提高分销渠道的运作效率和执行力？ 5、怎样规划丝宝未来的分销渠道？