国际商务谈判第八章
合集下载
国际商务谈判(第三版)教学课件第8章
In order to smooth the negotiation process, both sides need to make cultural preparations ahead of time, including understanding the culture of the opposite side, asking questions and sufficient communications.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
国际商务谈判,课件,Unit 8
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
6. Watch Version 2 again. Francoise is businesslike and polite in making her apologies for leaving so quickly. Pick out these moments: --- she summarizes --- she agrees action --- she apologizes for leaving quickly
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
7. What steps do you go through to close a negotiation effectively? Use the three headings below to help you draw up a detailed checklist for closing a negotiation.
She should have summarized, identified future actions, clarified any outstanding points, and closed on a positive note.
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
She summarizes: So, we have agreed an initial oneyear contract… She agrees action: We will meet again here to interview… She apologizes for leaving quickly: I’m afraid I have to go now. I’m sorry I have to leave so abruptly.
国际商务谈判第八章
品价值增值的重要手段
注意解决以下几个问题 包装材料，即使用何种材料作为包装物 包装形式，即采用单位包装还是集合包装 包装标志和标签内容 四、收付货款的谈判 支付工具 支付方式 支付时间 五、商品的装运和交接 运输方式 装运和交接的地点
第二节 国际技术贸易谈判
Hale Waihona Puke 模拟谈判（1）合资企业出资方式与作价谈判
对谈判双方的提示
双方应认真阅读《中华人民共和国中外合资经营企业法》
及其他外商在中国投资的法律、法规，特别是对合资企 业的出资方式和作价方面的规定，充分利用法律法规所 赋予双方的权利和义务进行谈判，争取取得双赢的结果
双方的谈判目标
美方的谈判目标：尽可能地提高其工业产权在合资企业
第四节 国际租赁谈判
所谓租赁就是出租人在一定时期内把租赁物出租给承租人使
用，后者按租约分期付给一定租赁费的经济形式。在这种形式 中，租赁物的所有权始终归出租人，承租人则通过缴纳租金取 得在规定租期内对物品的使用权
一、国际租赁业务的特点
1、租赁是一种所有权和使用权分离的商品流动形式。 2． 出租人和筹资人享有减免税收的优惠 3．租赁是融资与融物相结合的借贷业务 4．国际租赁是多边的经济合作关系，需要几个方面签订
第五节 电子商务谈判
一、互联网谈判的优势
消除时间差异和区域距离,降低交易成本 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力
可同时举行多方会谈
新技术使网上交往更方便，加强了信息交流 可轻易在慎重与快捷之间获得平衡
二、联网谈判的劣势
1．制造冲突
2．更重视价格 3.谈判资料易受侵害
一、 技术贸易谈判的特点
国际商务谈判的策略
第八章国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。
在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。
掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。
第一节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。
谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
一、创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。
因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。
每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。
有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。
不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。
热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。
冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。
第八章商务谈判策略
+
谈判中必须首先对己方报价的合理性抱有充分的信
心，然后才可能希望得到对方的认可。在提出本方报价时，
应该坚决而果断，言谈举止不能出现任何犹豫和迟疑，否
则会引起对方的怀疑，反而增强了对方的进攻信心。报价
还应该非常明确、清楚，报价时所运用的概念的内涵、外
延都要准确无误，言辞应恰如其分，不能含糊模糊，引起
误解。为确保报价明确、清楚，可以预先备好印刷成文的
+
②一旦其他卖主退出竞争，买方原有的优势地位就不
复存在，而且不能以竞争作为谈判的筹码向卖方施加压力。
+
缺点是：要想取得最好的条件，就不得不考虑接受更
高的价格。
+ 三、报价策略 + （一）报价时间策略 + （二）报价的时机策略 + （三）报价差别策略 + （四）价格分割策略 + （五）心理价格策略
+ 三、报价策略
+
这样的陈述体现了什么样的谈判策略？对于谈判结果
是否会有好的影响？
+ 【开局导入】
+
导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的
时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般
以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征
各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：
+ （1）入场：
+ （2）握手：
+ （3）介绍：
+ （一）报价时间策略
+
1.先报价的优点
+
（1）先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限。
+
（2）先报价会在一定程度影响对方的期望水平。
+
国际商务谈判第八章
第八章 信任法则
思考与讨论题
于独处（成年早期）、生产力相对于停滞（在成 年期）、圆满相对于绝望（在老年期）。 6、阅读案例研究“新产品的市场调研”，并回答 问题： (1)你认为唐先生和田小姐开始谈话时是在相互信 任的气氛中进行的吗？ (2)谈话在什么时候向着相互理解的方向转变？ (3)你认为唐先生不向田小姐透露他需要的设备数 量的确切数字合适吗？ (4)你认为在谈话结束时双方是否建立了友好关系？ 这对于他们今后的贸易往来是否重要？
第八章 信任法则
二、决定信任与不信任的因素
4、完成一项使命的能力。一个人是否愿意信任其 他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项 使命的能力的估计。 5、他人的意图。人们是否愿意信任他人还取决于 人们对他人行动意图的估计和推算。 6奖励制度。奖励制度也是人们是否信任他人的 一个因素
从D处收到不信任信号 从A处收到不信任信号
成员A向成 员B发出不 信任的信号
成员D 向成员A发出 不信任的信号
从C处收到不信任信号
成员B 向成员C发出 不信任的信号 成员C 向成员D发出不 信任的信号
从B处收到不信号的信号
图8—3相互信任导致更高程度的不信任
第八章 信任法则
三、信任的效应
增进相互信任的途径和方法 ：
1、通过在对孩子的教育中、在职业培训中和谈判 中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任。 2、通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人 们的观念上建立起对信任的信心，这些行为训练 包括信息提供、接受影响、自我控制、做出让步 等方面。 3在谈判中如果有不信任情绪存在，不要回避， 而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因 是什么，因为不信任往往是由于相互间不理解和 误会造成的。加强沟通和了解是建立信任的基础。
思考与讨论题
于独处（成年早期）、生产力相对于停滞（在成 年期）、圆满相对于绝望（在老年期）。 6、阅读案例研究“新产品的市场调研”，并回答 问题： (1)你认为唐先生和田小姐开始谈话时是在相互信 任的气氛中进行的吗？ (2)谈话在什么时候向着相互理解的方向转变？ (3)你认为唐先生不向田小姐透露他需要的设备数 量的确切数字合适吗？ (4)你认为在谈话结束时双方是否建立了友好关系？ 这对于他们今后的贸易往来是否重要？
第八章 信任法则
二、决定信任与不信任的因素
4、完成一项使命的能力。一个人是否愿意信任其 他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项 使命的能力的估计。 5、他人的意图。人们是否愿意信任他人还取决于 人们对他人行动意图的估计和推算。 6奖励制度。奖励制度也是人们是否信任他人的 一个因素
从D处收到不信任信号 从A处收到不信任信号
成员A向成 员B发出不 信任的信号
成员D 向成员A发出 不信任的信号
从C处收到不信任信号
成员B 向成员C发出 不信任的信号 成员C 向成员D发出不 信任的信号
从B处收到不信号的信号
图8—3相互信任导致更高程度的不信任
第八章 信任法则
三、信任的效应
增进相互信任的途径和方法 ：
1、通过在对孩子的教育中、在职业培训中和谈判 中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任。 2、通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人 们的观念上建立起对信任的信心，这些行为训练 包括信息提供、接受影响、自我控制、做出让步 等方面。 3在谈判中如果有不信任情绪存在，不要回避， 而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因 是什么，因为不信任往往是由于相互间不理解和 误会造成的。加强沟通和了解是建立信任的基础。
《国家商务谈判》第八章
第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第一节国际商务谈判的语言特征第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧【案例导读】我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。
此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。
对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。
中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的翻译蔡先生。
B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。
第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。
A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。
B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。
B1：我们谈谈价格问题吧！A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。
B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。
A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。
国际商务谈判第八章
且要努力理解话的本来意思并向对方表达 出理解 4.通过记笔记来集中精力 5.克服先入为主的倾听做法 6.创造良好的环境，避免外界干扰 7.提高业务水平
三、观察的技巧
（一）头部:首语 （二）面部表情 （三）上肢的动作语言 （四）下肢的动作语言 （五）腹部的动作语言
（二）面部表情
1．了解眼神的含义 2．选择恰当的目光语 3．眉毛所传达的信息 4．口唇部分的动作所传达的信息 5．鼻耳部分的动作所传达的信息
第八章 国际商务谈 判的语言和非语言 沟通技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判是借助于双方的语言交流来完成的，
但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊 的作用，谈判中信息传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、 叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。 在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟 通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
（二）辩论的技巧
1．观点要明确，立场要坚定 2．逻辑性要强 3．不纠缠细枝末节 4．措辞要严密准确 5．善于处理辩论中的优劣势 6．注意个人的举止和风度 7．善用双关、比喻等
六、说服的技巧
（一）说服他人的基本要诀 （二）不同作风和性格的谈判对手的说服
技巧 （三）认同的技巧
（二）提问的时机
1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后
（三）提问的技巧
1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短
三、回答的技巧
（一）回答的类型 （二）回答的技巧
1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞
三、观察的技巧
（一）头部:首语 （二）面部表情 （三）上肢的动作语言 （四）下肢的动作语言 （五）腹部的动作语言
（二）面部表情
1．了解眼神的含义 2．选择恰当的目光语 3．眉毛所传达的信息 4．口唇部分的动作所传达的信息 5．鼻耳部分的动作所传达的信息
第八章 国际商务谈 判的语言和非语言 沟通技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判是借助于双方的语言交流来完成的，
但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊 的作用，谈判中信息传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、 叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。 在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟 通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
（二）辩论的技巧
1．观点要明确，立场要坚定 2．逻辑性要强 3．不纠缠细枝末节 4．措辞要严密准确 5．善于处理辩论中的优劣势 6．注意个人的举止和风度 7．善用双关、比喻等
六、说服的技巧
（一）说服他人的基本要诀 （二）不同作风和性格的谈判对手的说服
技巧 （三）认同的技巧
（二）提问的时机
1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后
（三）提问的技巧
1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短
三、回答的技巧
（一）回答的类型 （二）回答的技巧
1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一般战略：
关于贸易：金融型、严肃型、傲慢型 关于投资：等级型、小组型、法律型
@
注意事项： 1 英国人是国际商业方面的老手，他们知识的深度无人可比， 到达英国时要做好充分准备，带着多种选择，不要试图了解在谈判 桌上事态是如何发展，负责会要你的命。 2 英国已了解各国的情况，在那里没有什么新东西，请你慎 重陈述、详细推介、直截了当切入要点，把夸张降到最低程度。 3 开始最好从政府机构和行业协会入手，因为这个社会秩序井 然，等级非常奏效，你必须严格守时，提出最好的议程
@
一般战略： 关于贸易：进攻型、法律型、傲慢型、技术性 关于投资：牛仔型、小组型、威胁型
@
注意事项：
1 他们是最早的牛仔精神的实践者，其公司对谈判人员往 往授权很大，常常设想对方谈判人员有同样的权利 2 他们认为世界上其他每个人都会象他们那样，也认为所 有的市场都应该象他们所希望的那样开放，所以即就是在你们 的地盘上，他们的律师常负责为你制定他们的规则。 3 美国人的风格是直率的，他们尝试着要求对方也这样做。 他们喜欢对峙，从不避讳使用威胁人的技巧 4 美国人谈判时通常是丛强有力的地位开始，非常吝于让 步。
@
一般战略：
关于贸易：社交型、顺从型、利用型
@
关于投资：社交型、意见一致型、分而治之型
@
@
注意事项：
1 守时令人赞赏，但时间不是最重要的 2 私人推荐后的关系建立非常重要 3 商业的高度区域性要求进行实地调查 4 不仅喜欢与朋友作生意，而且还喜欢与受人尊重得人作生 意，取得信任须一段时间，但效果是持久的 5 意大利的制造业以高质量和高价格著称，你若想便宜的做 生意必会受到冷遇 6 避免给他们留下来这里仅仅是为了做生意的印象 7 要有参加大量的社交活动和长时间宴会的准备 8 几乎对所有的事物都喜欢争论
@
五）﹑比利时商人的谈判风格
@
显然Vi越大，合作效果越好； Bi＜0， Si ＞0表明利润分配对卖方有利； Bi ＞ 0， Si ＜ 0表明利润分配对买方有利； Bi 、Si的绝对值越大，利润分配越不公平
@
@
人际关系
温可勒指出：谈判过程是一种社会交往的过程， 与所有其他社会事务一样，当事人在谈判过程中的 行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要， 其意义不亚于一条高妙的谈判策略
世界主义的客户。大企业中多为国有，社会问题是经常性话题。
一般战略：
关于贸易：宽容型、威胁型 关于投资：等级型、威胁型、社交型
法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最 彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。 法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语； 偏爱一揽子式。 法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽 车制造业，贸易等。
@
注意事项：
1 人的职衔非常重要，商业会谈仍然正式。 2 巴西人对其语言（葡）非常自豪，永远不要称他们为南美 洲人，永远不要试图在讲葡萄牙语的地方讲西班牙语 3 巴西人感情丰富，用事实和数字说话不会留下好的印象 4 他们往往在谈判结束时才让步 5 如果你的计划已被了解，他们会用时间来约束你 6 最好找个中介人做指导 7 他们往往在谈判初期摆出许多含糊不清的情况 8 把所谈的变成书面的并尽可能详细
4 5 6 7 8
从离你的预期目标很近之处开始讨价还价 几乎没有必要将有关质量方面的条款写进合同 合同非常具有约束力，惩罚是严重的 工会力量仍然很强大 商业午餐以成惯例，他们的举止使整个世界羞愧
@
@
二）﹑法国商人的谈判风格
商业环境：2008年GDP 25200亿美圆，法国人认为他们
的商业文化是非凡的，自己是欧洲的一个特殊民族。商业是一种达 到目的的手段而不是目的本身。他们很少以急切的态度去从事商业。 人际关系是重要的，他们教育良好老于世故，赞赏喜好读书和信封
@
@
注意事项：
1 除非你的法语很地道，负责请使用翻译，请接受他那高 傲的世故意识 2 他们对腐败行为可以容忍但不能公开化 3 对每次谈判都要做好充分准备，他们会对每一点作仔细 讨论，他们喜欢争论，但要避免发生直接冲突 4 所有的法国男女都认为自己是哲学家不要敦促对方 5 法国人只带一种战略及其相应的战术参加谈判 6 你的举止和套装要配套 7 合同可能冗长且复杂，而且完全使用法语 8 这是官僚机制首先出现的地方
@
注意事项： 1 法规控制着商业环境 2 凭理性选择商品和服物务 3 遵守所有的等级制度，保持礼节 4 严格守时 5 翻译材料必须完美，而德语是有难度、但精确的语言 6 对于所有的关于你建议的问题，你都必须进行充分的准备去回 答，他看不起那些要求重新来一次的人 7 德国人只考虑事实的办法，以便直接切入正题，不要依靠技巧 和魅力 8 德国人对废寝忘食的人不赞誉，个人生活与工作是分开的 9 不要批评对手的竞争对手 10 喜欢钻研建议的细节 11 统计和报表是德国人谈判的主要武器
第2节 美洲商人的谈判风格
@
@
一﹑美洲商人的谈判风格
一）﹑美国商人的谈判风格
商业环境：是世界上最强大的经济强国，GDP达14万亿美 圆。低通胀率、低利息率、低失业率是经济特点之一，投资环境 良好。他的货币，每个国家都用他的标准衡量自己。他的公司有 一些国际上最公认的名牌。他的娱乐业支配着世界文化。他的制 造业已空心化，坚定不移的转向了服务业和高技术产业。
1 规范化是各层次商业的特征，商业体制是非常等级性的， 意见传达是从上至下的。 2 会晤常常在不自然的气氛中进行，非常注意座次安排和相 互介绍，谈判着之间非常注意适当的表现尊重。
@
3 人际关系极为重要，建立这些关系是作为处于这个国家核 心的相对利用关系体系的一部分，这样的关系结构会导致贿赂。 4 有着官僚冷漠这样名副其实的名声 5 遵守时间和最后期限的概念远没有成为他们的准则 6 合同只在朋友之间受到承认，律师几乎没有影响力 7 男性占支配地位，男性决不向女人征求意见。
@
注意事项：
1 他们是强硬的谈判人员，如果感到没有被平等对待，会顽 固的坚持自己的立场；即使处于劣势，也是一点点的做出让步， 且每步都要经过激烈交锋。 2 仍然存在许多顽固的官僚现象，保持不太引人注目的形象 3 存在广泛的内部交往，人们的推荐（谴责）具有很大作用 4 应尽可能结识其组织机构的最高层人士 5 更愿意和朋友做生意 6 严格守时 7 当谈及文化时，不要对阿跟廷作不利的比较，不要和其他 南美国家混为一谈 8 政治是个很敏感的问题
@
1 客观性：反映的是行为人对人和事物的区分 程度。
@
2 时间观念；爱德华霍尔把时间的利用方式分 为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。 3 竞争和平等观：可以借助模拟谈判手段粗略 反映。
@
实验观察了来自不同文化的商人小组参加同样的买卖游戏所 得到的谈判蛋糕。 令N 为n个来自不同文化的商人小组进行模拟买卖所得到的谈判蛋糕的 观察结果所构成的集合，那么： N=N/N1N2Ni …Nn Ni= Ni(Vi Bi Si) Ni：表示来自第i种文化的谈判双方的谈判蛋糕 Vi表示买方和卖方在模拟中所得的共同利润 Bi 和Si 分别表示共同利润在买方和卖方间的所得百分比减去 50﹪后的值 即Bi+ Si=0
第八章
各国文化差异对谈判的影响
【教学目的】了解各地域的商务谈判风格
【知 识 点】环境因素；法律因素；心理因素
【本课重点】影响国际商务谈判的心理因素 【本课难点】影响国际商务谈判的法律因素
@
影响国际商务谈判风格的文化因素 美洲商人的谈判风格 欧洲商人的谈判风格 亚洲商人的谈判风格 大洋洲和非洲商人的谈判风格
@
@
四）﹑墨西哥商人的谈判风格
商业环境:2008年GDP8850亿美圆，经济政 治常年动荡，高层政府人员的政治暗杀和贪污腐败使 严重的货币和债务问题更加恶化，但却对外国投资者 的吸引力不减并不断走向开放。 一般战略： 关于贸易：顺从型、自以为是型 关于投资：社交型、等级型、意见一致型
@
注意事项：
第1节
影响国际商务谈判风格的文化因素
@
一﹑语言及非语言行为
谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具 有较高的相似形，但差异性也显而易见，从一定 程度上影响了信息的传递及意见的勾通。
在商务谈判中，谈判人员以非语言的、更含 蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要 的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识的 进行的，文化背景不同的人极易误解这些信号而 影响交流。
@
二）﹑阿根廷商人的谈判风格
商业环境：2008年GDP2330亿美圆，以牛 肉和谷物出口加工为主的主要产业，制造业和旅游 业具有相当规模，是受欧洲影响最深的国家，经济 常年处在通胀和过度政府干预的问题，现政府正在 力保货币稳定和吸引外资。 一般战略： 关于贸易：进攻型、冷漠型、顽固型 关于投资：社交型、等级型、部门型
@
价值观 是社会成员用来评价行为、事物以及从各种可能的目标 中选择自己合意目标的准则。价值观通过人们的行为取向及 对事物的评价、态度反映出来，是世界观的核心，是驱使人 们行为的内部动力。它支配和调节一切社会行为，涉及社会 生活的各个领域。价值观差异对国际商务谈判的影响主要表 现为客观性、时间观念、竞争和平等性等观念差异而引起的 误解和厌恶。它具有如下特点：
美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存 的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生 成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好 （3）善于讨价还价。
（4）能够迅速把谈判推向实质阶段。
（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够 体现出来。
@
三）﹑巴西商人的谈判风格
商业环境： 2008年GDP9340亿美圆，主要 是一个农业国，大量出口牛肉、皮革、和纺织品。化 学工业和消费品工业近年发展迅速。常年受债务和通 胀困扰。通讯基础设施和高技术工业是政府支持项目。 一般战略： 关于贸易：顺从型、欺骗型、社交型 关于投资：社交型、分而治之型、部门型