第6章：消费理论的发展
消费社会理论 鲍德里亚
消费社会理论（鲍德里亚）一、形成条件社会历史条件二战后，西方资本主义国家着力进行经济社会的复苏，在社会结构上出现了一些新的社会阶层，在所有制形式上，合作制经济开始大量出现，股份制经济和跨国公司也不断涌现。
同时，在这一时期无产阶级的科学文化水平得到了提升，中产阶级也逐步增多，他们的社会地位和消费水平不断增强，服务行业日益兴盛。
经济的迅猛发展，科学技术的不断进步，使得西方资本主义社会的生产力不断的得到提升，商品数量不断增多，种类齐全，出现了物的极大丰富甚至过剩。
思想渊源鲍德里亚的消费社会思想深受马克思的影响。
马克思的《＜政治经济学批判＞导言》中，对生产与消费的关系进行了详尽的描述。
他指出：“不仅消费的对象，而且消费的方式，不仅客体方面，而且在主体方面都是生产生产的，所以生产创造消费者”。
马克思认为在资本主义社会，消费是隶属于生产的，是存在于整个生产系统的。
鲍德里亚认为，在早期的资本主义社会，马克思的生产消费理论是适用的而且是正确的，但是到了物质相对丰富的当代西方资本主义社会，消费就不再是一个被动的隶属过程，而是一个主动积极的建立人际关系的模式。
这种关系体现了人与物、人与集体和世界的关系，人们消费的也不再仅仅是物品，而是人与物之间的一种结构关系。
鲍德里亚还受到罗兰•巴尔特的符号学理论和亨利・勒斐伏尔的日常生活批判理论的影响。
巴尔特突破索绪尔的理论，给符号重新赋予了社会内涵，他认为，当今的资本主义社会，资产阶级正在对流行体系的社会进行着意识形态的控制，进而销售这些商品。
勒斐伏尔是鲍德里亚的导师，他在《现代世界的日常生活》中揭露出，在日常生活的消费中，社会的消费不是以消费品的实际意义进行的，而是在社会关系的交往下逐渐形成的，物的消费演变成了符号的消费。
与此同时，他指出消费实则是异化了，消费社会中的主体和客体发生着改变，物的存在变成了人们的需要，人们也为了追逐社会地位和名誉，变成了物的俘虏。
二、内涵1970年，鲍德里亚出版了《消费社会》一书，对当代发达资本主义社会进行了尖锐的批判，并使“消费社会”这一说法广为流布。
《消费者行为学(第二版)》章后习题参考答案
第4 章
4.1 阅读理解 1）潜在需要是指未来即将出现的消费需要，它 主要表现为两种形式：第一种是具有明确消费 意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要。 第二种是有足够的支付能力，但由于目前消费 者的消费意识不太明确或市场上还没有出现他 所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那 部分需要。
2）影响消费需要的因ห้องสมุดไป่ตู้ 有： （１） 消费需要决定购 买行为 （２） 消费需要的强度 决定购买行为实现的程 度 （３） 需要水平不同影 响消费者的购买行为
单元实践： 1.3 单元实践：
分析提示：不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合 。宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场， 为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九 种不同的品牌。可见，洗衣粉可以从职能上和心理上 加以区别，并赋予不同的品牌个性。在本案例中，有 些消费者认为洗涤和漂洗能力最重要；有些消费者认 为使织物柔软最重要；还有的消费者希望洗衣粉具有 气味芬芳、碱性温和的特征。通过多品牌策略，宝洁 已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达 到55%，这是单个品牌所无法达到的。
3）经典条件反射与操作条件反射的比较：
（1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激 在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所 引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反 应在前，非条件刺激在后。 （2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反 应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在 操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠 杆，非条件反应是吃食物。
Ｄ
案例分析： 3.1 案例分析：
分析提示：麦当劳成功的原因很多，这个案例 只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把 握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味 觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场 打下了基础。
中南大学《消费行为学》第6章 消费者的需要与购买动机
2.6 购买动机在营销中的应用
新产品开发：消费者需要什么样的产品？ 品牌塑造：品牌有什么营销意义？ 价格制定：价值决定价格，还是价格决定价值？ 渠道设计：为什么网络营销与步行街能够同时 得到大力的发展？ • 促销策划：如何打动顾客的心？ • 人员推销：为什么推销产品之前先推销自己？ • • • •
2.5.3 购买动机的诱因理论
• 诱因理论是1950年提出的动机理论，认为不仅内部动 因引起行为，而且外部刺激也引起行为。 • 感受－激励机制（sensitization－invigoration mechanism）： 用以解释个体对特定刺激物的敏感性，以及由此对行 为产生的激励作用与效果。 • 预期－激励机制（anticipation－ invigoration mechanism）： 是指对行为结果的预期而产生的行为激励效果。 • 提示 提示：营销中刺激物的应用。
1.5 消费者需要/求与营销
• 辩析需要、需求和欲望三者之间的区别和联系， 深入理解市场营销的含义和本质。市场营销的 含义：变潜在需求为现实需求。市场营销的本 质：通过交换，满足顾客的需要。 • 把握市场营销的三个层次：满足顾客的需求， 引导顾客的需求，创造顾客的需求。 • 掌握市场营销的八项任务：见后表。
2.5 购买动机的理论
• • • • • • • 本能理论 动因理论 诱因理论 唤醒理论 马斯洛需要层次理论 双因素理论 显示性需要理论
2.5.1 购买动机的本能理论
• 本能说是解释人类行为的最古老的学说之一。20世纪 初，美国心理学家麦克道尔（W. McDougall）提出人 类具有觅食、性欲、恐惧、憎恶、好奇、好斗、自信 等一系列本能。 • 人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，纯属遗 传因素所决定；个人和团体的行为，均源于本能倾向。 本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。 • 本能性行为必须符合两个基本条件：其一，它不是通 过学习而获得的；其二，凡是同一种属的个体，其行 为表现模式完全相同。
现代西方消费行为理论
现代西方消费行为理论一、关于收入与消费的假说（消费函数理论）自凯恩斯１９３６年首先提出消费函数概念之后，西方经济学者对于收入决定消费这一基础命题的研究不断深化，提出了许多新的消费函数假说和理论，消费函数理论得到了丰富和发展。
１．凯恩斯的绝对收入假说凯恩斯在《通论》中提出了绝对收入假说，其主要理论观点是认为，人们的消费支出是由其当期的可支配收入决定的。
当人们的可支配收入增加时，其中用于消费的数额也会增加，但是消费增量在收入增量中的比重是下降的，因此随收入的增加，人们的消费在收入中的比重是下降的，而储蓄在收入中所占的比重则是上升的。
２．杜森贝里的相对收入假说１９４９年，美国经济学家杜森贝里（Ｊ．Ｓ．Ｄｕｅｓｅｎｂｅｒｒｙ）从对消费者行为的分析和假定入手，提出了相对收入假说。
该假说的核心内容是论证并揭示了了消费所存在的示范效应和棘轮效应的规律。
杜森贝里认为，消费者的消费行为不仅受到自身收入的影响，还要受到他人的消费行为的影响，消费是有“示范效应”（ＤｅｍｏｎｓｔｒａｉｏｎＥｆｆｅｃｔ）的。
基于这样的假定：与绝对消费水平相比，人们更关心自己与他人相比的相对消费水平。
同时，杜森贝利把消费行为的短期分析和长期分析结合起来，认为消费支出不仅受本人目前收入的影响，而且受过去收入和消费水平的影响，特别受过去“高峰”时期的收入和消费水平的影响。
因此，消费支出的变化往往落后于收入的变化。
这种由于消费习惯的惯性所导致的现象被称为消费的“棘轮效应”（ＲａｔｃｈｅｔＥｆｆｅｃｔ）。
３．莫迪利阿尼的生命周期假说莫迪利阿尼（Ｆ．Ｍｏｄｉｇｌｉａｎｉ）是生命周期假说的主要代表人物之一。
他认为，人类行为的经验表明，个人消费或储蓄行为并不仅与现期收入有关。
人们总是试图把自己一生的全部收入在消费和投资之间做最佳分配，从而获得最大效用。
一般而言，一个人在年轻时和年老时的收入水平相对较低，而在中年时的收入水平相对较高。
为实现一生消费的效用最大化，一个人在其一生消费的现值不超过他一生收入的现值的条件下，会尽可能使他在一生中的消费保持恒定。
消费理论
消费理论介绍消费是宏观经济学中一个重要的领域。
消费指的是居民户在最终的商品和服务上的支出。
研究消费理论，就是要找出与之相关的影响因素和变化情况，现在公认的消费决定因素是可支配收入，其次是财富等其他因素。
对消费需求的基本经济学理论，自凯恩斯以来，有许多颇具影响力的假说，最着名的有莫迪里安尼(F.Modiglianni) 的生命周期假说、弗里德曼(M.Friedman)的持久收入假说和杜森贝(J.Duesenberry) 的相对收入假说。
这些不同的假设性消费理论之间存在一定的共同性, 但这些假说又都有自身的特点, 下面我们就来简单介绍一下这四个理论。
凯恩斯绝对收入消费理论凯恩斯的绝对收入消费理论是他在《就业、利息和货币通论》（1936）一书中提出。
凯恩斯认为：总消费是总收入的函数。
绝对收入假说的一般表达式为：c=c(y)凯恩斯的绝对收入消费理论中包括三个假设：假设一边际消费倾向递减规律。
他从心理规律角度考察了消费倾向的变动规律，提出“边际消费倾向递减规律”，即随着人们收入的增长，人们的消费也随之增加，但是消费支出在收入中所占比重却不断减少，因为人们所增加的收入并没有完全消费。
边际消费倾向（MPC）是指消费的增量△C和收入的增量△Y之的比率，也就是增加的1单位的收入用于增加消费的部分比率。
凯恩斯绝对收入假说观点及意义①实际消费支出是实际收入的稳定函数。
凯恩斯指出：在通常情况下，总需求函数中的消费部分，确以总所得（以工资单位计算）为其主要变数。
②凯恩斯所说的收入是指现期绝对实际收入水平。
所说"现期"是指本期收入，不考虑过去的和未来的收入；所说"绝对"是指收入的绝对水平，不考虑收入的相对水平；所说"实际"是指按货币购买力计算的收入，不考虑按货币计算的名义收入。
这种对收入的限定，是凯恩斯的收入理论与其他收入理论的重要区别。
③消费支出随收入增加而增加，但消费支出增加幅度小于收入增长幅度，0＜MPC＜1。
消费者行为学第六章 消费者的学习与记忆
二、记忆系统与机制 （二）短时记忆
（一）感觉记忆
（三）长时记忆
1.短时记忆的信息处理活动。 2.短时记忆工具。
1.语义记忆。 2.插曲式记忆。 3.图解式记忆。 4.脚本。
一、名词解释 经典性条件反射、认知学习、渲染性活动、插曲式记忆、高介入学习、映像式机械学习、意象、学习、长期记 忆、低介入学习、保持性复述、模仿、操作性条件反射、脚本、图解式记忆、短时记忆、刺激辨别、刺激泛化、 替代式学习、脉冲 二、选择题 1、在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素（ ）。 A刺激提取的线索 B刺激的连续性 C刺激的代表性 D刺激的熟悉性 2、首位效果属于消费者记忆机制的哪部分( )。 A复述 B编码 C储存 D提取 3、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的（ ）原理。 A刺激的泛化 B刺激的辨别 C刺激的强化 D刺激的重复 4、下列选项中不是在观察学习过程中所经历的过程是（ ）。 A有榜样或其示范行为出现的过程 B学习者的注意过程 C消费者的保持过程 D行为的再现过程 5、下列不属于强化作用的是（ ）。 A正强化作用 B惩罚作用 C负强化作用 D二次性强化作用 6、影响消费者学习强度的因素有（ ）。（多选） A被学习事物的重要性 B强化的水平或程度 C刺激的重复水平 D产品或商标的表象
马克思的消费理论与人的发展
利己的对象化 ，别人的产品也只能是别人的。我与
你的产品的交换只能是私利和利己活动，我们的消 费关系就只能是私利和利己的需要的相互满足和占
有。
２ ．对私有制下需要性 消费 的批判。马克思认 为，消费虽然是人的需要的满足 ，但在私有制基础 上 ，我的需要 的满足不但没有成为人 的本质的实 现 ，反而成为我走 向奴役之路的手段和桥梁。因
。 ＿ 一 ＿ ～一一 一 一～ 。 一 … 学术研究 一一～＿ 。～ 一 批判，来体现他的消费观，并为 自己的消费理论奠 ：
定基 础。
年鉴》出版以后，也就是说， 最早是在 １ ４ ８ 年年初 ４
才开始的。”０ ８４ １ 年的马克思正处于青年的思想转 ４ 变时期 ，是他唯物史观创建之前的思想 “ 产前阵
产品也就是成为了人的本质的对象化及其结果；而 当产品成为质活动（ 生产劳动） 的
展现 ；人们之间的消费关系就成为体现人 的本质存
在的活动。
但是 ，在私有制的基础上 ， “ 问题在于 ，不是
人的本质构成我们彼此为对方进行生产的纽带。”⑦ 所以， “ 不是人的本质”的活动只能使生产成为一
我们自己被马克思那独树一帜的消费理论给我们以极大的排斥于真正的财产之外因为我们的财产排斥他肩示它对于我们今天完善社会主义市场经济体制在这种非人的关系中产品财产物品成和加快社会主义现代化建设有着重要的现实指导意为们进行交流的唯一语言人与人的交往的唯一义
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机。马克思的这种研究与批判集 中地体现在其重要
著作 （８ 年经济学哲学手稿》以 １４ ４ 及同 时期对各种
经济学著作所作的摘要和批判中。马克思的消费理 论也正是在这种研究 、摘 录 ，特别是批判中阐发
哲
消费者行为学课件第六章
• （3）经济风险：指担心产品定价过高或产品 有质量问题招致经济上的损失而产生的风险
• （4）社会风险：指因购买决策失误而受到他 人的嘲笑、疏远而产生的风险。如：我买的产 品是否被我所渴望加入的群体成员所接受和欣 赏呢？
• 概念驱动的加工称为自上而下的加工，是从有关知 觉对象的一般知识开始的。在输入有关外部信息之 后，人脑即形成对直接对象的期待和假设。
二、图式与知觉
• 图式通常涉及对于事件、情境或物体的已经组 织好了的知识单位，它也是一种心理结构，用 以表示我们对外部世界已经内化了的知识。图 式的作用主要表现在以下两个方面：第一，图 式是一种信息接收系统，环境中的信息只有与 个体具有的图式发生联系时，才算有意义。第 二，图式提供了从环境中提取信息的计划，也 就是说，当某种图式被激活后，人们将预测环 境中的某种信息的出现，并且积极探索所需要 的信息，图式将产生一些列的知觉期待。
• 对消费者来说，展露并不完全是一种被动 的行为，很多情况下是主动选择的结果。 例如“非诚勿扰”“我是歌手”“中国好 声音”等
注意及其影响的因素
• 注意是指个体对个体发展与其他感觉神经 系统面前的刺激物作出进一步加工和处理， 它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
• 影响注意的因素主要有三类： • （1）刺激物因素 • （2）个体因素 • （3）情境因素
对刺激物的理解
• （一）对刺激物的组织与分类 • （二）影响理解的个体因素 • （三）影响理解的刺激物的因素 • （四）影响理解的情境因素 • （五）对营销信息的误解