经销商关注的六大关键点
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
销售技巧的六个成功关键
销售技巧的六个成功关键成功的销售技巧是每个销售人员都渴望掌握的。
在当今竞争激烈的商业环境中，仅仅依靠产品优势是不够的。
这篇文章将介绍六个成功的销售关键，帮助销售人员实现他们的销售目标，与客户建立长久的合作关系。
第一个关键是了解客户的需求。
成功的销售人员首先要了解客户的需求和要求。
这不仅仅是了解他们需要什么产品，更重要的是了解他们的期望和目标。
只有明确了客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案，与客户建立信任关系。
其次，要具备良好的沟通技巧。
在销售工作中，沟通是非常重要的一环。
销售人员需要能够清晰地传达产品的优势和特点，并能够与客户有效地交流。
良好的沟通技巧包括善于倾听、明确地表达以及适时地回应客户的疑虑和问题。
通过良好的沟通，销售人员能够更好地了解客户的需求，并提供有针对性的解决方案。
第三个成功关键是建立客户关系。
建立与客户的关系是销售过程中的长期任务。
销售人员应该以建立长期合作关系为目标，而不只是眼前的销售交易。
通过与客户建立良好的个人关系，销售人员能够更好地理解客户，更好地满足他们的需求。
建立客户关系需要时间和耐心，但它是成功销售的关键。
第四个关键是有效的销售呈现。
销售人员应该具备良好的呈现技巧，能够生动地展示产品的优势和特点。
通过使用简洁明了的语言，结合生动的示范或案例，销售人员能够使客户更好地理解产品的价值。
有效的销售呈现能够增加销售成功的概率，同时也为销售人员塑造了专业和可信赖的形象。
下一个关键是处理客户的异议。
在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和异议。
成功的销售人员需要具备处理这些异议的能力。
一方面，他们应该能够预测到可能出现的异议，并提前准备好合适的回应。
另一方面，他们需要以积极和专业的态度来回应客户的异议，以解决客户的顾虑，并继续推进销售进程。
最后一个成功关键是积极的后续跟进。
销售过程并不仅仅止于销售交易的完成，成功的销售人员应该始终保持与客户的联系，并进行积极的后续跟进。
通过定期与客户沟通，了解他们的满意度和需求变化，销售人员能够建立更为紧密的合作关系，并发现更多的销售机会。
经销商管理之选商六要素
经销商管理之选商六要素引言经销商管理是企业管理中不可或缺的环节之一。
在市场经济中，经销商作为企业和终端顾客之间的重要中间环节，承担着产品销售、市场推广、渠道拓展等重要职责。
在经销商管理中，选商是一个非常关键的环节，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
而选商的质量和成功与否与选商过程中的六个要素密切相关。
本文将详细探讨经销商管理中选商的六个要素，旨在帮助企业更好地执行经销商管理策略，提高选商的成功率。
一、选商目标的明确在进行选商之前，企业需要明确选商的目标。
选商目标的明确包括两个方面：定位目标和数量目标。
定位目标是指在选商过程中，企业要明确自己所需经销商的定位和属性。
这需要企业对市场、竞争环境以及自身产品的特点有深刻的了解。
例如，企业销售高端产品，那么在选商时需要重点选择那些在高端市场上经验丰富、有一定品牌认知度的经销商。
数量目标是指企业要明确所需经销商的数量。
根据企业的销售规模和市场需求，确定选商的数量目标。
过多或过少的经销商都会对企业的销售和服务产生不利影响，因此需在选商前明确好数量目标。
二、选商对象的筛选选商对象的筛选是选商中非常关键的一环。
在进行选商前，企业需要将全体申请经销商进行初步筛选，以排除不符合要求的经销商。
在筛选经销商时，企业可以考虑以下几个方面：1.经销商的规模和实力：经销商的规模和实力直接影响到其销售能力和市场影响力。
企业可以对经销商的规模、资金实力、渠道网络等方面进行评估，以筛选出具备一定实力的经销商。
2.经销商的信誉和声誉：经销商的信誉和声誉是选商的重要考虑因素之一。
企业可以通过调查和了解经销商的历史业绩、客户评价等，以评估其信誉和声誉是否符合要求。
3.经销商的经验和专业能力：经销商的经验和专业能力是进行选商的重要指标。
企业可以考察经销商在同类型产品销售、市场推广等方面的经验和能力，以确定其是否具备合适的经验和能力。
4.经销商的销售渠道和客户资源：经销商的销售渠道和客户资源对于企业的市场拓展非常重要。
经销商代理商发展必须注意六大关键要素
经销商代理商发展必须注意六大关键要素慧聪鞋网讯，成功有时会因为一点突破而成就大业，失败也会因为“千里之堤，毁于蚁穴"。
虽然任何一个企业或者经销商公司，都无法做到面面俱到，但必须把握住关键，才能顺势而为，才不会风雨飘摇。
下面我们看看一个经销商生存发展必须要注意的六大关键要素。
一、产品结构没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。
匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。
不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。
无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。
有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。
如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。
如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。
目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。
我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。
二、渠道网络经销商职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。
经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。
经销商经营发展必须注意六大关键要素
经销商经营发展必须注意六大关键要素成功有时会因为一点突破而成就大业，失败也会因为“千里之堤，毁于蚁穴”。
虽然任何一个企业或者经销商公司，都无法做到面面俱到，但必须把握住关键，才能顺势而为，才不会风雨飘摇。
下面我们看看一个经销商生存发展必须要注意的六大关键要素。
一、产品结构没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。
匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。
不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。
无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。
有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。
如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。
如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。
目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。
我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。
二、渠道网络经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。
经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。
经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。
经销商营销的六大关键因素
经销商营销的六大关键因素成功有时会因为一点突破而成就大业，失败也会因为“千里之堤，毁于蚁穴”。
虽然任何一个企业或者经销商公司，都无法做到面面俱到，但必须把握住关键，才能顺势而为，才不会风雨飘摇。
下面我们看看一个经销商生存发展必须要注意的六大关键要素。
一、产品结构没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。
匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。
不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。
无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。
有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。
如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。
如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5 法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。
目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。
我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。
二、渠道网络经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。
经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。
经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。
销售六个关键的因素
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，在针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
催龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，当熟烂掌握这些技巧之后就是一个高手了，要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要练内功了催龙六式第一式：收集资料。
可以用4方面来概括，发展内线、收集资料、客户分析、销售分析。
发展内线就知道如何下手，从内线嘴里全面完整的收集资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
个人资料是最重要的部分，包括兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，要进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料，对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将于采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索销售分析就像谈恋爱结婚，比如找女朋友有什么条件，首先你要找一个女人而不是男人，其次最好人家没有结婚，并不是说结过婚不行，但是可能性小很多，难度也要大的多，其次年龄应该和你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上销售分析是关键的步骤，要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准催龙六式第二式：建立关系。
这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来，做销售就要搞关系，怎么搞关系？当我们判断销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，怎样用尽量低的代价迅速推进客户关系呢？很多销售认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然，客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者，所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
经销商业绩倍增的六大法宝
选择合适的促销渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体和移动 应用等线上渠道进行促销，如满
减、折扣、赠品等。
线下渠道
通过实体店、宣传单、户外广告 等线下渠道进行促销，如买一送
一、满额赠品、展示促销等。
多元化渠道
结合线上和线下渠道，利用多元 化的促销方式，如跨界合作、 KOL代言等，以扩大销售渠道和 提高品牌曝光度。
培训效果评估
考核成绩
满意度调查
对经销商的学习成果进行考核，了解他们 对培训内容的掌握情况。
了解经销商对培训的满意度和反馈意见， 以便持续改进。
业绩提升
跟进辅导
通过培训后的工作表现，观察业绩是否有 所提升。
定期跟进经销商的学习和工作情况，提供 辅导和支持。
05
精细管理
制定管理制度
建立完善的经销商管理制度，包括合同管理、返利制度、价格体系等，为经销商 提供明确的指导和规范。
对经销商进行分类管理，根据业绩、能力和潜力将经销商进行分级，针对不同级 别的经销商制定不同的管理策略。
建立考核机制
设立明确的考核指标，如销售额、客户满意度、市场覆盖率 等，定期对经销商进行考核，以便及时发现问题并调整策略 。
根据考核结果对经销商进行奖惩，激励优秀的经销商，对表 现不佳的经销商进行约谈和辅导，以提升整体业绩。
定期沟通与交流
保持与渠道合作伙伴的定 期沟通与交流，了解市场 需求和竞争动态。
及时解决问题
当渠道出现问题时，及时 采取措施解决，避免问题 扩大化。
04
专业培训
制定培训计划
确定培训目标
明确培训的目的和预期效果，为培训计划的制定 提供方向。
评估培训需求
对经销商的需求进行调研，了解他们的短板和提 升空间。
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经销商关注的六大关键点
接触到过很多会销同行，包括会销厂家、代理商等等的人物，和大家一起畅谈，感触良多。
很多会销同行都感慨会销招商难，对于会销招商的问题，我们相互交流了几下，整齐了一个文档，探讨了经销商再关心的几个问题，和大家分享。
经销商在面对千万个厂家的推荐，面对厂家的千言万语，把各自的产品优势说到了极致，往往会摸不着头脑，在选择厂家方面更是一筹莫展，即便如此，大多数稍有经验的经销商还是有自己的想法，他们虽然不知道如何正确的鉴别产品，但是他们却清楚的知道他们最关心的是什么.他们我们来介绍会销经销商最关心的几个会销关键点。
会销关键点之一：品牌力或广告支持力度。
通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌打造计划，或者是具体的广告投放计划，更容易让目标保健品经销商跃跃欲试，从而认同品牌以及产品，促使他们下定决心经销产品，当然，保健品厂家所有与保健品经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异于搬起石头砸自己的脚。
会销关键点之二：企业的实力与服务能力。
企业的实力，不仅体现在企业的规模与硬件设施上，更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上，保健品经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的保健品厂家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让保健品经销商“零风险”经营的保健品厂家。
会销关键点之三：后续的市场帮扶与支持。
优秀的保健品厂家，一定是那些在成功招商完成后，能够帮助保健品经销商快速启动市场，能够为保健品经销商提供贴身、顾问式服务的保健品厂家，因此，保健品厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等，来让保健品经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建，而不是流于形式与口头。
会销关键点之四：产品及品牌获利空间。
厂商关系的本质是利益关系，一个保健品厂家能否获得保健品经销商的青睐与加盟，关键是保健品厂家提供的产品及品牌所能够带给他们的有形利润及无形利益有多大，没有足够而合理的利润空间作支撑，一切都是零。
会销关键点之五：市场容量及产品力。
更多地要通过一些数据，比如，当地的区域人口、经济发展水平等，展示给保健品经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量，即要善于给保健品经销商“画饼”，通过抛出富有诱惑力的“大饼”，从而让保健品经销商心动，进而行动。
会销关键点之六：营销方案的实操性、实效性。
保健品招商会上，很多保健品厂家会拿出富有蛊惑力的市场营销方案，但作为日益理性而现实的保健品经销商而言，他们更多地关注方案的可行性以及实效性，只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的实效营销方案，才能俘获保健品经销商的“芳心”。
营销方案的制定要避免华而不实。