经销商面临的六大难题

经销商面临的六大难题

一、赊欠风险

赊欠，不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。特别是江西、湖南、湖北的经销商，赊欠比例太高，最多的达到70%以上了。

现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。

但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间，两头不是人，有苦没处说。

要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整，农资销售进入难度逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变。

二、推广乏力

农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。

推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在农民会农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕你们夸大宣传。

所以，一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。

三、库存积压

首先，要做好销售预测，适量进货。这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来莫大的灾难。

第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回头再来。

最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。

四、管理粗放

由于农资行业的特性以及中国农村市场的个性导致现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此，根本谈不上管理好不好。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢，很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续再发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商想要努力去改变，但是又有很多经销商不知道从何改变起。

其实这不怪我们经销商，农资经销商的转型是必须得，但是也要有一个过程。从粗放管理一下子转到系统化、细节管理，行业变革正在慢慢地一步一步进行着。我觉得要改变首先要从

观念上来改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化操作，将事情做精、做细。这就需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

五、人才流失

千军易得，一将难求。人才不仅仅是一个行业的问题，尤其在农资经销商这里，人才问题更是让大家一筹莫展，这和行业性质以及所处环境有关。毕业生一般都会去厂家去企业，基本上没有人会到经销商这边来。好不容易招到几个人，做得好的又被挖走了。经销商怨声载道，其实，为什么大家不愿意来，为什么来了会走，这个问题也要好好分析一下。人才流失原因主要有个人因素、社会因素和组织因素。个人因素，主要是跟个人要求有关的因素，如收入、自我价值实现、住房、家庭、工作条件、人际关系和交通等。对大多数农资经销商而言，收入、住房、工作条件等方面不如人意的状况是难以在短期内得到改观的。社会因素，主要指人才流动观念的更新和受功利价值观的影响，年轻人特别是刚从学校出来的人们都渴望个人价值的实现。我国农资经销商群体多处于原始积累之中，往往忽视员工（包括人才）的个人利益和事业发展，对人才要求的多，给予的少，这种忽视必然造成人才的流失。组织因素，是指企业因自身存在不足而导致人才流失。农资经销商的自身不足，主要有下述几方面：一是目标不明确。二是随意选拔与配置人才。三是落后的人才观念。把人才仅看作是企业的成本或赚钱的机器，常对人才提出不合理的要求，如随意延长工作时间、增加工作量，而不知员工是一种有人性的再生资源。四是忽视员工培训和人才自身事业的发展。五是缺乏沟通与交流。六是低水平的管理模式。所以之前说的管理转型非常重要。

虽然现在情势不乐观，但是我相信不久的将来，人才将不是主要问题，主要问题还是体制问题。

关于在人才经营这一块，我觉得应该这样去做会取得效果：一是要适才适所，严格把好招聘关，最好能够本土化。二是建立共同的事业。记得有句话叫做，公司从小发展到大经历的阶段是：我的公司→我们的公司→大家的公司。三是建立内部沟通机制及渠道。四是建立激励机制。五是培训（这一点非常重要），告诉你的员工你在告诉他如何走向成功。六是与员工共同分享。

六、厂商博弈

厂商之间，永远都是处于一个博弈状态，两者之间平衡了，就是可持续发展。

这段时间走访市场，听到比较多的是，现在哪个哪个公司太强势了。但是和其他公司交流或者是凭我们自己的感觉，又会觉得客户现在好强势啊。

其实，说来说去，各自都是代表自己的利益在说话。利益平衡了，大家都开心。我们既不要姿态太高，也不能放低姿态。处理厂商关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的经销商需求也不一样，处理厂商关系应该把经销商分出不同层次，省市区县的发展不一样，处理关系手法也不一样，不能搞“一刀切”！

我们应该牢记，没有永远的朋友，只有永远的利益。把握好之间的平衡，才是王道。

农资行业发展已到转型升级关键时期

2008年以来，由于金融危机的影响，农资产业链整体进入低迷时期，产能过剩、价格波动、市场秩序混乱等问题给众多企业带来困惑和迷茫。中国的农资行业发展的方向是什么？如何打造具有中国特色的现代农资产业链是摆在农资行业面前的重大问题。这个问题很难依靠一个或者几个企业来改变，需要整个行业共同努力。结合一系列调研和深入思考，我们提出了用道德+科技+管理打造分工明确、合作共赢、稳定快捷、造福三农的现代农资产业链。

产业链的组成要素

农资产业链包括生产供应商、农资流通企业、农资经销商、农户。

生产供应商：农资产业链中，生产供应商占有优势地位：一是生产供应商具有资源优势，他可以决定生产什么，生产多少，而且具有一定的库存。二是经销商数量多竞争激烈，你不进货，别人进货。三是整体来讲，生产企业可以面向全国生产，不同地区的农资需求模式差别较大，不同的区域，不同的种植结构使得农资需求较为均衡连续，比如东北一般是一茬种植，而南方则是三季甚至是四季种植。四是一些生产企业具有自建的销售渠道，可以销售一些自己的产品。五是农资需求具有季节性和周期性，过期则需要一个新的消费周期，期间的存储风险和价格风险都较大，成本急剧增加。六是农资制造企业在技术水平、资本规模等方面占有优势，而且形成了诸如磷肥4+2论坛等准联盟的组织，对于整个行业的把控力度更大。

农资流通企业：农资流通企业很明显处于中间地位，上游从生产商进货，下游向经销商供货。近年来，一些生产企业向终端延伸，实际上间接的压缩了生产企业的发展空间，而规模较大、中等的经销商则直接向生产企业进货，也间接压缩了流通企业的生产空间。因此，农资流通企业面临着多重压力。从生产规模和资金实力来讲，流通企业固定资产规模小，专用性资产少，难以和大型生产企业抗衡。从管理水平和技术水平来讲，大部分流通企业仍然停留在一购一销的传统经营模式，人员老化，管理落后，网络整合能力弱，亟待提升管理水平。近年来，一些流通企业开展连锁经营，但零售终端难以和夫妻店为主的传统零售商抗衡，管理成本急剧上升。一些流通企业尝试开展多元化经营，但是也面临着资金和人才的瓶颈。

农资经销商：中国的农资经销商数量多、规模小，大部分还兼具零售的功能，这实际上赋予了经销商更多的权利。经销商可以选择直接从厂家购买，也可以选择从流通企业购买，经销商可以选择买这些品种和品牌，也可以选择那种品种和品牌。而且大部分经销商是兼业的夫妻店。对于农户的农资销售具有引导性，可以向农民推荐产品。因此，经销商具有很大的灵活性，也就有了一定的市场势力。但是无论从规模、资金、管理等各个方面都远远落后于流通企业和生产企业，因此，仍然处于农资产业链的下游。

农户：中国的小农经济是整个农资产业链的基础，中国农村幅员辽阔，农民人多地少，兼业农户较多，实际上就产生了现代化农资大生产和传统小农户的有效对接问题，这也从根本上决定了中国农资产业链的现状，农户是整个农资供应链的最后购买者，农户最后购买了整个农资产业链就可以实现价值，如果农户没有购买，整个农资产业链就等于失去了基础。但农户购买与否取决于农民的收获，取决于庄稼的长势，取决于最后的收成。农资是典型的后验商品，用过之后才能决定最终的效果。然而由于最后的收成取决于种子、土地、气候、

水利、农药、肥料、田间管理等各个因素的复杂作用，因此农资的质量很难量化，加之，中国农民长期的施肥习惯导致土地营养过程，即便是化肥出现偷含量等问题，也很难倒退出肥料的问题。因此，农户的施肥受到厂家、流通企业和经销商的影响，成为整个农资产业链的买单者，也成为最弱势的地位。作为农户，既是最终的买单者，但也是信息最不顺畅者。

在整个产业链的政府监管中，中国农资依然是各管一段，分段监管的模式。国家发改委、工信部、商务部、农业部、工商局、质监局等均是农资监管的主体，供销社作为农资流通的主渠道，也是农资监管的一个重要环节和主体。2009年8月24日，国务院发出《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，取消了化肥经营企业所有制性质的限制，允许具备条件的各种所有制及组织类型的企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域，参与经营，公平竞争。以化肥为主的流通主体迅速增加，监管难度不断增大。

道德+科技+管理

农资行业发展到现在已经到了转型升级的关键时期，不是某一个企业或者某一个人可以改变的，需要产业链上的各种利益相关主体共同努力，打造现代农资产业链。

一、道德是现代农资产业链的基本保障。农药化肥是粮食的粮食，是典型的后验商品，农资产业是良心行业，生产良心农资、销售良心农资。诚信大于天，无信不立，在市场紊乱，价格波动的行业背景下，出现周期波动在所难免，但这不能成为频繁违约，甚至欺诈的理由，反而应该更加恪守合约，更加诚信经营。农资行业最终的服务客户是农业和农民，作为弱势产业和弱势群体，需要农资行业更多的农化服务。农资产业链主体众多，环节复杂，涉及范围广泛，监督薄弱。因此，农资行业更需要敬畏，敬畏法律，敬畏三农。

二、科技是现代农资产业链的有力支撑。农资行业是成熟的传统行业，我国是农资大国，但不是农资强国，要想在农资行业的洪流中立于不败之地，科技创新将成为我国农资企业发展的必然趋势。虽然目前国家加大了对农资创新工作的支持力度，在创新上取得了一定成绩。但是，从总体上看，当前农资行业仍然存在着产业集中度低、产品结构落后、自主创新能力弱、污染治理任务重等长期积累的问题，尤其在当前原材料价格上涨，生产成本提高的背景下，国内农资企业面临严峻挑战。因此，要充分利用现代生物技术、测土配方技术、物流技术、信息技术等现代科学技术，不断开发更加先进工艺，先进配方，积极推进现代物流技术、信息技术，不断将农资产业链推向新的高度。

三、管理是现代农资产业链的核心保证。近年来，农资行业整体发展形式低迷，利润率不断下降。但我们也要认识到任何一个行业必然经历一定的周期，今天的低迷是明天勃发的前奏，更要认识到，行业低迷不是坐以待毙，要抓住机遇，苦练内功，狠抓管理，等待下一个快速发展周期的到来。首先，要有明确的战略思想，面对行业的不景气，很多企业选择了多元化，这无可厚非，但毋庸置疑的是这必将分散企业的资源，甚至丧失企业的核心竞争力。因此，企业管理战略的重要思想是坚持相关多元化和产业链整合战略，既可保持农资流通的主渠道，也可拓展企业的新的利润增长点，更可以在下一个快速发展周期内迅速抓住机遇，快速成长，做大做强。其次，要不断加大人才储备力度，吸收更多的行业精英加入企业的人才储备，通过培训、考察等形式提升人员的素质，为下一轮的快速发展奠定基础。最后，要加大风险管理、企业文化、市场营销等企业的咨询、诊断，提升企业的整体管理水平。

总之，农资行业正在经受着行业低迷的煎熬，这里面既有国际金融危机的影响，也有行业监管的失当的原因，其根本原因则是中国小农经济本身决定的。因此，必须通过道德+科技+管理打造分工明确、合作共赢、稳定快捷、造福三农的具有中国特色的现代农资产业链。

电商：撬动农资营销转型升级

2014年，农资行业可谓是“冰火两重天”，一边是严重产能过剩、市场竞争激烈、产品高度同质化、成本加大风险增高、各环节利润逐渐降低，整个行业持续低迷，一边是买肥网、农一网等一批农资电商平台纷纷建立，成为行业的一大看点。当农资遇上电商，是拥抱还是无奈放弃？这中间存在哪些问题，该如何应对？近日，记者就农资电商问题进行了调查采访。

现状：发展迅猛处于探索阶段

一直以来，传统的农资企业销售模式是经销商层层批发，各个环节都有利润，最终产品到消费者手中价格过高。再加上产能的严重过剩，农资行业持续低迷。在这种情况下，电商的交易透明便捷、信息公开等优势，是各大农资企业涉足电商的重要原因。

记者调查了解到，从2014年的2月份到11月份，共有云农场、农一网、农佳乐电商平台等11家电商落地，这还不包括些小的电商平台。总体来看，发展很快数量很大。面对这一现象，中国农资流通协会秘书长符纯华指出，农资涉足电商，这是推动行业转型升级的必然趋势，这是行业的进步。当前应该积极探索创新电商的发展模式，摸索出符合行业发展要求的模式。

从事多年电商实战的农产品电商老邢工作室总经理、电商专家邢向阳分析，当前农资电商现在以门户类网站居多，真正产生交易的平台凤毛麟角。借助已有互联网平台销售的农资产品集中在小众化的种子、农药等方面，且成交率普遍不高。主要表现在：品种较少、农民互联网的普及不高，物流瓶颈需破解，技术指导难度大。

符纯华说：“农资企业对发展电商积极性高，都看好这个市场，每个省份几乎都有这种电商平台。这是好事情，应该鼓励农资行业积极发展电商。由于物流成本、后期的技术服务、安全性等因素制约着电商的发展，目前农资电商还处于初期的探索阶段，还没有成熟的可推广复制的发展模式。

优势：交易便捷降低成本

易农优选网是一家涵盖农资、农产品网上销售等农业全产业链的网上商城，负责人范建华认为，拥有特定的消费人群是发展电商的前提条件。当前土地流转加速，合作社、种植基地逐渐取代分散农户成为经营主体，这些具有一定规模的农业合作社、种植基地、种植大户的经营管理者和农业技术服务者往往具有较高的文化水平，对网络及电子商务很熟悉，而且他们对农资产品具有很高的认识和判断力，这类人群是农资电商的主体消费人群。范建华说：“发展电商最终目的就是便捷、节省。它一方面能保证产品的质量，又能为消费者减少购买成本，同时还能为生产者省去一部分销售成本。这样既能降低产品的流通成本，又能为消费者降低购买成本，市场优势非常明显。”据了解，易农优选通过在县一级建立县域服务中心、村一级建立服务站，打通物流配送和技术服务的瓶颈，以实现村村达物流快递的目标。

广东天禾农资公司副总经理邹宁分析了农资电商的三大优势：第一，打破了传统经营的瓶颈，使商品竞争更加充分，农户可以快速了解商品各种特性，对比价格，为他们带来实质性的优惠。第二，有助于产品质量追溯，打击假冒伪劣商品，净化市场空间。第三，企业更专注于农技服务，改善农户用肥用药方法，提升作物产量，提升农资整体水平。

北京农一网电子商务有限公司是一家农资网上销售的电商平台，农网总经理张福宽

说：“当前农资销售主流方式是二次或多次分销，中间环节多成本增加，而电商平台能够缩短农资销售链条，只有厂家到消费者、厂家到中间商再到消费者2种模式，做到了让利于消费者，减少农资渠道成本。”

符纯华认为，电商所具有的开放性和全球性的特点，为农资产品的销售突破了时间和空间的限制，增加了交易的时间范围和地域范围，增加产品交易的机会，大大提高交易的效率。

符纯华说：“随着农业规模化和产业化的经营模式的进一步发展，农业种植结构发生了差异化的改变，农民对农资产品必然会做出差异化和精准化的选择，而农资电商平台可以为农户提供丰富而全面的农资产品信息。”并且由于电商平台提供的精准农资产品服务，降低了农业种植成本，增加了农民收入，进而稳定粮食生产，保证了国家粮食安全。同时，大数据的使用，合作社和种植大户能够根据精准施肥，有效地缓解了农业面源污染的问题，对于保护生态环境也有积极的作用。

问题：物流配送是最大难题

在采访中，记者了解到，发展农资电商存在众多瓶颈问题。在采访过程中，生产企业、流通企业还有农户都表示，物流配送是一个难题。广东天禾农资公司副总经理邹宁说，农资商品属于生产资料，其购买及使用过程区别于一般商品，需要专业的技术指导，而且地域性区分明显，大大提高了农资电商的复杂度。商品利润偏低，配送成本问题成为制约农资电商发展的一大瓶颈。中投顾问高级研究员郑宇洁指出，农资电商的不利因素在于农村物流成本高以及互联网发展程度低等，像农药、化肥等直接运输存在较大的风险，需要监管部门的同意，这样增加了配送难度。

农资消费的一方河北省青龙县五指山板栗专业合作社负责人韩文秀说，物流配送是农资电商绕不去的槛，像化肥这种商品，重量较大，就不适合快递运送。对于有毒有害的农药类农资产品，还不能快递运输，毫无疑问这就降低了交易的机会。

除了物流配送之外，技术服务也是农资电商的一个软肋。农资产品不仅仅只是销售产品，更重要的是提供技术服务，传统的经销模式下，农资经销商开展的测土配方施肥、农化服务等，帮助农户解决用肥过程中的技术难题。在电商环境下，技术服务能否及时跟进，这是检验农资电商发展水平的一个标志。

在配送和技术服务的环节上，农一网总经理张福宽介绍了自己的“破解之道”。具体做法是和县域经销商、植保合作社、植保服务公司合作，将他们发展为农一网的县域工作站，依托他们成熟的物流配送网络体系，为农一网的县域订单用户开展物流配送、信息传播、技术支撑服务。农户在网上轻轻一点，订单就就近分配给县域工作站，由工作站配送到村。技术服务上，工作站还具体负责本县域农村植保信息化服务站的建设工作，并通过组织专家到村进行植保宣讲等形式，为广大农户、种植大户、合作社、农业公司等免费服务，这样不但解决了配送问题，同时可以解决了技术服务。

传统经营模式与电商平台交易的矛盾，也是农资电商的一个难题。邹宁分析，传统的农资行业都采用层层分销模式，产品区域存在明显经营分界，价格与利润体系较为固定，利用信息不对称赚取差额利润，而农资电子商务交易模式却要打破这个体系：如果价格差别不大，那消费者基本不会冒风险购买，得罪原有的人情关系；如果价格较低，加上电商平台较强的宣传性，则必然快速冲击传统营销模式和盈利体系，这种盈利方式与电商经营冲突。

物流配送、新旧模式的冲突这仅仅是农资电商必须要面对的一部分，除此之外，农户的消费习惯、企业与农户的信任机制，农业的季节性问题决定了农资行业存在赊销，电商如何解决赊销问题等这些困惑，都在制约着电商的发展。当然，这需要一个培育和发展的过程。

尽管困难很多，但是农资电商时代已经来临。“农资电商是农资行业升级转型的必

然要求，整个行业都应该积极面对这一现实，接下来我们需要认真研究发展过程中的好经验和发展模式。要通过电商这个手段，推动整个农资行业的转型升级，促进现代农业的发展。”符纯华说。