消费者购买行为理论概述.
消费者购买行为理论
消费者维权律师协会
是由消费者自发组成的组织，旨在维 护消费者权益，提高消费者的维权意 识和能力。
是由专业律师组成的组织，旨在为消 费者提供法律援助和维权支持。
消费者协会
是由政府支持、社会团体发起成立的 公益性组织，旨在为消费者提供全方 位的服务和支持。
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社会认知理论
总结词
该理论强调个体在社会环境中学习和形成信念、态度和行为的过程。
详细描述
社会认知理论认为消费者的购买行为不仅受到个人内在认知的影响，还受到社会 环境、他人意见和行为的影响。该理论关注个体在社会环境中如何学习和形成信 念、态度和行为，以及这些因素如何影响消费者的购买决策。
行为经济学理论
消费者权益保护的监管机构
国家工商总局
负责全国消费者权益保护工作，制定相关政策和标准，并组织实 施。
地方各级工商行政管理部门
负责本行政区域内消费者权益保护工作，对经营者进行监督检查。
消费者协会
作为独立的第三方机构，为消费者提供咨询、调解、监督等服务， 维护消费者合法权益。
消费者权益保护的社会组织
消费者委员会
03
消费者行为模型
刺激-反应模型
总结词
该模型认为消费者的购买行为是由外部刺激所引发，并通过一系列心理过程作出反应。
详细描述
刺激-反应模型认为，外部环境中的各种刺激因素（如广告、价格、品牌等）作用于消 费者，激发其内在心理活动（如认知、情感、需求等），进而引发消费者的购买决策和 行为。这个模型强调了外部刺激和内在心理活动之间的因果关系，并突出了营销策略在
详细描述
企业在制定价格策略时，需要考虑成本、市场需求、 竞争状况以及消费者心理等因素。价格过高可能会影 响销售，而价格过低则可能会降低产品质量和消费者 信任度。因此，企业需要根据市场状况和目标客户群 体制定合理的价格策略。
消费者购买行为理论
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2020/8/2
Chanel（香奈儿）
创始人Gabrielle Chanel香奈儿于1913年在法国巴黎创立香奈儿，香 奈儿的产品种类繁多，有服装、珠宝饰品、配件、化妆品、香水， 每一种产品都闻名遐迩，特别是她的香水与时装。
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2020/8/2
Cartier（卡地亚）
是一间法国钟表及珠宝制造商，于1847年创办，1874年，由路易· 卡地亚、皮尔·卡地亚与积斯·卡地亚将其发展成世界著名品牌。现 为瑞士历峰集团（Compagnie Financière Richemont SA）下属公司。 1904年曾为飞机师阿尔拔图·山度士·度门设计世界上首只戴在手腕 的腕表——卡地亚山度士腕表 （Cartier Santos）。
路易·威登
香奈尔
乔治·阿玛尼
5. Dior(迪奥)
6. Gucci（古奇）
7. Valentin（瓦伦蒂诺·加拉瓦尼）
范思哲
8. PRADA（普拉达） 9. GUESS(盖尔斯) 10. 乔治·阿玛尼
盖尔斯
瓦伦蒂诺·加拉瓦尼
唐纳·卡兰
Dior(迪奥)
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Gucci（古奇）
2020/8/2
皮具品牌
1. 路易·威登 2. 香奈尔 3. Dior(迪奥) 4. Gucci（古奇） 5. 瓦伦蒂诺·加拉瓦尼 6. PRADA（普拉达） 7. 乔治·阿玛尼 8. 登喜路 9. Fendi（芬迪） 10. COACH（酷茨）
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2020/8/2
Gucci（古奇）
是一间意大利时装品牌，由古驰奥·古驰在1921年于佛罗伦斯创办。 古驰的产品包括时装、皮具、皮鞋、手表、领带、丝巾、香水、家 居用品及宠物用品等，中文译作古奇、古驰。古奇品牌时装一向以 高档、豪华、性感而闻名于世，以“身份与财富之象征”品牌形象 成为富有的上流社会的消费宠儿，一向被商界人士垂青，时尚之余 不失高雅。古奇现在是意大利最大的时装集团。
消费者行为理论西方经济学
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行产品设计和定位。
产品差异化
02
通过创新、品牌、包装等方式，使产品在市场上具有独特性和
吸引力。
产品质量
03
确保产品质量符合消费者期望，提高消费者满意度和忠诚度。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和市场需求确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场需求确定价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知和需求确定价格。
详细描述
消费者剩余理论揭示了消费者对于商品的主观价值与市场价格之间的关系。当市场价格 低于消费者的心理价位时，消费者剩余增加，反之则减少。该理论常用于分析市场供需
关系和价格策略。
价格歧视理论
总结词
价格歧视理论是指企业针对不同的消费 者群体制定不同的价格策略，以实现利 润最大化。
VS
详细描述
价格歧视理论认为企业可以根据消费者的 需求弹性制定不同的价格，以获取更大的 利润。该理论在实际中广泛应用于各种商 品和服务定价策略，如优惠券、会员价、 分级定价等。
02 西方经济学中的消费者行 为理论
边际效用理论
总结词
边际效用理论认为消费者的消费行为 是基于商品或服务带来的边际效用， 即消费者从消费中获得的额外满足感。
详细描述
边际效用理论强调消费者在购买决策 中更注重商品的额外效用，而不是商 品的总效用。随着消费量的增加，消 费者所获得的效用增量逐渐减少，即 边际效用递减。
预期效用理论
总结词
预期效用理论是现代经济学中描述消费者行为的重要理论，它基于概率和预期收益来分析消费者的选择和决策。
详细描述
预期效用理论认为消费者在做出决策时会考虑各种可能的结果及其发生的概率，并选择预期效用最大的方案。该 理论在风险决策和不确定性决策中具有广泛应用。
消费者购买行为理论[知识荟萃]
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借鉴内容
部分奢侈品牌的详细介绍
劳力士（Rolex）是瑞士著名的 手表制造商，前身为Wilsdorf and Davis公司，由德国人汉 斯·威斯多夫（Hans Wilsdof）与 英国人戴维斯（Alfred Davis） 于1905年在伦敦合伙经营。 1908年由汉斯·威尔司多夫 （Hans Wilsdof）在瑞士的拉夏 德芬（La Chaux-de-Fonds）注 册更名为ROLEX。
路易·威登
香奈尔
乔治·阿玛尼
5. Dior(迪奥)
6. Gucci（古奇）
7. Valentin（瓦伦蒂诺·加拉瓦尼）
范思哲
8. PRADA（普拉达） 9. GUESS(盖尔斯) 10. 乔治·阿玛尼
盖尔斯
瓦伦蒂诺·加拉瓦尼
唐纳·卡兰
Dior(迪奥)
13
Gucci（古奇）
借鉴内容
皮具品牌
1. 路易·威登 2. 香奈尔 3. Dior(迪奥) 4. Gucci（古奇） 5. 瓦伦蒂诺·加拉瓦尼 6. PRADA（普拉达） 7. 乔治·阿玛尼 8. 登喜路 9. Fendi（芬迪） 10. COACH（酷茨）
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借鉴内容
Gucci（古奇）
是一间意大利时装品牌，由古驰奥·古驰在1921年于佛罗伦斯创办。 古驰的产品包括时装、皮具、皮鞋、手表、领带、丝巾、香水、家 居用品及宠物用品等，中文译作古奇、古驰。古奇品牌时装一向以 高档、豪华、性感而闻名于世，以“身份与财富之象征”品牌形象成 为富有的上流社会的消费宠儿，一向被商界人士垂青，时尚之余不 失高雅。古奇现在是意大利最大的时装集团。
经营不善， 1987年被美国 福特公司收购
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借鉴内容
宾利
消费者购买行为理论
消费者购买行为理论
消费者购买行为理论是一种研究和描述消费者在做出购买决定时所发生的心理过程和行为的学科，它包括消费者的购物行为、购买意图、购买决策、购物环境、消费者信息处理等方面的内容。
消费者购买行为理论的目的是了解消费者对购买商品或服务的态度和意图，以及影响消费者购买行为的各种因素。
它们对了解消费者个人特质、消费者行为和消费者心理过程有着重要的意义。
消费者购买行为理论的三个主要假设分别是：1）消费者购买行为是由消费者的个人特质、社会环境和文化背景共同影响的；2）消费者购买行为由认知过程和情绪过程共同决定；3）消费者购买行为具有不确定性，消费者通常会采取一系列有效的策略来控制购买行为。
消费者购买行为分析的理论框架
消费者购买行为分析的理论框架一、概述消费者购买行为是消费者在存在有限时间、资源和信息的情况下，为满足自身需求而进行的一系列有目的的活动。
购买行为的研究对于企业了解消费者需求、调整产品策略、提高市场竞争力具有重要意义。
本文将从心理、社会和文化三个维度探讨消费者购买行为的理论框架。
二、心理维度1.个体需求：消费者购买行为的出发点是个体的需求，包括生理需求和心理需求。
生理需求包括食物、衣服等基本需求，而心理需求则包括社交、自尊等高级需求。
个体需求对购买行为起到驱动作用。
2.认知过程：消费者在进行购买决策时会经历认知过程，包括获取信息、处理信息、评估信息和做出决策。
消费者的认知过程直接影响购买行为。
3.态度和动机：消费者的态度和动机也会影响购买行为。
态度是消费者对产品或服务的评价和意见，动机是驱使消费者购买的内在动力。
消费者的态度和动机可以通过市场调研等手段来了解。
三、社会维度1.家庭因素：家庭是社会化的基本单位，家庭因素对消费者购买行为产生重要影响。
家庭成员的角色、地位和动态关系都会影响家庭中的购买决策。
消费者在购买决策过程中，常常会受到家庭成员的意见和影响。
2.个人关系：消费者的个人关系也会影响购买行为，包括亲朋好友的建议和推荐、邻居和同事的购买经验等。
个人关系对于消费者购买决策具有重要的影响力。
3.文化和社会影响：文化和社会因素是消费者购买行为中的重要因素之一。
文化对消费者的价值观、信仰和行为准则都会产生深远影响。
社会因素如社会地位、社会认同和社会引用也会对消费者的购买决策产生影响。
四、文化维度1.文化因素：不同的文化背景会导致不同的消费习惯和价值观。
文化因素对消费者购买行为产生重要影响，企业需要了解目标市场的文化背景，以适应消费者的需求。
2.跨文化因素：在全球化的背景下，跨文化因素越来越重要。
跨文化购买行为的研究可以帮助企业了解不同文化背景下的消费者需求，制定相应的市场策略。
3.消费者认同：消费者的认同感也会受到文化因素的影响。
介绍几种消费者购买行为的理论
介绍几种消费者购买行为的理论合肥工业大学管理学院《网络营销》精品课程网站提供消费者的购买决策通常可以分解成若干个小的决策行为。
这些决策行为包括：产品(品牌)的选择、商店的选择、购买时间的选择、购买数量/金额以及购买频率的选择等等。
在这些决策行为当中，对制造商而言具有重要影响的显然是消费者产品(品牌)的选择行为，而对零售商来说则关心消费者会在什么场所购买满足其需要的商品和服务。
在消费者的购买决策过程中这两者是紧紧联系在一起的。
消费者的购买行为又通常和他的信息行为(有关产品、商店等信息的搜集、加工处理及储存)联系在一起，所以在消费者购买行为的研究中又包括对其媒体接触和消费行为的研究。
另外消费者的购买决策行为还和购买的对象有关，这里需要就日常生活用品和耐用消费品的购买决策过程及其影响因素分别加以研究。
西方对消费者购买行为的研究自上个世纪上半叶开始就非常深入，无论是理论还是方法在最近的二十年中又有了新的发展。
以下仅对其中最新的几个理论分别做一概括性的介绍。
在具体的分析中将不会特别指出是属于消费者哪一类购买决策行为，论述本身则主要围绕零售商来进行。
另外下面的分析主要是就私人消费者日常生活用品的购买行为而言，而且假定私人消费者本身和购买决策者的身份是一致的。
1. 消费者购买行为的新制度经济学解释作为新微观经济学的组成部分，新制度经济学的一个重要假设就是市场的不完整性，这种不完整性突出表现在市场信息的失衡和不完整上。
比如就消费者和零售商之间的关系而言，商家只能部分了解消费者的实际需要和愿望，而消费者往往无法完整掌握产品(质量、价格等)和商家的信息。
信息的失衡对所有市场参与者都会带来影响，通常所有的参与者都会通过自身的信息行为，来努力打破这种失衡状态，在这一过程当中，每一个参与者都同时具备信息的搜集者和提供者两种角色。
出于市场竞争和商业秘密的考虑，有的参与者(如商家)会有意隐瞒或发布信息，对消费者而言，他的信息行为的目的只是在于消除心中的不安全感。
消费者行为相关理论
消费者行为相关理论消费者行为是指个人在购买和使用商品或服务时所表现出的思考、决策和行为过程。
为了理解和解释消费者行为，研究者们提出了多种相关的理论。
本文将对其中几个重要的理论进行介绍。
1.可及性和认可理论(Theory of Accessibility and Acceptance)可及性和认可理论由心理学家Bernard Weiner提出，他认为消费者的态度和行为受到两个主要因素的影响：可及性和认可。
可及性是指个人对某个商品或服务相关信息的获取和处理能力，而认可是指消费者对这些信息的接受程度。
2.社会认同理论(Social Identity Theory)社会认同理论由社会心理学家Henri Tajfel提出，它强调人们在购买行为中将考虑自己所属的社会群体对特定产品或品牌的认同程度。
消费者希望通过购买某些商品或使用某些服务来展现自己的社会身份和归属感。
3.期望效用理论(Expected Utility Theory)期望效用理论是经济学家Von Neumann和Morgenstern提出的一个基本理论，它认为消费者在购买商品或服务时会根据自己对所得效用的期望来作出决策。
换言之，消费者会比较不同选择的各种可能结果，然后选择他们期望效用最高的选项。
4.驱动动力理论(Drive Theory)驱动动力理论由心理学家Clark Hull提出，它强调消费者的行为是由内部驱动力推动的。
消费者购买和使用某个商品或服务的原因是为了满足他们的需求和欲望，以减少内部的紧张和不满。
5.认知一致性理论(Cognitive Consistency Theory)认知一致性理论由心理学家Festinger提出，它认为消费者在购买和使用商品或服务时希望保持自己的认知一致性。
换言之，消费者会尽量选择与自己既定的信念和价值观一致的商品或服务，以避免产生认知冲突和不安。
上述理论只是消费者行为研究中的一小部分，实际上还有很多其他的理论和模型被提出和使用。
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积家
伯爵
江诗丹顿 万国 爱彼
卡地亚
百达翡丽 宝玑
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2017/8/15
百达翡丽腕表，演 绎绝美剔透艺术！
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6. PRADA（普拉达）
7. 乔治· 阿玛尼 8. 登喜路 9. Fendi（芬迪） 10. COACH（酷茨）
芬迪
登喜路
砺才弘商 格物致用
2017/8/15
顶级腕表
欧米茄
1. 欧米茄 2. 积家 3. 伯爵 4. 江诗丹顿 5. 劳力士 6. 卡地亚 7. 爱彼 8. 万国 9. 宝玑 10. 百达翡丽
型潮流指标。
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2017/8/15
Gucci（古奇）
是一间意大利时装品牌，由古驰奥· 古驰在1921年于佛罗伦斯创办。 古驰的产品包括时装、皮具、皮鞋、手表、领带、丝巾、香水、家 居用品及宠物用品等，中文译作古奇、古驰。古奇品牌时装一向以 高档、豪华、性感而闻名于世，以“身份与财富之象征”品牌形象 成为富有的上流社会的消费宠儿，一向被商界人士垂青，时尚之余 不失高雅。古奇现在是意大利最大的时装集团。
2017/8/15
消费者购买 行为理论
砺才弘商 格物致用
一、 消费者购买行为理论
2017/8/15
习惯建立理论 信息加工理论 风险减少理论 边际效用理论 象征性社会行为理论 消费者介入理论 顾客前景理论
砺才弘商 格物致用
（一）象征性社会行为理论
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消费者购买的任何商品都有两种价值 一、使用价值 二、商品的社会象征意义
定义：“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、 珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。
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商家的定义：用买十头牛的钱，买 不了半张皮就可以制成的皮包，还要再 等上一整年甚至更久。
这就是“奢侈品”
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2017/8/15
顶级品牌价值体系研究—— 奢侈品基本原则：超越物质、建立壁垒、典范领先
砺才弘商 格物致用
1）象征消费者的个人身份地位
2017/8/15
奢侈品的定义
奢侈 －“奢”由“大”和“者”构成 ，“侈”字由“人”和“多” 构成 引申为“挥霍浪费财物，过分追求享受 ”
奢侈－－－Luxury，源于拉丁语的“光” (Lux), “极强的繁殖力” 引申为“超乎寻常的创造力”
砺才弘商 格物致用
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Chanel（香奈儿）
创始人Gabrielle Chanel香奈儿于1913年在法国巴黎创立香奈儿， 香奈儿的产品种类繁多，有服装、珠宝饰品、配件、化妆品、香水， 每一种产品都闻名遐迩，特别是她的香水与时装。
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Cartier（卡地亚）
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Louis Vuitton（路易威登）
Louis Vuitton 路易· 威登 法国历史上最杰出的皮件设计大师之一。于1854年在巴黎开了以自 己名字命名的第一间皮箱店。一个世纪之后，路易· 威登成为皮箱 与皮件领域数一数二的品牌，并且成为上流社会的一个象征物。如 今路易· 威登这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包， 而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、等领域的巨
幻影(Phanin（瓦伦蒂诺· 加拉瓦尼）
8. PRADA（普拉达） 9. GUESS(盖尔斯) 10. 乔治· 阿玛尼 盖尔斯 瓦伦蒂诺· 加拉瓦尼
范思哲
Gucci（古奇） 唐纳· 卡兰 Dior(迪奥)
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皮具品牌
1. 路易· 威登
2. 香奈尔
3. Dior(迪奥) 4. Gucci（古奇） 5. 瓦伦蒂诺· 加拉瓦尼 酷茨
奢侈品是名车/游艇/私人飞机，是高级珠宝/时装，也可以是钢笔/表/酒/烟…… 但奢侈品永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征/标签，不仅是一个 人，甚至是一个时代的……
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2017/8/15
Hermès（爱马仕）
Hermès（爱马仕） 法国时尚品牌，早年以制造高级马具闻名于法国巴黎，及后推出的 箱包、服装、丝巾、香水、珐琅，饰品及家居用品，令品牌更全面 多样化。hermes也是古希腊人对水星的称呼。
是一间法国钟表及珠宝制造商，于1847年创办，1874年，由路易· 卡地亚、皮尔· 卡地亚与积斯· 卡地亚将其发展成世界著名品牌。现 为瑞士历峰集团（Compagnie Financière Richemont SA）下属公
司。1904年曾为飞机师阿尔拔图· 山度士· 度门设计世界上首只戴在
手腕的腕表——卡地亚山度士腕表 （Cartier Santos）。
卡地亚山度士腕表
砺才弘商 格物致用
奢侈品主要分类
2017/8/15
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顶级服装品牌
顶级珠宝品牌 顶级皮具品牌
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顶级腕表品牌
顶级汽车品牌 顶级香水品牌 顶级钢笔品牌 顶级名酒品牌 顶级雪茄品牌
砺才弘商 格物致用
2017/8/15
服装品牌
PRADA（普拉达） 1. 唐纳· 卡兰 2. 路易· 威登 3. 香奈尔 4. 范思哲 5. Dior(迪奥) 6. Gucci（古奇） 路易· 威登 香奈尔 乔治· 阿玛尼
砺才弘商 格物致用
2017/8/15
汽车品牌
1. 法拉利 2. 世爵 3. 布嘉迪 4. 兰博基尼 5. 迈巴赫 6. 宾利 7. 阿斯顿马丁 8. 玛莎拉蒂 迈巴赫 兰博基尼 莲花 法拉利 世爵
玛莎拉蒂
9. 莲花
10. 劳斯莱斯 阿斯顿马丁 布嘉迪 劳斯莱斯 宾利
砺才弘商 格物致用
2017/8/15