导购教练相关考评和行为标准

导购教练相关考评和行为标准一、工作职责1，负责管理店面导购日常工作制度，并填好日常制度管理表工作细节：A,管理导购个人形象及正确的站姿（不得批发，需着淡妆，着工装，着装必须干净整齐，不得趴在柜台睡觉，站姿要求精神得体）B，督促导购保持柜台卫生清洁（无污渍、灰尘；玻璃无手指印记）C,检查柜台票据、笔是否准备齐全D，检查试机卡，试机耳机是否准备好E检查,演示机电池是否保持两格电以上F，检查演示机的待机图片，演示歌曲、电影是否按标准执行G，检查演示机的快捷键是否按标准执行H，按时将当天的销量按标准发给区域业务I,库存的检查，与业务沟通并及时补货J，管理好导购上下班时间及休假期间人员排班（不得迟到、早退、串岗、空柜）F,积极主动的工作状态（上班期间不允许玩手机，煲电话粥）目标：a,培养导购良好的工作习惯及行为标准b,培养导购导购较强的服务意识2，店面形象建设并督促导购维护终端形象工作细节：A，店面陈列达标（主推机型第一位置，特价机型第二位置）B，特价、新品、主推机型海报及时跟换，并按标准统一张贴（店面的醒目位置）C，宣传堆头盒陈列整齐，保持清洁卫生，不允许在堆头上粘贴海报和乱放杂物D，每节柜台2个爆炸贴（特价或新品），并要求及时跟换，普通标价签（摆放整齐，干净，不能涂改，手写，粘贴）E，柜台垫纸（干净、整齐、平整）F，单页摆放规范（整齐，并保持主推机型的宣传单页3款以上）G，礼品（必须陈列在显眼的位置，并打出“赠品”字样）目标：a,打造终端一流的品牌形象b,提升品牌的服务档次3，及时对导购一对一培训和沟通A，新员工实习期间一对以的培训（产品知识、销售技巧、服务礼仪）B，老导购销售心态培训和沟通以及销售技巧巩固培训(要求每周例会分享销售案例)C，新品以对一培训（要求演练过关）目标：a,提升导购销售技能b,激发导购积极主动的工作状态4，关注导购目标达成率，帮助导购达成目标工作细节：A,每周上交一次店面分析表（售点目标达成率，机型占比，客户流失原因，终端存在的问题，导购个人工作问题及跟进度）B,根据店面分析表制定每周工作计划目标：a,及时发现店面影响目标达成率的问题b,提升店面目标达成率配合店长做好本品类各类商品的销售与人员、服务、环境的全面管理，指导销售与服务，分解、传达并完成销售指标；处理客户投诉，管理现场行为规范。

编辑本段销售督导的定位及作用1、解决销售一线实际性问题并督查相关人员的工作情况；2、销售终端与公司之间的桥梁：传达公司相关信息、政策，及时向公司反馈相关信息;3、公司营销计划和政策执行的督查考核者，品牌形象的维护和推广。

编辑本段销售督导的基本素质1、认真负责的工作态度；2、具备装修的基本知识；3、具备良好的组织沟通能力、语言表达能力、文字组织能力及观察力；4、熟悉连锁专卖管理，熟悉产品的基本知识及店堂操作的基本知识；5、具备一定培训能力；6、工作原则：迅速、准确、保密、实事求是。

编辑本段销售督导的工作内容一、负责销售终端的营运管理和维护。

1、开业系列工作；2、日常指导工作（货品指导、陈列指导、服务指导、巡店扶持），并做好总结；3、专卖VI形象的监督、建设和推广；4、针对各店铺（包括代理商）的扶持，树立店员和代理商的信心，引导规范经营；5、及时接受顾客及代理商的投诉，认真处理、及时反馈；6、以月为单位，评估各店铺、加盟店的盈亏率，提出合理化建议。

二、销售终端档案的建立和管理店铺情报的建立和管理（店况、专柜、优秀加盟店和代理商档案）；1、评估代理商信誉；2、定时分析目标市场（竞争品牌、流行趋势、消费人群），及时反馈公司并存档，以取得市场决策主动性；3、指导各店铺、加盟店建立顾客资讯和档案。

三、培训、考核工作1、针对各店铺、专柜的店长、业务员、营销员开展培训；2、针对自营店的店长、导购胡培训及监督考核工作；3、配合开展地区及全国性的培训工作；4、针对各市场基层管理人员和店铺工作人员工作的监督和考核，并及时入档。

四、店铺的考察工作1、考察加盟店铺的商圈、人气、框架结构，所处区域的消费能力等；2、考察代理商的经济实力、信誉度、管理能力，经商经验等；3、协助新区域市场的拓展工作，提出下一步的工作思路及建议。

五、促销活动管理包括新款上市、单品推广、节假日、店庆、老款降价、季末特卖、滞销品等促销活动的管理：1、对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议；2、跟踪促销宣传品制作进度及促销货品的配送，加强部门之间的沟通；3、指导各店铺、代理商合理补足货源、跟进宣传品发放，确保活动能够充分开展；4、向各店铺、代理商做好卖场的促销 pop和货品陈列以及气氛引导；5、督促各店铺、代理商及时上报各项数据，包括库存、销售等并做好统计分析；6、信息反馈及促销活动总结。

编辑本段督导的工作权限1、有对专卖店相关事宜的指导权；2、有对专卖店人员调整的建议权；3、有对专卖店及代理商的监督、考核权；4、有对基层店务人员的监督、考核权。

编辑本段监导的考核标准1、市场信息反馈的及时性及完整性；2、业务的能力及熟练程度；3、所管片区内店铺的盈利能力；4、所管片区内店铺营业员的业务能力；5、工作积极性与效率比；6、曾督导过的店铺的信息反馈；7、督导的自我评估并结合行政考核。

编辑本段新店开业工作标准一、开业前期准备工作（一）、跟进工程草图设计，确定出图时间并跟进确认：1、从拓展人员的分析报告中详细了解开业店铺的基本信息（联系方式、地址、开业时间等），加盟店还需了解其资金、信誉、扣率等情况。

2、制定《开业倒计时表》，提交相关部门（策划部、物流等），跟进工程图进度（店铺平面图、店铺立面图及陈列立面图等）；（二）出图后跟进事项：1、审核各类图纸，确认后督促定制陈列货架及开业物料、宣传品；2、督促客户根据以确认的进行装修（限加盟店）；3、协同策划部制定新店开业促销方案（加盟店需与代理进行协商）；1）、考虑执行当前公司针对店铺正在进行的促销方案；2）、根据当地消费特点和消费习惯等因素修改或拟订促销方案；3）、注意考虑区域市场内的竞争品牌的促销计划，开业促销计划要有一定的针对性（开业广告、横幅、作秀等）。

（三）、款项跟进（限加盟店）：1、确认加盟金及合同保证金；2、货款：1）、根据店铺面积进行铺货；2）、参照合同的规定条款；3）、其它；备注：及时预估各类费用，并督促在发货前予以汇款。

（四）、跟进配发情况：1、各类单据的确认（配货比例、金额、重量规格等相关单据）；2、提供具体提货地址给相关部门；3、确定发货路径及时间，了解运输周期；4、将各类托运单传真至开业店铺负责人（自营店长或代理商），并跟踪到位情况；5、确认出发日期，提前安排行程并通知新店负责人。

二、开业倒计时工作（督导到达目标店后）（一）、新店装潢指导验收：1、跟进物料采购：材料、地板、仓库防火板及其它；2、专卖店营业必备用品的购买（包括文具类：计算器、笔、记号笔、垫板、夹子、垫板带夹子、修正液、资料袋、软尺、剪刀、美工刀、胶带及胶带台、POP挂绳/鱼线、双面胶、钉书机、钉书针、大头针、回形针、标价器等；实用类：KT板、凳子、纸篓、拖鞋、拖把、扫帚、水桶、擦布、十字螺丝刀、传真机（带外接电话线）、鸡毛掸子、印泥、印章（刻是专卖店名称、地址、电话）、空调等；店堂外围环境布置：店堂前铺红地毯、花篮、气球、挂条幅；3、门头、门、地面、吊顶、灯具、橱窗、仓库等装潢的指导验收；4、具体标准按照工程图纸及《店铺形象VI标准》对各个装修细节进行验收，直至符合公司要求。

并拍照与图纸一起存档。

（二）、人员招聘、培训安排、相关制度制定（时间安排与1同步）：1、人员招聘要求：年龄品貌要求在18-40周岁之间的适龄青年，端正清秀，身高女158以上；要求具备高中以上的学历，根据店堂的大小确定人数（70平方2人左右，如店铺开业是大型节假日，则需要适当增加人数）；2、解决薪资、激励措施、上班时间，制定排班表等问题，以公司相关制度为基础，根据各地实际情况，制定工作制度、福利制度、奖惩制度、晋升制度等；代理店要做好与代理商沟通协调；3、培训计划制订：时间、地点、形式（理论/实操），进行理论培训后再安排店铺实习，然后进行考核。

理论培训可以为期1-3天，培训内容以货品知识、基础服务、推介技巧为主。

实操培训可分波段：陈列培训可安排在开业前陈列布置时进行；店务方面可在开业后在每日例会时进行，并在营业中进行跟进指导。

（三）、店堂布置：1、货品陈列：1）、安排人员进行货品清点上架并入帐；2）、根据货品类别参照《陈列立面图》进行卖场陈列、橱窗展示台的陈列；3）、POP的运用和价格标签的放置，根据货品展示情况进行射灯调整；4）、规范参照《陈列操作手册》。

（四）、帐目的完善：1、针对相关使用人（代理商、店长、收银员等）进行培训。

2、仓库帐目的建立；3、店铺货区报表的建立；4、店铺进销存帐务的建立。

（五）、试营业（同正常营业，根据实际情况具体安排是否需要）；1、例会召开：1）宣布活动主题，活动规则及注意事项，制定口头宣传语，安排人员进行宣传单的发放及店铺区位安排；2）统一服务用语及店铺口号：3）安排人员卫生清理及制定销售买单流程；4）销售过程中卖场防盗措施；5）例会注意：在开业期间尽量可以利用例会组织人员进行培训指导。

日常例会内容参照《营销员培训手册》。

2、一天营业销售流程的试运行，包括服务、陈列维护、帐务、气氛等，并给予现场指导，改正错误，以最佳状态迎接开业。

重点是及时发现并解决营运当中的事件：1）、人员离职、人员考核及定岗；2）、货品调配；3）、当地工商部门营业注册问题等；3、规范店铺各项操作：1）、销售流程的规范；2）、销售礼仪的规范；3）、陈列的规范；4）、帐物规范；4、核查账务数据的准确性;1、指导货品管理（新品上市、补货、退换货、促销、盘点等），解说公司各项流程；2、建立沟通：建立与开业店铺或加盟商之间良好的沟通，在实际接触中再次了解加盟商资金状况，性格及经营意识等，便于今后合作沟通。

三、开业后1、填写相关表格（新店开业工作报告表、店情跟踪表、业务督导表、投资风险分析表等）。

2、写好工作报告，主要包括以下内容：1）、综合概况简述：当地人文地理情况；市场经济状况，消费能力；加盟商个人情况（经营能力、人际状况、资金状况）；2）、市场竞争环境：竞争品牌，具体资料，信息反馈，同行比较等，本品牌入住新市场产品评估，消费市场接受能力（最新接受款式、面料、价位）；促销活动详细评估（有效的数据资料）；3）、新店人员状况：培训方式、方法；培训效果；员工素质，能力等评估；4）、开业过程概况：综合开业效果；开业中出现在一些问题，解决方案；店铺开业遗留问题，需如何解决等。

3、加盟店要求代理商对督导扶持人员进行评估。